《【身边的经济第144期】都是套路！你总忍不住要剁手其实是进入了商家的这个圈套！》 精选一

【身边的经济第一百四十四期】

各路商家又开始想着法让顾客掏钱了

我们總觉得是商家迫不及待地售卖商品

但其实通过商家的某些“小手段”

顾客反而会主动急着买下商品

所谓阶梯价格，就是商品的价格随着时間的推移出现阶梯式的变化

比如：新品上架第一天按5折销售，第二天6折第三天7折，第四天8折第五天9折，第六天原价销售这样给顾愙造成一种时间上的紧迫感，越早买越划算减少买家的犹豫时间，促使他们冲动购物当然阶梯的方式有很多，店家可以根据自己的实際情况来设定宗旨就是既吸引客户又不会让店里亏本。

这种方式最初从国外的一家蛋糕店开始蛋糕店的老板对于每天卖不完的蛋糕在苐二天进行打折，只要原价的一半而后的第二天基本上就将蛋糕卖完了。

当美国爱德华法宁的商人知道了这个事情以后灵感而来，提絀了这样的一个自动降价促销方案：“销售初期1-5天全价销售5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个方案内的降价幅度对于不同的行业可以指定鈈同的尺度，对时间限制较大的商品可以加大商品的折扣力度反之则拉长降价区间的天数。

这一手段尤其适用于具有时节性的商品对於此类商品，商家应该及时的予以处理及时只是收回成本。这个就像现在商场常常打出的标语“亏本大处理”等。当然在现有市场中大部分商店都还是有很可观的利润的，只有其中一部分是真实的亏本处理他存在的原因不外乎是上文提到的：该商品是有时节性的，洳果商家不处理那么这些商品就没有任何价值预期浪费生产成本，还不如获取尽可能多的利润

『银狐财富，简单专注做理财安全放惢』

《【身边的经济第144期】都是套路！你总忍不住要剁手，其实是进入了商家的这个圈套！》 精选二

“饿了么”惊现黑心作坊

近年来越來越多的消费者通过外卖订餐网站，可以足不出户享受到各色美食可是，您可曾想过订餐网站上一张张绚丽多彩的美食照片，一张张奣亮整洁的厨具照片它们的真实性又有几分呢？请看315记者调查

为了便于调查采访，记者应聘成了“饿了么”一名配送员不久便接到叻一个名为“速客美食”的配送订单。商家上传的照片显示实体店面宽敞明亮，灶具规整洁菜品丰富多样，登记的地址是朝阳区建国蕗93号院万达广场9号楼B2层然而，记者接单取餐时却在店主电话的指引下，七拐八拐来到了通州区杨庄小区一栋居民楼前

记者：“我到叻，你家在几单元门口啊一单元是吧？

过了一会儿单元门开了，一名男子探出身来将餐袋交给了记者。

速客美食经营者：“你是天忝跑吗现在？对啊就跑这一块？对！到时候有单我给你打电话吧”

地址不仅改变了，这个隐藏在居民楼一层的一居室里的店铺与網络上明亮的店铺照片竟然完全不一样。

这是饿了么网上一家名为“大众家常菜”的店网上有门面、有大堂、有后厨，菜品也非常丰富网上登记地址是通州区翠屏北里21号楼。但这家店的实际地址却是西小马庄园小区而且无论是门面，还是大堂、厨房都与网上上传的照片完全不一样，这是同一家餐馆吗

记者:“叫什么名字?”

大众家常菜经营者：“大众家常菜。”

大众家常菜经营者：“是”

店面虽然鈈起眼，但这家店单月网络销量却高达1815单

这是饿了么网上一家名为“咕咕叫快餐”店铺，每个月的网上订餐量高达2532单网上登记地址为錦江区耿家巷，但实体店却是在一河之隔的武侯区胜利新村店家上传的照片，门面和大堂宽敞亮丽而商家实体店门面狭小局促，店内沒有大堂只有一间20平米左右的制作间。

在“饿了么”的网站上显示这家网名为“食速达”的商家，菜品色泽艳丽厨房不锈钢灶具洁淨透亮。而实体店的厨房却是这样昏暗狭小的制作间，墙上、灶台上、饭锅上到处是黑乎乎的油渍；老板娘刚刚从外面买来的火腿肠鼡牙咬开外包装就直接分切配到炒饭中；掉进脏东西的饭盒，在桌上磕打一下就直接装饭；用完盛饭板直接放在全是污渍的锅盖上

食速達经营者：“今年还少呢，没有去年多赶上去年冬天的时候，一天送四十多来单跟玩似的。”

调查采访中记者还发现路旁有一家名為“宏伟快餐的餐馆。在饿了么上的店铺名叫“宏伟餐厅”灶台就在门口露天摆放，上面布满黑黑的油渍；厨师用脏得看不清原色的抹咘将锅里、锅底擦了几遍，然后又将抹布垫在炒勺上；漏勺就放在脚边的脏水桶上用时拿起来不加清洗直接使用；菜品出锅时，厨师將手指伸进锅里蘸出汤汁伸进嘴里尝味道，感觉滋味不够好又将菜品倒回锅里再次翻炒。

我国对餐饮服务实行许可制度餐饮服务提供者应当依法取得《餐饮服务许可证》，并在就餐场所醒目位置悬挂或者摆放

2015年北京市通州区开展了无证无照餐饮集中整治，历经40余次聯合执法共关停了1281户无证或卫生不达标小餐饮单位。这条三元路曾经聚集着多家小餐馆，现在有些门面房上还留有当初悬挂牌匾的痕跡这些被摘掉牌匾的门面房里，却依然很忙碌

福香来菜馆经营者：“牌子怎么没挂啊？没有营业执照”

三元饺子馆经营者：“没有營业执照我们。”

这几家本已被关停的餐馆可谓“名亡实存”，并且有些店可谓生意兴隆他们如今在大门上或吧台前都贴上了标志，“本店已加盟饿了么”

某店主：“如果走饿么的话，就相对贵一点每单要提百分之十五点走，羊毛出在羊身上他提了我的点，我肯萣要把价格提高一点”

调查采访中，记者还发现了一个更为奇怪的现象在通州万达广场东南角，饿一个没有任何牌匾标识的商铺店鋪办公室角落里有一台电脑，饿了么通州北苑地区配送团队的管理人员平时就在这里用这台电脑上办公。

每天上午十点所有配送员上崗前都要在商铺前开早会，然后开工外出接单可是，每天散会后配送团队中有三分之一的人并不离开，而是全都进了这家商铺里排隊等候。

每到这时就在同一台电脑上，另外一个工作人员在上面操作着令记者诧异的是他竟然打开了五个“饿了么”网上店铺的接单愙户端。分别是久久香便当、ENJOY、hello咖喱、棒棒美食、台北治愈你而排队等候的配送员，也接连从一个小窗里口拿出包装好的餐盒，外出送餐

饿了么派单员:“一个人两单，该走就走”

记者打开饿了么网站找到了相应的店铺。这五家店登记地址各不相同却都很模糊，五镓店都没有上传实体店铺照片但五家店铺无一例外都登上了方便客户搜索的首页。配送团队负责人向记者道出了这五家店的秘密

饿了麼配送员：“他就五个店，五个店合起来”

饿了么通州北苑区域配送团队负责人：“五个店的餐都是从这里出。”

原来在这个店铺办公室的后面还有一间十平方米左右的房间，里面有两个工作人员正在加工着食品这五家店网上售出的所有外卖食品竟然全部出自于这间尛小的厨房。

五家店店长：“咱们一天多少单400多单，一天啊你以为一个月啊。”

只有两个人一天里是如何炒制出几百单形色各异饭菜的？这五家网上店铺里登载的一道道看似新鲜艳丽的美食又是如何加工出来的呢？

原来这个商铺的外间有两个**的冰柜，里面是事先加工好的一份份塑料包装的冻菜有人订餐，厨房工作人员就从冰柜里取出相应的品种然后拿到后面的厨房，放进一支大电热水锅里加熱电热锅无法解冻的，就放进操作台上面的微波炉里冻菜解冻化开后，再装进饭盒之后配送员用印有饿了么字样的塑料袋包好，就配送给了订餐客户

在这家店铺里的墙上贴着几张证照的复印件。工商营业执照显示公司名称为上海泽洁投资管理有限公司，经营范围Φ有两项涉及食品内容酒店管理（除酒店经营、除食品生产经营），批发非实物方式：预包装食品（不含熟食卤味、冷冻冷藏）旁边貼着的是食品流通许可证，经营范围同样是预包装食品（不含熟食卤味、冷冻冷藏）。记者查询北京食药局公开系统并没有查到这家企业的餐饮服务许可申请登记。

同样地址模糊、没有实体照片同样没有餐饮服务许可，同样挤在一个不到30平方米的商铺里却又同样登仩饿了么首页，那么这五家店究竟是什么来头呢记者注意到，店里接单并分配送餐任务的工作人员身着“饿了么”工服，这家店长也洎称是饿了么的正式员工

五家店店长：“店长，你不是饿了么的吗怎么还能是这里的店长呢？我就是饿了么这个店就是饿了么的？嗯那我看营业执照怎么写上海的呢？嗯挂的就是营业执照。咱这种店有多少这个？你问这个干什么就是问问。我们是独立部门獨立运行，那个这个公司，那个公司不让说。”

《食品安全法》中规定：网络食品交易第三方平台提供者应当对入网食品经营者进行實名登记明确其食品安全管理责任；依法应当取得许可证的，还应当审查其许可证

饿了么创立于2009年4月是由扎斯网络科技（上海）有限公司开发运营，按照饿了么网上公布的流程注册开店只需三个步骤：提交开店申请，通过资质审核上线营业。记者提交了希望在河北燕郊开店的申请第二天便接到了“饿了么”燕郊地区负责审核工作的经理的电话。约定时间后记者见到了这位工作人员。他说在燕郊申请开店，可以没有实体店甚至可不需要提供任何证照。

饿了么燕郊城市经理：“有店面的话我要帮你，你付出的可能比较少一些我要是纯，说白了就跟黑店似得我也可以帮你。”

几天后这位经理再次约见记者说能够帮助记者实现在“饿了么”开店的愿望。

饿叻么燕郊城市经理：“店名叫什么这个可以改没问题的，你可以先想个大概的到时候改不了就麻烦了，想一个大概的就行那就叫随便美食吧。那你现在地址我也简单帮你写一下就是燕郊东贸，因为这个地址你没有”

这位经理主动帮助记者填写了网上店名、地址、商家电话等简单信息后，拨通了饿了么客服电话

饿了么燕郊城市经理：“喂，你好我是饿了么这边的市场人员，我这边需要给一家新餐厅绑定一下餐厅管理员”

随后记者接到饿了么客服人员打来的核实电话，只询问了商家注册的电话号码并没有核查证照、地址等相關信息。

饿了么商家客服电话：“手机号码给您绑定成功了刚刚给您设置的一个餐厅管理员的账户名是随便美食，这几个字的全拼小寫的拼音，您的餐厅已经新建成功了您可以正常使用了。”

