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酒店管理经销商：鸡肋，进或退？
核心提示：&&&& 【酒店用品网】在我服务的几家企业只要谈起做酒店管理都谈之色变，头摇得似波浪鼓似的，尤其是那些热衷&&&& 【】在我服务的几家只要谈起做管理都谈之色变，头摇得似波浪鼓似的，尤其是那些热衷渠道为王、目前在渠道运做上还能够混口饭吃的或者与酒店打过交道却又曾经深陷泥潭的经销商更是对酒店恨之入骨。　　也不怪他们，就算现在那些与酒店仍在打交道的酒店管理经销商也没听说哪个把与酒店打交道看成是一件很愉快的事情，许多经销商是在被迫而为之。　　但对如今的许多产品来说，酒店管理经销商又是一道没法不去逾越的坎，譬如白酒、红酒、啤酒、牛奶、饮料、醋、果汁等都需要与酒店打交道。酒店这样的鸡肋渠道不开发也是不行的。　　当然也有不做酒店仍然能够在渠道上动销的，但这样的品牌毕竟很少，而且根基也不会很牢，至少在目前这个消费现状来看，酒店还是一个非常好的消费时尚平台，能够很直观地反映市场下一步即将流行的消费趋势。　　从某种意义上来说，与酒店打交道的重任还是落到了经销商的肩膀上，厂家与酒店直接打交道的时间一般都不长，除非这个市场是厂家的直销市场或者是大本营市场，绝大部分的市场运做都是假借经销商之手来完成，因此，与酒店打交道经销商不可避免地要冲锋在前。　　经销商怎么样才能与酒店打好交道?怎么样规范自己的酒店运做风险?怎么样让酒店最后能喜欢上与自己打交道?　　一、做规划走长线　　做酒店也像做渠道那样要有一个长线的规划，不能抱着今天有用我就去找找酒店合作，明天市场打开了我就再也不理酒店了的心态，这种合作心态一开始就做好了散伙的准备自然不能在酒店善终，而且对经销商再次进入酒店会形成很大的阻碍，成本自然就会提高。　　应该按照以下思路进行操作　　1、对市场上那些大型酒店或者老牌酒店，只要认为他们的经营正常，没有评估为风险酒店的，一旦进入就不要轻易撤出，要保证合作的长期性和稳定性，相互之间形成依赖利益共同体，如果有新品、新经销商与其合作，你也是他优先力保的合作对象。对酒店来说，与新品牌、新进入的经销商合作也是存在风险的，他们不会把这个风险全部压在这些后进入的品牌或经销商身上。　　2、提供一些额外的服务。譬如香烟、一些全国性名酒、甚至为酒店提供一些经营性人才等。许多品牌在做酒店时是不会考虑跟酒店合作这些的，但做为经销商就不同了，提供的服务越增值，酒店对你的依赖程度就越高。　　3、自己直接操作高利润酒店。有很多经销商在产品起来后就非常愿意把酒店让给二批商去供货、管理以减轻自己的资金压力，这是一种十分错误的做法，这是在主动把对酒店的话语权让给他人。要想在酒店有一个长期的良好表现，这种对样板酒店的控制就一定要抓在自己手中。　&& 二、经常开展不同形式的促销活动　　大酒店都有自己的策划部，如果活动开展在酒店有喧宾夺主的嫌疑，这个活动就开展不下去了。所以说，开展活动时多站在酒店的角度思考一下，活动开展才更会顺畅一些。　　那些活动会引起酒店心动，消费者行动?　　1、酒店的店庆期间配合他们做活动这个活动的开展一般都容易出效果。　　这就需要经销商提前知道酒店的店庆时间段并提前拿出自己的方案，这种方案一旦通过，酒店方一般都会全力配合进行大力推广，活动效果就容易出彩;当然，也有酒店拿出方案后找你赞助的，这个时候的配合肯定就不如自己提前和酒店的配合好。　　2、紧密配合酒店的节假日促销。端午、中秋、春节是酒店非常重视的节日，这个时候配合酒店推出活动也会得到酒店的大力支持。如果与酒店互动连续做了好几年的年夜饭推广活动在酒店目前已经形成了条件反射，一到过年酒店就会想到优先找合作，哪怕其它品牌拿出的力度更大也改变不了，这就是酒店尝到甜头后带来的好处。　　3、酒店在推广自己的特色菜或新菜上市期间配合酒店做活动。说是帮酒店推广特色菜，融入其中的活动其实也推广了自己的品牌，做这些活动的目的还是希望酒店的配合才能有一个好的效果。单纯的活动给消费者留下的印象并不很深刻，但酒店里面满是活动的宣传海洋时，消费者进入酒店后流下的印象才会真正记忆犹新，这才是配合酒店做活动真正需要达到的效果。　　4、做的活动要和酒店档次相匹配。现在的酒店档次越来越高，也越来越注重一些推广活动的新颖性和创新效果，还是单纯地在为做活动而做活动是很难得到酒店方通过的，也不会起到良好的效果。　　三、针对酒店进行分类运作　　把C、D类酒店分给各个区域的二批商，坚决不放弃对A、B类酒店或特色酒店的直供，但也不主张对所在市场的酒店由自己一网打尽，二批商在自己这里得不到一定的实惠跟随你的忠诚度就很值得怀疑，说不定还随时会转向倒戈。　　让给二批商供货的酒店自己也要建立好档案，配合二批商做好维护，尤其要防止竞争品牌随时随地的进攻。C、D类酒店给二批直供在减少资金压力的同时，也是规辟风险的有效方法。　　二批直供的酒店一般都在自己的眼皮底下，酒店有个风吹草动二批商一定会先得到消息，比起业务人员3、5天甚至半个月做个回访，酒店关门跑掉了，业务人员还不知道是怎么回事。同样的道理，对二批商直供的酒店也要配合其在酒店开展一些有效的推广活动，以帮助二批商在酒店面前树立自己的形象，赢得酒店的主动配合。C、D类酒店做活动采取的方式更为多样化，尤其是对中、低价位的产品的直接拉动作用比较明显，做这类酒店的活动时首先考虑的就是要直接提升销售，这与大酒店做活动还是有本质上的区别的。　&&&四、培养客情关系拉动销售　　大酒店的关键人物一般也是酒店真正管事的人，而且随着酒店业竞争的越发激烈，酒店本身对这些关键人物也是当做重要人才培养的，其位置比较牢靠长久，就算有变动也是职位得到提升或平动，不影响客情投入。　　与关键人物搞好关系对产品推广的好处就是减少了产品在酒店被人为雪藏的弊端，并对产品的有效动销有保障作用。还有诸如年度合同的谈判、产品推广活动的谈判、对服务员的影响等均可以从关键人物身上找到突破口。　　对关键人物的客情就是与她们建立一种朋友般的关系，这种关系的建立是在酒店行业混下去的一个非常好的润滑剂。酒店的关键人物不像大商超的，总是不定期在更换，酒店关键人物的朋友关系建立可能这一辈子都用得上，因为他们就算跳槽，也是在这个圈子里里，大部分还是在这个市场上的圈子里进行，走到里都是一个活广告。
