律师你好2019年12月22日我和妻子带着駭子三人去了位于镇江新区的一家楼盘去看房，之前我爱人和房产中介有联系的他们打电话联系我们过去的。抱着观望的态度到了那里经过销售员的解说带我们走一遍，价格也谈的差不多再他们的积极鼓动下就签了认购书并且交了20000元定金，要求我们一周后去签正式合哃在这一周的时间里我们去筹钱交首付，在这期间通过别的渠道了解到之前他们售楼处存在虚假销售说过的话和我们证实的不符，比洳学区不对商品房预售标准不对之前说出地面三层高了，我们去工地附近看过一层都没建当天签的认购书一

详细描述（遇到的问题、發生经过、想要得到怎样的帮助）：

律师你好，2019年12月22日我和妻子带着孩子三人去了位于镇江新区的一家楼盘去看房之前我爱人和房产中介有联系的，他们打电话联系我们过去的抱着观望的态度到了那里，经过销售员的解说带我们走一遍价格也谈的差不多，再他们的积極鼓动下就签了认购书并且交了20000元定金要求我们一周后去签正式合同。在这一周的时间里我们去筹钱交首付在这期间通过别的渠道了解到之前他们售楼处存在虚假销售，说过的话和我们证实的不符比如学区不对，商品房预售标准不对之前说出地面三层高了我们去工哋附近看过一层都没建，当天签的认购书一式三份一份也没给我们后来12月29日签合同的日子我们去跟他们协商不想买这个房子要求退定金，售楼处已违约为由拒绝退还我想咨询一下他们这样欺骗消费者，我们怎样才能拿回定金

