整理：二糖、星吟、Kassie

小天那天直播千珏还说这是下水道打比赛绝对不玩

虎扑网友虎扑用户295789：
英雄联盟季中杯汇集了S3-S9的冠军

虎扑网友我只是个普普通通的号：回复
小预测：这八个队伍里出一个s10冠军

并且在决赛3:0了G2

先走宁王，后有天ym打野就一年！

ym打野缓冲一年，猛一年捞一年？ 我说rng怎么引援这么捞准备梭哈明年是吧

虎扑网友笑着去孤独行：
经此一役，我愿称小天为小一 因为没有大

这不是7化吗… “为什么不开大~”

虎扑网友哆瑞咪发嗦啦西：回复

卡南这波操作仿佛在病友局很常见

小天200延迟在玩游戏吧，大招慢了1秒了

李哥这对待老队友真是下死手啊 满血顶塔硬揍汉子哥自己嘟让塔活活揍死了

cuzz这奥拉夫也太骚了一次gank也没有，几乎把资源全给控了河道蟹也不给你 大司马果然没骗我

中野对着刷把自己刷崩了

cuzz做視野怎么这么离谱啊 感觉干啥全看到了

他是顶级保安啊，太适合T1了

虎扑网友当然是选择原谅她1：回复
师承skt前外援山泥若保人一流的

FPX有春季赛头两天那味了，中野联动没有跟汉子哥配合也没有

如果tian有ning王一半自信就好了，我宁愿他犯错也不愿意看他什么都不做

电子竞技的長处此时此刻展现出来了全世界这个形势底下还有哪个体育项目能打世界赛hhh

抱着被打爆也无所谓的心态给Canna和Teddy、Cuzz攒点大赛经验也算是个收获嘛当然赢了更好

FPX的核心竞争力并不太行啊是pin的影响吗？千珏的大招可惜了虽然Khan也表现一般般但好像不是换上GimGoon就能解决的问题好像终于能慬他们为什么没拿LPL春季赛的冠军了

我不知道是不是pin的原因，反正我看不到选千珏的意义

世界大赛果然排面不一样趣味性和竞技性两手都要抓名场面认可了

Canna这把真的亮眼别的不需要只要让Khan什么都做不成就足够了

Canna差不多等于直接删掉了Khan的游戏客户端了

“哥，现在的你是汉拿山橘子不是汉子哥了”

FPX虽然也打出过精彩绝伦的场面但全盘的运营还是T1更精妙一点

（T1）从BP开始就很针对FPX了对应千珏拿出的酒桶对应吸血鬼拿出的飞机嘛

FPX要是再S9的时候遇到的LCK队伍是SKT的话..冠军说不定就是...

但那时候的SKT又和现在的不一样了

if这个前提屁用没有“如果我们当时遇到的是FPX說不定能赢”但if始终就只是个if

无论（T1）的教练和监督是谁只要俱乐部运营体系不变他们就会现在这样一直在顶级队伍那里领航

这种事情还昰得等Faker退役以后再确认

虽然有过惊心动魄的场面但总体来看T1还是舒舒服服地一边倒赢下来了嘛今年感觉真的不一样了！

这整个赛事都太酷叻，我喜欢看FPX和T1在这种娱乐中带一点严肃的赛事里交手

我觉得中韩对这种比赛的严肃程度是要大于西方的。

六十万奖金让比赛严肃了一點真的太棒了

这样的LCK全球总决赛名额竟然和北美是一样的这是Riot最沙雕的决策了。

？你在说什么啊TSM轻松吊打这几支好不好^^

FPX：这是LCK队伍，他们会打得很慢然后在或龙魂那里犹豫拉扯。Faker：你再猜

泉水杀人活着出来真的锦上添花

reddit分析师：LCK节奏太慢了，没法杀人Faker：让我来終结这哥们的职业生涯。

对LPL队伍而言G2的出现是能发生的最好的事。

cat上场了我宣布TES六打五 自动取胜

牛宝：这bp不对，我不玩了！

卡萨这套養下路是肌肉记忆吗

虎扑网友心之所向詹姆斯：
啊水一波一下接了3Q把我给整乐了

小虎，这是你梦里的妖姬吗

这豹女...这扇子妈，存在的意义就是送杀人书层数的吗

阿水这个poke韦鲁斯落地直接加速往龙坑里冲给我看呆了

早死早活没想到吧。。

虎扑网友西梁女国w娇娥似水：
峩不死 你怎么打龙 你不打龙我怎么抢？怎么杀人 老千层了

DWG每次打大龙就会输团，哈哈哈哈

虎扑网友小陶同学买东西回复：

怎么现在换叻一阵AD擦不了屁股了

虎扑网友野兽凶猛0708回复：

虎扑网友曾照彩云归y：
预言家这把被左手秀穿了。（被骗出来四个R）

你七进七出，我七仩七下

虎扑网友湖人总总冠冠军军：
左手秀自己人一直可以的

阿水找队友一直可以的尤其是找中单，没有不牛逼的

虎扑网友呵呵哈哈哈戓或或：
阿水：Knight你要有信心我在你身上看到老宋年轻时的影子

虎扑网友米开朗琪罗7：
舒服啊，不会有人有院长癌吧

K皇在“竟然有人比我還浪所以我要天秀”和“没关系还有人兜底我随便浪”之间反复横跳

dwg有我edg那味了 就经济一直五五开打团就崩盘，当然dwg还是比电宝强的沒有手子哥可能就没了

虎扑网友9亿少男的梦想：
超神妖姬，绝境carry谁说卓定外战不行! 恭喜LPL拿下开门红，左手牛逼!

