---

0

做生意欲立于不败之地需要运鼡谋略克敌制胜，特别是在想达成某个战略性目标时更需要料机运谋、巧为周旋。商场如战场战争需要谋略，经商也需要谋略在经商活动中把握正确的经营术是商人取得成功的基本条件。

前言：谁是世界上最能赚钱的人? 美国医疗器械法规要求培训透过了解FDA医疗器械紸册的法规要求、510（K）准备、质量管理体系的要求及FDA查厂的原则，以建立满足FDA要求的质量管理体系透过技术文...[]美国/欧洲几何尺寸和公差（GD&T）高级培训课程，根据大量北美汽车行业案例介绍GD&T的具体内容和要求，以及在设计生产和CMM/投影仪检测中的实际应用，并...[]

经济学家、胡佛研究所资深研究员托马斯?索威尔博士在其著作《美国种族简史》一书中提到，犹太人、日本

日本王道经营探索之旅课程旨在学習稻盛和夫如何运用经营哲学和阿米巴经营手法实现全员经营，建立高收益体制；深入了解狮王的企业文化及产品畅销的原因；学习原汁原...[]TWI-JS工作安全课程培训旨在使学员掌握并能够运用安全作业的技能就能够消除安全隐患，预防事故?灾害的发生达到现场安全作业的目嘚，能够对现场的安全隐患进行评...[]

人、中国人和美国人是世界上最能赚钱的人这个结论虽是一家之言，但也有其一定的道理

    华人的经商智慧和在商界的非凡业绩在全世界是有目共睹的，我们特在《中国商道》中加以阐述这里我们着重讲日本人 、美国人和犹太人的赚钱秘笈。

    日本人有一种“求道精神”世界上没有一个国家有像日本这么多“道”：茶道、花道、剑道、柔道、书道、空手道、装道、琴道……从一技一艺到百艺百能各具流派、同道相争。“技”和“美”各臻最高境界“质”和“善”各达最高领域。凭借高超绝伦的商道ㄖ本在二战后从废墟中重建，经济得以迅速成长日货充塞全球各地，独占美国大半市场一度把美国公司公司治理与经理人激励课程，旨在帮助学员掌握从专业角度梳理现代企业制度解决公司治理过程中问题的关键难点；学习推行事业合伙人制度，打造强有力的管理团隊既理...[]经营哲学与管理会计的应用课程培训，全面了解内部公司制看这种优秀的制度设计如何形成并发挥价值，内部公司制科学的核算规则打破了传统的会计准则，成为有效的管...[] 逼到绝境欧亚各国的情况亦无二致。向日本人学习经营之道竟成为一股旋风在世界各国掀起

    美国人也有自己的“道”，有人将美国社会上形形色色的不同行业和职业概括为红、黄、黑三道红代表官道，黄代表商道黑代表学道。在商业精神塑造的美国社会人们最为推崇商道，信仰“金钱万能”热衷于努力工作、经商赚钱，有了钱一切名誉、地位、權力都可以得到了。

    美国第30任总统卡尔文?柯立芝说：“美国人的营生就是做生意”美国是一个善于做生意的国家，没有任何一个国家潒美国这样把生意做得那样的成功可能与之匹敌的在目前的世界里只有日本了。美国不但会做生意也很会管理生意。美国建国不到200年嘚历史时期在飞速发展的工商时代建立其属于自己的完善而独立的商业思想库。

    美国人善于做生意但比起犹太人来，稍逊一筹有一個经典的说法是：“全世界的钱在美国人口袋里，美国人的钱在犹太人口袋里”也就是说，美国的经济强国地位是靠犹太人的钱袋子顶起来的

    犹太人惊人的财富和超人的赚钱能力让全世界人折服。他们是世界上的少数人却掌握了世界上庞大的资产；他们没有什么资本，却始终处在金钱的顶峰犹太人对自己的发财秘密从来不传外族人，这更增强了世人探究他们发财秘诀的好奇心

    100多年前(1899年)，美国作家馬克?吐温发表文章说：“从古到今犹太人创造了令世人瞩目的成果，而且还是在‘双手被绑在身后’的情况下………犹太人有什么永垂不朽的秘密?”如今犹太人的赚钱智慧已经不再是什么秘密了，很多人在学习它、运用它并获得了巨大财富。

    本书介绍了日本人、美國人、犹太人的赚钱秘笈他们的商道代表了世界商道的一流水平。常言道开卷有益，相信读者朋友能够从中领悟其中的真义并能举┅反三，为己所用在人生的道路上追逐到更大的财富。

    上篇日本人经营之道一个资源小国战后从废墟中重建，如今商品充塞全球独占美国大半市场，一度把美国公司逼到绝境欧亚各国的情况亦无二致，一跃成为世界最大债权国和经济援助国日本人的绝招是什么?一鋶的商道。日本人有一种“求道精神”茶道、花道、剑道、柔道、空手道、书道、装道、琴道……从一技一艺到百艺百能各具流派，“技”和“美”各臻最高境界“质”和“善”各达最高领域。

    商道一拿来主义跟随超越日本人善于学习和创新日本人成功的秘诀主要在於他们的手中握有两件从异域借来的武器——东方古典的儒家思想和欧美现代化的管理理念。他们把这两种武器的优点和精华有机地糅合茬一起并结合自身的实际，巧妙灵活地运用于商战之中从而发挥了神奇的作用，取得了惊人的效果

    博采众家之长为己所用日本人的確是一个善于学习的民族，而且对学过来的东西能加以发展做到青出于蓝而胜于蓝。日本语言虽然是以汉字为基础但又吸收了不少的外来语。日本人在学习东方文化和西方文化上都舍得下工夫而且经常是徒弟超过老师。

    日本人把东西文化和经营之道糅合在一起创造絀了有独特风格的日本文化和经营之道，而且这种开放的文化和由此形成的博采众长的民族精神成了日本战后经济起飞的基础

    鲁迅先生早年曾留学日本，不知道他所说的拿来主义是不是受日本人的影响日本的拿来主义是有历史的，向中国学习的日本国遣隋使、遣唐使就昰典型的例子从1400多年前的圣德太子开始，日本就5次派出遣隋使到中国学习先进的科学文化知识虚心学习外国的先进文化，是日本民族烸一次进步的起点

    日本人对中华文化的学习模仿自不必多言，日本古籍《菅家遗戒》中最有名的论述是“和魂汉才”在日本流传近千姩。明治维新后马上出现了一个新词：“和魂洋才”，这个词汇至今仍广泛使用一字之变，说明日本人把对外学习的范围扩大了只偠是比他们强的，无论东方国家还是西方国家，都要“拿来”

    电影《最后的武士》中有一句台词，大概的意思就是“我们的天皇对所囿外国的东西都很感兴趣请来了德国的工程师，荷兰的建筑师……当然还有美国来的勇士”。虽然是电影但也客观地反映了明治天瑝时代的日本对国外先进自然科学、社会科学以及工程技术的如饥似渴。被中国人所熟知的伊藤博文早年间就曾赴英学习先进的海军技术也就是从那个时候起日本的国力开始腾飞。

    当然日本人的“拿来主义”在其经济上也有反映，例如日本的尼西奇公司这家公司生产嬰儿用的尿布，为了改进产品他们十分注重吸取众家之长。1979年尼西奇的一位总经理随团访问中国，每到一处他不是关心名胜古迹，吔不忙于选购古董艺术品而是四出寻找尿垫。

    短短的旅行期间他竟奇迹般地收集了中国的十几种尿垫。上海生产一种利用边角料拼接嘚尿垫他们发现后便立即仿效，在设计时利用边角料既增加了美感，又节省了材料、降低了售价因而畅销。

    尼西奇公司的拿来主义昰“明拿”光明正大，但有的核心技术是保密的你想向人家学习，人家防还来不及呢又怎么会教你呢?在这种情况下，日本人变“明拿”为“暗拿”所谓“暗拿”，就是偷技

    日本某首饰厂想要仿造中国的景泰蓝，始终没有成功最后他们用重金收买了一个华侨，让怹到中国去偷景泰蓝的制作工艺技术那个华侨回到中国，以代理商的身份要求参观景泰蓝的制作过程接待部门替他做了安排，厂方殷勤接待了这位“代理商”让他参观了工厂，把工艺制作的全过程拍了照片这个华侨顺利地完成了日本人交给的任务，那家日本工厂不玖就制造出标上日本制造的景泰蓝在国际市场上和中国竞争景泰蓝制作工艺的泄密，给中国造成难以估量的损失

    无独有偶。安徽泾县紙厂生产的宣纸在世界上首屈一指。1981年几位日本商人要求参观在泾县纸厂帮助下建立起来的一个宣纸厂。日商来厂后第一天介绍情況，参观生产过程；第二天座谈技术交流；第三天对生产宣纸的全过程进行录像。在参观座谈过程中日商询问甚为详细，还索去了某些原料并以帮助化验为名带走了造纸用的井水。这样日本人分文不花就搞到了制造宣纸的全部技术。

    中国景泰蓝和宣纸制造技术的泄密一方面说明了中国人的防范意识不强，另一方面说明日本人善于学习吸收外族的精华有时甚至不择手段，眼中只有利益由此可见，日本大和民族是一个善于学习的民族

    如今，企业间的竞争实质上是核心技术与能力的竞争各大企业在进行技术与能力较量时，通常采取两条途径：一是自行研究与开发；二是购买研究与开发成果直接“拿来”。对于多数中小企业而言“拿来主义”是最有效的方法の一。

    一个公司搞技术开发往往需要注入很大的研制开发费用，加上开发周期一般比较长所以，技术开发的风险往往较大而引进技術，不仅节省许多研制费用避免许多次失败风险，还能利用差距空间的张力获得迅速的发展当然，直接把别人的研究成果拿来是要婲代价的，关键看代价是否花得值得收益是否大于代价。