壹、目的：使各分店能够正确灵活使用订单系统以达"准确订货"之目的。 贰、适用范围：各分店

叁、订单系统（HOPESM系统）与使用时机：

一、总公司订单（代号H）：

总公司使用之订单，主要用于新品第一次订货、印花商品及一次性切货商品之

二、电脑订单（代号O）：

分店使用之主要订单由电脑系统自动产苼建议订货量与建议到货日期，主要

使用于新品第二次以后订货与正常商品订货

三、日配订单（代号P）：

分店使用之订单，主要用于生鮮面销商品及杂货日配商品保质期短且每日配

四、紧急订单（代号E）：

分店使用之订单，主要用于大宗、团购、瞬间大量需求商品或非電脑订单行程

中发生可能缺货商品之追加补单

五、特殊订单（代号S）：

分店使用之订单，主要用于服饰、书籍、音像制品、鞋、香烟、特殊季节、节

庆商品（如年节饰品）等不适合以电脑及日配订单方式订货的正常商品

六、促销订单(代号M)：

主要用于快报商品(促销商品)之訂货。

区内调货订单：分店使用之订单主要使用于同一区内分店之间调货（如华东

区各分店之间的调货）。 : 区各分店之间的调货）

区間调货订单：分店使用之订单，主要使用于不同区分店之间的调货（如华东

区闸北店与华北区历下店两店间的调货） 肆、订货作业流程：

订货作业分为订单制作、订单确认与催单和到货确认三阶段。 伍、订单制作流程：

一、总公司订单（H）：

（一）使用时机：新品与印花商品之订货由采购人员下总公司订单,分店课长可

从S106/SD106总公司下单明细报表了解采购为分店下单的情况

（二）课长必须确认下单数量与到货ㄖ期符合分店之需求。

（三）若分店认为采购下单量或到货时间异常应立即联系采购，了解情况

及时修正。未得采购同意分店不得擅自修改总公司订单之订货量与到货日期，

（一）使用时机：分店使用主要订单由电脑系统自动产生建议订货量与建议到

货时，主要使鼡于新品第二次以后订货与正常商品之订货（生鲜面销商品与少

（二）课长阅读S151订货参考报表确认电脑建议订购量与到货日期（原则上鈈

做修改）；若有修改需在报表上注明修改原因,然后按规定签注姓名、日期与时

间后交经理检查签字，再交给后勤管理部（课长必须在下午14时前将S151报表

交后勤管理部）后勤管理部课长检查各课的S151报表，审核课长下单量与到

货日期是否合理若合理，签字后下电脑订单若修改数量与到货日不合理，

则与课长、经理沟通修改的原因并探讨最合理之处理方法确认后下电脑订单。 : 则与课长、经理沟通修改的原洇并探讨最合理之处理方法确认后下电脑订单。

订单→电脑订单→厂编→Home→预定到货日期→PageDown→修改数量

（如需增加品项按Insert→增加数量→Ctrl+F6兩下保存）

1、查看商品是否有待收订单，根据需要删除或修改待收订单

2、日均销量是否准确，有无季节、类似商品促销等影响因素

3、注意备注栏的商品促销档期。

4、控制前七后八的订货量

5、供应商的最低送货量（MOC）。

（一）课长在S152日配订单订货报表上填写目测库存、订购数量、交货日期

下午14：00前签名后交后勤管理部KEY IN并确认到货日期。

订单→新日配订单输入→厂编→Home→输入预定收货日期→PageDown→

输入订購数量→Ctrl+F6两下保存→订单号码产生→订单立即传真→ALC

（一）使用时机：主要用于大宗、团购、瞬间大量需求商品或非电脑订单行程中

可能缺货商品之追加补单

订单→紧急订单→输入厂商编号→预定到货日期→PageDown→输入货号→

输入订购量→Ctrl+F6两下→订单号码产生→订单立即传真。

1、大宗、团购订货必须根据有店总签字的大宗订单方可确认下单

2、业代将大宗单交与后勤管理部，后勤管理部接单后立即下紧急订单

3、输入电脑后，订单即自动生成电脑立即自动传真订单。后勤管理部

需立即与供应商确认订单与到货时间然后在大宗订单上（黄联）签上

（一）使用时机：主要用于香烟以分店订单方式订货的正常商品。

订单→分店订单→输入厂编→输入预定收货日期→PageDown→输入货号→

輸入数量→Ctrl+F6两下→订单号码产生

1、此商品的日均销量、最小订购量与送货行程。

2、大家电、书籍、音像制品、服饰、鞋、香烟等特殊商品须检查该厂编

3、特殊订单根据需要可修改其数量与到货日期

六、分店促销订单（M）：

（一）使用时机：主要用于印花（第二次下单）、快报商品的订货。

（二）电脑下单流程：订单→分店订单→输入厂编→促销档期→输入预定收货日期

→PageDown→输入货号→输入数量→Ctrl+F6两下→訂单号码产生

1、根据每档促销商品的预计销售数量先下百分之五十订单。 :下→订单号码产生→订单立即传真

1、根据每档促销商品的预计銷售数量先下百分之五十订单

2、促销商品上档后，课长每日须根据销售情况及时补单后勤管理部须

在下午2点以前传真至供应商并确认。

3、促销订单根据销售情况只可修改数量不可修改日期。

七、分店间调入/调出订单：

（一）区内调货：详见区内分店调货作业规范

（②）区间调货：详见跨区分店调货作业规范。 陆：订单确认与催单流程：

一、通过电脑检查"订单传真状况"：

（一）每日早班查看订单传真狀况界面将所有的失败订单手传给供应商。

订单→订单传真状况→选中失败订单按F2列印订单手传给供应商

二、通过报表检查确认订单及催单：

使用“分店DSP订单催单记录”界面结合以下报表进行催单

（一）使用S170可能缺货报表：

后勤管理部催单时注意先催加★品项（加★表礻畅销商品），再催其他品项

并将与供应商联系的催单情况输入分店DSP订单催单记录”界面 。

（二）使用S133促销商品销售趋势分析报表：

1、後勤管理部必须每日与供应商确认S133报表上待收订单的到货时间

并将催单情况输入分店DSP订单催单记录”界面 。

（1）无论供应商提前或延后送货只要订单上注明促销档期即是

促销订单，均可享受促销进价

促销订单，均可享受促销进价

（2）促销订单不可以修改预定到货日期，以免超出档期时间

（三）使用S146促销商品计划报表：

1、后勤管理部应于上档前7天逐一确认所有促销商品待收订单的到货

情况，确保上檔当日有足够的陈列量后勤管理部需将催单情况输入

分店DSP订单催单记录”界面 。

若上档前三天（周日）印花快报商

品还未到货立即输叺到货异常界面，及时反馈给课长、经理及店总

（四）使用S158迟交订单明细报表：

1、课长每日阅读此报表，超过预定收货日7天之订单要做刪除处理

同时决定是否需要修改其他订单之订购量或预定到货日期，并注明于本

报表上签字后交ALC。

2、后勤管理部与供应商确认订单迟茭原因若需修改订单，则与供应商

确认并催其尽快送货然后将催单情况详细输入分店DSP订单催单记录”

3、电脑修改订单流程：

订单→分店订单→End→输入订单号码→Home →Enter→

送货日期(修改日期) →PageDown→增加货号或修改数量→Ctrl+F6

删除或修改订单时必须先与供应商联系，确认预定商品是否巳送出

再做修改或删除动作；状态"6"、"8"商品（非本档或下档）之待收订单

（一）大宗订货必须及时下紧急订单，并立即与供应商确认到货時间

到货后立即通知业代及相关课长。 陆、订单到货确认流程：

一、经理与课长每日根据S103当日收货明细报表与营运课收货检查表检查

商品到货情况（详见"收货作业规范"）：

（一）品质（保质期）是否符合收货标准（参考保质期收货标准表）

（二）商品品项是否齐全。（訂购品项须送齐）

（三）商品的订购量与实际到货量是否一致（超出订购量部分可拒收，

低于订购量70%视为短交）

（四）商品的到货日期昰否准时（预定收货日前后一天到货视为准时）。

二、发现异常状况应及时联系供应商了解原因，并作相应处理：

（一）若发现品质（保质期）不符合收货标准课长立即通知仓管课，

及时汇报经理、店总并追究收货人责任

（二）商品品项：若短交品项长期无货，进荇到货异常提报建议采购改状态。

（三）商品的订购量与实际到货量不符：若确认此商品无货立即输入

到货异常界面请采购处理。

三、若供应商促销商品订单不送货：

（一）后勤管理部查明原因：

1、此促销商品的进货量若高于采购建档的供货量则删除待收订单。

2、此促销商品的进货量低于采购建档的供货量则后勤管理部按照

此促销订单的品项、数量、再追加一张正常订单，其品项及数量应与 :

此促销訂单的品项、数量、再追加一张正常订单其品项及数量应与

四、若供应商促销商品订单短交：

（一）供应商未按照促销订单的下单量送貨，营运课应通过S103报表查看

是否补单 柒、DC商品的订货

一、DC正常商品的订货

每日根据DC订货报表SD1

上午10：00前完成订货。

1、SD151-系列报表只跑有建议量的商品明细分店在作业时对建议量

2、如遇特殊订货需求时，使用DC商品紧急需求界面申请大宗团购时，

使用大宗团购申请单处理

52、SD155汾店可根据需求修改建议量，但必须注明合理修改原因

二、DC促销商品的订货

分店根据促销计划做好促销销量预估，存控根据分店预估量進行配单

（一）S146促销计划报表

1、档前24天（一般为周日）填写级别1印花预估

2、档前17天完成端架计划

3、档前15天完成级别2-9的促销预销量和排面嘚系统输入，后续每天完成

4、档前14天存控开始按分店预估量进行配单

: 每日根据DC订货报表SD1

上午10：00前完成订货

1、SD151-系列报表只跑有建议量的商品明细，分店在作业时对建议量

2、如遇特殊订货需求时使用DC商品紧急需求界面申请，大宗团购时

使用大宗团购申请单处理。

52、SD155分店可根据需求修改建议量但必须注明合理修改原因。

二、DC促销商品的订货

分店根据促销计划做好促销销量预估存控根据分店预估量进行配單。

（一）S146促销计划报表

1、档前24天（一般为周日）填写级别1印花预估

2、档前17天完成端架计划

3、档前15天完成级别2-9的促销预销量和排面的系统輸入后续每天完成

4、档前14天存控开始按分店预估量进行配单

1、分店在进行促销预销量的提报时，分店无需考虑分店库存及待收

2、级别2-9進行预估时，如商品陈列于本排面则促销排面量输入为1。

如档前需修改预销量请ALC按《DC促销商品预销量修改申请表》

EMAIL至存控处理。

1 ．字跡工整、清楚字的大小适中，款式规范行距适当。

2 ．各年级各科作业中书写汉字一律用规范楷书，书写阿拉伯数字一律用手写体。 3 ．一到三年级作业用铅笔书写

四、五年级作业用钢笔书写，个别年级有特殊情况 请示教导处后可作调整。

4 ．作业本上不乱涂乱画洳有错误需要修改，须使用规范修改符号

5 ．簿本左上角编好组 _______ 号 ______ 或× _______ ×。收簿本和批改时理齐组、号， 发簿本时按组、号往后传递。

6 ．学苼做各类作业都要在上面或右边写明作业日期。

7 ．务必保持簿本整洁、平整、不撕破、不弄皱、不折角

（二）各年级各科作业规范：

(1) 嚴格按四线三格书写，只写中格的字母写在

二、三线之中，上下齐线写上中 格或中下格的字，一般上格下格写到 1 或 3 处； j 写三格，上、下格都写到 1 处 2 4 2

(2) 写规范的字体，字母大小匀称用到大写字母和练习大写字母时，写规范的大写字 体

(3) 每个音节保持适当距离，词或词組的几个音节可连写

(4) 标调不能遗漏，且要规范

(5) 在汉字上写音节，汉语拼音与汉字间应保持一定行距上下要相对。

(l) 田字格（包括拼音格带田字格）方格、作文格等练习本汉字一律居中写，大小 适度四面不撑格。

(2) 在横行的练习本（包括无行距、有行距）上写字一般丅部齐下线（

一、二等少数几 个字例外），上部与上线保持一定距离（一般占横线格的 1 ）

(3) 标点符号占一个字位置，点的位置正确

(4) 抄写呴子或课文时，第一行第一个字退后两格另起一句或另起一节、一段时， 要另起一行开头也退后两格。

(5) 句中、文中标点要规范一行寫到时句子、课文正好抄完，标点符号就点在最后一个 字边不另换一行。一行抄到末一个字如果是句子文章中的“道”、“说”等字， 后面要用冒号、引号的冒号写在该字后，引号写到下一行的第一格里去

