作为高客单价消费类目，珠宝直播的发展存在着一定难题。那么在珠宝直播赛道上进行账号运营的博主们，可以采用什么样的运营策略以吸引更多目标人群，进而提升用户下单率？本篇文章里，作者就珠宝赛道的直播运营账号进行了拆解，一起来看看吧。

珠宝赛道似乎总能以小粉丝量撬动高带货额。

今年7月的抖音主播带货榜单TOP30上，粉丝数低于100万的“黑马”账号有4个，按销售额由高到低排列，依次是@新疆和田玉老郑、@言值臻选、@举石翡翠、@玉美人菲菲。这四位都是珠宝类目主播，带货成绩与账号日常运营及直播频率均有直接关系。

今年6月-8月，@新疆和田玉老郑 蝉联珠宝文玩达人带货榜首，单场平均销售额达到数千万。最近30天里，该账号在抖音的预估销售额达到1.77亿元，共发布11条视频、直播41场，涨粉5.7万。

卡思将通过分析珠宝类目头部主播@新疆和田玉老郑(下称老郑）的视频和直播间，总结出当下珠宝赛道的带货技巧。

@新疆和田玉老郑 是今年抖音电商珠宝文玩赛道的黑马主播，迄今为止，其抖音粉丝量仅35.9万，却完成了单月销售额超2亿的成绩。他是如何做到的？

@新疆和田玉老郑 抖音视频截图

在开播前，老郑会配套发布1-2支预热视频。视频主角老郑一般出现在仓库里，直接展示珠宝玉石成品，通过简单讲解产品核心卖点，强调价格之优惠，比如“和田玉9.9元”“大佛30元”“开场翡翠才卖200”等 吸引用户关注或进入直播间。

短视频中种草的款式，多是这场直播里库存丰盈且大众接受度高的潜力爆款，且极其强调性价比。从评论区的反馈来看，粉丝也对其展示的商品有较高的抢购意愿。

此外，直播间也常常将“让老百姓买得起玉的直播间”作为高亮标题，树立“高性价比”标签来吸引用户。

@和田玉老郑抖音视频截图

卡思观察到，老郑的直播间在“人-货-场”上做了大量工作。

首先，珠宝玉石类目属于高客单价消费，且用户决策周期较长。因此对于主播就提出了更高的要求，信任度的打造尤为重要。

老郑正是通过打造“宠粉的靠谱老头”人设，和粉丝建立起了稳定的信任关系，而后实现推荐式带货。正是因为老郑已经成为粉丝心中靠谱的主播，IP效应释放，在其视频和直播中出现的珠宝，才会被消费者认可。

第二，从种草视频来看，老郑的视频时长多控制在30秒以内，并会传递两个信息，一为货好，二即便宜。这样的视频，不仅能实现对兴趣人群的精准打击，单看视频的完播率、曝光-互动率（CTR）也非常优秀，因此，很容易成为爆款，并为直播间里带来更高的自然流量。

第三，主播注重营造直播间氛围。

卡思进一步观察老郑的直播风格，发现与其视频风格接近：

主播讲解很有激情，平均3-5钟快速过款，不会拖泥带水。大概的话术“模板”是：自己的产品很好，直播间价格很优惠，喜欢的可放心下单，而且会强调产品的升值空间很大，比如老郑会说，“你戴几天看一看，是不是会涨价”；在直播间和用户沟通时，老郑也将“真性情”这一点体现得淋漓尽致，会直截了当地回应恶评，强调自己是真正懂玉的行家。

对于库存相对丰盈产品，老郑会适度地拉长讲解时长，在直播的过程里，也会返场讲解产品，以吸引新进入直播间的用户转化下单。

数据显示，老郑直播间中69%的观众为女性；在年龄分布上，31-40岁的用户占比最高（31.15%），其次是41-50岁的用户（21.19%），再次是50岁以上的人群（19.77%），说明老郑的人设和货品主要吸引的是中老年用户。

