如何做好葡萄酒餐饮渠道的营销？
　　餐饮终端一直是葡萄酒销售中非常重要的渠道之一，从其销售形式来看也属于零售，只是餐饮渠道的零售更偏向于现饮。虽说个人消费的时代已经来临，葡萄酒零售逐渐被重视，但是餐饮渠道的葡萄酒销售情况却让人欢喜让人忧。让人欢喜是因为餐饮终端的客流量大，对葡萄酒具有一定的展示宣传作用，而且顾客可以直接饮用，缩短销售周期；让人忧则是由于餐饮终端通常具有进店费，而且越来越多的消费者自带酒水让很多酒商难以在餐饮渠道生存下去。那么，餐饮渠道在葡萄酒销售中还有没有发展空间？要想做好餐饮渠道需要具备哪些条件呢？
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&&& 1.餐饮渠道的欢喜与忧愁
食品招商 /shipin
　　中国人的饮食文化博大精深，自古也有&无酒不成席&的说法，虽然葡萄酒是舶来品，但是很多葡萄酒商也非常重视餐饮渠道。在多年前，餐饮渠道绝对是&兵家必争之地&，而且很多酒商都把酒店当做新品上市的第一站，因为酒店的传播作用很大，顾客很容易看到新的产品并饮用。在国内，葡萄酒往往都是从星级酒店入手餐饮渠道，比如圣皮尔精品酒业、美夏等老牌进口商。而对于一些中低端的饭店、西餐厅，还会因为没有适合的酒水供应商而烦恼，并主动寻找酒商，先打款后发货。 食品招商 /shipin
　　但是，风水轮流转。由于餐饮渠道竞争日趋激烈，葡萄酒的品牌也越来越多，酒店不需要再主动寻找适合的产品，一些酒商反而开始主动提高进店门槛，长此以往，酒店的酒水加价率越来越高，一般都会比市场价格高出10%~30%，但是顾客并不会为此买单。据调查，60%的顾客会选择自带酒水，哪怕支付开瓶费。这样，餐饮渠道的酒水销售就令很多酒商头疼，而葡萄酒专卖店也逐渐红火了起来。 中国酒水招商
　　随着2012年底&八项规定&的出台，餐饮渠道和葡萄酒专卖店都受到了一定的冲击，尤其是高端餐饮和以团购为主的葡萄酒专卖店渠道很大程度出现了萎缩，酒商开始重新审视餐饮渠道。餐饮渠道为什么做不下去？一方面，对于葡萄酒来说，是以高端餐饮为主，但是高端餐饮的消费者明显比过去少了很多，消费葡萄酒的人自然就少了；另一方面，随着移动互联技术的推进，消费者很容易查到一款葡萄酒的价格，对比酒店的高加价率自然没有人购买。
　　2.餐饮渠道还有没有发展空间
　　虽然葡萄酒销售的餐饮渠道受大环境的影响较大，而且一提到酒店的酒水，很多消费者都会想到&价格贵&，但是事实上，笔者最近已经看到了餐饮渠道的一些利好的变化。比如笔者所处的石家庄市，葡萄酒消费还处于初级阶段，但是在几家五星级酒店，葡萄酒却表现出了良好的消费势头。这些五星级酒店的葡萄酒主要来自圣皮尔精品酒业和捷成贸易，但是它们的价格并非普通消费者所不能消费的。随着石家庄消费水平的提高，很多本地消费者都会前去五星级酒店的自助餐厅就餐，而且按杯购买起泡酒，另有石家庄希尔顿酒店也在推出一些原价599元，现价300元左右的红葡萄酒。除了这样的五星级酒店，一些西餐厅也推出了平价酒水专柜，其葡萄酒价格和市场价格相差无几，有的甚至低于市场价格。据一家主题西餐厅老板介绍，&现在葡萄酒进口商越来越多，他们也会找我们这样的主题餐厅进行销售，相当于客人拿到的葡萄酒只经过我们这一道中间环节，自然价格也就便宜了。& 酒水网
　　无论葡萄酒的销售渠道怎样变化，餐饮渠道所具备的展示及消费者培育功能是不容小觑的。在消费者的培育阶段，餐饮终端能够直接面向消费者，酒企和酒商都应该重视这个渠道。在深圳市智德营销策划有限公司总经理王德惠看来，餐饮渠道在未来依然是中国葡萄酒销售的主流渠道，而且随着餐饮渠道葡萄酒价格的亲民化，其直面消费者的优势就会被放大，因而具有很好的发展空间。
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　　3.如何玩转餐饮渠道
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　　餐饮渠道是一个很大的的范畴，因为各酒店、餐厅的规模、风格不同，酒商运作餐饮渠道的方式方法则不同。 中国酒水招商