==分页==　　五、要多品同时进店，不可单一产品　　要让酒店感觉到一旦退出酒店的供货他一时还真找不到你这样的供应商，在他心目中的地位就算巩固了。前面有提及，除了主打产品外，酒店有需要但并不是你经销的产品你也能提供，这种增值服务会在酒店面前加分不少。对经销商来说也是同理，适当在酒店投放一些不同行业的产品实际上是在分享酒店的市场份额，对竞争品牌尤其是那些经销单一产品(或品牌)的经销商是一种打击，迫使其增加酒店的经营成本，降低他做酒店的兴趣，为自己的未来发展扫清障碍。　　经销多行业酒店产品对经销商还有一个好处就是分摊酒店进场的成本。每个行业的厂家在其产品进场时都会有一些这样的酒店产品进场费用支持，而经销商与酒店的谈判一般是打包进行的，经销商与厂家的谈判又是单独进行的，这样，经销商在整合资源上就体现出了优势。　　六、不断的对酒店人员进行培训　　为酒店提供培训服务酒店的老板需要培训、酒店的管理人员也需要培训、酒店的服务人员同样需要培训，经销商如果在这上面动动脑筋，这个事情一旦做成，与其它酒店供货商的差距就会拉大，没有比洗脑更让人记忆深刻的事情了。　　做这种活动可以先尝试小范围进行，也可以以提供培训的方式组织酒店老板或关键人物旅游，达到寓教于乐的目的，提高酒店老板或关键人物的兴趣。　　对服务员的培训可以采取竞选明星服务员的形式进行，譬如酒店推荐、做活动产品推销竞赛选出等，目的也是让服务员更多地把眼光投向自己的产品，提高服务人员的积极性。　　七、长短线产品相结合　　注意长线品牌和短线品牌的搭配，长线品牌是用来稳定销售额，巩固与酒店的客情关系的，但长线品牌利润比较有限，不但是经销商本身的利润有限，就是酒店的利润也高不到哪里去，因此，不定期提供一些短线产品在酒店操作也是酒店方需要的，关键是与酒店做好充分的沟通，取得酒店的理解和配合。　　利润产品的上市有时还可以要求酒店发动自己所有的服务人员来推广，并给每个服务人员额定任务，采取奖罚措施。当然这种推广只能是阶段性的，短期内为酒店带来一些高利润，提升其利润水平，打击店内其它低利润产品的动销。　　这更多的是从消费者角度考虑出发，也是从酒店自身的形象考虑出发的，长期主推同一款高利润产品就算自己不烦，消费者还厌烦了呢;同时，酒店里面那种赤裸裸的手法对酒店自身形象也是一种打击;而不定期推出不同行业的高利润产品则有效地解决了这个问题。　　八、厂家、经销商和酒店联手营销　　先不说进场费用的承担，这是硬性指标，厂家也有这种费用预算，就看能够从厂家争取多少了;最重要的一个工作就是要取得厂家在酒店活动方面的投入和支持，这种费用的投放一年累总下来可能比单纯的进场费用还要高。　　不懂得酒店操作的经销商在与厂家敲定进场费用的争取后就认为万事大吉，却不知道产品进场后最重要的是要动销，因为只有动销才会有回报，单纯的进场是没有实际含义的。　　因此，进场后怎么动销才是你需要取得厂家支持的关键。　　如果厂家配合到位，定期在合作酒店开展一些推广活动，这才是真正开始赚钱了，因为这种推广活动是不需要再额外增加费用支出的，又能够得到酒店方的配合，为自己做了客情，又何乐而不为。对厂家也是如此，那么多的进场费用也出了，如果不跟进活动，拉动消费，所有的进场费就等于打了水漂，还不如不投，因此这是一个多头合作方案。　　经销商操作酒店需要了解的方法还有很多，但经销商与酒店打交道的目的还是通过构建一种长期的合作关系为自己带来实实在在的利益，包括强化在市场上的影响力、在酒店心目中的影响力、在二批商心目中的影响力、在厂家心目中的影响力，并通过这种持续的影响力得到自己需要的回报。　　对酒店终端的掌控还可以协助经销商构建一个良好的新品推广平台，使那些有意推广新品的厂家不能越过自己这个平台，为自己争取在厂家的话语权打下良好的市场基础。能够做到这点，我们的经销商也就不用担心自己的利润没有保障，自己的企业没有发展了。
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酒店销售如何拜访客户
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　五、了解客户销售情况
　　只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。
　　1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？
　　2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。
　　3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？
　　4、导购员服务是否规范？
　　六、核对客户账物
　　酒店销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。
