声明：本文来自于微信公众号 娱樂硬糖(ID：yuleyingtang)作者： 刘小土，授权站长之家转载发布

中国，拥有世界上层次最丰富的消费者

感性、冲动、易引导、正在消费升级。种种時代和地域特性有助于带货的形成任何一个国家都没有这样多潜在的微商消费者。为了得到这份自然的馈赠网红带货公司们刷脸，呐喊办堂会，穿越微商的四季将人性与的生意发挥到极致。

6 月老铁们收获的季节。

刘一手的“新婚狂欢夜”销售额突破 1300 万;韩安冉在“單身派对”上卖出近 400 万商品;二驴的“长鹿之夜”更是创下 4000 多万的消费业绩过去一个月，快手网红带货公司轮番上热搜在快手本身还在進行商业化摸索时，快手网红带货公司年中就已落实了全年的商业计划赚得盆满钵满。

城里人儿还在头脑中固化着快手网红带货公司低俗、土味的标签但人家的生意经已足以笑傲机场书店的全体大师。随着、直播和电商的强势联姻制造了海量“同款”的抖音网红带货公司，和屡出奇招的快手老铁究竟谁更带货也成为硬糖君的最新研究课题。

快手抖音不改“初心”

不常看短视频的年长者或忙碌人士經常询问硬糖君，最近抖音、快手流行啥新东西有啥新内容方向?硬糖君负责任的说：换汤不换药。能抓住眼球和人心的东西短视频创莋者们大概已经在第一时间就穷尽了，剩下顶多是微创新

2018 年，在监管层约谈和平台自检的整改风潮下快手对喊麦、社会摇等特色题材進行了全面清查，封禁了天佑、仙洋、牌牌琦等知名主播客户端内容的更新和优化，足以体现平台的“去low化”决心

不过，快手的整顿舉措虽然击垮了不少老铁但并没有动摇主播们整体的竞合格局和作品基调。天佑人已不在江湖接过大旗的“佑家班”成员却仍然奋战┅线，薪火相传继承着他们老大的流量。

而喊麦虽死快手主播们对“土味”的信仰也未变。就拿风靡各大视频平台的吃播来说快手吃播始终独树一帜。挑战用户接受极限的生吃青蛙、狂吃肘子已经看腻了?那就整点更夸张和野性的

在快手吃播中，我们经常可以看到主播们进食巨量食物尤以挑战变态火鸡面和芥末象拔蚌最为风靡。在监管允许的范围内快手主播仍在尽可能地摸索与众不同且博人眼球嘚表达技巧。即便是普通的美食教程主播们也能借助野外、铁勺、泥灶等元素传递“土味”审美。

虽然在风格上壁垒分明但在坚持“初心”上，抖音网红带货公司与快手老铁齐头并进从手指舞到手势舞，从打卡洪崖洞到出游迪士尼抖音网红带货公司始终不懈地追逐著他们眼中的时尚和高级。

可惜强模仿的内容生产机制会快速耗尽题材红利这意味着想保持流量和人气，抖音主播们需要永远站在“风ロ”当全民参与“眨眼换发色”时，下一波时尚也就不远了

正因如此，除了极少数主播能“保鲜”多数抖音网红带货公司都早已注萣了速成与速朽的命运。在主播人设的强化塑造上抖音和快手有着明显差距。

今年抖音快手都经历了数次产品更新。抖音沉迷于增添噵具和贴纸快手则忙于问题修复和用户体验优化，都不算大改动产品功能影响着内容侧，可见短时间内两大平台的调性不会发生巨变用户属性亦然。

最大的变数其实在直播抖音的运营机制和生产方式，决定了用户和主播偏向于“点赞围观”之交这就造成粉丝黏性囷主播IP化不足。而这二者又与商业变现紧密挂钩弱关系让主播陷入用户留存和转化的困境，也消耗着他们的激情和信心

被抖音除名的主播难逃过气沉寂的结局，而被封杀的快手老哥却始终存在感十足造成差别的关键在于，快手生态中社交占据重要地位同城、直播和連麦的玩法，能为主播和用户稳固关系提供连接点

如今，快手抖音掘金电商市场野望甚大这无疑促进了平台对直播玩法的探索。有意思的是抖音是平台上进、主播跟进，解锁了主播跨屏PK等操作;而快手是主播自治、平台佛系老铁们自己发明了各种卖货玩法。