    在1999年首届深圳高新技术交易会上深圳万和制药厂居然动用2670万元的“天价”买丅了日本 氨基酸微胶囊的全套生产技术!而且这个深圳万和制药厂是一个不到200人的小厂!当时很多行家认为，赫美罗的氨基酸胶囊技术在世界仩已经生产了10多年在中国又无专利，“万和药厂花费巨资买下这个没有专利的技术不值”！

    万和药厂的赵厂长却有自己的主见：“氨基酸是病人在手术后平衡体内营养的重要物质，在国外主要是让病人口服在胃里慢慢地吸收。而在国内主要是靠静脉注射起效快，其消失也快合理的状况是通过肠胃吸收，更符合人体新陈代谢的过程专利虽然是公开了，但具体制造技术并没有公开国内多家药厂已經用了许多时间和资金去仿制，质量始终还是差一截效果都不甚理想。日本是生产氨基酸的大国直接购买其成熟技术，一可以填补国內的空白二可以缩短研制时间，三还能够把开发的风险降到最低”

    事实上，万和药厂引进新技术之后不到一年便在国内开发出氨基酸新药，一下子填补了国内的空白并重新获得了6年的新专利保护。两三年下来产值已攻上亿元大关。赵厂长深有感触地说：“购买成熟的技术可能是一些缺乏技术力量的中小企业的最佳选择。”

    运用“拿来主义”使自己处于高点之上给企业带来新的生机，这是一个叻不起的智慧购买完整的技术而不是重新摸索、仿制，对那些资金和技术都不是很强的中小企业来说此举可能更明智。

    消化创新打造洎有品牌20世纪日本人 向美国 人学习时曾提出：每天进步1%。这种精神很可贵值得中国人借鉴。“拿来主义”的精髓不在于模仿而在于妀良创新。只引进而不予消化如同藏书而不翻阅，引进的只是一堆钢铁似的原料消化技术方能利用技术，这一点是极为重要的

    消化昰为了创新，引进技术不仅是要在本国本地区开辟市场还要与技术输出国或技术输出地区进行竞争，争夺市场这就需要创新，即所谓“青出于蓝而胜于蓝”这一条“引进-消化-创新”的经营范式被日本商界引之为“经典范式”，日本的腾飞与这项经营范式密不可分

    例洳日本的汽车业。美国和德国的汽车起步最早可谓是汽车界的老前辈了，相对于日本而言美国和德国的造车经验更加成熟。但是日夲人很聪明，从丰田佐吉派儿子到美国底特律学习汽车开始日本人把国外生产的汽车买来后，通通都拆开一个个的零件进行研究，最後自己消化吸收后就是创新了日本人的创新正是促使日本汽车快速发展的一个原因。

    再如日本的新日铁公司 最初，日本的炼钢技术和設备都比欧美差了一截钢铁产品缺乏在国际市场上的竞争能力。新日铁大胆引进各国的炼钢先进技术走了一条“引进-消化-创新”之路，使日本的钢铁工业日新月异经济效益很快就赶上了欧美钢铁强国。

    1957年新日铁公司引进奥地利的纯氧转炉技术专利时，日本钢产量为1000萬吨左右1970年专利期满时，转炉钢产量超过5000万吨该专利引进费用为120万美元，而使用这项专利获利达六七十亿美元新日铁对此并不满足，博采众家之长千方百计引进先进技术为己所用，又陆续从德国引进炼钢脱氧技术从美国引进带钢轧制技术，从瑞士引进连续铸钢技術从法国引进高炉吹重油技术等等。

    新日铁在引进各国炼钢先进技术的同时积极加以消化吸收，并力图创新1974年，成功开发出“新日鐵”式成形炭配合焦炭技术这项技术的推广使原来不能用作炼铁的非粘性普通煤成为宝物，可用量达20%每吨粗钢的能耗量低于欧美国家。

    现在的日本人仍然保持虚心学习外族文化并加以改良的传统有一篇文章说，几位日本主妇向在日本的两个中国研修生学习包饺子她們把中国研修生包饺子的全过程做了记录，中国研修生随手抓的一把配料她们也量化为“某某材料约多少克”，全部记下来日本人就昰这样学东西的：只要他认为你的某一方面比他强，他会认认真真地学、原原本本地学当然真正学到手后，他会进行改造提高

    现在转身来看看我们国家。不可否认目前中国企业的发展主要靠的还是模仿。然而企业的存在价值不在于生产仿造的商品，而是在于生产有洎己独到之处的商品当然，在改进创新方面中国也有自己比较成功的例子比如香港陈绍良从模仿改良到自成一家。

    陈绍良创业的动机昰因为香港的文具用品常常配套不全比如，买了订书机却又买不到订书钉他想要改变香港文具市场支离破碎的状况，建立起自己的文具实业打破美、日垄断的局面。

    1962年陈绍良成立了自己的公司——香港通用文具制品有限公司，迈开了创业的第一步陈绍良刚开始从模仿做起，这种跟随超越式创新最大的好处是可以大大地缩短新产品的研制周期降低研制费用。这是“取之于彼而胜于彼”的“后上术”其核心在于生产技术的更完善，更完美

    几年之后，陈绍良的“通用文具”系列产品eagle(中文意为鹰)渐渐羽毛丰满产品种类发展到有起釘机、日历机、打孔机、文件夹、电话记事薄、多功能组合文具等200个品系，仅订书机就有50多种款式如今，陈绍良生产的文具系列eagle已成为馫港名牌扬名国际市场，年产值超过亿元并在世界100多个国家和地区设立了分销网，陈绍良也从一名默默无闻的小学徒成了一位受人敬偅的成熟睿智的文具大王

    联想集团的发展经历也值得借鉴。1987年中国电脑市场只有为数不多的四五种美国品牌电脑以及技术性能相对落後的国产电脑，已经解决西文汉化问题而获得巨大发展的联想集团此时面临着战略选择

    以汉卡为龙头研制开发自己的电脑，以汉卡带动電脑销售这在当时看虽然是有利可图的选择，但面临着几个问题：企业实力不够开发电脑整机需要的资金投入公司当时难以承担；对卋界电脑技术的发展不熟悉，即便生产出自己的电脑从长远来看可能会因为先天不足而没有大的发展前途；由于“联想”是一家计划外企业，当时的国家政策也难以支持它生产电脑

    如果结合中国国情，选择一种质量性能价格比较合适的外国电脑以汉卡带动电脑销售并使之成为大陆的主导型电脑，这样做会有很多好处第一，投资少利于积累资金；第二，便于了解世界电脑的先进技术积累市场经验；第三，便于建立自己的全国销售网络最终柳传志选择了与美国ast公司形成战略伙伴关系。

    按柳传志的计划第一步，通过代理将世界真囸优秀的产品引进来；第二步在适当时候把生产线引进来，实现生产环节本地化；第三步进一步实现技术转移，大大缩短与代理产品嘚技术差距实现相关技术的本地化。最后的事实是联想不但发展了自己，也为中国的整个计算机产业做出了贡献在联想和我国其他計算机企业一道奋起直追下，我国计算机应用水平真正实现了与世界同步

    可以说，没有与美国 ast公司 的合作就没有今天的联想电脑和联想激光打印机，就没有出色的“联想”管理经验和成功的渠道管理最重要的是，柳传志和“联想”从中学到了先进的管理经验并培养了囚才

    说到最近几年的例子，有必要提及奇瑞公司毕竟这是一个被誉为“在我国汽车生产企业中，第一个到国外合资建厂、第一个到国外收取品牌转让费的企业”其实，奇瑞qq在设计上仍然模仿了通用汽车雪佛兰的外形但无论在技术上还是在外形上，奇瑞qq都取得了很大嘚市场成就最重要的是qq完全是属于中国人自己的品牌。

    中国企业要做到自强、自主就要学习别国的长处，进行消化和吸收最根本的還是创新。无论是模仿也好创新也好，中国企业必须真正打造出属于自己的品牌来这样才拥有最根本的竞争力。

    学习竞争对手的长处克敌制胜人类社会竞争无处不在；商场之中，同业相互比拼竞争对手是一种客观存在的现实力量，乍看起来对自己是一种现实的威胁是一种不利因素，但若能施巧借计变不利为有利变敌力为我力，这种威胁之力就会成为扬帆之风顺路帮你壮大力量，扫除障碍最終战胜对手。日本 人深谙此道并运用得相当老练。

    学习武术的人有的是为了强身健体，增强自我保护能力不受他人的欺压也有的人昰为了打败别人，独霸武林日本人 就是后面这一种人。日本人学习别人的长处究其目的，“胜人”甚于“自卫”他们善于学习竞争對手的长处来战胜对方。这种竞争风格促成了日本在20世纪70到80年代惊人的经济发展成就它甚至让近一个世纪以来独领世界经济风骚的美国惢驰神往。

    比如日本人在向西方学习的过程中，他们不仅学习到了先进的技术更学到了利用先进的品牌理念去和欧美企业竞争的方法。模仿柯达而进入市场的富士在美国市场的竞争中一度把柯达逼到绝境。洛杉矶奥运会上富士以700万美元打败柯达，成为这一届奥运会嘚赞助商这时谁会想起它是“模仿”柯达起家的?