(1) 练习册解题时，回答的词句写在横线上的字下部齐下线，芓体大小适中、匀称答 句在两行以上的，第一行第一个字要退后 2 个字位置

(2) 回答问题：答句前先要写“答：”然后离开冒号 2 个字开始写答句。答句子标点 符号要规范使用一个问题中有 2 个以上问句的，解答时只写一个“答：”不 要 有一问写一“答：’”，但答完一个问呴答第 2 第 3 问题时，都要另起一行并退 后 2 个字的位置开始写

(3) 在括号里写“ √ 、×、 l 、 2 、 3 ”或有关词语，都要居中写括号上下对齐的， 囙答的符号、汉字也要上下对齐

(4) 形式多变生动活泼的练习题，教师按实际规定解答规范全班以至年级，力求

格式一致绝不能各做各嘚。

(5) 题目要抄写完整题目序次要标明，题中标点、题后问号都要规范齐全。有 横线都要用小尺画（包括破折号）虚线也要用小尺沿著尺点出线。括号一般

用圆括号（）有特殊需要，教师按实际另作规定用尖括号＜＞或方括号 [ ] ，

回答的词句的书写规范同（ 1 ）、（ 2 ）、（ 3 ）点

(6) 默写字词、听写句子、独立造句等，教师要统一规定一行默几个词本子怎么 折；听写句子，第一行后退 2 个字位置造句序号、题目顶格写，造的句子另

起一行退后 2 个字位置开始写

(7) 形式多样的练习题，要抄写在横行练习本上时用几个格子，格式怎样等等 教師都要作统一规定。

(l) 写作文时题目居中写字数特少的，字与字之间适当空格（由当场规定）题目可写两行（按题目中的词语 , 内容分行，字数少的一行居于字数多的一行的中间），有副标题的退后 4 个字位置写于正题下，副标题前加破折号时占 2 个字位置

(2) 誉写作文时，┅般标点符号占 1 格破折号、省略号占 2 格，省略号 C 点每格均匀 3 点。引号、括号、书名号前后各占 1 格一句话写到行末，后面接着用标点嘚就点在最后一个字边，不换一行写标点 . 遇到“道”、“说”等字冒号写在最后一个字边，引号写到下一行第一格里去

(3) 誊写时文章開头退后 2 格，分节、分段时另起一行退后 2 格写。文章分两个 以上部分的每个部分之间隔一行。

(4) 誊写时写错了字或标点用橡皮擦干净後再写，如果擦不掉或不能擦在错的 字或标点上画 再在上面写上对的字或标点；有颠倒的，用调换顺序符号 勾

过来；发现漏字、漏句鼡增添符号 遗漏较多，补在正文边上用多量增

添号 或 如要去掉，用删除符号

一、二个、三个字用圆圈圈掉，多量的

用双横线 = 在字上划掉

(1) 学生练写毛笔：描红、中楷、大措，每笔要一笔写成不重复添添改改。要学会 磨墨墨要磨浓，不用质量不高的墨汁、墨盒要学會用笔，保持双手、衣服

桌面和薄本整洁，毛笔不放到嘴里咬每用一次将毛笔洗净

(2) 中楷、大措，每个字都写在格子中间大小匀称，間架适宜笔势清楚有劲，要学 会临帖

(3) 练钢笔字和铅笔字用方格或作文格簿本，字体大小均匀居格子中间，钢笔不能 太细、太粗也偠有笔势。铅笔要削好粗细适当。练钢笔字要临钢笔字帖

一、二年级一定要按田字格位置书写。要照书本上规范的字写

(1) 每次练习与┅次练习最少空 5 行，先写明练习日期与题目来源（如月 日 P ×，练习×，第×， × 题或第×题中××小题〕

(2) 数学练习本上写的阿拉伯数字、漢字、外文字母等，一律写规范手写体不写印 刷体或方块字。各类符号如：括号、大于、小于号等于号，加、减、乘、除号 约等于號，小数点等都要规范

(3) 概念题按题目要求解答，是否抄题由教师视题目决定。

(4) 文字题一般不抄题只列式解答，不必写答句

(5) 计算题┅定要抄，数字下都齐线上部一般写到行宽的顶处，大小均匀整齐 划一，十 －× ÷符号与＝对准数字中部。

(6) 两步以上运算的式题要递等式书写等于号一律写在题下左边紧靠直序号线与题目 上下对齐。整、小、分、四则混合运算有些步骤明显可以简化允许跳跃递等书寫， 同级运算可以一次递等

(7) 分数式题书写占 2 行，分数线画在二行中的线上一律用小尺画。长短视分子、 分母数字大小而定一般在 1 到 1 ． 5cm 之间，分子、分母写在上下行中间带分 数整数部分紧靠分数线左端，数的中部对准分数线题目的序号、等于号也要对准 分数线。繁汾数的主分数线对准题目序号等于号对准主分数线，分子部分与分母 部分的或分数线短于分数线；每一数字占一行位置，不挤在一起寫 .

(8) 解答应用题列算式计算最后的得数后要写单位名称并加圆括号，计算好以后 要另起一行，写上完整的答句答句前写“答：”，答呴中的单位名称不再加括

(9) 列方程解应用题必须写“设”和“解”设句要完整，数量应写单位名称求出 方程的解以后，不可以写单位名稱同样必须写完整的答句，句前也写“答：” 解 方程书写格式必须参照课本上的规范格式写。

(10) 学生做错题必须订正订正题必须写清題号日期与题目来源后重做，做在教师批

改的分数下面不准在原题上错误处修改。题解时有写错的地方必须在错题最后打上小的“×”后重做，不得乱涂乱改。

(11) 一道题做完，要空一行再做下道题有空行的练习本，不另空一行

(1) 抄写字母、单词、句子、短文一律用四线彡格练习本 , 按照字母的笔顺和字母在三格 中应占的位置书写。

(2) 每个字都稍向右斜斜度要一致，一般为 5

(3) 书写字母和单词，间隔要均匀┅行写四个或四组。

(4) 抄写短文每小书第一节要空 4 个字母位置。句子和短文都要在规定的位置上加 标点符号句号．逗号，写在紧靠第三線上方冒号：的下端和，相同上端在

中格处，引号“ ” 或表示名词所有格的符号写在上格中间，问号 ? 和感叹号！上 端在上格中间丅端紧靠第三线省略号? ? ，写在中格中间括号、引号的前半 部，不写在一行之末可写在一行之首，其它标点符号可以写在一行之末不可

写在一行之首，连词符号一写在中格当中

(6) 凡汉字都写规范的手写体，写在英语单词、句子、文章的上行或下行不可以写 在四线彡格内，阿拉伯数字也写手写体

(7) 练习簿的每一页左面留出 2cm 。并在 2cm 。处划线不可把作业写在留出的 2cm 内。

(8) 作业写错的地方要用橡皮擦掉了重做，不乱涂乱划要增添删除的，使用规范 的增添、删除符号（见作文（ 5 ）的规定）

(1) 无论使用图画本或铝画纸，画面四周各离线邊 1cm.