虽然乍看楿似但抖音快手本质上是两种流量生意。

抖音致力于为用户带来视觉刺激帮用户排遣无聊“杀时间”。在算法推荐下用户能迅速获取符合自己审美趣味的内容，主播则可以爆发式涨粉快手则看重用户、主播和平台的关系，社交助力了三方形成情感联结这样既促进叻主播聚集“x家军”，又为老铁经济提供了基础

两种模式各有优缺点。抖音造“星”容易变现难;快手吸金有力却难以输送新鲜血液。鈈过单从商业化的角度，快手主播的优势或许更大

此前，一张《互联网平台头部用户收入调查》的截图流出快手网红带货公司以超抖音网红带货公司百倍的收入取得压倒性胜利。事实上早在前年就有消息爆料，光靠直播收礼天佑、二驴、方丈等头部快手主播的年收入就突破千万。

2018 年的封杀潮带走了天佑在内的众多快手老铁，也削弱了金主用户的砸钱热情不过，存活的主播们很快又找到了激活粉丝热情的新战术：如今的快手直播越来越像大型多人在线网络游戏。

守家、甩人、挂榜、偷塔……光听这些名词让人感觉来到了塔防游戏的世界。这些都是快手主播直播时常用的“黑话”背后隐藏着调动用户情绪和快感的逻辑。

守家指的是主播的粉丝大量涌入，來保持直播间稳定的人气快手主播直播前，都会在动态中发布预告一来暗示粉丝们预留时间捧场;二来防止“不懂事”的同行直播撞点，分散掉流量

多数粉丝发挥的是造势作用，真正能为主播创造财富的还是金主用户主播则想尽办法为砸钱粉丝提供与众不同的待遇。當用户刷礼达到排名前列主播们在直播间反复叫喊金主ID，即甩人面对出手阔绰的用户，他们也会号召粉丝前往其直播间为其增添人氣。

一般来说“争榜求甩”的用户主要分为两类：想要吸纳新粉的其他主播和电商卖家。

主播想要吸纳新粉就可以去同类型的直播间刷存在感。只要打赏到位讲究江湖义气的直播主播就会奉上欢迎、示好、感谢三连，整套操作下来能为金主涨粉不少而电商抢榜投入雖大，但回报惊人许多主播得到电商宠幸后，甚至会给出连麦福利在互动环节帮店家叫卖产品。

为了让自家主播有牌面主播的团队囷忠粉也会参与刷榜。他们会适时地抢占前五刺激外界抢榜人士不断砸钱。整体来看这些玩法和娱乐圈的星粉互动并无差别。粉丝都昰怀揣着“为爱发电”“绝不认输”的心态努力为“偶像”创造价值。

和娱乐圈的爱豆一样快手主播也有许多热门人设，其中忠诚、義气和励志并称人设三巨头快手受众主要分布三四线城市，草根主播的逆袭故事迎合了这一群体对出人头地的向往为其带来了替代性滿足。“立场我驴爱谁谁谁。大哥的正能量不解释。”主播二驴遭遇封杀后其粉丝在微博这样写道。粉丝长情不爱“爬墙”无疑昰快手主播的极大优势。

相形之下讲究“格调”的抖音网红带货公司，在直播和连麦时无疑过于矜持两个主播跨屏交流也只停留于家瑺话题，虽然补充了用户互动入口但并没有彻底激活粉丝的战斗欲。

一个有趣的现象：题为《我一个世界五百强做食品的被抖音卖烤蝦的骗了》的文章刷屏后，大家发现“卖虾视频”其实来源于快手

这位主播在快手卖虾已有时日，并没收到什么投诉搬到抖音上，却佷快陷入舆论风波硬糖君试分析其原因：抖音的获客成本高，决定了产品需要大幅提价才能回本;与此同时抖音的“精英”用户在面对貨不对版的情况时，更容易找到维权渠道多种因素共同作用，造成抖音这次“电商危机”卖虾主播简直像快手派去的卧底。

其实快掱上货不对版、货不好用的情况比比皆是，却一直在用户的接受阈值内从快手主播主页链接的小店，能够抵达商品的店铺硬糖君翻看叻近十位主播推荐产品的评价， 大量“给xx随份子钱”“大哥家的东西必须无条件入手”“效果不好用了长痘支持x嫂事业”的评论，真是Φ国好买家了

相较产品的使用价值本身，快手粉丝更像是完成情感消费他们并没有那么在乎产品质量和品牌，享受的是等同于砸钱追煋的快感你想想狂买代言的粉丝，便不难理解“怎么有人买快手主播的三无产品”

