一米鲜孙鹏：要将卖水果这件事做到极致--百度百家
一米鲜孙鹏：要将卖水果这件事做到极致
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10 座城市，150 万用户，日均 8 万单… 一米鲜上线仅仅 9 个月，便拿出了令行业满意的成绩。他们为什么能在短期内有如此强劲的发展势头？一米鲜联合创始人孙鹏在友盟U+沙龙上给出了答案：“2015年，我们只做卖水果这一件事，争取把这件事做到极致”！
以下是友盟U+沙龙O2O专场上，一米鲜联合创始人孙鹏的演讲实录，内容略有删减：
一个长期为女友买水果的清华工科屌丝
大学时，我在清华学材料物理专业，当时交了一个女朋友，她很爱吃水果。在给女友买水果的经历中，我发现校内水果摊的水果品种比较少，价格也很贵，主要原因一个是资源比较紧缺，大家很少到学校外面去买水果，另一个是这些水果摊主本身大都是一些校内小领导的亲戚，买不买也无所谓。所以我隔三差五地早起，骑车到离清华西门三公里的一个自由市场给女朋友买水果，价格便宜很多，毕竟自己当时还是个屌丝，这样一个月下来可以省很多钱。
后来，抱着让同学们花更少的钱吃到更新鲜水果的想法，创办了一米鲜。我们先从北师大开始做，北师大女生比较多，我们通过校内的配送和自提的方式让同学们享受到一米鲜的便利服务。起初，我们没有做APP，也没有自己微信系统，用微店等第三方引流到我们的微信公号就开始干了，第一天卖了50份。当时我们租了一辆面包车，车经常坏，每天早上三四点去进货，将货物拉到北师大的售点，现场做包装，在每天早上10点左右，自提或配送的服务就开始了。现在，我们有50%的水果来自产地直采，另外50%来源于水果供应商。
对不起，现阶段我们只卖水果
一米鲜的口号是“吃水果，一米鲜”，很多人问我们可不可以卖一些零食或饮料，但是我们坚持一米鲜只卖水果，并且要把卖水果这件事做到极致。我们怎么做到极致？我分享几个点：
通过 C2B 方式，将月度损耗控制在3%以下
C2B这个概念本身并不重要，很多生鲜电商也是早上把货进过来，再把货卖出去，晚上打个折清掉，但当到达一定量的时候，损耗非常高，大约20%-30%的损耗率，这些损耗最后还是用户来承担。为了解决这个问题，我们坚持做次日送达的服务，也就是说用户今天下单时，水果还没有在我们仓内，今晚按订单量将最新鲜的水果送达仓库，然后夜间做订单的生产，所以水果从产地或者从供应商手里到出仓不会超过12小时，用这种方式一方面保证了水果的新鲜，另一方面将我们库存损耗降到最低。一米鲜的月度损耗率不到3%，省下20%的成本让利给用户。
直接与果园合作去掉中间环节，压低成本
原来从果园到用户手中，要经过多级批发和转运，层层盘剥，对水果品质也有影响。一米鲜希望搭建端到端的销售渠道，尽可能去除中间环节，通过C2B的方式以需求端拉动产地，尽可能地以更低的价格给到用户。
数据对 O2O 尤为重要
我们从创业第一天起就在使用友盟来分析数据，我们的技术团队也从一开始就投入了很大精力在数据中心的建设上。我们希望从第一天起就可以看到每天的单量，每天的用户数及交易额，每天的留存率、活跃度等数据。我们每天随时随地查看全国所有城市、区域，甚至到每一个BD身上的业务分析。做O2O这个领域，如果没有精细化的运营，没有精细化的指导，其实你不知道怎么去优化，创业其实不怕问题，而最怕的是你不知道问题在哪儿。销量上不来问题在哪儿？是产品不行，还是价格卖贵了，还是地推商务不给力，了解问题出在哪儿特别的重要。
另外，我们也在做一些广告投放。通过友盟数据后台，我们发现在某一个渠道，第一天用户量很大，第二天留存率很高，而第三天却下降明显，我们分析是这个渠道存在一些刷量的行为，之后我们就将此渠道下线。数据运营对于我们监测活动效果也是非常重要的，例如我们的BD人员推广时所用的二维码和邀请函都是唯一的，我们可以通过数据来查看每一个BD的推广效果。数据运营对于创业者的重要性，不仅仅是让自身健康发展，更重要的是帮创业者省钱。
让用户参与到创业过程中
去年12月份，我们刚成立一个多月，借助双十二这个节日做了一场促销活动，活动结束后发现我们的供应链跟不上，最后推迟了四天才把货送到。我们认为一定会被用户骂，所以整个团队非常沮丧。但是因为我们在每个院系都有一个微信群，我们主动与用户互动，结果发现很多同学对这件事表示很理解，给了我们很多鼓励。
