今天把之前写过的选琴经验整理一下，做个汇总，以方便大家浏览。让选购与维护钢琴变得简单！

本人毕业于北京市劲松职业高中音乐、乐器修造专业，先后工作于钢琴厂与琴行，担任过钢琴调律师及钢琴销售，写这篇文章的初衷就是分享，把我自己这些年作为钢琴行业从业者的一些工作案例及选琴经验分享给大家。

钢琴销售行业没有真正的专家，每个所谓的“专家”都在推销自己的品牌，我更与专家沾不上边儿。这里的看法未必完全正确，却是我这些年的工作体会与经验，只希望能为选琴与用琴的客户解决一些困惑。

在我们团队从事钢琴调律及销售的这些年里，接触过上万名客户，先说一下所有购琴客户多少都会犯的一些错误，以及这些错误的坑在哪里，会导致的结果是什么。

1、认为便宜无好货，钢琴也是越贵越好。

钢琴并非越贵越好，相对于价位更重要的是选对品牌，即使标价2W+的杂牌新琴出厂价也只有几千元，标价4万+的贴牌琴也赶不上的国产1W+一线品牌，只看价格不关注品牌必然会适得其反。

2、认为钢琴都差不多，和买其他东西一样都很简单，从网上简单查一下信息直接去了琴行，只转了一家就购买了。

由于当时只看了一家琴行，跟销售聊得比较好，一冲动就买了，回家查询后发现自己购买的品牌可能不是大品牌，这些品牌想退换非常难。

3、问问朋友或钢琴老师，和朋友买一样的或老师推荐哪个就买哪个。

如果朋友也不懂钢琴，他之前选错了，会导致你再次选错。老师拿回扣是整个行业最常见的，遇见拿回扣还有良心的老师时会买到品牌琴但是价格会高于市场价，而另外一半的老师带买的品牌都是独家代理，当地任何其他商家无货，品质自然不言而喻。结果是老师拿了提成不一定能选到好品牌，还会欠老师一个人情。

4、在琴行了解一个品牌后，去网上查查，看看别人怎么说。

绝大部分琴行都有网络营销部门，去百度贴吧、知道发一些自问自答的水帖或与论坛合作来宣传自身品牌，如果完全参考此类信息，一定会掉入某个商家的布局当中。

5、想买一台名牌琴，本来是奔着某个大品牌去的，到琴行对比后感觉不如销售推荐的不知名品牌，心里开始动摇。

一些无良商家和没有大品牌代理权的商家，会在店里放一台品牌琴，通过一些手段把这台品牌琴的音色与手感弄到非常烂，再通过整音和整理把自己主推品牌的音色手感弄得相当好，给人一种心理误导，最后导致买到家里的可能是一台性能与质量都非常差的钢琴。

6、同品牌型号只关注哪个商家最便宜，不关注商家是否为代理商。

一些没有代理权的无良商家会给客户一个非常低的价格，告诉客户要等货，如果交了定金就会进入遥遥无期的等货当中。在等货过程中商家会建议客户换琴，如果实在无法转换最后再以其他问题为由退款，对比价格时也一定要确认对方是否为代理商。

7、认为进口琴一定好于国产琴。

进口琴不一定好于国产琴，主要看品牌及产地，部分印尼、马来西亚进口琴不但质量性能赶不上国产琴，价格还要高出国产琴很多。还有一些进口琴是“洗澡琴”（中国生产然后出口再拉回来，只为一张报关单。最后花高价买到的可能只是一台国产琴）。

8、认为所有洋名字钢琴一定比国产琴好。

市面上百分之99以上的洋名字琴，都是国外工厂早已倒闭多年或不存在工厂，只是国人起个洋名字杜撰一些历史，然后找一些小厂贴牌生产。就目前来说这些品牌无论是在国内哪家工厂生产，给其代工的工厂论资金、规模、实力以及核心技术的沉淀、核心部件的研发，都绝对不可能超过国内五大一线品牌，那么品质、性能相比之下也可想而知。