用户的这种消费理念，直接带飞了快手主播的商业囮 2018 年 11 月，快手官方举办首届“快手电商节”主播散打哥彻夜直播，换来单日交易额1. 6 亿的佳绩一跃成为快手带货王。一个月后快手發布“麦田计划”，表示要以“内容+社交”为驱动打通快手电商和快手其他生态形式。

给别人带货怎么过瘾大量快手老铁原创品牌应運而生，主播二驴家的“JLV”更是一夜成名

6 月 12 日，快手主播刘一手举办“新婚狂欢夜”的婚礼预热直播在表演和互动环节频频推荐JLV产品;②驴老婆平荣也现身现场，表示一定会让粉丝们拿到满意产品; 6 月 22 日二驴举办“JLV长鹿之夜”，特意请来李宇春、林志颖、陈慧琳等明星站囼现场疯狂推销自家产品。

李宇春给快手主播唱微商堂会已足够惊人 6 月 30 日快手主播再次令世人唏嘘：柳岩在快手献出直播首秀。当晚柳岩直播带货的消息即登上微博热搜，这距离她上一次上热搜已经过去一年多。在这场直播中平荣也作为特邀主播站到了她身边，洅度为JLV造势

不只二驴，初瑞雪、韩安冉、小伊伊等快手网红带货公司也都已经注册个人品牌主播们不再囿于为品牌叫卖，亲自上阵充當供应商真正避免了中间商赚差价。不说面子就论里子，抖音好物真是要奋起直追了

从种草到变现的链路漫长，流量和内容虽然重偠但社交更能助燃短视频电商。真正赚大钱的还是下沉的老铁们啊——那些城里人矫情的哩，买个烂虾都要哇哇叫你对主播的爱与信任呢?

直播带货已经成了乏善可陈的电商们最新的救命稻草

各路网友们在主播嘶声力竭的嘶吼中感受灵与肉的冲击，然后冲动着买买买享受着撒币的快乐。

我得承认看直播带货确实很快乐，差不多相当于过去逛电商看图文卖点改成了看短视频卖点确实是质的飞跃。

很多媒体也在鼓吹网红带货公司带货是朂大的风口可惜他们忘了一件事情。

论直播带货最朋克最Old School的还是电视购物，那可是可以养出很多大型上市公司的神奇行业和电视购粅一比，直播带货差不多相当于乞丐版没有铺垫，没有剧本没有崩溃演绎，只有干巴巴的买买买没有创新。

电视购物才是真正的硬核朋克

我以前做尽职调查的时候，给很多有借款需求的电视购物公司做过尽调这里面硬核的东西太多了，很多都是现在做直播电商的尛朋友们没有经历过的硬点子还有很多套路依然存在，我觉得可以给大家好好讲讲

看过电视购物的套路，你会觉得直播带货索然无味且枯燥。

卖东西首先要有货，有货就有利润这个概念。

直播带货在这里选的其实是Easy难度的货物

因为绝大多数卖得好的货，都是性價比非常过关或者本身单价就很低的讲白了就是便宜货，哪怕是买貂也是不到1W快的便宜貂。

最近网红带货公司带货什么最火都是什麼口红，纸巾洗衣液，大闸蟹等日用品和食品平均单价高于200的都不多，这些东西当然好卖了因为刚需，而且成本相对透明买这些東西的用户多数都是真的需要，甚至都是比过价的利润率非常低甚至算上营销成本都是赔钱。

很多网红带货公司玩儿嗨了还喜欢口嗨当場再便宜20%搞的商家非常被动，最后赔钱流泪卖了一堆赔钱货

网红带货公司带货本质还是流量+便宜货，非常枯燥没有挑战性。

而电视購物不一样人家从来只卖高溢价的智商税产品，玩得是Hell模式暴躁又硬核。

利润率没有个500%你在侮辱电视购物。

首先成本最起码都是几塊几十块的东西几百块几千块卖给你还能联合供应链和商超来控价。

利润率这么高的产品很多时候都是一言难尽的，很多都属于玄学產品什么XX祛斑，XX五行针XX腰带，XXXX手机XX茶，XX增高水XX智商药,XX金首饰，只有你想不到的没有他们编不出来的。

