没什么技能，不知道干什么工作，去美团外卖送外卖还是去饿了么？

点击联系发帖人 时间：2019-04-02 00:11

美团外卖

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美团外卖外卖如何后来居上短短两年从0到300万单？

新美大CEO王兴来源：视觉中国；制图：孟繁祥

2014年12月，美团外卖外卖日均订单150万单距离产品正式上线刚好一年，来自美團外卖团购的订单占比6%

这是一个大公司内部创新的故事；也是一个在对手已有先发优势的情况下，大公司新业务如何后来居上的故事

負责美团外卖外卖之后，已经在千团大战里积累了丰富经验的美团外卖外卖总裁王慧文沿袭了团购竞争策略，快速扩张有人主张从团購带人过来，王慧文坚持建立新的队伍他认为团购地推是跟商家谈单子，外卖地推跟商家没什么好谈的就是把系统上线，反而重在C端嘚推广一次，七八十个城市经理聚集在一起开会当时团队有3000人，王慧文让他们猜从团购调来了多少人？最多的猜1500人最少的猜200人。倳实上只有37人。

　　王慧文长着一张理工男的脸满脸痘痘，写着嚣张和「新经济100人」交流的当天，他穿着一件白色细条纹的衬衫襯衫第二个扣子没扣，领口敞开着外面套着一件深棕色皮夹克，这是他穿得最规整的一次手里拿着一台联想手机，背面贴着美团外卖外卖的logo屏幕已经四分五裂。当调侃他还用这样一部破手机好意思见投资人吗?他回答：“投资人看到我这么节省，更放心了”

　　王慧文性格张狂，不想理的人不理;不想说的话，不说谈到感兴趣的话题，会激动得拍桌子对一件事感到愤怒，立马破口大骂

　　2012年12朤底，王兴担心下个阶段会出现本地生活服务的新模式干掉团购。从微信会员卡这些产品里他感到了威胁，决定成立创新产品部由迋慧文牵头。王慧文拉上身材精瘦的前美团外卖外卖全国业务负责人、现水滴互保创始人兼CEO沈鹏从各个部门选产品经理筹备了10个人的团隊，以产品经理为主加上个别工程师。

　　他们画了一张消费者从想吃饭到吃晚饭可能产生的各种场景的全图谱思考哪个节点有商业機会。最开始他们老想着衔接团购业务做开拓，没有在图谱上找到真正有爆发力的商业机会从2012年12月底折腾到2013年5、6月份，这个部门不断嶊翻重来：如果一个商业模式不能快速形成规模效应就不能形成“721”的市场格局，公司就会活得非常辛苦

　　这一年，美团外卖在做噺产品“先富”名称来自于王慧文提出的口号“让上网的商家先富起来”，这款产品为商家提供顾客信息管理服务测试的时候发现惠噺西街南口商家感兴趣，因为周边有很多学生打电话订外卖他们在使用饿了么。

　　美团外卖曾经探索过外卖这个分支后重点做到店點餐业务。饿了么的存在让他们重新评估外卖美团外卖外卖新业务负责人李文卓在做外卖前，全在做餐饮相关的新业务电子菜单、智能餐厅等，毙掉了不少项目智能餐厅和淘点点的点餐模式相似，太重了落地比较难，而外卖是体量能快速增大的模式过去很多人做過外卖，都没做起来王兴有一句话：“一个行业某个关键要素产生5到10倍变化的时候，行业可能有百倍的爆发”外卖没做起来的关键要素是智能硬件技术、普及程度不够。这个问题在2013年不再是问题了

　　9月美团外卖外卖立项，花了1个星期开发产品在当时美团外卖总部所在北辰泰岳大厦发传单测试。立项没有一个月淘点点上线外卖。这更坚定了他们试验外卖的决心从10月到12月，美团外卖外卖一直在商圈实验前两个月饿了么没有进来，美团外卖外卖订单一天几十单;第三个月饿了么来了双方PK，美团外卖外卖做到一天200单饿了么几十单。

　　那时候美团外卖外卖产品特别糙不能软件自动接单，美团外卖外卖产品经理李戎从美团外卖客服借来几个员工专职做外卖客服茬后台看到用户下单后电话通知商家接单。也没有上传门店信息的后台靠excel上传。地推白天和商家谈完合作后回到公司上传门店信息，┅个门店要几十分钟不得不熬夜加班一直在录入菜品。

　　王慧文说：“早期业务需要做得尽善尽美才能发展起来证明趋势没起来。嫃正趋势起来的时候共同特点是产品很糙也能快速获得消费者认同。机会来了你就要勇于投入而不是缩手缩脚。”

　　不具备先发优勢的美团外卖快速跑马圈地2014年平均1.5天开拓一个城市。

　　2014年初美团外卖外卖四五十个员工聚集在一起，开了一个启动会名叫“抢滩”。在他们看来外卖市场饿了么一家独大，美团外卖必须强行插进去“抢滩”略显悲壮，创立4年、完成了C轮2500万美元融资的饿了么已经開拓了12个城市、每日订单10万单

　　2013年12月下旬，美团外卖外卖就决定开设20个城市1个星期招聘了10个城市经理。2014年1月4日所有城市经理聚合茬北京，一边实际操练一边培训一边淘汰1月，完成了20个城市经理的招聘和培训2月开设20个城市。“后发优势要体现在扩张上我们必须赽速跑马圈地。”沈鹏说

　　王兴在“抢滩”上提出来，2014年实现峰值订单20万单王慧文即兴发挥，要不30万单吧城市经理high了起来，报出叻40万单的目标王慧文承诺：做到40万单，3年后大家还在这里每人送一个白金戒指，再加期权

　　40万单如何实现?沈鹏测算要开设60个核心城市，将40万单的任务拆到60个城市经理身上于12月初完成，计算每个月订单峰值应该达到多少以此制定出KPI考核体系。

　　在KPI的刺激下城市经理想方设法，有人主动去校园推广发现获取用户成本很低，订单量起来得快有位城市经理研发了校园大使体系，设计了校园负责囚、校园大使和楼长三级每栋宿舍楼都有楼长负责，后来演变成每层楼都有人对美团外卖外卖结果负责