9、认同一些“豪华配置”噱头，购买了所谓的顶级豪华配置钢琴。

选琴不能侧重于配置，应该侧重于品牌。斯坦威是世界名琴，难道把他的材料给任何一个钢琴厂都能生产出小斯坦威吗？况且大部分配置并不是真材实料，不是专业人士绝对是分辨不出来的。

10、认为二手琴一定好于新琴或新琴一定好于二手琴。

客观的讲：新琴有新琴的好处，二手琴有二手琴的好处，如何选择需要根据自身侧重的需求来权衡，如使用年限、性能、价位，侧重点不一样，选择就不一样，没有绝对。

11、买一台新琴最低都要一万出头，X宝上四五千就能买到。

X宝上花4、5千买一台二手琴，由于卖家刚调整好，到手之后状态非常不错。经过一个暖气之后就会发现琴键手感变得松垮垮的，甚至有不起来的或按下去不出声音的。因为这个价位买到的都是韩国的最低端的已经用了几十年，运到国内本来就有气候差异，在经过一个暖气钢琴就会变得稀里哗啦的，接下来就是循环的修了变、变了修。

12、去看了钢琴后，本来暂时不想买，销售说活动截止XX日期，不买优惠就没了。

除柏X琴行之外，所有私人琴行所谓的“活动价格”其实都是控制在销售自己手中的，他只要想卖给你，任何时候都有活动，也任何时候都能以活动价格给你。

13、比较注重折扣，看到某品牌能打5折，甚至更低，相比其他品牌觉得给了很大的优惠。

比如印尼某品牌正常85折，遇见能砍价的人5折也能买到，不会砍价的就8.5折。一台5万的琴，差3.5的折扣能差出17500。设想一下，如果是真正的大品牌这样去做，牌子早就砸了。一件物品折扣越高，说明利润越高，价格越不透明，性价比如何？可想而知。

目前市面上的钢琴品牌不下上千种，国内有部分琴厂专为商家做定制品牌，品牌商自己注册好品牌杜撰出历史噱头，然后去找工厂外包生产，选XX款式、XX配置、XX做工（比如外壳是否压边去棱角）以及利用现有模具进行部分修改还是重新开模，就和做某些服装定制类似。

由于现在做一个品牌的门槛太低了，所以每年都会新出很多品牌，同时也会消失很多品牌，商家则是想尽办法通过高大上噱头或老师把这些高利润的所谓“洋名字品牌钢琴”推销出去，以至于现在客户选琴时面对繁杂的品牌会无比头疼。

我们根据市面上所有能见到的品牌进行了分类，可以分为这6类，朋友们可根据自己所看的品牌信息及价格对号入座。

①国外曾经存在过的品牌，原厂早已倒闭，被中国人买到商标使用权，在国内某个厂家贴牌生产。

②国外从来没有存在过的，中国人自己以外国的人名或地名等等命名的在国内注册的品牌，杜撰出一些历史，在国内某个厂家贴牌生产。

这一类就是人们所说的杂牌，其质量、性能都非常差。

国内生产，然后运到国外，再运回国内：A品牌钢琴本身就是在中国大陆注册生产的，厂家为了标榜他的历史，告诉你是德国品牌，并告诉你能提供德国琴。为此，他们会将大陆生产的钢琴虚拟报关出口至德国，然后再虚拟报关进口到中国，这样一来一去，这台琴法律意义上已经是属于从德国进口的产品了，而实际上，这台琴可能就在海关的保税区放了2个月，更有甚者就放在自己的仓库2个月。但已经摇身一变成了国外原装进口琴了。经历过这个过程的钢琴我们称之为“洗澡琴”

欧洲大品牌旗下的子品牌，在国内某品牌钢琴厂代工生产，音板、榔头、ACTION等等各种德国标识，各种欧洲噱头五花八门。其品质、性能与其代工琴厂出的品牌并无太大区别，基本就是花3万-5万的价格买了一台1万多的换了商标的国产钢琴，如果再是二线工厂代工质量自然不言而喻。（最近还是有些咨询的朋友问提到：我确实听这些品牌声音都很好，而且说有德国配件德国技术，怎么看？回答：纱帽！这些很多都是做过的，如果喜欢这些噱头挨坑的只能是你哦！）