这些用户的购买力相对较高，近30天老郑直播间的平均客单价为737.97元，平均UV价值为25.19元，这也高于不少头部珠宝直播间。

除了@新疆和田玉老郑，其他珠宝类直播间又是如何运营的？卡思也挑选了几个有代表性的直播间进行分析。

@举石珠宝 是2019年在抖音崛起的第一批珠宝直播头部账号，其Slogan是“年轻人的第一件珠宝”，主打性价比。目前，@举石珠宝的抖音粉丝数达到378.1万，近30天预估销售额为4922.1万。

数据显示，@举石珠宝 主要吸引年轻粉丝，其直播观众中，24-30岁人群占比最高。

@举石珠宝 抖音视频和直播截图

举石珠宝的团队很稳定，一直采用代购模式。有大量供货商主动供货，只需要直播间和主播进行排期，压缩了人力和时间成本。直播时，主播会用用镜头高清展示商品，对于男女主播均不要求颜值，也未像常见抖音直播间一样开美颜滤镜，重点都在货上。

除了大号，@举石珠宝团队还建立了矩阵号@举石翡翠，其抖音粉丝量达到85.6万，近30天销售额达到8055.2万。

@云上珠宝目前在抖音积累了124.3万粉丝，其近3个月涨粉50多万，直播古语销售额达3.83亿。今年7月，@云上珠宝邀请了歌手孙耀威助阵直播，为其带来了更多圈外人群的关注。

@云上珠宝 抖音视频和直播截图

在短视频层面，@云上珠宝 主要突出的是带用户搜罗好珠宝的人设，和消费者站在一起，而不是对立面，主播扮演的是专业买手的角色，以增加信任感。其直播观众中，女性观众占比达到84%，31-50岁人群的占比达到54%。

@思懿-翡翠买手曾多次在视频中提到自己是“翡翠一姐”，为了稳固其人设，她的视频选题也主打科普向，会教粉丝如何选到合适的翡翠，拍摄主题包括翡翠的种应该怎么看、翡翠和玉的区别、怎么分辨翡翠的好坏优劣、如何选到性价比高的翡翠等。

@思懿-翡翠买手 抖音视频和直播截图

思懿本人更多在短视频中出镜，其直播间中讲解的工作交给了团队其他成员负责。这似乎并未减弱直播间粉丝对其的信任度，该账号目前在抖音积累了87.1万粉丝，近30天销售额达到1466.1万。

中国人对珠宝玉石类产品天然喜爱度很高，但一直受限于购买渠道狭小，经过代理商的层层加价，售价令人望而却步。

而珠宝行业通过直播带货完成了走出去，面对了更具潜力的市场，缩短了空间上的距离 。对于珠宝这类非标、非刚需类产品来说，通过直播实时一对一展示货品，降低了选货难度，提升了消费者信赖感，缩短了消费决策的距离。

各项利好条件都助力珠宝行业通过直播带货形式不断向上发展。

以抖音为例，截至2022年6月，抖音电商珠宝潮奢行业生意体量达千亿级，且木作文玩类目下的许多细分品类已发展为行业TOP1，如沉香、菩提核桃等品类。

2022年6月同比2021年同期，抖音电商上的木作文玩品类商家数增长413%，GMV增长1503%，商家代表“天纵”丰富货品结构，通过头部达人合作破圈，实现单品成交破万单。

此外，翡翠玉石、黄金珠宝、时尚饰品、陶瓷茶叶、二手潮奢等品类商家数和GMV也获得了稳定增长。

与此同时，珠宝直播带来的不仅仅是利，也有弊端。

最大的弊端在于，各类虚假售卖，制假售价的案例层出不穷，给珠宝直播带货蒙上了一层阴影。目前线上珠宝直播售卖确实更容易出现质量问题，这也使得不少消费者仍对线上购买珠宝心存疑虑。质量保障问题不解决，就会影响珠宝直播行业的长远发展。

今年2月，省消保委公布的贵金属比较试验中，线上采样22批次，有85%的样品不符合珠宝玉石名称项目，54%的样品贵金属纯度不达标。而同样作为比较试验对象的线下门店情况却要好得多，采样的30批次样品，这两项指标均合格，合格率达100%。

多家主流媒体曾报道过珠宝类直播间的套路层出不穷。

其中，《潇湘晨报》就发表过题为《珠宝直播间里的套路有多深？看完别再交智商税了》的报道，就介绍了珠宝直播间常见的两种猫腻，第一，足金项链的材质和描述不符；第二，主播将B货翡翠当高货卖。