有时在微博上发现有晒单骂我们的用户，我跟我的拍档都会主动加这些用户为好友，然后跟他们去聊，因为我认为这些用户骂你说明对你还抱有希望，还有机会继续使用，如果连骂都不骂了，那这个用户就彻底流失了。所以我们会主动与他们聊天，了解哪些地方不满意，以用户的建议来改善我们的产品和团队。我们的包装方式、水果的选品等都有用户参与其中。在选品上，我们会在网上发起投票来了解用户对这些水果的意见，我们也会请一些用户到办公室来参加新品体验会，并对下周要上哪些新品来投票。比如说在长住在北京的南方用户，可能原本很爱吃山竹，但在北京很难买到，所以我们就与山竹产地的供应商合作，让这些用户吃到想吃的水果。我们现在卖的很多水果，像玫瑰青提和凤梨，在水果摊不一定买得到。
细节之处看体验
做O2O，便捷性非常重要，买水果大多是女性用户，让他们到超市自取是不好的体验，所以我们坚持送货上门，但水果快递需要对包装要求非常严格。拿芒果来举例，芒果从树上摘下来的时候是青的，但到用户手中时需要是熟的，所以我们在做包装的时候，会在盒上预留出八个孔，在运送过程中不断的查看它成熟的情况，当达到七成熟时，我们会开两个孔，全熟的时候，会将八个孔全部打开。水果有很多后熟的工艺，我们在包装上的细节设计，会让用户体验最新鲜的水果。
一米鲜要让全国大学生水果开支降低一半
现在全国还有上千万的大学生屌丝们在给女朋友买水果，今天起一米鲜要让全国所有的大学生水果开支降低至少一半，同时可以吃到更多品种更新鲜的水果，这个是给校园事业部所有运营和采购人员的目标。
O2O生鲜电商必将战胜传统的生鲜电商，传统生鲜电商的物流方式、成本方式、售卖方式无法真正让消费者买到最新鲜的水果。随着物流体系的改善以及移动手机和移动互联网的发展，今天O2O生鲜电商模式能够真正让用户享受到最快捷的购买方式和最新鲜的水果，这个是传统电商无法做到的，也是性价比最高的。
在一米鲜整个发展历程当中，我们的愿景以及初心都没有改变，我们致力于让所有人都能享受到快捷的水果购买服务，让所有人每天都能吃到最新鲜的水果。
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水果营行倒闭后，一米鲜为何还敢扩张？
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水果O2O是一个大众、高频、刚需的机会，今后还可以借此进入其他领域。
在水果电商“水果营行”关门消息传来的头一天（日）下午，小白正坐在位于北京惠新东街的一米鲜公司一间只容纳两人的会议室里，与一米鲜创始人焦岳聊天。
这是一间极其迅速长大的O2O创业公司，从0到300吨的日销售量，只用了一年时间，并在这个寒意深浓的资本冬天，敲定了1500万美元的Pre-B轮融资。第二天水果营行的正式倒下，为这次融资平添了几分珍贵。
当天下午，小白感受最深的是，这个学建筑的理工男对互联网的认识和分析不亚于他对一栋大楼结构的熟稔。焦岳的理工男气质展露无遗，回答问题语速快、音量不大，专业术语多，全然不管听者是否跟得上。后来，聊多了，彼此才放松了下来。
尽管他的创业是从水果O2O这个垂直领域切入，但他背后的野心却不仅限于此。他一心想借移动互联网的大潮再做点大事，却也不得不对占据天时地利人和的滴滴快的长成巨头感到服气。
探路水果O2O
焦岳是1986年生人，此前是移动开发者服务平台友盟的创始人之一，这是一款为移动开发者提供数据统计分析、开发和运营组件及推广服务的软件，于2013年被阿里巴巴收购，焦岳他们仨创始人也跟着到阿里巴巴工作。
此后一年多，焦岳一边拼命学习阿里巴巴的企业文化和管理特点，一边琢磨着新一轮创业的idea。因为随着2014年阿里巴巴上市，真正形成了全国电商发展的分水岭，这件事对焦岳的吸引力和冲击力太大了。
“以前吃外卖都是电召，手机下单打车、吃水果这些需求都是这一年发生的。这些成本为什么会发生变革，就是因为移动互联网。”焦岳认为，O2O的机会是线上到线下相结合的点，过去线上和线下是竞争关系，但O2O是要依附于线下的生态，去解决类目的成本、效率等问题，市场实在是太大了；过去传统零售是几万亿的规模，电商是几十亿，O2O是面向传统的电商化。抓住了这个方向，就能在阿里、京东之后再诞生新的巨头的机会。