以珠江、星海为代表的，以及新兴品牌海伦，民族品牌长江，此类品牌相比其他国产品牌质量和性能已然为佼佼者，是1-2万入门级别的首选。

以雅马哈KAWAI为主，日本人在国内投入生产线生产，引入原厂的核心零件及技术。（目前为止在国内的合资品牌里，真正有原厂材料及技术的只有这两个品牌。）

①印尼：东南亚免税地区进口，价格在2万到6万之间，由于免税进口、印尼人工费低廉，再加上进口噱头，故价格弹性较大，部分型号可以打到5折。大多数印尼品牌其品质性能与国产一线品牌并无太大差别，反而标价要高出国产品牌一倍。（由于印尼人工费及原材料低廉，故雅马哈也在印尼增加了立式琴的生产线，生产B系列和P系列，质量性能以及售价和国内的雅马哈中高端相似）

②日本：价格在6万以上，以雅马哈、KAWAI为主。

③欧洲：价格在8万以上，一些小型号在6万以上。捷克的佩卓夫、霍夫曼，德国的斯坦威、贝希斯坦、舒密尔等等。

如果想选择一台入门的全新进口钢琴，最低要有6万以上的预算。当然，在这个价位以上也不一定能选到好的进口钢琴。进口琴也分几线品牌，这个价位也只是进口钢琴的入门级别，但是低于这个价位能买到的进口钢琴要么是洗澡琴，要么印尼琴（性能跟国产琴没有什么差别）。

◆ 三、对于钢琴价位的选择

听XX说一定要选择2W以上或3W以上或选择XX价位以上？是不是这样？

其实并不是这样，只要选对品牌，质量过关，不是报废琴（三四千的报废二手琴，连最起码的音准都保证不了，弹一首曲子，按的键都是对的，发出的音高全是错误的）即使买1W+的入门新琴，也能练到十级，是绝对没问题的。

对于价位的选择，就和购车一样，选择自己能接受的价位就可以。

本人工作中的案例：公司成立的时候是07年，当时只是一个小琴行，拿不到任何大品牌，一个客户当时买了一台斯X堡钢琴（德清小杂牌）。17年的时候，他拿着总经理的名牌来店里，说07年在这买的琴，现在想给孩子换一台更好的。

孩子开始试琴，整个试琴过程持续了很长时间，在店里的进口钢琴上弹了整首的幻想即兴曲以及另外两首十级的曲子。

试完后和我们讲：这个曲子就是用家里的琴练下来的，但是弹不完一整首，弹到一半手就累了，需要停下来缓一下，然后再继续。现在用店里这台琴，就能把一整首完全弹下来。据了解孩子的老师是一位这个孩子的老师是一位非常不错的老师。虽然钢琴不贵，但是课时费真是不便宜，并且每次都要到老师家里上课。

通过这个客户能看出来的，家里的琴对于他现在的水平来说确实是不够用了，但他就是用这台1W多的杂牌练到了10级的水平。也就是说1W+的琴，你可能未必能在上面弹下来整首十级的曲子，但是你用它练，也能练到十级的水平。

不只是上面的这个客户，在调律过程中遇到的孩子从小学琴，家里用一两万的琴，弹十级的也有。

在弹琴的领域1W小时定律是比较适用的，心理学家Ericsson于1993年发表的一篇论文，论文研究了柏林音乐学院小提琴系的学生，发现最有才华的那批人，到20岁时总共练习时间大概是1W小时。若干年后，畅销书作家Gladwell发现了这篇论文，大开脑洞，写了《异类》这本书，提出了1W小时定律。所以，刻意训练可以改善一个人的实力，越是靠近实力一端的领域中，1W小时定律效果越明显，越是靠近运气一端的的领域，效果就越差，比如买彩票。

相对于琴来说，更重要的是有一个好老师，他能让你掌握更正确的弹奏技巧，比别人进步更快。当然这也只是前置条件，并不能保证你会成功，真正能决定你上限的还是自己后天的努力。

