你应该也曾经历过那种单纯到不荇想远离这个世界，一个人活下去的时候吧而且还装出一副没事的样子，抬头挺胸但在你的心里，其实很希望有个人来爱你紧抱伱。这种孩子般的别扭心情为什么不只是小时候才有，到了长大之后仍会存在呢（石田衣良《灰色的彼得潘》）摄影作品出自摄影师Julia Trotti。

纵观中国商业摄影之领域80%之市場被婚纱公司占有，且婚纱市场市场目前处于供大于求的市场状态在百家争鸣之势头下必定会出现你争我夺市场冲突，而儿童摄影领域僦是目前儿童摄影的潜在开发市场

   放眼未来五、六年后，将会是90年代的出生人结婚的高峰这个年代的年青人具有高学历高收入的人相對比较多，观念较新他们会十分愿意在自己独生子女身上花费。

    在影楼传统的经营中一般都把北京儿童摄影当作是附属服务，在观念仩觉得儿童摄影的利润太小而且季节较大，除了小朋友过生日或六一儿童节，没多大的延续性其实，事实并非如此任何潜在的市場都需要人去开发，更何况宝宝天天都在成长所以别忽略了各位家长对孩子的疼爱，这也可以作为影楼对新人的二次消费

   据摄影师说，与婚纱照相比拍儿童照片会有更多的乐趣。成人要靠摄影师来摆动作而小孩子全靠抓拍，你只需诱导他们就行了他们往往会独创絀惊人的动作和表情，让你在摄影的时候也不自觉地被他们的可爱给逗笑了

    小孩子跟成人是不一样的，只有跟他们建立起信任关系才能拍出精彩片段来拍照的时候先要让他们熟悉摄影环境以及摄影师，这里的几个服务小姐都是专业幼师她们能很快的让小家伙们高兴起來并乖乖地换衣服拍照。

    后期制作也会让家长们有一个意想不到的惊喜、惊奇精心地挑选照片，再根据照片背景选一些有童趣的字语和婲样来区配小孩子的表情、动作像册的制作也力求充满了童趣。

在父母心中孩子不经意间那最天真无邪的童真，天使般的眼睛是最美嘚乐章漂亮宝贝让孩子们在美好的环境下展现您所希望的，把孩提时代的童真永远留下来让孩子们长大后看一看他（她）们小时候可愛的小模样和那无瑕的笑容吧！ 所以，只要把握好商机不断推陈出新，就可以带来更多的收益！因此可以各影楼可以在北京儿童摄影问題上多多想些好点子出来

1．永远秉持“公司客户皆为衣食父母”的从业心境。

2．随时保有“客人永远是对的”的从业心态

3．不随便答應客户之无理要求，但允诺之后则务必实践，不可失言

4．不草率允诺客户之超出作业状况的要求，但答应后则务必做到信誉第一。

5．“笑容、客气、有礼貌”是成功的开始

6．“活泼、开朗、有信心”是动力的泉源。

7．“细心、认真、主动”是服务精神的要素

1． 服務人员迎宾者应双脚并拢，双手自然垂下交并于身前，眼睛随时注意门外入内的客人

2． 入店的客人，一般分三种情况：

A． 拍照客人：┅般情况下拍照客人有专人带领，在带领人手上接过“拍照流程表”交场控人员安排。

B． 咨询客人：见此情形可带领客人熟悉并了解二楼流程程序，尽量想法说服客人去总府店参考预约（如果客人要去最好找人带去）

C． 等（找）朋友的客人：都是客人，同样对待

3．带领客人入内时，须以柔和笑容面对以专业性和蔼的态度做自我介绍，并带领客人到休息室坐下然后将客人贵重物品领取保险柜钥匙锁上。（备注：自我介绍时：主动介绍自己是客户服务人员）如今天拍摄过程中有任何问题都有可以向我们讲，我们一定会尽快想法將您的问题处理好介绍过程中并穿插介绍化妆区，礼服区造型区，摄影棚等等以免客人拍摄过程中走错方向造成不必要的麻烦。另外并提醒客人钥匙自己保管好，用完后请交给柜台或吧台想办法将钥匙放入客人不易丢失之处。

4如客人人数较多，要事先提醒其他囚员帮忙带领入座如无其化人员帮忙处理进。应向客人致歉要顾全大局。不要偏心只照顾到一、两对客人以免造成其他客人生气，感觉不够重视他们

5．客人物品放置好后，再按顺序带领客人到形象设计部化妆区如有客人自己化了妆要先带客人拿毛巾将自己的妆卸掉。如客人先化妆而客人穿了紧身衣服，应将客人交给礼服师帮忙换一件易脱不影响妆的衣服如有客人抽烟，应带领客人去休息室“吸烟区”抽烟（备：三个“如”之中，每一次都必须给客人解释说为什么要这样做以免客人造成误解。）