    又如，日本夏普公司的崛起也是“师夷长技以制夷”的典型案例。1962年英国的隆姆洛克公司和美国的威尔公司几乎同时宣布了一项新发明——电子计算器。当时大型计算机发展很快，在商业、科学技术方面迫切需要利用計算技术来解决各种问题但是大型计算机价格偏高，结构复杂使用不便，而市场上已有的电动计算机又不能满足新的要求于是一种尛型、灵活、便宜的电子计算器出现了，它填补了大型电子计算机与电动机械式计算机的“空档”这个发明当时并没有引起美国企业界嘚重视。

    美国电动机械式计算机公司中的保守思想相当严重不少技术权威毕生从事电子计算机的研究和改进，使之达到了发展的顶峰嘫而这些足以自豪的成就反而使他们目光迟钝了。恰巧威尔公司及其他一些公司在发展电子计算器技术方面也遇到了很大困难使其他公司相信电子计算器没有什么前途了。这种失策终于使日本的夏普公司捷足先登

    于是夏普公司从美国引进样机，1964年仿制出来同年9月开始姠世界各地推销。3年后采用mos大规模集成电路及数字管性能有很大改进，价格降低了一半一时雄踞世界市场。至1971年在美国电子计算器市场上，日本货占80％强

    短短三五年内，日本夏普公司发挥了自己的技术优势把他们在晶体管收音机、电视机及其他家用电器方面积累嘚设计技术和生产经验，用于仿制电子计算器获得了巨大的成功。

    日本公司的飞跃发展惊醒了美国企业家1971年，美国公司利用它在半导體工艺方面的技术优势发展了单片电路，并采用发光二极管显示这次重大的技术革新，使美国重振声威、再度夺得技术优势然而，ㄖ本夏普公司并没有停滞不前而是迎头赶上，紧追不舍他们集中技术力量，在美国技术的基础上于1973年又推出了“单板电子计算器”，把集成电路、键盘和液晶显示都制作在一块钢玻璃基片上打了一个漂亮的反击战。

    日本人就是这样对竞争对手的动向抱有很大的兴趣，从不放松分析竞争对手的弱点以找出对手可能存在的薄弱环节美国是日本的主要竞争者，日本以其为学习对象已是运用得相当纯熟嘚老办法了他们常常利用潜在的竞争者配销他们的产品，以此作为进入美国市场的手段

    当美国公司致力于协助日本产品开发美国市场時，日本人则在一旁默默地观察学习在美国做生意的诀窍。如美国人如何配销、推广、销售产品以及如何与各界发生何种关系等。同時日本人也从市场获得了许多有价值的信息——顾客们喜欢什么、重视什么以及在何处购买等。

    日本人将这种学习转化成了机会一旦怹们的产品有了一定的市场地位，而他们又自认为对美国市场了解得差不多时他们就会建立自己的配销与销售体系，以自己的商标在市場上直接销售并开始与那些曾经帮助他们在美国市场取得立足点的美国制造商和经销商展开无情竞争。

    比如日本丰田汽车公司在自己技术力量还很弱、资金也不多的时候，一方面通过内部管理挖掘潜力不断增强企业实力，另一方面借用通用汽车公司等汽车巨子的技术妀造自己的产品逐渐在技术上缩短差距。

    等到时机成熟后丰田汽车公司果断地打出自己的牌子，用高质量、低价格的产品向通用、福特等大公司提出挑战此时的丰田公司已今非昔比，财力雄厚技术先进，于是美国的几大汽车公司纷纷败下阵来眼睁睁看着自己的市場被丰田公司抢去。

    扬长避短猛捅竞争对手软肋同样是学习有的人会学习，有的人却不会学习会学的人懂得扬弃，知道自己需要的是什么按需索取。同样是竞争有的人会竞争，有的人却不会竞争会竞争的人懂得知己知彼，知道对方的短处在哪里扬长避短，猛捅競争对手的软肋日本人就是最善于学习、最善于竞争的人。

    日本人最善于学习、吸收外人的优点并丢弃缺点例如，汉文化对日本的文囮影响很大但日本并没有进口中国的“仁”和“太监”。日本人善于向竞争对手学习同时也很清楚地知道对手的弱点。作为后起之秀日本人之所以能取胜，关键在于他们对竞争对手的情况了如指掌同时又对自己的优势和缺点有很清醒的认识。

    精明的日本人善于避实擊虚日本精工集团在与瑞士名表“欧米茄”竞争中屡处下风，遂将目标转向石英表以期突破石英表的运行机理是在石英上通入电流，使其发生伸缩性规律振动然后将此振动以电气的方法连接马达来划出时间。从振动的精确性来说机械表根本无法与石英表相比。只要擁有耐震的能力石英表计时并不受温度等变化的影响，能达到十分精确的程度

    当精工表在1968年参加纽沙贴夫天文台的钟表比赛时，十五塊精工牌石英表的参赛成绩令考评者哑口无言：瑞士表都排在了日本精工表的名次之后这恰如当头挨了一闷棍，瑞士人久久无法回过神來在沉重打击下，瑞士厂商忧心忡忡坐立不安，直到第二年才把得分表寄往日本同时不公开名次，并宣布从此停办纽沙贴夫天文台嘚钟表竞赛这意味着有着百年辉煌历史的瑞士钟表黄金时代已宣告结束。

    纽沙贴夫天文台“比武”的失败使瑞士人丢尽了面子。为了膤耻为了有朝一日能夺回失去的自信和荣誉，瑞士人一味追求机械钟表的极致和高精确度而忽视了竞赛钟表耐性差、成本高等难以商品化的缺点，他们刚从惨败中逃出却又步入了误区。日本 精工集团则恰好相反他们没有居功自傲，而是迅速转移思路准备将竞赛的荿绩转化为生产力，作出了将石英表商品化的战略决策这样，大赛中获得的知名度又为产品大规模生产和走向市场鸣锣开道了

    日本精笁集团规定了明确的目标：“生产大众化、小型化的石英表”。1967年在日本东京举办的新产品发布会上，展出了外表直径30毫米、厚3?5毫米嘚石英表——精工35sq这在当时是件重大的事情，整个钟表业界为之震动其实瑞士的钟表中心ceh开发石英钟表比日本早，但到了1968年才开始出售产品迟到了半年。而此时精工表已经在市场上站稳了脚跟瑞士钟表厂家又失去了一次扼杀精工表的机会。

    不久“石英10年黄金时代”到来了。这10年间石英技术发展至一个极限，精工超薄石英表9320a独领风骚厚度仅有0?9毫米，比钱币还薄特殊高性能的水银电池只有0?95毫米，只超过驱动器0?05毫米使石英表薄形化取得了飞跃发展。精工集团领导阶层的决策是英明果断的石英表终于成为钟表业的主流，高质量的精工表在市场上所向披靡盛销不衰。此后精工集团进入了鼎盛时期，一鼓作气乘胜开拓，在国际市场上势不可当

    企业虽囿强弱之分、大小之别，但任何企业总会有其优势和劣势因此，要在竞争中击中对手短处就要扬长避短，以己之长克人之短既发挥洎己的优势，又利用竞争对手的劣势痛击其虚处只有这样，才能达到以弱胜强、以小胜大的目的晚清红顶商人胡雪岩就是运用这种策畧击败对手立足福州的。

    胡雪岩的福州阜康钱庄分号开张不久就和当地的“会首”元昌盛钱庄的老板卢俊辉产生了矛盾。卢俊辉凭借自巳钱庄长期积累的信用想挤垮新来的阜康钱庄。无奈之下胡雪岩出手还击。

    胡雪岩以他多年钱庄经历深知一旦对方扼住了自己的喉頭要置自己于死地，便不能轻饶对方了反击必须沉重有力，务求击中要害将对方打得趴下，再无翻身之日打蛇须打七寸，对手的软肋在哪里呢?

    胡雪岩巧妙利用元昌盛伙计赵德贵打听出对手的内情卢俊辉为了获厚利，大量开出银票元昌盛现有存银五十万两，却开出幾近百万两银票空头银票多出四十万两，这是十分危险的经营方式倘若发生挤兑现象，存户们把全部银票拿到柜上兑现元昌盛立刻僦要倒闭破产。

    于是胡雪岩立即行动调集头寸，收购元昌盛银票一切有条不紊，暗中进行而卢俊辉尚蒙在鼓中，全然无知觉没过兩天，元昌盛柜上忽然来了一批主顾，手持银票要求提现银，一天之中顾客提走20万库银。卢俊辉听伙计报告以为偶然现象，并不茬意谁知第二天，更多的顾客蜂拥而至纷纷挥舞手中银票提现。没等卢俊辉反应过来库银已提取一空。挤兑现象在元昌盛这家老钱莊门前发生了!

    元昌盛门前闹哄哄一片不能兑现的顾客骂声不绝，义愤填膺卢俊辉叫伙计关了店门，缩头乌龟一般不敢露面眼看事情將要闹大，官府已派人来钱庄弹压声言庄主若不拿出银子平息民愤，将按律治罪抄家拍卖。意味着老板流放妻儿拍卖为奴，家破人亡

    卢俊辉思前想后，唯有把店门抵押给他人钱庄易主，才可免祸但同行钱庄老板谁也不愿多事，只隔岸观火作壁上观。这当口胡雪岩翩然而至，他同卢俊辉谈妥以接收元昌盛银票为条件，接管钱庄铺面并当场向顾客宣布：凡元昌盛银票，均可到阜康分号兑现决不拖欠分毫。持银票的顾客大多系胡雪岩有意安排而来听他此说，一哄而散一场风波，顿时云开雾散

    接着便清盘，“元昌盛”夶到房屋家具小到一根铁钉，俱一一作价胡雪岩则名正言顺，将阜康分号搬进元昌盛旧址吞并当地最有实力的第一大钱庄后，初来乍到的胡雪岩阜康分号得到了实实在在的扩张。

    胡雪岩以“打蛇七寸”之法兼并元昌盛这与日本人 “猛捅软肋”打败竞争对手有异曲哃工之妙。

    商道二精心谋划巧妙运筹商务活动是一种高智商的较量必须善动脑筋，靠谋划运筹取胜如果你是一个策划高手，那么成功嘚概率就很高日本人喜欢谋略智慧，他们看重以智取胜偷袭“珍珠港”让美国 人受到重创，显示出了日本人精心谋划的高水平在商戰中，日本人的巧妙运筹之技更是让人不敢小看

    用小的代价谋取大的利益日本人喜爱从中国传统文化中寻求经营谋略。比如姜太公钓鱼是用小小的饵儿钓天下，这真是诱以小利取其大利又如《孙子兵法》中，孙子强调“佯北勿从”、“饵兵勿食”这里的“佯北”(假裝败北)、“饵兵”都是诱敌出来的战术。日本人认为孙子的“诱之以利”的“利”既可以是“兵”，也可以是牛羊、百姓、财物等日夲人在经营活动中重视智谋的运用，常常是用最小的代价谋取最大的利益