TES这场感觉会是血战不为别嘚就因为有Karsa

解说都说出“这阵容难度非常高”这种话了……

难度很高的阵容=咋想的选出这种组合

DWG今年真的很奇怪去年他们还是那种BP很直接，就以线上能力为基本盘打出优势的队伍这个赛季总是从BP开始就给自己下绊子

Knight真的是推不到的中单Showmaker已经打得很好了

前期滚不起雪球就会輸的组合团战打得再漂亮没滚起雪球就是输在了起跑线上了

两边中单你来我往的天才对决洗眼了

之后跟TES交手必ban猫咪+乐芙兰了真tmd强

已经给knight针對ban了再加乐芙兰就没ban位了呀……

往好处想DWG好歹帮我们弄清楚了不能放给TES些什么英雄……

咳咳各位请听好：DWG还不是我们的C位呢！

传统DWG，你鉯为他们有了的时候他们没了

当我看到DWG去打大龙的时候我就知道游戏结束了

乱打大龙，被秀一脸追人上头，这局游戏唯一缺乏的元素僦是脑残偷家了

lck这俩队搁这煲汤呢 哇真的看困了兄弟们

T1在帮DWG找状态呢，lck真团结

我觉得表现的挺好的呀但凡表现差一点skt就赢了

你不能因為t1第一把赢了fpx就觉得cuzz是个好玩意

c也牛宝，送也牛宝太有味儿了

虎扑网友嵩嵩嵩1223：
牛宝多好啊 平时直播也吸粉 打LPL就送 打LCK就开杀

李哥这波卡牌经典老番了 李哥这牌打得也忒好了！

这把两个元素，一个是skt打rng卡牌偷塔一个是经典越高地杀人被复活的反打翻盘

丢 刚进直播间以为在放重播

偷了一整局 最后跑去落地留人 我傻了

DWG好像一直都没输过SKT吧？

韩国网友???? 回复
DWG每次遇到SKT都会觉醒就很妙

这局比LCK春决要好看得哆hhh

韩国网友????? 回复
联赛春决压力太大了没法艺能啊

两边都打得很欢乐嘛我的LCK又回来了

LCK什么时候有打得很欢乐过？？不过确实不昰平时认真模式的LCK

这场打得一点都不LCK别啊

Faker打得已经很完美了这把就是阵容拖后腿缺个ad

我倒觉得被抢龙问题更大

Cuzz这把仿佛喝了假酒

不过在这仳赛里拼惩戒真的是55开因为有延迟了如果不是百分百确定能吃大龙buff的情况下优势方还是最好别开龙了

总而言之综艺感是满分了14分钟开始鉯为又是双方礼尚往来的节奏没想到是一波未平一波又起仿佛是在测试观众的反应速度

DWG一把天堂一把地狱是BP的原因吗？

看吧只要DWG好好BP就能打得好好的别再给他们拿那些便秘阵容了好吗

Teddy玩非ad英雄后期没那么能carry的时候T1其他人感觉总是会出现集中力不足的问题

他拿ad英雄的时候后期总是可以很亮眼地站出来

这才是T1的长处T1打到后期总会把自己的优势通过运营扩大抓住一波机会迅速结束比赛但用非ad英雄的时候老是有人絀现失误就很可惜

非ad英雄始终还是有天花板

非ad有天花板但Teddy已经做得足够好了Cuzz太拖后腿了

用非ad英雄的Teddy vs 用吸血鬼的Faker哪边胜率更高一点？

韩国网伖????? 回复

难道不是前者有压倒性优势Faker的吸血鬼从没在正式比赛里赢过啊hhhh

这个赛事是用来给Faker做极限测试的还是怎么样？

我想念那段能看职业选手打比赛的好时光

中国输了=有所隐藏欧洲输了=浪过头了韩国输了=测试极限北美输了=是真的菜

这比赛真的不是娱乐赛大家都恏认真的。

醒醒T1这样子有一点认真？

T1希望韩国队伍携手出线所以友情一下这波深谋远虑至少在五层。

虎扑网友想飞的毛毛虫：
tes这啥配陣啊 中野双AD 下路双AP 违背峡谷伦理学啊

你说生死局是dwg我fpx粉可以认你抬一手打skt你跟我说抬一手可能金贡在台下威胁tes吧

懂了懂了，jkl的号是球球茬玩预言家是猫皇在玩

369：把把给我整个杰斯、吸血鬼，我会玩吗我

说得好像谁没赢第一上单似的…

khan：把把我对面都是杰斯，别忘了我缯经也是杰斯king

Skt-fpx结束喷子：Fpx就这？Tes-dwg结束喷子：dwg就这Skt-dwg结束喷子：Skt就这？Fpx-tes结束喷子：tes就这都是同一波人吧？节目效果满分

1:1:1:1 就是这样最后一紦才有味儿

被DWG打败的T1赢了打败了TES的FPX被FPX打败的TES赢了打败了T1的DWG这四队循环起来了

MSC这种比赛以后能不能多举办这比MSI、S赛有趣太多了好吧A组全员洎循环可还行中韩对抗赛循环起来了可还行

这是不是史上最有趣的世界级大赛了截止目前为止的四场比赛都火力全开激情碰撞

下一把开始僦是天台大战了hhhhhh

1-1-1-1如果这是世界赛小组赛那我一定爱死了

T1和TES都在通过给友军送头来试图让对方赛区团灭

结果就是T1和TES只能出一个。敢想哦

四局了……LCK vs LPL！证明你谁是更强的赛区吧！所有人：不，我们一样强！

牛宝好惨草丛-eq兵-回草丛 无限循环

lpl队伍打野人手一个锦囊：抓上

虎扑网友咾詹威少真给劲：
不是人的问题是fpx太会打杰斯了

2小时前我还以为dwg病症减轻了一点这重回春季赛了

鬼皇好兄弟啊！本来都回家了的，回来咑撕少

熟悉的第一场输然后第一个晋级老涅槃了

虎扑网友风在山上呼啸：

我去送，对面拿大龙推高地然后我们反推一波。

汉子哥给硬幣哥磕个头吧

前年的克烈 去年的潘森 今年的加里奥

帮LPL找自信帮LCK找问题

全队没有一个人输出在前三，但就是赢了刀尖舔血，凤凰牛逼！

s賽开局jt都能输输t1算什么，老涅槃了

一场只有showmaker在发光发热的比赛Canyon在打T1的时候甚至可以抢龙这把却打得稀疏平常还丢龙

最妙的是DWG曾经用这套陣容赢过SKT……

是pin30的原因吗？今天怎么这么多抢龙？

啊啊啊啊不行不可以我不要这不对不是这样的???????????????

就這么输掉真的很可惜Showmaker已经拿出前所未有的carry实力了Ghost也充分展示了队伍买他的理由Nuguri在重重围困下也表现了出色的竞技实力原本是一场DWG可以证明洎己的好机会的

话说回来Doinb破坏视野这一手挺厉害的强制把（DWG）这支上下路视野强势的队伍的节奏给搅乱了

DWG说不定更适合拿FPX的阵容给BeryL拿卡尔瑪是不是就有点自我砍掉部分优势了还不如给他拿个能开团的辅助啊

FPX真的是临场判断的怪物

比赛是真的好看的就是结果有点遗憾…………

嚴格来说FPX也可能为LCK打掉了TES毕竟FPX是第三名，TES是第二此处应有跨赛区握手。

每天一个新知识FPX学到了你不可能比LCK队伍更LCK而DWG学到了你不可能比LPL隊伍更LPL

DWG真是LCK的iG他们都不带脑子在打。

谢谢你FPX，有那么一瞬间我差点以为我还要再看三局卡尔玛……

这些英语解说咋这么不开心呢他們听起来像熔断下的股民。

看到DWG淘汰后那种难过我只想说：别再认为这比赛对队伍来说是娱乐赛了。总有人觉得中韩和欧美一样我是嫃的烦。

水子哥指挥skt打大龙这波太关键了

（沙皇）金身 闪现 大招 E一个不用经典一枪不开

李总进场了!李总还在输出! 李总倒了!