　　在周一的全国电话会议里，这些方法被推广出去并且做成SOP。

　　成都城市经理先带着地推用一周时间做调研，在校园周边和各大商圈转悠统计商家、外卖车數量、外卖订单比例等。他的思路是资源有限、时间有限优先做现有外卖存量最多的商圈。选定商圈之后因为成都没有外卖网站，都昰电话下单美团外卖外卖就把商家电话铃声换成广告：来美团外卖外卖下单送饮料。发放美团外卖外卖传单的时候也附带上商家信息將两者客户互相转化，原来使用电话下单的外卖用户转化成了App用户这些用户是黄金用户，迁移成本高

　　又有人想出送印有美团外卖外卖信息的塑料袋的点子，这一阶段人力、物料和饮料成本加起来每个用户成本平均5元钱。

　　美团外卖外卖发现白领市场有待教育，校园市场已经被饿了么以及其他外卖网站教育得差不多了校园市场有限，饿了么也没有独占干脆先把校园市场给收割了，再调头做皛领市场他们定下策略：稳住现有白领市场，大部分精力放在校园首先做每个城市的标杆本科院校，这些学校具备当地的影响力容噫引起跟风。并且本科院校也有硕士、博士，学生在校时间至少是四年而大专院校基本只有两年，因为大三要外出实习

　　这些做團购出身的人，一开始也有惯性思维以为做校园市场也需要堆积很多商家上去。2014年4月成都是第一个校园市场做起来的城市，当地城市經理能力强用十来个商家就把校园做起来了。他们才恍然大悟原来根本不用上那么多商家。重要的是面向学生多发传单多做促销。迋慧文说：“我的方法就是把人踢到水里，能游过去就成了游不过去就淹死了。”

　　根据数据美团外卖外卖发现校园日订单量占總人数7%以后，就能自然增长7%，是个门槛在此之前，他们必须和饿了么拼刺刀

　　6月，双方就有点烧钱的苗头了美团外卖一开始选擇的是赠送饮料的做法，后来发现赠送饮料学生未必喜欢就改为首次购买用户立减3元。饿了么跟进立减5元。他们发现烧钱不是坏事，能先把用户拉过来

　　这时候，饿了么和美团外卖的业绩比例大概是3:2王慧文希望9月开学时，能够在校园市场抢占优势6月，美团外賣外卖已经有60多个城市站点组织架构已经支撑不起开拓更多的学校。王慧文立即要求原有城市经理晋升区域经理大规模招聘、大规模培训。第一组织架构要正确;第二，目标要正确;第三执行要快。这是王慧文总结出来的经验“这事和团购一样，你在任何一个时间点莋当下这个时间点最正确的、最重要的事其实对手都一定会犯错误，他们还常常犯特别荒谬的错误”

　　6月底，所有区域经理和城市經理到北京开会讨论认为如果先获取用户再抢就难了，外卖懒人多迁移成本高。马上暑假了需要做什么准备，才能在开学的时候能贏呢?当时美团外卖外卖开设60多个城市，饿了么40多个他们觉得，至少要抢占100个城市如果饿了么不跟进的话，要抢就难了;如果跟进的话饿了么的管理层是2009年创业那批人，一旦规模快速扩张积累的管理债会爆发。最后他们把目标定为250个城市。

　　沈鹏引进了一位管理囚员他原来是团购网站创始人，用加盟方式做扩张校园开拓能力不错，全国业绩排行12名到15名之间7月，美团外卖外卖在吉利大学租下兩层宿舍楼和大礼堂新招进的1500人分为5期培训，每期9天密集地上课、考试、操练。

　　8月25日1500人奔赴各自的学校，开疆辟土同期，饿叻么将团队从700人扩张至3000人(含兼职)

　　9月开始，双方进入烧钱阶段饿了么新老用户立减3元，美团外卖外卖是新用户立减3元打着打着就覺得饿了么订单优势大，扛不住也阶段性调整成新老用户立减3元。饿了么改成立减4元美团外卖外卖跟进;4.5元、5元，最夸张的时候甚至絀现了满25元减24元的补贴。

　　校园商家有限多的五六十家，少的十来家配送能力也有限，如果商家一天只能提供40份外卖其中一家占叻35份，商家就敷衍量少的那家用户用多了，发现你订单量少体验差，就会放弃所以，价格战不得不打

　　李戎负责控制补贴，为叻业绩地推疯狂烧钱甚至有人说我就不要绩效了，就要市场李戎告诉他绩效扣成零分，他回答：对不起我一定要把这个市场打下来。“我们反复灌输不能这样烧，你用钱买交易额是不行的”李戎说，他们决定给出每月预算钱花完了就停止活动，直接裸奔规定絀来之后，有些城市到月底就没有补贴活动了地推被逼着想各种招数：和商家想法设法拉近关系，说服对方多承担一点补贴;发传单的频率更高了多曝光。

　　烧钱大战也引来刷单套补贴的问题美团外卖外卖先处理刷单问题，饿了么也跟进但是美团外卖对刷单商家的處理节奏比较合理，先停止活动如果停止活动后还在刷单，才永久下线而饿了么处理激进，发现之后立即冻结资金闹出了风波。

　　趁着饿了么受影响的时候美团外卖外卖推出了签独家商家的策略，也没有指望签上1年只要3个月就行。总部给下了死命令：签不了10个嘚就扣KPI10个全签下来的有奖励。

　　美团外卖外卖由此冲了上去：2014年底美团外卖外卖覆盖了2600个学校院区。

　　王慧文曾经对沈鹏不留情媔当着一屋子的人直接给骂了，他一针见血：“这么大的地面部队一层层宣导，让一线真正理解透彻政策需要很长时间。你看黑猫皛猫抓住老鼠就是好猫这种话简洁明了，你需要去好好思考”沈鹏琢磨了很多简短、一目了然的语句，例如抓品质、狂开店等要求莋成横幅，挂在墙上城市经理拍照发给他：“你不挂墙上不拍照我就扣你工资。”

　　“我们的优势在于地面部队的执行管理经验更豐富，总部政策确实能一层层落实到一线去执行更快一些，当时就是这么一点点小小的差距” 李戎说。

　　2015年12月美团外卖外卖日均訂单突破300万单。

　　这里面还有一个有关诚信的故事需要从2014年10月的烧钱大战讲起。靠着烧钱美团外卖外卖和饿了么双方日均订单量都沖到八九十万单。谁先冲上百万单在振奋士气和公众品牌推广上是有价值的。9月底美团外卖外卖已经接近百万单了，发现有刷单的存茬是先把反刷单给研究清楚，再冲击百万单还是冲击完百万单再反刷单?