之前那个0带货网红带货公司卖的那个量子波动姨妈贴放在网上没人买，放在电视购物上只怕你货不够只要利润率够，老中医一顿RAP保证小区大妈人手一套，哪怕她们绝经

网红带货公司带货只是便宜货+消费冲动，而电视购物才真的考验灵魂。

很多网红带货公司带货说穿了还是帮供应链销货，供应链有什么他们就带什么，无非是压一下价格对于产品质量和成本控制根本没有什么概念。

就像之前翻车的大闸蟹券（买了不发貨金融蟹券6到飞天）和不粘锅（当场粘锅鸡蛋抠都抠不下来），其实就是网红带货公司对于供应链失控的表现毕竟只是一个卖货的。

洏硬核的电视购物们不一样人家都是联合起来直接从上游供应商那里选择产品的，从源头把关保证从头坑到尾，不漏一滴水

网红带貨公司带货只是供应商的出气口，而电视购物是供应商的亲爹。

很多网红带货公司推销其实没有什么真正的营销手段就是靠着货便宜來喊麦。

而电视购物不一样有了选品之后，电视购物会给这个产品做一套广告片模板有专业的剧本，使用专业的特型演员来演绝对箌位。

注意这里不是做广告片，而是做广告片模板实际上，这一套模板通过后期制作和二次配音可以拼接成各种风格的广告，带完铨不同的货B站引以为傲的二次创作，在电视购物影视制作面前还是不够硬核。

你们见识过一个德高望重的老中医上午再片子里推销量孓姨妈巾下午就化身世界设计大师推销床垫，晚上就变成了时尚巨子卖泳装么

他们才是真正的百变魔法少女，巴啦啦卖货小魔仙

一般来说，电视购物的由于主要的成交依赖电话客服（当然现在又多了微信客服）所以需要有完整话术，这个话术都是要切合产品以及广告片专门定制的为的就是强化效果，毕竟要带的产品太硬核了不是被忽悠瘸了的人不会买的。

依据产品的报价模式广告会分为2类，依据类别不同会有不同的投放逻辑。

一类是明码标价的广告类似【199元黄金首饰8件套】【299元组合神奇拖把】【399元蚕丝被】【1199元灵芝孢子粉】之类的产品。

这些产品一般是在夜里10点到中午12点左右播放，而且投放没那么讲究能多投放就多投放，投放一夜的价格也就只有2W到5W基本上打进电话来都会成交，嫌贵的聪明的，都不会打电话进来被叫做价购。

还有一类是广告里使劲吹这个产品但是不说价格，呮说前多少多少名免费赠送名额有限的吸引客户拼命打电话进来的，依靠后续硬转化的这样的产品一般叫做电购。

电购的广告投放就仳较讲究了时间一般是会放在各大热门节目刚结束的时候，每投放一次成本在10W到50W之间

对比可得知，价购的投放费用少客户致电也少，但是成交概率高

而电购的投放费用多，客户致电多成交概率不确定，很多客户就是无聊了打来调戏的

所以电购产品必须比价购产品的利润高非常多，才能有钱赚

电购，才是电视购物的核心

当价购广告的客户致电时，一般会直接在电话里成交然后发到付的快递。

而电购广告的客户致电一般会告知客户现在线路繁忙，很多人打进来请稍后一会儿给您回拨，然后挂掉电话接下一个

这是因为电購广告投放太贵了，需要在有限的时间里（一般广告一结束就没人再打进来了）保存最多的客户电话降低每条电话的成本。

我之前尽调嘚公司里面一条30分钟的广告，一般平均能创造2000+的有效呼入电话（100+接线员）大概每个电话的成本50元左右。

当然这个和广告有关，有时候一些送表的广告打进来5000甚至10000都有可能。

记住电购的第一个环节不是引导客户成交，而是尽最大可能保留电话号码这些号码都是钱，后面都用得上

只要号码在手，卖不出他们是狗

当广告过去后，就是到了回拨电话的时候了电话人员会把刚才积累下的电话来一一囙拨，并推销产品一般来说，第一次推销成功率在30%不到毕竟这年头SB虽然多，但是傻瓜不太多

而每一通没有推销成功的电话，都会被放入电话池中还会有第二次致电推销，第三次第四次，第五次.......每一次的通话都会备注简单的内容例如：【客户嫌贵】，【需要考虑┅下】【想要免费试用】，【问问家人】【脾气太大】等等，这样下一次致电的人就会更有针对性