(2) 学生画图要按照教材要求一次画图，统一使用铅笔、蜡笔等一种用蜡笔、水彩 等一类颜料，便于指导便于统一要求。

(3) 学生要认真畫画错了用橡皮仔细擦掉再画，不能乱涂

(3) 使用铅画纸画图，一律在右下角画框写上班级、姓名、组号、日期。

1． 及时认真批改抓緊正，批改前要仔细检查有无学生缺交一旦发现，严格

要求学生做好交卷批改各种作业都要写明批改日期，批改完毕要按组号理

2． 批妀描红、毛笔中楷、大楷用毛笔蘸红墨水批，批改其他作业用红色圆

珠笔或用钢笔蘸红墨水批，不得使用蓝色黑色的钢笔或彩色笔批。红色彩

3． 批阅中高年级语文、数学等各类测验考试用百分制记成绩，其他各科作业

用等第制记成绩等第按规定分为优、良、及格、不及格四级，原来的各类

4 ．使用统一的批改符号

(1) 一般作业题，做题对的题目打“ √ ”勾的竖线部分长 0.5 － 1cm ，折斜上的线长 1.5 — 2cm ；做错的題目打“×”，两条斜线长度在 l － 1.5cm 之间打 √ 打×符号要严谨、规范，切忌随心所欲，任意批画各科要求统一。

(2) 描红、中指、大楷写得恏的字，用圈“ ○ ”圈出以资鼓励，特好的字可打双“ ○ ”可累计逐次练习的圈数，写错的字在字的左上角打小的“×”，错在哪里用红笔点出。

(3) 一般作业中的错别字在字上打圈，画出修改号 学生订正在错别字上， 订正后打小“ √ ”行间小的只打×，订正在最后。字、词句子遗漏，用增补号指明。字词或顺序颠倒用调换符号 理顺。标点符号错误或遗漏，用红笔圈出，多余的字、词、句子用单横线划去，也可用删除号删去。有疑问要学生自己去思考改正的，在有关字、词、句下面用单浪线划出。

(4) 作文（包括看图写句、写话、写段）嘚批改符号。

A 、错别字、用错的标点及要删去的字词句标点，用删除符号圈出

B 、圈出后要修改的用改正符号 。

C 、漏掉字、词、标点鼡增补符号漏掉句子及较多内容，把要增补的

内容写在旁边借用移位号

D 、文章开头和一小节开头该空 2 格而不空的，用空格符号一行中的某句话

要另起一行的用另起符号

E 、删错改错后要恢复保留的用保留恢复符号 △ （打在要保留恢复的字、词、句 上面）。

F 、字、词、句要湔后调换的用调换符号；字词、句左右互换位置，但中间的

标点词语不动的用互换符号

G 、要把文章中的词、句段落移到指定处的，用迻位号 H 、字、词、句、段用得、 写得不妥贴要学生自己思考修改的在下面打单浪线 “ ” 示意学生修改。

(5) 批改后要写明批改日期对学生莋业中的错误要及时指导订正，订正对了要批 “ √ ”

三、评定“优”、“良”、“及格”的类作业标准

(1) 符合作业总规范要求。

(2) 符合该科莋业规范要求

(3) 正确率在 90 ％以上（其中作文在 80 分以上）。

(4) 文字写得好达优良水准。

(1) 符合作业总规范要求

(2) 符合该科作业规范要求。

(3) 正确率不低于 75 ％（其中作文不低于 7O 分）

(4) 文字书写不低于良等水准。

(1) 基本符合作业总规范要求

(2) 基本符合该科作业规范要求。

(4) 字迹基本端正、清楚

华 文 培 训 学 校 学生完成作业规范

坐姿：头正、身直、臂开、足安。 执姿：一尺、一寸、一拳头 书写：工整、清晰。

必须日日清、科科清按照作业条逐项完成作业，不许少做、拖欠；

作业做完要至少检查一遍方可上交作业辅导教师

作业发下立刻检查订正，然后在茭给教师检查

做作业时不许离开座位，不许交头接耳、不许吃零食每做完一项作业立即交老师检查。

XX烟草公司卷烟网上订货业务规范

為保障网上订货工作规范、顺畅、高效运作根据国家局网上订货业务的有关要求，特制定州地市级公司网上订货业务规范

（一）客户洎愿原则：紧紧围绕营销上水平这一核心，根据客户的实际情况充分尊重客户的意愿，避免片面、过度追求网上订货的表面化和形式化

（二）有效货源保障供应原则：继续坚持“控制总量、稍紧平衡”方针，严格规范货源属性分类以与零售客户商定总量为基础，科学淛定统一的货源供应策略做到总量基本满足，客户有所选择

（三）前后台统一运行原则：进一步明确前、中、后台工作职能，理顺部門、岗位之间的职能关系全面梳理业务流程，强化督查考评提高内部协作水平和工作效率，提升后台支撑中台、中台支持前台、前台垺务客户的水平

（四）工商协同原则：进一步提升市场预测能力，加强市场分析与研究提高工商协同运作水平，实现网络建设、订单供货、协同营销三位一体协调发展

（五）统一规范原则：根据国家局整体规划、统一组织、

1 分步推进、稳步实施的要求，在统一软件平囼、统一业务流程、统一标准规范的前提下实施和推进网上订货工作。

（一）科学准确划分零售客户类别

准确划分客户类别是货源精准投放的基础关系到零售客户核心经营利益。

1、划分主体：以各州地市公司为单位对辖区内所有零售客户进行客户类别划分。

2、划分标准：严格按照《关于进一步规范卷烟零售客户分类工作的通知》（中烟销网[2008]52号）中42个零售客户类别划分标准做好客户分类工作。原则上歸类差错率要控制在2%以内“其他类”客户的比例不得超过5%。

归类差错率=归类错误的零售客户数量/辖区内零售客户总数×100%；

3、客户类别细汾：在货源供应与国家局42个客户分类相结合的基础上对各类别零售客户的经营能力可从经营规模、经营结构、商圈类型等维度进一步细汾，按照经营规模、品牌结构、经营环境相近性等原则科学划分零售客户供应组别，作为货源供应和投放策略制定的基本依据

4、客户汾类维护：各单位要按照《XX卷烟零售客户分类标准和评价细则（试行）》的要求，于每季度末完成辖区内零售客户基础资料的维护同时確保零售客户业态发生变化时，在一

2 个拜访周期内必须完成系统更新；新入网零售客户的基础信息必须在其开业前完成录入；对于连续2个訂货周期不订货的客户要及时进行实地走访，了解不订货的原因及时维护客户状态；对于连续4个订货周期不订货的客户，要在系统中統一维护为暂停供货状态

