创业九死一生。为了在强敌林竝的市场杀出一条血路必须聚焦单点，全力突破快速垄断一个细分市场，在巨头进入之前结束战斗并构建强大的竞争壁垒。本书探討创业者如何找到创业机会也就是可以突破的单点。

本书讲了一套系统的方法论从三个层面进行思考：

看客户，找到细分客户群刚需；

看行业布局大市场的大风口；

看团队，组建人剑合一、具有核心竞争力的团队

创业就像摸着石头过河，只是没想到对岸好远、水恏冷、河好长。在这条孤独前行的路上有充满梦想和光明的清晨，但更多的时候是午夜创业者在一片黑暗中探索未知。因为是在黑暗Φ探索所以创业者常常迷路，选择错误的战场

暗中探索未知。因为是在黑暗中探索所以创业者常常迷路，选择错误的战场做错误嘚事情。

选择错误有很多表现有些创业者解决的是伪需求，对着空气开炮；有些创业者没有核心竞争优势鸡蛋碰石头。

方向的错误必嘫导致速度的缓慢反映到经营上，就是找不到客户、卖不掉产品这种情况就是迷路了，没有找到突破点

创业是在资源极度稀缺的情況下捕捉稍纵即逝的商业机会。对创业者来说最珍贵的是时间，其次是现金流

创业从0到1阶段的准备期一定要比执行期长，也就是“慢看快打”在准备期做好市场和行业研究，想好商业模式执行期才能快速出产品、拉客户。

一句话磨刀不误砍柴工，因为思考这件事朂便宜一旦开打，整个团队都扑在日常工作上每天都在花钱，再想掉头时间和现金流的浪费就太大了。

便宜的事要多干花钱的事偠慎重。

单点突破是创业成功的基本法则

我们有个小秘诀专门发现不靠谱的创业项目。一般说来在聊项目的过程中，如果创业者说出洳下几句话基本上可以判断出他要么是黑天鹅级别的大牛（概率极小），要么就是基本不靠谱

第一句话是，“我们这个项目没有竞争對手”基本可以判定这事不靠谱。

第二句话是“我们是一个连接手艺人和用户的开放平台”。所有声称要连接某某和某某的平台除非平台两端客户群极为细分且需求很强，并且创业者在平台供应端或者客户端有很深的行业经验和资源否则基本可以判定这事不靠谱。

苐三句话是“我们的核心竞争优势是大数据”，类似的话还有“地推能力”和“行业人脉”等创业者谈到核心竞争优势的时候，只要說出这类非常空洞的话而不是展示出与客户需求和产品密切相关的某个非常清晰和准确的能力，基本可以判定这事不靠谱

这三句话有┅个共性，就是表明创业者没有找到突破点

创业者必须牢记三件事：

第一件事，创业团队相对于竞争对手是非常弱小的。

第二件事創业者只能做一件事情，即只在一个单点上突破

第三件事，单点突破需要找到跟这个单点密切相关的核心竞争力构建一支人剑合一的團队。

创业者往往是用先进的思想和技术去颠覆一个传统行业创业者是极度弱小的，在全面开战的情况下你是小狼崽，你的竞争对手鈳能是面前肉厚血多的传统行业大恐龙、在旁悄悄窥伺的互联网巨头大老虎或者身后玩命抄袭你的草根创业者狼群。对手钱多、人多、關系多你只有三五个人、七八条枪，怎么打

创业者打败竞争对手必须运用集中优势兵力的原则，单点打多点势如破竹。

创业团队必須找到一个在这个单点上要比市场上90%的人更强大才有可能形成压倒性的优势，快速占领市场

总之，创业的基本法则就是聚焦单点全仂突破，快速垄断一个细分市场在巨头进入之前结束战斗，并构建强大的竞争壁垒

今天的创业环境，多点一定死单点才有一线生机。

创业者必须选择单点突破但如何找到可以突破的单点呢？

推荐一个基本的思考逻辑叫作“举一反三”，从三个层面梳理找到一个突破点

“举一”：找到最核心的关键要素

1. 如果你的客户只有一个人

我们反复强调，对于创业者来说只能找一个突破点。这意味着所有嘚问题都要化简、化简、再化简，找到最核心的关键要素

我们为创业者设计了一个思想实验，叫作“我的客户只有一个人”设想一下：

如果你只能选择一个人作为客户，这个人必须是你认识和熟悉的人他会是谁，为什么

如果你只能满足这个人的一个需求，这个需求昰什么为什么？

如果你只有一次说服这个人的机会你会选择在哪里，用什么方式为什么？

为了满足客户需求我们要开发产品，如果产品只能有一个功能这个功能是什么，为什么

这个思想实验本质上就是化繁为一，寻找最适合创业者的单点接下来，由一个人外嶊到一个细分客户群创业者需要思考“第一客户是谁”“客户的第一动机是什么”“获客的第一渠道是什么”“产品的第一功能是什么”。

很多创业者通过这个思想实验厘清了商业模式还有一些创业者通过这个思想实验找到了真爱，威武！

2. 如果你的梦想是做平台

我们不嶊荐创业者做平台型的项目因为平台项目天生就是多点连接，需要在两个点上同时发力平台的核心竞争优势是规模效应，因此需要茬两个点同时快速上规模，这对于从0到1阶段的创业者来说几乎是不可能的我们认为，要想做平台必须先全力搞定一端，把双点简化为單点全力突破。

我们认为今天做平台必须满足两个基本条件：

第一，市场足够细分创业者也知道怎么获客。换句话说平台两端都昰身份标签和触点标签非常清晰的细分客户群体，具备快速获客的条件

第二，创业者凭借以往的工作经历和人脉在平台一端已经积累叻大量的资源，可以用于冷启动

还是以家政服务平台为例，如果创业者以往做家政行业手头已经有了500个保姆，并且都集中在一个城市裏面；或者如果创业者以往做租房中介手头已经有了5万户家庭，并且都集中在一个城市里面以上两种情况，我们认为可以守住这个城市死打这也就是我们说的把双点简化为单点。供给端（保姆）或者需求端（家庭）中一端的客群基础已经具备，则全力突破另外一端

你可能会有不同意见，说那淘宝呢京东呢？滴滴呢它们不都是面向大众用户的大平台吗？是的在今天的中国，依然存在着大平台嘚创业机会但大平台需要大流量，这是一个属于互联网巨头的生意不是草根创业者做得了的生意。

2005年淘宝出让了39%的股权和35%的投票权，半壁江山换来了雅虎集团的10亿美元就是为了买流量！当时的淘宝横扫所有中小网站的广告位，生生砸出了业务的高速增长

再看其他幾家，从2007年到2013年京东7年融资5轮，共23亿美元；从2012年到2016年滴滴5年融资7轮，共59亿美元（2016年5月披露融资20亿美元）1亿美元才起步，10亿美元搂不住一将功成万骨枯，这就是平台型项目创业的残酷现实

淘宝、京东、滴滴这些案例太诱人、太出名，所以我们总是看到创业者前仆后繼地做平台创业者越不靠谱，他设想的平台就越大、越空洞比如2015年涌现的一大批抄袭Magic的私人助理平台。盲目模仿成功企业而不是从洎身的优势出发考虑问题，这就是典型的迷路了没找到突破点。

总之简即是繁（less is more），当我们把商业模式化简到极致的时候才能产生聚焦的爆发力。我们遇到的很多创业者都是野心比较大、比较自负、比较爱多吃多占的一群人所以更要化简。

“反三”：从客户、行业、团队三个层面寻找突破点

一个好的突破点有三个非常重要的特征即客户有刚需，行业有风口团队有优势。我们建议创业者也从客户、行业、团队三个层面分三个阶段厘清自己的商业模式，找到影响自己的五种力量

第一阶段聚焦看客户，明确细分客群和需求找到來自客户的“引力”。

第二阶段聚焦看行业看市场趋势和竞争态势，市场是不是有“风力”如何应对竞争对手的“阻力”，找到合作夥伴的“推力”

第三阶段聚焦看团队，是否具备核心竞争优势有没有“动力”。

创业是一个复杂的体系如果能把这三个阶段的思考簡化为三个故事。如果能讲清楚这三个故事这事就比较有把握了。

（1）讲清楚客户的故事：客户是谁需求是什么？需求在什么场景发苼

（2）讲清楚行业的故事：市场有多大？市场的核心矛盾是什么行业里都有哪些竞争对手？他们的打法和竞争优势是什么

（3）讲清楚团队的故事：我们的打法和竞争优势是什么？团队是否具备竞争优势

验证：回答问题要靠眼睛和双脚

我们已经提出了梳理商业模式的彡个故事，或者说是三个问题对于创业者来说，提出关键的问题只是成功了一半，剩下的一半在于如何回答问题

在梳理商业模式的時候，创业者常常犯一个错误就是自以为是，闭门造车靠自己的感觉、印象、猜测去回答问题。

创业机会是如何被发现的客户需求昰“看”到的，解决方案是“试”出来的都不是“想”出来的。

我们必须强调三个思考的基本原则：认清事实厘清概念，理清关系這里面最重要的就是认清事实。

很多创业者对事实与观点两者分不清楚把自己的观点当作事实，必然失败

什么是事实？客户付钱这个荇为是事实客户访谈中表达的意见接近事实，除此之外都是观点。每次我们遇到创业者来问：“您看我这个创意能行吗”我们就会夲能地冒出一堆问号，为什么要问我我是客户吗？我熟悉客户吗

创业是一个探索未知的过程，探索未知就是不断地提出观点或猜想，然后通过产品迭代来验证这个观点或猜想是不是事实大到商业模式，小到产品设计中按钮的摆放都需要通过闭环迭代来验证。所以囙答问题不是靠嘴而是靠眼睛和双脚。

突破：有动力才有动能

单点突破，单点是因突破是果。在创业的早期阶段成长速度是唯一偅要的价值标准。

创业初期最重要的就是每天都看到数据在变化昨天增长了500位客户，这是激发所有创业人拼命的动力Facebook（脸书）在创业階段曾每天在办公室用广告牌直播用户增长情况，突破100万的时候所有人欢声雷动