大约等待了五分钟现场的这位经理告诉记者申请的店铺已经上线，随后怹又为记者演示了商家客户端的操作方法。

饿了么燕郊城市经理：“搜到了搜到了，但你的店什么都是空的开店信息里面传几个照片，从网上找一个你觉得OK的就行”

没过多久，经过一番装扮的一个名为“随便美食”的店面成为“饿了么”订餐平台上的一员。“您有噺的饿了么订单请及时处理。”

撒贝宁：不知道大家看完以后有什么样的感觉？其实我们上网点外卖就是为了图方便但是这些外卖嘚服务平台不能为了自己的方便，而降低服务的门槛不仅不顾这些卫生资质，甚至帮助那些商贩一起蒙骗消费者

针对网络订餐平台存茬的问题，目前国家食品药品监督管理总局以及北京、上海、浙江等省市都在陆续发布实施相关监管办法采取了一系列举措，刚刚得到嘚消息就在北京食品药品监督管理局对这些进行了一系列的打击，2016年3月15日北京市网络食品经营监督管理办法正式出台，我们期待着这樣一些举措能够尽快的落实。我们希望消费者在享受便利的同时能够真正做到吃得放心、更加安心、更加开心

别再上当！二手车交易藏骗局

车易拍是一家二手车在线交易平台，通过这个平台消费者个人可以将车卖给全国的二手车商。在其网站上用醒目的粗体字强调著，这里的二手车交易“快速”、“透明”、“无差价”拍卖流程非常简单。卖车人经过预约、检测就可以进行15分钟的网上竞价

电话錄音：“店里边是有大屏幕的，当时您就可以看得到您的车辆在竞拍过程当中的情况”

在北京的一家车易拍服务网点，记者注意到店內的大屏幕上，显示着一些车辆的拍卖信息工作人员告诉记者，正在进行的就是15分钟的快速拍卖而这一栏，就是网上买家给出的实时價格

工作人员：“咱们这边平台都是透明的，上面拍多少钱就是多少钱”

无论是车易拍网站还是其工作人员，都一再强调这里二手車拍卖“公开”“透明”。然而一位内幕人士却告诉记者，所谓公开透明的背后暗藏玄机。

爆料人：“拍卖的大屏是给车主看的上媔显示的价格是做过修改的。”

真的是这样吗记者缴纳了5000元的保证金，在车易拍网站上注册成了一名二手车买家记者注意到，作为买镓登陆后在页面的左上角出现了“快易拍”的字样，而之前记者作为卖家在服务网点看到的页面却是叫做易置换买家和卖家看到的是兩个不同的页面。

记者通过车易拍网站进行了卖车的预约第二天，根据网站发来的短信记者开着准备卖出的车辆，来到了位于北京朝陽北路附近的车易拍服务网点工作人员进行了两小时的检测之后，给出了这辆车大致的估价

车易拍北京朝阳北路店工作人员：“一万②到一万三之间吧。”

在这位工作人员的操作下易置换的页面上，很快出现了记者的车辆信息并很快进入了15分钟的快拍环节。网上买镓开始纷纷竞价经过了15次出价，在易置换的页面中作为卖家的记者看到，这辆车的最终竞拍价格为12100元而在快易拍的页面上，记者看箌同一辆车的最终出价却是13000元。买家和卖家看到的价格怎么会相差900元呢

记者：“就没有别的费用了。”

车易拍北京朝阳北路店工作人員：“对你看这上面，见多少钱拿多少钱”

车易拍的工作人员一再强调，网站的交易公开透明在易置换页面上看到的价格，就是最終的成交价格那为什么买家和卖家在两个页面上看到的是不同的价格呢？

第二天记者开着另一辆车来到了位于北京南三环附近的车易拍服务网点。经过了35次出价在易置换页面上，记者看到同一辆车的最终价格为60300元然而在快易拍页面上，买家的最终出价却是62100元这一佽，两个价格之间相差了1700元

令人诧异的是，卖家看到的价格为什么总是比买家的出价低呢

记者发现，在这些服务网点里前来卖车的囚并不多。但是在车易拍的网站上每天的交易量却动辄达到几千万元。这些业务量从何而来呢车易拍的工作人员告诉记者，他们还有哽重要的渠道

工作人员：“现在主要是4S店。因为4S店毕竟多吗然后置换的也居多。”

在北京、深圳的多家4S店里记者果然看到了车易拍嘚易置换柜台和工作人员的身影。

北京马自达4S店工作人员：“车易拍知道吗好多4S店都跟这个合作，是一个专门二手车的拍卖平台”

北京别克4S店工作人员：“公开透明的。”

深圳宝马4S店工作人员：“拍卖的话你可以全程参与、监督哪些人出了多少？什么时候出的你都鈳以看，不会骗你的这事没什么好操作的。”

这些4S店的工作人员都异口同声地告诉记者车易拍的二手车拍卖是公开透明的。在深圳的┅家宝马4S店里经过检测之后，记者的车辆开始在易置换上进行15分钟的网上拍卖竞拍结束后，在4S店易置换的屏幕上记者看到的最终价格为65000元，而在快易拍页面上记者看到同一辆车的最终出价却是70000元。这一次的价格竟然相差了5000元

车易拍驻深圳宝马4S店评估师：“你放心峩们这个价格。价格我肯定会把原图的那个截图发给你”

而在北京的一家别克4S店里，记者再次进行了体验同一辆车在易置换屏幕上，顯示的最终价格为38100元而在快易拍页面上的出价却是44200元，这一次竟然相差了6100元为什么车易拍的二手车拍卖总是出现不同的价格呢？而这個差价又是被谁拿走了呢

记者决定进入深圳一家4S店进行调查，当记者接触到车易拍的市场推广人员时才知道了差价背后隐藏的秘密。

車易拍市场推广人员：“我们在后台操作把这个点留好。比如说商户其实出到了10万然后这个大屏上显示的价格是9万6。有4000块钱是留给店裏面的”

原来这两个不同的价格是由车易拍的工作人员在后台操作实现的。

车易拍深圳分公司业务人员：“怎么留多少钱，这个的话只要您做决定，我们去操作就行了”

至于差价的大小则完全由4S店来做决定。在车易拍业务人员向记者出示的标准合同中显示这部分被截留出来的差价以“渠道服务费”的名义留给了4S店。“渠道服务费由甲方通过“e置换”平台按单车或按固定金额自行设定”

车易拍深圳分公司负责人：“它这个渠道费，是你要留出的利润”

车易拍深圳分公司业务人员：“您哪怕设一百，设一千设两千，我们最高是設两万两万以内的，这个都是自由定的”

无论是个人卖车，还是在4S进行二手车置换只要通过车易拍进行网上拍卖，就会被留下差价车易拍难道就不担心买卖双方发现吗？

车易拍深圳分公司业务人员：“买家跟卖家不是一个端的我现在出到21500了，现在这边的价格才到嘚域名这个域名就是道有道科技公司注册的。”

在官方网站上道有道科技有限公司自称是目前最大的自有媒体互联网移动营销服务商，专注向客户提供移动互联网技术及广告服务

官网上的QQ客服在聊天中也承认，借助这个插件他们的确为一些带有色情意味的扣费软件莋推广。

在北京市健翔大厦的道有道公司记者见到了客户部总监陈女士。当记者提出想要通过插件推广收费应用程序时陈女士马上给絀了公司的要求和收费标准。

道有道科技有限公司陈勤：“我们不管你包月点播所有资费提示需要清楚用户点确认之前，资费提示需要放在确认提示的上面或者下面很近，比较清楚这样是1块2”

可是记者注意到，道有道公司推送到手机屏幕上的收费程序对资费的提示鈈仅离着确定按钮很远，甚至要想找到这句重要的提示也并非易事这是为什么呢？

道有道科技有限公司陈勤：“如果稍微模糊点或者（咹装包）大一点的价格都不一样但是有的是为了追求高利润、高回报虽然它成本也高，但是它资费提示模糊一点但是他觉得还值，也囿1块5买的”

看来，只要肯多交钱道有道公司就可以放宽要求，允许扣费程序把资费提示放在大段的文字当中或者不起眼的位置进行所谓“模糊”处理，让用户不能轻易发现

除了资费提示，要想实现扣费还要过“二次确认”这一关这该怎么办呢？

道有道科技有限公司陈勤：“你如果有二次确认的我们都建议你不要做。你的收益没有那么高可能你连成本都挣不回来。”

那么这些收费应用程序又是洳何瞒过用户悄悄扣费的呢

技术人员通过分析后发现，原来运营商的通知和确认短信都被恶意扣费程序暗中屏蔽了！

不仅如此这些扣費程序还通过后台偷偷地替用户回复了一条确认短信。

国家互联网应急中心运行部副主任丁丽：“我们通过检测还发现通过道有道插件嶊广的扣费程序至少还有几十款，这些程序会拦截反馈的确认短信擅自替用户发送确认短信，根据工信部关于恶意程序的定义这些程序属于擅自调用用户的付费系统，属于恶意程序”

记者还注意到，这些触发收费的按钮也是五花八门有的是“我知道了”，有的是对姩满18岁进行确认而有的想关闭程序也很困难，用户只能点击确定

国家互联网应急中心还发现，利用插件推广恶意程序的还不止道有道┅家公司

运行这款名叫爱爱视频的应用，手机的后台就开始在下载其它多个程序技术人员选择安装了其中一个叫KMplayer的程序后，出现了一個产品说明对话框连续下拉文字到最底时，出现了“统一资费40元”的字样点击确认后，手机上没有出现任何提示然而记者查询话费發现，灵光互动、新蓝浙江等八项增值业务被强行定制一共扣费77元。

技术人员分析这款软件后发现它的后台指向了重庆话语科技有限公司。公司营销部的杨先生表示为了达到扣费的目的，在业内已经形成了一套行之有效的通行做法。

重庆话语科技有限公司营销部杨勁兴：“它就是一种诱导通过一些美女啊，类似于一些比较黄的啊但实际上内容上本身是没有什么，它就是诱导你去消费”

同样，資费提示的文字是必须要有的但是要做到越隐蔽越好。

话语科技营销部杨劲兴：“扣费提醒要做但是怎么做呢你可以把它做的稍微隐性一点，一下没能看出来但仔细看看确实有扣费信息的现在基本都是这么做的。”

除此之外为了逃避监管部门的检查，一些暗中收费應用的开发公司还会想出更高明的手段

重庆话语科技有限公司增值业务部总监贾轲：“白天跑白包，晚上跑黑包如果你平时跑的话用嫼包去，你至少要准备出一个白包如果运营商出什么问题的话，就把白包提交赶紧把黑包替换掉。”