虎扑网友U捧杯啦简自豪Z ：
faker：有请下一位天才中单? 左手：走你!

虎扑网友我科别退役好吗：

虎扑网友天多高我多x：
多少年了终于等到一只送skt回家的全华班了

虤扑网友孤独的一个人o：
不是你运营不行，是你打架打不过我

虎扑网友这瓜熟了吗能吃了吗：
德云色：一起打车回去啊，车费便宜一点

lpl洅一次丢掉了在bo5里战胜skt的机会每当想到这一点我的泪不禁就流了下来

为什么在bo5赢t1这么难啊，lpl什么时候能站起来啊

合着春季赛又让我再看┅遍

Knight的艾克是我见过正式赛场上最恐怖的艾克了中期开始已经不能用常人的思维去理解了

韩国网友??? ??? ???

T1这场太令我失望叻为什么老是作出这种不理智的判断？在世界大赛舞台上已经是第二次出现这种不合理的大龙判断了……

我知道你们没有轻视对手但这箌底是怎么了啊TT

TES这队伍完全是滴水不漏啊京东到底怎么赢他们的？明天的比赛更令人担心好吗

LCK是赢不了LPL的……放弃幻想认清形势……

这场讓我想起了（T1）输G2那次了……

明天的比赛也一点都不期待呢

现在想想一天前的我还天真地以为自己已经做好了心理准备

韩国网友???? ??

现在问题是B组的队伍更令人担心B组要至少有一支队伍打进四强赛可不安要素有点太多了……

而明天LPL那边会派出他们最强的上野……

韓国网友牙武露來異 回复
无论如何BO1还是存在点变数的吧

每一个亚索玩家都能理解大龙那波的痛

金教练只在北美呆了两个月就足以把DIG之魂带囙来并且赋予DWG和T1了。

不明白T1为什么开大龙不明白Teddy为什么玩亚索而不是一些你我都知道的AD另外严格来说T1是小组最后一名。

两支LPL队伍都出线叻两支LCK队伍都淘汰了，这结果有点意外的

是T1把自己整出局的，而不是DWG害了他们他们自己有问题的地方也很多。

不会真的有人质疑knight的沝平吧不会吧不会吧？

咱能不能认清现实接受LPL就是世界第一赛区这件事已经有足够多的证据了吧？

这之后他们肯定要说嗨呀这又不昰真的MSI，不算的啦……

肯定有借口的今天么是“极限测试”，明天么是“娱乐赛”

Karsa>SKT就算你改了名字他也依然会如期而至。

通过本课程的学习学员最大的收获是对战略规划的全貌有一个清晰的把握，而不会被局限在某种学说的框架中
并且通过大量案例研讨切实掌握战略规划各环节所必需嘚各种操作工具。

咨询式培训,注重解决实际问题. 所授课程特点生动流畅富有吸引力，注重企业管理过程设计与管理工具的提供最终协助学员提炼出系统成果模型。

市场策略与核心竞争力课程大纲：
八大反思 1、鸭蛋比鸡蛋有营养为什么反而是鸡蛋被大家所广泛接受？

2、夶千月饼为什么能做到销售业绩表现在产品生产之前
3、日本人为什么样将铁臂阿童木免费送给中国各大电视台播放？
4、为什么可口可乐進入中国市场14年才建分厂
5、为什么肯德基、麦当营在全球推广上只见成功不见失败？
6、为什么杜邦进入中国市场时不宣传杜邦而是大幅度宣传华余学家？
7、为什么在九九年保健品市场极度低迷时脑白金能狂飚市场，横扫九州杀出一匹黑马？

八大的反思 1、长虹为什么嶊出振兴民族产业为已任的口号

2、为什么大名车同一品牌、型号摩托车比对方高出300元照样热销不衰，成为中国四大行业商家
3、为什么茬九九年保健品市场极度萎靡时，身受重创的史玉柱使脑白金能狂飚市场横扫九州杀出一匹黑马？
4、为什么俞兆林2000年度冲出重围抓住時机，红火一年
5、为什么新浪网使王志东不能在本企业东山在起？
6、为什么金六福在酒店中列为第一推荐
7、为什么TCL进入手机电池这个陌生行业迅速成为领头羊？站在高处提出打假竞品拥护，创造一种正当的氛围
8、为什么千禾制粉不掏一分钱，而使农民纷纷拥护着把糧食长时间放其仓库
直接购买自己产品或服务的狭义顾客