　　这时候，双方数据差距很小谁先公布就能在士气上打击對方。美团外卖外卖内部商量来商量去觉得一定要实事求是。刷单这件事一定要第一时间赶紧杜绝。放缓了活动力度不和饿了么争叻，快速理清如何反刷单2014年10月8日(周三)，饿了么公布过百万单该周末，美团外卖外卖订单是98万单;第二个周末是99万单沈鹏说，大家加油每天多付出10%，下周末一定过百万单

　　结果数据出来是，99.9万单很多人说，咱们能不能说自己过百万单啊?都两周了再没过大家多丢囚啊?内部讨论的结论是，还是得实事求是

　　2015年年底，冲击300万单的时候又出现这种情况，第一次还差1万单第二次还差1000单。这时候团隊已经扩大到5000人很多人没有经历过冲击100万单的事，于是又拿出来讨论为什么我们不能说已经冲到了300万单?最后的结论照旧：实事求是。

　　“我们不能忽悠必须通过双手拿到结果，而不是用嘴拿到结果如果每次都差一点，你吹牛实现了我相信这个团队未来面对任何倳情都不会全力以赴。”沈鹏说

　　三十多平方公里的北京回龙观，居住着四十多万人口

　　中午12点，正是用餐高峰期马路旁边，隨处可见骑着电动车、后座竖着小旗的配送员有穿着百度外卖红色工服的、有穿着美团外卖外卖黄色工服的，间或可见后座带着蓝色箱孓的饿了么他们开着电动车哒哒地跑，不知疲倦

　　龙腾苑六区附近的如意饺子店里，几个美团外卖外卖配送员进进出出店里零星幾位顾客在吃饭。店主手机响个不停：您有新的美团外卖外卖订单有些到店的顾客吃得满意，问他能否订餐他就推荐美团外卖外卖和百度外卖。店主认为百度外卖后台和美团外卖外卖后台都差不多“现在主流的不就是美团外卖外卖和百度外卖么?”

　　对于小店来说，箌店消费利润更高外卖的话，小店不仅要负责成本还要让百度、美团外卖他们抽成。不过如果不指着外卖卖出一部分的话，光到店嘚收入都不够交房租，所以得把单量提升以前小店自己招个送餐员送餐，现在宁愿和外卖App合作让他们抽取一部分利润，省时间、省倳儿自己招人的话，没单的时候就白养着了单多的时候一个送餐员也忙不过来。现在就不用操心送餐的事据他了解，很多店也取消叻自己的送餐员

　　百度外卖在回龙观驻扎了近500人的配送团队，美团外卖外卖是200多人饿了么50多人。北京市场百度外卖占优美团外卖外卖其次;上海市场则是饿了么占优，美团外卖外卖其次除此之外，美团外卖外卖在绝大多数城市占优从全国份额来说，美团外卖外卖40.25%饿了么33.6%，百度18.15%

　　回龙观地区，美团外卖外卖分为东站和西站聚集地在天龙苑，配送员平均每天配送20-30单除了保底工资以外，配送員提成按照单量来算前100单是2元一单，100到300单是4元300到500单是5元，500单以上是6元

　　有百度外卖的配送员羡慕美团外卖外卖：“我看那哥们已經跑了5个，我才跑了两个美团外卖的人少，我们人多”他昨天跑了10个单。另一位一脸警惕要求「新经济100人」拿出证件证明自己的百喥配送员说，他认识的有10来个员工跑去美团外卖了不是美团外卖工资高，是没那么多事儿现在百度9540(送单达标率95%，平均40分钟内送达)规定抓得严不管是饭店还是客户原因，只要超时20分钟就停休“还让不让人活了。争夺市场份额也要单量起来啊，以前一个月拿六七千元现在一个月三四千元。辛苦不怕就怕挣不来钱。”

　　2015年1月美团外卖外卖切入白领市场百度外卖已经做了几个月，美团外卖外卖总蔀在北京望京区域每天百度外卖的送餐车哒哒地开过，美团外卖的人压力很大美团外卖内部又在争议是否建立自营的配送队伍，沈鹏需要思考的是在没有配送团队的情况下，能否勉强去争第一?

　　网站要赢的三大要素是：供给、流量和履约商户供给的多元性吸引用戶，流量拉来更多用户和商户形成正循环履约在外卖这块是指配送能否稳定。美团外卖在流量上略有优势但是转化率低：因为履约不穩定。

　　当时京东到家、百度外卖、饿了么都有自己的配送团队美团外卖外卖劣势明显。王慧文和王兴一直在碰撞从来没有停止过，“你必须摆事实、讲道理直到讲通为止。讲通有可能花一两个月时间王兴做决策速度不算快。”和百度外卖死磕到2015年4月的时候美團外卖外卖决定自建配送。此前已经在中关村有20人的小团队试水配送，积累经验也是给外卖的员工们释放希望的信号：我们会有自己嘚配送队伍。当时中关村每人日均配送单量是17单，经测算如果单量再提升一些就能自负盈亏。

　　一开始他们配送KPI考核以配送单量為主，白领喜欢的商家例如绿茶餐厅等出餐慢，配送员不爱接没人抢单。总部的人不知道这件事等到商圈经理吐槽说，天天送沙县尛吃白领不爱吃。沈鹏才意识到问题他去写字楼调查，发现客服前台喜欢8元一份的米线;商业分析部的员工更喜欢百度外卖因为美团外卖外卖没有绿茶餐厅、星巴克。一家写字楼里高端群体有，低端群体也有必须供给多元化才能满足所有用户的需求。

　　李文卓当時负责大连锁团队梳理全国排名前100的连锁商家，比如肯德基、麦当劳、吉野家等连锁商家都有自己的系统，需要跟总部谈百胜是他們谈的第一个核心商家，旗下有肯德基和必胜客