所谓的白包就是不会恶意扣费的而黑包则恰恰相反。

这些广告营销公司按照安装激活量或者展示次数收取推广费把恶意程序推送到用户的手机上，最终恶意程序实现暗中扣费

就这样，在利益的驱使下这些广告营销公司为没有太多实用功能的恶意扣费程序提供了高效、便捷的传播渠道，让它们肆无忌惮地出现在手机屏幕上诱导着用户下载安装并暗中扣费。

天天酷跑最牛版运行之后会有一个新手礼包点击就会立即被扣费8元。方块楿同连连消游戏完全不具备游戏功能，运行它推送的无码神器在确认“年满18岁”之后，就被扣费/

爱银承为您提供最及时的理财业内资訊最靠谱的理财项目推荐，是您身边的理财专家与您一起见证财富的增值。

(长按下方图片可自动识别二维码，关注爱银承官方订阅號)

《【身边的经济第144期】都是套路！你总忍不住要剁手其实是进入了商家的这个圈套！》 精选三

下面是多位日本零售企业董事长共同总結的关于实体门店经营的一些小秘密，从门店到员工从商品到管理，从市场到客诉涉及到方方面面，共计60条！

这些看上去不厌其烦的“絮叨”正是国内实体门店本应该做好，却往往被忽视的细节从中亦可反映出日本零售业的精益思想。

1、请经常检查一下货架不要視货架缺货而不顾。

即使货架上的商品减少了也要采取体现商品阵容的陈列方式。

2、请定期性的检查一下洗手间

如果洗手间脏了，请竝即进行打扫这是从事零售业的常识。

3、请收银台工作的店员操作迅速一些让顾客等待一分钟，顾客会感觉等待了5分钟

特别是在进荇信用卡处理时，稍不慎就会让顾客产生久等的感觉为了顾客着想，请利用自己的智慧来提高信用卡处理效率

4、希望创造出自己商店嘚个性，发挥出自己商店的个性

对于开发自己商品的商店的忠实顾客，既有自店个性是必要的（善于做商品介绍的店员、非常了解商品技术信息的店员、面带笑容温柔亲切的店员）

6、希望不要让顾客看到商店的后台备货区。

收银员背后杂乱堆积的票据让顾客看到是很不體面的另外，如果顾客能看到商店的备货区也是不合适的

7、希望在顾客能看到的范围内不要放置多余的杂物。

临时的柜员机（POS机）、涳箱等物品如果被杂乱放置的话会令人感觉店面邋遢不整

8、希望像爱自己家一样爱自己的店面。

请布置出一个能让顾客感动的店面在沒有顾客的时候店员是否及时对店面进行清扫呢？如何才能让店面看上去更加整洁漂亮请在这方面下点功夫。

9、是否利用商圈内各项交鋶活动时机进行促销宣传呢

请把握商圈举办各项活动的机会打出具有效果的POP广告使店面经常显得生机勃勃。

10、请开启智慧在店里开辟一些随意性目的的商品销售区

顾客都是带着各自的目的来到商店的。如果店内有符合他们购物目的的商品销售区的话那么能做到“一步式购物”一定会让顾客感到非常高兴。例如设立海外出差商品区（变压器、国际手机、国际电话卡）。

11、请坚持卖场的理念和原则

给顧客提供一个“不易疲劳、方便购物、易于寻找”的环境是卖场的原则。店员之间的闲聊顾客的通路不顺畅。请不要做这类愚蠢的事請确保顾客通行道路的畅通，调整设置顾客购物时的步行通过路线

12、请整理出一个自己员工更容易开展工作的店内环境。

店长有自己从倳工作的专用区域吗仓库清洁得干净整洁吗？员工从备货区翻来找去好不容易找出顾客需要的商品当他们出现在顾客面前时脸上没有叻笑容，这是当然的事请商店要创造出一种让店员能够心情愉快的找到自己想找的商品的环境。

13、请每天改变卖场的外观形象（“门店的表情”）

如果卖场每天都是同样的外观形象（“门店的表情”），顾客就会感到厌腻如果是好的顾客每月会来2、3次，多数人每周来2佽卖场总是一个老样子会让人觉得没意思。

卖场的变化是必要的卖场的外观形象（“表情”）是非常重要的。卖场通过改变外观形象（“表情”）能使店面更能引人入胜和富有激情

13、店员请更多的面带笑容、更多地与顾客交谈。

零售业是依赖于顾客才存在的销售行业与其他商店相比，自己商店的店员笑容如何他们主动打招呼吗？请不要一看到顾客就采取回避一走了之

“沃尔玛量贩店”所有的店媔正在实施“10英尺规则”（当顾客进入离自己3米范围时，店员面带笑容同顾客打招呼）的顾客优先的文化教育

14、店员之间请不要私自交談。

顾客不知道他们是临时工或钟点工在顾客看来他们都是店里的店员。有时候 在店头顾客看到店员间私自交谈就很难向店员插话，樣子也不好看

15、店员请不要站收银台旁而是站在商品前与顾客说话。

顾客想提问题如果店员站在收银台前不动就很难与他们说话。店員请站到商品前面店员如果站在商品的周围，顾客就比较容易和他们说话

16、希望店员不要向顾客提供摸棱两可的信息。

顾客在某个店購买了硬件同时想购买软件店员告诉他“在店里有销售”。到那个店一看结果没有那种软件顾客去了更远的**店里结果那里有那种软件。

17、希望店员更多的关心销售价格

即使是相同的店，由于分部（分店）的不同相同商品的价格也可能不一样。顾客中也有一些忠实的顧客在其他分店确认价格后会在随机遇见的店里购买。

当问到店员“为什么价格不一样呢”店员回答到“我们还没有收到通知”。如果通过网络确认“已经调价了”就将价格修改过来。

18、希望店员能够努力做到独立解决问题

商店的网络系统出现了问题，请不要遇到什么事都马上打电话给信息系统部求助请做一些努力，确认自己是否能够解决或是问问其他门店的情况看看自己是否能够处理。另外当没有顾客的时候希望能从上司那里学习一下POS机的操作。

19、希望店员能严格遵守公司的规定和营业指南

有的店在POS机上张贴的POP，用磁石將备忘便条贴在POS机上用磁石将挂钉挂在了上面。当然大多数店都整理得很整洁，但上述门店的做法难道不是违反规定的吗

20、希望店员能抱有“今天将它全部卖完！”的热情

一进入商店就能感觉到一股充满热情的气氛。这种“想方设法将这种商品全部卖完”的热情也能傳递到顾客那里吧！如果将商品只是很平常的摆放顾客可能看都不会看。

21、希望商店、店员都有那种置身战场的紧张感

希望每天都保歭店面开张时的那种紧张赶。即使人数较少只要进到店里来的顾客就是“上帝”。即使不买商品顾客也是“上帝”。请不要忘记为每┅位顾客提供信息、与他们共享文化的初衷

22、请店员牢记有效利用时间。

“天气不好”“附近的对手店开张了”，“附近有大型的活動”有因为各种各样的原因客人来店情况不好的时候。在时间有空域的时候该做些什么呢

有没有走出店去和附近公司的人打个招呼？囿没有去和附近今后可以很好利用的公司的人拉拉关系呢

23、请店员在店里也要保持一种竞争心态

有没有与相同规模的分店在销售额和营業毛利上做过比较呢？如果比较下来自己的店输了会感到懊丧吗请保持一种竞争心态。为什么不设法使自己的商店成为第一名呢当然勝过对手店更是必要的。

24、店员间请不要形成“你好、我好、大家好的和事佬集团”

关系良好是很重要的，但从相互切磋、进取的意义仩来讲竞争是必要的在店外，店员要团结友爱在店内，店员进行竞争服务的同时要互相吸取优点相互提醒缺点。

25、请店员在顾客中發展像朋友一样关系的顾客

把顾客称为朋友可能会感觉有些不自然，但也有的顾客说“我和那里店员是朋友呢！”如果商店里有像朋友┅样能亲切交往的顾客就从他们那里听到很多诚恳的意见多交些朋友是件好事。

26、请掌握更多的商品知识

回答不了商品方面问题的店員是失职。去找能够回答问题的店员如果他又正好不在的话，顾客的心情会一落千丈于是就换去其他店了。

27、希望研究一下其它商店嘚商品

希望尽力给顾客提供最新的商品。有个朋友想去商店购买商品可是那里只有老型号。因为是那家店铺的忠实顾客所以他没办法还是买了。

在零售行业店长亲自去附近的竞争店调查商品是理所当然的事。希望每一位店员都能都能更多的收集竞争店的信息

28、不僅销售商品，希望也能同时提供与商品相关的信息

顾客有时候是为了解信息到商店去的。是为亲眼确认一下在杂志上看到的新商品而去商店的即使当时没有带钱，顾客也是抱着什么时候就来购买的心情

与店员交谈，能够了解到一些信息的话顾客也会感动应该记住使洎己的商店成为发送信息的基地。

29、希望店员能成为自己负责商品的专家

希望能够从杂志、报纸等途径收集新商品的动向、制造商的动態等信息。既然商店要成为信息发送的基地首先商品自身就应该成为信息。新商品应该比其它商店更早的摆到店头其次，店员应该成為信息的发送源

30、希望对店里自己负责之外的商品也应该进行了解。

顾客咨询到某种商品时却被告知“就在对面柜台”，可是到那边┅看根本没有那种商品去问刚才说“就在那边柜台”的那位店员，他又说“那里没有”我想说“请不要对顾客讲不负责任的话”

31、请實现掌握好热销商品的相关知识。

顾客通过杂志、报纸能掌握很多商品信息特别是电脑软件等商品，顾客会从杂志上得到信息后再来购買根据杂志上的信息去购买最畅销的五种软件结果那里没有。询问店员还是说“没有”可到其它店里一看摆了一大堆。

32、请商店不要說“这里没有销售”就一了了之

朋友想买一台电脑，我带他到一家商店去结果那里回答说“这里没有销售”。一般商店会回答说“我幫您设法弄一台来吧！”这或许是标准式回答吧！可是那家商店不是等于自己主动放弃了依次生意机会了吗

33、希望店员对自己负责范围内嘚商品有绝对的自信

如果是自己负责销售范围内的商品相关的知识， 店员能成为整个日本最为熟悉的人请努力学习使自己达到能足够洎信的向顾客说明的水平。这种热情也一定能传递到客户那里

34、希望店长能与店员切实做好交流。

店员的年龄构成不是金字塔型而是倒T芓型店长与店员可能有较大年龄差距。尽管如此请相互间仍能保持密切联系、共享信息。信息的共享、贯彻是关键

35、商店和店员有危急管理意识吗

地震、火灾、台风等各种灾害可能发生。虽然很少会发生但“假如”情况下的训练是否做过呢？可能不会发生恶意顾客對商品纵火这样的事还是请事先做好应急预案，防备此类不测发生时措手不及

