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> 内容立顿一枝独秀，庞大的速溶茶市场还有多少机会？　全球品牌网　& 请加微信号：xiangmu114，有惊喜！，是让很多国内茶行业企业提起来就心痛的名字。这个旗下的一个企业，号称是世界上最大的生产商，以袋泡速溶茶进入中国市场，经过多年的耕耘和，现在已经成为茶行业响当当的品牌。据悉，2005年立顿系列袋装茶的销售高达20几亿。源远流长的我们，所拥有的（不包括），基本的都是以地名来背书茶品类，比如、安溪、、之类，居然找不出一个有很有的全国性产品品牌。立顿的成功绝非偶然，它体现了企业清晰有效的策略和专业的操作水平。发现机会，精准定位中国是世界上最大的茶消费市场同时也是茶发源地，世界上最大的茶生产国，茶文化几千年源远流长。按说，想在中国市场立足是很不容易的！但立顿首先发现的机会就是庞大的中国市场并没有有影响力的企业品牌和产品品牌，对于立顿而言，进入门槛很低。经过进一步调查，立顿发现了商务茶或者办公茶的市场。一般喝茶无非有三个方面的原因，一是喝口味，把喝茶作为解渴或者补充水分方法，二是喝健康，无可否认，相对于其他饮料来说，喝茶无疑是最健康的；三是喝文化，喝感受，这是茶的高端消费者，他们在消费茶的美味清香的同时，还能从中获得文化享受。而立顿却挖掘出了另外的消费者购买诱因：产品形态。喝茶和平时喝茶有很多不同，首先像那样摆开架势泡功夫茶的做法不太现实，其次即使喝其他茶，洗茶也不是很方便，那种拿着茶盒往杯子里拿甚至用手抓的方法看上去很不“商务”、很不“白领”，尤其尴尬的是，喝茶是会有茶叶粘在嘴上，不管是采用什么方式吐，都不那么雅观。在这种情况下，对那些喝茶不是特别讲究和没有喝茶习惯、易接受速食文化的年轻商务人士，袋装茶其实早就是一个潜在的巨大市场。占领制高点，中心开花立顿茶的多为国内的茶商，由于一线城市市场推广费用较高，KA运作成本高。国内企业一般都是采用农村包围城市或者从二三线城市下手的方法。中心城市反倒是茶企业的薄弱地点。立顿由于有联合利华的企业背景，其终端运作非常专业娴熟，并且成本也较低。所以立顿首先从上海北京广州这样的城市入手，不但和目标消费者比较契合，而且可以充分利用中心城市对二三线城市的辐射力。市场教育，坚持不懈记得立顿红茶刚刚上市之际，笔者身边发生了不少这样的趣事：一个同事直抱怨，说这种茶真难喝，都是粉末，弄得满嘴都是，原来他是把袋泡茶撕开后冲泡的。可见当时人们对这种袋泡茶的认知还是非常少的。但立顿并没有像很多企业那样急于求成，因为那样很容易变成一个短线产品。而是扎扎实实做了大量的深入细致的市场教育工作。我们知道，袋泡茶目前已被很多消费者所接受，立顿在这个市场目前处于绝对的垄断地位。系统的产品线规划立顿又根据目标消费者，形成了一个强大的产品阵容，我们在一些大的卖场中可以看到，立顿的产品可以占据一个到两个货架。目前立顿的产品有四个系列，1、传统系列：立顿红茶、绿茶、花茶，2、异国系列：日式煎茶、韩式麦香和欧式、英式3、奶茶系列4、功效系列：纤扬茶、睛莹茶、清衡茶等6种。如此巨大，而被立顿教育成功的速溶茶市场前景也非常诱人。这个市场是否就一定会被垄断下去呢，像速溶茶这样的大品类，有两到三个竞争品牌会是比较稳定的市场格局。立顿留给后进者还是有很大市场机会的。而作为后进者，应该如何去瓜分立顿教育好的速溶茶市场呢？营销中，如果你是打攻击战或是侧翼战，那你的策略应该取决于防御者的策略，那我们分析一下，立顿留给了我们那些市场机会？首先是销售网络方面，立顿用的是占领制高点、中心开花策略，逐渐向二三线城市渗透，同时立顿的价格空间相对较低。后进者完全可以利用立顿目前在二三线城市立足未稳之际，利用价格体系来制造渠道推力，把二三线城市作为切入点，利用立顿的市场教育工作和渗透之势，在二三线城市占据一席之地。