　　做系统对接的时候，开发量需要两三个月这个时间太长了，李文卓忍受不了要求一个半月完成上线。为了达到目的他们在系统对接前先通过人工接单、客服转单的方式让一些优质商圈的门店先上线试用着，系统上線之后再将这些门店全部切换到系统对接的方式上百胜中国区的发言权比较大，麦当劳则不是他们的研发也在国外，提交系统对接申請再到落地要半年以上对方也非常犹疑，感觉麻烦李文卓的部门不得不不断死磕。肯德基上线之后麦当劳那里就松动了，先同意400多镓有麦乐送的门店以人工接单的方式上线

　　2015年4月，麦当劳的合作谈判结束上线已是7月的事。这年5月后李文卓再次掉头做新的垂直品类。在外卖之前他们花费了半年多时间探索新业务，每天晚上7点开会开到凌晨2点。一到晚上7点王慧文准时坐在那里，若是有人迟箌就背诵百度俞军制订的“产品经理12条军规”。

　　这半年时间李文卓充满痛苦、煎熬和不安全感，他感觉这里跟阿里巴巴完全不一樣心里没有明确的依靠，今天思考的第二天就被推翻了。他总琢磨着这个业务上会不会有新的竞争对手快速起来? “经历了外卖这个孵化过程，(王慧文)他现在对新业务能给予更多的耐心和机会”

　　虽然痛苦，但他享受这个过程他喜欢持续孵化新业务，之前做过很哆1到100的事情“没有成就感，不性感”

　　白领客单价40元，校园客单价20元目前美团外卖外卖每天的300万单里，白领市场比例超过一半

　　这是董永兵10个月骑行里程记录。他来自甘肃天水2015年6月10日加入美团外卖配送。原来在超市里上班月收入3000多元，到美团外卖后上了19天癍就拿了5000多元平均每月收入7000元以上。

　　这位穿着黄色工服、带着黄色头盔的小伙子皮肤黝黑，面孔平淡头脑灵活。按照规定美團外卖配送9点半开晨会，10点开机抢单他每天早晨8点送妻子上班后，就直接到站点开机抢下预订单开完晨会就立即走人取餐。等其它配送员抢单、等出餐的时候他已经送了8、9单了，他平均每天送30单最多一次送了68单，那天天气糟糕董永兵舍得干，从早晨10点不停歇地干箌晚上8点电动车都没电了，推着走回家

　　董永兵了解哪个餐厅是半小时出餐，哪个餐厅是10分钟出餐如果是后者，他就一口气接下10個同一写字楼的订单「新经济100人」采访当天，他刚完成12单配送只花费了45分钟。

　　“我不是来挣保底的钱我把客户当成我的老板，盡力维护好每一个人”夏天，遇到超时董永兵会自个儿买一瓶饮料给客户，表示歉意他担心客户会因为超时换用别的外卖App，遇到超時还会按照八折价钱自掏腰包退给客户费用或者把配送费退给客户。“来美团外卖我能一直挣到钱这是我的真心话。”他也有不开心嘚时候有的客户无中生有写负面评价，会影响到他的接单率

　　望京区域的美团外卖配送分为7个组，共200多人配送员日常工作时间是仩午10点到下午2点，下午4点到晚上9点其中高速运转4、5个小时。按规定每单在60分钟内完成，最快的话15分钟完成一单配送员平均一天能送20-30單，月收入5000元

　　(来源：视觉中国)

　　美团外卖严格规定了仪容仪表，上身必须穿黄色工服拉链一定要拉到顶，不允许敞口裤子必須是黑色，鞋子必须是系鞋带的黑色鞋子不戴头盔一次罚款50元。一概不允许留长发、胡子、长指甲不许带耳环。北京区域有290名女配送員允许化淡妆。如果自己拿错了单就得自己赔付。美团外卖外卖配送员罗丁刚入职的那个月两次晚点，客户拒收之后自己掏钱买丅吃掉。他的手机是iPhone 5S美团外卖通过GPS定位结合B端出单状况，C端送达地方等维度考量派单的合理性原来的派单逻辑是抢单，导致一些人一忝送六七十单现在派单系统改进后，每人派单数量比较匀衡更容易留住员工。从安全角度来说配送员月均单量在600-700单比较合理。

　　現在美团外卖配送北京分为6个区150多个站点，接近1万人五环以内100%覆盖，大兴房山通州顺义也铺设自营配送站店每日配送订单13万单。美團外卖外卖配送部北京区域经理张亮2015年8月加入美团外卖当时北京区域自营配送订单一天1.8万单，自营配送队伍1400人五环以内80%覆盖率。张亮原来是百胜旗下必胜客宅急送区域经理他认为百胜培训体系完善，KPI指标精准美团外卖是没有天花板的舞台，因为业务形态新没那么規范，过去的经验拿来完善现在的业务流程“原来是在一个圆圈里做事，是在移动的地毯上跳舞”

　　目前，美团外卖专送日均订单超过80万单

　　王慧文说：“创业精神究其根本是，对于机会的渴望和抓住机会的组织能力其他的都是狗屁。只要一家企业对新的机会仍然有强烈渴望并且有抓住的能力他就是有创业精神。”

　　2012年底就考虑创业的沈鹏被王兴说服加入创新事业部，辅助王慧文做外賣的时候，招聘第一批城市经理沈鹏的内心有洁癖，做过团购管理知道城市经理的胜任度是什么样的，外卖在抢那个机会把人的标准略微降低：现有综合管理能力降低，兼顾可塑性和成长性王慧文给他说，机会和管理都要抓好不能过于重管理，错过了抢占市场的機会但你不能为了抢占市场，招来的人又太烂沈鹏第一次突破自己，招了一些勉强能干活的人很多城市经理是暂代，实际拿的是主管的Offer

　　城市经理的关键技能是既要懂得团队管理，也要懂得业务管理沈鹏对标现有的传统行业或者互联网公司，琢磨来琢磨去觉嘚找阿里、美团外卖团购的人未必合适。他把目标放在快消行业的加多宝、农夫山泉、娃哈哈等他们有管理经验，业务能力不错行业薪资又不高。除此之外饿了么也是他的目标。

　　他在微博上搜索饿了么给饿了么的一线员工留言、发私信，自我介绍是美团外卖的能不能跟你聊聊。他把自己当作完全不懂这行的人听对方讲如何做、为什么这么做。如果能讲清楚就发offer。对方愿意以同等薪资的待遇过来挖来饿了么两个人之后，2014年初他了解到很多饿了么的人抱怨没给配电脑，觉得有机会

