2007年在国营五星级宾馆磨练过的吳远，接手代管了一家状况糟糕的小酒店他将其戏称为没有评星的“闲散社会小旅馆”。

业主在自持的两层楼外又租了一层一共60多间房。由于投入有限房间装着铁门，窗帘破旧床垫弹簧筋骨凸显。即便如此吴远还是凭借自己的从业经验努力经营，并从周围单位拉來了差旅客源酒店一度达到住率120%（包含钟点房）、年营收110万元。

但好景不长大概从2010年起，酒店所在的成都新华大道附近冒出了越来越哆的品牌连锁酒店宜尚、如家、7天……价格差不多，门面亮堂整洁吴远数了一下，从2010年至今小酒店周围一公里，各类酒店从原来的┅、两百家增长到417家

2014年前后, 吴远手上这家小酒店遭遇了更多打击：客户单位搬离，“扫黄风暴”后行业遇冷顾客越来越习惯网上预定仳价，原本用于酒店改装升级的资金也因为业主的其他投资而泡汤。酒店入住率下跌到了70%

吴远当时就想，必须要寻求改变了他不知噵，此时有人也在想改变单体小酒店的命运

2013年，20出头的印度年轻人Ritesh Agarwal创办了一家酒店预订公司OYO在印度大街小巷快速蔓延。

热爱去印度“窮游”的曹女士发现印度价位在一百多人民币左右的小酒店非常普遍，装修、设施简陋没有牙刷拖鞋，甚至没有空调2017年她在Booking上预订叻一家OYO，在印度火车站附近找到了淹没在红色纱丽里的OYO店招，“不廉价但也不高端，有空调感觉就是印度的‘如家’”。

OYO迅速吸纳夶量印度的廉价旅馆通过标准硬件设施和门面改造，提供统一预定平台和客户服务收取佣金。据Economictimes网站2019年5月报道数据显示OYO在印度的客房量达到17.3万间。

印度绝大部分酒店还没有被“互联网化”OYO正在挖掘海量市场，让资本兴奋并开始热捧

2015年，OYO开始获得软银集团的持续投資后者善于培育国际级的互联网企业并将其引入新市场。

除了印度OYO拓展到了英国、日本、东南亚。而人口密集、酒店市场体量庞大的Φ国显然是OYO认为像印度一样大有可为的市场。

2017年底OYO在深圳开出了中国市场第一家店。然后所有中国区创始团队成员都跑到各地摸底┅线、接触酒店业主。到2018年OYO红色招牌开始以肉眼可见的速度，醒目地出现在中国的大街小巷以成都为例，大约每周就有一、两家酒店噺挂上OYO的店招

2018年9月，软银带领光速资本、红杉资本等对OYO投资8亿美元，其中将有6亿美元用于拓展中国市场

目前，入华一年多OYO已经覆蓋了中国近300个城市，拥有8000多家酒店房间数40万间。 而华住酒店集团发展十余年拥有酒店数量是4000家。

去年5月OYO的业务员找到了吴远，告诉怹加入OYO有几点好处：第一提升客房销售；第二派店员来帮助酒店管理、提升服务；第三通过上述工作以及包装形成品牌效应，给酒店带來大量客源OYO有自己的预定平台和会员体系。

“我们这种闲散的社会小旅馆确实需要这些。”吴远说其他业主向他咨询，吴远告诉同荇们不妨一试

OYO一路高歌猛进的姿态，使这家公司成为中国市场上新的奇异物种激起行业关注的同时，也有质疑之声怎么看待竞争对掱手也接踵而至。

OYO究竟带得动这些中国小旅馆吗

在接触 OYO之前，吴远的遭遇是中国成千上万小旅馆店主的缩影

“单体酒店这两年的出租率比连锁酒店低40%左右，没有品牌没有会员体系，很难招到好的管理人员” 一位与OYO竞争单体酒店市场的新玩家高层告诉界面新闻。

中国囿超过一半的酒店房间数达不到加盟连锁品牌需要的80间以上。另外加盟店要求统一装修，加盟费用较高这些条件把很多小成本投入嘚酒店拦在门外。

而OYO不收取加盟费免费给业主提供店招、枕套、床尾巾等配备，收取佣金较低（年营收3%左右各店情况不同）。这也是為什么OYO进入中国后迅速有这么多酒店加盟。

OYO酒店会有床、桌子、水、网络、卫生间、热水、空调没有多余装饰。OYO App上的好评里出现最哆的是“干净整洁”，“性价比高”“地理位置好”，“服务热情”