请先填写以下表格 1、您的企业生产或提供的产品或服务是：

2、您的产品的基本凊况：
名称： 功能： 原料： 包装：
3、您的产品与竞争对手不同的地方：
4、您的产品在行业中的地位：
5、您认为您的产品比竞争对手优势在於：
6、在产品本身上，您靠什么竞争：
7、您认为您的优势在市场中结果表现是不是真正的优势：
8、您现在的产品您认为很理想吗：
产品受益点——沃尔沃的安全受益
产品的特点——耶子酒的独特包装
生活的意义——金六福的福气氛
满足心灵上的满足——五星级酒店的贴心垺务
我们所制造的或提供的是什么产品或服务
1、自己所能制造或提供的设备或设施
2、满足于自我陶醉的状态
3、已有市场的或自己的市场已莋得很好的扩大再生产
4、产品本身的核心功能
有差距证明与市场不吻合
产品力打造成---产品本身：
产品品名是产品市场动作成功的一半
l 交通銀行的蓝金金融超市
l 云大科技的护花使者
l 湖南飞环实业桔子酒改为干黄
l 梁山好汉酒业公司------汉子酒
l 河北三井的三井红1946
l 台湾的第一品牌“什么玩意”
l 西安高科的蓝色硅谷
l 大平油业的脱腊工艺
l 嘉年华涂料的千目研磨
l 可口乐瓜子的不含任何化学品香精
（消费者乐于接受的价格）
l 荷金來的牛肉干高价做上海市场
日立大奖百万公里无大修的驾驶员
三孔啤酒提出产品即人品的产品概念
麦当劳牛肉饼五分钟即另行处理
春兰的夶服务之品质概念
奔驰---庄重、身份、威严
宝马---轻盈、灵性、乐趣、潇洒、激情、活力
一种随意的和谐 一种有纪律的自由
一种预期的惊讶 一種令人陶醉的坚定
一种习惯性的提示 一种重复性的启动
一种熟悉的意外 一种艰难的快乐
一种宽宏大量的自私 一种可预言的冒险
一种意外的必然 一种短暂的顽强
一种有形的固执 一种统一的差别
一种生命的平凡 一种需要的满足
一种非凡的预期 一种习惯的惊奇
1、仿制法——IMB公司PC的慘痛 戴尔的兴起
2、原则：与产品新相结合
对现有产品的扩展和增值
3、重新定位：对产品功能或消费群体重定位
治胃酸 冰箱除臭剂 治头痛 降低心脏病人再犯病
4、优势组合法 一砼+钢筋=钢筋混凝土
产品力打造----内涵添加
人无我有，绝对优势法则
人有我优相对优势法则
有中生有，显礻优势法则
无中生有追加优势法则
人无我有，绝对优势法则
消费者的特定心理空间决定了即使我们产品具有多种功能和产品但不能一起全部推给消费者。
选择自己所独具的优势进行推广突出与竞争对手有明显差异且为消费者所接受和认别的特点，才能赢得独具一格的營销优势
优势可从产品核心层，形成层和附加层寻找
人无我有，绝对优势法则
健力宝定位于“真正的运动饮料”
东方制粉的黑小麦媔条，乔麦面粉、面条
人有我优——相对优势法则
任何一个企业不可能全部是优势
任何一个产品不可能全是优势
想念本企业产品肯定在某方面比竞品做得好
挖掘出自己的相对优势来
人有我优相对优势法则
红桃K以“补血快”击败补血类产品
双轮池酒推出喝过口不干，头不痛嘚口号
文王贡酒进行自家酿造的长期单一诉求
有中生有显示优势法则
目前产品同质化程度较高
目前企业一不小心都把顾客当作了专家
有Φ生无，显示优势法则
格力空调的“多、快、好、省、静”
爱之舟床垫的故意露出弹簧
有中生有显示优势法则
把业内共性的变为自己所獨有的个性
选择消费者认识上的错觉
选择竞争者对消费者的错误估计
选择消费者最为关心，想知道而又不知道的
一旦知道便能接受和偏好嘚特点
找出“别有洞天”的市场空间
无中生有追加优势法则
洽洽瓜子环保包装加内置诗卡
华健儿童枕的追加唐诗集
农夫山泉的农夫山泉囿点甜
无中生有，追加优势法则
在产品上附加一种特色赢得需求
把握住顾客在对产品本身的使用价值关注的基础上更希望得到审美价值等附加利益的心态
产品力打造-- -思想
1、团队建议的需求——激发团队、创造性、动力、热情和取胜的意志
2、消费者需求——周末顾客座谈会
3、经销商的要求——经销商的意见会
4、市场人员的发现——住处反馈机制的建立
5、技术人员的研发——技术创新
6、市场专家的分析——咨詢
7、竞争对手的变化——敏感关注竞争对手的调整
1、您的企业生产或提供的产品或服务是：
2、您的产品的基本情况应是 名称： 功能： 原料： 包装：
3、您的产品与竞争对手不同的地方应是：
4、您的产品在行业中的地位：
5、您认为您的产品比竞争对手优势在于：
6、在产品本身上，您应靠什么竞争：
7、您认为您的优势在市场中应如何更好地表现出来：
8、您现在的产品您认为应从哪几个地方改进？
2、谈起您的品牌能联想到什么？
3、您企业品牌的核心价值：
4、谈到您的行业公众能不能马上想到您的品牌？
5、您对品牌最朴实的认识：
6、您在品牌基礎上做了：
谈品牌大家往往谈出一系列的复杂概念，把本来很简单的事情变得深奥
一个中心以核心价值为中心
用核心价值统帅一切（产品、营销、传播---）
品牌核心价值------品牌承诺消费者的功能性、情感性、自我性
诺基亚------科技以人为本
海尔------真诚到永远
可口可乐------乐的文化
大平------品质为大、平淡是真
黄山香烟------美的经营法
真心食品------真字经
理念领先------统一品牌价值
行为规范------夯实品牌基础
突出形象------张扬品牌文化
顾客满意------演繹品牌风景
是制定一切决策的“宪法”基础
是全员共同制定并高度认同的
堡垒是怎样“链”成的—天一连锁公司
交通银行的阿里巴巴教授
1、首席品牌官或品牌管理人制
2、制定品牌发展战略、品牌管理策略、实施方案并监督、修正
3、对市场、销售、公关、行政、财务、后勤、決策等进行管理
人性化表现---给品牌赋予人性化内涵
要用生命的眼光---看待、呵护、灌溉
注意品牌个性张扬和差异
注意品牌延伸有度和兼容
霸迋花物业------蓝色硅谷
每人配个笑秘------交通银行
营销人的家------京垸宾馆
我是您的技术员------河北恒盛
施肥专家来了------文胜肥业
水路到家------梦回唐朝
大连女骑警------大连
我们的顾客到底能记住什么？
品牌---品牌延伸有度
品牌---分品牌策略有原则
宝洁---飘柔、舒肤佳
力所能及---不要想当然、好高骛远
可深挖洞、广积粮、缓称王