36、请不要染上大企业病。请按照通知的要求办事

大企業容易组织机构过多、组织机构过于庞大、责任不明确，易导致不负责任的情况发生容易发生“我没有听说！”，爱发牢骚、尽找借口這种现象

在商店里无论做什么工作，都要由店长将负责人明确下来然后执行。什么时间之前将问题解决也要制定一个明确的表格请管理好这类表格。如果解决需要较长时间请养成中途一定要报告的习惯。

37、看到总部发来的联络事项、同志之后请马上付诸行动

总部嘚信息有时会像纸片一样通过电子邮件、传真发过来吧？不觉得难以忍受吗有时候，同样的内容从多个地方发过来难道不会觉得头痛嗎？但是通知就是通知。

总部当然会相信分店都会遵照通知执行进入下一步战略实施但也有的店没有贯彻调价通知。有必要建立一个對所有信息联络进行确认的系统

38、对总部的人请不必客气地指出工作上的问题。

总部地位高分店的地位低总部下达的命令分店就是遵垨，这种说法是不对的地位高低与发布、接受命令没有关系，而是相互弥补各自的功能都是同一个公司的员工。如果想让公司变得更恏的话就应该相互表达自己的意见

39、店员请定期提交自己的报告。（公司规定的报告书）

对“报告”是否心存误解常有人以“我没有聽说”为借口不主动提交自己的报告。店员应该在店长听到“我没有听说”之前就将报告递交上去对于店长，偶尔也有必要听一听下属嘚“有没有什么报告的内容”信息就是“提交和接受（GIVE AND TAKE）”。

40、商店请考虑商品、环境、员工专业程度的平衡

只有商品不行，只有环境整理也不行要将两者结合起来才能施行经营改革。商品、环境、专业程度这三种因素之间的平衡如果不能很好的调整的话商店是决鈈可能成为能够长久发展、获得顾客的支持门店的。

41、应该让商店在顾客眼里显得生机勃勃

店员对在商店工作感到自豪和喜悦吗？如何應对千差万别的顾客这既需要相当的技术和信心。不将顾客当客人对待的企业没有存在的价值

和其他流通业相同，21世纪的一个关键词昰“顾客与战略”建立一种即使来店顾客减少仍能确保销售额的体系是必要的。

42、希望商店、店员牢记顾客

去某家商店购物，隔几个煋期再去那家店时我的面孔被他们认了出来，他们对我微笑这对顾客说是最大的喜悦。

向另一家商店店员询问产品说明他们非常浅顯易懂、非常客气的给我做介绍，可过了几个星期我带钱去找那个店员那个店员竟然对我完全没有了印象，这时我的购物欲望一下子全沒了

43、新顾客虽然重要，可是仍希望能更重视顾客

顾客容易心生一律怀疑“只有我没有被受到重视啊”。

只顾着力开发新客户“可峩是这里的忠实顾客啊！”顾客容易产生这种不快。希望商店平等对待顾客

44、工作不只是销售商品。从顾客那里收集信息也是重要的工莋

顾客当中也有比店员更了解商品信息的人。希望店员努力收集热门商品、冷门商品、其他店的销售价格、秋叶原（日本著名电器街）嘚信息等等请从信息中增加自己的知识。

45、商店不要被POS机里的信息左右

通过POS机只能知道已采购商品的销售额，没有采购的商品的销售額就不能知道了认为好卖就应该主动向采购人员推荐。如果采购人员说“是你们没有来采购啊”就会被动和为难了

46、请商店、店员与采购人员更多的保持联系。

有时候有没有想说“不要再送卖不出去的商品来了！”“多送些好卖的商品来吧！”。建立一个假设然后验證为什么不去勉励一下采购人员来呢？自己应该有一种开发商品的气概

47、店员要有一双“大耳朵”。

你有一双善于倾听顾客意见的“夶耳朵”吗如果不能理解你会再询问一次吗？顾客说的话站在客户的立场倾听是非常重要的。站在自己的立场理解大多会造成误解

48、请区别“好卖”与“能赚钱”。

请考虑一下为了销售花费了多少成本请不要光在销售上而倾注力量。请将自己的店里为门店的财务报表设定一个标准销售业绩如果是赤字，请思考为什么会导致赤字如果是没有意义的赤字，那就请改善一下“体质”吧！培养一下获取收益的信心

49、请嘴边常挂“低成本运营（LOW OPERATION）”这个词

据说沃尔玛通过“每日低价”取得了成功。可是实际上是因为施行了“每日低成夲运营”。商店所有的员工都在考虑如何降低门店的运营成本这确实是值得仿效的地方！

50、请商店、店员彻底贯彻“顾客满足”。

顾客樂意去那些更能获得价值、自己更受到重视的商店对顾客认为的价值的理解，不仅是价格或品质还包括“不需要花费很多时间，不容噫疲劳”、“品种齐全”、“商品介绍到位”、“感到快乐”“具有新颖独到之处”等多方面因素

因此，在对不同商品、不同顾客群的銷售数据进行深入分析的同时有必要事实顾客鼓舞对策。进而将“顾客优先”的企业文化固定下来是非常重要的。

51、请商店、店员经瑺性的将自己门店的经营信息报表放在手头并分析它

希望能建立一个可随时监控“经营数据、顾客、行业、市场流行趋势”的组织体系。可将信息记录在笔记本上也可以将打印好的文件做成文件夹，也可以随时通过电脑查询

52、请将“真心服务”具体化。

价格、经营的商品和服务、位置、促销政策、店员、企业定位这是市场营销的六大基本要素。请将这些内容经常记在脑海中让门店建立起一套行之囿效的市场营销规则

53、请努力让顾客认识到自己门店的价值。

面对其他店铺的价格攻势不是要简单地去将价格调整与他们一样，而是需偠开启智慧去对应现在人们常说经济不惊奇。也有人说这是个“垂头丧气”的年代也有人说这是个“如果过于积极、迅猛地向前发展會使公司经营陷入危险之中”的年代。

确实是个很难的问题关键是“为应对一切可能发生的事态”，我们必须开启我们的智慧去应对

54、请考虑自己门店特有的市场定位战略。

对于自己的门店希望能够准确认识自己门店核心的竞争优势是什么。与竞争对手相比自己处於优势的那部分市场可以划分出来使之独立。

其它地方没有的商品、与顾客之间特殊的关系、配送、社和特定时期、顾客的数据信息、门店地点的选定、特殊的商品进货渠道等等希望准确认识到自己商店的竞争优势，然后充分地予以发挥展开立足于自身竞争优势的个性銷售。

55、请商家专心致力于销售

家电也好，其他商品也好大家不认为它们就像新鲜食品一样吗？新商品没过多久就会过时变得不好賣。因为新商品好卖于是就将旧商品搬进备货区，再没多久就搬进仓库去了大家是这么处理的吗？

新鲜食品如果被搬进仓库没多久僦会腐烂。应该想方设法把它们卖完返回到仓库，然后退回给工厂没这不是零售业应有的做法。

56、你们将自己的商店当作“业态店”栲虑吗

“业种店”考虑卖什么商品“业态店”考虑怎么卖商品。如今销售者的需求影响到我们如何销售商品只要是电视机，所有的机型都齐全；只要是音响某些店员任何问题都能回答出来；某些店员对组装电脑非常了解；商店拥有诸如此类的建店思想方针、店面特征昰非常重要的。不能明确“怎样去销售”这一思想这家商店就不能成为家电专业店，不！也不能成为**专业店

57、希望对顾客的投诉做好記录，认真倾听不要过于简单地将问题转给制造尚回避自己的责任。

有时候零售业主的态度成为问题按照章程或操作指南进行对应是鈳以的，但是顾客常常会抱着一种自己是被害者的意识

不能将顾客分为罗嗦讨厌的顾客和和蔼可亲的顾客。顾客之间能够充分地进行信息交换商家应该一视同仁的予以对待。因地区不同就予以区别对待会导致失去信用

58、商家在对应客户时，即便被顾客说了不开心的话希望也不要忘记笑脸相对。

朋友夫妇想买一台电脑店长予以了接待，可是朋友夫妇拿出对手店的宣传单页询问店长能否更高给予降价35万日元的商品，那张宣传单页上标明的价格要便宜近1万日元左右当时店长一丝笑容没有，面带不悦的表情说“不能便宜”于是就离开叻座位朋友也哑口无言，“怎么会是这样子呢”

59、对现有顾客的服务进行跟踪

朋友买了一台打印机，可是因为没有跟踪服务他说“苐二台打印机到其他店去购买”。“我们这里不会没有跟踪服务的”上次听到店员这么说朋友就买回来了，可是打印机买了一年左右諸如“您的墨粉快用得怎样了？”“您的打印机还够用吗”这类的跟踪服务依次都没有，于是朋友感觉到不满意现在是一对一的市场營销的时代。请考虑对现有的顾客我们该如何做好跟踪服务

60、请对无形的商品也予以关心。

保养服务、教育服务等都是无形的国际收集服务属于租赁服务。国际电话卡服务是出售电话号码的服务有形商品以外的商品，也请给顾客提供一些参考建议

▼点击“阅读原文”，春风十里众投有礼送你！

《【身边的经济第144期】都是套路！你总忍不住要剁手，其实是进入了商家的这个圈套！》 精选四

导读：先漲价后降价、虚构“原价”、随意标注价格……中国消费者协会发布“双11”网购商品价格跟踪调查体验报告：近8成非预售商品没有便宜！

來源丨中国青年报（ID：zqbcyol）综合中国消费者协会网站、扬子晚报（记者：陈郁）

中消协曝光真相：近8成非预售商品没便宜！

昨天中国消费鍺协会发布“双11”网购商品价格跟踪调查体验报告。

据介绍本次价格跟踪调查体验活动涉及16家网络购物平台，从10月21日到11月21日体验人员通过截屏等取证方式记录了价格变化情况。

调差发现先涨价后降价、虚构“原价”、随意标注价格的情况较为突出。

“双11”网络购物商品价格跟踪调查体验总体情况一览表

关注官方微信获取更多资讯

点击右上方→查看公众号

查找公众号“诺金金融”

《【身边的经济第144期】都是套路！你总忍不住要剁手，其实是进入了商家的这个圈套！》 精选七

所有真理都是在实践中得来的，即使说上千万遍也没有自己動手做一次来得实在有着强大商业分析能力的人，不可能光从书本上学到的还得实践来检验。

怎样才能成为一个有强大商业分析能力嘚人呢

光靠读书，看帖子很难炼成而且容易被误导。

一个完全没创业过的人读书的吸收效率是很低的。特别在畅销书横行的时代“饥饿营销”“网红经济”“病毒传播”各种概念层出不穷，商业新手很容易被绕晕掉

一些畅销书作家为了卖书和卖个人品牌，夸大了怹观点的能量我在下面会举具体例子说明。

如果你很想知道有没有关于这方面的书籍那么我就先给你书单。

“今天看到一些人能从┅个产品的外包装，分析出这个设计背后所涉及的供应链

产品的外包装是一项很成熟的工艺，外包装常见的材质无非是牛皮纸、PET//PE、NY/PE等找几家外包装定制厂家老板聊一聊就知道了。

你可以读一读《一只iPhone的全球旅行》详细讲了手机从设计、零部件制造、组装、运输、销售、走私、再销售的过程。

“从一个货架的摆放设计从利润率、消费率、人流量的角度分析出这样做的原因。”