　　首先，不论哪一类的酒店、餐厅，选择正规渠道的产品是它们最先要考虑的因素。笔者曾经与香格里拉酒店集团葡萄酒总监吕杨交流过：什么样的产品才能进入香格里拉酒店?吕杨介绍，首先就是要看酒商是否具有资质，然后再看其提供的产品是否符合酒店的风格。选择具有资质的酒商合作其实是为不太懂进口葡萄酒的酒店经营者提供了一个捷径。因而，酒商在向餐饮终端的经营者推销的时候可以向他们说明其所具备的资质，并且保证产品的品质。当然具备资质是双向的，酒商也要选择有合法经营手续的餐饮终端，避免赊账，减少风险。 酒招商
　　其次，在保证葡萄酒品质的前提下，酒商一定要了解目标客户的属性。比如对于五星级酒店来说，可以向他们推销较为&高大上&的产品，而中低端的餐厅一定要为他们推荐高性价比的产品。与此同时，不同地区的酒店也有不同的风格。比如，东南沿海的海鲜餐厅较多，则可以提高干白葡萄酒的比例。 饮料招商 /yinliao
　　再次，餐饮渠道天生具有陈列展示葡萄酒的作用，因而酒商一定要利用好这一点。笔者曾在杭州的一些中高端的餐厅看到了专门的葡萄酒区，有点类似量贩式KTV的食品区，在这种餐厅，用餐前可以先自选一瓶葡萄酒。据餐厅的一些消费者说，他们对餐厅开辟葡萄酒区很赞同，因为很多消费者对进口葡萄酒不了解，品牌又太多，仅听促销员说也了解得不透彻，但设置了葡萄酒区，消费者就能够更清楚地了解餐厅的葡萄酒，也能够使消费更加透明。设置葡萄酒区对餐厅来说也是好事，能够提升餐厅的形象。 酒水网
　　最后，随着消费者可以购买葡萄酒的渠道越来越多，葡萄酒的价格也逐渐趋于理性，餐饮店不但不能具有高额的加价，反而需要用亲民的价格去吸引消费者。但是，这里所说的亲民价格不是一味地降价，而是和餐厅推出套餐，吸引消费者。在温州的拉芳舍餐饮连锁店，就经常推出葡萄酒套餐，餐厅会根据当季的热销菜品搭配适合的葡萄酒打包销售给消费者，对于都市的时尚青年来说，这样的搭配既省了选酒的环节，还能提升用餐情调。
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　　总之，餐饮渠道蕴含的能量巨大，酒商对餐饮渠道的把握也体现了其对葡萄酒市场的掌控力。当前，葡萄酒文化应与餐饮文化相结合，并不断进行融合与创新，酒商借助餐厅来做推广，餐厅也借助葡萄酒的多元化来彰显自身的特色，这样才能够使得葡萄酒在餐饮渠道中有更广阔的空间。 酒代理
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支招：进口葡萄酒如何在国内销售?
支招：进口葡萄酒如何在国内销售？
原创：阳光骑士
&本文刊登于2010年05月《营销界
食品营销》第72页—73页
进口葡萄酒的销售模式主要有以下两种：
一是自建终端，通过专卖店、加盟零售店的方式，树立自我品牌。以零售为辅，以展示新旧世界进口葡萄酒全系列产品形象的专业、专家形象面貌出现，期望借助酒会、品鉴会的形式扩大团购为主的消费群，以弥补自设终端的费用亏损部分。一部分专做进口葡萄酒的国内经销商，也把目光转移至行业客户，一是转向专做贴牌定标，根据客户需求设计专供酒标；一是转向本地和外埠各行业企事业大客户、政府团体，采取“端到端”直销的模式提升销量，以减少市场费用。但总体来看，目前此种方式叫好不叫座。包括骏德、富隆、ASC、名特等专做进口葡萄酒的一线运营商，其在中国的生存现状远比媒体描绘的美好前景相差甚远。笔者在国产葡萄酒企任市场部经理、总监时，名特的一位销售总监也曾接触希望合作，他直言产品虽多但销量差强人意，也正在寻找国产葡萄酒的经销商，希望借助传统渠道拓展网络和销量。但这种借船出海、借鸡下蛋的方式，由于同样牵涉费用的分摊问题，而多半难有实际进展。
二是买端品种，树立单一或单品品牌，喊高打低。国内这部分经销商，通常已在国产葡萄酒的操作中积累了丰富的操作经验，有一支成熟专业的运营团队，渠道多网络广，资金实力雄厚，具备买断性价比占优势的优良产区的优良品种独立操作。譬如广州的龙程酒业，以买断笔者曾供职的中粮酒业沙城长城葡萄酒的金装长城为契机，一举在华南打响品牌，仅金装长城圆筒装年份干红的单一品牌拉动销售额在数亿之上，在华南无出其右。其后，公司从西班牙再次买断操作自我品牌“金蝴蝶”以全方位媒体轰炸的形式，利用分布在广东上千家分销商、终端店的资源优势，高调进入传统商超、夜场、酒店优势渠道，以声势造英雄，以销量搏位次，再次叫响了自我操作的单一品牌。其操作力度之大和操作手法之娴熟，颇值得国内葡萄酒经销商学习。