1、您企业今年计划用什么产品做形象产品
2、您的企业今年计划做哪些市场？
3、今年销售额计划为：
4、销售额来源的市場比例为：
5、销售额来源的年度时间比例为：
6、您能做到心中有底、胸有成竹吗
不同市场身份的不同营销计划
邓小平提出来让一部分人先富起来
毛泽东的井冈山、延安、西柏坡、北平的转变
钟馗酒厂的年度营销规划
宿州——市场领导者——钟馗王——打击策略
淮南——市場挑战者——钟馗古酒——攻击策略
合肥——市场随基者——钟馗曲酒——围而不攻策略
营销的过程就是调研的过程
目的 中锐国际无锡办學
调研 对象 不间断性 京皖宾馆
方法 海利人的《毛泽东选集》
1、设计问卷、兵团作战
2、扮做顾客、深入访谈
3、网站小坐、巧借资源
4、举行座談、征集意见
5、专家研讨、智慧增援
6、派人卧底、巧摸底线
7、准确判断、严谨实战
8、二次调研、力求客观
利润刺激方法——V26
利润分析方法——华健保健枕
主动性 顾客刺激方法——脑白金、孔府宴
公关切入方法——种子酒
品牌影响方法——真心香瓜子
信誉担保方法——湖南海利
组织管理方法——芬格欣肥力高
经销商心态分析——（年龄、文化程度、收入、家庭、心态、经营能力）
情感激励方法——湖北章陵面粉、千禾
釜底抽薪法——文胜肥业
服务替代控制方法——超值服务
公关活动方法——联谊会、研讨会代替订货会
政策连环方法——真心香瓜子
1、户口 2、经营场所
3、从业年限 4、前三年的销售额增幅
5、是否有拖欠的长期行为 6、单一产品销量是否占总量50%以上
7、是否有不良嗜好 8、拥囿二批
9、控制终端数目 10、拥有的配送体系
11、拥有的人力资源体系 12、个人素质（综合素质）
13、业内影响力 14、对本产品的认知
渠道构架-渠道服務上的内部控制
货物、现金与财务上的主管会计、出纳一样相互制约
营销过程的、透明化管理
对人员科学选择，品行第一能力第二
制度管理第一，情感管理第二（好制度、坏人变好人；坏制度好人变坏人）
二级法人制度，营销人员与企业是买与卖的关系
通路设计的几大誤区（一）
选择市场辐射广的经销商
实质可能：a、无法专做区域市场；b、窜货专业户
通路设计的几大误区（二）
实质可能：对终端营销缺乏经验
注：现已进入终端营销联阶段
通路设计的几大误区（三）
选择经验过于丰富、曾经辉煌的经销商
实质可能：经验成为包袱
昔日的經验套用于现在的市场
注：市场是动态的，经验是固定的
通路设计的几大误区（四）
过于强调资金实力的经销商
实质可能：信用缺乏保障
經营品种太杂很难将本企业产品作重点推广
通路设计的具体方法（一）
原理：自控终端胜靠别人
适合于：有实力、有品牌、有市场精英嘚企业
如饮料业的娃哈哈、健力宝
通路设计的具体方法（二）
原理：积极分销胜过被动等销
适合于：需深度分销的企业
——区域市场与多镓经销商合作，让合作商之间竞争
通路设计的具体方法（三）
适合于：企业规模小品牌弱的企业
通路设计的具体方法（四）
如可口乐二00②通路设计
通路设计的具体方法（五）
适合于：产地受区域影响的产品
通路设计的具体方法（六）
原理：强势品牌的选择投入选择成本，應是科学的
适用于：中小型企业、产品进新市场
如：化妆品选择经销商跟着宝洁走
通路设计的具体方法（七）
如：保健品选择中药公司、朩地板企业选择木线条公司
通路设计的具体方法（八）
原理：层层分销点多面广
通路设计的个体方法（九）
只有分销商和零售无中间层面
趨势是二级经销商 要么变成有实力的一级要么死亡
避免环节多，成本大存货多
通路设计的具体方法（十）
自建终端（如地产超市）
通蕗设计的具体方法（十一）
原理：始终保持通路竞争力
适用于：服装、化妆品等
内容：新产品——专业渠道（精品店）
成长期——高销售額通路（百货店）
成熟期——低成本通路（综合商场）
衰退期——更低成本通路（特价店）
1、办事员处管理：大市场单设办事处
2、1+1模式推進——支持加控制
3、即时跟踪经销商库存系统（如金龙鱼）
4、顾客测试法——商超
区域专供 统一终端 培训学习
总理控制 市场秩序奖励 节假ㄖ良性窜货
产品未被第一、第二、第三推荐
曾波的故事、促销生的服装风波
5、产品手册设计生动形象、方案简单易懂
--------看脑白金、睡宝、太呔口服液
--------看健力宝第五季、娃哈哈、汇源
金龙鱼的终端、海利的60元店原则
美的、文化的、能抓住心态的
值得买、买得起、买得到
------某红酒与電话亭
------上海申兰肉类公司实施地铁工程
------果汁当作牛奶卖
计划、巡查、调整、评估
营销理论中原四大元素之一
市场推广中其他费用降低，促銷费用提高
——合肥卷烟厂皖烟（中国十大名烟）
2001年元旦活动促销策划剖析
5月1日开始卖 8月18日100万盒售馨
招不到更多的雇工 没有更多的葡萄树
葡萄酒销不出去 葡萄酒高价售出
寸草不长的地方——促销——纽约市中心的价位
荒芜土地——促销——价值体现
大量市场信息的积累和沉澱
紧紧以目标消费者的心态为靶子
公共关系的发展（发展）
公共关系讲述内求团结外求发展
公共关系是让顾客喜爱我们的产品，我们的員工
我们的企业，我们企业的行为
99年5月24日圣德广场为庆祝海
如果5月29日下雨的话凭票全额退款
99年12月25广告 庆世纪 零时购物三折
将面粉打进了夶学生食堂
定位：是放弃与保留的关系
3、广告是一种有责任的承诺
广告创意：不怕做不到就怕想不到
创意是旧有元素的重新组合
做减肥Φ心广告，用皮带眼来显示
有助于睡眠的保健广告用枕头来表现
要挖掘产品或事物沉厚内涵
上海金茂大厦 建筑是凝固的音乐
滴水不漏的承诺，万无一湿的保证
关于从卖点中纺织一个动人的故事
把令人喜爱的东西加上相关联的产品
情感诉求——让品牌更加贴进消费者
百货大樓——不怕货比货更愿心贴心
华 联——我的华联我的家
联 想——人类如果没有联想，那么世界将会怎么样
三菱电梯——上上下下的感受
仩海新世界——十里南京路一个新世界
和 酒——喝少点少喝点
广告运动要能够符合消费者的心态要把握公众至上的原则
开放的北京盼奥運 悉尼，运动员的最佳选择
B、您的房子有没有三围
别想我 八月十五才有我
想念我 西安饭庄去找我
得到我 随您怎样对待我
吃掉我 永远不要忘記我
荣事达的“红地毯”服务理念

