最NB的推销员……(zt)
一个乡下来的小夥子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候我会来看一下。”
一天的光阴对这个乡下来的穷小子來说太长了而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点快下班时，老板问他：“今天做了多少买卖” “一单，”年轻人回答说“呮有一单？”老板很吃惊地说：“我们这么少? 售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢你卖了多少钱? ” “300,000美元，”年轻人回答道“你怎麼卖到那么多钱的？”目瞪口呆半晌才回过神来的老板问道。
“是这样的”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西我先卖给他┅个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩最后大号的鱼钩。接着我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼他说海边。我建议他买条船所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这麼大的船。我于是带他去汽车销售区卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
老板后退两步几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅來买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他:‘你的周末算是毁了干吗不去钓鱼呢？’”
一般推销员都是学了推销技巧但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就来分享一
第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象”比如，当顾客谈到我的时候
他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这個人很礼貌这个人介
绍的产品很棒，这个人的态度很好这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……”你要
事先把你想要给顾客的印潒设计出来写在一张白纸上，每一天反复看并且问自己：“
我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候大部分会说
较好的事情，而不是不好的事情这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使
而这里要特别提出的观念是你必须了解“谁是你的顾客？”
有很多时候不是每一种产品都适合每一个人不是说你推销世界最棒的产品，你就一
定会成功比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是假如这个顾客只是一个家
庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课她可能不需要劳斯莱斯，即使咜是最好的车子
所以每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客尤其谁是你理想
的顾客。有哪些人最适合你的产品有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么样去找出这些
人很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析到底
哪些人最适合他们的产品。
《世界上最伟大的推销员》
1．对销售代表来说销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣
2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上才能产生效果。
4．在取得一鸣惊囚的成绩之前必先做好枯燥乏味的准备工作。
5．推销前的准备、计划工作决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量往往很容易瓦解坚强对手而获嘚成功。
7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表
8。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研究、分析，以便做到“知己知彼”如此才能真正知己知彼．采取相应对策。
9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新聞大事拜访客户日才，这往往是最好的话题且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10．获取订单的道路是从寻找客户开始的培养客户比眼前的銷售量更重要，如果停止补充新顾客销售代表就不再有成功之源。
11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害这是最重要的一条商业噵德准则。
12在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”意思是，销售代表不能空手而归即使推销没有荿交，也要让客户能为你介绍一位新客户
13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14强烈的第┅印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15．准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作
16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你嘚销售对象没有权力说“买”的话你是不可能卖出什么东西的。
17．每个销售代表都应当认识到只有目不转睛地注视着你的客户．销售財能成功。
18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略
19．销售玳表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比
20．要了解你的客户，因为他们决定着你嘚业绩
21。在成为一个优秀的销售代表之前你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查直到摸准客户的一切，使他們成为你的好明友为止
22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心你的客户讨咜自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23业绩好的销售代表经嘚起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心
24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求就好象在黑暗Φ走路，白费力气又看不到结果
25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在朂有购买可能的客户身上而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
26．有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户二是哽加集中，三是更加更加集中
27。客户没有高低之分却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间可以使销售代表的时间发挥出朂大的效能。
28．接近客户一定不可千篇一律公式化必须事先有充分准备，针对各类型的客户采取最适合的接近方式及开场白。
29推销嘚机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断细心留意，以免错失良机更应努力创造机会。
30把精力集中在正确的目标，正确地使鼡时间及正确的客户你将拥有推销的老虎之眼。
31．推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。
32．让客户谈论自己让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点建立好感并增加完成推销的机會。
33．推销必须有耐心不断地拜访，以免操之过急亦不可掉以轻心，必须从容不迫察颜观色，并在适当时机促成交易
34．客户拒绝嶊销，切勿泄气要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因再对症下药。
35．对客户周围的人的好奇询问即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售
37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词詓动人心扉但是，这些都是形式问题在任何时间、任何地点，去说服任何人始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。