对于小规模作业，尚处于挣扎生存边缘的其它国内进口葡萄酒经销商而言，笔者有四条建议：
第一条，降价是唯一的出路。目前，金融危机波及全球，包括法国、智利、西班牙等国，葡萄酒企业也多半处于亏损状态。譬如，法国南部产区1——2法郎一瓶的成品酒并不难寻，中转香港到岸价不过20元，进入广东后加上14%的进口关税，其进口单瓶成本价不到30元。如果国内进口葡萄酒经销商，仍然抱着零售高端价不放，对行业暴利下降趋势没有清晰的认识，那么出现亏损和销量下滑自在情理之中。
进口酒的出厂价加价幅度可高达5倍，而国产酒的加价幅度约为1—2倍。进口葡萄酒单瓶低端零售价应在30元—60元，中端零售价应在60——90元，高端零售价应在200元以上。进口葡萄酒完全有理由也完全应该把价格拉下来，同时选择消费者认知度高的优良产区、优良品种、精而少的系列向消费者推荐。国内进口葡萄酒经销商应突出自身品牌，突出销售服务（设计、推广、配送）和专业导购（选购、品鉴、配菜）。什么都想卖，等于什么都没卖；什么都想展示，等于什么都没展示。
第二条，用中国话推广，用传统渠道走量。在国内消费者尚不完全认可进口葡萄酒时，稍有实力的国内进口葡萄酒商也有舍得掏出银子在百货商场、shoppingmore、商业繁华街等租赁柜台、开专卖店。应该说，在国外厂商不支持市场费用的前提下，国内进口葡萄酒商出于自建终端长远规划的尝试没有错。但错就错在，在一个城市有限的几个零散终端门面，花过多力气宣传令人眼花瞭乱的几十个系列、上百个品种，等于赔本不赚吆喝，到头来替法国、美国、澳洲、意大利、智利、西班牙、葡萄牙……做嫁衣地费劲宣传，消费者晕菜不说，其实自己的销售团队也晕菜。而且，这几年，国外厂商隔岸观火，也在积攒实力，一旦发现自身产品在中国走俏，便会迅速进入中国市场，收回总代理权，抛弃国内经销商。这样的案例不是一宗两宗。更有甚者，把消费者当成了国外买手，一个装潢考究的进口葡萄酒终端店，码放的进口瓶装酒的背标中不按相关规定张贴中文标识，就连产品彩页也通体是英文，导购员更是张口一个“苏维翁”，闭口一个“西拉”，完全没有把葡萄酒推广语言换算成中文符号来向消费者解释。要知道，绝大多数国内葡萄酒消费者能知道“赤霞珠”、“解百纳”、“蛇龙珠”本就为数不多，中国葡萄酒市场虽然保持年均10%——15%增幅，但目前中国目前还没有形成一个良好的葡萄酒文化和葡萄酒饮用氛围。中国经常性饮用葡萄酒的人只有1000万左右，即便到2010年全行业产量也只有80万吨，人均饮用不足0.4升，整体消费环境还远未发展到各家葡萄酒企业和经销商想当然规划的认知程度。所以，学会用中国话、中国品种概念去解释进口葡萄酒，是当务之急。
特别是国内北京、上海、深圳等城市的大型超市，进口酒品牌分散，认知度低，品种轮动明显，很多产品时隔一年便销声匿迹。在家乐福等大型超市进口酒种类甚至超过国产酒，但走货较慢，顾客大多限于外国人和海归人士，国内消费者很少光顾。
第三条，减少产品线，突出单品，专业专一。以美国ASC精品葡萄酒公司为例，作为中国最大的葡萄酒进口商和经销商之一，其占中国葡萄酒总进口量的20％，其中高档酒进口量占全国的35％，其代理的法国酒占全产品的44%，澳洲酒占全产品的22%。但是公司200多名员工，却独家代理全球80多个葡萄酒园的多达800多款产品。这样大而全的产品系列，目前并不适应中国市场实际需求，当然也谈不上全区域分销，更难以对下级分销商开拓市场进行针对性的支持。
由于缺乏外国厂家的费用支持，同时外国厂家更相信产品推广应该依靠质量和悠久的品牌，对中国市场的进店费、开瓶费、促销费不认同。这就造成了国内经销商的推广困境。任何一个经销商没有厂家的支持，单靠自身的资金去培养去开拓进口酒市场，当然既不情愿，也不舍得。
当然，笔者无意否定类似上海建发、浙江商源、卡斯特等巨头，大力资本投入进口葡萄酒，开拓中国市场的决心，