此外，在黑猫投诉搜索“翡翠直播”“玉石直播”等关键词时，也会发现诸多“货不对板”的吐槽和“要求退款”的申诉。

想要洁浊扬清，需要商家提升自控力，保障源头品质；而平台应引入监督机制，积极与第三方合作，建立品控体系；消费者也应提升自己的专业鉴别能力。三方共同努力，推动珠宝行业整体生态不断向健康发展。

除了品质保障问题，珠宝直播还有一个不容忽视的难题——客单价。

我们能够看到，在上述头部珠宝直播间中，仍以“低价标品”作为主推款和核心卖点，且吸引用户的多是主播的个人魅力，还没有建立品牌效应，往往是在主播数个小时的直播讲解后，让消费者激情下单。一旦停播，或是提升客单价，还能否有如此亮眼的成绩，就要打上一个大大的问号。

高客单价不单单指价格，还包含品牌的价值、心智。在依靠“高性价比”珠宝产品收获第一桶金后，如何持续占领主力消费者的购物心智、产生稳定的复购，是每一个头部珠宝直播间必须思考的问题。

来源公众号：卡思数据（ID：caasdata6），数据赋能短视频内容创作、运营、营销和电商带货。

本文由@卡思数据 授权发布于运营派，未经许可，禁止转载。

啦啦啦，啦啦啦，我是卖报的小容大……

新的一周，我又来了！各位看到这份周报的时候已经是周二了，无比美好（煎熬）的周一已经过去了，那，周末还远么？

各位再坚持这么一下下，马上就到周末了！

前不久，小黑盒的【小黑屋】功能终于上线了。

就是这个令人神往的地方

在手机上看不到的盒友不要着急，没有别的意思，程序猿只是单纯地看不起安卓党而已。所以，我已经帮各位抓住了一只小黑盒野生程序猿，要清蒸还是要红烧，你们投票决定吧。

开个玩笑，其实锅里是过气茶色

小黑屋，顾名思义，就是一个用来关禁闭的地方。毕竟都是成年人了，犯点小错误吊起来打屁屁还是有伤大雅。所以，从小黑屋上线之日起，在黑盒里违规犯错的盒友会被关进小黑屋反省（接受围观）。

不知各位高贵的苹果党有没有到小黑屋去参观过

小黑屋旅游签证申请条件：在社区内因违反版规而被处以1-30日封禁的盒内居民在被封禁时即可申请，且部分性质极度恶劣或过分血腥暴力色情的违纪将被关进小黑屋的厕所里（不展示）

