前几天，一篇《两个月涨了500w粉丝，然后我躁郁了》的文章意外在圈子内刷屏，作者多多在一个失眠的清晨，复盘了自己在抖音里赚钱的辛酸历程。文中作者提到的各种经历，也成为大家讨论的话题。

行业究竟发生了什么？真如大家所看到的那样热闹吗？在抖音内几百万粉丝的小博主怎么艰难变现？很多亏钱的人为什么还不愿意退出？

见实第一时间约到95后姑娘多多聊了聊，讨论到了一个抖音博主在变现方式上的各种艰难尝试、以及行业内亏钱成为常态、吹牛造假流行、沉没成本过高、很多人因认知偏差被割韭菜的事实。

“抖音让我躁郁，一会给我希望，一会又让我绝望。躁郁是个很有趣的东西。有时你会觉得自己无所不能，觉得视频肯定会爆，因为抖音真的会给你这样的想象空间。但有时它又会一巴掌将你打回谷底，可能你的视频立刻就被限流了。”

在这篇文章里，你会看到一个抖音博主遇到的真实困惑，以及她的变现思考和对行业的思考，姑且不去看这些思考是否对错，我们只当成一个已踩了无数坑后的博主，对后来人苦口婆心的忠告。如下，enjoy:

见实：你的帐号目前一共有多少粉丝？

多多：抖音、快手两个平台加起来有500万。去年8月开始做，有7、8个账号，账号类型有：美食、美妆、剧情等。大规模涨粉主要是从去年8月到10月，我在去年十一小长假期间，疯狂发视频，有几条视频连着爆火，突然就涨了很多粉丝。

见实：看你的文章，感觉虽然粉丝多，但变现这条路依旧很难？

多多：对，我们这样几百万粉丝的小博主，如果不和大机构合作，本身又没有很强的商务能力，就很难变现。

一条视频的单价确实很高，可能一个200万粉丝的账号报价在3万左右，只有大品牌才愿意投放，但大品牌又不愿意找小博主，而是通常把广告单给到广告公司或打包给机构。机构里有特别大的头号博主，才能把广告资源向下分配，给一些小博主去试。

见实：你从去年8月共投入了多少钱，赚钱了吗？

多多：我感觉并没有赚钱，损耗了我很多精力、时间、情绪。但这件失败的事对我成长很大，让我意识到，流量是流量，变现是变现。

至于投入的金钱，当时只算了其中一个号的成本，截止目前，账面投入35万左右，收回的款是26万，星图里还在走账期的款是33万，这个帐期还没有到，我觉得它依然是一件挺辛苦、且遥遥无期的事。

见实：在变现这条路上，还有过哪些试错？

多多：以前做公众号的变现思路：先涨粉，之后等广告主上门来投放。我们在做抖音账号时，也用同样的思路，做了一堆乱七八糟的号，有了500万粉丝。

一开始有接到大品牌的广告，尤其在去年12月变现很疯狂，当时甲方不太在意ROI，想要曝光，只看播放量。但后来这样的甲方就越来越少了，大家开始关注真实的转化，也发现抖音的粉丝量、视频播放量，与你的转化率、ROI没有任何关系。所以这条变现的路行不通。

后来用投放抖加的方式做ROI，也有数据特别好的时候，比如投100块钱的抖加，可以出80多单。但这件事不能一直做，它是一件比较投机、需要批量制作的事情，需要很多个小号做群控，但我不是一个投机主义者，当时不屑于赚这样的钱。

也尝试过拿这些帐号去开直播，但也放弃了。因为视频流量和直播流量是2个池子，即使你是个有几百万粉丝的博主，你开直播的等级依然是从一级开始，可能你开直播只有10个人看。

市面上直播团队的成本非常高，投放成本也非常高，比如直播间推抖加，可能投几千块钱都会打水漂，因为用户3秒就滑走了。而另一种通过发短视频引流到直播间的方式，虽然投抖加的价格会低一点，但引流的数据完全撑不住带货数据。

我们尝试了各种变现方式，最终的结论是：一定要深耕自己擅长的方向，想清楚变现方式。如果先积累粉丝，再去变现，会被成本和帐期拖死。

见实：你之前也做公众号，发现它和抖音的流量变现逻辑有什么不同？

1）公众号有了流量就能变现，而抖音不一定。

2）公众号非常侧重用户，用户基数决定文章的打开和传播，阅读量基本可以稳定保持在一个数据；而抖音非常侧重内容，即使一个新号，只要内容足够好，也一定会被更多人看到。

3）抖音对于商家其实有更多优势，比如甲方自己做个号，只要货足够好，内容足够好，无论粉丝量多少，一定会有好的转化。所以抖音是甲方直接掏钱向抖音买流量的一个池子，不需要太多前期积累。而公众号偏向于内容创作者去向甲方收费，然后甲方掏钱买流量。