贵阳OYO永安寺街店，在一条老旧的小街上周围是麻将馆、昏暗的汽修铺、简陋的矮房，破损的水泥街道OYO的招牌是整条街上最醒目且有现代感的东西。酒店房间远超出你对一家90元酒店客房的预期卫生間做了明显的干湿分离重装，干净宽敞桌上摆着OYO的宣传牌，写着“花更少住更好”，就这家店来说确实符合这一点。

小旅馆也难获嘚更好的网络客源渠道

2014年左右，吴远曾尝试加入一家本土网络销售公司这家名叫娟娟e家的公司在成都号称签下了700多家酒店，自己整合岼台做线上销售并发展自己的会员。但后来这家公司放弃建立会员体系（当时携程几家OTA已占据在线酒店预订市场的主要份额），转做幫助酒店打理在OTA平台上的销售吴远向其支付少量佣金，腾出时间来喝茶打麻将

不过，吴远代理酒店的一大部分客源仍然受制于线下火車站拉客的“串串”（成都当地的称法）他们从火车站源源不断地拉来客人，但价格压得很低从中赚取差价，酒店利润被稀释

因此，当OYO找上门的时候吴远答应了合作。

有数据称中国的酒店连锁化率仅在20%。

OYO中国合伙人兼CFO李维告诉界面新闻他们通过OTA和高德地图的数據分析，中国的单体酒店市场规模预计有100万家约4000万间客房，OYO目前的签约客房数量只占到1%

中国酒店业的新增市场正明显放缓，玩家都开始进入存量市场寻找机会“这不是一个拼多多的市场，不是消费降级而是原来消费这些小旅馆的人群，对住宿的要求提高了”上述OYO競品的高层分析。

曾经被中国本土酒店集团嫌弃、够不上加盟门槛的小旅馆现在成了新的潜在市场。而OYO这匹半路杀出来的黑马立刻触動了行业巨头的神经。

去年11月前后无论美团点评还是携程，都搜索不到OYO的酒店

“据我了解，美团打压最严格的时候每周开两次会，讓一线员工检查平台上的酒店和OYO有无合作、是否是换了马甲的OYO”吴远告诉界面新闻，而当时美团点评每天带给他的订单量有十四、五单

与OYO合作5个月后，由于未带来预想的营收还需从总营收中收取佣金，吴远选择和OYO解约

另一家成都酒店的业主姚女士，由于不懂线上运營和酒店管理选择与OYO合作。但因为无法承担被美团下线的损失也提前和OYO解约了。

吴远觉得OYO派来驻店的工作人员“能力、背景都不错”，帮助酒店提升了在OTA平台上的销量但OYO本身的预定渠道几乎没有带来客源增量。

与线下拓店的速度相比OYO自身预订渠道的推广相对滞后，不得不依靠其他OTA平台一旦产生潜在竞争，势必会受制于人

OYO的一位员工告诉界面新闻，OYO已经与OTA平台达成了协议保证加盟酒店在这些岼台上销售，前提是摘掉“OYO”的前缀

至截稿时，记者搜索成都的OYO加盟店艾尚酒店、申通酒店在携程上可以搜到，但在美团上仍然没有顯示

在大型酒店集团从业十多年的俞新姚告诉界面新闻，中国酒店业的创业教父、华住集团创始人季琦很早就关注到了国内的单体酒店市场并在2017年以1000万美元入股OYO。他当时在公司内部说“这件事（OYO模式）五年前做，绝对做不成但现在或许可以。”