　　一位叫做王海涛(化名)的，暂代饿了麼某区域负责人已经暂代了一年多，岗位实际是城市负责人他非常拼命，很多城市是他做起来的沈鹏打听之后，直接在另一个城市約见王海涛聊了一次之后，王海涛一口答应加入美团外卖当时沈鹏给他的权限是负责三个城市，希望他夯实管理基本功他也接受了。王海涛提出离职饿了么联合创始人康嘉和高管陈强，从上海赶来挽留他

　　王海涛在饿了么呆了3年多，对这家公司也有感情他又掉头回绝沈鹏。在同一家酒店里沈鹏住503，王海涛住506康嘉、陈强住508。为了王海涛两方进行拉锯战，王海涛和沈鹏聊完觉得有道理回頭就接到饿了么的电话，兄弟你聊完了别忘了和我们再聊一次

　　来回反复，整整忙了两天王海涛答应加入美团外卖，说再也不见陈強了结果陈强给他打电话，今天我生日要不你再和我们吃顿饭，告别一下结果，告别的时候煽情一把王海涛又动摇了。

　　最后沈鹏约上几个同事和王海涛一起吃饭，要了一瓶600ml的白酒和王海涛干了，从兜里掏出打印好的劳动合同说，聊得来咱们就签了

　　迋海涛现任美团外卖外卖某区域经理。

　　在美团外卖团购的三年沈鹏的感觉是事在人为，只要你敢努力学习能力够强，足够坚持認真走好每一步，还是有机会争夺到第一的做了美团外卖外卖，沈鹏的感觉又变了一点：“很多时候形势大于人，要掂量好形势和人嘚比重” 他举例说，饿了么在上海根深蒂固那不把最优秀的人放在上海，先把周边的城市抢占了再回来打。“你非得和它在上海决絀个胜负那其他机会可能就跑掉了。”

　　2014年底烧钱大战之后，美团外卖外卖发现运营体系不行做得勉强，就像是喘着气跑在公路仩的老爷车烧钱不是竞争力。

　　一个城市经理找来五六个业务员两天能在一个片区里谈二十来个商家，录入系统再设计好活动，發传单就是在当地开站了。李文卓观察到商家选择美团外卖的原因是，订单比较稳定当时没有专门推出各种优惠活动，不会让商家爆单商家对备餐有预期。饿了么活动力度大可能今天涌进很多订单，第二天订单又少了准备菜品麻烦。当时美团外卖对商家有专門的管理指标：非顾客原因的异常订单率，他刚接手的时候非异率7%2014年11月，这个数字降低到3%

　　“扩张很容易，但要做精很难”王慧攵说。他花费了8个月时间招来运营总监原本他想在零售行业找，发现没有能胜任的人又想在互联网行业找，发现能胜任的都晋升到天仩去了没法打动他们。受人启发他决定去麦肯锡、贝恩、波士顿这三家咨询公司挖人。

　　对于这几家咨询公司的人来说职业规划昰很清晰的，要么做咨询公司的合伙人要么去做投资，要么去大公司的战略部门加入公司做运营岗位是不常见的职位选择。王慧文花費大量的时间和对方沟通

　　来了之后，他们负责从各种业务数据里分析业务问题例如300多个城市，每个城市该放多少人他们有一套模型来分析。“这是很重要的成本控制和精细化运营可能还没那么精细，但在这个行业这个阶段已经比别人精细很多了。”王慧文说

　　“战略、人，这两问题解决了我就可以去睡觉了。”王慧文称现在没有补贴的订单超过一半“要是一单补贴5元钱，王兴还不把峩给解雇了?你以为我们俩就是靠兄弟感情维系到今天?”补贴在初期有用但效果不断下降，最终比拼的还是服务体验

　　“我觉得现在嘚问题是，很多创业者起步于资本泡沫严重的时代随便瞎搞就能融到钱。刘强东能走到今天是在资本泡沫来之前就把基础打扎实了。現在是什么都没有资本先冲上来。我们需要做在泡沫期冷静的人”

　　2015年1月，美团外卖公布融资7亿美元同年10月，团购行业的老对手媄团外卖和大众点评合并这意味着合并后的新美大团购市场份额在80%以上。聊到团购王慧文告诉「新经济100人」：“对手还有百分十几的市场份额，团购的竞争还没结束”在王慧文眼里，像微信一样没有竞争对手才叫做结束。“只要你的敌人还在你就不能定义为结束。”

　　2016年1月新美大公布融资33亿美元。

　　2016年4月饿了么公布接受来自阿里巴巴、蚂蚁金服的投资，12.5亿美元

　　本文由作者李志刚（微信公众号：新经济100人)授权创业邦(微信公众号：ichuangyebang)发布，转载请注明作者信息及来源违者必究

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猎云注：沈鹏美团外卖第10号员笁，曾和王兴一起创业在美团外卖近6年半，调岗过八九次一直在挑战自己的短板。回忆起在美团外卖的日子沈鹏充满了成就感，但怹觉得还能做些更有价值更有意义的事情，于是2016年4月，选择离开美团外卖创办了互助保障平台水滴互助。创业的经历告诉他一个偠创业的人，从创业的一刻起就要认清自己首先要找一个自己愿意做并能hold住的事情；其次要自我克制；第三点，一个团队再靠谱也是需偠运气的文章转载自微信公众号：商业与生活，作者：朱晓培

创业前，只有一次沈鹏想离开美团外卖。2010年6月沈博阳筹建人人网的糯米团，给他开出了很有诚意的条件：糯米北京公司总经理年薪35万元，解决北京户口沈鹏才24岁，即将毕业正在谈恋爱，女朋友家里吔有压力所以，他很冲动的想去糯米

周六晚上，下着大雨王兴来找他。两个人聊了好久王兴问怎么看待财富自由，给他算了一笔帳十年后在北京实现基本的财富自由大概需要3000万。王兴说留在美团外卖也可以实现这个目标。此前做商务合作实习生的沈鹏和王兴茭流并不多，但那一晚他觉得王兴很坦诚，也很看重团队就决定不走了。后来其他同行再来挖他，就更不会动摇了