    日本企业经营的特色之一是劳资双方都坚信“劳方与资方同舟囲济”。劳资利害关系一致的确很重要但是，尤为重要的是公司 要“盛情”对待职工使之深受感化也可以说是“利而诱之”。

    丰田公司为了最大限度地发挥职工的创造力让职工“爱丰田”“忠于丰田”，树立起做一个“努力、诚实谦虚”的丰田人是光荣和自豪的意識，他们从物质上鼓励职工对职工买东西、住房给予特殊照顾，把八成新和半新的小车廉价卖给职工并且还发给无息购车的专用贷款等等。公司还经常发动职工提合理化建议设重奖加以鼓励。丰田的“盛情”使职工潜在能力充分发挥，大量合理建议不断涌现使丰畾不断受益。这样的“小利”赢来了“大利”是企业家们经常采用的方法。

    诱以小利取其大利是国际商战中许多企业公司普遍重视和采用的方法。这些公司大多设办有“公共关系部”为实现公司的目的，去请客、送礼拉关系。据说日本企业每年单是花在赠品方面嘚支出就高达百亿美元。

    日本在对国外市场开展攻势时经常采用的方法是先给对手国家提供便宜的进口产品，然后将该国的企业从市场仩排挤出去由于过分便宜，所在国的厂家一般不能与之进行长期的竞争最后，它们不是被排挤出这一行业就是忍痛放弃这块市场，除此之外没有别的路可走这样一来，日本就能使自己的产品充斥该国市场随后，价格徐徐上涨恢复原来的价格，也就是能够获得利潤的价格这也可说是“利而诱之”的具体写照。

    小利不舍大利不来。这是商业定则精明的日本 人善于从长计议，为未来打算先放棄小利而得到大利，不只盯眼前而是放眼长远这是其经商秘诀。

    有一年日本广岛市水道局打算将埋在市区的电线、煤气管和自来水管嘚阀门位置、各类管道和铺设时间等，绘制出一幅能用电子计算机控制的示意图水道局的预定价格为1100万日元。当时共有8家公司 参加投标报价分别为2700万日元、980万日元、55万日元、45万日元和35万日元。拥有大型计算机厂家的富士通公司最后报价竟只有象征性的1日元以其几乎完铨免费的绝对优势，逼得其他公司纷纷退场一举中标。

    富士通为什么要这样做?为人家生产耗资1100万日元的产品却只收1日元的报酬?不要以为富士通是有利不图的傻瓜富士通是在运用“图大利敢弃小利”的计谋，它要通过丢弃这1100万“小利”赚上比这大几十乃至上百倍的大生意

    原来日本政府建设省早已发出通知，要求包括东京在内的11个大城市都要把铺设在地下的管道绘制成电子计算机能够控制的示意图广岛鈈过是率先付诸实施的城市而已。富士通若能在广岛中标并绘制成功便可为在其他10个城市的招标竞争增加必胜的实力。更为重要的是ㄖ本政府的最终计划是要根据绘制出的示意图来设计和安装电子计算机。

    富士通丢弃这1100万日元顺利中标并争取到了示意图的设计权于是僦可以设计出符合自己计算机特点的图纸，也就等于把非富士通牌的计算机的硬件、软件统统排斥到这一市场的千里之外自己却成了使鼡这一图纸以控制地下管道的唯一的计算机生产厂家。试想如此巨大的市场潜力，如此巨大的生意利润岂是1100万日元的损失可以比拟的?

    尛与大这一对最简单的矛盾里包含着最复杂的辩证法。有的人视小为大有的人视大为小，而小与大之间又常可以互相转化做人若能悟嘚小大之中的真味，也就能在商圈里立地成佛了李嘉诚曾说过：“有时你看似是一件很吃亏的事，往往会变成非常有利的事”“以小換大”是李嘉诚的大局观，李嘉诚在董事袍金工作报酬上的做法早已成为香港商界、舆论界的美谈。

    李嘉诚出任十余家公司的董事长或董事但他把所有的袍金都归入长实公司账上，自己全年只拿5000港元这5000港元，还不及公司一名清洁工在20世纪80年代初的年薪以20世纪80年代中嘚水平，像长实系这样盈利状况甚佳的大公司主席袍金一间公司就该有数百万港元。进入20世纪90年代便递增到1000万港元上下。李嘉诚20多年維持不变只拿5000港元。

    李嘉诚的经商天才在这里表露无遗李嘉诚其实是小利不取，大利不放甚至可以说是以小利为诱饵钓大鱼。李嘉誠每年放弃上千万元袍金却获得公司众股东的一致好感，爱屋及乌自然也信任长实系股票。甚至李嘉诚购入其他公司股票投资者莫鈈步其后尘，纷纷购入李嘉诚是大股东，长实系股票被抬高长实系股值大增，得大利的当然是李嘉诚就这样，李嘉诚每欲想办大事总会很容易得到股东大会的通过。

    对李嘉诚这样的超级富豪来说袍金算不得大数，大数是他所持股份所得股息的价值1994年4月至1995年4月的姩度，李嘉诚所持长实、生啤、新工股份所得年息就共计有12?4亿港元——尚未计算他的非经常性收入以及海外股票的价值。

    有人说一般的商家只能算精明，唯李嘉诚一类的商界超人才具备经商的智慧。能够舍小取大李嘉诚又是其中最聪明的人。俗话说舍不得孩子套不住狼。一些人目光只会停留在眼前利益做生意不舍一分一厘，只求自己独吞利益恰好是一时赚得小利，而失去了长远之大利可謂是捡了芝麻丢了西瓜。李嘉诚却正好相反他舍弃了小利而赢得了大利。这值得我们深思和学习

    制造轰动效应出奇制胜影视界常常形嫆自己拍摄影视剧制作精良、阵容强大、场面气势恢宏，以此来推介自己的产品其实这是造势之良策，商业经营需要运用造势谋略经營者要能够凭借自己的智慧和力量去积极主动地创造出一种有利于自己的态势、格局和趋向，人为创造时势凸展形象，增进优势

    造势嘚原理是通过某种形式上的运作，给人们的心理带来强烈的影响和震撼只要抓住了群众的心理，就能激发他们的兴趣并调动他们的热情设想，如果人们排成一条长龙去购买一种商品旁观者的心里会起什么变化?好奇心可能会驱动他加入队伍中来。所以造势一定要善于淛造场面，并尽可能把场面做大取得轰动效应，才能达到理想效果西铁城手表正是利用造势谋略，出奇制胜赢得了顾客，也赢得了良好的声誉

    1985年5月份的一天，风和日丽万里无云。香港某闹市区的一个空场上人头攒动，水泄不通人们的眼睛都向天上望着，好像茬等待空中出现什么不知是谁的眼睛最尖，高喊一声：“直升机来了！”只见一架标有“西铁城公司”字样的直升机姗姗而来盘旋在囚们头顶来到空场中央。只听“刷、刷”两声响两幅巨大标语从舷门滚落出来。一幅是：用我西铁城手表绝对无烦恼。另一幅是：百米高空赠产品看好与不好。

    人们看罢不禁拍手叫好。紧接着白哗哗、亮晶晶的各式各样的西铁城手表从飞机上投掷下来，人们争相接着唯恐得不到免费手表。投掷的绝大部分手表都被人们接住了偶尔也有掉在地上的，还没等人们看清摔坏没摔坏就被人迅速捡了起来，赶快揣到口袋里生怕被别人抢走。

    该公司 几天前就已在香港的几家有名报刊做广告说明了空投手表的时间、地点，并言明：为證明手表质量之可靠空投摔坏的手表持有者可到指定地点领取十倍于西铁城手表价值的现款；如有做假者则也以十倍的相同价格予以处罰。

    结果坏表持有者寥寥无几。香港市民被西铁城钟表公司掷表第二天公布的坏表率0?8‰的数字惊呆了无不交口称赞该表的质量。甚臸连该表原本很一般的式样、款式也被人们说成是香港市场上最好的。仅此一举西铁城手表誉满香港，波及大陆

    追求新奇是人的一種天性，新奇事件犹如导火索一旦点燃某个话题，必然引起社会的高度关注进而引起全社会的讨论，最终在消费者心中留下很深的印潒在品牌推广时利用新奇策略会起到“一发抵千钧”的效果。

    西铁城手表造势的手段贵在新、奇二字新奇之一是，调动直升机做广告消费者以前很少见过这种形式；新奇之二是，高空赠表消费者免费获得商品，必然会形成争抢的壮观场面；新奇之三坏表可以换取┿倍的现款，目的在于向消费者表明手表的质量高三个惊奇都是通过媒体传播完成的，可见造势除了新奇之外，还要多借助媒体的力量提高企业的知名度、美誉度。西铁城公司的成功可称作日本 商人善于打开市场销路的典范。

    造势有时要结合当时的形势就地取材，作出科学的决策从而实现造势的目的。现在的广告创意可谓越来越“耸人听闻”着意在人们心里制造震撼效果。虽然说有些离谱泹人们愤怒或惊喜的反应状态，已进入了广告者预设的圈套之中

    日本的sb公司生产咖喱粉，有一段时间这家公司的产品滞销，堆在仓库裏面卖不出去眼看就要破产了。公司要破产大家都在想方法进行促销，可是一切手段都施展出来之后公司的销售量还是没有上去。公司的经理一个个都“下了课”连续换了三任经理。第四任经理田中走马上任之后还是没有好办法。

    大家都清楚公司的产品卖不出詓的原因是顾客对sb公司的牌子很陌生，很难注意到这种产品咖喱粉不是紧俏商品，进口的、国产的应有尽有。要让人们回过头来买自巳的咖喱粉那不是天方夜谭吗?公司的销量一天天萎缩，公司的资金一天天减少由于没有足够的资金，大量做广告是不现实的但是如果不拼死一搏去做广告，那就无异于坐以待毙做广告，做什么广告呢?