二、以经典对抗流行、以文化底蕴对抗速食文化；我们看到首先接受立顿的是那些喝茶不太讲究和没有喝茶习惯、易接受速食文化的年轻商务人士。我们知道，中国的茶文化博大精深，相对于一般的商务人士来说，那些更注重茶文化的人无疑是站在社会更顶端，可以在推广中起到更大的的作用。目前立顿的推广在开发这一人群上显得比较谨慎，如果我们在目标人群上对立顿进行反定位，则可以占据速溶茶中更高端的市场。当然这个做法的前提是企业投入足够多的资源进行传播和市场推广。三、以新打新。立顿的成功首先得益于产品形态，如果再开发一种适应消费的产品形态。无疑可以迅速。笔者在05年年底走访市场时发现了一种杯装速溶奶茶，在部分流通市场十分紧俏。由于产品形态有特点，价格便宜，零售价2块钱多一点。很容易引起年轻人的尝试性购买。但由于产品概念性过强，技术含量很低，很容易变成一个短线产品。笔者目前了解到，已经有多家企业开始跟风这种产品，动作比较快的如福建福马的奶茶已经开始投放市场。立顿的奶茶也有这种相似的包装出现，不同的是立顿的杯装奶茶价格稍贵，内容物也比较少。而立顿推广它的目的，更多是为了引发人们的尝试性购买，为自己袋装奶茶的推广做铺垫。四、侧重目标人群，进一步产品细分。立顿的绿茶一般都是产自安徽，红茶来自福建。对于挑剔的饮茶者来说，其在选茶上并不是特别讲究，而茶品类也比较单一。这样留给市场后进者的市场空间还是很大的。对于国内大部分企业来说，自己去教育一个市场品类直至成熟是有很大难度的。但对于这种没有太高技术壁垒，又被市场先行者行将教育成熟的行业，如果不去分得一杯羹，实在是非常可惜。尤其是对于茶行业来说，我国本身就是最大的茶市场，对待饮茶行为最了解的应该是我们自己，如果我们的民族企业在这上边还一无所获，那是件很惭愧的事情。欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：动脑团队：动脑营销策划团队是由中国大陆、台湾及香港人才组成的营销策划创作群，从企业经营的高度进行整合策划和。团队核心人员皆具有十几年和二十几年的行业经验，曾一手打造过绿茶、康师傅、康师傅冰红茶、统一100、统一来一桶、统一冰红茶六个行业领导品牌，是行业内一项无人可及的记录，像烟草、集团、V9、、酒、小涣熊干吃面等成功案例更是不计其数。邮箱：查看
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微信扫描二维码，或直接加微信号：xiangmu114全国团体赛第三轮 北京队一枝独秀个人赛多悬念
来源：搜狐体育
　　北京时间9月19日消息，周六荣成石岛的风并没有给球员造成太大威胁，2015全国高尔夫球团体赛第三轮，球员红字频现。最终，北京代表队延续前一日对领先榜的“垄断”，其中北京男队以总成绩-25杆，领先第二名的辽宁队多达19杆；北京女队以-16杆，领先第二名海南代表队11杆。相比之下，个人赛场更加风云变幻，男子组第一名几经易主，最终北京队袁也淳打出65杆（-7），以总成绩-10杆获得单独领先；值得一提的是，上海选手张俊斌当天抓下10只鸟，打出62杆（-10）的个人最低成绩，并以总成绩-7杆跃居并列第三位；女子方面，海南队张维维和北京队的林希妤以总成绩-8杆并列领跑。
　　经历了前两天的磨练，球员们普遍对球场果岭更加熟悉，抓鸟的机会也多了起来。北京队的四名选手将成绩提升至-25杆，手握19杆领先优势。“我们没有最低杆数预期，只要打好球，夺冠就好。”北京选手曹一表示。
　　第三轮为北京男队贡献杆数最多的是袁也淳，这位美国华盛顿大学新生今天打出65杆（-7）。“今天铁杆发挥比较好吧，落点离洞杯比较近。推杆也比前两天改善很多，更加熟悉果岭了，抓的线更准了；开球也不错，没出现什么大失误。所以总体打得还不错。”