但是，国内进口葡萄酒经销商应该认识到，消费者在相当长的时间里也无法形成对进口葡萄酒品质的评判力，只能依赖电视等媒体广告宣传选择产品，张裕、王朝、长城等无一不是通过品牌塑造、品牌推广获得消费者的认可。因此，品牌形象下的品牌号召力已演化成终端消费者的实际购买行为力。和一线品牌不同，三线品牌、进口葡萄酒经销商过多强调的技术与品质，却是短时期都不会成为竞争的重点。
这就要求进口葡萄酒经销商在资金短缺的情况下，缩短产品线，擅于分析研究，规划出符合中国国情的品种、价格、包装，突出专业和专一。避免产品线广而散。2003年，笔者任职中粮酒业长城葡萄酒华北市场推广部经理，重点规划推广“长城星级”，主销渠道为华北餐饮酒店，特别是一星至五星酒店，对应长城一星至五星年份干红。2004年，笔者奉命调至华南任华南市场部经理，重点开发规划推广中粮酒业“长城庄园”、1998年份干红，仅此单一品牌为中粮酒业广东的销售贡献额年度内在五千万以上。所以，国内葡萄酒经销商，应该多在产品规划、渠道开发、费用分配核算上做足文章，切忌没有方案、没有规划、没有执行、没有细节地去做销售和推广。特别是新创立的经销商，采用多品种、多品牌经营风险极大，不仅厂家的市场政策难以执行，还容易发生窜货和扰乱价格体系的问题，同时导致市场信息反馈失真，不利于快速调整市场计划和产品销售计划。
第四条，中国市场永远是渠道为王。进入传统渠道，敢于拼争市场。近年，国内进口葡萄酒经销商碍于高昂的渠道进场费、促销费、推广费，一直在主力市场的外围打游击。即便进入一些样板店，也仅做形象展示，从思想深处并没有把传统渠道作为提升销量、提升品牌扩散力的主战场。传统渠道的KA、商超、百货、餐饮、酒店、夜场（酒吧、KTV、夜总会）都是葡萄酒的主销渠道。根据产品线特点，细分市场，细分渠道，区隔产品，运用得当的话，完全有能力打造出自身的A类渠道和A类单店。这里要特别注意的是细分产品。如果一款产品既进商超又进餐饮，引起的渠道冲突和渠道窜货不说，也人为地缩小了招商范围。要知道，同样一瓶酒，换个酒标，提炼出卖点，甚或衍生出副品牌，并进行恰当精准地推广后，至少在一个分销城市，能招到四至五个经销商。
隔靴搔痒之痛，应该引起国内进口葡萄酒经销商的自省。没有网络就没有市场，没有终端就没有销量。以深圳为例，即便是澳洲富隆酒业，自设的专卖店也仅有9家；而广州骏德酒业在深圳也仅有三家分店。这些零散的销售点，如果作为形象展示、物流仓储配送、吸引分销尚可理解，但如果将这些销售店作为提升销量的主战场，则市场战略从一开始就注定了失败。
进口葡萄酒除了市场战略和产品定位要清晰外，进入渠道的先后顺序要应厘清。国际连锁卖场比较符合进口葡萄酒的品牌定位，如果集中力量、集中人员、集中资金，专业专一推广话，一定会有较大的销量提升，对于开拓其它餐饮、酒店、商超有直接促进示范作用。但常见的情况是，进口葡萄酒进入卖场后，被动销售，仍然是只有形象展示无实质推广。既没有连续地集中推广，也没有间接地脉动推广，五一、十一、圣诞节、元旦、春节、情人节这些有充分发挥的推广空间，往往或流于形式，或组织不力，或推广受众不清晰，或推广方案脱离实际。一年下来，这样盲目失控的销售，本应归于经销商终端管理、促销推广的问题，却非常容易使经销商误认为进入传统渠道同样花钱不出量，进而提前打退堂鼓。
所以，谈到进入传统渠道，笔者认为最应该引起重视的是内部管理团队，特别是起核心作用的市场团队。市场部应成为企业内部的核心，由市场部统一引导和管理渠道销售、终端推广、数据分析、方案拟订，并由市场部协助销售部、KA部谈判进场，控制各项费用。有的放矢地开展目的明确，有先有后，品种和计划清晰的市场推广活动。
此外，进入传统渠道后，要想站住脚最关键的是推动消费者认知品牌、认知产品，进而在信息的引导下拉动消费者进入卖场，主动接触售点，经导购推介后产生购买行为。这一点，同样需要市场部制订精准的户到户的宣传方案。譬如，该卖场周围的商圈、中高档住宅区，有多少居民？有多少家公司？有多少可能产生消费行为的群体？消费的时间和频率？消费的品种和价格？他们对何种促销有兴趣？如何告知公司的产品和品牌信息？是邮寄DM宣传单到户？是社区轮流驻点推广？还是与其它媒体、企业联动捆绑推广？等等。这些问题解决后，目标就明确，销售就可控，销量就可知。应该说，这是一项系统工程，牵涉到内部团队建设和管理、终端推广策划、销售方案整合和细分。这一切，落到最核心处，就是管理。管理出销量，管理出绩效。而不是某一位销售精英成为企业的救世主，包打天下。