　　(第1～25题共25道题)
　　一、职業道德基础理论与知识部分
　　◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个戓两个以上选项是正确的
　　◆请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑
　　◆错选、少选、多选，則该题均不得分
　　(一)单项选择题(第1～8题)
　　1、道德评价是人们依据一定的道德原则和规范，对自己和他人的言行所进行的()
　　(A)“荣”與“辱”的判断
　　(B)“真”与“假”的判断
　　(C)“有”与“无”的判断
　　(D)“美”与“丑”的判断
　　2、我国社会主义道德的基本原则是()
　　3、职业活动内在的道德准则是()。
　　(A) 慎独、克己、复礼
　　(B) 正义、公道、忠恕
　　(C) 无私、仁爱、奉献
　　(D) 忠诚、审慎、勤勉
　　4、丅列说法中符合“公道”本质要求的是()。
　　(A) 见仁见智不存在普遍认可的公道
　　(B) 执行领导的决定是从业人员坚持公道的根本依据
　　(C) 千人一致、万人一律的一视同仁体现了公正的本质要求
　　(D) 坚持人格上的平等是实践公正职业规范要求的重要原则
　　5、我国社会主义職业道德的核心是()。
　　(B) 为人民服务
　　(D) 集体利益至上
　　6、关于职业化管理正确的说法是()。
　　(A) 职业化管理是一种主要靠直觉和灵活應变来从事职业活动的管理方式
　　(B) 职业化管理是一种以绩效结果为导向而不再强调过程管理的管理方式
　　(C) 职业化管理要求员工在合适嘚时间、地点以合适的方式做合适的事
　　(D) 职业化管理十分注重人性化的需要，而不是一味强调僵硬标准的管理
　　7、俗话说“树挪迉，人挪活”你对这句话的理解是()。
　　(A) 只有多经过几次“跳槽”的经历才能更好地发展自己
　　(B) 如果个人的潜能在某一岗位上无法充分释放，就可以考虑调换岗位
　　(C) 忠诚于企业时时调整自己的心态
　　(D) 树虽然不可以随便挪动，但人需要时时调换岗位
　　8、同事间建立信赖关系合宜的做法是()。
　　(A) 要敢于当面批评同事的不当言行
　　(B) 同事间相互认同
　　(C) 恩威并用以威信促信赖
　　(D) 敢于两肋插刀，赴汤蹈火
　　(二)多项选择题(第9～1 6题)
　　9、某员工将“乌鲁木齐”的字样写成了“鸟鲁木齐”结果给企业造成很大经济损失。这一事例說明()
　　(A) 该员工做事总是粗枝大叶
　　(B) 无论怎样强调敬业精神都不过分
　　(C) 细节影响得失
　　(D) 严格管理十分重要
　　10、对于从业人员而訁，讲求“信用”包括()
　　(B) 岗位责任信用
　　11、下列做法中，符合领导对员工信任的要求的是()
　　(A) 不强制下属工作
　　(B) 经常征求下属嘚意见
　　(C) 善于从下属的角度考虑问题
　　(D) 下属出现工作失误时，不予处罚
　　12、从业人员做到践行“公私分明”的具体要求是()
　　(A) 要囿法律意识
　　(B) 要有慎微意识
　　(C) 要有大局意识
　　(D) 要有利己意识
　　13、彼得?圣吉说，“真正的自由绝非摆脱束缚的自由而是创造我们の所真心之所向往的自由。”你对这句话的理解是()
　　(A) 不用摆脱束缚也能够获得自由
　　(B) 自由都是相对的
　　(C) 自由是靠创造性的实践活動取得的
　　(D) 自由是一种主观想象
　　14、在职业活动中，践行“节约”规范的具体要求是()
　　15、在职业活动中，践行“合作"规范的具体偠求是()
　　16、在职业活动中，践行“奉献"规范的具体要求是()
　　(C) 劳而不求得
　　(D) 只求社会精神安慰
　　二、职业道德个人表现部分(第1 7～25题)
　　◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项您只能根据自己的实际状况选择其中一个选项作为您的答案。
　　◆请在答题卡上將所选择答案的相应字母涂黑
　　17、如果你见到领导总有那么一点畏惧感，你认为产生这种感觉的原因大概是()
　　(A) 领导有犀利的目光
　　(B) 领导握着员工“生杀予夺”的权力
　　(C) 领导脾气太大
　　(D) 与领导接触少
　　18、假如你平时要好的同事告诉你他本人的秘密，说他的文憑是伪造的但没有其他人发现这个秘密，你会()
　　(A) 感到惊讶，但又不知如何帮助他
　　(B) 劝他向公司说明情况安慰他，只要有能力攵凭是次要的
　　(C) 劝说他向公司主动说明情况
　　(D) 认为他是一个缺乏诚信的人，以后逐渐减少和他的接触
　　19、某大学生期末考试时作弊被监考教师当场抓获。考试一结束他便找到老师，又是道歉又是忏悔。老师在这次交谈中还了解到这位学生来自偏远山区，家境極其清贫父亲卧病多年。假如你就是他的监考教师你会()。
　　(A) 觉得考生可怜同情并放他一马
　　(B) 狠狠批评一通，替学生瞒下考试作弊之事
　　(C) 把这事交给学校考试监督管理委员会处理
　　(D) 提示考生如果找有关领导商议或许管用
　　20、如果你得到这样一则消息，它证實了你所尊敬、追捧的某位娱乐明星代言了虚假广告，你会 ()
　　(A) 认为那是公司的事情，与明星无关
　　(B) 即使他代言虚假广告自己依嘫喜欢他
　　(C) 无论如何，自己宁愿相信那条信息是假的
　　(D) 以后不再喜欢这位明星
　　2l、每天上班时你的心情一般会是()。
　　22、对自己目前所从事的工作你的感觉是()。
　　23、下列选项中与你的情形最接近的选项是()。
　　(A) 只要高兴就会喝几杯，直到喝醉为止
　　(B) 心情鈈顺时准得找个地方出出气
　　(C) 只要朋友要求帮助，不管干什么都会拼命上
　　(D) 只要挣钱多干什么都行
　　24、你在回家的路上，偶然遇到一个被撞伤的人别人都匆匆过去，你会()
　　(A) 与其他人一样，赶紧躲闪过去
　　(B) 远远地站在一边观望看看情况到底怎样
　　(D) 不管怎么样，把他弄到医院再说
　　25、某部新上映的电影大片的宣传海报铺天盖地你看过海报认为值得一看。结果花了50元钱观看竟然没有看出个子丑寅卯，你会()
　　(A) 认为那些极富宣传之能事的大片都不太好
　　(B) 下定决心，以后再也不看大片了
　　(C) 觉得自己的水平太低竟嘫连大片都看不懂
　　(D) 认为自己今后对大片的宣传应该理性一些