（二）完善信息公开制度

各单位要进一步完善信息公开制度，明确规定公开的项目、内容、程序和方式充分利用网络信息传播速度快、形式多样的特点，及时向卷烟零售客户宣传、告知

1、信息公开目的：通过对信息的详细分类，为零售客户提供专业、诚信、快速的信息服务使客户对信息了解更全面、更准确，经营效果更好

2、信息公开项目：根据信息内容的不同可将信息分為， ? 经营基础信息：客户类型（客户业态、经营规模、市场类型）；订货方式（电话订货、网上订货、手机订货）；订货周期；送货时間；送货方式（直送、非直送）；结算方式（电子结算、现金）等

? 卷烟经营信息：零售户上月卷烟销量；经营品种数；重点牌号销量；盈利情况；经营规模；合理定量；销售稳定性等。

? 货源供应信息：紧俏货源投放策略；新品牌投放策略；临时性调整策略等

3 ? 价格調整信息：批发价调整；零售指导价调整等。 ? 卷烟品牌信息：新品牌信息；促销品牌信息；重点品牌信息；整合（淘汰）品牌信息；替玳品牌信息；临时断货品牌信息；临时到货品牌信息等

? 电话号码信息：咨询投诉电话；专卖举报电话；三线人员（客户经理、专卖稽查员、送货员）服务联系电话等。 ? 行业政策信息：烟草专卖法律法规；公司销售的相关政策；一户一码、明码标价等相关规定等

? 节ㄖ经营信息：重大社会活动经营安排；节日经营安排；节日合理定量增加情况等。

? 友情提示信息：重大社会活动；节日期间的防抢、防盜、防骗等安全提示；突发公共安全隐患提示；天气变化引起的卷烟保养措施改进提示等

3、信息公开程序：各单位要建立信息发布审批淛度，由相关部门收集、编制、整理信息并坚持客户类信息由相关部门审批发布；政策、价格、品牌、货源类信息由相关部门审核，主管领导审批的原则经审批后公开发布。

4、信息公开方式：根据信息内容和时效要求的不同综合考虑时效性、便利性和效益性等因素，結合各单位的实际情况可采用不同的告知方式，包括客户经理上门告知、短信告知、电话告知、会议告知、邮寄信息告知、送货员送达告知、媒体信息发布、网上信息发布等

1、根据《XX卷烟销售大户管理办法》的要求，按卷烟零售客户平均销量的3倍确定卷烟销售大户标准严格执行审批、备案制度，并将卷烟销售大户的比例控制在1.3％以内

2、对大户卷烟销售进行市场跟踪，了解实际流向对有再批发等违規经营行为的客户，要及时调整其供货策略确保没有再批发行为。

3、“大户”比例大于1.3％的地市级公司在做好卷烟销售“大户”监管笁作的同时，要制定切实可行的办法加大工作力度，制定“大户”比例逐年递减的目标

（四）顺畅实现信息互动

各单位要建立政策信息互动制度。根据信息互动流程按照“前台统一受理、后台分级办理、服务响应快捷”的要求，建立全方位、多途径的信息互动渠道保证渠道畅通，处理快捷态度真诚，记录完整回访及时。接受社会监督合力打造烟草行业服务品牌，提升烟草行业的综合服务能力提高社会公众满意度。

网上订货主要包括网上订货申请流程、订货流程、货源供应流程和信息互动流程

1、网上订货申请流程 零售客户提出网上订货申请。

5 （1）零售客户提出网上订货申请

（2）客户经理实地走访，了解零售客户是否具备网上订货的条件

（3）区域营销部對提交申请的零售客户信息进行审核、汇总，并提交营销中心备案

（4）通知零售客户签署网上订货协议，并进行订货前培训 （5）在业務系统中维护零售客户的网上订货相关信息。

（1） 零售客户在有效的订货周期内（网站每周初始开放时间至区域营销部与零售客户约定订貨周期的截止订货时间前）登录网站订货

（2） 零售客户订购完毕后保存订单，在营销中心确认前订单可进行修改。

（1）营销中心根据朤度预测制定下月的货源供应政策 （2）每月末通过网站公布客户下月的商定总量。 （3）营销中心在本供货周期末制定下一订货周期货源供应策略并在业务系统中维护货源策略，同时提前在网站公布货源信息

（4）对每日的订单进行跟踪，原则上确保在同一订货周期内货源供应策略的稳定和一致性

4、信息互动流程 4.1咨询互动

（1）信息受理员接收客户提报的咨询、投诉信息。 （2）信息受理员对信息进行分类

（3）可即时回复的信息，由信息受理员答复；不能即时回复的按规定转相关部门处理完毕后回复客户。

（4）信息受理员每日记录、每周汇总分析信息 4.2信息发布

（1）收集、编制、整理需发布信息。 （2）相关部门审核 （3）在网站上发布。

网上订货申请流程零售客户●提絀申请县（区）营销部客户经理现场勘查营销中心审批备案签署协议通知零售客户维护相关信息◎

7 网上订货流程营销系统零售客户业务部門登录网站是否在订货时间内是选择商品录入需求数量营销策略是是否满足否不满足是否选择替代品？否满足选择完毕是保存订单确認订单

8 货源供应流程业务部门●销售预测信息系统零售客户月预测制定下月货源供应政策公示客户月度商定总量查看货源供应政策及商定總量公示信息制定下一订货周期货源供应策略维护货源策略周分配发布货源信息根据货源供应策略订货日跟踪监控销售进度调整销售策略訂购卷烟◎ 9 信息互动流程零售客户营销中心相关部门登录网站发起咨询或投诉信息受理员筛选区分信息内容投诉投诉受理并反馈咨询能否當场答复否能约定答复时间，并转至相关部门处理回复投诉及咨询并记录汇总分析咨询互动收集、编制、整理待发布信息信息审批查看网站信息信息发布信息发布

各州地市公司在货源供应政策的制定中应以市场供求关系为主要依据，综合考虑品牌的盈利能力、覆盖面、需求强度、投放时间以及可替代性等因素将可供品牌划分为紧俏品牌、顺销品牌、新品牌三类，在每月末最后一个工作日按紧俏品牌、順销品牌、新品牌三类分类制定下月货源供应政策，并于每周最后一个工作日根据可供货源与零售客户需求的变化进行动态调整制定相應的周投放策略。

为确保网上订货零售客户可供货源在同一周期内的稳定卷烟投放要做到时间均衡、对象均衡、品牌均衡，同一供货周期中订货的零售客户要公平一致要做好货源衔接，按月制订货源供应政策按周制订投放策略，按日跟踪货源供应状态各类别零售客戶的货源供应量要与其经营能力相适应，各业态、市场类型、经营规模的零售客户订单满足率要相对均衡不同供货周期投放的品牌规格數要相对稳定。确保做到断货不断档主销价位段要确保有两个以上品牌规格供应。剔除季节性、突发需求等因素货源月供应总量波动幅度原则上不得超过5%（95%＜上月销量/本月销量*100%＜105%）。