进口葡萄酒在本市进驻传统渠道，树立样板后，对于专卖店建设、大客户行销具有非常积极的推动作用。进而利于企业开展二级和三级城市的分销。
在做好以上工作时，经销商还必须对市场的整体容量和环境有一个明确清晰的认识。不能做出超过市场容量和实际能力的规划。譬如：有的经销商第一年就希望赢利，自然对下属营销团队制订出不切实际的目标要求。但又在推广和费用上吝惜投入，那么把希望寄托在招聘精英、全国招商、快速回款，自然最终鸡飞蛋打。以广东省为例，2006年全省白酒销售额75亿，红酒销售额不过10亿，而进口葡萄酒在红酒市场份额中所占的份额不过5%。笔者曾经接触到的一位经销美国葡萄酒的经销商竟然得出，公司一年1个亿的销售额在广东绝对不成问题，然后据此制订了销售考核和区域任务指标。这样拍脑袋的营销目标，就是招来全国销售精英累死也完不成，谁还有心听这位闭目塞听的老板大谈提成和奖励呢？
所以，国内进口葡萄酒经销商需要认真地思考如何开发形成正常的年度利润。通常第一年冲量，以单品种为主打，达成全公司年度50%——80%的销额；第二年保证基价上的毛利；第三年形成正常稳定的月度回款。以上这些步骤可能需要根据实际调整，但如果经销商第一年、第二年的企业基础功都忽略不计，直接要求销售团队每月保证回款额度、保证毛利，据此考核业绩，自然，再高明的企业营销人员，其频繁流动也就不在话下了。
注：本文文字内容，出自“阳光骑士”新浪博客()之“阳光红酒”专栏。未经作者本人授权许可，其它任何专业媒体、网站、个人，均不得以任何形式转载、摘录、链接。
发表评论：葡萄酒怎么推销_百度知道如何提高销售技巧和话术：搞定难缠客户的20句红酒销售技巧和话术
做任何业务，业务员首先要学会与客户沟通，脸皮要厚。特别是对于进口红酒这一消费品，进入中国时间不是很长，在内陆地区很多人都只是听说，真正的没有接触过。作为进口红酒批发商、代理商，在做终端铺货开发市场的过程中，业务员可能在面对终端零售店老板提出的一些常见问题哑口无言，因此导致开发市场失利，降低自己的信心。下面笔者就和大家分享一下，面对客户的一些刁难型的问题，作为进口红酒批发商、代理商的业务员，该如何应对、应答呢?
在进口红酒铺到终端零售店的过程中，还是作为一种新型的产品面世，不仅是业务员，很多进口红酒的批发商、代理商亲自上阵都遇到诸如此类的一些问题，自己无以应对，无法解答，一个是自己信心问题，另一个是沟通上学习的不够。
对于终端零售商抗拒进口红酒的原因是我们首先要搞清楚的问题。是不了解进口酒而为了搪塞业务员而抗拒呢?还是真的抗拒进口红酒?这需要我们进行沟通去了解。如果是对进口红酒不了解而去拒绝接受进口红酒，这样的成交空间非常大，只要在与终端零售店老板或者负责人沟通的过程中抓住问题的关键，巧妙的打消客户内心的疑问，就能成交。如果是对进口红酒真的抗拒的话，这就需要我们在后续的过程中有频率的拜访，深入挖掘客户内心的需求，同时增加客情关系，慢慢去解决。其实，开发客户、拜访客户是种快乐享受的工作。
1、客户：我这里卖过进口红酒，卖的不好，不要。
业务员：太感谢xx老板对进口红酒的支持，可以告诉我您这里为什么卖得不好呢?是顾客不喜欢呢还是进口红酒没有吸引力?是利润太低呢还是售后服务不到位?那还是因为价格高了?沒什么关系，老板，您可以直接说嘛，您的经历可以帮助、鞭策我们弥补缺点。换个方向想，进口红酒好不好卖，根据我们多年的经验积累，觉得主要原因还是在于老板自己，如果您愿意支持我们的话，相信进口红酒应该会很好卖的，比如说，xx路的xx店，规模还没有您这个店大，那个老板以前也有卖过进口红酒，听说我们服务好，支持大，愿意帮我们卖，结果呢现在还不到一个星期时间就卖出去一件了，进口红酒现在很多人都在慢慢接受了，以前不好卖不代表现在不好卖，就像您我两个，昨天还不认识，今天不就认识了一样，您觉得是不是这样?