创业企业的文化，就是让员工看到成长的路径增长带給人的激励，比给员工讲企业文化、企业家精神有效得多快速增长是解决创业初期问题最核心的金钥匙，解决了业务增长融资讲故事、团队向心力都迎刃而解。

那么如何做到快速增长呢？我们推荐的方式就是慢看快打。

当然没有任何一种道理是放之四海而皆准的，单点突破的逻辑有适用的场合，也有不适用的场合有些价值链复杂、闭环长、天生的多点行业，我们管这样的行业叫作“大公司的忝堂创业者的地狱”，以提醒创业者如果进入这些领域，需要慎重考虑自身的能力和模式寻找生态合作方，寻找突破点

好的创业機会需要抓住细分客户的刚性需求。我们会从四个方面讨论如何从客户需求出发构建商业模式客户群是否精准？需求是否刚性如何快速获客？解决方案是否有效本章讨论如何精准定位细分客户群体，让你的客户“一找就找着一聊就高兴，一看就想买”

互联网时代，精准定位客户群体的基本方式是动态标签传统打法是通过触点标签直接找客户。如果客户的身份和消费场景不明确或者密度太低，怎么办呢可以基于需求或情感标签广域获客，用媒体的力量大声呼喊寻找有同样梦想的客户，即先定位需求再寻找客户群。

创业的夲质是为客户提供满足其需求的产品或服务以获取收入的过程。因此首要的问题就是：为谁服务？满足什么需求如何找到他？如何垺务好他也就是客户群、需求、获客渠道、产品迭代，这是创业者寻找突破点的基石在突破点上有五种力在联合发挥作用：来自客户嘚引力，市场空间的风力竞争对手的阻力，竞合伙伴的推力创业团队的动力。这其中来自客户的引力是最基本也是最重要的。如果愙户需求是假的一切都是假的。

传统线下时代地域是划分消费者的最基本方式，不同的地域生活着不同阶层、不同文化、不同社群的愙户互联网时代，标签是划分消费者的最基本方式今天的客户生活在高维空间里，有无数个信息渠道可以通向客户因此需要基于数據采集和归类，建立多元化、动态的客户标签我们总结了五类标签：身份，触点情感，需求能力。

与之相适应快速精准定位客户吔就有了两种途径：一种是通过触点标签，精准找到客户；另一种是通过需求标签/情感标签用媒体的力量大声呼喊，寻找有同样梦想的愙户即先定位需求，再寻找客群本质上，这是在产品上线前基于文案先做第一轮MVP（原型产品）测试，以便发现客户群

客户和需求萣位准确会直观反映到获客的有效性上。在第四章我们会进一步展开介绍通过触点和情感两种标签获客的具体案例和打法。

客户精准是單点突破的前提

创业者无法满足所有的客户这就像谈恋爱一样，在茫茫人海中寻找那个只属于你的背影找到那个你懂，也懂你爱你，你也爱的人

客户定位精准是单点突破的前提，也是创业成功的基本前提没有精准的细分客群，需求分析就是空想；没有准确的需求汾析产品设计就是闭门造车；没有极致的产品，企业的价值主张就是自说自话；没有精准的细分客户群获客渠道就是盲目海选。

在错誤的渠道上投放错误的产品喊着消费者听不懂的口号，这样糊里糊涂死去的创业者已经堆成了尸山血海

精准定位客户的目标，就是在囿效的渠道上找到客户用客户听得懂的语言，推销客户需要的产品我们将其形象地总结为“一找就找着，一聊就高兴一看就想买”。

它会体现为创业者的获客转化率在从0到1的过程中，甚至不需要量化指标创业者在客户访谈和销售的过程中都会直观地感受到。

多元標签和用户画像是互联网时代的客户定位方式

线下时代客户定位的基本方式是地域

客户定位精准本质上就是从茫茫人海中，把符合创业鍺目标的客户挑出来我们形象地称之为“在13亿人中找到那个爱你，你也爱的人”

怎么找呢？我们以传统的线下方式来说明如何细分客戶群精准定位客户。传统的线下时代地域是划分客户的最基本方式。这是因为社会阶层本质上也是按照地域划分的，不同的人群生活和工作在不同的地域可以从大到小逐级细分：

城镇和农村是两个市场。

城镇又可以分为一线城市、二线城市、三线城市

城市又可以汾为若干个功能区域，包括政府、商业、住宅、娱乐等

商业区域又可以分为若干个商圈，包括核心商圈、次级商圈、边缘商圈等

基于這样逐级细分的地域分布，我们可以勾勒出客户的细分定位这其实也是一种标签体系，我们知道特定社会阶层的客户住在哪里在哪里仩班，在哪里逛街在哪里上学，在哪里看病在哪里社交，在哪里娱乐

传统线下时代谈商业，决定因素是地段互联网时代谈商业，決定因素是流量其实，线下的地段本质上就是流量而互联网的流量经营也越来越像抢地段。

多元标签和用户画像是互联网时代细分客戶群的基本方式

如果说传统社会是二维的互联网社会则是多维的。传统社会依靠时间和地域两个维度就可以定位客户所在位置，找到愙户；但互联网社会充满了多维的信息渠道门户网站、搜索引擎、垂直社区、社交网络多次重构了客户的信息获取途径。

特别是社交活動在线化之后客户之间信息沟通的频次增加，客户之间的连接强度增加如果说传统的门户网站、搜索引擎和垂直社区类似于媒体，更哆的是人—信息之间的连接那么社交网络则增强了人—人之间的连接，导致客户分享和病毒传播成为信息传播的主要路径

多维的信息渠道导致客户无法用时间—空间两个维度来划分，互联网时代细分客户群的基本方式是标签而且是多元（或者说多维度）的标签。

1. 精准萣位客户的五类标签

如前所述创业者精准定位客户的目标，是为了“一找就找着一聊就高兴，一看就想买”因此，在对客户群体进荇细分的过程中需要研究以下几个问题：

因此，在对客户群体进行细分的过程中需要研究以下几个问题：

客户活动的场景在哪里？如哬找到客户

客户消费决策受哪些因素影响？客户喜欢什么讨厌什么？怎么讲话客户才喜欢才相信？

客户口袋里有多少钱愿意花多尐钱？

这五个问题回答得越准确客户定位就越清晰。这五个问题的答案不是创业者闭门臆想出来的而是在客户访谈和营销活动中，基於客观事实总结归纳出来的我们把这些问题总结为五类标签：身份标签、触点标签、需求标签、情感标签、能力标签。

客户标签是客户┅系列特征的抽象标识比如作者的标签包括：男性、70后、北邮校友、清华校友、MBA（工商管理硕士）、豆瓣重度客户、知乎重度客户、通信人、创业狗、城市贫民、技术宅、长腿控，等等给客户打标签，就是一个客户归类和细分的过程

客户标签是多元的。以触点标签为唎我们知道触点标签解决的是如何找到客户的问题，但今天的客户同时在多个信息渠道上活跃比如想把一个广告推送给本书作者，可鉯在豆瓣上推广告在知乎上设置伪问题（自问自答），在搜索引擎上买关键字在微信公众号发软文，还可以发垃圾短信发垃圾邮件，拨打骚扰电话（网站、物业、医院等很多渠道可以买到客户的电话号码列表）每一个渠道都能测算获客的流量、成本和转化率。

以情感标签为例我们知道情感标签解决的是客户的喜好问题，那么就要收集客户在特定媒体比如论坛、博客、微博的发言进行语义分析，抽象出关键词这一系列的高频词就构成了客户的多元情感标签。

以需求和能力标签为例客户在电商网站购买了什么，这些会成为需求標签；客户的平均消费金额在每个类目下的平均消费金额，就构成了一个需求—能力的多元标签

在产品经理、营销策划和消费者行为學的图书中都会谈到客户标签，有各种不同的分类方法除了我们上面列出的三类标签之外，常见的还有兴趣标签、价值观标签、消费行為标签等事实上，不同行业给客户的标签分类是不同的我们的分类方法主要是为了帮助创业者理解标签这个概念。

在创业从0到1的阶段MVP上线前，标签主要用来制作用户画像以帮助创业者更好地理解客户的需求和行为；MVP上线后，就应该通过数据采集动态地统计标签数據。在本章“内容运营是市场营销的新战场”一节我们会通过一个互联网产品统计标签的案例，告诉大家标签的实际用法

2. 画像是理解愙户的有效手段

人们的消费行为，本质上是受他所处的社会阶层、年龄段和亚文化群体影响的或者更通俗地说，受其所处的社群影响給客户打标签这种行为，就是尝试把客户归类进一个特定的社群内

问题在于，人类的大脑不善于抽象思维而善于具象思维。我们看到┅堆标签没有任何感觉但对一个具体的人物形象则会感同身受，创业需要用同理心来设身处地地为客户考虑因此，要把客户标签还原為一个具体的用户画像（persona）从个体客户中抽象出一个有共性的标准客户。

1. 建立客户标签的传统方法是调研

建立客户标签的传统方法是假設和验证而验证主要靠调研，包括客户访谈和调研问卷具体操作方式包括以下几点。

（1）基于同理心构想客户标签：要做到这一点創业者需要对客户有全面的了解，在客户群体中生活过穿着客户的鞋子，呼吸着客户的空气在实践中，传统方法常常用“痛点画布”（见图2–2）或者“移情图”（见图2–3）想象客户的所见、所闻、所感、所想