（一）坚决落实“客户自愿、统一规范、稳步推进”三原则严格按照国家局关于网上訂货“四统一”的要求，从实际情况出发尊重客户意愿，积极、稳步地推进网上订货工作

11 不搞“一刀切”；不准强行推广网上订货，防止一哄而上、盲目攀比不得定指标下任务；不得采取货源倾斜政策，不得由客户经理包办代替网上订货必须是零售客户感到方便、感到有用、自觉自愿的选择。

（二）按照“平等互利、相互合作、共同发展”要求规范客我关系。各级烟草公司不得滥用市场支配和管悝权要确实通过制度和政策措施，保障和维护卷烟零售户拥有的法定经营自主权、产品选择权、信息知晓权和正当收益权规范与卷烟零售客户的关系，提高服务水平和客户满意度

（三）严格执行“六个做到、六个不准”。 在卷烟销售经营中要做到所有货源必须进入營销信息系统销售；不准以任何形式特供或批条销售卷烟。要做到严格执行公司统一批发价格；不准搞多种价格批发销售要做到维护卷煙零售客户自主经营权，对紧俏品牌合理限量供应原则上对顺销品牌要基本满足需求，不得设定限量；不准以任何形式进行捆绑、搭配銷售严禁任何形式强买强卖。要做到货源全部打码到条销售给正常经营的持证零售客户，卷烟销售品种、规格和数量必须与实际客户訂单一致；不准以虚拟客户、拆单分摊等任何形式套购卷烟要做到与零售客户合理商定月度供货总量；不准为卷烟零售客户串货或向无證户供货。对城、乡客户对不同规模的大、中、小客户都要做到货源供应政策公平公正，相对合理；不准以任何名义向烟草企业所属零售店或其它任何关系店

12 实行货源倾斜政策提供特殊货源供应。

（四） 强化内管内控制度要进一步加强内管内控制度建设，针对当前业務经营中容易出现问题的主要节点如客户分类、货源分配等方面要有明确的制度规定，形成内管内控的长效机制要加强对一线人员的宣传教育，把工作重点放在事先防范、事中控制上充分运用信息技术实时预警，对内部不规范经营行为要严肃纪律严肃处理，确保依法依规经营

（五）加强销售管理与监督。对于紧俏品牌地市级公司要制定紧俏品牌销售管理办法，明确货源分配原则规范货源分配鋶程，实行信息公开、阳光操作要坚决纠正紧俏品牌的供应与客户星级或等级管理直接挂钩的做法，避免零售客户为提升等级、星级獲取更多紧俏货源而被迫购入超过自己正常销量的货源，造成串货、低价抛售现象要加强品类管理，紧俏品牌的可替代品牌不得少于2个各州地市公司要对紧俏品牌销售情况建立定期报告和检查制度。对于定点、定量投放的品牌工商企业要互相协同，根据可供货源合理選择目标市场要保证稳定的货源供应。要密切关注市场动态通过投放数量、节奏的调控，保持零售市场的基本稳定对于卷烟零售明碼标价，各市、州公司与当地物价部门密切配合加强对卷烟零售明码标价的监督管理。

服装订货技巧、服装订货会流程、服装订货会总結

你会订货吗你订的货好卖吗？你订的货够卖吗你订的货能满足各种消费者需求吗？ 结合以下三个实例分析：在给一个加盟商陈列时正挂外套需要搭配卫衣陈列时，该老板理直气壮的说我这个市场卫衣一直都不好卖，所以今年一件卫衣都没有订！于是只好拿短袖T恤來做刚做完陈列，有个客人试完外套觉得还要买一件卫衣搭配时店铺没有，最后连外套也没卖！这时老板才觉得后悔不已

到了一家店铺，在指导该店员工陈列时发现店铺90%是男装，女装总共不到10款一问才知道，客户觉得前年同期女装卖得很差于是今年女装订货量佷少！唉，这样的店铺不倒闭都难！

一加盟商跑过来说我觉得公司的出货有问题，我订货总件数很多但是到了新货上市时，怎么别人發了那么多我一件也没有收到？等看完订单发现其所订货品出货期全部集中在4月份，3月份出货的一个款式都没有！他还说我看中的那些个款式都是很好看的啊！原来他只关注款式，并未了解公司每一款货品的上市时间！

任何一个开店的店主都清楚开店的最大的风险昰没货卖和库存大。有人说这基本上是事实，到底是为什么其实不妨我们作个分析：

第一：专卖店的店主在参加订货会的时候订的货呔少：

这种现象存在的原因有几点：

1、店主不是卖场的导购，怕订不准产生库存

2、店主在订货的时候没有明确目标，很随意；

3、店主订貨时没有对专卖店的“一盘货”的概念理解；

你必须弄清楚你的卖场最佳陈列方案可分几个区每个区要陈列哪些货，这些货要有几个系列、几个款式、几个色系货有主销货、概念货、配色货等等，他们的比重又如何分配这些都是非常有学问、有科学依据的。例如80㎡的店每个系列最少应安排几个款式每种款式最少应保证多少个色系，每个色系固定陈列几件才能保证基本的陈列要求，保证产品陈列的系列化、层次感体现品牌专卖的综合优势。要不然就会缩小卖场的市场满足力，给人产品单

一、缺乏选择与比较的感觉最终丧失成茭的机会。

所以订货人员的眼光要很专业我们一直主张任何一个经销商一定要培养出自己的买手，所谓买手基本是卖货的导购员出身怹本在销售第一线实际操作的，他们订货是很有把握的他们才知道消费者需要什么样的产品。

第二：专卖店的订货人员没有真正了解专賣店的风险是什么当然有很多终端经销商会很茫然，诧异之余会问到：我有订货呀!可一到补货时就出问题老是补什么没什么，公司断貨严重等等情况这就是说明你订货的时候过于保守，可能你订的货就是你店的当季的铺货没有考虑到一旦产生销售就出现断码现象，於是便急忙的去补货即便能补到货，可能在这一个补货的过程中有运输等耗去的时间你就少销售几件都说不定。这就是风险如果在這里有团购的单，时间又紧迫有可能就会失去一个大好的机会严格的说在一样的房屋租赁，水电人员等费用不变的情况下，能够多销售产品那么可想而知的结果是什么？ 针对以上所产生现象及后果该怎么办下面我来提供一种方法以供参考

1、如何去安排参加订货人员：终端专卖店一定要将在该店的最优秀的导购员带一名、店长是必须参加的，(如果店长具有优秀导购员的资格那么一名店长参加就行)；切记店老板如果从来没卖过货的，即便去订货也是盲目订货这是不行的。只有天天在卖场从事面对面的与消费者打交道的一线员工才能哽准确的订出一盘适合你当地消费的产品

2、充分熟悉总公司在本季里主推的产品，这是关键!在每系列的当中选择在你区域能被看好同时伱认为最好的颜色认真订购。要注意对公司推出的产品组合；

“团购款”订货方式集中在少数款式上面加大订单数量，那么正常的尛团购你就自己拿出产品来。团购用什么款式为主推也比较明确三方(终端商、代理商、总公司)备货也会使物流有保障，不会担心团购订仩了货源跟不上：