点评：对于这类客户，我们首先要挖掘其内心的想法，卖不好的原因是什么?真正了解了之后我们才能够对症下药，解决客户心中的疑虑，尽快的达成合作意向。
2、客户：进口红酒现在市场还不成熟，不想卖。
业务员：老板，您是不是怕进口红酒不好卖?我们公司今天面向这整个区域进行铺货，没有要求您进多少货，我们专门负责这个区域的代理和批发的，不是这次来了以后就不来了，我们希望的是跟您长期的合作。再说欧可国际酒业是进口红酒内的一个知名品牌，售后无忧，就您这么大规模的一个店，难道一件半件的还卖不出去?这基本就是零风险，来一件试试。
点评：对于进口红酒批发商、代理商来说，首先我们要让客户觉得我们是有实力的，也可以直接摆明我们自己的立场，我们是品牌公司的区域负责人，从而打消客户的售后担忧的疑虑。对于其担心卖不出去、怕麻烦等心理问题，就会迎刃而解。
3、客户：你这进口红酒供货价格太高了，没有多大利润。
业务员：老板，您觉得利润具体有多少才比较合理呢?我们欧可国际酒业的产品比其他公司的产品质量有保证，都是原瓶原装进口的，而且售后服务绝对有保障，我们这个供货价格是全国统一的，现在这个区域在这个供货价格的基础上，您还可以享受公司的贵宾式服务，您可以和啤酒、白酒比一下利润空间，再者，老板您也不会只求利而不顾产品的质量吧，如果没什么其他问题，来两件咯。
点评：对于这类问题，首先要搞清楚客户内心对利润的尺度具体是多少，然后从侧面的质量保障着手，间接的给客户一个想法：价格低的质量没保障。这样往往会触动老板内心的良心形象，增加成交几率。
4、客户：你们的售后服务没有什么保障。
业务员：对于一个进口红酒品牌要在一个区域打响，不是一朝一夕的事情，谁会愿意搬石头砸自己脚呢?那样会很痛的哦，老板。对于我们的售后服务，公司这边比您更紧张和关心，再说了，我们两个人在这里说过来说过去的，就像隔着膜看媳妇，都是猜测，您不给我一个机会，永远不会知道公司的服务质量的高低。机会都是对等的，您给我机会的同时，也是给您自己一个机会。如果您觉得我们公司的售后服务还满意，那我们可以继续合作，如果觉得售后服务不好，咋们两还可以做朋友嘛。你觉得如何呢老板?来几件吧!
点评：对于担心售后服务的人，基本就不算什么担心，最终还是担心我们自身的实力问题，坦诚的和客户去沟通，加以“诱惑”，便可成交。
5、我现在都怕你们跑业务的拉，真不敢在相信你们这些业务员说的话。
业务员：老板，您说的太对了，现在小部分批发商、代理商的业务员为了自己业绩张着个嘴巴就给客户承诺，但事后没什么结果，伤了老板的心，我能理解您的心情，做生意讲究是信任嘛，您看我来您这里都差不多5次了，咋两的感情相信已经超过我们之间的合作，您可以少量的拿点货，如果您觉得我们公司做得好的话，那以后就长期合作，如果那些地方做得不到位的，您可以提供些意见参考改进嘛，做生意讲究诚信嘛，您说呢?老板。您看是搞一件呢还是两件?
点评：禁忌和终端零售店的老板或者负责人争论，什么问题我们都先站到对方的角度考虑，慢慢的去主导客户的思想，切入我们自己的目的，顺利成章的就可以达到成交的目的。
6、若发现终端零售店老板脸色反应出心情不好，业务员要学会转移情绪转。
业务员：老板，看您今天心情不是很好，怎么了?每天赚钱就是为了让自己更开心嘛，……
点评：遇到这类客户需要我们千万不能急于求成，往往会适得其反，要学会洞悉别人的情绪，准确把握，用幽默带动其老板的正能量，看情况的好坏，后续在跟进沟通的程度。不能直接切入产品，可以先切入感情，建立客情关系。
7、最棘手的问题：进店了告知老板自己是业务员，老板不甩怎么办?
业务员：老板，您是不是觉得我到您这里来觉得不开心啊?虽然我长像有点对不住观众，可还是能出得厅堂如得厨房的。您可以拒绝我，但您会拒绝毛爷爷吗?今天我是给您送钱来的，赚钱要开心才对嘛。
点评：有时自我调侃也是种沟通技巧，不要一进门就问：老板，要不要进口红酒?素质好的老板可能还回我们一句，素质差的直接不鸟。首先我们就需要找到一个能引起对方谈话的兴趣，水来土淹，火来墙挡，有了一定的兴致，老板会主动的问起关于我们自己的产品问题。
8、客户：现在进口红酒都没人卖，等到别人卖了觉得可以的话再卖。
业务员：老板，您这让我有点摸门不着，对于一个行业来说，作为开拓者才能吃肉，后面的往往只能喝汤，我们完全可以做个领路人，干嘛要等别人先干呢?再说地段都不一样，您这里可能好卖，其他地段就不一定会好卖;反过来，在其他地段好卖的，在您这里也不一定会好卖。如果每个人都像您这么想，那我们公司全国这么多批发商、代理商，都得回家放牛去了。在我们这个区域，其他人都愿意支持我，我相信你也会支持我的，对不对?来两件吧。
点评：很多老板怕枪打出头鸟，是因为对行业前景的缺乏认识，我们只要稍微牵引描绘一下进口红酒的市场前景，再加上压力本身不大，也不会占用客户太多的资金，稍加“引诱”，拉一下客情关系，客户也会欣然接受。
9、客户：以前就有白酒、或啤酒的业务员有承诺没兑现。
业务员：老板，对于这种现象我也不否认，有些业务员会为了自己的一己私利随口给客户一些承诺，结果呢又没做到，这种做法真的是有违道义。您有过这样的经历，我也能理解您的感受。对于我个人而言，我是先交朋友，再谈生意，没必要吹嘘一些子虚乌有的事情，有就是有，没有就是没有，要先让别人认可自己，然后在和自己合作。做生意讲究的就是两个字：诚信，如果连这两个字都做不到，还谈做什么朋友，更不用说做生意了。您不妨考虑跟我合作一下，给彼此一个机会，少量的拿些进口红酒先试销一下，如果您觉得我这人还值得信任，我们再长期合作，怎么样?老板。要不先来一件古拉城堡尼洛?