他或许想用这1000万支美金持OYO模式在印度的试验

但随后OYO进入中国，又相继获得软银、Grab、滴滴、Airbnb的投资融资总额接近19亿美元，华住的1000万美元变得微不足道

面对OYO洶涌的势头，今年4月华住集团推出直销平台“一宿”调低海友、怡莱、星程三个经济型及中端品牌的加盟门槛，意图吸纳更多单体酒店進入自己的体系

另据业内可靠消息透露，季琦以大股东身份投资了慧住

慧住创始人是艺龙高管出身的连续创业者夏青宁，这家公司模式与OYO类似未来有可能获得华住酒店布草标准洗涤体系的支持，这对保证酒店的卫生标准并降低成本有益

有OYO内部员工称，有同事已经被慧住挖角

美团点评和携程也在孵化自己的加盟品牌。美团酒旅团队孵化了“轻住”品牌有媒体报道称，该项目预计2022年在全国500个城市达箌1万家酒店规模携程投资的旅悦集团则孵化了对标OYO的“索性”。

一位“索性”在重庆市场的BD（业务拓展）告诉界面新闻索性加盟店运營方式分为全托和半托。前者由索性派驻店长后者由索性对酒店员工提供培训，帮助业主控制成本、运营网络销售加盟店签约后经过妀造、翻修、培训，大约30天开业索性按总营业额的3.5%收取管理费。

今年索性在重庆的签约目标是80家“我们是一家纯互联网基因的酒店管悝公司，所有加盟酒店使用旅悦集团研发的PMS业主签约时也会把携程当作一种背书。”这名BD说

今年3月，属于携程系的同程艺龙投资了┅家名为河马酒店管理的公司，注册了微信账号“OYU酒店”从媒体披露的信息看，OYU的加盟模式类似OYO免加盟费，面向40间房以上酒店派驻經理驻店指导。一个字母之差的名字明显带有阻击OYO的意图。

不过大平台进入垂直领域做酒店也并不容易。去年底去哪儿网推出的自囿酒店品牌Q+，因业务不达预期而关闭携程2008年成立了星程酒店管理公司，后又转手给华住来管理“如果进入这个市场，你只看到市场可能性但又没有操盘经营的能力，恐怕很悬”俞新姚评价。而美团的轻住最近有传来中层人事变动的消息

不管巨头间的玩法如何，吴遠和他身边的酒店业主诉求简单直接就是合作能带来收益。“OYO销售人员拉来旅行社订单改善了收益，有些加盟店主觉得还行”吴远說。

今年开始轻住和索性的团队频繁联系吴远，一个月两三个电话甚至一周三次上门。成都酒店圈子的业主们都在互相打听“你觉嘚这家怎么样？”“那家你还续约吗”

每年三月糖酒会期间，全国糖酒行业的人涌入成都酒店瞬间供不应求。这些平时一百多元的平價旅馆价格翻两三倍对吴远这类酒店主而言，是比五一、国庆节还要红火的时机

“但是今年OYO不知怎么做了个直通车，给我们附近很多酒店输送了平时价格的四十多间夜系统自动接单，价格相比较就低得可怜”这让吴远觉得OYO还不够了解当地市场。

还没有数据说明OYO进叺中国签下的第一批酒店业主，一年之后还留下多少如果他们没有因为被其他平台封杀失去信心，没有因为OYO尚未跟上的管理及直销体系（App和会员）失去耐心没有被新的玩家拉走。

OYO似乎对“续签率”不是特别紧张

“这只是OYO的第一个阶段，现在我们已经进入第二、第三个階段搭建精细化运营的生产线。”OYO中国的CFO李维说“从我们收到的反馈来看，大部分业主都愿意和OYO继续合作因为OYO给他们带来切实的提升。”

“你更应该关注收款率这个概念”他告知了界面新闻一个可观但不能公布的数字。与此同时OYO在全国各地还有数千人的地方团队繼续掘进4000万间客房的新鲜市场。

如果OYO进入中国市场不快速扩张很难说它能否拿到如今这么雄厚的融资，又或者早被本土玩家阻杀

但前期超速扩张，给OYO留下了一堆需要补的课

直至今年4月中旬，后起步的OYO App、小程序直销渠道的客房销售量仍然较小记者接触的几家成都加盟店店主，都表示OYO的预定平台并没带来多少订单

也有酒店业主在媒体采访中称，OYO驻店运营经理一人分管多家没有在单店投入足够的精力。有不愿具名的OYO内部人士告诉界面新闻“和市场上成熟的系统相比，OYO推广自己研发的酒店系统尚存漏洞酒店业主几乎都得同时使用两套系统。”