　　袁也淳今天从1号洞出发，开门2号洞，一个右狗腿的四杆洞抓了一只老鹰。“其实一开始没有打算直接攻果岭，但因为开球打右了，正好就上果岭了，还差点打到前组人。”袁也淳开心地说，“然后一推就抓了老鹰。对我也比较少见吧。”
　　三轮比赛后，袁也淳以总成绩-10杆（73-68-65）暂时领先男子个人组，不过他心态比较平静：“没有太多预期，打好自己的每一杆就行。”
　　而对于母队北京队的大幅领先，袁也淳坦言：“我们队队员综合实力比较强，如果发挥不错的话，应该领先会比较多。”
　　上海队15岁的少年张俊斌今天的记分卡非常漂亮，10号洞出发的他在后九抓了6只小鸟，前九又打下4只，没有吃到柏忌，最终交出了自己生涯最低杆――62杆。“今天就发挥得很好，就每个洞都标准杆上果岭。”张俊斌说，“打着打着就非常爽了。这是我自己杆数最低的一场球，之前只打过64杆。今天总体感觉都很好。”
　　“今天运气也比较好。转场1号洞，等得稍微有点久。开球开得特别歪，刚好开到隔壁洞了，到果岭还有160码左右，”他开心地回忆道，“用7号铁，再一打又撞旗杆，又打了一个鸟。”张俊斌、林钰鑫、佘梓瀚、王东禹组成的上海队也是支相对比较年轻的球队。目前他们以+2杆的总成绩与云南队并列第七位。
　　女子方面，北京队的姑娘们依旧实力超群，以-16杆领先各队，其中冯思敏打出67杆（-5），张娜和林希妤则交出70杆（-2）的成绩。和林希妤一样，冯思敏也是在美国结束LPGA的比赛后回国参加比赛的。“我都代表北京队打了好几届团体赛了，我很喜欢这种团体赛的感觉。”冯思敏说，“因为高尔夫一直都是个人的比赛，而且现在又打美巡，都是女生和女生之间打，较量很多。这种，毕竟你有队友嘛，大家就可以相互加油，就不是一个人在那儿奋战。更有集体的感觉，我挺喜欢大家在一起的感觉。”
　　三天比赛冯思敏以总成绩-5杆（73-71-67），暂时位于单独第三位，落后领先者张维维和林希妤3杆。“这几天状态是越来越好的。第一天可能太在意动作，球有点不理想。后半程就开始找到了自己的节奏，变好了很多；后面这两天铁杆都相对比较准，今天没有昨天准。但是今天推进的更多。”冯思敏说。
　　女子团体部分，位列第二的是海南女队，四个95后女孩交出-5杆的总成绩。其中张维维三轮交出-8杆（72-67-69），与北京队林希妤共同位列第一。“今天攻果岭那杆一般般吧，所以落点距离旗杆比较远，所以鸟的机会比较少一点，所以今天只打了三个鸟。”张维维说，“最后一只小鸟在17洞，两杆上果岭，两推就抓了一只鸟。推杆还不错吧。”
　　面对一个比较好，有机会争取个人冠军的位置，张维维坦言：“真的没有压力，就想一杆一杆稳稳地打。有鸟就抓，没有就努力保帕吧。”
　　“拿不拿冠军，要看运气，老天给不给啦。”她补充说。
　　与张维维同队的李茜娅今天发挥也不错，她打出67杆（-5），目前以总成绩-4杆（73-72-67）位于个人第四位。“今天一开始状态不是很好，主要推杆不顺。后面自己调整了一下心态就有所好转，该抓的鸟都抓到了。”李茜娅说，“球场难度没有减小，风好像比前两天大了一些。但毕竟今天第三天了，相对第一天和第二天，毕竟对场地更熟悉了，特别是对果岭方面。”
　　明天比赛将迎来决赛轮，北京队能否如愿包揽男女团体冠军？男女子个人冠军又将花落谁家？且看明日分晓。
　　本届赛事由国家体育总局小球运动管理中心、中国高尔夫球协会主办，山东省小球运动管理中心、山东省高尔夫球协会和中体旅体育发展有限公司联合承办，是继2013年全运会高尔夫项目比赛后，全国省级高尔夫代表队的首次大练兵。赛事得到了张连伟基金会和荣成石岛高尔夫球俱乐部的大力支持，5100西藏冰川矿泉水为比赛全程提供用水赞助。
(责任编辑：王志)
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