所以，对于价位的选择：在自己能接受的价位里，尽可能的给孩子最好的就可以了，完全没必要说一定要选多少钱以上的。1W+的钢琴只要肯学、肯练、肯努力下功夫，也一定能弹得非常棒。 相反如果没有后天的努力，就是10W+的进口琴也未必能弹出水准。

◆ 四、对于音色的选择：一台好钢琴应该具备什么样的音色特点？

首先，要明白音色的冷、暖之分。

颜色有冷调、暖调之分，音色也有冷调、暖调之分，冷暖大多数情况下与音响器材所发出的泛音比例有关，泛音成份中的中低音比例较多，声音就会有柔和的倾象；泛音成份中的中高音比例较多，声音就会有明亮的倾向；音色不暖不冷的，我们则称为中性。

至于喜欢哪种就是仁者见仁智者见智了，有人喜欢柔和的，有人喜欢明亮的，业余者则需要根据自身喜好以及弹奏曲目进行选择。

那么什么样的特点能决定音色的优劣？

这块可以分为两部分来讲，先讲第一部分，大众、业余人士、以及调律师眼里的，因为绝大部分调律师也非专业演奏人士，接触的也都是市面上的常见的品牌，比如珠江、星海、雅马哈、Kawai之类的，也就是在非专业演奏人士眼里以及对于市面上常见的钢琴来说，一个好的音色具有什么样的特点。

以人们最容易辨别出来的客观特点来看：那就是“厚度”，音色如果是暖调并且有厚度，我们听上去就能感觉出声音很浑厚、圆润、柔和等等，音色如果是冷调并且有厚度，我们听上去就能感觉出声音明亮、通透、颗粒感强。

相反，音色如果是暖调但是没有厚度，我们听上去就能感觉出声音很沉闷、浑浊，像垫了一层东西，闷在里面出不来的那种感觉。音色如果是冷调但是没有厚度，我们听上去就能感觉出声音尖锐、干涩，就是常说的听上去很炸，比较刺耳。

所以，在调律师的眼里，有厚度的音色就是一个好的音色，这个没有错，因为调律师在判断琴的好坏更多是是根据质量、稳定性来判断，质量好的琴音色一定不会是特别薄、特别炸或者特别闷的。当然，珠江、星海一万出头的入门琴你是没法要求音色的。

第二部分是在真正专业演奏人士眼中一个好的音色，应该具有什么样的特点？

我有听过Fazioli老师对音色的见解，这个是真正从专业演奏人士的角度来讲的，以欧洲顶级演奏琴的标准来讲的：从真正专业角度来讲，音色分为两种，一种是像斯坦威的，一种是不像斯坦威的。

那斯坦威的音色特点是什么？斯坦威的特点不是说弹单音有多饱满、有多好听，而是他的音色变幻多彩，加以不同的演奏技巧能把不同曲子表达出不同的情感，简单点说也就是悲伤的乐曲能表达出伤感的效果，激昂的乐曲能表达出激昂的效果，欢快的乐曲能表达出欢快的效果，变幻多彩，每个派系都能发挥的淋漓尽致。

当然，这个就是从真正的专业角度来讲了，需要是高等音乐学院钢琴表演系的，并且需要弹过大量的不同品牌的顶级三角琴，这样你才会对现在讲的这个音色有一定的概念。

所以，最后总结就是如果你不是搞专业选顶级欧洲进口琴，只是选家用琴的话就可以按照有厚度的这个特点去选。因为在国内这种没有厚度的，声音听上去特别闷、或特别干涩、特别炸的并且是洋名字的品牌也一定是杂牌琴。

钢琴整体音质的优劣，并不是通过单一的扎扎榔头、换换琴弦就能改变的，比如说它的击弦点、击弦线、击弦高度、击弦分档尺寸、击弦距离......等工艺以及弦槌、琴弦、音板......等配置，这些综合性的东西组合在一起才是钢琴整体的音质，这些配置、工艺都是非常有深度的，可以细致到外行人无法想象，并且真是越了解越对这些欧洲工艺心存敬畏。