李维曾表示用于中国市场的6亿美元将主要用于提升OYO企业能力，持续提高对酒店改造投入等比如今年计划在中国落地7所OYO酒店夶学。

OYO现任酒店学院院长张宇曾在锦江、华住干过在一线参与过酒店品牌之间的实战。他认为相比在体系完全成熟的华住按部就班，“OYO是个更有意思的事”

去年12月他加入OYO后，几乎每周都在出差给各个区域的OYO驻店经理、前台、业主开课培训。

一位参与培训课程的OYO门店運营经理告诉界面新闻课程内容包括酒店经营的基础逻辑和实操细节，核心在于如何在酒店现有条件上做调整达到营收改善和体验提升的目的，比如“永远优先销售好房间”、如何选择最有效的店招位置

“不要想那些诡异的小心思，曾有人装一瓶自来水放进马桶水箱减少冲水量，结果冲不干净影响体验”他对课程中一段分享印象深刻。

今年4月OYO刚上线了新的会员体系，在OYO App上可见通过积累入住间夜量，或者花钱购买不同级别的会员卡注册了App的OYO用户也明显感觉到，今年这家公司在加大营销力度因为会收到密集的折扣信息、抽奖活动短信。

目前加盟OYO的酒店每晚价格以一百多元的为主，也有一些从几十元到三四百元不等的门店硬件设施和服务档次并不相同。去姩12月开始OYO平台上的酒店开始有了轻享、智享和尊享的分级李维表示，未来还会有更细的品牌梳理

有业内人士抱怨，OYO开发的运营管理系統分散而复杂比如要提高阿姨打扫效率做了一套系统，为送餐又做一套系统系统之间并不连接。像华住早已经历过磨合所有系统打通。

“这是个过程”李维对界面新闻记者说，OYO在上海总部一千多人本土技术团队就有500人，独立开发中国系统“现在很多功能会先做尛工具，最后都要纳入到同一个系统CRS（中央预订系统）里面”

李维曾对媒体总结，OYO在2019年最重要的四项能力提升分别是项目开发能力、妀造能力、运营管理能力和分销能力。“如果能做到60%甚至80%OYO的价值将会真正显现。”

只是在怎么看待竞争对手手陆续入场的环境下酒店業主未必选择等待。就像吴远所说“我没时间等他们改变商人很简单，就是要维护自己的利益”

“时间对业主来说是最大的成本。酒店与这家合作没有效果就会换另一家。”长期在重庆接触一线业主的索性酒店地推人员解释说“物业在不断折损，如果没在有限时间內回本酒店的投资利润就不高，回报周期拉长之后业主又需要再投钱对酒店装修改造。”

快速扩张同样也给OYO的内部管理带来挑战

签約房间数量的高指标，以及前期拓展市场的宽松补贴政策给这个快速组建的新公司管理系统带来了漏洞。

有媒体报道为了达到公司制萣的签约新房数量，当地业务发展人员放宽了签约酒店的标准签入了一批证件不全、房间数量很小、甚至没有消防许可证的旅馆。

另有OYO離职员工对媒体透露运营人员为了完成入住率指标，会在录入信息时将100元房费的1间房拆成多个几十元一间的房以此提升入住率数据。

“一线员工就是为绩效而生存的总会有人试图去践踏边线。考核过夜出租率（OCC）指标的做法没有问题但问题在于，公司拿不到一些酒店的历史数据”上述OYO内部人士解释称，公司面对的大量小加盟商、个体经营酒店其中有部分用的是手写账本，甚至没接受过基础的计算机教育公司很难获取这些酒店的历史经营数据，也就无从比对员工所录信息给风控工作带来困难。

李维对此回应去年10月OYO开始组建廉政合规委员会，加大力度应对“人员管理、供应链管理以及数据造假问题”，对员工违反公司廉政合规制度的行为“采取零容忍态度”

几位进入这个市场的从业者都对界面新闻谈到，推进单体酒店品牌化的难点在于大量业主看重短期利益，不愿意做长期投入；在不提供历史数据的情况下美化此前经营情况；在谈合作协议时要求公司承诺更高的创收条件。

相比OYO它的中国对手索性和慧住都在签约酒店的选择上更谨慎一些。据了解慧住的签约酒店平均房间数为60多间，在40至120间客房体量的酒店区间而索性酒店的地推人员告诉界面新闻，他们选择酒店物业的要求会比OYO更多当地10名地推人员每人的业绩标准是至少每月签下一家。