见实：你和其他人交流，总结出来抖音常见的变现方式有哪几种？

多多：去年大家的方式就是视频挂车，然后投抖加。当时做批量账号，或者有一个款卖爆了，就可以赚很多利润。但今年4月开始，抖音一直在限制这件事情，比如封号等，所以今年用这种方式的人就变少了。

最近用的比较多的是：做个空号去投放抖加，就是拿一个没有粉丝的号发视频，然后在直播间投抖加直接卖货，这里主要靠选款，选款大于技术。

还有纯靠流量变现，可以直接挂个小程序，然后按照流量和点击率计费。也有人确实靠直播卖翡翠赚钱了，因为它们的客单价很高。其实变现方法很多，选择适合自己的最重要。

见实：你那篇文章留言，有人说自己亏了几百万，亏钱是行业常态吗？

多多：对。因为大家蜂拥而入到一个产业里，只看到了头部的收入回报，没有考虑自己的变现能力，就盲目入场了。交学费是必然的事，只是多与少的区别。

我认为接下来，做直播亏钱的人也会非常多，这个坑是大家亏得更厉害的一个赛道。这件事不是很多人的专项，是一件完全陌生的事，但大家立马买设备、组团队，都是血本无归的事情。

我现在没有太多精力和钱去在这件事上“赌博”了，资金链很厉害的团队可以去交这个学费，但我不想再去踩这个坑了，而是深耕我能做到的变现内容，比如公众号和社群。

见实：既然很多人都亏钱，目前退出这个战场的人多吗？

多多：我没见过什么真正的退出，抖音让所有人的沉没成本过高了。比如有大机构做了一堆废号，虽然发现不值钱，但之前投入的成本太多，可能每个月烧十几、二十万成本在里边，但账号就这样不要了吗？团队就这样解散了吗？没有人想要真正放弃。因为前期投入太高，导致大家无法全身而退。

所以抖音让我躁郁，一会给我希望，一会又让我绝望，所有人都会陷入这种混乱状态。我相信再过半年或一年，直播也会给大家同样的感觉。

躁郁是个很有趣的东西。有时你会觉得自己无所不能，觉得视频肯定会爆，数据肯定会好，直播一定会1分钟出100单，因为抖音真的会给你这样的想象空间。

但有时候它又会一巴掌把你打回谷底，可能你的视频立刻就被限流了，直播间被封了，出现各种事情。它就是让你不停遇见问题，解决问题，不停去做情绪管理的一个项目。

见实：整个行业中，除了沉没成本过高，还有哪些比较麻烦的事？

多多：很多人想靠MCN融资，但我觉得MCN里泡沫太大了，就像《皇帝的新衣》一样，很多人都在吹牛。一个机构开始吹牛，一场直播开始吹牛，就会连带整个行业走向恶性循环。如果你不吹牛，你就接不到单子，就活不下去。某些机构看着有几个亿的粉丝，看着特别牛，但事实上每个月都在亏损。

很多造假的人，就造假在认知偏差上。很多甲方不知道账号粉丝究竟值多少钱（有人说抖音100万粉丝相当于公众号10万粉丝，但如果是泛粉丝，可能连公众号1万粉丝的变现价值都抵不上），投资方也不知道你这个盘子只是看起来很大而已。

造假可以骗一笔融资、骗一个合伙人、骗一个人入场，但你骗不过自己真实的变现数据，有一天很容易翻车。包括直播也是这样，有很多刷单现象。这是我所能看到的，它真的不像周围人说得那么好，市面上那些机构吹的牛，我会把他们的话除以10来听。

如果这个行业还不出现很好的规范，没有一件逆转的事可以剔除掉行业渣滓的话，真的会劣币驱逐良币，让真正有产量、好的博主会因为粉丝量小而不被人看到，而让那些会吹牛、造假的公司反而吃到红利。

见实：行业里除了吹牛、造假外，还有什么现象？

多多：在抖音上收割韭菜、做课程类型的人也相对比较过分。这些人教别人怎么做抖音账号、怎么涨粉，在一定程度上贩卖的是大家的焦虑，他只在乎让你一夜涨粉，让你的数据爆了，但没跟你说怎么变现，割完韭菜就不管了。

但他们活的很滋润，这也是去年抖音里最赚钱的一个项目。虽然有很多人已经被割韭菜，但还是有很多人不知道这件事，觉得有很多红利。大家都非常焦虑，只要有一个地方产生了焦虑，就会有一个地方去收割这些韭菜，这就是认知偏差带来的学费。