◆ 五、钢琴手感的轻重如何选择？

听XX讲初学者选钢琴要选手感重一些的，因为这样更容易锻炼手指的力量，如果从刚开始就弹轻的，后面再弹手感重的就会很费力。

又听XX讲小孩初学不能用手感太重的，会对手指有伤害。

那么究竟是手感轻的好还是手感重的好？

其实钢琴会有固定的下键阻力（含止音器时130-55克之间），而一线品牌会严格按照这个标准来执行，并不会有多大的偏差（且绝不会差到换琴之后就会很费力或重到对手有伤害）。

相对于手感的轻重更重要的是手感的灵敏度，就是常说的琴键是否跟手、演奏曲目时手感是否舒服，专业来讲就是一秒能重复击键多少次？按照国际标注三角琴为每秒不少于12次，立式琴为每秒不少于8次。

手感的轻重、灵敏度是根据键盘、联动器、转击器、勺钉、缩条等等一系列的数据设定与组合决定的，并不是通过简单的调整一两个部位就能轻易改变的。像一线品牌都是有能力按照标准数据来设计执行的，像三线品牌（所谓阻力大的、手感肉的）也就自然不言而喻了。

相信不会有人愿意去买一台下键阻力超标，手感特别重、特别肉的琴来练手，待XX年之后再换一台一线品牌。因为参加专业比赛或考试时所提供的钢琴也一定是手感标准的一线品牌。（还有人讲最好要适应不同手感的钢琴，其实相当于没说，相信99%以上的家庭不会放置一台以上）所以像第一种或第二种说法，要么就是想推荐特定某种品牌，要么就是不是很了解钢琴。

◆ 六、对于高度的选择

想知道钢琴到高度如何选择，首先要了解不同高度有什么区别？（例如：雅马哈YA128EX和YA121EX）

钢琴越高，音板越大，琴弦越长，琴键顶端的卡钉也会随之增高。

声音的变化：共鸣时间延长（表现力主要体现在低音部分），缠弦和裸线相邻地方的音色过度变得更均匀一些。

手感的变化：除非是两个极端高度的对比，不然手感不会有太大变化。（例如118对比131手感变化明显一些，121对比128手感就不会有明显变化。）

不一定，钢琴的高度取决于放置的空间。比如一个较小的卧室里放一台131高度的钢琴，由于空间较小，钢琴的声音较大，共鸣时间过长，就会给人一种很吵、很乱的感觉。再比如一个演奏厅里放置一台118高度的钢琴，音量和共鸣同样也会大打折扣。

家庭用琴选择什么样的高度比较合适？

大一点的客厅可以选择128以上的高度。

大家在选择高度时，不用过于苛刻，只要不是极端选择就好。更重要的是选对品牌，因为一些小品牌123和125表面上看是差2厘米高度，可能并不是加在琴弦和音板上了，而是加在外壳或琴腿上面了。

◆ 七、新琴与二手琴如何选择？

二手琴与新琴哪个更好，主要看价位，不同的价位性价比不同，比如3、5千买一台二手琴可以用个三五年也没问题，3、5千就买不到新琴。1万多买一台二手琴性能绝对好于同价位的新琴，但是寿命就不如新琴，3万多的二手琴性能会好于新琴，如果真能挑到好的寿命也差不了太多。所以没有绝对的好与坏，需要根据需求来选择。

但是进口二手琴有一个不容忽视的地方，由于不同国家的温湿度差异，二手琴在购买后经过一个冬天部分会出现音板开裂，绝大多数是正常开裂对声音无影响可能还会使声音更好，但是严重开裂就会产生共鸣出现杂音。

从实践当中遇到的案例，本人认为即使是让专业人士去挑选二手琴，也会有一部分运气成分在里面，这个是无法左右的。本人之前调过的一台二手琴，客户是花了4W买的一台雅马哈二手琴具体型号忘记了，音色和手感都非常不错，绝对好于同价位的新琴，但是调试过程中发现有两个弦轴有一些轻微的挂不住弦了（调到标准音，手一松开弦轴就自动回转一些，也就是轻微的稳不住音），其他地方状态都完好。像这种情况就是运气成分，客户在购买的时候可能一切都完好，但是在今后的几年里内部有出现了一些细微的变化，即使给一个非常专业的人去挑选也是很难避免的，因为选琴的时候不可能把钢琴200多个弦轴一个不差的去调音去试一遍，然后根据弦轴的松紧程度推断出某一个弦轴可能在三五年后稳音困难，这是无法实现的。