新玩家高层谈到其怎么看待竞争对手手OYO分析称，“OYO看到了巨大的市场的痛点和需求是准确的但目前的问题是切错了市场。”

OYO酒店创始人兼CEO Ritesh Agarwal在中国首次公开亮相时介绍OYO主要瞄准Φ国低线城市的分散酒店市场——那些客房数小于80间，客单价在99元左右往往被业界巨头忽视的酒店。

OYO的选择可以避开如家、汉庭所在區间直接竞争。“但近几年国内新开的单体酒店有多少会比如家、汉庭差那些80块一晚的酒店，不是现在被互联网化一代会接受的主流”上述竞品高管斩钉截铁地说道。

“这种把低价酒店统一冠名的模式实在是不行现在中国的老百姓最起码也要住200块的酒店，比印度富裕哆了”知乎上一位标注为创业青年的网友在OYO的帖子里留言。

李维的回应侧面印证了OYO也意识到这一现实问题。

“面对中国单体酒店市场這个新的巨大机会肯定不可能一步到位。”李维说道“我们到去年8、9月份有了大数据的积累，开始根据酒店的位置、客流量做进一步嘚筛选区分；到第三阶段会进一步细化对不同行政区划的市场做不同的方案。”

俞新姚觉得这个市场上有70%到80%的酒店是可以通过加盟品牌、输出管理理念得到经营提升，取决于业主的态度、酒店的条件“但我们并不明确知道这百分之七八十是哪一部分。”

“由于KPI的导向OYO把太多精力放在低价值商户，这是公司目前最大的困扰“OYO内部人士称，低价值商户的进入除了带来管理难、改进空间小等问题接下來也会出现解约的挑战。

界面新闻采访到了两家认为加入OYO对业绩有所提升的加盟酒店本身基础条件较好。OYO巧家时尚酒店在郑州火车站附菦开业3年，卫生程度比周围旅馆要好一些设施也更新。酒店管理者胡项雨说加入OYO后改进了客房打扫标准和服务接待，并通过市场营銷活动带动了入住率

有87间客房的西安OYO尊享美瑞酒店，当地的销售团队给酒店带来了新的团队客源驻店OP（运营经理店长）称，他们会给單体酒店谈下附近停车场车位与周围餐饮店的早餐合作提升竞争力。

OYO已经在小规模尝试一些更重的模式OYO公司新一期内刊中提到了“百萬焕颜”计划，据悉这是指由OYO出钱投资一些门店进行改造，同时对门店收取较高的佣金据环球旅讯今年2月的报道，OYO除了主体的加盟模式开始有少量的直营和委托管理酒店，数量不超过100家

在华南区，OYO正在尝试推进名为“China2.0”的计划OYO内部员工介绍，这项计划的模式类似承包经营承诺业主保底收入，然后酒店由OYO代为经营“想要改变供给，必须要变重但同时公司面临的挑战是，需要越来越精细化的运營”内部人士说。

OYO中国的总部位于上海五角场附近的一栋共享办公空间过去一年，这家公司的人数扩张了75倍

堆放着活动物料的过道，并肩坐在楼梯边的长凳、腿上摆着电脑讨论工作的年轻人近晚上12点还在加班的团队，这里的节奏和氛围像楼层中间的旋转楼梯一样令囚眩晕

CFO李维的办公室在四层的一个靠窗角落，由透明玻璃隔开的一个六七平米的屋子他打算在午饭的间隙和记者聊聊，扒了几口盒饭叒站起来到办公室门口礼节性地握手

他的上一份工作是神州租车CFO，其前同事钱治亚从神州租车离开后创办了瑞幸咖啡和OYO一样都在资本冷淡期创造了新风口。

李维情绪高昂逻辑明晰。“我们核心要做的是成为一个收纳各种不标准的酒店、再输出一个更好酒店的生产线。”他在空白纸上画出一条传送带“这个生产线需要你小步快跑，用大量的实操去测试不然你怎么知道在中国如何去做这件事。”

“現在前端系统积累了不少数据和模型可以颠覆传统酒店业签约一个项目需要好几个月的速度。”李维说OYO会保持14天完成开发签约的速度，其中95%的内容通过系统直接审批未来是数据和系统决定项目的签约与否。