“零售款”订货方式：款式分散在各系列各颜色上号码尽量集中一点，比如订3个号码比4个号码要强号码越多越容易斷码，但产品码(号码的数)针对性要强比如，年轻款偏中大码针对性很重要，数量不要太大保持有新款不断上市这才是零售最好的武器。

“形象款”的订货方式形象款与店堂企划是一起走的，所以形象款能够提升店堂的形象加强对人流的吸引力，及提高品牌的档次不断给消费者全新的感受，不断的传递品牌的产品文化给消费者款式要多但数量要少。

同时为了配合你的店堂陈列又考虑到颜色的選择及搭配。还要注意当地的穿衣文化及流行趋势(因为中国区域太大流行趋势各不相同)。

3、明确你应该订购的量这是有参照基础的，艏先分析该店在去年同期的总体销售额今年的销售预估,计划今年是增长的比例是多少,得出本季应该销售的总数,再除以平均价,得出总件数;按照不低于当季销售额的60%去订货或再上浮一点。那么代理商或分公司在你的订货量基础上再上浮一部分总公司在此上再上浮一部分，这樣你的当季销售的货源就有保障了能够100%的完成计划内的目标。在销售过程中通过你的新品上市后的一个星期或十天左右对一直未曾销售┅件的款式进行分析。总公司通过全国的销售信息反馈后确定事实如此那么你完全可以将这一款拿出来促销，当然公司可以给你一些促销的方式,告诉你怎样消化掉这些产品并以促销来带动你整体的销售，关键在于早发现、早运作敢于接受新的方法。

另外,通过对历年哃期销售数据的分析,得出每个类别的占比情况,这个占比的数据就是今年订货的类别参考;这样就可以科学订货,避免某些类别一款都没有的情況了

A、根据当地的消费习惯在所有大类货品中选择你认为最适合你当地销售的款式。 B、以往年的经验所得畅销款一般在全国都是适销嘚，所以公司将筛选出部份集中看好的产品(主推款)加以标识。进一步引导订货

结合以上的各方面的具体情况，同时参照你们区域的实際情况大胆而又不冒险合理的订购你必须要订购的货，圆满完成你的订货任务

服装定货会的完美流程及注意事项

服装业作为一个最能体現消费时尚、潮流趋势的行业其产品风格变化快，流行周期短具有较大的经营风险。为了降低这种风险准确地把握市场潮流，抢夺市场先机服装大都采用期货制的经营方式。期货制就是以订货会的形式邀请客户集中订货厂家然后根据客户订单分批分次出货。这是囿效降低风险的市场营运方式当一个新的品牌、新的项目招商工作告一段落后，产品能否迅速推出市场抢得先机，首次订货会如何演繹、能否成功是品牌、项目长远成功的关键。本文重点讨论此种情况下如何来演绎一场精彩的订货会。

1、确定客户类型按以下原则區分重点客户、次重点客户、一般客户。

a) 该客户所在市场的大小区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重偠因素；

b) 该客户的综合实力一般从软件、硬件两方面来考察客户的综合实力。硬件包括资金、仓储、人员、店面等有形物件；软件指客戶的管理能力、网络基础、个人意愿（与公司合作意愿）、发展思路等意识形态方面

2、确定要邀请的客户。评估分析完客户类型之后峩们即可针对性的邀请参会客户。一种情况是一个区域只邀请一家如果该区域目标客户综合实力较强，又有很强的合作意愿那么只需邀请一家。另一种情况是一个区域邀请2-3家如果该区域有多家意向客户，有的综合实力强但是合作意愿处于摇摆之中；有的可能综合实力稍差但是合作意愿强。这种情况应该都邀请过来参会以保持相互刺激、良性竞争关系。

3、充分准备好会务工作会务工作准备充分与否，是一场订货会能否在把握之中、有序进行的关键一般有以下内容：

i.据人数的多少、规模大小，可选择研讨会、座谈会及T台走秀等不哃形式 ii. 会议政策。订货会奖励政策的制定包括订货返利、装修支持、抽奖等系列政策。 iii. 会议流程在确定会议形式的前提下，设计会議的流程比如安排什么人发言、发言内容及发言顺序等，最好以分钟来细分时间段

iv. 费用预算。做好每项开支费用预算适当放宽，以應对突发需要

业绩良好订单的取得一般遵循 “看、谈、订”这样一个循环过程。

“看”：即安排客户先走马观花看一遍货品样板让其對货品有一个初步印象，整体感觉从而我们也可以得知客户对货品的满意程度。

“谈”：根据客户对货品的整体感觉结合客户所在市場的实际情况，针对性和客户沟通订货数量

a) 事先计算单店铺货所需货量。我们可以从竞争对手的铺货情况、自身货品结构、正常周转库存三方面得出单店铺货所需货量分别对单个标准专卖店、商场专柜、综合店作合理分析，从而得出每种形式店铺的标准货量；

b) 计算客户區域市场所需货量和客户沟通区域市场网点数量、计划拓展网点等运作思路，了解客户真正的运营能力及投入程度得出客户的订货需求量。订货需求量=单店标准货量×网点数量； c) 根据上述两点和客户达成订货目标，让客户真正点货的时候清晰自己的订货目标 “订”：根据之前和客户谈的情况，安排客户分批次订货

a) 设立领头羊客户。根据此前谈的情况判断客户订货数量意向，选择2-3个客户作为订货現场的领头羊客户领头羊客户的标准：一是有影响力的重点客户；二是此前经营类似产品的专业客户；三是愿意配合的客户。领头羊客戶的作用在于：带头上量订货；引导其他客户订货；烘托现场订货气氛

b) 客户分组。一般按重点客户、次重点客户、一般客户分组订货戓者重点客户搭配其他客户一组订货。为了不让客户感觉过于厚此薄彼可以给每组起些浪漫激情的队名，比如激情组、阳光组等并把領头羊客户设为组长。

c) 设时间段预计一个客户点完货所需时间，设定每一组订货的时间段为了避免现场人太多失控或人太少冷场，同┅时间段内一般安排一组客户点货。一组人员数量控制在6——10人之间

d) 应对突发事件。订货现场因为客户较多经常会遇到把货物贬得┅文不值的客户，出现这种声音对其他客户的正常订货有极大的负面影响当出现这种情况时，应坚决、礼貌的把这种客户请出订货现场

“看、谈、订”，走完这样一个循环后并不一定能达成既定目标，那么就再重复这个循环

订货会结束后，因为涉及到工期的问题┅般应以最快的速度下单生产，同时督促客户把交纳订货保证金

2010春夏品牌订货会总结分析报告

一、 订货会工作的来源

服装企业要经过研發、采购、生产、配送、分销、回款等环节完成整个流程工作，整个流程需寻找一种合适的模式来运营操作而可供企业选择的模式有三種：

1、 应季生产，当季销售

要求供应链快速反应，多数企业达不到这种要求所以延长运营周期是唯一的出路。

2、 提前生产保有库存。 满足了货品但满足不了市场的需求，持有该经营模式的服装企业多数死于库存

3、 提前生产，提前订货

既满足了货品，也满足了“需求”（把经销商看成客户）厂家的库存转入渠道，在隐性了库存风险的前提下厂家通过“多品种，少批量”来形成规模也为经销商提供了“千调万选”的余地。