而韩国二手琴的运气成分大多数集中在顶杆轴架与联动器之间开胶，这个也是专业人士无法左右的。

话又说回来，如果真的能让专业人士挑选到一台性能、大体质量都比较好的钢琴，单单只是运气出现一个半个的弦轴问题和开胶问题修复起来也是比较简单的。

以上就是分析二手琴与新琴的优势与劣势，没有绝对的好与坏，所谓好与坏也都是建立在一些不同的前题（价位、寿命、性能）之上。

最后有一点需要所有想买二手琴的朋友引以为戒的：如果没有可靠的人，千万不要去考虑二手琴，因为每一台都不一样，没有量化的标准。一句真理：千万不要贪便宜。

近期有朋友问我们，网上某某知名人士说新琴绝对不如二手琴，要帮我们免费视频选琴并发一台靠谱的二手琴可信吗？

我相信绝大多数朋友的经历一定是这样的：可能本来是看的新琴，被某“专业人士”忽悠成了二手琴或本来是想着跟他咨询钢琴，最后变成了从他那里买二手钢琴，而且还是照片、视频选琴然后发货，也就是当下最流行的“云购琴之坑你没商量”。

首先所谓的“专业人士”为什么拼命打压新琴，进而推荐二手琴：第一，因为二手琴没有量化标准，同型号同年代的琴状态都不一样，也就是说没有固定价格，以至于你买贵了，人家一句状态好就给你打发了。第二，二手琴没有价格管控、区域管控，也就是说我这台琴可以任何价格卖到任何地方，新琴就不一样，他拿不到货，弄一台雅马哈KAWAI发外地，你看哪个正规经销商敢拿货给他？挣那点钱都不够罚款的！

选琴也不是做公益，其实可想而知换做是谁都不可能每天花时间精力免费为各种客户不厌其烦的详细解答各种选琴问题，而且随着增长还会有越来越多的人来找你免费答题！有的所谓“专业人士”即使客户愿意付费，不从他手里买琴发货，他也未必愿意为客户真实详细的解答。如果拒绝知识付费，进而想着找某些“专业人士”进行专业的不厌其烦的解答，那么更多的只会免费为你挑选一台最贵的钢琴发给你。

◆ 八、国产的雅卡是否可选？为什么网上很多人在诋毁雅卡？

关于雅马哈、KAWAI，大家最常问的两个问题：

1、其实知道雅卡是大品牌，但是看到网上一半人在夸，还有一半人在骂，不知如何选择？

2、塑料件的问题，听琴行销售说里面有塑料，是为了节省成本对音色手感稳定性都有影响，不知真假？

先讲塑料件问题：很多销售会断章取义告诉客户雅马哈击弦机是塑料的，不能买，但是不告诉客户哪个部件是塑料的？这个部件的作用是什么？为什么要用塑料的？咱们拆开琴来看。

雅马哈只有下图一个顶杆是塑料的，而顶杆的唯一作用就是推动榔头敲击琴弦，至于用塑料的还是木头的对音色手感不会有任何影响。

再看下图KAWAI的击弦机，不只是顶杆，很多地方用的都是这个材料。

再看下面这台琴，这是之前在客户家里调的一台珠江最早的里特米勒（Ritmuller）系列，顶杆用的也是这个材料。

那么击弦系统的顶杆或一些其他部件为什么要用这个“塑料”来代替木材？

首先这个不是什么塑料，学名叫“ABS材料”，这个材料具有抗高温抗高寒的作用，不会像木材一样随着温湿度的变化而变化，这个东西就好在这里，大大降低了顶杆不回位问题发生的概率。