在这个风口下，诞生了美团、滴滴快的这样的O2O巨头，特别是滴滴快的，实在是占尽天时地利人和，尤其还是乘客与司机端双向都有改革的需求。
除了滴滴快的、美团、大众点评这样的独角兽已经成长起来，在水果电商领域，既有天猫、京东、1号店等平台，又有本来生活、沱沱工社、天天果园等生鲜垂直电商角逐，那么焦岳为何还敢进入？
焦岳坦承，再做一个新巨头并不容易，但他丝毫没有掩饰自己不止于做水果O2O的野心。他把本来生活们称作传统水果电商，而定义一米鲜为水果O2O。
实际上，水果电商并不是焦岳此轮创业的第一个idea，他最先想到的是网上销售眼镜，到潘家园眼镜市场进货再在网上卖给大学生。但是网上销售眼镜的瓶颈一是频次比较低，二是标准化只在隐形眼镜，其他还需要线下验光配合。在试验了一个月后，焦岳果断放弃。
“今天的机会是本地电商渠道的机会，我只是找了一个大众、高频、刚需的需求进入，未来一定还会拓展别的业务。”焦岳说，于是决心进军水果O2O。
50元单价+2.2元配送
决定了之后，一米鲜团队把执行力做到了极致。从2014年11月正式上线以来，到如今一年零一个月，已经达到日订单量17万单、卖出700吨水果的峰值，平均有200-300吨、5万单量。
这究竟是怎么做到的？焦岳的杀手锏就在于控制50元左右的客单价，以提高消费频率并控制供应链的成本。
水果电商本就不是个简单的互联网生意，损耗高、配送成本高，这导致大多水果电商会采取销售高端进口水果为主来提高毛利率。然而，焦岳偏不这样做，反倒敢于把一米鲜的水果客单价定在50元上下，因为一两个人一天也就吃这么多水果，太多了不新鲜，这样反而能提高用户在一米鲜的消费频次。之所以敢这样50元地一单单卖水果，也是因为焦岳有信心控制供应链的成本。
焦岳还希望，把水果做成继外卖之后第二高频的事情。
焦岳告诉小白，这一切都得益于移动互联网时代，外卖等O2O业务催生了一批第三方运送公司。例如，从2014年到今天，3公里的配送成本以前是12元左右，现在一米鲜的同行大约在5、6元左右，而一米鲜只需要2.2元。
为什么能做到2.2元？别忘了焦岳以前可是做数据的。焦岳如果一丝一毫讲清楚这2.2元的成本怎么得来的，可能要花一下午时间，简单说来，就是高密度的消费者可以在一定程度上摊薄配送成本。
之前的第一个阵地——高校是这样，今年初拓展的写字楼、商圈也是这样。由于租金的原因，商圈附近很少有合适的水果店，这恰好给了一米鲜机会，而白领们的集单、拼单能力很强，对水果的品质要求更高，也给一米鲜带来新的商机。他们就在写字楼附近设置前置仓，好集中配送。
焦岳在阿里巴巴待了三年，学到了很多东西，尤其学到执行力是最重要的，绝不是“说一说，画画饼，照样睡大觉”。
焦岳很认同阿里强大的战略规划和管理，并且能在上下共同强调价值观、使命感，而他自己创业第一周就创立了协作、担当、创新、真诚、快乐的企业文化。
下一站：社区
新一年里，一米鲜将在场景、营销、推广城市等方面继续前进。
谈及营销和市场推广能力，焦岳直言，一米鲜的线上推广能力比较强，营销稍弱，新的一年要加强。
在从高校起步，今年进军商圈、写字楼等场景后，明年一米鲜将进入社区。商圈好进，但不少社区有天然、传统的水果小店，也有连锁化的水果行，一米鲜为何有勇气去冲击社区水果铺？
焦岳称，过去社区不具备这个条件，如今，社区里也具备了终端的配送、交互体系等，加之低成本和高效的供应链，时机和条件具备了。
“我们不觉得是在冲击谁。711覆盖半径为500米，在500米之后，O2O是比较好的模式。当然我们有可能跟社区店合作。帮助他去实现他的经营。帮别人赚钱是大事。”焦岳说。
目前，一米鲜正在测试合作方式，有点像外卖平台和商户，计划采取最优先的社区场景获客，这跟高校、商圈的获客方式不太一样，需要好口碑的支撑。
在拓展城市运营方面，截止12月中，一米鲜已进军全国30多个城市，2016年还将新开进30个城市。三四线城市跟一二线城市有区别，一米鲜进入时将先采取传统电商的方式，后一步才是O2O，后者才能及时送达。
在类目扩展上，将长期还是专注在水果，其中，目前产地直采、品牌商和批发的比例为30%、50%和20%，未来直采比例会增加，前提是单品量足够大。
不过焦岳坦言，最后还是会扩展到吃的喝的，就像现在一米鲜上也卖零食了。