大家处在一个很盲目的阶段，可能看到好朋友赚钱了，就觉得自己不去布局短视频、直播，会在下一个阶段被时代淘汰，所以都提前重仓了这件事，但它却可能亏损到让你直接连这个时代都无法跟上。所以不要被焦虑打败，不要去想着其他人做什么就跟着做，重要的是要专注于自己能做什么事情，什么东西是可以持续变现的。

见实：现在还想要入局抖音的创业者，怎么做可以规避大坑？

多多：第一，好的内容一定会被看见。第二，建议大家上手就去将流量变现，如果无法变现，就要思考是不是自己的想法出了问题。不建议大家批量孵化素人，要直接去变现，不管是卖货还是投放等方式。

第三，创业者要先想清楚自己做抖音的变现方法，先把所有变现方法列出来，再把自己能力范围内可以做的相关事情列出来，做一个减法，把能力范围边界外的事情全部划掉，如果有一件事可以去做，那就去做，如果没有就不做。

其实我把抖音归为一个内容和音乐平台，它就是让你高兴一下，娱乐一下，最开始也不是一个商业类型平台。但因为时代带给我们的焦虑，我们强行让平台去做变现，平台也很被动地一直配合我们。

抖音没有任何问题，但因为市场不规范、很多人的商业逻辑有错，才出现了靠投机取巧才能收割流量的事。我经常想，也许不是抖音改变了我们，而是我们改变了抖音。

见实：你这些帐号打算怎么处理？会卖掉吗？

多多：不打算卖掉，因为粉丝不值钱，如果卖的话，市面上一毛钱左右一个粉丝。打算继续做两件事，一是把之前数据好的视频再发一下，二是继续观望，看要不要转型，用更好的方式变现。

见实：接下来会深耕社群？还有什么新的计划？

多多：打算先把我的这个小社群做好。做这件事会让我思考，流量的价值到底在哪里？以及能够对接到的资源够不够价值？

发了那篇文章后，整个媒体圈的人都知道这件事了，是因为这个圈子的人足够精准。可能群里进来的十几个人都是我的好朋友，我会发现这是件很有意义的事，因为我们分享的内容，以及我们互相对接到的资源才是有价值的，才可以给大家真正带来变现。

我一开始也没想做付费，很多人以为我割韭菜，但付费最简单、直接，是最佳选择，我想让大家真的觉得这个群有价值。

见实：你新建的社群里，行业里这些人最关注的话题是什么？

多多：大家最关注的，就是如何粗暴变现。可能之前做内容真的做累了，大家的认知已经有了很大转变，很少有人再去想怎么涨粉了。

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5G将带来短视频10年爆发期,其中头部平台抖音在全球排名N0.1,很可能成为全球用户娱乐的巨头。企业皆知,流量在哪,用户就在哪,所以抖音已成为全球企业新的流量战略布局。全国对短视频的扶持力度加大,且国家对于视频直播也趋于正规化管理,将持证上岗。抖音也成为中小企业最佳的引流带货的方式。经过一些网红和好物分享的安利,可以迅速的让商品成为爆款为店铺带来流量,当然最简单的方法就是找一些网红安利君来推商品,但是相信商业嗅觉敏锐的人都想自己尝试一下用抖音来做爆款商品,接下来就给大家说一下抖音运营卖产品的技巧：1.找出商品的亮点。以商品的亮点为中心来做配合突出商品,举个例子,如果说你要拍的商品是百洁布,那你要做的配合就是什么什么地方有个很难清除的污渍,这时候你拿着百洁布出来把它清除掉了,就是给商品的特性做相应的配合,突出商品的优点或者趣味性,来吸引别人。2.内容拍摄。拍摄前要想好一个大纲,抖音年轻人占大半,所以在视频里加入一些剧情和有趣的情节,会让人比较有看下去的想法。开头要吸引人,一般抖音视频就是15秒和60秒,所以时长和内容一定一定要控制好,尽量的去精简,因为其他人在刷抖音时都是根据兴趣来看的不会等着你的视频播完,所以一定要开头就抓住重点,不要把亮点放在后面再来展现,开头没吸引到人的话基本上就被pass掉了。如果是配了文字和图等这些的视频,一定要注意文字和图一定要集中,不要过于分散,间距也要调整好,因为这个时候大家不但要看你的视频,还要看你配的文图,如果过于分散,一是不美观,二是没法都看齐看着会很累,所以在配文图时一定要注意集中和间距。3.商品的发布时间。下图是用户视频点赞的高峰时间,这个时候大家一般都会比较有时间来看看手机之类,所以发布时间一定要注意。5.视频发布后的热度。可以让认识的人或者发个红包抽奖什么的在群里让大家来水一下评论或者看看视频来增加视频的热度,不要让视频一下就沉下去了,在抖音里也可以采取抽奖送同款好物的方式来吸引粉丝增加热度,不定期的抽奖也是维护粉丝很好的一个办法,热度上来了,看到视频的人就多了,自然商品的流量也会上去,加购率也会提高,所以说抖音是个非常好的一个引流带货的平台。举个例子,抖音上某美妆博主,专门在抖音上拍摄种草测评护肤品,消除许多迷茫女性在选择护肤品的犹豫,在一个个测评中,粉丝们的购物车分分钟被塞满,月收入不知道甩同做护肤品销售的实体店导购多少条街。上述内容讲的相对简单,真正实操的时候还会遇到各种各样的问题。比如如何根据精准客户开发有针对性的内容,如何考虑视频的定位等等。为了更有效的帮助大家解决这些问题,故意老师结合自己打造了数个千万级头部账号的实战经验研发了《抖音从0到快速变现》实操课程（在线观看视频）：:// (二维码自动识别)故意老师团队是全网唯一研发抖音变现课程的团队，目前抖音实操案例成功率100%。故意老师的抖音营销团队“故意走红”已通过抖音为数200+中小企业进行互联网品牌整合营销，为企业增长利润达10亿元，而故意老师就是团队幕后的“诸葛亮“。据媒体披露，故意走红团队每月都会深挖2000个抖音红人账号，总结如何从0做到千万粉丝；团队还会专门研究抖音最新算法规则，提炼最容易爆红的方法，把抖音营销变成系统性、有规律、可复制的营销手段。加入课程后不仅有故意老师的答疑,还有同学一起交流,相信这样比自己摸索会更高效。