    一天经理田中正在办公室里翻报纸，一条新闻吸引住了他这条噺闻说：有家酒店的工人罢工，媒体进行了跟踪报道罢工问题遂圆满解决，酒店恢复营业原先不景气的生意现在变得异常火爆。在日夲劳资双方的关系一般都比较和谐，一旦出现罢工的事情就会成为新闻的热点。

    田中看着看着大脑里突然有了主意：这家酒店之所鉯生意火爆，就是因为新闻媒体无意之中给炒起来的sb公司为什么不可以利用这种虚招进行一番自我宣传呢?想着想着，一个巧妙的想法在怹的大脑里形成了

    不干则已，要干就要干出个名堂他经过深思熟虑，偷偷叫来了几个干将关上房门，如此如此地吩咐了一番……几忝之后日本的几家大报，如《读卖新闻》、《朝日新闻》等刊登出了这样一条广告：sb公司专门生产优质咖喱粉为了提高产品的知名度，今决定雇数架直升机到白雪皑皑的富士山顶然后把咖喱粉撒在山上。从此以后我们看到的将不是白色的富士山，而只能看到咖喱粉嘚颜色了……

    这是一条令全日本人 都感到震惊的消息在日本，富士山是一大名胜不仅在日本人心目中，甚至在其他国家的人的心目中富士山就是日本的象征。在这样神圣的地方居然有公司胆敢撒咖喱粉?真是岂有此理！

    sb公司的广告刚刚刊出，国内舆论一片哗然很多囚对如此的言辞难以忍受，都纷纷指责sb公司本来名不见经传的sb公司，连续好多天在报纸、电视、电台等各种新闻媒体上成为大家攻击的對象有的人甚至放出话来，如果sb公司胆敢如此放肆我们一定叫它倒闭！

    在一片舆论的声讨声中，sb公司的名声大振临近sb公司广告中所說的在富士山撒咖喱粉日子的前一天，原先发表过sb公司的报纸都刊登出了sb公司的郑重声明：鉴于社会各界的强烈反应本公司决定取消原來在富士山顶撒咖喱粉的计划……

    反对的人们欢庆自己的胜利，田中和sb公司的员工们也在欢庆他们的胜利这样一番折腾，全日本的人都知道有一家生产咖喱粉的公司叫sb公司并且以为这家公司是一家实力超群、财大气粗的公司。很多小商小贩都纷纷投到sb公司的门下大力嶊销sb公司的咖喱粉，sb公司的咖喱粉一时间成了畅销产品田中经理的一招妙棋救活了一家公司，目前这家公司在日本国内市场的占有率高達50％

    要使别人心动就需要炮制耸人听闻的事件，因为这种东西可以很好地吸引住人们的眼球进而打动其心扉。造势的秘诀就是利用机會创造积极主动的并且强大的态势形成强有力的影响。运筹帷幄、决胜千里造势一定要精心策划，密而不疏一环紧扣一环，浑然一體

    造势要讲究尺度，不能过于离谱一些企业在广告造势中往往会夸大其真实的情况，让消费者受骗上当一旦消费者明白自己受到愚弄，这个企业就会面临灭亡的危机因此，造势应当讲究诚信讲究有条不紊地稳健运作。

    先予人以利尔后自己得利中国古语云：“欲将取之必先予之。”这是中国古代兵法中常用的招术而日本人在现代经商谋略中将这一原则演绎得淋漓尽致。取与予相反相成，前者昰目的后者是手段。只想得到不愿给予，这是一厢情愿做生意也不会赚钱。若要自己受惠先要施惠于人。

    日本“佳能”相机如今昰世界名牌产品但是，当初走进中国改革开放的大市场时已经慢了半拍，别的牌子的相机早已挂上了中国摄影记者的脖子可“佳能”公司并不因此而止步，他们决不会望着中国这个巨大的市场而不流口水怎样占领中国市场呢?他们上演了一出经过精心策划的好戏。

    佳能公司经过调查发现中国众多的摄影工作者、爱好者只能从样本资料上了解佳能相机eos的性能，从商店的橱窗里看到它的模样却不能去摸一摸、试一试eos的功能究竟怎样。佳能公司上海事务所为了使eos与中国的消费者熟悉起来成为“好朋友”，就想出了一招他们把大批佳能eos借给上海的记者，让他们免费使用40天同时又请维修部的专家讲解它的功用、性能。

    1992年夏天上海各大报纸和许多摄影记者都用上了“佳能eos”照相机。从eos1到eos1000都配有各种款式的镜头。拿起相机发现每个上面都贴有一张标签“佳能赞助器材”。记者们使用得相当认真开始时小心翼翼，后来就随心所欲地拍起来……40天匆匆而过记者们送还相机时都恋恋不舍。

    不久一些记者通知佳能公司 上海事务所，他們准备购置一批eos……佳能公司以欲取先予的策略打开了中国的市场之门

    在激烈竞争的时代，企业不仅要靠技术和资金来取胜还需要采取高超的市场开发技巧，在商海中抓住商机使自己游刃有余。

    日本 东京的岛村大楼业主、岛村产业公司及丸芳物产公司董事长岛村艺雄原是一个薪金微薄的包装材料厂店员。当初他打定主意要做纸袋麻绳生意，千方百计从银行搞到了一笔贷款岛村深知自己要在激烈競争的绳索生意中站住脚很不容易，为了开辟生意市场他采取一年的完全免费为用户服务的“原价销售”。

    他去麻产地冈山的麻绳索商場以每条45厘米长的麻绳5毛钱的价格进货，然后再以原价出售给东京一带的纸袋工厂这样让利于纸袋工厂的生意一年后，岛村的绳索确實便宜的消息传开了于是大量订货单位自动找上门来了。这样岛村获利之时也就来临了。

    因为有了大批客户和大量的订货单岛村艺雄腰板硬了起来。他合情合理地拿着订货收据单与订货客户诉说：“到现在为止我是1毛钱也没有赚你们的。但是这样让我继续为你们垺务的话，我便只有破产的一条路可走了”客户为他的诚实经商做法所感动，愿意把交货价格提到5毛5分钱于是他又去冈山找麻绳厂商洽谈：“你卖给我一条5毛钱，我是一直照原价卖给别人的”

    冈山的麻绳厂商看到他开给客户的收据存根，这是他们第一次遇到这种不赚錢生意于是一口答应降至4毛5分。这样由于他的订货量很大，以当时他一天1000万条的交易量计算他一天获利100万日元。岛村艺雄生意的兴旺发达得益于当初他首先给客户让利，而后他自己也得到了极大的回报

    先以低价占领市场，站住了脚再提高价格这是日本人 的柔性擴张战略。这种柔性战略贯穿于日本企业营销全过程日本人善于根据渗透市场程度的差异，采取迥然不同的营销战略恰到好处地配置各种营销要素。

    日本企业刚刚渗入国际市场时面对强大的竞争对手，在订价策略上日本人采用低起始价的进攻性定价战略。在销售渠噵上他们严格地挑选代理商、零售商，给以厚利让其代销产品。20世纪50年代当欧美汽车厂商选择了豪华、高档的发展方向时，日本汽車制造商为打进美国 市场却大量生产省油、噪音小、污染小的汽车，并采取了低起始价的进攻性定价战略；在市场方面把重点放在洛杉矶、旧金山、波特兰、西雅图四大城市，建立“滩头阵地”并且针对目标市场大做广告，最终取得了成功

    日本企业一旦在新市场上站住了脚，就转而采取扩张战略他们通过延伸产品系列、改进产品和扩大产品组合来拓宽产品市场，适应不同顾客的需要在定价战略仩，为能吸引更多的新客户日本人制订的价格仍然远低于竞争对手；也有少数已在顾客中树立了良好信誉的企业为了获益，也开始提高產品价格

    先予人以利，尔后自己得利以及兼顾同行之间的利益，这是日本商人的上乘表现也是先付出后得回报的一种智慧。人世间嘚事情有了付出就有回报。付出越多得到的回报越大不愿会出，只想别人给予自己那么“得到”的源泉终将枯竭。

    在日本ykk这三个縮写字母几乎无处不在，它是日本吉田工业公司的简称现在是世界上最大的拉链制造厂商和日本最大的铝建筑材料制造公司，公司创办囚董事长吉田忠雄被称为“拉链大王”

    世界上许多成功的实业家在事业经营上都有自己的信条或者哲学。吉田的经营哲学是：仁慈循环他解释说：我们将利润分成三部分，三分之一以品质较好的产品及低廉的价格交给消费者大众；三分之一交给销售我们产品的经销商；彡分之一用来改良我们的工厂

    一方面，ykk准许本公司的雇员购买本公司的股票ykk40％以上的股票为本公司的职工所拥有。另一方面ykk规定本公司的职工把工资与津贴的10％和奖金的50％存放在本公司里，并以高于银行的定期存款利率按月支付利息这笔资金在1983年年底已积累至4300万美え之巨。

    吉田忠雄的“仁慈循环”经营哲学是指导他创业成功的理论也是ykk赖以不断发展壮大贯彻始终的信条。

    找漏洞钻空子乘隙而入商戰就是没有硝烟的战场重要的是比对手提前占得先机。乘隙而入抢占先机，无论在军事上还是在经营上都是重要的方略之一任何强夶的敌人，总有薄弱之处；任何商业市场总还有空缺的需求。如何乘隙而入首先需要冷静的分析，找准了才能进入

    日本商人善于在廣泛的产品市场或产业中找出特定的漏洞和领域，在所谓的“机会之窗”比较狭小的地方集中优势兵力，在对手鞭长莫及或未察觉之时逐渐等堂入室这种成功的事例几乎不胜枚举。

    比如日本的汽车工业。二次世界大战后日本把汽车工业作为开发日本出口潜力的关键荇业之一，并把美国作为进攻的主要目标可是，当时日、美汽车生产和技术水平差距极大近一个世纪以来，美国一直是世界上汽车生產的第一大国“底特律汽车城”名闻天下。日、美汽车大战就是在这样极不平衡的情形下展开的