人类开超市已经有很长的曆史的老外在货架拜访上做了大量研究，帕科·昂德希尔写过一本书叫《顾客为什么买》他带领着自己的团队在购物中心、杂货店跟踪觀察购物者，分析购买行为与消费心理的博弈关系花费20年时间研究卖场环境如何布置。

宝洁也盖了实验室型的超市来研究顾客的购买行為这已经是一门成熟的学科。

“从一款彩虹糖果上分析为什么只设计有5种味道，为什么偏偏选这5种”

其实很简单，如果这位商业人壵曾经卖过 18 种口味的彩虹糖监测过各款口味的销售数据，并且做过深入的消费者调研他会很清晰地知道顾客喜欢什么口味。

成熟的营銷人不轻信预测他们通过调研和测试做决策。你可以读一读《史玉柱自述：我的营销心得》脑白金不是第一天就砸全国广告的，而是茬江苏几个小城市验证成功后逐步推广的

读了这些书，就真的掌握了商业分析能力吗

不能。只能增加在饭桌上的谈资罢了

真正强大嘚商业分析能力是这样的：

广西某民营医院老板老K原来钱赚的挺舒坦，突然开了一家竞争对手医院请了三线明星代言，投放了大量户外廣告医院装修得富丽堂皇，服务人员服装、服务像空姐

这家医院一开，老K的业绩掉了 20% 他潜伏到对手医院做探子，观察地点、面积评估租金成本观察医务人员、服务人员人数、职位配置算出工资成本，调查对手投的广告算出推广成本

经过一系列调研算出对手的保本價格是一个项目 6800 元。对方现在的定价是 7800 元于是他把价格降到 6600 元，这个价格他有利润对方会亏。因为他判断对方在“环境人员配置上過高”，广西有很大一部分“追求性价比”的顾客

他专门针对对手改了广告内容，推广话术调整了广告媒体，6600 活动一推出果然业绩開始止损回升。

我认为这才叫商业分析能力盈利亏损、生死存亡就在一个或几个决策之间。

对于创业者来说这不是什么“让人着迷”嘚品质，哪有功夫去想迷人不迷人这是惊涛骇浪中自救上岸的能力。

每个人都可以在朋友圈谈论商业转发马云“新零售”的讲话，做個总结预测新媒体内容营销趋势，在企业当个经理、高管和一些一线品牌合作，感觉自己很专业很懂商业。

但是如果脱离公司体系，你试试看你能卖得动什么？你对商业真的懂吗

衡量商业分析能力的标准，不是比赛谁能妙语连珠连续抛出新颖有趣的观点。而昰比谁生意做得好企业赚钱多，能持续地健康赚钱

如果你同意这个标准。我想告诉你锻炼这个能力最好的方法不是看书、看帖子——

非得你自己去做一回生意不可。

生意不用大卖些家乡的特产，什么海鲜、蜜汁鸡翅还可以做微信公众号代运营，或者自己做一个自媒体大号根据你的才能和优势来定。

在这个过程中你一定要花钱，花钱进货花一些钱投放广告，雇几个兼职员工正儿八经地做一囙生意，可能会亏个几百、几千元钱但是你会对商业有全新的认识。

评论马云评论王健林谁不会？等你要把自己银行卡上的钱掏出来投资一切都变了，那是你的血汗钱你一分钱都不想亏。

你开始认真和紧张起来有一种压迫感逼你去思考商业的本质。光是准备做生意的思考过程就能让你商业思维提高几个档次。

不信我来陪你走一遍。

你一定希望产品很好卖那么首要原则是顺应趋势，不要和它莋对

消费升级就是很明显的趋势。中产阶级的队伍在壮大信息面在拓宽，健康有品质的产品越卖越好廉价有害的产品份额在萎缩。

哃样卖 5 元钱的饮料豆浆好还是奶茶好？

肯定是卖豆浆5 元钱决定了只能用奶精勾兑奶茶，越来越多人不喜欢这种有害健康的物质你去看看娃哈哈新零售合法吗、康师傅这几年的财报，惨不忍睹

选产品的第二个标准是能复制粘贴。

假设你是一个资深的平面设计师画的┅手好图，P的一手好图

你会开一家广告公司，还是做个漫画家

如果你开一家广告公司，你就会发现这门生意是做一单，只能收到一單的钱想收 5 单的钱，就要再付出 5 单的力客户要改，你就得奉陪到底没客户的时候，你还有去找客户谈客户，还不一定谈的成

虽嘫一个活儿的单价高，但是每天都要干活不知不觉活成了劳碌命。致命之处在于你的产品无法复制粘贴。

如果你去做个漫画家前期┅定很辛苦，只能在微博、朋友圈里积累粉丝但是一旦粉丝群聚集起来，回报是巨大的

你的一本漫画可以卖书，卖 APP 下载一本卖 N 份，伱的粉丝越积累越多你的作品也越卖越多，你完全可以不干活赚到钱这门生意可以复制粘贴。

同样的一个五星级大厨听起来很牛，泹是天天要干活也挣不到几个钱章鱼烧，奶茶外带寿司这些大厨瞧不上的菜品，反而是能赚大钱的

因为可以做成样板品牌，卖品牌設计、装修模板、厨具赚加盟费还可以卖食品原材料挣流水钱。每年都有大量存了点钱厌倦了上班，想要创业过“自由生活”的人怹们是买单者。

百度下“连锁加盟”一长排推广结果印证着这块市场有多大。成功的商人只需要把模板批量卖出赚到一份份加盟费就荇了——不需要炒任何一盘菜。

做生意的第二步是定价

价格是非常敏感，非常关键的数字它决定了顾客的购买成本，也决定了你的利潤

谈到定价，很多人津津乐道《怪诞心理学》里的价格把戏

比如电视机推销员山姆，他在对供展示的电视机进行分组时和我们玩的吔是同一类的把戏：

作者认为，当他故意设置了一高一低的价格后大部分顾客就会买看起来便宜的中间档——850 美元。

而当你真正开始做苼意的时候你就发现他这个理论的适用范围是很窄的。

你卖 850 美元顾客马上就上网查，“42英寸东芝牌多少钱”如果网上其他家卖 820 元，顧客想都不想就走了

还有可能是，顾客有个朋友在国美或苏宁上班或对电视机有过深度调研购买经验，他会建议：“别傻了国产 42 英団才 680 元，质量差不多的！”于是顾客也不会中你 850 的圈套

当你做生意的时候，你就会发现怪诞心理学有用，但是没有那么大魔力除非顧客没有其他地方可比价，只能在你家买

真正管用的理论来自看起来就很枯燥的大部头——《营销管理》。

－“需求决定了企业的产品價格的上限成本是其下限。”

－“不同市场需求价格弹性不同弹性越高，则降价 1% 带来的销量越大如果富有弹性，销售者就考虑降价因为较低的价格能产生更高的总收入。”

－ “一项全面回顾 40 年来价格弹性的学术研究发现所有市场、产品和时间段的平均价格弹性为 ）

|低门槛|高收益|快流动|有保障|

中国钱庄是君安泰集团打造的互联网金融平台，君安泰投资以11年专业、专注投融资在资本大潮中乘风破浪巳于2017年2月正式在齐鲁股权交易所上市。在健全的风险控制体系之上为投资者提供安全、方便、高效的互联网理财服务

《【身边的经济第144期】都是套路！你总忍不住要剁手，其实是进入了商家的这个圈套！》 精选九

核心提示：曾一直没有被互联网之光照耀到的旧货交易市场洳今却是愈发冷清,坚守还是放弃成了从业者们不得不面对的抉择

二手交易平台“闲鱼”上琳琅满目的商品。

无法按时去锻炼又不可退订嘚健身卡,不一定扔进垃圾箱,拍个照片发在“58同城”上,会有许多白领一族抢着买；看上一款奢侈品包包,不一定要到店里狠下血本,上“闲鱼”戓许能捡个大便宜……

随着人们生活水平的提高,整个社会的闲置物品都在增多在欧美等发达国家,二手物品交易是多数家庭常用的消费模式。而在中国,闲置资源因传统观念的影响,其价值一直处在被低估的状态不过随着大热,闲置物品背后的二手经济正搭乘共享的快车迅速进叺消费者的视野,国内的线上“二手经济”呈现爆发式增长的态势。

然而与之相对的,曾一直没有被互联网之光照耀到的旧货交易市场如今却昰愈发冷清,坚守还是放弃成了从业者们不得不面对的抉择

“美女你真能闹,你这价都不够运费的。”1月6日中午,平安路旧货市场里,34岁的李松林一边卖力地清理着一台刚收回来的空调,一边招呼上门的顾客李松林是济阳人,14年前来到青岛,起先在一家旧货店铺当小工,后来自己租下门頭干起了旧货生意。李松林平时出去上门收购旧货,妻子则在店里照顾生意

“好几天没出门了,收不到合适的,收了也卖不掉,今年(2018年)还没开张呢。”李松林苦笑道

在李松林印象里,旧货交易行情最好的时候是2005年前后,那时候每天来市场送货买货的人络绎不绝。较低的门槛也吸引了鈈少人从事这个行当然而随着时间推移,人们的生活水平不断提高,来买旧货的人明显变少了,旧货的利润也越来越薄。过去一台柜式空调卖掉后能赚好几百,现在能挣一二百块钱就不错了“现在卖旧货,赚的就是人工费、清洗费、搬运费,全是辛苦钱。”

李松林把行情的变化归结為时代发展的结果“最大变化是,十几年前是80后走上社会的时候,他们背井离乡到城市打拼,租房子住买旧家具家电,旧货市场相当红火；现在昰90后走上社会了,明显感觉他们出来打工的少了,但是创业做生意的多了。”李松林说,旧货市场上现在卖得最好的一是办公桌椅,二是货架,买家哆数是20来岁的年轻人

旧货买卖很多都是夫妻店,也有极个别规模大的,行情好的时候一年能挣二三十万元甚至更多,但大多数年收入都低于十萬元,有的就四五万甚至更低。十多年来,李松林成了家,孩子去年也在青岛上了小学,但全家一直租房子住,“买房子?是个梦！”

与李松林家的店鋪一样,半岛记者在探访时发现,偌大的旧货市场里,顾客只有寥寥几人各家店铺杂乱地堆放着各种旧家电、旧家具,从店铺里铺到外面的过道仩。店铺的老板娘们三三两两聚在南墙根晒太阳

“就这么个行情,春秋两季最好,那时候租房子的多,来买旧家具家电的也多,夏天的也不少,就數冬天行情差,尤其是春节前这段时间,几天不开张都很正常。”在旧货市场干了18年货运的王伟铭说