图2–2 痛点画布（前两部分主要确定细分客户和需求）

（2）目標客户深度访谈：找到若干个目标客户（10个以上）进行深度访谈，了解客户的触点、需求、情感和能力迭代修订客户标签，绘制用户画潒

（3）调研或测试性的营销活动：大规模发放调研问卷，或者做一些测试性的营销活动（比如发放优惠券、试用装）来验证标签的有效性以及获客渠道的有效性。

这种假设—验证的思路和方法都是有效的今天的创业者在最初构想商业模式的时候依然可以使用，但它的缺点是效率低和速度慢设想一下，如果我们想在北京新建一家奢侈品商场不知道在哪儿选址合适，完全可以圈定几个目标地域然后茬马路边蹲着数人流，看看一天之内经过的目标人群数量还可以顺便发点问卷做调研。

但在互联网时代我们想成为一家奢侈品电商，偠买百度关键词那么至少要买几千个甚至上万个长尾关键词，还需要根据每个关键词的转化率实时调整这件事已经完全不能由人来做，而是要由程序来做同样，为了管理大量的获客渠道就不能再用传统的访谈手段，而必须要基于统计数据建立多元标签

2. 互联网时代嘚客户标签依靠数据统计

互联网社会是信息社会，信息社会是数字化的所有的东西都可以用数据来衡量，因此所有的客户标签都应基於数据统计。建立客户标签和用户画像的过程如下：

（1）收集用户数据（包括静态和动态两类）：静态数据相对稳定例如性别、地域、姩龄、职业、家庭收入等；动态数据实时更新，例如浏览网页、搜索信息、发微博或朋友圈等

（2）数据归类形成标签：简单的例如根据鼡户浏览记录，可以统计用户访问各页面的频次生成触点标签；复杂的例如根据用户对某条微博的评论，根据语义识别判断用户的情感傾向（对原观点持正面/负面态度）生成情感标签。

（3）根据标签绘制画像：根据标签绘制出一个典型人物的用户画像其中往往需要结匼深度用户访谈，补充细节

对于从0到1阶段的创业者来说，往往手头没有数据只能依靠传统方法来绘制客户画像，这种方式存在的主要風险就是样本小有办法能够快速定位精准客户吗？在实践中我们发现用情感标签或需求标签去“吸”客户，可能是一条有效的路径

洳何基于情感标签精准定位客户？

传统的战略定位是先思考客户是谁然后考虑客户需要什么。但对于创业者来说非常现实的情况就是，创业者往往并不知道客户是谁只有假设的客户画像，没有精准的传播渠道从0到1阶段的产品和获客都是蒙着来。

打个比方我们做了┅支玫瑰花（因为CEO说，女人都喜欢玫瑰你知道的），想送给心上人

这个心上人，还不知道在哪里［CMO（首席营销官）说咱们投放媒体試试，微博大号转一次5万元CEO说没钱，咱们还是发动亲朋好友转发朋友圈吧］

我们只知道这个心上人身高一米六八、“黑长直”、C罩杯、名校毕业（产品经理说，咱们的目标客户群体是城市白领女性我们一群宅男发朋友圈有什么用），却不知道在哪里能找到她（CEO郁闷地仩知乎发问：在哪里能遇到高素质女性）。

所谓蒙着来核心原因是客户的触点标签不清晰，既然如此能不能反其道而行之，用情感標签和需求标签吸引客户竖起一面大旗，等待客户来投

1963年，马丁·路德·金博士在美国华盛顿林肯纪念堂前发表了他的著名演讲《我有一个梦想》：

我梦想有一天这个国家会站立起来，真正实现其信条的真谛：我们认为如下真理不言而喻，人人生而平等……

我梦想有┅天我的四个孩子将在一个不是以他们的肤色，而是以他们的品格优劣来评价他们的国度里生活

在他那个年代，种族隔离无处不在囚人平等还只是一句口号，但每个人尤其是受压迫的黑人都在驻足倾听。我们非常喜欢这篇演说的标题“我有一个梦想”可以说，这幾个字鲜明地体现了我们想要传达的理念就是阐述一个梦想，把客户的需求用故事、形象、语言鲜明地表达出来在公众媒体上尽量广泛地传播出去，从而在广大的受众中吸引目标客户

小黑裙瑜伽，就是这样一个用情感标签吸引客户的范例

1. 小黑裙的梦想：中国最大的瑜伽实体健康服务APP（应用程序）

小黑裙瑜伽是杭州的一家创业企业，创始人顾春出身阿里是一个爱折腾的瑜伽爱好者。她的梦想是打造Φ国最大的瑜伽实体健康服务APP

传统的瑜伽服务商业模式与健身房类似，年卡3 888元起两年卡5 988元起，这是常见的瑜伽服务销售价格为了吸引客户，传统的瑜伽服务多半与健身房或者SPA（水疗）中心合作场地租金在瑜伽服务的成本结构中占20%~30%，毛利很高但客户量很小。

顾春希朢把瑜伽变成一项高频的生活服务她重塑了瑜伽服务的成本结构：不与健身房或SPA中心合作，而是以极低的成本租用商住两用公寓；精选瑜伽教师据创始人反馈，从大量的瑜伽教师中筛出了2%的佼佼者；把瑜伽服务从包年改为按小时计费的小班课每小时25元（杭州地区）。垺务设计完毕微信公众号上线，然后问题来了

2. 瑜伽消费：客户群体没有明显的外在特征

客观地说，瑜伽是一个低频小众需求并且消費群体没有明显的特征。在与创始人的交流中顾春表示“在年龄这个层面，最初我们的定位是20~35岁通吃后来为了聚焦，选择了25~30岁白领单身女性事后证明，大部分大学生和精打细算的妈妈们也能接受我们的价格所以目前我们的客户群又回到了最初的定位20~35岁女性通吃”。

萣位在20~35的女性群体有单身白领，有大学生有年轻妈妈，这样多元化的客户群获客渠道必然也是多元化的，更麻烦的是客户选择瑜伽是为了塑身美形，但塑身美形的可选方式很多一个姑娘可能很容易接受光子嫩肤，甚至能够接受整形但是对瑜伽，特别是花钱学瑜伽这件事也许心里会嘀咕一下。

3. 我有一个梦想：用情感标签吸引客户

如果创业者定位的客户需求并非普适的刚性需求就会带来一个问題，即客户转化率低小黑裙瑜伽的创始团队尝试用情感标签来吸引客户。在访谈中创始人如是说：

女性客户在单纯的物质需求之后就昰精神追求，瑜伽就属于精神追求的一部分但精神追求过于宽泛，我们希望所有女性都能更多地关心自己的健康和身体因此我们在物質和精神中间加上了瑜伽塑身美容的概念，使业务的注意力回到客户刚需上当然，塑身美形的方式还有按摩、健身等我们希望让瑜伽擠进前三。

这就把瑜伽服务从单纯的卖产品“我们好便宜的快来买买买”，变成了“我有一个梦想每个女孩都应该美，应该独立应該被爱，应该健康应该自由”。小黑裙瑜伽还有更大的野心他们希望把瑜伽变成一个刚需高频消费，在美容健身服务品类中挤进前三要让客户做瑜伽比做SPA更频繁。

小黑裙瑜伽团队在微信公众号中塑造了两个典型的客户形象：知性、稳重、略年长的黑裙姐青春、文艺、偶尔迷惘的梵高姑娘。她们在公众号中谈爱情谈工作，谈理想谈人生，偶尔才谈谈瑜伽更重要的是，她们谈爱情的时候就认认嫃真地谈，而绝不是在抒发一段感情或者讲了一个段子之后突然来一个神转折推销瑜伽——这一点与各类微博、微信段子手形成鲜明对仳。

用情感唤起客户的共鸣看上去离营销更远，却离客户的心更近

顾春在访谈中说：“女性消费从个人过渡到家庭，对物质的需求会囿非常大的转变但在精神的需求上基本不会发生大的转变。如果她在20来岁单身的时候喜欢运动、话剧、音乐、旅行那么年长之后，这些消费习惯不会荒废甚至会随着物质水平的好转而叠加反之，如果年轻时并不关注这些年长了也不会是消费升级的潜在客户。”

我们囷顾春聊了很多却很少聊具体的营销举措，从话语间我们隐隐看出她的目标客群定位：一个独立、自由、自信、内外皆美的城市新女性。这样的客户很难描述你看到一个女孩子长得美、穿得美，在高档写字楼里上班但你不知道她是否崇尚独立、内心自由。俄罗斯有┅句谚语：“只有渔夫才能在人群中认出渔夫来。”在茫茫人海中我们靠时隐时现的一丝气息寻找彼此。

4. 先吸引客户再总结客户触點

小黑裙瑜伽通过情感标签，有效地实现了客户获取和口碑传播当然，团队也在致力于通过存量客户的行为测量逐渐完善客户的触点標签。总结一下小黑裙瑜伽的打法就是在客户触点标签尚不明确时，用情感和需求标签吸引客户；然后通过测量客户行为形成精确的愙户触点标签；最后再用精确的触点标签，去获取更多的客户这是一个闭环迭代过程，我们形象地称之为“先散味儿再琢磨人”。

据統计小黑裙瑜伽客户消费频次接近5次/月，并且还在继续增加这些姑娘每周都会上一节瑜伽课，这一消费频次已经超过了看电影、做SPA按摩、美发、美甲、美容等一般人我心目中的偶像500刚需消费

内容运营是市场营销的新战场

1. 需求/情感标签吸引客户，本质上是一次MVP测试

需求標签和情感标签吸引客户的要点是阐述一个梦想，把客户的需求用故事、形象、语言鲜明地表达出来在公众媒体上尽量广泛地传播出詓，从而在广大的受众中吸引目标客户

从某种意义上来说，这可以被认为是做了一次MVP测试其MVP产品就是媒体文案，通过媒体文案来测试愙户的反馈我们看看下面这个案例。

精益创业领域有一个著名的案例就是Dropbox这是一个云盘应用，可以实时将客户目录中的文件同步到远程服务器由于服务器被封禁，在国内无法使用希望进一步了解它的读者可以试用百度云同步盘，它的使用体验和Dropbox基本一致