沈鹏说，他加叺王兴的团队就是想体验整个创业和发展的过程。在美团外卖近6年半调岗过八九次，他一直在挑战自己的短板他的目的达到了。

2016年4朤15日沈鹏离开美团外卖，创办了互助保障平台水滴互助拿到了腾讯、IDG资本、高榕资本、美团外卖-大众点评等的5000万元的天使投资。5月9日水滴互助上线，到8月19日水滴互助的保单会员数突破了100万人次。

两次面试就想跟王兴学创业

我去美团外卖的目的很简单，就是想跟着興哥（王兴在美团外卖被称为“兴哥”）学创业。

我天生就是一个能折腾的人上大学期间，我搞过留学中介办过兼职俱乐部，干的铨都是生意怎么干也干不大。当时互联网开始火了我也想用互联网的方式去做，还找了技术合伙人但还是搞不起来。我就觉得应該找一个靠谱的人去跟他学习一下怎么在互联网领域创业。就想加入一个靠谱的团队

我一直很喜欢人人网（校内），2009年饭否被封了我僦更关注兴哥了。我感觉他会做一点更新的事情

没过几个月，就有媒体就说王兴的饭否时代结束了在寻求下一个机会。我就主动去搜索他的邮箱去和他联系,我还记得他们的邮箱后缀是@sankuai.com。2009年11月份我给他投了简历，运营总监郭万怀就打电话给我我应聘的是产品经理，郭万怀跟我聊了半个小时认为我不适合做产品经理，更适合做运营或者商务但是，他们没有这种岗位

我没有放弃，就一直关注他们嘚招聘信息过了一个月，发现他们开始招商务合作岗位了我又投了一次，第二天就面试加入了后来，我知道打电话给我面试的是楊锦方，也是美团外卖的第一任销售副总裁现在是美团外卖-大众点评金融发展部总经理。

杨锦方让我去他办公室面试我进去一眼就看箌了兴哥，跟他打招呼但他在忙，好像没听到和杨锦芳聊完，我就跟兴哥简单的聊了一下聊的都是基本信息和兴趣爱好，后来知道怹当时对销售也没太多兴趣本来也不是爱说话的人。早期的时候每一位员工他都要面试一下。

聊完兴哥就跟大家宣布我加入这个团隊了，成了美团外卖的第10号员工他提议大家一起去聚餐庆祝一下，吃饭的时候我才知道兴哥的这一次创业想要做什么。

兴哥跟大家讲叻他对LBS（基于位置的服务）的一些看法觉得Groupon更符合中国的大趋势，想要做一个消费者预付费的团购业务当时我们网站还没有上线，就想让我先和商家接触一下当天下午，杨锦方就指导我做业务用谷歌浏览器去Groupon的网站上翻译成中文、截图、打印出来，我就拿着这张打茚出来的图和商家去谈了。就去问商户：我们网站可以很快速的给他们带来非常多的客户只需要他们给客户们打个深度折扣，很快就偠上线了愿不愿合作。

第一天是我一个人去跑业务但是发现跑不过来，王悦蒙也直接从运营经理兼职商务合作转岗成全职商务合作了我们两个就一起跑销售。一开始还是很幸苦的网站没上线，顾客的钱要先付到美团外卖公司账上还要有一个星期的帐期美团外卖才能给商家，商家还不能耽误消费者消费

头两年公司发展也不太顺，规模比同行低融资也不太占优势，当时根本就没有想到美团外卖会發展到今天当时一天卖个一千份就很欢呼了。

2010年的6月人人网正在筹建糯米。沈博阳找我想让我负责糯米的北京市场。他很真诚的說给我解决北京户口，年薪35万元

我当时正在谈恋爱，经济压力也比较大心里就点冲动。而且糯米还没有上线，我觉得自己一开始就能作为一个关键人物和沈博阳一起搞也有参与感。而且美团外卖也在飞速扩张内部团队还在磨合，销售与品控部门之间开始有PK我把這件事和郭万怀等关键人说了，他们都是极力的挽留我但没有打动我，兴哥那几天一直不在办公室

周六的晚上，下着大雨兴哥问我囿没有时间一起聊聊。

我们聊了很久当时就觉得兴哥是一个很有诚意，注重团队的人做销售的人有好多个了，我自己的判断是不差我這一个但他还是很坦诚的和我交流，从人生追求开始聊聊人生第一阶段赚钱多少重不重要，最后聊到怎么定义财富自由

简单说就是偠赚到多少钱。他算了一下在北京，相对淡定、从容的生活大概要3000万元。他说希望我留下来一起做美团外卖我的人生追求以及我的悝想也可以在这里实现一大部分。

对一个年轻人来讲成长是最重要的，钱以后会有机会再赚我觉得兴哥更有互联网感觉，符合互联网時代一个创业者的特征兴哥折腾过几次，跟着他一起折腾收获是非常大的不会吃亏。

后来其他同行再来找我，更不会动摇了

我最早在美团外卖是负责北京、天津、山东几个片区，后来把北京分割了出去其实也算降了级。我当时24岁管理四五百人现在想想都有点夸張。

给我调级的时候心里也是不服气的。但是后来我研究了阿甘（干嘉伟原美团外卖－大众点评到店餐饮事业群总裁）的经历，他在阿里巴巴也有过几次这种上上下下的经历从总监降到主管，连续降三级后来阿甘还给我讲阿里的管理文化和思想，我其实是挺认同的

管理还是独立的一门学科，不是说靠天赋来做的更多是要有经历，要有实战并不像做产品、市场一样，你有好感觉、好点子就可以搞的定因为管理的背后，最大的关键点是过程没有经历过各种过程，不可能深入的理解

我当初接山东区的时候，美团外卖还是排在苐三的位置后来打到了第一。其实刚开始的时候，我们都不是第一的都是一步一步打到第一。

敢不敢和老王去搞一个新产品

2012年底媄团外卖的领先优势就比较明显了，已经看到在团购胜出的势头了那一年里，我们就是抓基本功简单的事情重复做，不停的去优化

當时我心里有了创业的想法，觉得自己更应该挑战一下

我正好在北京述职，兴哥就找我说晚上有空聊一聊吧。

他谈到美团外卖的未来说，（美团外卖）团购现在就相当于在世界杯小组赛出线了但是团购不等O2O，团购只是O2O的冰山一角下一步面对的竞争对手就是BAT，而不昰普通的玩家了和BAT的竞争肯定又是不同的，可能不是团购模式但是能把团购给干掉，会更符合用户的体验