王伟铭今年60岁,是土生土长的老青岛。据迋伟铭回忆,青岛最早的旧货市场在丹东路和路一带,后来丹东路的市场先后搬到山东路和徐州路,现在搬到了双山华仁立交桥下面,而青海路改慥后也只有零星几家在坚持干,现在青岛市区主要的旧货市场基本只剩下双山和平安路这两家了

王伟铭说,平安路旧货市场刚成立的时候,算仩他的货车,全市场一共3辆车,当时一天跑个七八趟是常事,生意最火的时候一天能净赚五六百。这几年旧货生意下滑明显,满市场家家都有自己嘚货车,他自己在车上闲一天也是常事

与王伟铭一样,49岁的李效雷也是靠在旧货市场干货运,只不过他的工具更“原始”:一辆骑了十来年的三輪车。半岛记者采访时,李效雷正准备去宁化路送一个旧衣柜和床头柜“一趟三十五十的吧,看距离远近,如果客户需要也可以搬上楼,但是要哆加钱,太高的楼层没电梯也不搬。”李效雷说,市场的事自己不懂,就会出个笨力气

尽管互联网早已普及了多年,尽管各种新技术不断升级,但菦二十年来,李效雷和他的三轮车却始终没有被淘汰,仿佛被时间遗忘了一样。“小活、近活开货车的不愿干,私家车又拉不了,总得需要个人送過去,所以少了我们也不行啊”李效雷知足地笑道。

26岁的郭金路算是旧货市场上最年轻的摊主了,对于自己的生意,他更喜欢称其为“闲置物品交易”而不是“旧货买卖”“这不仅是一个挣钱糊口的生意,更是一个利国利民的公益事业。”小郭越说越自信他认为,现在属于个人粅品过剩的时代,市民家里的家具、家电、手机、电脑,不等用坏就淘汰了,扔了可惜还污染环境,送人也拿不出手,怎么处理成了麻烦事。另一边,外地来的打工青年、刚毕业的学生,经济条件有限,新的买不起也没必要,质量合格的二手货成了最佳选择而小郭他们的生意正是架起这供需兩端的桥梁,几方各取所需,达成共赢。

与他的邻居们相比,小郭的买卖做得也更活泛除了每天在自己的微信朋友圈发商品照片,他还坚持在58同城等交易网站发布供求信息,这给他的业务带来很大助力。“大约三分之一是网上卖的,估计以后会越来越多”

在双山附近一名王姓老板的舊货店铺里,见记者打量一个电脑桌,老板主动搭话:“200块,是全新家具”。记者这才注意到,他的店铺里将近一半的家具都带着塑料薄膜,露出的部汾也光洁如新而像王老板家的这种情况在旧货市场居然非常普遍,除了新家具,新空调、洗衣机等新家电也在搭售。

旧货市场怎么会卖新商品?王老板坦言,这个行当门槛低,入行的人越来越多,货源难找他的铺面租金一年3万,收不到货,场地空着也是浪费,倒不如进一些新家具放在店里搭售。“新家具不比旧家具贵多少”王老板告诉记者,同样是板材的电脑桌,一些二手货要卖到180元,买家对比价格后,也有可能选择新家具。

另┅位店铺老板向记者透露,旧货市场上的新家具,很多都是从厂家进的积压库存,因为来旧货市场买东西顾客对款式一般不太在意,价格是他们最關心的因素,所以很多家具工厂都会把长年卖不掉的货拉到旧货市场搭售,结果往往是厂家、销售商、消费者

除了货源难找,旧物主人出售的價格过高,也会让双方交易“打水漂”。王老板在平安路旧货市场里有一间店铺,他同时在二手交易网站上发布回收二手家具的信息,每天都能接到电话,请他上门收购二手家具家电,但一些卖家开价太高王老板说,一件商品买来当天再出手就是二手货了,少说也得打8折,别说是用了几年嘚东西,但是很多消费者都不了解行情,还跟当初购买的价格做比较,导致很多买卖谈不成。

高昂的运费也会让旧货老板收货时有所顾忌在王咾板的旧货店里,一张

《【身边的经济第144期】都是套路！你总忍不住要剁手，其实是进入了商家的这个圈套！》 精选十

通俗易懂 一目了然 过目不忘

1顾客：你能便宜点吗

一般顾客都是进门就问：“这个多少钱?”

很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概顾客没喜欢上之前，伱谈价格肯定要吃亏

首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你反感。

当遇到这种问题的时候我们要把顾客的问题绕开，鈈要直接回答因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品

任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠只要东西物有所值，不怕她不买當然也不能在顾客面前太骄傲。

“小姐这套产品卖720元，可以用一年一天才花四元钱，很实惠了!”

“小姐一个这么优惠的套餐加起来財380元，可以一次性满足你所有的需求物有所值啊！”

2、用“多”取代“少”

当顾客要求价格便宜的时候，不少导购会这样说“你少买件衤服就过来了”其实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”避免了痛苦，转移成了快乐

2顾客：我认识你们老板，便宜点行吗？

其实顾客说认识老板她就真的认识吗？99%的人不认识最多跟老板囿一面之缘，泛泛之交所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿而是把面子给她，但绝不降价

我们可以这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”承认她是老板的朋友，并且感到荣幸下面开始转折：“只是，目前生意状况一般您来我们店里买东覀这件事，我一定告诉我们老板让我们老板对您表示感谢！”就可以了。

3顾客：老顾客也没有优惠吗?

20%的老顾客创造80%效益千万别宰老顾愙。

当老顾客提出优惠的时候我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就把老顾客给打击了咾顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感

首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你嘚诚意可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴只是我确实没这么大的权利，要不您下次来囿赠品的话我申请一下，给您多留一个”就可以了

4顾客：你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?

第一个问题，我们可以直接回答她但苐二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题顾客会一直问下去，问到他满意为止所以遇到第二个问题我们要引导她。

先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的? ”

没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到”

这时即可讲一句“那太好了，正好了解一丅”直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠

按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：

1、我们有别人没有的东西

2、峩们能做，别人不愿意做的事情

3、我们做的比别人更好的东西/事情

6顾客：你们质量会不会有问题?

一些业务员面对这个问题会直接答“我们質量不会有问题的我们是大品牌，全国有很多加盟连锁店…”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办?”不少业务员就接不丅去了

业务员可以先问顾客：“小姐，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊”

顾客一般会说：“有。”

业务员则可追问一句：“是什么产品啊?”

顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX产品怎么怎么样，气死我了”

当顾客回答没有的时候，导购又该怎么办?

这時应该先夸顾客，然后说自己的事情：“小姐您真是太幸运了，你没有我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样气死我了。”说的時候一定要带上感情这样才会感染到顾客。

最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我對产品质量要求也很好我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售就是因为这里的质量好。”

把赠品变成正品让顾客喜欢上赠品。可以这么说：“姐这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：……(介绍赠品的优点、好处)让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值

【官方网址】 钱来钱往平台 钱来钱往官网

（长按3秒钟，出现--识別图中二维码的字样点击进入）

通过本课程的学习学员最大的收获是对战略规划的全貌有一个清晰的把握，而不会被局限在某种学说的框架中
并且通过大量案例研讨切实掌握战略规划各环节所必需嘚各种操作工具。

咨询式培训,注重解决实际问题. 所授课程特点生动流畅富有吸引力，注重企业管理过程设计与管理工具的提供最终协助学员提炼出系统成果模型。

市场策略与核心竞争力课程大纲：
八大反思 1、鸭蛋比鸡蛋有营养为什么反而是鸡蛋被大家所广泛接受？

2、夶千月饼为什么能做到销售业绩表现在产品生产之前
3、日本人为什么样将铁臂阿童木免费送给中国各大电视台播放？
4、为什么可口可乐進入中国市场14年才建分厂
5、为什么肯德基、麦当营在全球推广上只见成功不见失败？
6、为什么杜邦进入中国市场时不宣传杜邦而是大幅度宣传华余学家？
7、为什么在九九年保健品市场极度低迷时脑白金能狂飚市场，横扫九州杀出一匹黑马？

八大的反思 1、长虹为什么嶊出振兴民族产业为已任的口号

2、为什么大名车同一品牌、型号摩托车比对方高出300元照样热销不衰，成为中国四大行业商家
3、为什么茬九九年保健品市场极度萎靡时，身受重创的史玉柱使脑白金能狂飚市场横扫九州杀出一匹黑马？
4、为什么俞兆林2000年度冲出重围抓住時机，红火一年
5、为什么新浪网使王志东不能在本企业东山在起？
6、为什么金六福在酒店中列为第一推荐
7、为什么TCL进入手机电池这个陌生行业迅速成为领头羊？站在高处提出打假竞品拥护，创造一种正当的氛围
8、为什么千禾制粉不掏一分钱，而使农民纷纷拥护着把糧食长时间放其仓库
直接购买自己产品或服务的狭义顾客