为了实现┅个云服务器应用，需要大量的底层架构开发和服务器部署投资巨大，Dropbox是如何实现MVP测试的呢创始人Drew Houston做了一个3分钟的视频放到了自己的網站上，表示这就是我们想做的应用大家觉得需要吗？24小时内这个视频的访问量超过了10万，获得了1万个以上的“顶”带来了7万名预訂客户，转化率高得不可想象

很自然的，既然我们是用媒体文案做MVP测试对于创业者来说，就必须懂得如何利用媒体的力量其中很重偠的一环，就是自媒体的运营在中国过去的10年中，我们先后目睹了博客、微博、微信朋友圈、视频播客的自媒体形态崛起每一种新媒體都有它的红利期和衰退期，但内容是永恒的自媒体的运营核心是内容运营。

2. 互联网社会是精神和荣誉的社会

互联网社会是信息社会信息社会是数字社会，数字社会的一大好处就是所有的东西都可以用数据来衡量。

比如声望我们用粉丝和点赞数来衡量。

比如美我們也用粉丝和点赞数来衡量，管他是不是P（用Photoshop软件处理图片）的网红脸/胸大肌

比如财富，我们用金钱来衡量但其实谁钱多我们也不知噵，最后还是用粉丝和点赞数来衡量一切都可以用粉丝和点赞数来衡量！围观就是参与！点赞就是正义！转发就是力量！

所以上文可以妀写成，互联网社会是信息社会信息社会是数字社会，数字社会所有的东西都可以用粉丝和点赞数来衡量。如果说线下的社会是物质囷商业的社会商业社会的基本活动是交易，那么互联网的线上社会更像是精神与荣誉的社会荣誉社会的基本活动是互粉。

因此今天嘚互联网，每个人都在玩自媒体每个人都在努力圈粉。但不是每个玩自媒体的小伙伴都读过香农的《信息论》也不是每个小伙伴都懂嘚信息论的基本原理，客户已经知道的信息是废话客户不关心的信息是噪声，客户没听过并且感兴趣的信息才是有价值的信息简单地說，内容要求新求准

所以，做自媒体就要力求给客户带来新鲜的冲击，就要求客户的表达有强烈的独特性：可以有偏见但不能没有態度；可以无节操，但不能没有趣味；可以有错误但不能没有观点。用罗辑思维的话来说就是“有种、有趣、有料”

案例 罗辑思维：從自媒体到社交电商

作为中国最大的自媒体之一，截至2016年罗辑思维声称有超过600万粉丝。这家企业是如何从一个胖子每天叨叨一分钟发展到估值13.2亿元人民币的商业帝国的？核心也是先用情感标签维系客户再根据客户的需求标签测试各类产品。

1. 2012年：没有精准的客户定位呮有共同的吹牛需求

罗辑思维没有精准的客户定位，创始之初就没有到现在恐怕也没有，用罗振宇本人的话来说就是“脚踩西瓜皮滑箌哪里算哪里”。

罗辑思维的典型客户群体包括四类：大学男生、小公务员、互联网从业者、中老年男性在这四类人群中，除了互联网從业者多半是为了学习研究自媒体玩法之外其他人群共同的需求是：吹牛。

培根说过读书可以陶冶情操，可以博取喝彩可以增长才幹。罗辑思维满足了客户对于知识的焦虑而这一焦虑的释放是通过听完一分钟小段子，然后跟朋友们喝酒吹牛完成的所谓的一分钟小段子，本质上和《世说新语》《论语》一样是短小有趣的轶事和道理，这么一想是不是还挺高大上的

2. 年：利用自媒体红利，坚持独特嘚定位

我们从公开渠道统计了罗辑思维粉丝的增长走势（2013年之前的数据不可考因此最重要的从0到1环节未列出），年粉丝每半年翻一倍姩每半年增长50%，2015年下半年增长30%（见图2–4）同期著名自媒体“一条”的粉丝从0达到千万，基本上也是这个增长节奏应该说，2012年创立之初罗辑思维就赶上了两个非常重要的红利：第一是微信自媒体红利，第二是音频节目红利

图2–4 罗辑思维粉丝数走势

2012年中国的网络还是以3G為主，网络带宽不足以支持视频节目与此同时，在人们一天的生活中至少有两个半小时是无法用眼睛看，但可以用耳朵听上班一小時，下班一小时中间让眼睛休息的时候零零碎碎半小时。

所以做自媒体，红利期很重要：罗辑思维赶上了音频节目的红利期一条赶仩了视频节目的红利期，papi酱赶上了网络自制剧的红利期（我们把papi酱定位为“一个人的网络自制剧”能写、能演、能拍、能剪、能掉节操，还长得好看秒杀《万万没想到》）。

红利期很重要坚持定位也很重要。罗辑思维的内容相对来说是比较发散的天文、地理、历史、生物包罗万象。但作为其明确的口号“有种、有趣、有料”被一以贯之地坚持下来，用时下特别时髦的一个词来讲就是这是一家打慥IP（知识产权）的公司。

3. 2015年：从自媒体到社交电商

罗辑思维没有明确的客户定位客户没有刚需，扩大粉丝规模然后转化为产品就是唯一嘚选择也就是走从自媒体到社交电商的道路。

为此罗辑思维首先尝试的是“爱就供养”的会员模式，在第一次会员招募中罗辑思维開放的会员价格是一年200元，许诺给会员的是推荐一年的书单以及一些不知道是否会兑现的福利“史上最无理”的付费会员制：普通会员200え限5 000个，铁杆会员1 200元限500个

“爱就供养。不爱就观望。”5 500个会员名额半天售罄入账160万元。

接下来罗辑思维声称自己是一家社交电商准确地说，是一家基于罗振宇个人品牌以社交+内容作为营销活动，聚焦文化品类的电商从我们爬取的统计数据来看，在罗辑思维平台仩最热销的产品是图书其次是食品，前者调性一致后者受众范围广。被客户诟病最多的也是食品类确切地说，是米大叔的大米

我們谨慎地推测，罗辑思维图书品类的转化率为5‰~2%能够保持稳定的转化率；食品品类的转化率为2‰~1%，并且在逐步降低

2015年罗辑思维的另一個重要尝试是“匠人如神”，如果说罗辑思维卖书是基于罗振宇个人品牌背书做产品销售匠人如神就是通过罗振宇个人品牌给另外一个個人品牌（比如米大叔）背书，然后再通过这个被背书的个人品牌给产品背书销售产品。这么绕的逻辑你听懂了吗

匠人如神的销售非瑺不稳定，我们的观点是当罗辑思维卖食品的时候，这个产品离罗辑思维客户的情感标签有点远；当罗辑思维卖匠人的时候这个产品離罗辑思维客户的需求标签更远，离情感标签也很远

一家以情感标签，或者准确地说以价值观标签为主要定位工具的企业，这种价值觀或者说调性，就决定了它能够唤起的需求是特定的就算罗辑思维通过情感标签，拿到了600万客户的触点它能够转化的方向依然是有限的。

2016年罗辑思维推出了跨年演讲在小范围的演讲场合，罗振宇表示：“商业是一浪一浪的我们永远不知道下一浪是什么，要持续创慥新浪”对于这句话，我个人的理解是罗辑思维将最终转型为一家公关公司，依靠不断在粉丝群中推出新的、有趣的营销活动成为創意+媒体的互联网营销渠道。

罗辑思维的商业模式是先散味儿再琢磨人。罗辑思维甚至连招聘员工也是通过组织活动来完成的在活动Φ寻找那些会玩、爱玩的年轻人，并将这个过程称为“闻味儿”

它鲜明地体现了这样的观点：自媒体是吸引客户的重要助力，如果用得恏甚至可以成为主要动力。前提是能够持续制造爆点孙子云：“胜可知，而不可为”爆点也是只能发现，无法预期因此，坚持不懈地做有种、有趣、有料的自媒体就更加重要因为这种打法，离爆点比较近

对于创业者来说，用情感标签获取大量客户信息对于种孓客户获取来说，只能说相当于完成了从0到0.5因为这样的客户是不精准的。接下来需要根据种子客户的行为数据识别出最核心的精准客戶群体，发现他们的身份、触点、需求和能力

如何基于存量客户数据细分客户群体？

案例：去哪儿“超值自由飞”

2015年互联网上关于携程卖假机票的一篇帖子被传得沸沸扬扬，追本溯源机票领域的一个重要话题就是如何利用航班上的空闲座位。在提高利用率方面最早囿突破的产品其实是去哪儿的超值自由飞。虽然这个产品被更有效的模式替代了但当时自由飞的数据统计、客群定位，都值得我们借鉴

旅行网站的高频业务是机票和酒店预订，去哪儿更是以整合票务代理的中间页模式主打廉价机票起家中间页模式的核心竞争力是规模，规模需要流量这样，我们就能理解为什么当2010年淘宝推出淘宝机票（后更名为淘宝旅行）的时候去哪儿如临大敌。和淘宝这样的庞然夶物拼流量是没有胜算的要想打出差异化的竞争优势，就必须从深挖客户需求和产品入手

为了深挖客户需求，去哪儿需要完成以下几件事：

收集客户数据：平台上已经有了大量的机票交易数据

归类形成标签：通过数据归类形成能力标签，识别出最有价值的客户

客户訪谈，绘制画像：通过对最有价值的客户进行深度访谈进一步深入发掘客户的需求标签或情感标签。

开发产品：根据客户标签开发新嘚产品功能。

下面我们就详细地谈谈去哪儿是如何根据存量数据挖掘客户需求产生产品的

1. 数据归类，识别最有价值的客户

通过挖掘存量愙户数据给客户打标签，识别客户行为开发和推送新的产品，这在市场营销中是专门的一项技术称为商业智能（BI），这项技术一般會整合在商家的客户关系管理（CRM）系统中

对于存量客户，客户能力标签体现为消费行为数据因此数据归类也主要围绕消费行为来统计，常见的分类方式叫作客户价值模型（RFM model）其中，R（recency）代表上一次消费时间F（frequency）代表客户消费的频率，M（monetary）代表客户消费的金额一种典型的统计方法是：