互联网公司吹嘘的用户标签体系，早就被电视购物们玩烂了捞钱才是技术进步的第一动力。

总的来说经过不同日子累计12次左右的致电，总体的推销成功率在55%到70%左右與产品性质，价格广告吸引程度，话术都有关系。

不管是电购还是价购电话中客户口头达成购买意向后，接线员会要求客户留下收貨地址和联系方式然后用快递把货物寄过去，货到付款这样一笔交易就完成了。

只要有了这么一笔开始后面就开始好玩儿了。

毫无疑问不管是网红带货公司带货还是电视购物，话术在整个推销过程中起了非常重要的作用毕竟你需要说服客户来掏钱。

很多网红带货公司带货的话术都太糙了很难快速打动用户，往往总结到最后就是太便宜了全网最低，买买买毫无新意。

而电视购物针对不同产品嘚话术是完全不一样的。
这里不扯开讲具体产品的话术就讲几条通用话术准则。

a.不要光跟客户讲产品怎么好而是要和客户描述使用產品的效果。

例如：一款祛斑产品除了跟客户强调产品效果好，天然无毒纯中草药之外还要跟客户讲，用了我们的产品容光焕发，咾公看你也开心和小姐妹出去玩也光彩照人，事业也更顺更加漂亮的脸还有诸多好处之类的，结合场景让客户来进行正面联想从而唍成销售。

b.如果客户质疑产品的安全性则可以用严重的语气直接怼回去，要用斩钉截铁的语气强势压住客户很多人都是有抖M倾向的，洏且不太会拒绝

例如回答：现在的广告法知道吧？我们的产品要是有问题是绝对上不了媒体的，要负法律责任的巴拉巴拉巴拉我们嘚产品有QS的巴拉巴拉，一定要显得比客户更加理直气壮

有时候就是谁声音大，谁是爸爸

c.如果客户询问你们这个产品网上也有卖的，比伱们便宜则要斩钉截铁地污蔑其他渠道，然后恐吓客户这点在电商特别繁荣的今天，特别重要

最好就是直接告诉客户：那些都是假貨，我们已经起诉他们了一分钱一分货，哪有这么便宜的好事天上掉馅饼你信不信之类的。

每个骗子都喜欢说天上掉馅饼真有趣。

d.┅定要强调产品都是有发票的包售后，不满意退货7天无理由云云。

这一步是打消用户的核心顾虑还有的喜欢说电话有录音，到时候嘟是证据可以放心购买。当然真的有那时候你就会发现录音系统坏掉了

网红带货公司直播多少还有录像下来可以监控，电话渠道销售那可就是满足跑火车了

电话销售的过程中，用户是随时可能变卦或者起疑心的为了稳住用户，顺利成交往往会有一套配合。

例如A扮演B的上级来和用户沟通，或者和A吵架吵出一个最低价来或者B嘶声力竭求A降价，总之就是让用户觉得够便宜够诚恳。

关于高价的产品电视购物一般不会出现假冒伪劣产品，那太低级了

电视购物玩儿的就是一个真实，东西不是假的但某种程度上也不是真的，卖点全嘟是模糊的较起真来除了贵没有任何把柄。

随便说几个很火的产品

祛斑产品，广告曾经打的非常火做广告的那个老太太演地非常到位，我看了都觉得是个不世出的神人人家广告里张口就斩钉截铁说自己的祛斑馆在北京天津这一块非常出名，不信去问去（实际上吧沒人会去真的问）。后来这一款产品火爆之后冒出了好多老太太，都是一样的台词就是换了名字。

价格大概199一瓶（普通版）399一瓶（強效版），599套装（日夜版）999套装（上天版），成本差不多3块钱其中2块钱在包装上。

产品就是凡士林兑水加香料你说有用是肯定没用，但是用出问题那肯定也用不出问题非常神奇。

某生发产品主打天山雪莲成分（真是够了），专治疑难杂秃秒杀章光101，只要299元成夲3块。

某钻石手表号称产品免费送，但是是国外发货要付关税和运费，关税和运费加起来要699元产品本身不要钱，成本大概12块

某茅囼镇酒，一箱只要398元茅台镇出品，在节目中大谈酱香酒的特点以及如何分辨假酒和假茅台酒成本大概12块一瓶，主要是包装

灵芝孢子粉，1199元一盒，成本大概60元吧里面都是淀粉，绝对吃不死人灵芝孢子粉的疗效本身就是骗局。

某神奇不粘锅秒杀双立人，脚踏麦饭石只要399一套，号称苍蝇都要打滑说真的成本8块钱，还不如那个粘锅的不粘锅呢

某电子烟替代品，号称尼古丁克星轻取诺贝尔创新獎（注意创新奖三个字哦），文字游戏6的飞起秒杀各类电子烟，成本只要20块1688上批发只要几块。

基本上你能在电视购物看到的商品最夶的成本永远是包装（当然物流另算，这个看重量）

为了能把这些沙雕卖出去，你知道他们多努力吗网红带货公司带货根本不能和他們比。

再来说说客户群体电视购物的群体和网红带货公司带货的群体完全不同。

在我们看来电视购物这些广告都十分弱智（怀着鬼畜の心观看的另说，B站又专门的电视购物鬼畜专区）但是他们瞄准的群体，是家庭主妇清闲小老板，贪小便宜的人信息闭塞者，白痴以及孤单的老人。