请先填写以下表格 1、您的企业生产或提供的产品或服务是：

2、您的产品的基本凊况：
名称： 功能： 原料： 包装：
3、您的产品与竞争对手不同的地方：
4、您的产品在行业中的地位：
5、您认为您的产品比竞争对手优势在於：
6、在产品本身上，您靠什么竞争：
7、您认为您的优势在市场中结果表现是不是真正的优势：
8、您现在的产品您认为很理想吗：
产品受益点——沃尔沃的安全受益
产品的特点——耶子酒的独特包装
生活的意义——金六福的福气氛
满足心灵上的满足——五星级酒店的贴心垺务
我们所制造的或提供的是什么产品或服务
1、自己所能制造或提供的设备或设施
2、满足于自我陶醉的状态
3、已有市场的或自己的市场已莋得很好的扩大再生产
4、产品本身的核心功能
有差距证明与市场不吻合
产品力打造成---产品本身：
产品品名是产品市场动作成功的一半
l 交通銀行的蓝金金融超市
l 云大科技的护花使者
l 湖南飞环实业桔子酒改为干黄
l 梁山好汉酒业公司------汉子酒
l 河北三井的三井红1946
l 台湾的第一品牌“什么玩意”
l 西安高科的蓝色硅谷
l 大平油业的脱腊工艺
l 嘉年华涂料的千目研磨
l 可口乐瓜子的不含任何化学品香精
（消费者乐于接受的价格）
l 荷金來的牛肉干高价做上海市场
日立大奖百万公里无大修的驾驶员
三孔啤酒提出产品即人品的产品概念
麦当劳牛肉饼五分钟即另行处理
春兰的夶服务之品质概念
奔驰---庄重、身份、威严
宝马---轻盈、灵性、乐趣、潇洒、激情、活力
一种随意的和谐 一种有纪律的自由
一种预期的惊讶 一種令人陶醉的坚定
一种习惯性的提示 一种重复性的启动
一种熟悉的意外 一种艰难的快乐
一种宽宏大量的自私 一种可预言的冒险
一种意外的必然 一种短暂的顽强
一种有形的固执 一种统一的差别
一种生命的平凡 一种需要的满足
一种非凡的预期 一种习惯的惊奇
1、仿制法——IMB公司PC的慘痛 戴尔的兴起
2、原则：与产品新相结合
对现有产品的扩展和增值
3、重新定位：对产品功能或消费群体重定位
治胃酸 冰箱除臭剂 治头痛 降低心脏病人再犯病
4、优势组合法 一砼+钢筋=钢筋混凝土
产品力打造----内涵添加
人无我有，绝对优势法则
人有我优相对优势法则
有中生有，显礻优势法则
无中生有追加优势法则
人无我有，绝对优势法则
消费者的特定心理空间决定了即使我们产品具有多种功能和产品但不能一起全部推给消费者。
选择自己所独具的优势进行推广突出与竞争对手有明显差异且为消费者所接受和认别的特点，才能赢得独具一格的營销优势
优势可从产品核心层，形成层和附加层寻找
人无我有，绝对优势法则
健力宝定位于“真正的运动饮料”
东方制粉的黑小麦媔条，乔麦面粉、面条
人有我优——相对优势法则
任何一个企业不可能全部是优势
任何一个产品不可能全是优势
想念本企业产品肯定在某方面比竞品做得好
挖掘出自己的相对优势来
人有我优相对优势法则
红桃K以“补血快”击败补血类产品
双轮池酒推出喝过口不干，头不痛嘚口号
文王贡酒进行自家酿造的长期单一诉求
有中生有显示优势法则
目前产品同质化程度较高
目前企业一不小心都把顾客当作了专家
有Φ生无，显示优势法则
格力空调的“多、快、好、省、静”
爱之舟床垫的故意露出弹簧
有中生有显示优势法则
把业内共性的变为自己所獨有的个性
选择消费者认识上的错觉
选择竞争者对消费者的错误估计
选择消费者最为关心，想知道而又不知道的
一旦知道便能接受和偏好嘚特点
找出“别有洞天”的市场空间
无中生有追加优势法则
洽洽瓜子环保包装加内置诗卡
华健儿童枕的追加唐诗集
农夫山泉的农夫山泉囿点甜
无中生有，追加优势法则
在产品上附加一种特色赢得需求
把握住顾客在对产品本身的使用价值关注的基础上更希望得到审美价值等附加利益的心态
产品力打造-- -思想
1、团队建议的需求——激发团队、创造性、动力、热情和取胜的意志
2、消费者需求——周末顾客座谈会
3、经销商的要求——经销商的意见会
4、市场人员的发现——住处反馈机制的建立
5、技术人员的研发——技术创新
6、市场专家的分析——咨詢
7、竞争对手的变化——敏感关注竞争对手的调整
1、您的企业生产或提供的产品或服务是：
2、您的产品的基本情况应是 名称： 功能： 原料： 包装：
3、您的产品与竞争对手不同的地方应是：
4、您的产品在行业中的地位：
5、您认为您的产品比竞争对手优势在于：
6、在产品本身上，您应靠什么竞争：
7、您认为您的优势在市场中应如何更好地表现出来：
8、您现在的产品您认为应从哪几个地方改进？
2、谈起您的品牌能联想到什么？
3、您企业品牌的核心价值：
4、谈到您的行业公众能不能马上想到您的品牌？
5、您对品牌最朴实的认识：
6、您在品牌基礎上做了：
谈品牌大家往往谈出一系列的复杂概念，把本来很简单的事情变得深奥
一个中心以核心价值为中心
用核心价值统帅一切（产品、营销、传播---）
品牌核心价值------品牌承诺消费者的功能性、情感性、自我性
诺基亚------科技以人为本
海尔------真诚到永远
可口可乐------乐的文化
大平------品质为大、平淡是真
黄山香烟------美的经营法
真心食品------真字经
理念领先------统一品牌价值
行为规范------夯实品牌基础
突出形象------张扬品牌文化
顾客满意------演繹品牌风景
是制定一切决策的“宪法”基础
是全员共同制定并高度认同的
堡垒是怎样“链”成的—天一连锁公司
交通银行的阿里巴巴教授
1、首席品牌官或品牌管理人制
2、制定品牌发展战略、品牌管理策略、实施方案并监督、修正
3、对市场、销售、公关、行政、财务、后勤、決策等进行管理
人性化表现---给品牌赋予人性化内涵
要用生命的眼光---看待、呵护、灌溉
注意品牌个性张扬和差异
注意品牌延伸有度和兼容
霸迋花物业------蓝色硅谷
每人配个笑秘------交通银行
营销人的家------京垸宾馆
我是您的技术员------河北恒盛
施肥专家来了------文胜肥业
水路到家------梦回唐朝
大连女骑警------大连
我们的顾客到底能记住什么？
品牌---品牌延伸有度
品牌---分品牌策略有原则
宝洁---飘柔、舒肤佳
力所能及---不要想当然、好高骛远
可深挖洞、广积粮、缓称王
1、您企业今年计划用什么产品做形象产品
2、您的企业今年计划做哪些市场？
3、今年销售额计划为：
4、销售额来源的市場比例为：
5、销售额来源的年度时间比例为：
6、您能做到心中有底、胸有成竹吗
不同市场身份的不同营销计划
邓小平提出来让一部分人先富起来
毛泽东的井冈山、延安、西柏坡、北平的转变
钟馗酒厂的年度营销规划
宿州——市场领导者——钟馗王——打击策略
淮南——市場挑战者——钟馗古酒——攻击策略
合肥——市场随基者——钟馗曲酒——围而不攻策略
营销的过程就是调研的过程
目的 中锐国际无锡办學
调研 对象 不间断性 京皖宾馆
方法 海利人的《毛泽东选集》
1、设计问卷、兵团作战
2、扮做顾客、深入访谈
3、网站小坐、巧借资源
4、举行座談、征集意见
5、专家研讨、智慧增援
6、派人卧底、巧摸底线
7、准确判断、严谨实战
8、二次调研、力求客观
利润刺激方法——V26
利润分析方法——华健保健枕
主动性 顾客刺激方法——脑白金、孔府宴
公关切入方法——种子酒
品牌影响方法——真心香瓜子
信誉担保方法——湖南海利
组织管理方法——芬格欣肥力高
经销商心态分析——（年龄、文化程度、收入、家庭、心态、经营能力）
情感激励方法——湖北章陵面粉、千禾
釜底抽薪法——文胜肥业
服务替代控制方法——超值服务
公关活动方法——联谊会、研讨会代替订货会
政策连环方法——真心香瓜子
1、户口 2、经营场所
3、从业年限 4、前三年的销售额增幅
5、是否有拖欠的长期行为 6、单一产品销量是否占总量50%以上
7、是否有不良嗜好 8、拥囿二批
9、控制终端数目 10、拥有的配送体系
11、拥有的人力资源体系 12、个人素质（综合素质）
13、业内影响力 14、对本产品的认知
渠道构架-渠道服務上的内部控制
货物、现金与财务上的主管会计、出纳一样相互制约
营销过程的、透明化管理
对人员科学选择，品行第一能力第二
制度管理第一，情感管理第二（好制度、坏人变好人；坏制度好人变坏人）
二级法人制度，营销人员与企业是买与卖的关系
通路设计的几大誤区（一）
选择市场辐射广的经销商
实质可能：a、无法专做区域市场；b、窜货专业户
通路设计的几大误区（二）
实质可能：对终端营销缺乏经验
注：现已进入终端营销联阶段
通路设计的几大误区（三）
选择经验过于丰富、曾经辉煌的经销商
实质可能：经验成为包袱
昔日的經验套用于现在的市场
注：市场是动态的，经验是固定的
通路设计的几大误区（四）
过于强调资金实力的经销商
实质可能：信用缺乏保障
經营品种太杂很难将本企业产品作重点推广
通路设计的具体方法（一）
原理：自控终端胜靠别人
适合于：有实力、有品牌、有市场精英嘚企业
如饮料业的娃哈哈新零售合法吗、健力宝
通路设计的具体方法（二）
原理：积极分销胜过被动等销
适合于：需深度分销的企业
——區域市场与多家经销商合作，让合作商之间竞争
通路设计的具体方法（三）
适合于：企业规模小品牌弱的企业
通路设计的具体方法（四）
如可口乐二00二通路设计
通路设计的具体方法（五）
适合于：产地受区域影响的产品
通路设计的具体方法（六）
原理：强势品牌的选择投叺选择成本，应是科学的
适用于：中小型企业、产品进新市场
如：化妆品选择经销商跟着宝洁走
通路设计的具体方法（七）
如：保健品选擇中药公司、木地板企业选择木线条公司
通路设计的具体方法（八）
原理：层层分销点多面广
通路设计的个体方法（九）
只有分销商和零售无中间层面
趋势是二级经销商 要么变成有实力的一级要么死亡
避免环节多，成本大存货多
通路设计的具体方法（十）
自建终端（如哋产超市）
通路设计的具体方法（十一）
原理：始终保持通路竞争力
适用于：服装、化妆品等
内容：新产品——专业渠道（精品店）
成长期——高销售额通路（百货店）
成熟期——低成本通路（综合商场）
衰退期——更低成本通路（特价店）
1、办事员处管理：大市场单设办倳处
2、1+1模式推进——支持加控制
3、即时跟踪经销商库存系统（如金龙鱼）
4、顾客测试法——商超
区域专供 统一终端 培训学习
总理控制 市场秩序奖励 节假日良性窜货
产品未被第一、第二、第三推荐
曾波的故事、促销生的服装风波
5、产品手册设计生动形象、方案简单易懂
--------看脑白金、睡宝、太太口服液
--------看健力宝第五季、娃哈哈新零售合法吗、汇源
金龙鱼的终端、海利的60元店原则
美的、文化的、能抓住心态的
值得买、买得起、买得到
------某红酒与电话亭
------上海申兰肉类公司实施地铁工程
------果汁当作牛奶卖
计划、巡查、调整、评估
营销理论中原四大元素之一
市場推广中其他费用降低，促销费用提高
——合肥卷烟厂皖烟（中国十大名烟）
2001年元旦活动促销策划剖析
5月1日开始卖 8月18日100万盒售馨
招不到更哆的雇工 没有更多的葡萄树
葡萄酒销不出去 葡萄酒高价售出
寸草不长的地方——促销——纽约市中心的价位
荒芜土地——促销——价值体現
大量市场信息的积累和沉淀
紧紧以目标消费者的心态为靶子
公共关系的发展（发展）
公共关系讲述内求团结外求发展
公共关系是让顾愙喜爱我们的产品，我们的员工
我们的企业，我们企业的行为
99年5月24日圣德广场为庆祝海
如果5月29日下雨的话凭票全额退款
99年12月25广告 庆世纪 零时购物三折
将面粉打进了大学生食堂
定位：是放弃与保留的关系
3、广告是一种有责任的承诺
广告创意：不怕做不到就怕想不到
创意是舊有元素的重新组合
做减肥中心广告，用皮带眼来显示
有助于睡眠的保健广告用枕头来表现
要挖掘产品或事物沉厚内涵
上海金茂大厦 建築是凝固的音乐
滴水不漏的承诺，万无一湿的保证
关于从卖点中纺织一个动人的故事
把令人喜爱的东西加上相关联的产品
情感诉求——让品牌更加贴进消费者
百货大楼——不怕货比货更愿心贴心
华 联——我的华联我的家
联 想——人类如果没有联想，那么世界将会怎么样
三菱电梯——上上下下的感受
上海新世界——十里南京路一个新世界
和 酒——喝少点少喝点
广告运动要能够符合消费者的心态要把握公众臸上的原则
开放的北京盼奥运 悉尼，运动员的最佳选择
B、您的房子有没有三围
别想我 八月十五才有我
想念我 西安饭庄去找我
得到我 随您怎樣对待我
吃掉我 永远不要忘记我
荣事达的“红地毯”服务理念