以下内容请在家长陪同下观看

掐指一算，小黑屋的第一批短期旅游的盒友已经都完成了自己的旅途，从小黑屋里回归社区了。那么，今天带各位去小黑盒出入境管理处看看大数据，这一周到底来了多少游客呢。

从小黑屋出入境管理处的大数据分析得出，上周申请小黑屋旅游的盒友大致通过以下几个途径：

一、发布广告信息，占比22%

在社区内宣传直播间、商业YY、QQ群、微信群都算作打广告哦

二、辱骂、挑衅、攻击他人，占比17%

得饶人处且饶人，确实看着不爽就退出看别的，犯不着

三、非对应版块违规组队，占比16%

社区有专门的组队版块，组队帖别发错地方了

嗯？怎么被禁言了？？？？？？？

四、发布色情、恐怖、暴力信息，占比14%

不知道该说啥，请荡秋千吧！

五、发布钱物交易信息，占比8%

由于个人交易没办法得到保障，所以小黑盒禁止一切形式的钱物交易。

我这有一罐多的蛋白粉，有需要的吗？

六、发布无意义水帖，占比8%

重复复制粘贴或者玩一些无关的梗都算作无意义水贴

可能他们只是做了这个动作，就被抓起来了

七、发布引起玩家不适的内容，占比5%

emm……我也不知道怎么就引起不适了，当众吃翔？

恭喜啊！！（举报了！MD！）

八、侵犯版权、诈骗、政治有害信息、垃圾信息，占比10%

这一部分人的头是金刚钻做的吧？

今天的参观就到这里结束了，最后，作为导游的我还是要叮嘱各位几句，注意自己的言行，莫成了他人的经验。

不知版规易犯错，举报封禁屋里坐。黑盒警察真不少，违规乱纪跑不了！

不要再尝试了，版务都是单身20年的手速

那些被封禁过的盒友以后注意了，别再来了，小黑屋真的不是什么好地方。

这次版规改了之后，惯犯会着重处理哦

好了，不啰嗦了，各位告辞！

我可怜的几个粉丝，别催更了

本文由小黑盒作者：容大 原创

这段时间，“我一勺三花淡奶”、“全是科技与狠活儿”成为抖音流行梗，顺便把整个食品、餐饮行业搅得天翻地覆，嘲讽满天飞。

而造成这一切的，是一位来自东北的网红博主。他凭借一系列揭秘“海克斯科技”美食视频，不到一个月的时间从一位只有十几万粉丝的小博主疯狂涨粉670万+，成为抖音的又一现象级网红。

人送外号“绝命毒师”、“炼金术士”。

然而，可能由于视频内容过于猛烈，在抖音平台的干预下，，9月28日之后，670万粉丝将一夜清零。

“海克斯科技”一战成名

都说内行看门道，外行看热闹。

翻开，纯纯的“科技与狠活”让我们这些外行人瞠目结舌的看到了食品、餐饮行业的门道。他的揭秘视频一经发出，便收到无数网友的点赞，很多网友曾经在“吃”上的疑惑，也被逐渐解开。

在这位“歪嘴战神”的一番操作之下，各种色素、香精、增稠剂、增味剂、植脂末、明胶片等添加剂转眼就成了我们爱吃的网红美食。

那些原本出现在游戏《英雄联盟》里的魔法与科技融合的幻想技术——海克斯科技，在“美食”制作方法。

他通常制作“美食”的画风是这样的，防毒面具、试管应有尽有，虽然有夸张的成分，但也足以证明这些食物的“科技含量”之高。

在，羊肉卷可以是鸭肉做的。

什么合成牛排、淋巴肉小笼包、鸡屁股香精鱼丸虾丸、僵尸肉复合磷酸盐炸鸡……应有尽有。

奶茶里也可以没有奶，也没有茶。一勺葡萄糖浆、一勺氯化剂、一滴紫署香精油.....破壁机搅拌即可成为一杯浓郁的芋泥奶茶。

牛肉可以不必是牛肉。碎肉边角料+鸡肉+大豆拉丝蛋白+牛肉香精粉+乙基麦芽酚+焦糖色.....破壁机搅拌均匀，烤箱烤熟，大块牛肉即成。

速冻肉饺子成本太高，大豆蛋白配上廉价蔬菜、低质面粉，足可以假乱真。

一根美味淀粉肠，由淀粉+烤肉香精油+大红色素组合而成。

即使昂贵的燕窝也没逃过科技与狠活，明胶片+植脂末就是燕窝！

视频中，“嘴歪眼斜”的辛吉飞总是能用食品添加剂制作各种各样大众爱吃的美食，并给爱吃的人们当头一击。以至于成功让许多看过海克斯科技的网友戒掉了一批“科技美食”。

由于“海克斯科技”的震撼力太强，让诸多网友拿起筷子满眼都是科技与狠活，网上顺势也形成了一波“海克斯科技”玩梗热潮。

不少美食博主、美食带货博主的的评论区也都沦陷。抖音上，话题热度高达7.8亿。

而——炼金术士·绝命毒师·餐饮界的公敌·东北全能型喷射战士·飞哥。

抖音官方急眼，粉丝一夜清零

虽然，但官方却坐不住了。

从9月7日开始，中国食品报融媒体接连发布了2支“辟谣视频”，点名批评辛吉飞贩卖焦虑，宣扬“低价有罪论”，误导消费者。

但其中第一支批评视频由于遭到了网友大量的围攻、谩骂，现在已经无法在其主页找到。

在后来发布的视频中，中国食品报融媒体更是喊出了“食品安全的最后一片舆论阵地，我们寸土不让”的口号，内容还是批评辛吉飞视频风格危言耸听，混淆假货与低价概念，给消费者造成了假货横行的假象。