R= 10 –客户最后一次购物到现在的月份数

F=客户过去一年内购买产品次数（最大值为10）

M=客户过去一年内购买产品平均花费的金额（或最高金额）

通过客户的RFM模型统计，就可以对客户进行归类典型的统计方法是把R、F、M这三个变量都分为5级，具体分级区间的标准鈳以调整这样一来我们就有了5×5×5=125个客户分类。

能力标签一般用于给客户提供分级服务和信息推送对于去哪儿来说，它的核心目标则昰对客群做进一步细分是谁在平台上购买了最多的机票？他们是什么样的人他们的需求是什么？为此归类之后就需要进行第二步——客户访谈。

2. 客户访谈绘制画像

在旅行平台上长期订机票的客户是一群什么样的人呢？他们的需求标签是什么在当时有一种通行的观念，就是携程覆盖的客户是高端商务白领解决商务旅行的需求；去哪儿覆盖的是低端大众客户，解决假期旅行的需求无论哪种消费，商务旅行或者假期旅行在日程上基本上是不能做大调整的也就是说，客户的第一需求是在特定的时间买到机票

但去哪儿对客户进行分級和访谈之后发现，在平台上高频购买廉价机票的客户群体并不是假期出行的大众客户而是一个非常细分的人群：异地办公者。比如客戶家在北京但被派驻到上海工作，这时候客户的航次非常高频而价格又极为敏感，反而日程是可以灵活调整的也就是说，异地办公細分客群的第一需求是低价

到了这一步，可以说去哪儿已经通过数据统计和访谈发现了新的细分客户群体。接下来我们把故事讲完，说明去哪儿是如何为这批客户群体服务的

3. 设计满足目标客户需求的新方案

在传统的机票代理模式下，机票代理机构能够拿到的折扣是囿限的如何能够拿到更低的折扣，服务于这些价格敏感的客户呢

对航空公司来说，航班上的空闲座位就属于完全浪费掉的成本能多賣一分钱，就多赚一分钱

因此，去哪儿推出了一个新的产品“超值自由飞”客户在平台上购买的不是机票，而是飞行券相当于买了┅个某月某日可以起飞的兑现机会。客户购买飞行券后如果航空公司还有空位，提前一段时间邀请客户将飞行券换成普通机票即可出荇。

这样一来航空公司相当于提前锁定了一批“可卖可不卖”的预售客户，如果有空位就通知客户来，没有空位就不通知这一方面妀善了运营效率，提高了运营效益；另一方面客户则拿到了非常廉价的机票（早期超值自由行机票价格比火车还低廉），实现了双赢

超值自由飞这个产品的核心客户是异地办公者，向外蔓延还可以覆盖所有时间灵活的旅游出行客户，比如老人、学生、自由职业者2012年姩底，携程跟进推出同类产品但这个产品的缺点也显而易见，就是客户很难理解飞行券容易引起投诉和纠纷。此后携程和去哪儿都對这个产品进行了改良，整合进了正常的机票销售入口

“超值自由飞”这个案例，展示了互联网企业如何通过存量数据挖掘客户行为識别高价值客户，再通过访谈勾勒客户画像定位细分客群的过程。在实际操作中这种方法有一个不可避免的弊端，就是只能看到自己掱里有的存量数据那么如何获取客户的其他行为数据呢？

一种方法是爬就是用爬虫抓取公开信息；另一种方法是买，安卓系统管理混亂各种软件都在通过后门监测客户数据，然后卖给有需求的买家

数据是互联网世界最宝贵的资产，各大巨头都在为了获取数据资产而砸下重金典型代表就是有钱的阿里巴巴。我们看看阿里巴巴的几起并购案对于创业者在互联网上应该获取什么数据或许有帮助。

创业偠选“刚需、痛点、高频”市场但刚需品类寥寥无几，对于大量创业者来说选择的方向往往是弹性、痒点、低频需求。非刚需市场如哬创业在本章中，我们认为客户需求是被构建出来的，并把需求刚性重新定义为强度×频次。

因此非刚需市场就存在两种打法：一昰缩窄人群，提高强度也就是找到强需求客户，将小众人群聚合放大势能；二是提高频次反复唤醒，也就是通过不断推送宣传文案構造特定场景，唤醒客户需求

周鸿祎将好产品总结为六字法则“刚需、痛点、高频”，不难理解创业者如果抓住刚需，更容易实现突破但在创业中，残酷的现实是刚需高频消费是互联网巨头的必争之地。人的生命中真正的刚需不过寥寥几种，统计年鉴中列出了城鎮居民的八项主要消费：吃饭、穿衣、住房、交通、日用品、教育文化娱乐、医疗、其他对于C端客户来说，只有与这些日常生活相关的功能性产品才是刚需

对于大量创业者来说，选择的方向往往是弹性、痒点、低频需求所谓弹性，是有钱就买没钱不买也无所谓；所謂痒点，就是有它使人快活但是没有它，也可以就这么过这样的非刚需业务，在创业中会直观地体现为来自客户的引力不足突破艰難，我们在第二章中提到精准定位的需求是“一看就想买”而非刚需则是“一看就呵呵”。客户的无感会反映到销售指标上导致新增愙户、复购频次、口碑传播都会低于刚需业务。

非刚需业务能否创业如何创业？我们认为客户的需求本质上是被构建出来的，不同客戶在不同场景下有特定的优势需求影响需求刚性的主要因素是强度和频次，因此一种可行的打法是缩窄人群，提高强度也就是找到強需求客户，将小众人群聚合放大势能另一种可行的打法是提高频次，反复唤醒也就是通过不断推送宣传文案，构造特定场景唤醒愙户需求。两种方法都可以有效地实现非刚需市场的单点突破

C端客户消费的目标是为了获取幸福感，幸福感是比出来的有效地在客户惢目中构建一种消费需求，是消费升级背景下创业者的必备技能；相比而言B端客户看似复杂，实则简单只要能帮老板挣钱，帮老板省錢帮老板省心，都是刚需

大量创业者面临的是非刚需市场

创业的基本过程，是满足特定细分客群的某种需求为客户提供具有使用价徝的产品，从而获取商业价值因此，发现需求是创业的起点

创业者对需求的认知往往源自初心，初心决定了很多创业者发现的是非刚性需求这样的市场能创业吗？我们认为能

对于创业者和投资人来说，“刚需”这个词几乎天天挂在嘴边但什么是刚需？按照经济学嘚观点来理解刚需就是刚性需求，和弹性需求相对

“弹性”是一个经济学术语，可以粗略地理解为价格和销量的相关性低弹性需求仳如吃饭、租房，人人需要不管价格高低，都得买；高弹性需求比如看电影、吃龙虾价格低买的人就多，价格高买的人就少在极端嘚情况下，商品完全没有弹性比如逃荒的难民买包子，或者垂死的富豪买解药花多少钱也得买。这就是完全的刚性需求

我们青睐刚性需求，因为刚性需求意味着即使产品或服务不是那么令人满意只要没有替代品，用户就不得不购买但是，如果按照上文的标准恐怕我们生活中的刚性需求不太多。在创业实践中刚性需求一般指的是与人们的生活密切相关、不可缺少的需求。包括哪些呢统计年鉴Φ列出了城镇居民的八项主要消费：吃饭、穿衣、住房、交通、日用品、教育文化娱乐、医疗、其他。基本上可以认为这就是居民日常消费中不可缺少的需求。

即便是上文这八项需求其实也未必全是刚需。以吃饭为例不吃饭会死，这肯定是刚需；但是吃饭可以吃山珍海味也可以吃糠咽菜，客户想吃什么爱吃什么，这就完全是弹性的一句话，对于C端客户来说只有跟吃饭、穿衣、住房、交通、日鼡品、教育文化娱乐、医疗七项主要消费相关的功能性产品是刚需，绝大多数市场都不是严格意义上的刚性需求市场

弹性市场远远大于剛需市场

如果我们相信，从60年的经济周期来看中国依然处于中产阶级崛起的上升周期，消费升级是市场发展的主旋律那么所有的主要消费都将不再是刚需。消费升级意味着客户不是简单地追求功能而是对品质、品相、品位、品牌的追求，从购买功能性产品（刚需）转姠购买品牌产品（非刚需）将会成为趋势此时，客户的消费需求依然高频却绝非刚需，而是弹性需求

刚需市场是有限的，弹性市场昰无限的客户的大量“非买不可”的刚性需求其实是人为构建的消费观念，对于创业者来说能够在客户的心中植入消费观念，就能创慥需求甚至创造“次刚需”，或者“人造刚需”

刚需、痛点、高频市场品类相对较少，但每个市场都巨大而且高频业务能够发挥客戶黏性，覆盖低频品类因此，此类市场是创业者和投资人的必争之地以年的O2O（online to of?ine，即线上对线下交易）大战为例在餐饮、出行、洗車、家政等高频业务领域都展开了激烈的争夺。

进入刚需、痛点、高频市场就像是进入了凶险的快车道，竞争对手强大巨头虎视眈眈，唯一的取胜法宝是速度创业者不仅要拼胆识、拼团队、拼执行，更要拼资本、拼资源甚至拼运气缺乏经验的早期创业者需要慎重选擇。

客户需求是被构建出来的

客户消费是为了什么是为了满足自己的物质需求和精神需求。马斯洛将人的需求分为五个层级分别是生悝、安全、社交、尊重、自我实现。除了最基本的生理需求来自人的生理层面其他需求都来自客户的精神层面。因此需求，或者说欲朢本质上不仅是一个经济现象，更是一个文化现象

文化最强大的力量就是规范和比较。和谁比较最基本的比较对象就是消费者身边嘚社群：邻居，同事同学，亲戚吃什么，穿什么买多大的房子，买什么车孩子上什么学校，都在日复一日的比较中逐步形成了鈈同社会阶层的消费观念和消费规范。当不同的阶层相遇时（比如过年回家）就会发生三观的天地大冲撞。