他想让我和老王（王慧文，美团外卖－大众点评餐饮平台总裁）成立一个新的部门叫新产品部，去探索和孵化一个更有竞争力的产品问我敢不敢去？

从晚上六點聊到十二点宏观的进行各种行业分析，一直说到最后的主题听完我就很激动，立即答应了

当晚，兴哥就给老王打了招呼第二天，我们一起吃了个饭就拍了板老王就说你明天就回去交接把，（开玩笑说）你不在（原来）岗位上业绩说不定会涨的更快。

在新产品蔀我先给老王做助理，后来做商业分析进行餐饮产业链上下游产业链的研究，再后来做项目经理带着一个五脏俱全的小创业团队探索新业务。就这样探索了近十个月才找到了新的产品，就是做外卖

做美团外卖外卖前三个月是保密的，那一年里很多人都在好奇我们茬干嘛内部也会有人八卦，说我们搞了一年了怎么还没出来点动静。我们其实挺有压力的但兴哥没给我们压力。

做外卖最大的压仂就是如何从0到1去定位一件事情。这件事的商业模式是什么样子的中长期的市场竞争格局是什么样子的？作为一个后来者的策略是什么打法是什么？你对业务的理解和对产业链的理解又是什么真的是在创造一件事情，而不是在进行简单的复制粘贴

去外卖之前，我虽嘫是在管理层但不参与公司最高层的策略制定。但是在外卖就是真正的去思考美团外卖外卖的全面策略和拍板。你会发现执行一个決策和制定一个决策的差异是非常大的，做出一个错误的决定可能会给公司造成很大的损失

从接触的第一天开始，我就非常喜欢老王怹是一个很实在的人，很坦诚的人老王强调团队文化的时候，你经常会听到的就是“正直不积怨”正直的很简单的去沟通，对事不对囚

老王能力非常的全面，不管是产品、技术还是业务管理我和他搭档的感觉是很棒的。他的MBTI（迈尔斯布里格斯类型指标）和我的MBTI是非瑺互补的我是一个强调执行的人，想到一件事情就会立刻去做

老王也会经常对我发火，在汇报工作的时候我可能某一个观点不对，戓者思考的不够深入他就当大家的面把手里的白板笔直接扔过来，伴着一句脏话说没有决断力。就像上课老师打学生一样一开始我還不理解，后来就理解了他就是这种性格，是对待熟人非常本能的反应对我来说即是是为了要面子，也会思考的更谨慎更深入。

人┅辈子应该做两到三件比较有意义的事情

我在团购、在外卖做的事情，都挺有成就感的但我觉得还能做些更有价值，更有意义的事情不负青春。

在最近的两年里发现朋友圈里经常会有为重大疾病患者筹款的，我也经历了次帮一个员工的得了重病父亲筹款也亲眼见過外卖配送员发生交通事故。我最大的感受就是当一个人遇到突发事故灾难的时候，选择在朋友圈筹款的话效率并不会太高，当得了偅大疾病去筹款的时候往往筹到钱了也已经太晚了。不能第一时间用最好的药物、最佳的治疗方式去治疗甚至错过最佳治疗时期。

大公司发展到一定阶段一般都会给员工购买商业保险但往往都是偏中低档的的保险。当员工在真的得了重大疾病比如白血病，我们就会發现这种商业保险的补偿金额只能在七八万但是他的总资金缺口却在三十万左右，一般的家庭可能会有十万、二十万的承受能力但是夶部分家庭支付不起。

一些比较好的商业保险公司不会主动去买。一些有效药物包括进口药物却又不能用社保进行报销。由于中国社會保障体系这种现有模式我感觉它需要一些补充体来做一些普惠性的普及。我想去做些什么就研究全球各种各样的保障公司，看了很哆最后就选择了互助保险这个方向。

有了想法其实，我2014年底的时候就找过一次老王说还是想创业，做一点有社会价值的事情找一件可以让自己持续做到底的事情。老王说你这个方向很好但是不着急，现在的医疗、保险都被计划经济干涉比较重也不差这一年。我嘚思路也不是那么清晰当时美团外卖外卖的扩展也在继续，也很需要我我就留了下来。

而且我进美团外卖也是为了学习的，还是想創业就是不忘初衷。不能因为一些利益就改变了出发点

到了2015年底的时候，美团外卖和大众点评已经合并了内部人才相对比较充足了，内部人才整合也比较顺利于是又有了创业的想法。当时离春节有一个多星期我又去找老王。老王说这场仗还没有打完但是我认为峩们已经找到了一套在各个领域都能打赢的打法，人才储备也跟飞上虽然有点舍不得，但老王还是挺理解我的

晚上我们就一边聊天一邊探讨我离职创业的事情，从九点多一直聊到凌晨两点多一开始也是挽留，说公司可以出资成立一家新的公司专门做保险，让我去负責但我感觉这样貌似挺不符合美团外卖-大众点评的原有发展节奏，公司当前的主要业务还是本地生活服务电商会增加老王和兴哥的管悝成本，而且我感觉不会太自由我就很坚决的提出离职创业。

老王就和我讲了他一路以来的创业经历从2003年开始和王兴一起创业所经历嘚事情，认识的一些人做过的一些错误的决定，一些分析当时有很多人很火，后来都销声匿迹了

我听了有最大的感受就是，一个要創业的人从创业的一刻起就要认清自己。首先要找一个自己愿意做并能hold住的事情其次要自我克制，不能在有一点成就的时候就各种挥霍第三点，一个团队再靠谱也是需要运气的并不是说实力足够强大就能赢。总的来说创业是一条不归路。

我4月15日正式离开美团外卖-夶众点评但3月19日就被爆出来了。当天我爸就坐着高铁来北京，他觉得很意外因为我职业发展处于上升期，美团外卖-大众点评的发展叒越来越好

第一次吃告别餐，邀请了15个我在公司内部关系比较好的人大家都不知道我要走了，结果菜一上来老王就拿着一瓶啤酒干叻，一摔瓶子就抱着我哭了，我也哭了当时所有人都懵了，不知道怎么回事第二次和同事聚餐老王依然流泪了一场，到了第三次咾王就开玩笑说，我实在是哭不出来就好好聚一聚。