　　1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。
　　2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。
　　3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。
　　4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。
　　七、检查售后服务及促销政策
　　了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，酒店销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。
　　八、收集市场信息
　　1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，酒店销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。
　　2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。
　　3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。
　　4、调查客户资信及其变动情况。
　　九、建议客户定货
酒店销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。
十、客户指导
　　酒店销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市尝批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。优秀酒店销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。
　　1、培训。我在四川一家公司做培训时，该公司一位酒店销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员。他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市尝做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？
　　2、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。
　　3、服务。酒店销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到酒店销售人员，并且酒店销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。
　　4、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是酒店销售人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。
　　十一、客户沟通
　　经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。
　　1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。
　　2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。
　　3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。
　　十二、行政工作
　　在拜访客户结束后，酒店销售人员还要做好以下工作：
　　1、填写销售报告及拜访客户记录卡。
　　2、落实对客户的承诺。
　　3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让酒店销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。
　　（1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？
（2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来
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要看酒店的规模。
大点的，一般要场费的，。
小点的，适当给点瓶帽费用就可以了，
主要是做好客情，这个是最主要的。
不赞同3楼朋友的观点，无所谓大与小的问题，不管是总代理，或者经销商都是战略合作关系。
其实总代理也是经销商，不过就是他可以垄断厂家产品在某一市场的绝对经营...
　步骤一：谈判未到，方案先行
　　跟厂家经理约好7月初谈合作，从6月中旬开始，老郭就专门抽出两个业务员进行市场调查，包括该休闲食品的市场容量，城市消费水平，价...
你可以网上订，然后到酒店后给大堂说是预定的拿你的身份证去check in就是啦，入住给房钱和押金的，一般退房的时候会退押金给你，这个是比较正规的，一般小旅店就不...
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