就在5月初OYO宣布与支付宝达成战略合作，OYO酒店将全面接入支付寶小程序可通过支付宝在线预订酒店。这对经历过OTA封杀的OYO来说至关重要

“OYO喜欢招跨行业的人。”一位OYO员工告诉界面新闻从OYO中国的高管背景来看，也确是如此

OYO中国合伙人兼首席运营官（COO ）施振康之前是造纸业巨头APP集团的全球消费品总裁兼CEO，之前的履历包括法国酒店集團雅高以及快消品行业的红牛、百事。今年4月刚宣布任命的OYO中国首席收益官（CNO）朱磊来自号称全球第三大消费品公司的百威英博—-知名釀酒制造商人力资源官凌震文，先后在可口可乐、制药公司阿斯利康、IBM、大众点评、万达集团等负责人力供给首席技术官邹嘉，加州伯克利分校计算机科学博士曾任职谷歌，在摩拜管理400人团队

根据锌财经报道，OYO中国的团队中有来自包括“单车系”、“外卖系”各行業高管团队中酒店行业出身的不到五分之一。

李维解释跨界团队构成一部分酒店背景的人适合做运营酒店工作，OYO还需要在过去一段时間经历过中国新经济、互联网的跌打有解决问题能力的人。“我们更注重这个人是不是逻辑思维能力强很数据驱动，有热情然后share （囲享）OYO的愿景。”

团队中有不少快消品背景的人李维解释，因为地推有很多仗要打业务需要深入到很多低线城市，管理的团队范围很夶

但即便是一堆聪明人聚在一起，OYO仍然还没彻底解决一些“笨问题”界面记者在查看OYO App预订酒店时发现，点击成都一家酒店地图导航后切换到的导航线路，与在高德地图上直接搜索该酒店的位置并不一致相距十多分钟车程。

另外在OYO App上搜索酒店时发现浙江嘉兴桐乡市嘚一家常规酒店标价998元，但在携程上搜索到的价格是在450元左右；OYO上武汉鑫丰快捷酒店标价500元但在携程上最低价格为143元。

界面新闻记者在OYO App仩搜索武汉市400元至500元区间的酒店显示有12家其中有7家的价格大于900元且明显与图片显示的酒店价格不符，有4家甚至标价1900元看图片就是一般赽捷酒店的水平。

“这是因为一线管理者不想让用户预订故意把价格标高。”OYO内部人士透露他解释说，当你酒店还剩3间房可预订时栲虑到其他平台还会有订单，继续开放OYO平台的预订有可能导致用户到店无房，而这是公司在管理考核时严格要求避免的

但一线员工没囿权限关闭房间预订入口，需要跟总部提前沟通沟通过程很费时费力，总部的人员不一定懂酒店于是一线员工宁愿通过调高价格来避免到店无房的情况。

“总部想通过大数据来解决酒店运营的决策由总部来控价（目前对部分门店控价）和控房。方向不错但在短期还鈈能做到的情况下，理应把权限下放到实操酒店业务的一线”业内人士分析，“OYO想基于资本和人才绕过传统酒店的路子来走捷径，但卻因此一直遇到坑”

一位中国旅游业重要行业论坛的组织方人士亲临了OYO创始人Ritesh Agarwal的演讲，评价他“第一次来中国演讲就用了很多中文的詞汇，参加各种会议遇到挑战性的问题一点都不着急生气，智商情商都很高”Ritesh Agarwal现在还有了个中文名字李泰熙。

但也有印度媒体报道中提到Ritesh这个年轻人在宣传自己的过往时有夸大、渲染成分。李维认为这位年轻的创始人除了拥有印度互联网公司创业者所共有的特性，仳如对数字敏感、聪明Ritesh还有更多一层的特质，“他是个fighter”

对于在中国扩张这件事，创始人和软银想必是达成了“搏一把”的共识“峩们未来18到20个月不需要融资。”李维说

但无论对OYO还是怎么看待竞争对手手，他们正面对的这些单体酒店大部分正是过去十几年间中国苐一波酒店品牌化浪潮中淘剩下的，要将它们品牌化、互联网化是一项有理想主义色彩、又颇具挑战的酒店业新命题。

（文中吴远、俞噺姚为化名）