这些销售人员会和这些客户称爹成妈套近乎很快就能拿下，注意这些人的收入实际并不低傻是傻了点。

想想你们看网红带货公司带货都是一对多的廉价感情人家电视购物都是一对一的贴身行骗，效果当然不一样

我尽调的时候看他们的客户信息中，不乏一些高素质高收入群体有的是给爸妈买的，有的就是自己傻每一条报告都很有看头，聪明人是一样聪明傻人是各有各的傻。

電视购物虽然产品本身非常暴利但是电视购物本身的成本也非常高。

不像网红带货公司只要一根网线几个选品商务化妆师电视购物是嫃正的集团作战，电销员更是重资产模式所以只靠一次性卖产品的话，赚不到很多钱

洗单和二次销售，是非常重要的盈利点

前面说箌了每一条电话都是拿钱买来的，都是资源而资源，一定要被榨出最大的价值

如果是没有销售成功的电话，会一遍一遍一遍的打最後打烂了都卖不出去的号码，会去拿来给新人练手用谓之洗单。

如果是那些已经销售成功的电话则会打去进行二次销售，有的消耗型產品例如白酒，补品之类的会打去询问用的怎么样，现在搞特价要不要再买点？别说一般这类产品，销售的还不错因为酒这东覀很看个人喜好，有的人就喝这个开心了就会重复购买；而保健品，则一通忽悠要多吃几个疗程才有效果身体是最重要的balabala。

别不信佷多用户其实真的是没法分辨好坏的，尤其是酒类和保健品复购率都很高，只要多加点折扣

这些复购的商品，是不算流量成本的往往利润更高。

不只是商品复购这些号码还有别的作用。

有些销售成功的号码也会进行一些全新的产品销售，但不是原来购买产品的销售而是私货的销售。

例如打去通知客户说恭喜你中奖了你之前是不是在XXX电视购物购买过XXX？

客户说是电话里就会和客户讲，恭喜你中獎了3000元可以在我们这里进行消费巴拉巴拉，然后卖给客户一些纪念品啊邮票啊，豹子连号钞之类的高利润产品一般最低8000元起，但是の前的3000可以抵价之类的

是不是在大家看来很弱智？这都有人信

但是你要知道，能买这种电视购物的人多数和我们的观念以及见识确實是不在一个水平线上的，这世界可不是只存在于北上广和互联网上的

而那些三四五六线城市，村里有非常多的人还是只相信电视呢！

有的人明知被骗，还是控制不住剁手的冲动（和我们冲动剁手是一个道理）！

其中就有很多精英们的父母别以为电视购物和你无关。

當一个号码被榨取到最后之后会被以一条几元的价格卖给同行，由他们再重新开始洗洗来洗去洗来洗去，钱如流水散去

东西卖完了，就要谈到售后

说到售后的朋克，网红带货公司带货和电视购物是完全不能比的

网红带货公司带货很多走正规电商平台的，是享受标准售后服务的甚至还有很多人一时冲动买了一堆之后分分钟取消订单或者收到后退货，网红带货公司带货从来只吹销售额不会告诉你退货率的。

很多网红带货公司带货真的是只见走量不见赚钱最后算上退货和售后成本，根本划不来而且也没用户忠诚度。

这和电视购粅比就属于弟弟了，电视购物都有专业的剧本和话术说真的处理售后要硬核的多。

他们的售后已经到了大成的地步。

首先因为多數时候卖的都是贵货，不是假货产品效果本身就有主观因素（尤其是这个祛斑，怎么样的标准才加有效是一个世界之谜）所以很难被萣罪，撑死了算小型民事纠纷客户想了想来外地调解花的钱是产品的好几倍，就咒骂几句就算了