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1、经济环境大势：在中国整体消费经济大环境下，快手崛起成必然

论实现弯道超车，刷新上市速度的中国企业，拼多多和趣头条算是其中两家。拼多多，上线1周年，用户数突破1亿，2月份市值超318亿，如今已经成为3亿人都在用的购物APP。

趣头条，上线1年，日活跃用户超千万，在资讯类APP榜中排名第五。这两家创造上市奇迹的企业，无外乎都具备一个共性，那就是三四线城市的用户渗透率均超过50%。可以说，中国下沉巨头正在崛起。

从中国经济的整体大环境来看，三四线城市消费呈现明显增速的态势，成为极具潜力的“新线城市”。据CEIC数据显示，三线及以下城市的消费者占据全国人口的70%，他们为中国贡献了59%的GDP，下沉区域的居民消费潜力十分旺盛。

另根据《2018年三四线城市用户内容消费报告》显示，74%的三四线用户愿意使用流量观看喜欢的短视频，短视频成为三四线用户内容消费的新形式。

三四线城市人群普遍掌控着家庭的消费决策，可灵活支配资金，拥有足够充沛的通勤时间，对事物及消费品的接受程度比较高，容易被种草，这些整体消费特征，直接决定了三四线城市的消费升级。

除了拼多多和趣头条，早期从三四线城市走进大众视野的还有快手，基于三四线城市的整体消费大环境，快手的崛起是一种必然。如今，快手在短视频领域的知名度已经不可同日而语，其走向全国的路线也开始延长。

2、快手基本元素：在人群消费、内容类型、达人构成等方面呈现的总体特征

真实、有趣、多元、年轻，快手是普通人记录分享生活的视频社交平台，代表着大部分国人的生活方式，是更懂中国国民，对用户洞察极为深刻的短视频平台。

快手上的用户普遍具有真实的性格人设，视频内容更多的是基于真情实感、真实原创故事的原生生活体验。快手上，平均每天有1500万的UGC内容产出，日均播放的视频次数达150亿，活跃的短视频动态内容，成为快手的一大“内容资产”。

1.人群消费结构：中国主题消费结构的缩影

快手在消费人群结构的分布中，一二线城市占比40%，三四线城市占比46%，地域比例基本持平，这与中国GDP贡献城市的结构占比十分接近。快手，其实是一二线城市人群熟悉的生活，也是三四线用户追随的消费时尚。

此外，在快手上，超88%的用户网购TGI指数在105%以上，90后占比高达80%,62.5%的用户正处于25岁及以下的年龄段，即将迈入婚恋期，是未来市场的主力消费人群。