纵然O2O机会巨大，是2015年最大的风口，但也是在这一年，一大堆快速成长起来的O2O公司，又快速倒下，有的倒下前名字都不被熟知。
焦岳怕不怕？他似乎一直保持着理工男的理智，并直言自己的商品是有毛利的，公司并不是烧钱的公司，今年8、9月份就开始赚钱，在那时就覆盖在30多个城市覆盖下200个仓库，“没有疯狂送水果，在城市拓展、供应链升级等方面都牢牢把握整体节奏”。
在焦岳眼中，七年是一个经济周期，大部分巨头都经历了两个经济周期，这是非常客观、明显的。用户端和需求端没有改变，这是不可逆的。投资人的观念一天都会影响很大，这是一个信心市场。
相比这些早已想通的宏观问题，焦岳似乎更在乎零售如何让用户真正留下。
为此，每天晚上下班回到家，焦岳还要跟二十多个用户交流，这是最初一米鲜通过全国几百个微信用户群推广的基础上，焦岳自己也加了一两百个用户的微信，每天晚上倾听他们的意见。
“他们不知道我是谁，只知道是一米鲜的客服。”焦岳微微一笑，“我的生活方式还是很屌丝的。”
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销量从0到日超300吨，生鲜O2O平台一米鲜只用了不到一年时间。它的独特之处在于其首创“以销定采”的C2B+O2O模式，先在平台上预销售，再根据销售数据，进行采购。-目前一米鲜的渠道占比如下：30%来自产地直采，50%来自知名品牌的主力供应商，剩下20%来自一级批发商。一米鲜创始人兼CEO焦岳表示，全球果品流通的现状以及一米鲜现阶段市场规模决定了这样的果品渠道分配，产地直采的占比还将逐步提升。
此外焦岳表示为了给用户提供高品质的果品，一米鲜在品控方面抓得非常狠，中间加工、储备、配送各个环节都制定了严格的标准。品质保障自然能赢得消费者的心。
[责任编辑:第T03版： 北京晨报
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&&&&&&&&&&&&&北京晨报网
一米鲜：以轻仓特色 领跑水果O2O行业
　　高损耗一直被视为阻碍生鲜电商盈利的“拦路虎”。然而新兴生鲜O2O平台一米鲜仅在成立的一年时间内，用优质鲜果、休闲食品，以优质的产品和服务打造新鲜时尚的生活方式俘获了数百万用户的心，实现了销量从0到目前的每天超300吨，位列实力矩阵首位。在生鲜行业一片惨淡的背景下一米鲜又是如何做到的呢？　　以轻仓特色破解高损耗难题　　一米鲜快速发展的关键点要从它所采用的“以销定采”的C2B+O2O模式说起。每日夜间，一米鲜的采购团队会根据当日订单数据进行采购，合作方会根据需求直接将裸果运到各城市一级大仓，裸果进入大仓经过验货、分拣、包装后，凌晨出库并配送到各个分仓，然后由配送员配送到用户手中。大部分用户在第二天一上班就能收到订单，整个过程中，果品在仓时间不足12小时，流转效率非常高，在降低存库周期的同时也提高了果品的质量。对此，一米鲜创始人及CEO焦岳表示：“自由高效的快速流转才是降低损耗的最佳方式。”&　　据悉，通过对国内典型生鲜电商平台创新能力和综合执行能力两个维度的综合考量，由易观智库发布的《2015中国生鲜电商市场专题研究报告》显示，2015年中国生鲜电商实力矩阵中一米鲜居第一矩阵，位列生鲜O2O之首。该报告认为一米鲜的“以销定采”模式，搭建了从产地端直接到用户端的渠道，大大压缩了果品中转环节和在仓时间，从模式上解决了行业内共同面对的高损耗难题。以“轻仓”特色和多元化服务在一年内树立了其在生鲜O2O领域的行业“黑马”地位。　　高品质果品保证获用户青睐　　此外为了给用户提供高品质的果品，一米鲜采购团队每周都会根据用户反馈更新品规要求，从产地、规格、着色度、百利糖度值、口感等维度更新要求，在采购、分拣、包装等每一个环节都制定了非常严格的标准，并在实践中摸索出了一套三方倒逼检核机制，对每一个环节进行实时监测。每一个环节出现问题都会被追责。　　就在不久前的11月18日一米鲜1周年庆专场，一米鲜平台当日超21.6万人同时在线，订单量突破16.8万，日销售额达758.6万，一天卖出的水果足有700多吨。有专家预计，照着一米鲜如此强劲的发展势头，国内生鲜电商市场的首个巨头或即将诞生。　　北京晨报记者&李小娟&杨琳
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