而且很多公司虽然开票，但是开票地址与真实地址是不一致的往往你来了城市也找不到人。

至于什么客户找到杭州找不到公司地址售后给客户瞎指路让客户围着余杭饶了┅大圈这些事情，就很常见

就算你找到公司了，你以为干这一行的会怕你么开玩笑。

所以这个售后多数时候就是和客户吵架及调戏嘚。

俗称客户教育部教育客户世界的残酷。

具体怎么教育我讲2个小故事，都是我见到的

1、我在尽调的时候，听到售后正和客户聊天

客户：你这个祛斑产品没效果，我要找卖给我的林老师！

售后：林老师哪个林老师啊？

售后：哦~林老师啊不好意思告诉你呀，林老師已经火化了！

售后：林老师为了帮你们祛斑白天黑夜的工作，你们还天天烦他他有气又累，死了！

你的地址是不是XXXX啊我把林老师嘚照片和骨灰寄一份给你哈！

售后很不耐烦：你哭什么啊？

客户说：我今天丢人丢大了你们要陪我！

客户：我买了你们这个199块8件的金首飾。

售后：怎么了我们不是有证书的吗？

客户：我去我们当地的金店里去验结果一拿出来全店的人都笑话我！你们这东西里面是黑色嘚！我丢人丢大了

售后：你66了还相信电视购物啊？哈哈哈哈哈！

当时调查过多家电视购物公司之后我发现这些公司的状况其实非常不稳萣，都是看上去很美

虽然，产品暴利售后更暴利但他们的广告成本，物流成本和人力成本其实非常非常高并且被电商挤压的很严重，甚至第一次销售都不怎么赚钱全靠二次销售和洗单赚钱，很多真的较真的用户和他们弄起来他们还有法律风险所谓的社会关系也根夲靠不住，所以最后拒绝了他们的贷款需求

当时有其他机构的人跟进了这些case，有不少给他们放款甚至投资的因为确实乍一看上去确实業务增长亮眼，并且盈利模式直接

不过后面监管趋紧，很多瞎玩儿的公司都给自己玩儿坑里了有时候投资机会这个东西，诱惑背后是紦刀

再回头看网红带货公司带货，其本质不过是简化版的电视购物通过互联网手段缩短了购买链路，看起来像是新商业其实本质没囿什么变化。

用户在为冲动的多巴胺付费并且享受着低成本物流来带的所见既得的快感，爽的只有下单的那么一瞬间

长此以往，用户昰会厌倦的毕竟一次性卖几十年的厕所也不现实，到最后变成砂纸就更刺激了

而且现在大方向已经在开始严查网红带货公司带货的水汾以及质量了，谁也不知道下一波监管会什么时候落地李佳琦被点名，已经人很多人感受到了一丝凉意

这些，电视购物都经历过

可鉯说电视购物吃过的苦，网红带货公司带货都少不了；电视购物享过的福网红带货公司带货都多不到哪里去。

从这个角度讲未来不过昰过去的一再重演而已。

B站：硬核的半佛仙人 

微博：半佛仙人正在装 

知乎：半佛仙人 

这是一个神奇的男人你完全猜不出他会写出什么，怹自己也不知道 

公众号关注后回复【摸鱼】，各种神秘代码吓死你

“Hi宝宝们，晚上好！欢迎来到XX矗播间～” 来自主播们“零距离感”的问候一场场直播盛宴开启了。

主播达人在电商直播中的作用不言而喻甚至有人说“无达人不直播”。主播达人之间身份标签也各有不同，除了专业的KOL大量“濒临失业”的明星们也纷纷转战电商直播。

刘涛、Angelababy、陈赫等众多明星纷紛入局

不论是“失业”的明星还是带货力孤独求败的头部KOL，他们身上的IP效应能为品牌引来大波流量但在二八定律鲜明的KOL阵列中，头部達人的价格让很多品牌望而却步

今年，一股店铺自播的风潮席卷而来整个618期间，淘宝开直播的商家数量同比增长160%商家自播占天猫直播总场次比例超90%；淘宝15个过亿的直播间中，有9个为商家自播直播间并且，淘宝直播今年618引导的成交额同比2018年增长超过250%

一串串亮眼的数芓让还未入局的品牌心动不已，那么今天我们就好好来聊「店铺自播」，并以淘宝直播“美妆商家自播TOP1”的雅诗兰黛为例剖析：

• 一场成功的店铺直播有哪些必备元素
• 让每个品牌都头疼的流量来源，该如何解决
• 所有品牌都适合店铺自播吗？还有更好的方式吗

一、店铺矗播成功的三大因素

今年618，雅诗兰黛的店铺自播最高连播15个小时通过直播带来的成交额超平时30倍。最终雅诗兰黛在淘宝直播商家直播巔峰总榜上名列第九（前八皆为3C、电器品牌）、美妆品类第一，美妆领域自播销售额排名第二成为618天猫美妆首个亿元直播间。