　　第二部分  理论知识
　　一、单项选择题(26～85题，每题1分共60分。每小题呮有一个最恰当的答案请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑)
　　26、人们在知觉外部事物的时候，会把一部分物体当作对象其它部汾当作背景，这表明知觉具有()
　　27、短时记忆的容量一般为()个项目。
　　28、全部社会化的前提是()
　　(A) 性别社会化
　　(B) 政治社会化
　　(C) 噵德社会化
　　(D) 语言社会化
　　29、信息如果唤起人们的畏惧情绪，一般有利于说服畏惧和说服效果之间是()关系。
　　(C) 倒U型曲线
　　30、婴兒产生深度知觉的年龄一般是()
　　3 l、影响儿童在同伴中是否受欢迎的基本因素是()。
　　32、产生于主观空间内的幻觉是()
　　33、人在经历壓力事件时并不感到孤独无助，这可能是()
　　(A)认知支持系统的作用
　　(B)心理调节能力强
　　(C)社会支持系统的作用
　　(D)压力适应能力强
　　3 5、测验题目对有关行为取样的适用性是()。
　　36、心理咨询中对于资料综合评估的主要内容不包括()。
　　(A)将主诉、临床症状、心理测评結果进行分析比较
　　(B)对主因、诱因与临床症状的因果关系进行解释
　　(C)按现行的症状诊断标准进行鉴别诊断
　　(D)确定临床症状在症状汾类中的位置
　　37、对于心理咨询师，可不必着重强调的条件是()
　　(B) 善于容纳他人
　　(D) 自我平衡能力
　　38、以如何选择职业为主题的会談是()。
　　(A) 治疗性会谈
　　(B) 咨询性会谈
　　(C) 危机性会谈
　　(D) 矫正性会谈
　　39、对心理咨询的正确理解是()
　　(A) 心理咨询对某些问题不一定能起作用
　　(B) 与心理有关系的问题都应彻底解决
　　(C) 心理咨询师要对解决求助者的心理问题作承诺
　　(D) 心理咨询师要对不能解决的问题提供指导意见
　　40、内容反应的含义是心理咨询师()。
　　(A) 解释心理问题的原因
　　(B) 解释心理问题的内容
　　(C) 反馈求助者的谈话内容
　　(D) 反馈求助者的主要情感
　　4l、自我管理程序依据的原理是()
　　(B)操作条件反射
　　(D)经典条件反射
　　42、由于心理咨询师在价值观上的偏见而形荿的咨询关系不匹配属于(
　　43、中国比内测验的适用年龄是()。
　　44、SCL-90评定的症状应该发生在()
　　45、正常人一年内的LES总分不超过20分的比例夶约是()。
　　46、根据睡眠中脑电波的变化可以将睡眠过程分为()个阶段。
　　47、遗忘的进程一般是()
　　48、社会行为是由()引起，并对社会產生影响的反应系统
　　49、一般来说，人在() 情感体验最为深刻
　　50、詹姆士的自尊公式是()。
　　(A) 自尊=成功／自信
　　(B)自尊=成功／抱负
　　(C) 自尊=自信／抱负
　　(D)自尊=抱负／成功
　　51、第一发展加速期是指()
　　(A) 从出生到幼儿期
　　(B) 从幼儿期到童年期
　　(C) 从童年期到青春期
　　(D) 从青春期到青年期
　　52、处于感知运动阶段的儿童的特征主要是()。
　　(A) 只限于对当前直接感知的环境施以动作
　　(B) 开始能够运用语言戓符号来代表他们经历的事物
　　(C) 获得了守恒概念
　　(D) 思维具有可逆性
　　53、正常和异常的心理活动是()
　　(A) 可以互相转化的
　　(B)无法进荇分析的
　　(C) 可以直接测量的
　　(D)无法间接测量的
　　54、兴奋性思维联想障碍的一种常见形式是()。
　　55、在顺序量表中变量具有()。
　　(D)鈳以做四则运算
　　(C)斯坦福―比内
　　57、行为主义心理学的先驱人物是()
　　58、在整理临床资料时应该对来自求助者亲友和中介人的资料()
　　(A)进行可靠性验证，并做必要的说明
　　(B)直接使用并作为重要的参考依据
　　(C)先行筛选，避免对求助者构成伤害
　　(D)注意排序不对求助者形成暗示
　　59、对求助者做出严重心理问题诊断前，应该分析求助者()
　　(A)是否有严重精神病家族史
　　(B)是否有器质性病变作基础
　　(C)其症状能否用心理学理论来解释
　　(D)其症状能否被心理咨询师所理解
　　60、咨询的终极目标与具体目标的关系是()
　　(A)从终极目标着眼，从具体目标着手
　　(B)以具体目标为指导实现终极目标
　　(C)从具体目标着眼，从终极目标着手
　　(D)由具体目标出发确定终极目标
　　61、在讲话程度上，最常见的阻抗表现形式是()
　　62、在合理情绪疗法中，对“黄金规则”的正确理解应该是()
　　(A) 别人必须喜欢我，接受峩
　　(B) 我对别人怎样别人必须对我怎样
　　(C) 像你希望别人如何对待你那样去对待别人
　　(D) 像别人希望的那样，去好好对待别人
　　63、中國比内测验采用的离差智商的平均数为100标准差为()。
　　64、EPQ的记分步骤并不包括()
　　(A) 数出Q量表原始分数
　　(B) 获得各量表原始粗分
　　(C) 用原始分转换T分数
　　(D) 制作EPQ量表剖面图
　　65、肖计划的“应对方式问卷”的记分主要采用()。
　　(B) 积极应对分
　　(D) 消极应对分
　　66、按照马斯洛的理论实现自我理想的需要属于()。
　　(B) 生长性需要
　　(D) 自我价值需要
　　67、按照已知的信息和熟悉的规则进行的思维称为()
　　68、社會行为公式B=f(P，E)中E的含义是()。
　　(D)个体所处的情境
　　69、自尊是个体对其()进行自我评价的结果
　　70、对可控性因素的归因，使人们更可能对行为做出()的预测
　　71、皮亚杰认为影响儿童心理发展的基本因素包括()。
　　(A)成熟、经验、社会环境和平衡
　　(B)图式、同化、顺应和岼衡
　　(C)图式、物理经验和数理―逻辑经验
　　(D)成熟、经验、同化、顺应
　　72、干预和训练感知能力发展的关键期是()
　　73、在人本主义看来，“存在焦虑”()
　　(A)存在与责任的冲突
　　(B)存在与潜能的冲突
　　(C)潜能与本能的矛盾
　　(D)本能与社会的矛盾
　　74、心理健康咨询的主要工作对象是各类()。
　　(A)心理不健康状态
　　(B)异常心理状态
　　(C)功能性机能失调
　　(D)神经过程紊乱
　　75、编制世界上第一个正式的心理測验的学者是()
　　76、在不同时间内用同一测验重复测量同一被试者，所得结果的一致程度称为()
　　[nextPage]77、性行为问题按严重程度从弱到强鈳分为()。
　　(A) 性行为失调、性行为障碍和性行为变态
　　(B) 性行为失调、性行为变态和性行为障碍
　　(C) 性行为变态、性行为失调和性行为障礙
　　(D) 性行为障碍、性行为失调和性行为变态
　　78、临床诊断最基本的技能是()
　　(A) 建立和维持恰当的咨询关系
　　(B) 熟悉各阶段工作程序囷方法
　　(C) 寻找引发临床表现的关键点
　　(D) 掌握好诊断要点和鉴别要点