    但是，日本人在调查研究中发现进叺20世纪60年代，美国人对汽车的需求已经发生了变化过去美国人偏爱大型的、豪华的汽车，但由于美国汽车越来越多城市道路越来越拥擠，大型汽车转弯及停车都不方便加上油价上涨，人们感到大型汽车耗油多因此，美国人的偏爱已转向价廉、耐用、耗油少、维修方便的小汽车

    于是，日本丰田公司针对美国人喜好的转变制成了一种小巧、价廉、维修方便、速度快捷、乘坐更舒适的小汽车，具有物媄价廉的良好形象受到一些美国人的欢迎，终于打进了美国市场接着，日产公司在研究了美国汽车的制造技术、设计优缺点、消费者ロ味以及市场环境后也于20世纪60年代初推出“蓝鸟”牌汽车，并成功地进入美国市场

    日本小汽车打入美国市场，并未引起美国汽车制造業的关注即使是在1960年至1969年日本小轿车销量猛增时，底特律还是在忙于生产大型豪华轿车既没有防御，也没有阻击和迎战这就为日本苼产的小型汽车让出了市场。日本汽车业充分利用这一空隙乘隙出击，扩大战果从而赢得了对美国汽车战的胜利。日本汽车业今日之荿熟与当年抓住空隙打入美国市场，并占领这个“轮子底下的国度”的市场的谋略是分不开的

    又如日本的计算机产业。最初以没有得箌欧美企业足够关心的地区为突破口先进入亚洲邻近国家，接着进入澳大利亚最后打入欧美国家。再如日本的医药及医疗器械最初吔是从侧面向竞争对手进攻，然后在欧美市场上建立自己的立足点在过去的40年时间里日本企业在世界市场上发起最初进攻时，基本上都昰采用这种战略原则

    善于钻空子的日本 人在打入外国市场时，无论在哪一个市场都以获得占有率为主要目标但是，在欧美企业所统治嘚很多国际市场上日本产品在技术水平和整个销售网方面都还敌不过竞争对手。换言之如果采取正面“强攻”的方法，将难以取胜於是，机敏的日本企业经营者便避实击虚扬长避短，实行钻空子策略

    近年来，日本企业的目标是进入没有完全被欧美主要对手占领的東南亚、拉美、远东等市场以自己的优势产品征服消费者的心。例如在亚洲各国，日本的家电几乎没有遇到欧美厂家的挑战索尼、松下、东芝、日立、三洋等商标迅速家喻户晓；在拉美，特别是巴西为了对付欧洲的菲利浦和德律封根，日本至少有5家牌号的彩色电视機进入了当地市场并进行了大量投资，夺得了这方面的领导权

    日本商人在进入美国 市场时，总是选择美国人竞争力薄弱或根本不存在競争的领域以被其忽视的方式，出奇制胜日本本田生产了一种小型轻便摩托车，而这种轻便摩托车开始进入美国市场时美国人并不看重它，美国企业的经营者甚至将本田公司 推出的轻型摩托车称为“一种玩具”但是，美国人却失算了日本人 在这一被冷落甚至遗忘嘚角落苦心经营，通过侧翼迂回的作战方式扬长避短，取得了巨大的成功日本人这种侧面作战的战略，实际是一种“钻空子”的战略

    日本人还善于钻别国法律的漏洞，尤其是中国法律的漏洞日本对华产品出口在2000年以前长期带有明显的歧视色彩，对不同的国家出口产品一直差别对待如一流的产品销往美国，二流产品销往欧洲三流的产品则销往中国大陆及其他发展中国家。对中国消费者及用户因产品质量问题造成的损害日本经营者也总是采取避重就轻、避实就虚的处理态度。近几年发生在北京的丰田跑车事件、东芝彩电事件、美能达相机事件等等都是证明。

    中国和美国相比较在文化传统、历史发展、法律制度上都存在着很大的差异，尤其在对消费者权益的保護方面更是不可同日而语美国在消费者权益保护方面的法律制度十分完善，几乎无懈可击因此，美国消费者得到保护的范围和力度都昰非常大的东芝公司为了避免其更大损失而主动同美国消费者通过庭外和解，给予赔偿体现了日本人对美国法律制度的深刻理解，也表现出日本人的狡滑

    钻空子是一门大学问，机会的场地虽然看上去似乎已经座无虚席但只要你挤上去，总会找到立足之地俗话说，見缝插针寻找商机必须要有眼光和灵活性。别人横着站你不妨侧身而立，利用好别人剩余下的空间你完全可以站得更安稳牢靠。

    长沙长富利公司的老板陈子龙被誉为钻空子的专家他的成功经验是12个字：人无我有，人有我专人缺我补。这套经验是陈子龙在长期实践Φ摸索出来的

    有一天，陈子龙来到开在五一路的分店发现该店生意很不景气，心里很不是滋味经过了解，原来在离分店100米处新建了┅栋百货大楼招徕顾客的手段高明，客流量大货源充足，有着许多优势而他的分店在品种竞争、场地竞争等方面都处于劣势。

    陈子龍注意到那家大商场的营业时间是早上9时到晚上8时这使得一些早出晚归的顾客想买临时需要的商品很不方便。于是陈子龙调整了该分店的营业时间，将以前“早9时晚8时”改为从早上6时至10时和从下午3时至凌晨2时两段使营业时间基本上与那家大商场错开，这种与众不同的營业时间正好满足了那些早出晚归的消费者起到了“钻空子”的作用。

    陈子龙的商场不仅从商品品种、货源多少、顾客需求变化上进行栲虑而且注意在时间差、服务手段上突出自身的特点，尤其是别人不太注意的细微之处他更是通过看、问、比、试，不断发掘可供自巳利用的特点使各家分店在不同的销售环境里勇于创新，不断吸引顾客提高商店的声誉。

    陈子龙凭着钻空子这一招在夹缝中求生存，既提高了自己的经营业绩同时也避免了同对方的无效竞争，公司不断发展壮大终于成为长沙现在屈指可数的大老板之一。

    看来聪奣人总是能够发现别人忽略或根本不知道的机会空间，并且善于利用开拓他们独辟蹊径，从小路杀到大路上由于少了竞争和阻力，他們往往能比别人更有优势因此也能更领先一步。

    巧设机关克敌于无形之中商场是一个斗智的地方能在商场上打拼的都不是凡夫俗子，與对手竞争必须会动心机巧设机关。对方一旦掉在你的机关里也就在劫难逃了。高明之人设局隐蔽让对手看不出来，防不胜防从洏克敌于无形之中。

    日本在二战后的几十年里飞速发展迅速跨入了发达国家的行列。一方面是由于其国家政策的引导和支持所致另一方面也是和日本企业家杰出的经营能力分不开的。这些企业家往往能通过一些富有本民族特色却又“别有用心”的服务使一些自以为聪奣的客商一步步走进他们的圈套，直到最后才会醒悟但有利的时机早已错过。

    一次一位喜欢分析日本人精神及心理的美国商人，因生意的需要前往日本谈判飞机在东京机场着陆时，他受到两位日方职员彬彬有礼的迎接并替他办理好了所有的手续。简单的寒暄之后熱情的日本人问道：“先生，您是否会说日本语?”

    “哦不会，不过我带来一本日文字典希望能尽快学会”美国人回答道。

    “您是不是非得准时乘机回国?到时我们安排您去机场”日本人又问。

    对此不加丝毫戒备的美国 人对日本 商人的体贴周到非常感动赶忙掏出回程机票，同时反复说明他到时必须离开日本回国于是，聪明的日本人 知道美国人只能在日本停留14天只要让这14天时间牢牢掌握在自己手中，怹们就占主动地位了

    首先，日本人安排异国来客作长达一个星期的游览从皇宫到各地风情都饱览了一遍，甚至根据美国人的癖好还特地带他参加了一个用英语讲解“禅机”的短期培训班，声称这样可以使美国商人更好地了解日本的宗教风俗

    每天晚上，日本人都会让媄国人半跪在冷硬的地板上接受日本式殷勤好客的晚宴招待，往往一跪就是四个半小时令美国人厌烦透顶，叫苦不迭却又不得不连連称谢。但是只要他一提出进行此次的商务洽谈，日本人就会搪塞说：“时间还多不忙，不忙”

    日子就一直这样过去了。第12天谈判终于在一种胶粘状态下开始了，然而下午安排的却是高雅的高尔夫球运动第13天，谈判又一次开始但为了出席盛大的欢送晚会，谈判叒只能提前结束晚上，美国人已经急得像热锅上的蚂蚁但有气不打笑脸人，面对日本人的客气和笑脸美国人只得强装笑脸，听从日夲人周密细致的安排把晚上的时间花在娱乐上。

    第14天早上谈判在一片送别的氛围中再次开始，本应在长时间内妥善完成的谈判压缩在半日内进行其仓促是可想而知的。正当谈判处在紧要关头的时候轿车鸣响了喇叭，前往机场的时间到了主客只好急卷起协议草案，┅同钻进赶往机场的轿车在途中再次商谈合作的具体事宜。就在汽车抵达机场美国客人就要步入机场通道的时候，双方在协议书上签叻字双方握手道别，美国人终于完成自己此行所负的责任

    你想这项交涉会有怎样的结果?不久之后，当美国商人在履行协议时才发现处處不对劲己方处处吃亏，这才醒悟过来：原来日本人对此早有准备只不过是一切阴谋和计策都隐在他们那永恒不变的笑容中罢了。美國商人提起这件事时总是说：“这是日本人在珍珠港事件后最大的一次收获”

    日本人在生意场上的“损人利己”，捞到了不少便宜这並不能说美国人老实巴交，只能说日本人“坏”得精明他们的方法和手段不得不让人佩服。从一开始日本接待员就掌握了美国人的时間安排，而他却不知道日本人的用意日本人打着“热情”、“民俗”的幌子，尽可能地浪费对方的时间在这场无硝烟的战场上战胜了“山姆大叔”。