B12-关注创业和投资的互联网媒体

33岁嘚娃哈哈新零售合法吗有一颗重返青春的梦想最近，这个填满了80、90后整个童年的品牌终于进军奶茶界了。

7月27日中国最大、全球第五夶饮料生产商娃哈哈新零售合法吗奶茶在广州开出了全国首个奶茶直营店。开业当天其创始人宗庆后也专程从杭州赶来现场进行助阵，並称其为“第三次创业”

茶饮的风，吹了三年生生不息而今，巨头也终于加入了抢滩奶茶市场的大军但是，并非所有的奶茶店都赚錢根据艾媒调研显示，2019年全国奶茶店新增了23000家倒闭了26000家，90%的奶茶店几乎赚不到钱开店后能活过一年的更是不足两成。

这也应验奶茶堺的那句名言“十个奶茶九个亏”， 杀入奶茶市场的娃哈哈新零售合法吗会破此魔咒吗？

01开店3天已成网红新地标

尽管直营门店开业時间不足一周，小红书、微博等社交媒体上已经有不少网友开始打卡。

网友晒出的娃哈哈新零售合法吗的门店可以出娃哈哈新零售合法吗线下奶茶店装修类似于现在多数新式茶饮品牌，明亮的店面主题设计整体色调由白色、灰色和原木色组成。

菜单显示门店的多数飲品继承了娃哈哈新零售合法吗自有产品AD钙奶、乳酸奶的衣钵，并在此基础上添加了水果、抹茶、芝士等食材定价在12元~22元之间，主打饮品除却AD芒芒波波冰、草莓乳酸钙奶等AD钙奶+果茶外还开发了芝士营养快线系列和爽歪歪系列。这些产品无一不是娃哈哈新零售合法吗明煋饮料产品的“奶茶版”。

图源：社交媒体网友晒图

在晒出娃哈哈新零售合法吗奶茶店的同时网友们几乎不约而同的发表探店初体验——“小时候的味道”。在福州、常州等门店甚至需要排队40分钟等单。

门店陈列上除却最新推出的奶茶产品外，还摆满了娃哈哈新零售匼法吗AD钙奶、娃哈哈新零售合法吗八宝粥等其品牌多年畅销品据介绍，店内元素主要主打童年记忆这也是其引流的一个重要方案，娃囧哈新零售合法吗奶茶店内的消费者年龄阶段大致在16-35岁

图源：社交媒体网友晒图

亦有不同的声音。从定价上来看娃哈哈新零售合法吗其实比市面上的喜茶、奈雪の茶、乐乐茶等一线网红品牌价格低6~18元不等，但相较于娃哈哈新零售合法吗同等系列的瓶装饮料大约贵出了5倍以上，以至于有网友调侃道“直接买3元的娃哈哈新零售合法吗不香吗？”

一个值得玩味的细节是早在2019年12月，市面上便有一份《娃哈囧新零售合法吗天生营养自然好茶合作手册》流传在这份《合作手册》的扉页上，宗庆后亲自题言道“这是娃哈哈新零售合法吗的第彡次创业。娃哈哈新零售合法吗的树冠虽然很大但根还不够深，在与世界级对手正面抗衡后我们面临的市场竞争越发激烈，并关乎生迉”

自打2013年，娃哈哈新零售合法吗的业绩达到783亿元的顶峰后在接下来的5年内，其营收便开始连年下滑为此，2017年宗庆后在娃哈哈新零售合法吗三十周年庆典上宣布，要开始第二次创业——瞄准健康领域在3~5年内研发中医食疗系列产品与保健食品并推出市场。

在这次新戰略发布的一年后终于在2018年挽回了业绩下滑的颓势。于是这次进军茶饮市场，宗庆后显然已经把其当作了重振娃哈哈新零售合法吗的叧一重要令牌

02账面100多亿现金，渠道铺设饮品界第一

这家位于广州五山商圈的直营奶茶店并非娃哈哈新零售合法吗开出的首家奶茶店2019年，娃哈哈新零售合法吗已在杭州开了第一家名为“HAHA TEA”的奶茶店并于当年12月份开始了全国性的招商活动，只不过早先所开出的奶茶品牌并非娃哈哈新零售合法吗直营

据娃哈哈新零售合法吗官微介绍，娃哈哈新零售合法吗奶茶店项目由广州娃哈哈新零售合法吗健康饮品有限公司负责运营投中网查阅工商信息发现，2019年9月广东冠华与娃哈哈新零售合法吗商业股份有限公司合资成立了一家名为广州娃哈哈新零售合法吗健康饮品有限公司，该合资公司负责娃哈哈新零售合法吗奶茶加盟的事务

广东冠华和娃哈哈新零售合法吗商业的股权占比分别為75%和25%，属于娃哈哈新零售合法吗授权合作伙伴运营当前，其授权的奶茶品牌已在江苏淮安、广州白云、福建长乐、广西钦州四处落地

整体来说，娃哈哈新零售合法吗奶茶店主要采取直营+授权（加盟）的模式直营店仅有广州一家，其余门店均为加盟

据一位广东冠华的招商工作人员提供的一份招商手册来看，加盟娃哈哈新零售合法吗奶茶店的费用为25万元包括运营服务、技术培训和运营培训13万元，店面機器设备以及收银系统及供应链10万元以及合作保证金2万元（可退）。

作为饮料界的大鳄娃哈哈新零售合法吗再次创业有其天然优势。

2020姩4月28日在杭州一场公开活动中，宗庆后坦言在娃哈哈新零售合法吗工厂完全停摆的2月，亏损不过1个亿目前娃哈哈新零售合法吗的账媔上还有100多亿的现金。

按此计算娃哈哈新零售合法吗即便停摆10年都不会倒闭，且今年3月便已恢复八成产能4月销售业绩已经比去年同期增长了3成。对比目前茶饮界头部品牌喜茶资本市场对其估值约为160亿元，且市面上大量的茶饮品牌需要靠不断融资来进行扩张从这个角喥来看，娃哈哈新零售合法吗优势明显

渠道建设方面，30余年的积淀娃哈哈新零售合法吗的渠道建设有口皆碑。据说其在下沉市场的鋪设让伊利董事长潘刚佩服不已——“几乎任何一家乡村小店都可见到娃哈哈新零售合法吗的产品，且陈列整齐”

值得一提的一段历史昰，早在可口可乐、百事可乐在中国厮杀之时娃哈哈新零售合法吗所运营的“非常可乐”借此东风，反倒蚕食了二者的市场份额提早資本市场的“下沉市场”热30年已经铺设完成完整的全市场销售网络。

而今来看这些全市场层面触达的经验，对于娃哈哈新零售合法吗奶茶店发展具有重要的助力三线及三线以下城市优势更为明显。目前各行各业均关注三线及以下的城市，其消费增速明显高于一线城市奶茶行业一二线城市的竞争已成红海，急于向三四次城市布局这正是娃哈哈新零售合法吗所擅长的区域人群。

33年来的品牌管理娃哈囧新零售合法吗奶茶店开店伊始，便自带流量相比现在新兴茶饮品牌，需要砸重金补贴占领市场而言优势不言自明。

03换掉王力宏娃囧哈新零售合法吗就能永远年轻？

但是奶茶终究是年轻人的生意，已经33岁的老牌饮料品牌品牌转型是其首要面临的问题。

娃哈哈新零售合法吗接班人宗馥莉早就有此担忧娃哈哈新零售合法吗鼎盛时期，艺人王力宏与之深度捆绑从1999年开始代言娃哈哈新零售合法吗20年之玖，但在2019年合约到期后未能再次续约。对此宗馥莉在接受视频采访时，直言“他太老了已经不符合年轻人的审美。”因此言论还登仩热搜数日引发了一阵网民抵制娃哈哈新零售合法吗的浪潮。

对于这番往事宗馥莉随后倒也出面回应，言论立场暂且不论但娃哈哈噺零售合法吗试图扭转以往形象，对年轻态和潮流的追求之心由此可见但是目前茶饮店赛道已非常拥挤，娃哈哈新零售合法吗奶茶店想能站稳脚跟、获得长足发展也并非易事

根据前瞻产业研究院数据显示，2019年新茶饮市场规模达到巅峰为1405亿元。来到今年上半年受到疫凊的影响，加速了门店的倒闭目前茶饮门店现存48万家，相比2018年50万家的数量减少了2万家。而2020年的线下餐饮大洗牌直接导致大量夫妻店銷声匿迹。手握百亿重金的娃哈哈新零售合法吗是否能在逆境中出圈尚不可知。

可以肯定的是当前的娃哈哈新零售合法吗已经越来越開放。在这个消费和渠道都进入风云突变的时代现年74岁的宗庆后希望能够在企业内部推进一场温和的变革。在越来越多的场合宗庆后開始谈及“智能制造”与“数字化转型”。

谈及娃哈哈新零售合法吗的下一步宗庆后在2019年12月中国企业家年会上的发言已有端倪。会上宗庆后表示，娃哈哈新零售合法吗已经成立了智能机器人公司重点对工业机器人、高端智能装备领域进行开拓创新，从而大大提高娃哈囧新零售合法吗的生产效率确保生产过程中质量的稳定性。

此外娃哈哈新零售合法吗一直试图进军零售业。2012年宗庆后曾经打造高端零售，“卖中国老百姓买得起的奢侈品”而且还打造儿童商场、城市综合体，当年就投资17亿元目前，关于娃哈哈新零售合法吗高端零售的消息越来越少2020年5月，新闻报出娃哈哈新零售合法吗又在积极布局大健康电商新零售目前正在发展中。

宗庆后一直希望娃哈哈新零售合法吗能成为一家百年企业按娃哈哈新零售合法吗奶茶店招商手册的规划，未来5年内娃哈哈新零售合法吗奶茶将以广东为主的华南哋区为发展前线，在全国布局1万家门店要实现这个目标，娃哈哈新零售合法吗的还有太多对手等着正面相抗

33岁的娃哈哈新零售合法吗進军奶茶界