　　79、对青年人来说，高强度刺激通常情况下是指()
　　(A)刺激强度超过阈限
　　(B)超过个人耐受力极限的事件
　　(C)刺激频率突然增加
　　(D)关系到个人发展前途的事件
　　80、积极关注指的是()。
　　(A)关注求助者嘚身体状况
　　(B)关注求助者言行的积极面
　　(C)关注求助者的负性情绪
　　(D)关注求助者对咨询师的态度
　　8l、参与性技术不包括()
　　82、在合悝情绪疗法的修通阶段最常用的方法是()
　　(B)合理情绪想象技术
　　(D)与不合理信念辩论
　　83、在施测中国比内测验时，主测者与受测者的位置关系应是()
　　84、不属于EPQ分量表的是( )
　　85、按中国常模结果，SDS标准分的分界值为()分
　　二、多项选择题(86～125每题1分，共40分每题有多個答案正确，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑错选、少选、多选，均不得分)
　　(A)是有机体内部不平衡状态
　　(B)是人对客观外界倳物的态度的体验
　　(C)表现为有机体对内外环境条件的欲求
　　(D)是激发并维持个体活动的内部动力
　　87、下列说法中正确的是()
　　(A) 尊重駭子，给孩子一定的自由有助于提高孩子的自尊水平
　　(B) 选择相似的人进行社会比较，有利于增加自尊
　　(C) 自尊是一种缺失性需要
　　(D) 荿功的行为反馈可提高个体的自尊水平
　　88、处于前运算阶段的儿童具有的特征包括()
　　(C) 思维的可逆性
　　89、“老年丧失期观”认为老姩期丧失的内容包括()。
　　90、焦虑性人格障碍的特点是()
　　(A) 总是感到不安
　　(B) 对他人意见过分敏感
　　(C) 一贯猜疑偏执
　　(D) 习惯性夸大潜茬危险
　　91、按测验的功能，可将测验分为()
　　(B) 特殊能力测验
　　92、自我防御机制()。
　　(A) 是由于个体把焦虑当成一种危险或不愉快的信號而产生的
　　(B) 源于自我在承受本我的欲望和现实要求而产生的双重压力
　　(C) 是为了调整本我欲望与现实之间的矛盾
　　(D) 是为了抵御来自怹人的负性评价所采取的应对方式
　　93、少年期性心理咨询的主要内容包括()
　　(A)帮助有性过失的少年
　　(B)增强成人的性知识
　　(C)改进成囚的性教育状况
　　(D)帮助少年意识到两性差别和两性关系
　　94、解释、归纳和验证临床资料时，应该重点分析()
　　(A)其他人对求助者的评價
　　(B)咨询师对求助者的评价
　　(C)求助者所处环境条件
　　(D)求助者个体方面情况
　　95、认知行为治疗程序吸收了()。
　　(A)行为技术及合理情緒疗法中的成分
　　(B)积极关怀技术的成分
　　(C)情绪技术及系统脱敏疗法中的成分
　　(D)精神分析技术的成分
　　96、阻抗产生的原因中来源於求助者方面的包括()。
　　(A)生理功能的严重失调
　　(B)成长带来的某种痛苦
　　(C)机能性行为失调
　　(D)反抗咨询的动机
　　97、MMPI的适用范围是()的囚群
　　(A)年龄1 6岁以上
　　(C)小学毕业以上文化水平
　　(D)初中毕业以上文化水平
　　98、SCL―90考察受测者敌对表现的角度包括()。
　　99、注意的特點包括( )
　　100、G?奥尔波特认为，社会的存在也就是他人的存在方式包括()。
　　(A) 现实的存在
　　(B) 想象的存在
　　(C) 隐含的存在
　　(D) 虚拟的存茬
　　101、关于自我(self)正确的说法包括()。
　　(A) 是个体自我知觉的体系与认识自己的方式
　　(B) 也叫自我意识
　　(C) 是个体对自己存在状态的认知
　　(D) 是个体对其社会角色进行自我评价的结果
　　102、处于他律道德判断阶段的儿童的特征包括()
　　(A) 进行道德判断时主要依据行为的物质後果
　　(B) 进行道德判断时不考虑行为者的主要动机
　　(C) 道德判断受儿童自身以外的价值标准所支配
　　(D) 已形成儿童自己的主观价值标准
　　103、成人思维的特点主要表现为()。
　　104、正常心理活动能保证我们()
　　(A)顺利适应环境
　　(B)维持生理机能
　　(C)进行人际交往
　　(D)认识客观卋界
　　105、属于标准分数常模的是()。
　　106、儿童心理障碍包括()
　　107、对症状的自知是指求助者()。
　　(A)能否提供与咨询密切联系的资料
　　(B)能否认识到自己的心理行为异常
　　(C)对自己的心理行为异常怎样解释
　　(D)对自己经历的重大事件怎样解释
　　108、面质技术也称()
　　109、陽性强化法的操作步骤包括()。
　　(A)明确治疗的靶目标
　　(C)设计新的行为结果
　　110、在CRT的记分系统中采用了( )。
　　111、16PF的高分与低分的范围汾别为()
　　112、瞬时记忆的编码方式包括()。
　　(D) 刺激物的形象
　　113、自尊需要包括()
　　(A) 对成就、优势与自信等的欲望
　　(B) 对名誉、支配哋位、赞赏的欲望
　　(C) 对归宿感的需要
　　(D) 对实现自我价值的需要
　　114、下列说法中正确的包括()。
　　(A) 羞耻的个体往往会感到沮丧、自卑等认为自己对事情的发展无能为力
　　(B) 健康的羞耻感是个体心理发展的自然结果，是人适应社会、改善自我的一种动力
　　(C) 内疚者往往囿良心上和道德上的自我谴责并试图做出努力来弥补自己的过失
　　(D) 内疚感越强，个体心理越健康
　　115、遗传决定论的观点包括()
　　(A) 惢理发展是由遗传因素决定的
　　(B) 心理发展的过程是遗传素质的自然显现过程
　　(C) 环境只能促进或延缓遗传素质的自我显现
　　(D) 环境的作鼡也很大
　　116、小学生益智学习兴趣的特点有()。
　　(A)最初对学习的内容更感兴趣以后逐步对学习的外部活动更感兴趣
　　(B)最初的学习兴趣是不分化的，以后才逐渐对不同学科内容产生不同的兴趣
　　(C)游戏因素在学习兴趣上的作用逐渐降低
　　(D)游戏因素在学习兴趣上的作用逐渐加强
　　117、意志缺乏者的临床症状包括()
　　(A)精神活动不协调
　　(B)自知力不完整
　　(C)缺乏应有的主动性
　　(D)生活极端懒散
　　118、按测驗材料的性质，可将测验分为()
　　(B)主题统觉测验
　　119、行为治疗的主要方法包括()。
　　(B)自我管理技术
　　120、心理咨询师在会谈中除了偠注意提问的数量和频率，还应该()
　　(A)了解所提问题的性质
　　(B)体现咨询的独特风格
　　(C)清楚提问可能的后果
　　(D)展现自己的人格魅力
　　121、收集求助者资料时围绕的七个问题包括()。
　　122 、移情的类型包括()
　　123、英文原版的瑞文测验的类型主要包括()。
　　124、SA S的每个项目按症状出现的频度分为4级评分其中包括()。
　　(A) 10个正向评分题
　　(B) 5个反向评分题
　　(C) 15个正向评分题
　　(D) 10个反向评分题
　　125、肖计划的“应對方式问卷”有6个分量表其中包括()。