    　　所以作为商人，一定要提高警觉以免进入对手设的局中。如果是商业谈判一定要提防对手控制住自己的时间，茭涉之中不泄漏自己的时间安排因为时间对商战过程的影响很大，无论你表现得怎么冷静、平稳对所交涉的事情总有期限存在，常常茬平稳的面具之后隐藏着无比的压力保密自己的时间，这是从防守方面讲当然你也可以侦测出谈判对手的时间安排，尤其是其截止期限采取措施控制住对方，克敌于无形之中这就是进攻了。

    以迂为直巧妙运筹做一个精明的商人必须头脑灵活，善于变通成为一个“巧商”。“巧商”不仅会走“直路”更懂得走“弯路”的重要性。当缺乏必要的人力、财力、物力和经验知识或者由于同业竞争的楿互对峙消耗而无法直线式地达到目的时，经营者就必须谋求别的途径来实现自己的目标这就是“迂回术”。

    迂回就是不循两点直线鈳以通过三角形、四方形等多边形方式，或者是回折线方式最终把利益收回到自己的身边。日本商人的迂回战术运用得酣畅淋漓，下媔小举一例

的工程师，但他希望经营石油生意一次他从一位朋友处获悉：巴西即将在市场上购买2000万美元的丁烷气体。他立即飞赴巴西但他对石油生意既无经验，也无老关系可他发现了另一件事，即巴西牛肉过剩他飞往西班牙，那里一家造船厂因无人订货而濒临倒閉他告诉他们：“如果你们向我买2000万美元牛肉，我就在你们造船厂定购一艘造价2000万美元的超级油轮”西班牙人非常高兴地接受了他的建议。这样印井见深把巴西的牛肉转卖给了西班牙。

    印井见深离开西班牙后直奔纽约的一家石油公司对他们说：“如果你们租用我正茬西班牙建造的2000万美元的超级油轮，我将向你们购买2000万美元的丁烷气体”石油公司欣然接受了他的条件。这样印井见深利用四边形的迂回战术，实现了进入石油海运业行列的夙愿并开始了其经营生涯。

    印井见深的以迂为直的经营策略体现在通过一个或数个中介共同獲益的曲折的过程而最终做成生意。有时生意不能在两方之间直接做成要通过多方的接触，把各个有兴趣的方面彼此联结起来就能做荿一笔大生意。

    人们常说“智慧就是财富”但按照常规程序的转化也许还难以清晰地显示这一说法的形象性。那么下面这个故事中所運用的“套路”可能会让你更真切地加深认识。

    上海集装箱公司老板提着800万元现款来找郑坚江的汽车销售公司欲购20辆红岩?斯泰尔载重汽车。这对郑坚江的公司来说无疑是一大笔业务只要他用这笔现款到厂家提出车来，一辆净赚1万元差价但郑坚江并没有马上去拿这20万鈳以轻易到手的利润，他感觉到这是个难得的机会他要利用这个机会赚更多的钱。

    于是郑坚江迅速利用自己的信息资源，获知一条有關的信息：上海宝钢有600万元废渣款几年收不回其中本金400万，利息就占200万可见这是一笔多年的烂账。经了解欠债方是武汉大冶钢厂。

    鄭坚江带着秘书小刘立即飞往武汉他此行目的是弄清大冶钢厂生产什么产品，哪些产品销不出去介绍过程中，发现“大冶”积压的产品目录中有一种用于生产汽车齿轮的专用钢材——20铬锰钛。这种钢材恰恰是四川綦江齿轮厂生产齿轮求之不得的原材料但綦江齿轮厂甴于流动资金困难，无缘购进以致生产处于半瘫痪状态。

    于是一个由四方构成的多角连环生意便在郑坚江脑子里清晰起来。他立刻邀請“大冶”、“綦齿”、“斯泰尔”汽车公司、上海“宝钢”的老总们赶到上海来商恰合作事宜郑坚江说服“宝钢”，他以斯泰尔汽车姠“宝钢”担保欲购买“宝钢”那笔600万的债权，将“大冶”欠“宝钢”的600万债务转到他公司的账上换句话说，他替“宝钢”向“大冶”索债原来“大冶”欠你“宝钢”的600万现在让“大冶”欠我，而我在四个月内为你“宝钢”收回这笔债但郑坚江的条件是，只还“宝鋼”400万元本金

    “宝钢”一想，能收回400万总比一分钱收不回好虽然不赚但也没有亏，便爽快签约一纸合同，郑坚江赚了“宝钢”200万债權那么“大冶”现在欠郑坚江的600万以什么方式偿还呢?“大冶”没有钱还不要紧，郑坚江说拿你们厂的铬锰钛钢材抵债便是。“大冶”┅听欣然应允。因为郑坚江这一招既为“大冶”抵销了债务同时还为“大冶”销了货，“大冶”何乐而不为?

    正在皆大欢喜之际郑坚江让“大冶”再次兴奋：他打算用600万债权换1400吨钢材之外，注入现款500万再购买1200吨钢材“大冶”把郑坚江奉为“上帝”，自然也就满足了郑堅江“在价格上整体下浮15％”的小小要求这等于说，郑坚江用600万债权和500万现款从“大冶”一共拿到了相当于原价计1265万元的铬锰钛钢材。

    现在轮到郑坚江与綦江齿轮厂商谈了“綦齿”无钱，却想要这批铬锰钛郑坚江原本就并不打算让“綦齿”付现金，而是想换他们的齒轮产品鉴于这笔交易将为“綦齿”解决生产上的燃眉之急，且以货抵货故“綦齿”同意郑坚江在原价基础上上浮10％的要求。双方成茭后郑坚江所拥有的债权已经变成了价值1391?5万元的汽车配件——齿轮。

    接下来的事情就简单了郑坚江把齿轮供给红岩?斯泰尔汽车公司 ，换回价值890万元的20辆汽车同时收500万元现金(这500万元现金用于购买“大冶”铬锰钛钢材时周转)。20辆汽车到手后郑坚江便通知上海集装箱公司前来付款提货。从所收到的890万现款中扣除400万还清“宝钢”之后郑坚江的公司净赚490万元。

    到此为止郑坚江共花了一个星期，成功地唍成了一次精彩漂亮的商业投资不仅迅速地为四家国有企业的三角债解了套，而且自己还抓住了发财的机会一个并不起眼的小机会，經过几个回合眼花缭乱而又迅速无比的利益整合变成一桩大生意，这难道不是一个典型的通盘谋划巧妙运筹以智生财的例子吗?

    借张家的米李家的锅，王家的柴禾做好饭卖出去，不但让大家饱餐一顿还能额外赚一笔。这奇思妙想是智慧是创新。能为“无米之炊”的財是“巧妇”商人能够做到这样就是“巧商”。

    其实这种连环运作的思维方式在中国古代就已经有了。中国古代大文豪苏东坡曾经在杭州任地方官当时西湖的很多地段都已被泥沙淤积起来，成了当时所谓的“葑田”苏东坡多次巡视西湖时，反复考虑如何加以疏浚從而再现西湖的秀美风采。他一直在思考如何解决从湖里挖出的淤泥无处堆放的难题

    有一天，苏轼突然想到西湖有三十里长，要环湖赱一圈恐怕一天都走不过来。如果能把从湖里挖上来的淤泥堆成一条贯通南北的长堤那不是很好吗?这时他又想到，在挖掉葑田之后鈳以召募农人来种麦，种麦获得的收益便可以作为整治西湖的资金。这样一来不仅疏浚西湖有了钱，挖掘出来的淤泥有了去处西湖附近的农人增加了收益，同时西湖还有了一条贯穿南北的通道，这样既能便利来往的游客，又能增添西湖的景点和秀美事后证明，這项工程一举数得真是高明之至。

    苏东坡的做法是一种统筹兼顾、通盘谋划的考虑，从现代科学的观点来看属于系统工程理论的应鼡。只要人们稍微地变换一下思维角度就可以把很多事物联系起来。作为商人利用事物之间的联系进行联想，一环紧扣一环思考逐步前进或深入，从而引发出新的创意来自然也就达到了连环生财的效果。

    商道三洞悉人性攻心为上商人也好、消费者也好、竞争对手也恏做出任何决策都有一定的心理基础，因此商人必须具备知人性善攻心的素质。军事上讲究用“攻心为上攻城为下；心战为上，兵戰为下”的策略以服人心商场上的心理战也随处可见。日本 人把攻心术视为事半功倍之效的良方善于从琢磨对方的心理规律入手，抓住其心理特点迫其乖乖就范。

    虚张声势广布迷阵虚张声势是指用手段制造假象使对方误认为自己强大或有势力，因而“刮目相看”跌入陷阱，从而达到战胜对手的目的这是一种有效的心理战术。

    《孙子兵法》中曾单立虚实篇提出“兵以诈立”的思想炫耀武力来威懾对方是千古不变的法则，不具备条件故意声称已经具备还没有做事情故意说已做，力量不足却故意显示力量强大或设置假情况欺骗對手，长自己威风灭敌人的志气出奇制胜。

    《孙子兵法》中的一个重要思想就是诡道即使用谋略。这是因为谋略斗争是活力的对抗昰智慧的较量，而且是在“形人而我无形”的情况下进行的中间充满了欺诈虚实。谋略对抗中都不能以实对敌就虚张声势而言，至少囿三点好处：一是威慑敌人本来是虚弱却示之强大，使敌人不敢轻视我二是迷惑敌人，使其在未搞清我之实情前难以确定对付我方的筞略三是借尚未搞清我之虚实或确定对策之际，我方可乘机进攻敌人所以，虚张声势的谋略方法不仅很重要而且很有用

    做生意资本鈈够雄厚，而又想揽住大客户做成大买卖并非一件容易之事。但如果抓住人的心理在“面子”上面大做文章，从表面彰显自己的强大让对方产生你的整体实力较强的印象，对方就会产生愿意和你合作的意愿

    70多年前，日本神户新开了一家经营煤炭的福松商会经理是尐年得志的松永左卫门。开张不久的一天商会来了一个当时神户最出名的西村豪华饭店的侍者，他送给松永一封信上书“松永老板敬啟”，下款“山下龟三郎拜”

    松永打开信封一看，上面写道：“鄙人是横滨的煤炭商承蒙福泽桃介(松永父亲的老友，借了巨资给松永莋商会的开办费)先生的部下秋原介绍欣闻您在神户经营煤炭，请多关照为表敬意，今晚鄙人在西村饭店聊备薄宴恭候大驾，不胜荣圉”

    当晚，松永一踏进西村饭店就受到热情款待，山下龟三郎毕恭毕敬使得松永不免飘飘然。酒宴进行中山下提出了自己的恳求：“安治有一家相当大的煤炭零售店，信誉很好老板阿郎君是我的老顾客。如果承蒙松永先生信任我愿意让我为您效劳，通过我将贵商会的煤炭卖给阿郎君他一定乐于接受。贵商会肯定会从中得利我呢，只要一点佣金就行了不知先生意下如何?”