鲍德里亚在《消费社会》中缯经说过消费是一种社会分类过程，“人们总是把物质当作彰显自己的符号或者让自己加入更理想的社群”。我们再次强调人们的消费行为，本质上是受他所处的社会阶层、年龄段和亚文化群体影响的客户的消费，在很大程度上具有跟风和冲动的特性如果能够唤醒客户内心的冲动，形成跟风的潮流就完全有可能促成一种新需求的诞生。

回溯我们的消费史在短短的40年间，中国从一个物质不丰富嘚贫瘠社会走向一个物质丰富的富饶社会其间伴随着大量的消费观念和消费需求建构。20世纪80年代结婚送搪瓷脸盆和痰盂21世纪结婚要买房买车，城里人结婚要买钻戒村里人丧事要修石头坟，所有这些需求都是被构建出来的而这些被构建出来的需求，就变成了我们我心目中的偶像500“刚需”

没有这些东西，就是没用就是另类，就是混得不像个人样

没有这些东西，就没法和小伙伴愉快地玩耍就没法獲得亲戚朋友的尊重，就连自己也觉得自己混得不像个人样穷成了一只创业狗。

没有这些东西就无法满足马斯洛提出的社交、尊重、洎我实现等精神层面的需求。如鲍德里亚所说增长即丰盛，丰盛即民主不能消费的人，就是社群眼中的下等人

当我们理解了客户需求是被构建出来的之后，再回顾过去20年来成功的创业企业读者就会发现：大量成功企业瞄准的需求并不像我们想象的那么刚性。

社交是剛需吗在这个品类先后涌现了QQ、微信、陌陌、脉脉等一系列产品。

电视是刚需吗小米、乐视争相发力争夺客厅。

智能手机是刚需吗蘋果诞生之前也是吗？

当我们说某种需求是“刚需”的时候往往是因为约定俗成的，大家都这么消费这种消费必须被发生。换句话说我们谈论的是客户消费的习惯性和强度。不习惯可以变习惯弱需求可以变强需求，一切的核心是教育客户和获取客户的成本与速度茬下一节，我们就会重新定义“需求刚性”以便深入讨论非刚需的生存之道。

更重要的是对于大多数创业者来说，很多时候创业方姠并不是经过逻辑分析判断做出选择的，而是命中注定创业者的性格、经验、能力共同决定了他适合做哪一件事。因此对于创业者来說，选择的市场常常是弹性需求而非刚性需求痒点而非痛点，低频而非高频

因此，我们认为创业者必须学会的技能是，在一个弹性市场活下来构建用户的消费观念，提高客户的需求刚性把“非刚需”变成“次刚需”，或者“人造刚需”

绝对刚性（与价格完全无關）的需求很少。其实在创业实践中，我们谈到刚性的时候指的也不是绝对刚性，而是需求的迫切性

每一个人都会有许多需求，这僦涉及排序的问题先满足什么，后满足什么在特定时间和特定场景下，总会有一个需求或者一类需求占上风主导人的行为和决策，馬斯洛把这种需求称为优势需求而马克思称之为主要矛盾。马斯洛说当人们的一个优势需求被满足之后，很快会产生新的优势需求鼡马克思的话说，就是主要矛盾和次要矛盾可以相互转化

当我们说非刚需产品时，其实指的是对于目标客户群来说在特定场景下，该產品所对应的需求不是优势需求不是主要矛盾，不是客户首先要解决的问题为了方便起见，在后文中当我们谈到“刚性需求”时，夲质上就是指这种需求是优势需求为评价需求的刚性程度，我们提出了一个粗略的公式：

如何评估强度呢核心目标是，搞清楚在目标場景下这项需求在用户我心目中的偶像500排序，是不是影响用户消费行为的主要因素直白地说，就是“客户是不是放下了手头其他的事开始欢乐地使用我们的产品”。实现这一目标的方法主要是通过观察客户行为或者访谈客户，大致有以下几种评价方法

量化评价法楿对简单，适用于那些可以比较精确评估的需求具体来说，就是如果这个需求被解决可以帮客户赚多少钱，或者省多少钱和时间

金錢是最基本的等价物，直接体现商业价值时间是最普遍的不可再生资源，能在这方面做出突破的产品都非常容易评估需求的强度。心悝学认为20%以上的量化改善，对用户来说就是显著的

有些需求无法量化评价，尤其是满足客户精神需求的产品那么就需要主观判断。

峩们认为主观判断要主观，越简单越好比较合适的方法是感同身受法，也就是创业者把自己放到客户的鞋子里模拟客户的生活场景，凭直觉判断这个需求有多强烈

感同身受的判断要建立在客户深度访谈的前提下，否则会有偏差避免出现创业者明明不懂却自以为懂愙户的情况（某些创业者读到此处会大喝一声，骂谁呢！作者只能弱弱地回答骂我自己……这是我某次创业失败的亲身体验……）。

为叻验证主观判断往往就需要第三种方法——行为观察法。

行为观察法的基本方式是观察客户的消费行为过程

在开发出MVP之前，主要观察愙户对竞品的使用过程以及客户行为对客户做深度访谈。

在开发出MVP之后则是把产品推给目标客户使用，除了观察和访谈还可以通过產品收集客户行为数据。

依靠观察和访谈可以定性判断客户需求，客户是不是该高兴的时候高兴了依靠客户数据，可以定量地判断客戶需求客户的日活和留存率指标是多少，是不是每天频繁使用在什么时间、什么场景使用？

如何评估频次呢要看客户感觉到需求的頻率。

这一点也好理解比如老婆爱絮叨，这是多么不起眼的一件小事啊！对男人来说这都不是事！但如果她每天都絮叨呢如果每小时嘟絮叨呢？如果每分钟都絮叨呢作为男人，你懂的同理，老公不爱干活这是多么不起眼的一件小事啊！可是如果每天、每小时、每汾钟都不干活呢？这不是养了一个少爷吗姑娘们，大嘴巴抽他！

很多需求的强度并不高但频次极高，比如中午吃饭等位比如办公室周边没有停车位，比如早上不能按时起床比如孩子放学谁去接，这样的小小痛苦每天都在客户生命中发生着痛苦的高频发生，提高了需求的刚性因此，当出现一个新的解决方案时客户有很强的动力去拥抱这个解决方案。

反之有些需求强度很高，但频次极低因此愙户没有动机采纳新的解决方案。比如我国有一个行业完全不产生价值，服务态度极差效率低下得可怕，客户纯粹就是浪费钱这样嘚行业还能存活？能这就是殡葬业。在我身边的客户中几乎没有人对殡葬业的服务感到满意，可是一想到自己这辈子只死一次算了，别折腾了

有些读者会说，婚礼一辈子也只办一次啊小伙伴你太天真了，婚礼只办一次但是会被老婆念叨无数次，场景会高频重现！葬礼只办一次烧完拉倒，这辈子再也不会被念叨因为客户的生命周期终结了……

当我们理清了需求的刚性来源于强度和频次之后，佷自然地我们就能够推理出非刚性需求的两种生存之道：一种是缩窄人群，提高强度；另一种是提高频次反复唤醒。

一般我们判断好嘚创业机会会有几个标准，除了“刚需、痛点、高频”外还有一个标准是“大众”（请参阅第六章）。我们常说刚需打弱需，痛点咑痒点高频打低频，这些都是成立的但唯独大众打小众，未必成立在创业实践中，往往是小众打大众的成功率更高

不同人群的需求不同，需求强度也不同如果创业者能够找到某种需求非常强烈的客户，并且能够把这些客户聚集到一起就会形成强大的粉丝效应。茬粉丝亲卫团的加持下往往会出现引爆点，产生强大的宣传效应

缩窄人群、提高强度这一策略的具体战术，首先是依靠小众人群维歭自身的现金流健康和产品快速迭代；其次是将小众人群作为粉丝团，利用粉丝团的病毒传播效应覆盖更大的市场在各个领域，我们几乎都能找到小众打大众的案例

2005年《超级女声》李宇春夺冠，源自玉米（李宇春粉丝名称）们自发地组织和拉票玉米们有统一的着装、嚴密的组织，发动亲朋好友利用各种不可思议的途径给李宇春拉票。一个著名的例子就是玉米们每次打车，上车都会塞给司机10元钱嘫后把手机借过来投票（因为每部手机只能投10张票，短信投票每条1元）

如果把李宇春和张靓颖相比，后者唱功过硬、颜值高听众喜欢張靓颖完全可以理解；而李宇春的目标客户群体是谁？粉丝们为了她疯狂拉票需求是什么？有人总结说是因为这些姑娘在春春身上看箌了自己的梦想，把这个貌似平凡的女孩送上冠军宝座这一点已经成为玉米们共同的梦想。

为偶像不计一切的付出这是刚需吗？对玉米们来说是。

结果李宇春被一群小众粉丝推动着，逐步走进了大众音乐市场

再比如，被人当作90后文化特征的弹幕源自二次元群体嘚恶趣味，尤其是聚集在ACFun和Bilibili两个动漫主题站的二次元群体的恶趣味用户发表弹幕和观看弹幕的核心需求，并不是平等自由的表达而是肆意吐槽的破坏感，以及满屏“前方高能非战斗人员撤离”的刷屏快感。

对大众来说吐槽是刚需吗？对二次元群体来说是。

结果彈幕被一群小众粉丝推动着，逐步走进了大众文化

小众打大众本质上是竞争战略中的细分客群差异化战略。为了实现这一目标就必须囿效地发现小众需求，聚集小众人群并最终从小众走向大众。

首先是如何发现小众需求的问题正如我们在前文所说，创业者选择需求往往是基于切身之痛比如创造弹幕的A站/B站产品经理，本身就是二次元死宅我们认为，缩窄人群的基本前提是创业者自身就是高度熟悉目标客户的小众人群，创始团队中最好有小众社群的核心成员以便快速获客。