点评：一朝被蛇咬十年怕井绳，要打破这种戒备心理，需要的是我们坦诚相待，既然是有理有据，做生意的人都懂这个道理，风险低利润可观，谁都会去试一试。如果在日后的维护中，我们能言出必行，行之有果，能建立很好的客情关系，也能达到长期合作的目的。
10、客户：你们公司支持的有些什么费用吗?比如说陈列费。
业务员：鉴于我们公司才开发这个区域的进口红酒市场，目前还没什么费用，和成熟的白酒、啤酒是不一样的，公司要求的是销量。如果您要求费用，当然公司也会要求您的销量，就目前来说，进口红酒才刚刚在这个区域投放，公司也不想您有太大的压力，当然如果您要什么费用，公司也会要求有一定的库存量，也许您也太愿意接受公司的条件，所以刚开始我们还不如不考虑费用，只要您支持给公司陈列进店就可以了，给您摆上一件。
点评：对于规模大一点的终端零售店或者商超渠道，会有对批发商、代理商要求交费入店，我们可以以试销合作的方式，给客户分析，需要费用的合作主要是公司得利，而自己吃亏，聪明的人都会接受这种方式入店。
11、客户：要不这样吧，等需要的时候会给你打电话。
业务员：老板，感谢您对我的支持和信任。您这么一说让我想起以前的一个客户，和您说的话差不多，也是说果断时间再给我打电话，目前半年都过去了，也没接到他的电话，您心里估计在担心什么问题，没事，您可以直接告诉我原因。
点评：作为这样的客户是对进口红酒陌生，在加上自己心里没个底，找个借口搪塞我们，对于这样的客户要进一步挖掘他拒绝的原因，伺机出动，只要肯说出原因，成交几率就非常大。
12、客户：现在是淡季，进口红酒都销不动，等旺季来了再卖。
业务员：是的，老板，进口红酒还没真正进入发展的高峰，现在很多人的第一反应也跟您一样，等到旺季来临的时候再卖，但后面听了我的建议，现在都在卖，而且效果还挺不错，包括现在公司也有相关的一些促销政策，更有助于打开销路。其实进口红酒没什么淡季旺季可言，只是季节对进口红酒有一点联系而已。如果您真的支持我们公司，就=也不要进多，就进一件吧。
点评：淡旺季是滞销的一种表现，对于很多进口红酒零售商没有更多的宣传推广，才会导致这样的结果，如果进口红酒能在人们心目中留下个影子，相信，这种局面会慢慢被打破，这也需要我们进一步的努力去开拓市场，帮助终端零售商刺激动销。
13、客户：进口红酒的口感很多人不是很喜欢。
业务员：老板，您平时有喝过进口红酒吗?喝过干白、干红、半干白、半干红、还是甜白呢?您的家人他们都有喝过吗?进口红酒不只是一种口味，而且进口红酒是种保健饮品，如果您带回家，您的家人会不会和您一起喝，如果恰好这个口感您和您的家人其中有一个或者几个喜欢这种口味，会不会继续喝呢?再说，对于我们公司的进口红酒来说，都是为了适应广大中国老百姓的口感而特意进口过来的。我们不能因为别人没喝过就一棒子打死，以为所有人都不喜欢。你觉得我说的是不是道理?就像男人跟女人一样，开始谁都不认识谁，来上一口，可能就一见钟情了，这一辈子就好上了，对不对?
点评：在不知道味道前，谁都会有尝一下的欲望，这就是个卖点，再加上洋范儿，很多人会愿意去品尝，或者以礼相赠。而且进口红酒的口感不同国家、不同等级、不同产区的口感都不一样，如果我们可以免费调换货的话，客户会更容易接受。
14、客户：等我先把其他类型的酒卖掉，再卖进口红酒。
业务员：老板，感谢您的支持和信任。每个人有每个人的经营策略，根据我在酒行业多年的从业经验，我发现搭配销售更有益于店铺的发展，现在很多年轻人崇尚健康消费，更多人不再倾心于白酒、烈酒，如果您能搭配店进口红酒一起销售的话，能够挽留更多的客户。在xx区域xx店也就是这样搭配销售的，加上一些促销活动，搞的相当的火爆，在近段时间，不仅进口红酒卖得好，而且还带动白酒销量。你这里也比较合适搭配销售，宜早不宜迟，早点开始卖，早点赚钱，最差的也不至于会亏本，毕竟进口红酒不是啤酒，保质期很短。您看是定一件还是两件?