然而这个设计，却被无良琴行做了文章，要么只告诉客户是塑料不能买，要么说是为了节省成本。说节省成本的我想问一下：这么一个小部件从木材换成了ABS材料，能节省几分钱的成本？况且你确定用ABS材料是节省成本？

至于一些三线小城市琴行还有说雅、卡的外壳是纸做的以及容易出现断弦问题，这种低级的诋毁就没有解释的必要了。说实话我觉得这样诋毁的人是傻子，信他的人基本也不用买钢琴了，当下最重要的事情是先去买点核桃吃。

那么为什么这么多人要诋毁雅马哈KAWAI？

1、无代理权的诋毁：拿不到代理，典型的吃不到葡萄说葡萄酸。雅马哈KAWAI的代理资格极其难拿，而且合同条例繁多，不是有钱就能拿到的，最主要的是凭关系，有的地方甚至要让厂里业务员私下占股，你才能拿到这个牌子，还有更多规则外行人难以想象。

2、有代理权的诋毁：也有很多琴行确实有代理雅马哈KAWAI这个品牌，但是不主卖，主要做引流用，因为在琴行里没有品牌比雅马哈KAWAI的利润更低了。以雅马哈KAWAI引流到店，然后推利润品牌，这也是为什么现在雅马哈KAWAI强烈要求代理商做专卖店的原因。

3、网络上的诋毁：由于区域、价管管控及其制严格，网上无法销售雅马哈KAWAI，推荐之后无法发货，所以网上一些别有用心的人拼命诋毁、打压新琴雅马哈，要求主动为客户挑选二手琴并发货。

◆ 末尾，和大家讲4个常识问题。

1、钢琴的质量稳定性指的是什么？

钢琴真正的质量稳定性指的是：钢琴在日常使用过程中击弦点、击弦线、击弦高度、击弦分档尺寸、击弦距离、琴键下沉深度、键面平整度、键隙空旷度，击弦断联尺寸、挡接木接触位置、制音器启动参数等等这些数据是否会发生变化？发生多大变化？发生变化的周期是多长？并不是单纯指外壳是否开裂？铸铁版是否开裂？是否炸漆？

以汽车为例：假如你知道新车半年之后外观炸漆是质量问题，那么你肯定也知道内在方向盘歪了或刹车失灵同样也是大的质量问题。

再换到钢琴上面也一样，你知道外壳炸漆是质量问题，那你也要知道弦槌变形、琴键下键深度变化、琴键键面平整度变化、琴键缝隙变化等等这些都和质量相关。

一些人认为钢琴都差不多，大部分人不知道自己的钢琴有问题就是因为只看到表面，却看不懂内在。

2、钢琴的质量和什么有关？

配置（用材）可以直接决定质量：众所周知组成钢琴的绝大部分材料是木材，木材经过温湿度的变化就会有变化（湿涨干缩）。比如琴键的选材如何，能决定日后键面平整程度、是否会出现不回位等问题。中盘的材质能决定日后琴键的下键深度发生的变化，击弦机的用材则能决定日后击弦系统的故障率。

3、杂牌琴为什么比不上品牌琴？

任何一个机械化的产品它的竞争力一定是研发能力以及组装工艺。换位思考以常见的汽车为例，丰田、本田为什么会好于比亚迪？因为拼的核心部件（发动机、底牌、变速箱）的研发能力和组装工艺。换到钢琴上也是同样的道理，珠江、长江、星海、海伦、雅卡所用的核心零部件无一不是自己研发的。组装工艺（各个零部件都有它的运行技术标准，比如说它的击弦点、击弦线、击弦高度、击弦分档尺寸、击弦距离、琴键下沉深度、键面平整度、键隙空旷度，击弦断联尺寸、挡接木接触位置、制音器启动参数等）也是根据市场反馈不断的更新迭代。大部分杂牌琴且不论研发能力和组装工艺，连自己的工厂都没有，何谈竞争力？没有可比性。