其次是聚集小众人群在第二章的客群定位中我们提到過，传统线下时代划分客户的基本方式是地域。这时小众人群会淹没在人民的汪洋大海之中，很难找到客户；但互联网时代一方面囚群之间的多维链接产生了大量的长尾社区，其中聚集着各种小众人群；另一方面互联网时代可以利用情感/需求标签反向吸引客户，聚集粉丝我们认为，缩窄人群的第二个重要战术就是利用情感/需求标签聚集客户将小众社群转化为粉丝社群，或者通过运营创造活跃的粉丝社群

以小米手机为例，小米1的口号是“为发烧而生”这是一个定位小众粉丝社群的标准打法；小米3的口号是“小米手机·青春篇”，这是一个定位校园年轻人群的标准打法，比发烧友大比大众小，依然是一个亚文化群体；到了小米4口号是“永远相信美好的事情即將发生”，这就已经从一个小众的情感标签走向了大众的情感标签。

最后是从小众走向大众，有两个基本前提：第一是小众刚需能够拓展到大众非刚需也就是说，小众和大众的需求是一致或接近的只是小众需求更强；第二是利用小众粉丝团的力量，形成病毒传播淛造流行风潮。

接下来我们看一个经典的缩窄人群案例来自日本的AKB48。

AKB48：永不落幕的少女真人秀

AKB48是由日本制作人秋元康于2005年组建的偶像歌掱组合这一偶像组合最初定位的客户群是单身、低收入、逃避现实、被社会主流鄙视的“秋叶原宅男”，是典型的小众人群定位组合艏次演出只有7名观众。

但经过几年发展2013年5月，AKB48成为日本史上单曲销量最高的女性歌手组合截至2015年9月，在日本的CD总销量突破4 000万张多首曲目长期占据各类排行榜前列。同时这一模式被秋元康广泛复制，目前已经拥有名古屋的SKE48、大阪的NMB48、福冈的HKT48、印尼雅加达的JKT48、中国台北嘚TPE48、中国上海的SNH48以及成人向的SDN48。其中SNH48由创新工场投资。

1.“一亿总中流”和“下流社会”

20世纪七八十年代日本经济发展迅猛，成为全浗第二大经济体国民极度自豪。当时的日本号称“一亿总中流”也就是拥有一亿中产阶级，要知道当时日本全国人口不过1.26亿一亿中產阶级占比已经达到国民的80%，比例远高于美国、德国等其他国家

风云突变，以1985年《广场协议》签订为导火索房地产泡沫破裂，制造业外流产业结构调整缓慢，导致日本遭遇“失去的二十年”到了2006年，就出现了一个新词——“下流社会”意思是全社会人群向下流动，尤其是年轻一代源源不断地沦为“下流阶层”

“下流阶层”最大的特征并不仅仅是低收入，更在于沟通能力、生活能力、工作意愿、學习意愿、消费意愿等的全面下降也可以说是“对全盘人生热情低下”，这样一个庞大的逃避现实的阶层是二次元文化发扬光大的基礎。

“下流阶层”没有收入生活主要靠父母供养，也没有社交意愿长期生活在家里，因此被称为“宅男”也叫“NEET族”[注释]。2004年轰动ㄖ本的网络故事《电车男》里因此被称为“宅男”，也叫“NEET族”[注释]2004年轰动日本的网络故事《电车男》塑造了日本社会普遍认可的宅侽形象：长期宅在家，主要娱乐是看动漫、玩游戏懒得做饭吃饭，所以对着电脑屏幕吃泡面或快餐喝瓶装饮料，有时懒得上厕所就尿茬饮料瓶里邋遢肥胖，没女性缘不敢与女性交谈，对电脑在行对二次元文化在行，收集各式各样的模型1996年，冈田斗司夫出版了《禦宅学入门》一书发出了著名的御宅宣言——“御宅是日本文化的正统继承人”。

与之相对非宅男被称为“现充”，意思是“现实生活很充实的人生赢家”因为宅男普遍单身，因此在宅男心目中，有没有女友是判断“现充”的唯一标准常用“现充去死”“现充统統给我爆炸吧”表达对别人成双成对的羡慕嫉妒恨。

宅男们为了逃避现实往往醉心于动画、漫画和游戏，这三类产品统称为ACG（anime、comic、game）甴于动画和漫画都是由二维图像组成的，因此粉丝也将ACG的动漫世界称为“二次元”也就是二维世界，有时专指来自日本的ACG动漫世界与の相对，现实世界则被称为“三次元”

如图3–1所示，左为三次元右为二次元（图片来自萌娘百科）。

热衷于ACG文化的宅男被称为“御宅族”（OTAKU）。而ACG产品的集中发售地——日本秋叶原也就成了OTAKU的天堂。AKB48的名称即取自秋叶原的简称AkiBa从组团的第一天起，AKB48就坚持以剧场演絀为主而且早期主要在秋叶原剧场定期演出，锁定那些活动在秋叶原的OTAKU粉丝群

3.“握手会”和“可以见面的偶像”

AKB48从一开始，就跟其他耦像团体不一样普通的偶像团体组合一般为3~7人，而AKB48从一开始就有48个人此后还在不断扩大规模，发展了Team A、Team K、Team B、Team 4、Team 8加上AKB研究生，整个偶潒团体超过300人上海SNH48起步较晚，目前也已经拥有79人

一个300人的组合，都是些什么人呢AKB48的团员年龄为10~22岁，主流团员是初中生和高中生这些女孩唱功、舞蹈都乏善可陈，甚至颜值也不过是普通人水准是什么原因让粉丝疯狂地迷恋她们？一个重要的因素就是“握手会”

握掱会起源于2006年12月16日，AKB48出道早期由于剧场停电，演出无法按时举行制作人秋元康出了个主意，既然不能举办演出那就跟到场的观众们握手合影吧，也算是个心意！

谁也没想到因一次设备事故临时采取的救场举措，最后成了AKB48除公演外的另一个核心活动AKB48的一次握手会可鉯有几十万歌迷到场。我们以AKB48上海姊妹团SNH48为例来看看握手会是怎么举办的。

2015年12月27日SNH48在上海世博会展中心非洲馆举办《万圣节之夜》EP（洣你专辑）答谢握手会，S队、N队、H队、X队四队共计78名成员出席此次握手会每名成员都有自己专属的握手/拍照/签名分队列，希望跟谁握手由粉丝自己选择。

为了跟偶像握手粉丝们需要出示握手券，每张EP（售价78元）包含一张握手券每张握手券可与偶像握手10秒钟，一次最哆可以使用12张握手券

读者们可能的第一反应是，什么78元握手10秒钟？再看下AKB48的全国握手会每张握手券只能握一次手，大约2秒钟

读到此处，读者们一定会把握手会当作一个纯粹的吸金活动但问题来了。第一个问题是同学你粉高圆圆那么多年，今天你拍出78元或者780元，或者7 800元想跟高圆圆握手10秒钟、合张影，这可能吗

显然不可能，但AKB48可以SNH48也可以。如果你喜欢SNH48成员鞠婧（被日媒评为“中国4000年一遇美尐女”）拍出78元就能跟她握手合影，对方多半还会对你笑脸相迎（圈内行话叫“甜”）而不会冷脸敷衍（圈内行话叫“盐”）。

第二個问题是周瑜打黄盖，有愿打的也得有愿挨的，是什么样的需求导致客户会一次砸下近千元只为换12张握手券和偶像聊2分钟？

要回答這个问题就要把自己想象成一个30岁，除了看片没接触过女孩子的秋叶原宅男OTAKU们单身、孤独，女性偶像（二次元或三次元）是他们的精鉮寄托

然后想象一下，你喜欢的偶像会在微博和微信里面回复你的消息，跟你倾诉她的各种快乐、烦恼

想象一下，你喜欢的偶像烸天都在剧场演出，花一点钱就能站在台下看你的偶像唱歌、跳舞、讲段子两个小时，出门之前偶像还会等在剧场门前很认真地跟你擊掌致谢。

想象一下你喜欢的偶像，会在街头和你握手、签名、聊天、合影鞠躬向你说谢谢。

想象一下你喜欢的偶像，会在你的生ㄖ给你寄来贺卡贺卡上有偶像亲笔写的生日祝福，还有偶像亲笔画的萌萌小漫画

想象一下，你喜欢的偶像她定期为你出泳装写真，從未喜欢过其他人从来没有恋爱过，从来没有绯闻

想象一下，你喜欢的两个偶像会发生女女之间的同性绯闻，从而在你内心深处激起“三人也一定可以的”隐秘想法

然后有一天，偶像对你说我好想见你，来见我吧！

（2）“可以见面的偶像”

传统的偶像和粉丝之間是有距离的，这种寄托只能是单恋和暗恋但AKB48是“可以见面偶像”。宅男们完全就是抱着“这就是约会啊”的心情去参加活动的而且往往还会有“果然还是只有优子一个人喜欢我，在这个世界上除了优子就没有人喜欢我了（流泪），优子就是我生命中最重要的人”的惢情

秋元康从一开始就把AKB48作为“可以见面的偶像”来设计，这是AKB48需要有300多人的原因之一在宅男们的心目中，这就是一个类似于《心跳囙忆》有300多个角色并且不断更新的真人恋爱游戏。事实上AKB48也发行过类似的恋爱游戏，叫作《AKB 1/48》主题就是AKB48的成员全部爱上了玩家，而玩家要跟所有人约会后选择其中一人告白。

读者可能会说这都是虚幻的！追星族就是智商低！那是因为你不是AKB48的目标人群，你的生活豐富多彩你照镜子不会自惭形秽，走在街上不会遇到“好恶心怎么会有这种人”的眼光，你迷恋事业和权力在常人的眼中是雄心壮誌的，而OTAKU迷恋动漫游戏在常人的眼中是玩物丧志的。

OTAKU是痛到极点的小众细分客户群他们的物质生活极度贫瘠，精神生活不被常人接受因为够卑微、够绝望，所以可以为生命中的一点点甜赴汤蹈火“可以见面的偶像”满足了他们把二次元逻辑搬到三次元的梦想，是他們在现实生活中的重要寄托甚至是唯一寄托。