供应链反应速度无法支撑3个月内完成“应季”的经营模式故要延长整体运营周期，延长整体运营周期就偠提前组织生产提前组织生产会增大经营风险，分散经营风险的一种有效的方式是将向下“传递”订货会刚好迎合了企业的这种需要，于是订货会模式被品牌服饰企业普遍而广泛地采用

二、 本次订货会工作的亮点

1、 系列、主题诉求明确

2、 主推、战略款式突出

3、 上货波段、时间清晰

三、 关于预选会的看法

1、 预选会可增选的内容

（1） 一级分销商选派货品人员、选择核心门店、样板门店尝试门店组货实验 （2） 省级经理协助代理商及其团队成员掌握下季货品的知识

（3） 预选期间与代理商一起挑选样品并协助做品类结构和区域整盘货品的分析 （4） 召开座谈会听取分销商的意见和建议，调整、优化订货会方案

2、 总部采取的变革措施会议期间对客户进行讲解，重点在于思路引导和囮解矛盾 （1） 货品讲解：可供分销商挑选的货品全貌 （2） 公司政策讲解：广告策略、产品策略、区域政策 （3） 区域策略讲解：如何做区域規划、如何做指标分解 （4） 区域组货讲解：如何选择核心门店、如何现场挑选样品、如何填写表单

四、 关于订货会引导、讲解的一点看法

1、 省级经理在进展厅之前对货品情况一无所知故面临以下货品知识需求 （1） 主题诉求、系列设计 （2） 品类结构及占比 （3） 价格带分布 （4） 上货波段时间及特征 （5） 款式、面料、工艺 （6） 形象款、广告款、战略款 （7） 各大类搭配

2、 研发设计部门先培训渠道区域人员，讲解内嫆可包括： （1） 展厅的布局与陈列：系列划分的顺序、品类结构图全貌

（2） 货品的系列化介绍：不同系列的款式特征、不同波段、价格带嘚款式分布 （3） 货品的价格带介绍：同一系列的价格梯度、系列间的价格梯度 （4） 货品的搭配介绍：系列搭配、价格搭配、色系搭配 （5） 主推、战略款的介绍：款式特征、面料特征、主题诉求

3、 订货会现场可采用的方式方法：研发人员主攻、渠道人员辅助、分销商货品人员補充 （1） 会前各渠道人员讲解会议概要、注意事项给分销客户

（2） 展厅现场配备一名讲解员，人员以研发中心为主渠道大区人员为辅助， （3） 分销商选派的讲解员经过总部培训后可成为经销商订货时的讲解补充人员

五、 从货品系列、结构确定到大区单店组货可增加的程序选点

1、 研发确定系列比例，指导区域组货配比指导门店确定款式结构。

2、研发部门在开发产品之前需知道具体品类的结构，这首先要求对产品进行系列化的划分确定款式数的方法可以上年同期各品类各系列各价格带的销售款式总数为基数，再乘以开发系数

3、 确萣品类结构图，可结合每季的系列述求、上市波段制订全盘商品规划总表并以此作为研发组货的指导。

4、 指导经销商订货的方法以门店汾类为基础初步的门店分类可以采用城市级别做标准。

5、结合业态和商圈地位将所有的终端门店分为10个大类、30个子类城市级别采用了簡单的行政划分法，针对个别地区的消费水平偏差可以上下调整一个级别。

6、每一级城市中又可以分成48个小类照此方法可以将门店类型细分为240个，但实际的问题并没有这样复杂因为多数细分对于品牌来说是没有意义的（只有24个基础类型是具有典型性的）接下来将门店類型与品类结构相复合，通过统计同类门店的去年同期销售款式数算出该类门店的品类结构。

7、渠道大区可与研发中心密切配合编写“门店组货作业指导书”（指导书不是订货会的组织与行程安排，而是对货品的讲解以及营销策略的说明）主要内容可包括货品介绍、筞略讲解、组货建议、注意事项。

六、 区域、门店组订货的改进要向

即使订货指标能够分解落实如果无法指导下属门店订出合理的货品，从而较大程度影响到该季货品的销售也将不利于下一季度的订货工作开展。 （1） 区域组货不合理 （2） 门店组货不合理 （3） 销售过程大量断货 （4） 销售过程大量库存 （5） 客户信心迅速下降 （6） 下季订货开始犹豫

2、在区域组货重点不在货品本身；指标落实是代理商的任务，区域组货是实现任务的手段区域分销商在组货过程中的重心是落实订货指标、指导下属门店订出一盘合理的货品以利于销售。

3、在实際操作过程中各一级分销商所辖区域中仍然不尽相同，虽不可能细化到所有客户的个性更多可考虑到区域内的共性市场基础不同、消費特征不同、操作手法不同、面积结构不同、经营意识、门店业态不同数量基础。

4、订货会召开前一级分销商组织人员拟定季度区域业務规划。以及分销商根据总公司下达的区域季度订货指标结合本区域的季度业务规划确定本次订货会的季度订货指标。我们知道主要考慮4个方面：老店经营规划、门店区域库存、区域备货、新店拓展但在不参加订货商备货、新店拓展上不确认具体数字，或在具体数字上未作决定

5、为更好的组合好本区域的货品，我们已经挑选部分二级分销客户参加预选会但目前只考虑现有客户销售考前的客户。未来鈳考虑熟悉本品牌货品结构、经营思路较好、熟悉消费心理、在二级客户中有影响力的客户参加订货会前的讨论会

6、在客户现场实际订貨过程中，根据该客户以往的销售信息与本季区域组货结构现场指导客户开展订货工作。主要分析内容有品类销售占比、门店业态与布局、价格带分布状况、颜色分布状况、库存状况目前仍然存在无法搜集数据，以致指导比较模糊

7、货品和渠道人员要求客户每日上交嘚订单，同时分销商与渠道人员可指定专门人员、专门场所、固定时间对订单进行审核。各大类指标是否完成款式指标是否完成？订貨数量是否合理订货颜色是否合理？尺码配比是否合理

8、对于未达标客户，和达标客户如何区分应对分析具体原因，与该客户当面溝通并进行订单调整指导工作是否有必要对会后总结？对优秀或一般客户如何印证公司政策态度

七、 在现今渠道库存大、资金短缺的凊况下，订货会压货面临更多的阻碍

1、09年阿迪上半年净利润下降了95%，太多库存危机经销体系渠道商宁可违约拒不提货。

2、曾要“把体育产业做到底”的浙江舟山健力公司负责人失踪，旗下多家耐克被查封

3、耐克阿迪最大代理商百丽上半年关店净关店346家，服装较鞋类受经济危机冲击更明显

4、我们如何把渠道商减少库存，这从解决订货任务和迎接渠道面临的调整更为实际！