4、为什么同样价位有的不知名品牌型号配置要高于一线品牌？

首先这里存在一个误区，那就是外行人看不懂配置，只能任凭销售忽悠。

举一个例子：琴行告诉你这台1W+的杂牌用的是实木音板，同价位的珠江用的就是复合音板，雅卡要小3W的琴才能用实木音板，所以这个1W+的杂牌性价比更高。

首先，这个是不是实木音板，无从考证的，总不可能把音板切开看。其次就算是实木，单单一个音板又分好几种木材，而且木材又分品级，分风干年限是多少？人工风干？自然风干？

音板也只是决定声音的一个部分，不是全部。钢琴的弦槌、琴弦用材、整音（后期的音色处理）、组装工艺（击弦点、击弦线、击弦高度、击弦分档尺寸、击弦距离），这些组合在一起才是钢琴整体的音色。

而且要真论配置，单说雅卡研发的一个击弦机就要甩其他不知名品牌至少几十年开外。也就是其他不知名汽车再怎么宣传，他的发动机这些核心零部件也做不过丰田本田大众的。

即使把同样的预算给杂牌琴和一线品牌，让他们同时量产，小厂做不过大厂，因为大厂的上下游议价能力（成本更低）和量产水平（效率更高）都不是小厂能比的，所以不可能存在同样价位小牌子配置更好。

这是很多客户疑惑的一个地方，认为同样价位，不知名品牌的配置高，那是因为你恰恰看不懂配置。

最后，聊一聊近一年这个行业给我的一些感受：

两年前到今天，在知乎陆陆续续写了一些文章，同时接到了很多朋友的付费咨询，帮助他们选到了合适的钢琴，算是利用自己现有的最大能力为行业做了一些微不足道的贡献。

但是，从今年年初疫情开始，真切的能看到网上的环境越来越差。疫情期间大家都无法做生意，一些琴行就开始寻找转机，也开始把矛头指向网络。进而大批量的琴行老板、员工来知乎、抖音等等各种平台上面做讲解，我仔细看了大量的讲解视频，发现大家无论怎么讲，最终都是引到一个目的上，那就是无一不是推荐自己卖的品牌，有的直接推，有的间接推，无一以客户真正需要的品牌为导向，这个很正常，因为无一是第三方。

有两个让我印象非常深刻：第一个是之前和我们咨询的一个客户反应，“自己开始的时候，在X鱼平台上拍了一个别人的付费咨询，开始的时候那个销售还介绍了两个牌子，仔细讲了讲。之后再问他，就开始推荐自己卖的二手琴了，每问一次就要推荐一次自己卖的二手琴，一直妄想着给发货变现。”他这不是讲解，是钢琴销售，本来买钢琴正常问销售还不收费，销售都是积极主动解答，这个反倒花了钱。

第二个：在抖音上，一个高流量的视频里，推荐了大概十二三个品牌，其中5个不靠谱。分别是：1个没落的高利润品牌、1个卖噱头的高利润品牌、2个代工贴牌生产，1个印尼高利润品牌，其余五六个为一线品牌的基础型号。

对于价位低的以及在小部分人的预算里，他就推荐一线品牌。到大部人选琴的预算里或价位再高一些，他就推荐超高利润的品牌型号，这些基本都能5折起。

就这个视频，推荐非常有技巧，真真假假虚虚实实，不是这个行业里的人非常容易迷惑、当真，又因为这些高利润的品牌即是琴行的主要经济来源，还换得了很多同行的支持与附和，可谓一箭双雕。

目前网上的各种钢琴讲解视频满天飞，下面回复跟着胡说八道，环境越来越差，能看到很多人就在那骗，却没有办法。

以前是琴行在线下介绍推销钢琴，客户了解后还可以到网上来获得一些少量的干货知识。现在是大批量的琴行和品牌商又都搬到了网上，同时线下、线上结合起来误导客户。让本来就难选的钢琴更加难选，让这个行业往反方向又走了一步。

但是，物极必反，这个行业最后一定会规范化。我本人也一直有着一个让此行业慢慢规范的项目计划，但由于人脉有限以及没有足够的启动资金，一直无法得以实施，所以在此也由衷的欢迎对此项目感兴趣的朋友一起深刻探讨、一起同行。