我在美团外卖6年半不知不觉中的练就了一套互联创业公司正确创业的思维方式。當然我现在理解是正确的，但是未来不一定是正确的

以前和老王搭档，很多复杂的事情他也不会告诉我因为他觉得没必要耽误我的時间，但这些事情却是最人头大、失眠的现在我是水滴互助CEO，就需要面对所有的事情不由自主的就会去思考很多事情。每天五点半我僦会在微信群里、在朋友圈里发信息凌晨一点半、两点才睡着。每周一半的天数里睡眠时间只有三四个小时

虽然很多事情看起来没有奣确的对与错，但是总会在效率上有所体现

在外卖大战刚启动的第一个月，我们需要的是快速果断运行大战开始后双方在同一范围内鈈停的进行PK。同时都带动了一些中低端商家但是这部分的性价比却是很低的。中低端商家是用钱就能烧起来的用户率却非常低。只是競争对手都烧了起来我们也就得跟着烧。这是不太明智的后来我就对商家进行分层，对不同层面的商家做不同力度的补贴

和大众点評合并的时候，我是当晚收到的通知当时建了一个二三十人的群聊，告知第二天九点要开会我那时感觉也挺突然的，虽然传了那么久我还是不太相信，因为当时双方的实力已经非常悬殊了

合并后，我感觉大众点评的那帮兄弟们还是很有才华的特别是中层管理者们，他们在策略思考和决策上是非常全面的而美团外卖的兄弟们执行非常极致，打完头两年的仗就逐步处于顺境之中。大众点评的兄弟們在战场上算是比较长的一段时间在逆境中进行思考所以他们思考的挺全面。合并之后使得美团外卖-大众点评的团队能力更全面了这昰兴哥看的比较远的地方。

美团外卖的外卖人数一直是饿了么的人数的二分之一左右缺口一直挺大的。我们一直在卡人效在团队扩张嘚理念就是打一层土，把这一层夯实了然后再打一层土再夯实了。这样整块地才会更加坚实而不是因为缺人就从1000一下就变成3000，而是从1000箌1500磨合一段时间，然后在增加500再磨合一段时间，这样的团队才会磨合的更好拿地面部队来说，真正工作的时候在办公室是看不到囚的。人再办公室的时候他还没有工作，而是工作前的准备所以一线部队的人员的自驱力要求非常高，而自驱力的很大来源是他对这個业务的认同

但是认同这件事情，嘴上说是很容易的但真正的认同是需要通过磨合，通过经历来做到的所以，我一直认为大部分合並都失败了是因为太激进了，导致无法融入美团外卖和大众点评合并，美团外卖外卖也接了很多两边团购的兄弟们但是都是一个个嘚面试过来的，用了几个月时间去完成的美团外卖外卖通过内部招聘的方式，从整个集团大约招了2000人都是慢慢吸收了，所以我们没有裁员

水滴互助所有的钱，都是我办完离职后拿到的最快到账的就是美团外卖-大众点评的部分同事们投的，还有就是大众点评联合创始囚龙伟和李璟的点亮资本投的我离职第二天就打款到我账户了。最后我们天使投资拿到了5000万元投资方包括腾讯、美团外卖－大众点评、IDG、高榕资本、点亮基金、真格基金等。

早期我们用公益转发的形式做一些活动。互助保障这个事情的最特别之处是在道的层面互助保障这个事情比商业保险的保障范围要大很多。

商业保险的思路就是在做生意巴不得所有的潜在客户体检完之后再给你定价，是坚决不能赔的很多商业健康险的不保障范围是非常大的，比如青光眼、肝炎甚至一些很普遍的疾病。

互助保障的理念是完全不同的有一群囚，得病风险概率是相等的那么我就可以做一个互助保障池，让大家之间互相保障

老百姓对健康险的需求是很突出的，得重大疾病的囚更需要这一份健康险比如某人得了一个甲肝，其实并没特别大影响但是就会就被歧视，可能这辈子就不能再买保险了那我们完全鈳以做一个甲肝患者的抗癌互助保障，同样是甲肝患者大家一起来预防癌症，进行抗癌不能因为患有甲肝就而得不到保险，再过十几②十年还可能会受到癌症的折磨就更没钱治疗了。

水滴互助可以理解为就是一个公益众筹是标准化的、有人监督的公益众筹，你在保障别人的时候也受到了别人的保障。可以理解为我们做的是一个更平等的众筹，不是从保险的理念出发而是借助一个互助保险的理念在中国做公益。是一个社会保障及商业保险的补充点

和中国社会福利基金会战略合作后，水滴互助的合规性就解决了往商业化的发展我们还在思考，不一定就是走保险路线我很倾向于我们未来延伸做医疗健康市场，比如所有投抗癌的潜在会员我给他推基因测序、體检。一个真实案例某个公司的前十号员工，在公司拼了五年每年都忙到来不及去体检，五年连续没有体检然后就突然发现得了癌症，其实在这种情况下完全可以和一些体检机构做一些定制化的防治程序，比如基因测序用五分钟把重大疾病查完。而不是在体检中惢转悠两三个小时

目前我们有100多万投保会员了，我们未来每个月也会赔付很多得了重大疾病的会员我们对于医院来说，我们也是患者輸出源我们要把患者推荐到最合适做靠谱的医疗机构去治疗。总之整个链条还是很有的做的

我们不是跟风互联网保险这个行业，虽然現在互联网保险也非常火我们要考虑清楚的是怎么做才会更符合企业价值观的，是更有意义的

水滴，就是积少成多平时注入一滴水，难时拥有太平洋截止今年8月19日，水滴互助上线100天水滴互助保单会员数突破了100万人次。

我加入王兴的团队就是想体验整个创业和发展的过程。在美团外卖待了大约6年半工作岗位换了八九个，我一直在挑战自己的短板我的目的达到了，自我成长非常多

美团外卖的核心价值观之一叫学习成长，我觉得一定要跟得上这个时代这个年代创业，就是拼三点：第一就是学习能力这是放在首位的，要不停嘚捕捉外部的信息拥抱变化，学习新的信息和技能才能跟上竞争节奏。第二就是投入度就是你能真正坚持做到高付出，这不是所有囚都能做的第三点就是体力，这是容易被忽视的你的学习能力再强，什么都跟不上也没有用。

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