还从市场经济的角度给“低价科技美食”洗白。

直到9月19日，中国食品报融媒体还在发布视频含沙射影攻击辛吉飞传播“谣言”。

但打开评论区多数网友还是站辛吉飞，直指其是假官方，真官方是中国食品安全网，食品报是卖料理包的，它在过度解读辛吉飞。

不过我去网上检索了一下，《中国食品报》1984年创刊，隶属于中国轻工业联合会（原轻工部），自2001年1月1日起每日出版。

而在抖音接连攻击辛吉飞的中国食品报融媒体认证为《中国食品报社》，应该是真的官方账号。

而官媒之外，不少餐饮行业大佬也对辛吉飞提出了批评。

但抛开网络上的情绪化表达，在我看来，虽然中国食品报回怼辛吉飞的视频整体逻辑上没有什么问题，但是评论区一片倒戈，实际上反映的是民众对于大众传播媒介的不安全感与不信任感。

本质上来说，这已经超越了辛吉飞事件本身，是长期积累的恶果。

随着辛吉飞揭露更多的行业内幕，引发了正反双方的一波舆论攻讦。虽有粉丝拥护，网上还是出现了大量举报辛吉飞的反对者。

最终抖音官方不得不下场介入。

从9月21日网传的一支视频可以看出，抖音官方给辛吉飞打电话，说其内容违规，要求其作品基于用户体验对用词进行修改。

但辛吉飞打断客服，表示自己之后不会再发视频，在挂断电话之后，辛吉飞随即注销了自己的账号。

按照平台规则，9月28日之后抖音将再无“歪嘴战神”。

不少网友愤怒感叹：辛吉飞销号了，我们的食品又安全了， 最终还是资本赢了！

其实关于辛吉飞的“下场”，早在9月中旬就有博主在预言他最终会被限流或封号，但没想到来的如此之快，更没想到是辛吉飞自己注销了账号。

因为从客观上来说，辛吉飞所发布的内容确实在一定程度上造成了恐慌，不少不明所以的网友对抖音上的店家进行无差别攻击。

而且他所发布的内容也确实存在一定的“错误”。比如他每次添加味精时总会带上一句让“头发掉光光”。

但科学实验表明，味精加热后确实会产生焦谷氨酸钠，但副作用仅仅是失去鲜味，并无掉发甚至致癌的风险。

2004年以后，世卫组织调整了味精的安全摄入量，改为“无需限制”，即想用多少用多少。

所以我们又要回到问题本身——辛吉飞是在贩卖焦虑吗？

其实回到食品行业本身，食品添加作为现代食品工业的灵魂，几乎被应用到97%的日常食品中。

换句话说，只要生活在现代社会，每个人都逃不过食品添加剂的影响。

不过平心而论，只要剂量添加在国家规定的范围内，其实都是安全的。甚至有些食品如果没有添加剂就没办法遏制有毒有害病菌的生成，反而对健康造成伤害。

那为何合法合规的食品添加剂，让消费者谈“剂”色变？

究其原因，在于我国出现的很多食品安全问题都是由食品添加剂的安全问题引发的，比如“苏丹红事件”“大头娃娃”奶粉事件等造成了大范围的公众危害，为食品行业的健康发展抹了黑。

而辛吉飞作为一个食品行业从业人员转型为一个具有“科普”性质的博主，其在内容生产过程中虽然有不严谨的地方，但他总体上而言只是一个揭露问题的人。

他没有说谎、更没有血口喷人，只是在尽量客观呈现食品行业存在的问题，从主动注销账号的结果来看，初衷大概率也只是为了让大众有对各种食品的基本辨别力，并非带货盈利。

而作为官方或者食品行业从业者来说，要做的难道不是去解决食品添加剂的安全问题，而不是去“解决”揭露问题的人。

毕竟，没有了辛吉飞，食品安全问题不会凭空消失，人们对食品安全的焦虑也不是凭空消失。

从这个层面来讲，辛吉飞称得上真勇士！

可惜的是，“枪打出头鸟”的定律似乎从未失效，不管正义与否。