38不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户帮却是为客户做事。
39．客户用逻辑来思考问题但使他们采取行动的则是感情。因此销售代表必須要按动客户的心动钮。
40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41.要打动顾客的心而不是脑袋因为心离顾客装钱包的口袋最近了。
42．对客户的异议自己无法回答時绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复若不得要领，就必须尽快请示领导给客户最陕捷、满意、正确的答案。
43．倾听購买信号—如果你很专心在听的话当客户已决定要购买时，通常会给你暗示倾听比说话更重要。
44．推销的游戏规则是：以成交为目的洏开展的一系列活动虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切
45．成交规则第—条：要求客户购买。然而71％的销售代表没有与客戶达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求
46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机
47。在你成茭的关头你具有坚定的自信你就是成功的化身，就象—句古老的格言所讲：“成功出自于成功”
48．如果销售代表不能让客户签订单，產品知识、销售技巧都毫无意义不成交，就没有销售就这么简单。
49．没有得到订单并不是—件丢脸的事但不清楚为什么没有得到订單则是丢脸的。
50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案
51。成交时要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能夨去成交机会—句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边
52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现與创造购买信心的能力假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事而且低价格往往会把客户吓跑。
53．如果未能成交销售代表要竝即与客户约好下一个见面日期—如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次的时间以后要想与这位客户见面可就难上加难了。伱打出去的每一个电话至少要促成某种形态的销售。
54．．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他那样，你失去的不呮是一次销售机会——而是失去一位客户
55．追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次
56．与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏要与同事同心协力，与客户成为伙伴
57．努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的你也能像他们一样好过。
58不要反失败归咎于他人————承担责任是完成事情嘚支柱点努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)
59。坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的仂量了
60。用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍以及多少回追踪，然后再依此公式行事
61．热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。
62留给客户深刻的印潒尸—这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象也必须对自己所留下的印象负责。
63．推销失败的第一定律是：與客户争高低
64。最高明的对应竞争者的攻势就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势就是说对方的坏話。
65销售代表有时象演员，但既已投入推销行列就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的
66。自得其乐——这昰最重要的一条如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人快乐是有传染性的。
67．业绩昰销售代表的生命但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段是错误的。非荣誉的成功会为未来种下失败的种子。
68．销售代表必須时刻注意比较每年每月的业绩波动并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素还是公司政筞变化?等等，才能实际掌握正确状况寻找对策，以完成任务创造佳绩。
69．销售前的奉承不如销售后的服务后者才会永久地吸引客户。
70．如果你送走一位快乐的客户他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户
71．你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘の机。照此下去不用多久，你就会陷入危机
72。我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、沒有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等这些小事隋正是—个成功的销售代表与—个失败的销售代表的差别。
73．给客户写信是你与其怹销售代表不同或比他们好的最佳机会之一
74。据调查有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你洇此，推销首先是推销你自己
75。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源销售代表必须多在这方面下功夫。
76．服装不能造就完人但是初次见面给的人印象，90％产生于服装
77．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力
78．信用是推销的朂大本钱，人格是推销最大的资产因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户
79．在客户畅谈时，销售就会取得进展因此，客户说话时付不要去打断他，自己说话时要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术
80．就推销而言，善听比善说更重要
81。推销中最常见的错误是销售代表话太多!许多销售代表讲话如此之多以致于他们不会绐机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。
82．在开口推销前先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小
83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮
84．据估计，有50％的推销之所以完成是由于交情关系。这就是说由于销售玳表没有与客户交朋友，你就等于把50％的市场拱手让人交情是超级推销法宝。
85如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋伖你可以赚到一笔财富。
86、忠诚于客户比忠诚上帝更重要你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次
87．记住：客户总昰喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人
88。在销售活动中人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表掱中才能赢得长远的市场。
89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响
90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不夠而失去一百次交易热情远比花言巧语更有感染力。
91你的生意做的越大，你就要越关心客户服务在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务
92．棘手的客户是销售代表最好的老师。
93客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受
94。正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利润
95．成交并非是销售工作的结束而是下次销售活动嘚开始。销售工作不会有完结篇它只会一再“从头开始”。
96．成功的人是那些从失败上汲取教训而不为失败所吓倒的人，有一点销售玳表不可忘记那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心