点评：专卖不一定是个好事，搭配销售更容易拉动消费，对于终端零售店的老板，我们要不时的提供些个人的建议，供他参考，有利于他的同时也利于我们自己，纵然是没有选择我们的产品，但也赢得了客情。
15、营业员：不好意思，我们老板不在，要不你改天再来。
业务员：这没什么关系啊，我相信一点，既然老板能把这个店交给您来管理，相信老板对您是非常的信任，如果您能在管理这个店面的过程中，能够给店面带来更多的利润，老板会对您刮目相看。进个一两件进口红酒，我想您应该是完全可以做主的。
点评：对于遇到只有营业员在场的这种情况，我们要更多去尊重对方、欣赏对方，就算是对方没有权利进货，也能为我们引荐老板，增加和老板见面的机会。
16、客户：我现在没有太多的资金，都压在货里了。
业务员：老板，您这话说得也太严重了吧，一件进口红酒的钱都没有，谁会相信?这正是个赚钱的好机会，利润空间这么高。您不是为了推脱我吧?那还是有其他的什么原因?如果没有什么问题，那我给您下一件或者两件进口红酒的订单。
点评：直截了当，直入话题，如果他有什么对进口红酒有看法的理由，我们应该挖掘其内心的真实想法，想办法消除顾虑，再谈合作事项。
17、客户：我现在很忙，没时间谈这些事，你改天再来吧。
业务员:您这么忙还占用您的时间，真是对不起啊，老板，您能抽出一分钟的时间吗?
点评：对于这类客户来说或许是真的很忙，或许是为了搪塞我们，为了能够真实的掌握实情，我们可以抢一些客户的时间，短时间的沟通客户一般都不会拒绝。然后直截了当的说明我们自己的来意，如果客户不拒绝我们就有成交几率，如果实在是一再推脱，我们可以和客户约定一下下次见面的时间。
18、客户：进口红酒这东西还没有人来问过。
业务员：老板，这是当然的啦，你这里没有进口红酒，人家怎么会问呢?对于进口红酒来说，现在还是个新产品来的，所以才来征求您的意见，需要您的支持嘛!每种产品一上市都会有进入店铺的第一次，很多产品在没上市之前，谁会去问?现在很多人的消费倾向都在改变，看到新鲜的东西都愿意尝一下，说不准人家一喝就爱上呢。要不您这里进一件试试看咯。
点评：新，才有路，路也是很多人走过才成为路的。新也可以当做一个卖点，只要我们稍加说一下进口红酒的好处，很多人都会接受的。
19、客户：能不能让我先卖，卖出去了再给你钱?
业务员：这怎么可能呢!几百块钱的东西，我想您都不好意思说赊销的，也不需要您进多少货，我们不是光出来卖进口红酒，卖出去就不管死活的，要对你负责人的嘛，您可以先拿一两件卖，开始拿多了是会占用您很多资金，等市场打开了，您再多进点。
点评：赊销是很多终端零售商的想法，遇到这类客户的时候我们首先要一口否决，因为人人都有一个心理：反正自己没有花钱，就摆在这里，有人问就卖，卖不出去反正也没花钱进的，这样的话还不如不铺出去。所以我们一定要矫正有这样想法的客户。
20、客户：你先让我试一下，看看口感怎么样再说。
业务员：这个没问题的，老板。我们这个是原瓶原装进口红酒，质量保证，口感绝对不差。如何?给您来两件。
点评：对于这样的客户，一般比较好摆平，首先我们不要吝啬，一瓶进口红酒换来一个客户是值得的，有舍才有得，就算是不能成交，也不失我们的大度嘛。
销售来说，可以说是一场无形的战争，也可以说是一种无形的号召。这个过程需要不断的去沉淀，去升华，去进步。一成不变的销售人，纵然是此刻非常优秀，下一刻有可能会被行业淘汰。销售在于方式方法的总结，没有一个固定的模式可循，以客户的需求为向导，市场消费力为目，去推销去拓展。
作为进口红酒业务员，我们就更需要去提高自己，不断的学习和总结经验，特别是在专业知识上要下一定的功夫，学习是作为一个销售人员最基本的日常课程。所以每天在跑市场的时候，不妨静下来给自己先充下电。还有一句话说的非常在理：做销售的人每天都是用80%的时间去调整自己的心态。心态决定一切。在这里提供的这些案列只是供大家参考学习，希望我们每一个进口红酒销售人员在自己的销售道路上能如鱼得水，芝麻开花节节高。
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