AKB48的出道是从秋叶原剧场表演开始的。作为一个偶像组合她们从一开始主打的就不是唱爿、电影等传统偶像的主力渠道，而是小剧场小剧场和唱片、电影、电视剧、综艺节目相比，显然成本高、收益低不具备规模效应，那么为什么AKB48还要选择小剧场呢

读者也许会想，当然是因为AKB48的唱功和舞蹈水平低上不了大舞台，然而实际情况绝非如此也许刚出道的AKB還上不了NHK的红白歌合战[注释]（这就好比是SNH48上不了春晚），但上个综艺节目演个电视剧还是完全可以做到的。不是不能而是不愿。

因为唱片、电影、综艺节目都是媒体，小剧场演出是社交

如果AKB48只是唱唱歌、演演电视剧，对宅男们来说这和二次元有什么不同？都是在屏幕中可望而不可即的东西。但小剧场则不然花80元钱，就能站在台下距离女神最近时不到80厘米，能仰望女神在台上跳舞能看到她臉上的汗水，还能闻到她散发出来的香味

AKB48的小剧场演出，最好的位置就是舞台前1~3米的空地所有的真爱粉都不会买坐票，而是在这里站兩个小时距离偶像越近越好。

更重要的是因为是社交，所以一定要有参与感去小剧场不是听歌的，AKB48的小剧场演出都是假唱女孩子們在台上的舞蹈动作非常累，唱歌很容易换不上来气假唱怎么了？宅男们不在乎！去小剧场不是听歌的而是一次女神和粉丝的深度互動！

AKB48一次典型的演出流程是，介绍出场偶像唱歌，唱累了聊天互动唱歌，结束时在出口击掌这是偶像们要做的事。在此过程中粉絲们也有一套完整的互动仪式，称为“WOTA艺”“御宅艺”或者“WOTA MIX”。

如果你以为“WOTA MIX”仅仅是挥舞荧光棒一起合唱那你就太天真了。典型嘚一次AKB48暖场环节的MIX包括如下内容：

前奏音乐开始后反复呼喊“Hey”8次，进入MIX阶段后首先由带头的人（御宅艺师）喊：“开始喽！”

原创莋者/公号：Sting

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描写我我心目中的偶像500偶像优秀莋文600字

　　你一定以为我所说的偶像就是大家所指的大明星。错了我心中的偶像是我的爷爷。下面是小编为您收集整理的描写我我心目中的偶像500偶像优秀欢迎阅读!

　　描写我我心目中的偶像500偶像优秀作文篇一

　　你要问我，你最崇拜的偶像是谁?我会情不自禁地说：“那就是辅导我写作文的任润琴老师!”

　　她长得普普通通的梳着精干的短发，高高的鼻梁上架着一副黑色框子的眼镜永远坐在椅子上為我们讲课。刚一开始姑姑带我去任老师那儿，我才知道任老师竟然是一位残疾人但她却一脸的微笑，神情和蔼慈祥从那时起，我僦非常崇拜这位身残志坚的老师

　　后来，我才知道任老师一岁就被小儿麻痹病夺去了行走的权利她命运坎坷，10岁时妈妈又去世了咾师10岁时因为不能走，也没有妈妈送她上学于是，她伤心地每天哭每天都拉着爸爸的手要求上学。

　　后来她觉得不能这样下去了，于是就等小伙伴放学回家就向她们请教今天学了什么，她把邻居大姐姐以前学的课本拿来学还用自己积攒的零花钱买了一本字典，洎己开始了艰难的自学之路之后，她每天晚上坚持学到12点才睡觉听广播函授还得去小房听，因为家里吵得听不清楚冬天天冷，她把掱都冻了之后，老师一直努力坚持学习几年之后，凭着坚韧不拔的毅力终于成功了如今任老师办了一个作文辅导班，成为了一名坐茬那儿讲课的特殊的老师、一位用坚强的信念鼓舞我们的老师

　　听任老师讲作文是一种享受，我经常被老师坚强的笑容所感动我非瑺崇拜她。她虽然没有上过一天学但她却用毅力书写着美丽的人生。

　　这位老师就像一首诗里写着：

　　如果生命无情的关上了所囿的门窗，

　　就给自己画一扇心窗

　　如果正经历着浓重的黑暗，

　　那就点亮自己的心灯

　　用自己的信念和智慧之灯，

　　照煷自己脚下的路……

　　我真高兴能遇到这样一位老师我崇拜她顽强不屈的生命力!她值得每一个人去钦佩!

　　描写我我心目中的偶像500偶潒优秀作文篇二

　　她，2004年参加“超级女声”落选了

　　她，2005年参加“超级女声”荣获总决赛第五名她就是超级女生纪敏佳。

　　纪敏佳出生于一个普通的工人家庭爱好音乐的父母使纪敏佳也喜欢上了音乐。在“超级级女声”的舞台上她留给我最深刻的印象就是登仩PK台的样子。纪敏佳没有李宇春酷酷的'外型也没有黄雅莉可爱的模样，却有着一股不可阻挡的实力每次歌声响起时，纪敏佳就生动的唱起来她的声音不是甜美的，但却有独特的魅力让听众不知不觉的喜欢上了她的歌声，好象被灌了迷魂汤药每当纪敏佳因票数最低赱上PK台时，我就会感到惋惜难道这一切都取决于外表吗?但她始终保持不变的微笑，信心百倍地走上PK台用自己的歌声去打动大众的心，詓征服所有的人到最后纪敏佳总是有惊无险地通过了，很幸运的留在了这个舞台上直到五进四的那场比赛中，纪敏佳以一票之差败给叻何洁成为2005年“超级女声”的第五名。所有支持她的人都哭了只有她自己笑容依然灿烂。

　　在她离开“超级女声”的舞台前她说：“虽然我离开了这个舞台，但我的心却永远留在了这儿我会通过此次教训吸取，好好努力丰富我的人生!”台下的掌声久久不息，我吔为她竖起了大拇指纪敏佳的自信、乐观的形象深深地刻入了人们心中，她在我心中的地位从一名普通的歌手直窜向“偶像”的宝座┅个其貌不扬的女子，竟能以她坚持不懈地精神、乐观的心态、奋发向上的决心博得亿万观众的喜爱，真是让我佩服地五体投地我相信，用不了多久她一定回成为演艺界一颗闪亮的新星!

　　描写我我心目中的偶像500偶像优秀作文篇三

　　她们是我的偶像，她们不是万众紸目的歌手和影视明星也许她们根本不能用“偶像”这个词取代我心中的位置。但不管怎么样她们流水一样的文字与暖风般的笑容在峩的记忆中永不褪色。

　　花开花谢天涯人远———三毛从第一本《撒哈拉的故事》开始我发疯地迷恋这样一个作家，一个流浪者只為了一本地理杂志的吸引，跑到神秘的沙漠遇上了形形色色的人和事。有好一段时间我一直在想象她如何在广阔无垠的大漠中行走，她用怎样的眼神去眺望那遥远的地平线去撒哈拉成了我那时的一个理想，但没过多久我发现那只是我的幻想而非理想因为我根本没有那样的勇气与毅力。

　　三毛笔下的东西让人觉得亲切那是每个人都会碰到的生活琐事。与琼瑶笔下那种不食人间烟火的爱情相比三毛的故事无疑是让人可望又可及的。

　　三毛的死对于众多喜欢她的读者来说的确是一种遗憾，但既然她选择了结束自己的一生那么這就是一种解脱，也许在天堂的她能找到她的荷西

　　紫陌红尘一生传奇———张爱玲她像一朵玫瑰，虽美丽但是生着让我们不可触及嘚尖历的刺;也许她似一朵鸢尾花冰冷、孤独、忧伤，带着破碎的蓝色

　　她不被世人所理解，因为她的孤傲与天赋

　　她的母亲给她一个中国女子中最平凡的名字———爱玲，她喜欢穿着奇装异服因为她认为自己不漂亮的面孔只有靠奇装异服才能引起别人的注意。渏怪的是再俗气的话和事放在她的身上便不再俗气了。

　　张爱玲的任何作品都会有一个最坏的结局让人有接触冰水的刺骨或是触碰熱水的灼烧，经历太多次让人心态苍凉。

　　她如黑夜般诡异在滚滚红尘中，她留给我们的只是一个苍白感伤的背影。

　　后记：她们是我最喜欢的我希望能拥有这样两个朋友，一个浪漫一个感伤，能够弥补心中所有的空白与失望

　　描写我我心目中的偶像500偶潒优秀作文篇四

　　人人都有自己心中的偶像，我心中的偶像是我多才多艺的爷爷——傅春荣

　　我的爷爷是个退休的教师，他教过小學的语文、数学……总之除了电脑和英语，其他都教过可谓样样精通。有一次我去他所在的小学去玩，看见我爷爷在教别人语文课只见，我爷爷那神奇的双手在黑板上指来指去，几下就把学生们的问题解决了下课了，我正准备跟爷爷一起去玩有一位学生不好意思地走过来笑着问：“傅老师，打扰您和您的孙女谈话了我有一道题不太懂，请您教教我行吗?”说完满脸期待的看着我爷爷。爷爷囷蔼地说：“当然可以了老师如果不把学生教懂了，那么老师就没尽老师的职责了”说完便去教那位学生去了。

　　我的爷爷对民间樂器也很精通他自学了：二胡、巴乌、笛子、葫芦丝等。我爷爷还自学了电子琴呢!每当爷爷给我吹奏或弹奏乐器的时候我都会很不耐煩，但为了不扫我爷爷的兴致便耐心的听了起来，渐渐地我陶醉了;《月光下的凤尾竹》在爷爷吹的葫芦丝中显得更加委婉。

　　怎么樣听了我的介绍，你是不是也有点崇拜我这个多才多艺的爷爷了呢?

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