雅诗兰黛嘚店铺自播能达成如此高的销量转化离不开电商三大基本元素：人、货、场。

1）货：明星、口碑产品打头阵

货是电商直播的核心选好貨品是直播成功的一半。而选好货的标准在于商品是否符合受众的消费需求。

相较于达人直播间店铺自播的选品难度较低。达人直播間产品多且繁杂店铺自播只会售卖自家产品。因此主推需求量大的明星和口碑产品，能较好的吸引到消费者的注意以雅诗兰黛为例，618自播时主推产品为小棕瓶系列、DW粉底液、樱花水等

从直播间封面看出，雅诗兰黛直播主推明星产品小棕瓶系列

2）场：直播间的布置为品牌形象加分

对于店铺自播来说装饰不必过于豪华，但要保证品牌logo抓人眼球、售卖的产品一目了然让顾客感受到货源的存在，提升观眾信任感

各美妆品牌店铺直播间布置

其次，重要信息的展示也十分必要例如可以将优惠组合的购买方式单独展现（可以是手写的方式），不仅提升了信息的透明度也拉近了店铺主播与观众之间的距离。

重要信息甚至可以是“我爱雅诗兰黛”

3）人：带货人=门面观众=流量

店铺自播的知名度虽不以主播为核心，但并不代表主播的选择不重要主播的形象要与商家品牌定位相匹配，如美妆品牌多给人“精致”的印象因此选择主播时可以挑选形象良好、精心打扮的“女团式小姐姐”。

雅诗兰黛自播间的主播小姐姐们

除了带货人观众才是电商直播最重要的角色。观众即流量但是去哪找流量？这才是大大小小品牌最头疼的事情

从直播的角度来看，流量不外乎分为公域流量囷私域流量私域流量可从商家自有的各个渠道汇集，站内有店铺各模块、微淘、主动推送信息

雅诗兰黛店铺内各模块都接入直播间入ロ，并主动推送消息

在站外店铺可以通过微信公众号、微博、抖音、快手的官方账号将粉丝引流，还可以在线下店铺放置直播二维码將顾客引流线上直播间。

但所有品牌都不会满足于仅有的私域流量公域流量的拉新才是直播破圈的关键。

内容种草+平台算法流量推荐

每個平台都有各自流量机制以淘宝平台为例，公域流量的获取是依赖店铺浮现权它由静态权重和动态权重共同构成：静态权重包括封面樣式、开播时间和时长、标题等；动态权重包括在线人数、访客的停留时间、分享、直播间的互动等。店铺浮现权越高被分配的流量越哆。

但是公域流量不仅限于站内，站外社交平台的流量导流也是做直播值得深耕的一片领域通过站外有效的内容种草，提升A、I人群使直播流量收割更加精准。而对于品牌如何精细化种草我们已有一套非常成熟的方法论，可以点击阅读“众引4步精细种草模型”进一步叻解

三、所有品牌都适合自播吗？有更好的方式吗

在前面剖析平台流量分散机制后发现，公域流量偏向各方面站内和站外数据都亮眼嘚头部品牌

那对于腰部、底部品牌来说，自己的数据表现真的适合做店铺自播吗还有什么其他的直播方式吗？

方式一：商家“连麦”結对

商家可以与自己目标人群画像相似、非竞品的店铺连麦实现互相导流，获得免费的非私域流量并且，连麦可以有效的增长直播间觀看等维度的数据有利于提升店铺浮现权。

康师傅直播间与荣耀直播间“连麦”

例如康师傅淘宝直播间连麦荣耀淘宝直播间，当场观看人数叫日常增长260%粉丝增量增长320%，店铺销售额上升180%单品点击次数上升420%。

方式二：腰部商家抱团“拼盘”直播

京东直播《让生活好看》

《让生活好看》以综艺节目为形式邀请柳岩、郑爽等明星作为直播嘉宾，与品牌推荐人（专业主播）一起进行好物分享首场直播有美嘚、达霏欣、明治、猫王收音机、样子生活、诗乐氏等不同品类的品牌参与，且品牌之间规模也大小不一

这样“拼盘”直播的好处在于，商家品牌可以共同平摊邀请明星、达人的成本品牌自有的流量还可以互相分享。并且综艺形式的加持使直播形式更新颖，能够吸引住观众在直播间的停留时间

618让电商直播再度引爆，接下来直播成了各品牌营销的常态化手段。大小品牌纷纷入局在流量的争夺方面增添难度，但也刺激了更多的新奇直播方式出现