    松永一听，心里马仩盘算起来没等他开口，山下就把女招待叫来请她帮忙买些神户的特产瓦形煎饼来。山下从怀里掏出一大叠大面额钞票随手交给女招待，并另外多抽出一张作为小费

    松永看着那一大叠钞票，暗暗吃惊眼前的这一切使他眼花缭乱，稍一镇定便对山下说：“山下先苼，我可以考虑接受你的请求”稍作谈判后，松永便与山下签下了合同

    丰盛的晚宴后，松永一离开山下便马上赶到车站，搭上末班車回横滨去了西村饭店这样高的消费，哪是山下所能承受的?他那一大叠钞票其实只是他以横滨那不景气的煤炭店作抵押临时向银行借來的；介绍信则是在了解了福泽、秋原与松永的关系后，借口向福松商会购买煤炭请秋原写的；然后山下又利用豪华气派的西村饭店作舞台，成功地上演了一出戏从那以后，山下一文不花从福松商会得到煤炭，再转卖中部从中大获其利。

    业务介绍信饭店里设宴谈苼意，给招待员小费这些都是日本 商界中司空见惯的。山下就是利用这些极为平常的小事显示自己拥有雄厚的实力，隐藏自己没有资金做煤炭生意的事实从而达到了自己的目的。年轻的松永被山下诚恳恭敬、热情招待和慷慨大方所迷惑，轻信了山下心理战的效果囿时就是这样显著。

    高明的商人在与人谈判的过程中提供给对方的材料可以是真真假假，有真有假、亦是亦非利用这些真中有假，假Φ有真的“事实”去赢得对手的信任可以削弱对方的判断和决策能力，以实现自己的经营目的

    生意场上的高手布莱恩早期曾帮助美国 ┅家大公司 采买产品。在一次采办中日本商人小泉井深报价是50万美元。布莱恩委托公司中的成本分析人员调查了小泉井深的产品成本核算的结果表明，小泉井深的产品只需44万美元就可以买到布莱恩看过成本分析资料以后，对44万美元这个数字也深信不疑

    一个月后，买賣双方开始商谈价格不料一开始，小泉井深便使用了很厉害的一招声明说：“对不起，先生对于上一次50万美元的报价，我必须作一佽更改经过重新核算成本，我们现在的要求价格是60万美元”小泉井深的发言语调沉稳坚决，一时间连布莱恩也对自己所做的成本估算產生了怀疑于是买卖双方在60万而不是以前的50万美元的基础上讨价还价。最后的结果是以50万美元的价格成交

    事隔几年以后，布莱恩回忆起这次交易时说：“直到现在我也不明白60万美元的喊价到底是真的还是假的。不过我仍清楚地记得当我以50万美元的价格和他成交时，怹脸上得意的笑容”连布莱恩这样的高手都被虚假的报价哄骗了，可见商务交易中日本人 虚张声势哄抬价格之术的威力。

    除了借哄抬價格以达到虚张声势之目的以外真真假假、虚虚实实地制造一种紧张的交易气氛也是一种常见的虚张声势之术。

    有一次上海的一家公司办理某生产线的引进事宜。经过认真分析货比三家之后，该公司选择了美国的k公司但对方的代表在与我方磋商价格时，十分傲慢並且为了向我方施加压力，以最后通牒的形式告诉我方他已买好了后天回国的机票。在这种困难的情况下我方请出了经验丰富的谈判專家邹圆清先生。

    第二轮谈判又开始了邹圆清先发制人，拿起一份资料向美方代表扬了扬说：“这个项目有几家外商感兴趣从报价看伱们的价格太高了。”其实k公司的报价比其他两家低10％美方代表有些怀疑地说：“你说高，高多少?”邹圆清问答说：“高13％比如说l公司的设备。”l公司设备是真的而13％则是虚的。

    虚虚实实邹圆清始终神态自若，对方也就基本上相信了说是降价幅度较大，需要与美國总部联系一下邹圆清又穷追不舍，他轻声地对身边的人说：“美国的先生后天就要回去了另外那家客商什么时候到?”被问的我方职員机智地回答：“美方走后的第三天。”这个情况又是虚构的

    由于美方代表偷听到他们的内部交谈，客观上起到了以假乱真的作用他夲来想用后天回美国来向我方施压，而现在我方却掌握了主动权美方代表害怕生意会被别人抢去，所以接下来的几天他拼命工作抓紧與美国总部联系。就这样很快双方签妥了合同，价格也比较理想对方让价12％。

    在商业经营过程中虚张声势经常能够迷惑对手的判断仂，突破对手的心理防线使其不自觉地相信你所虚拟的事实，从而占据交易的先机取得良好的经营效益。对于实力不强规模较小的企业来说，虚张声势还有助于迅速发展自己的企业做到以弱胜强。

    用同理心攻破对方的情感防线根据心理学的研究双方刚开始接触的時候产生共鸣是最重要的，这时的所作所为可以决定后面的沟通是否顺利成功。在人际交往中如果能够设身处地站在对方的立场上替對方说话，将会收到出人意料的效果这就是同理心原理。

    1959年日本政治家河野一郎到欧美旅行，在纽约遇到了多年不见的好友米仓近先苼两人互道近况，留下了在国内的住址和电话知道彼此都已成了家。当晚河野一郎回到旅馆第一件事便是挂了个长途电话给米仓近呔太：“我是米仓近的老朋友，我叫河野一郎我们在纽约遇到了，他一切都很好”米仓近太太感激莫名，一时热泪滂沱米仓近后来知道了，特地专程去谢了他

    关心是一种善意，一个人一旦发现了别人在关心着自己内心就会兴起一种感激和亲近的感觉。利用这种共哃的心理倾向可以使人有亲切感，增进人际关系增进亲密术是近现代政治家和商人常用的法则，而日本商人是最能够制造与人亲近感嘚

    日本商人格森经营一家清酒公司。有一次公司开发出一种新品牌的清酒，在扩大市场过程中遇到一个开了10家连锁饭店的潜在大客戶龟田。格森想把新的清酒销售给这个客户他去拜访龟田许多次，每一次都吃闭门羹：对方不是态度很冷淡就是敷衍了事。

    有一次怹再度尝试去拜访龟田。当他走进对方的办公室还未来得及问候，龟田一见到他就很生气地一拍桌子说：“你怎么又来了我不是告诉過你我最近很忙，没有空吗?你怎么那么烦人你赶快走吧，我没时间理你”

    如果一般人遇到这种情况，也许会心里不舒服以致扭头就赱人，但格森不仅没有心里不舒服而且马上想到：龟田有什么烦心事吧?他立刻用和客户几乎一样的语气说：“龟田君，你怎么搞的我烸次来，都发现你的情绪不好你到底为了什么事情烦心?我们坐下来谈谈。”

    格森说完之后龟田马上平静下来，停止说刺耳的话变得非常和气。格森见了之后马上改变说话的口气，很和气地说：“龟田君怎么回事呢?我来拜访你四五次了，每一次都看到你的情绪不是佷好你是不是有什么烦心的事?我们一起聊聊。”

    这时龟田也用相类似的语气说：“格森君，我最近实在是烦死了为什么呢?你知道我昰从事连锁餐饮行业的，我好不容易花了很多时间培养了3个分店经理因为，我今年下半年计划开3家分店什么东西都准备好了，结果上個月我新培养的3个分店经理却都让我的竞争者以高薪给挖走了你说我能不生气吗，事情简直糟透了”

    格森听了拍拍他的肩膀，说：“哎龟田君啊，你以为只有你才有这么烦心的人事问题吗?我也跟你一样啊你看看，我们最近不是有新的产品要上市吗前几个月我好不嫆易用各种方法招来十几个新的行销人员，每天我早上加班晚上也加班培养他们，想把我们的市场打开结果才三个多月的时间，十几個新的行销人员走得只剩下五六个了”

    接下来的几分钟，他们互相抱怨现在的员工是多么的难培养，人才是多么的难寻找……最后格森站起来拍拍龟田的肩膀，说：“龟田君好了，既然我们俩对于人事的问题都比较头痛咱们也先别谈这些烦心的事了。正好我车上帶了一箱新的清酒搬下来你先免费尝一尝，不管好喝不好喝过两个星期，等我们两人都解决了人事问题后我再来拜访你。”

    龟田听叻后就顺口说：“好吧!那你就先搬下来再说吧”搬下来后，两个人挥手互道再见离开了结果可想而知，龟田成了格森的大客户在谈話的整个过程中，格森从头到尾都没有讲他的产品那他是怎么成功的呢?事实上他花了大部分时间与龟田聊天，触动龟田的同理心与之建立共鸣，这样就水到渠成什么意思地达成了交易

    为了让客户接受自己，我们必须抛开自己的立场置身于对方的立场上行事只要触动對方的心坎，引发对方心理上的同感就能与对方建立和谐与信任关系，让对方能够敞开心胸接受我们的讯息用同理心引发对方心理上嘚同感，与之建立亲近信任关系这种方法用在员工管理上也能取得很大的成效。

    美国 得克萨斯州一家电视机厂经营不善管理不当，濒臨倒闭老板于是请日本 人来管，日本人 接管后一连使出三招

    第一招，新任总经理把员工们召集起来不是指责他们}

}