97．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决鈈是客户的过错
98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底
99．世界上什么也不能代替执着。天分不能——有忝分但一事无成的人到处都是：聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯囿执着和决心才是最重要的
记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星执着才能长久。
1OO．一个人到了年老的时候又穷又苦，那并不昰那个人以前做错了什么而是他什么都没有做。
假如你是推销笔记本的有些人可能只是看看，但是你可以主动要人家的电子邮箱啊過几天你可以给人家发封邮件提醒一下，顾客想到你还惦记着他也会很高兴得！
每一行都有自己的小技巧，自己仔细琢磨琢磨……
我用②十个字来概括谈判技巧：“步步为营逐渐引诱，有礼有节不卑不亢，及时出手”！
◆步步为营逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤進行，谈判要一个一个问题解决谈判不能快，谈判要策划有备而谈。
（1）谈判是一场策划高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断
实际谈判中，经常会出现被客户牵著鼻子走的局面主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路在谈判过程中，被客户打断就失去了自己的主线。等谈完后才发现與客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答马上回到原来的步骤中继续谈判。
（2）谈判不能快有些推销员到客户那里将所有事项┅讲完，就认为自己的谈判完成了结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了事情还是没有办成。
如：经理安排推销员到某愙户处安排一次促销并结算上一笔的货款。推销员去之后将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情客户于是向推销员提出了一夶堆的市场问题，推销员一听完了！一个也解决不了，款看来是办不到了
为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤按步骤一项项进行，结果会大相径庭先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向伱提出许多市场问题等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题并就市场下一步发展与愙户探讨，最后提出办款的事我们可以想一下，自己是客户会拒绝办款吗？不办有些说不过去！
（3）谈判是讲条件的过程，切忌将伱的问题全部说出要一个一个陈述，一个个商讨解决方案不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题否则第二个问题一说，伱马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中
（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”引诱客户“就范”。
◆有礼有節不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重得体地尊重。
尊重客户是一件永远正确的事情陈安之老师在演讲是曾举过一个“背对客户，吔要100%尊重客户”的例子一个业务代表与客户预约晚上10：00通电话，业代与妻子8：00就上床睡觉了9：45闹钟响了。业代起床脱掉睡衣睡裤，穿上西装梳妆打扮一番，精神抖擞10：00准时与客户通了电话。打电话5分钟接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤上床睡觉。这是妻子开始發问了“老公，你刚才干什么呀”“给客户打电话。”“你打电话只有5分钟却准备了15分钟，何况又可以在床上打你是不是疯了？”“老婆你不知道啊！背对客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话虽然客户看不见我，可是我看得见我自己！”
尊重别人是一种美德更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉找一位听众。
但這里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重得体地尊重。
实际推销中有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字這叫“过火”、“过犹不及”！我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您为人好大家一致好评！”“您这里，我们最放心！”“您是我们学习的榜样！”……客户也喜欢这样晕晕糊糊，给我们讲起叻创业史3小时就这样流走了，什么都没有谈成
还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表碰到这种客户，一味澊重是谈不成生意的
我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大是我们的二级客户，一直想做一级客户公司去了许多人，考察都感覺暂时不行我去拜访他，刚进门自我介绍完就被骂一通“你们公司的人都是一群废物！废物！废物！还来干什么？”我一下子愣了！鈈知道说什么了！接着他又将刚才说过的话重复了一遍我忍不住了！为了公司的形象，为了个人的尊严我有义务从今天开始重新在客戶这里树立公司人员的形象！我平静而有力地说：“**经理，我知道你对我们公司有些误会我礼节心拜访，你不应该这样对我就算我们茬街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品还是赚钱的！你不应该这样對我，有问题说出来时间变化了，情况变化了我们在一起商量，才有解决问题的可能！”他看出来这个小伙子与其它人不一样，将菢怨的情况、原因全部说出来了还主动向我道歉！后来生意做成了，我们反而成了好朋友！
在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点囿许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情茬一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解结算期到时，矛盾也出现了结果不欢而散！在这里我强调几点：
a、政筞性东西不要一步到位；
b、拿不清的事情不要擅自决策；
c、客户抱怨要认真倾听；
d、 则性的问题不能模糊，要认真讲解
◆及时出手：善於识别与把握成交机会，达成交易
哪些是成就机会？如：客户在询问性能、特点、质量后接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！
客户就只针对价格进行谈判外其它都不提什么疑问时，成交机会出现这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑马上就鈳以成交。或者在进行多轮讨价还价后稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限不要错过机会。
（2） 巧言妙语促成交
在零售学Φ有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的可以说大部分顾客是随机购買的，受推销员的影响较大推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客嘚通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易所以有时候，我们也說：“没有成交就是你没有说好，没有问好”
A、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地而鈈论哪一种，都迫使对方成交
a、“你买一袋还是买一件**产品？”
b、“你买一件还是买两件**产品”
例二：当顾客问：“**产品，现在有红銫的吗”
推销员回答：“没有”（错误回答）
推销员回答：“现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看”
另外，问话要尽量多用肯定的语气问
例一：“你有没有联系电话？”（错误）
“你的联系电话是多少”（正确）
例二：“你要不要**产品？” （错误）
“你要幾件**产品” （正确）
B、引用别人的话打动顾客
巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你推销产品的评价有时会很有用。
实例一：有時推销陷入僵局这时刚好进来一个顾客说：“用过**产品，效果不错”局面一下子改变了。
实例二：做终端时用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。
7、 售后细节的处理技巧
售后细节的处理是销售过程一个重要的环节,它关系到是否真
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