82%的用户都是高消费年轻用户，蕴藏商业价值挖掘空间，强烈的购物需求 庞大的高消费年轻用户群，使得快手成为品牌营销的必争之地。

2.内容构成形态：中国国民文化生活的缩影

快手的内容创作是吸引亿级用户关注的根本原因。通过对快手内容的梳理，我们发现，快手上，短视频内容绝大部分为美丽的田野、温暖的家、干货的分享、拼搏的生活、时尚潮流、奇妙的世界、朴素的生活等类型。

其中，美丽的田野类型的内容，具有田野气息，是源自于大自然的美妙风光，是无限接近于原生态的内容呈现，来自于达人的深切感受，这种内容体裁用户的接受度高，且易于引发用户的共鸣，利于传播分享。

拼搏的生活，源于生活的创意灵感和动力，充满对生活无限的热爱之情，通过分享拼搏过程中的点滴，真正体验到生活的价值。

干货的分享，是日常知识的经验型内容分享，易于吸引转发和传播。快手的用户多对生活有自己独到的见解，更易于产出一系列优质内容。

温暖的家，是大众都极其渴望拥有的，这种话题的内容很容易激发用户内心的诉求，温馨有爱，温暖有力量的内容，很容易产生情感共鸣。

快手短视频内容形态，从一定意义上来说是中国国民文化生活的缩影。

3.达人组成生态：多元健康的达人结构

快手KOL资源根据粉丝量的不同分为头部KOL资源、中腰部KOL资源、长尾KOL资源，呈现了原生态、多元化、强社交的基本结构特征。其中，头部KOL资源，占有一定的行业话语权，可以引导话题舆论，充分调动用户的参与性。

中腰部KOL资源，面向垂直细分领域，影响垂直领域用户，在打造口碑、提升转化等方面颇具影响力。长尾KOL资源，资源量丰富，可以实现多维度传播，多点多面影响用户。

红人是支撑快手短视频创意的核心源泉。快手平台上的红人精准覆盖了超20个圈层，辐射群体广泛，快手视频日均曝光量达4亿次，用户活跃度高且粘性强，单次视频播放价格低于0.1元，有助于优化品牌投放成本。

3、快手营销价值：品牌存量市场 增量市场的核心价值洼地

根据最新数据统计，快手注册用户达7亿，用户日均使用时长超60分钟，日均活跃用户达1.6亿，日均点赞数超3亿。2018年全年快手的月活用户排在前列，且2018年下半年快手日活增速超过4000万，快手平台短视频内容库存达80亿。

注意力经济时代，高效获取消费者关注是品牌营销的重点，而快手无疑聚焦了用户的核心注意力。

根据《2018快手内容报告》显示，快手一二线城市的用户达到4000万，占比进一步提升，快手不止在三四线下沉市场加强巩固和持续进攻，更在一二线城市抢先布局持续渗透，发挥着重要影响力。

每天，快手上与交易需求相关的评论超过了190万条，用户被种草的机率在快手上大幅提升。

来源：快手大数据研究院《2018快手内容报告》

2018年6月至8月，尼尔森对快手上部分商户进行了深度定向调研发现，48%的商户从快手上直接接到了生意，其中42%的商户在快手上年收益超过10万，平均每个视频可以带来1068元收益。

另根据数据显示，快手新线城市TGI指数高于主流电商用户，高价值电商人群集中。

快手融合了内容电商和社交电商两种属性。主播和粉丝间存在相互信任的关系，丰富的直播和短视频优质内容吸引着目标粉丝群体，深度影响着粉丝的购物决策，直接推动粉丝行为转化为最终消费者的购买行为。

快手推出的“快手小店”和“电商服务市场”，以“内容 社交”为驱动，重构快手电商“人货场”，通过接入京东、淘宝、有赞等主流电商平台，实现APP内直接购买转化。

对比快手和抖音首页，打开快手30%的机率为关注人的界面，而打开抖音100%是推荐页。快手是以社交为主、算法为辅的产品结构，关系链效应凸显，这种产品形式更有利于稳固粉丝结构，达人的话语权更强。

抖音用户消费的是“内容”，而快手用户消费的是“人”，即社交。据调查，快手老铁平均每周对单个关注的KOL至少点赞、评论1次以上，半数以上粉丝每周观看直播。

快手以关系为驱动，以内容为支点，成为“老铁强带货”背后的逻辑，遵循着注意力-种草力-带货力的营销转化。

根据《发现新认知——快手用户人群洞察》的数据报告显示，快手用户偏好参与感强的网络体验，类似于团购、导购等线上购物类型，看中性价比且呈现具体圈层化。

快手用户主要偏向于选择大众品牌，且快手用户在旅行、汽车等行业偏好度更大，美妆和健康相关应用偏好TGI指数分别达145和112。