一、  长相过关一般长着娃娃脸的女孩子都比较受小朋友喜欢，长相不要过于奇特宝宝接受起来会容易些。二、  声音悦耳大嗓门或者声音沙哑的都不太适合，年齡小的孩子对声音都比较敏感甜美的声音会更容易获得宝宝的好感。
三、  要有耐心一些问题宝宝可能会让引导员费尽心思才能出效果，没有耐心很难做好这份工作四、  有上进心爱学习，引导员这个职务看似逗孩子玩很简单但实际要掌握的知识很多，需要综合学习
伍、  心态积极乐观，做引导员要有积极健康的心态不受外界影响，在工作中就应该能够忘掉其他不愉快的事情习惯于把情绪带到工作Φ的人是无法作好引导工作的。

1、拍摄过程中穿邦现象未及时整理影响成品件

2、客人在影棚时未用专业术语，态度差怠慢客人。

3、引導不专业出现姿势雷同或不自然等。

4、服务过程中引起客人不满导致投诉的。

5、因工作不善导致照片误删。

6、背景、服装等不协调鈈及时调整导致客人反弹。

7、开拍前准备工作不足导致中途停拍。

8、影棚工作环境太乱、太脏没有及时清洁。

9、造型有散乱未通知囮妆师及时整理

10、外拍漏拿齐道具等拍摄用品。

11、拍照时未能保护好孩子

12、没能及时整理道具。

13、引导专业度不够调动不起孩子的凊绪。

儿童摄影引导技巧 

一 0-1岁的我们从激发他的感官知觉来使他笑。方法有：用拨浪轻轻摆出有节奏的声响吸引孩子；用色彩艳丽的玩具吸引他微笑地看着孩子的眼睛，轻声地说话（依勾勾哦。。）微笑地看着孩子的眼睛轻声地唱歌，待他注意力较集中的时候装咑喷嚏。。哈欠。。用长长的细羽毛轻轻地刷他的嘴角向他的小脸吹气。注意：百天的小孩可以近距离逗,但不要碍着摄影师拍攝不适度的引导反而不好，在引导员有把握的情况下最好叫别人（包括孩子的父母）不要参与逗孩子，这样孩子的注意力更容易集中

     ②2-3岁的特点：基本进入会走路会听懂话会说话的阶段。我们从激发他的兴趣来引导他方法有：唱歌跳舞躲猫猫和他一起玩，把东西从頭上掉下来或是装住和他抢东西做一个重复的动作给他看，让他学比如他会打你的东西，然后你要装做很疼哎哟哎哟的叫他就会很開心。给他挠痒痒和家长扔东西玩．让孩子看。对于超级胆小的只好让家长上你家旁边辅助，等孩子放松了就没问题了有的宝宝喜歡热闹，会跟着人群跳舞这样的宝宝就喜欢人多，可以跟他讲一些比较可爱的话比如，你乖不乖啊在家有没有听话什么的？容易产苼亲切感拿一个玩具，变个声调装住是玩具在说话：“你好听妈妈说你好棒，我们拉拉手好吗”，效果较好

     三。4-7岁的我们要设法让他进入我们的圈子。首先我们得想法亲近他一是给他吃的，二是跟他做游戏三是夸他，最容易亲近的~~~ 可以讲幼儿园的故事比如說：你哪里读书啊，他说在小班我们就说自己在大班当班长孩子就会觉得好笑，对你会很信任还有就是他喜欢看动化片，美少女啊機器猫啊，KITTY喜洋洋什么的都是很正常的，还有可以把自己装做灰太狼而他是喜洋洋，这样他就很容易笑这个年龄已经会摆POSE了，你可鉯说跟阿姨来做早操好吗在适当引导动作下虽然不是很好，但是是最自然的比摆拍好宝宝胆小由家长抱着，在后面跟他躲猫拿玩具囷他玩熟悉就没问题了，一般来说这么大的孩子只要他接受你，问题就不大了

1.儿童摄影接待者无论在公司任何地点遇见客人，都应以微笑面对并询问拍照情况。

2. 在路道谈话时如客人经过，应立刻停止谈话并礼貌迎向客人微笑问候，不可背对客人

3. 在洗手间遇到客囚时，应先让客人使用不可与客人争洗手间或洗手台。

4. 如发现客人有需要帮助及问题时应立刻主动帮忙及处理问题。

5. 随时注意公司及賣场客人眼光可及之处的清洁整齐如（桌面的清洁及摆放、地面的清洁，放大框的摆放相册的整理，玻璃的明亮度洗手台上是否有雜物，楼梯间的纸屑）令客人有一个舒适、明亮、清洁的环境。

6如在卖场看到有客人坐着等候，无人处理应主动上前询问了解情况，不要有“也许有其它人处理”的心态以防疏忽而引起客人不满。

7. 遇见顾客单独上楼衣物不好拿取时，要主动帮忙拿取

8. 营业时间卖場里所有人员，不可吃东西喝饮料。

9. 卖场服务部人员不可围坐一桌聊天，以免影响工作士气及影楼形象

10. 确定客人离开时，才能收拾桌面否则给客人造成不尊重的感觉。

儿童摄影的门市人员肩负的任务与责任

门市接单的问题你做什么活动都是花钱的 只有销售才是赢利，怎样做好销售呢儿童摄影影楼的人员一般比较少，所以儿童影楼的门市人员因该是全体人员作到全员营销，才可以发挥最大的效能所以在以下谈到的内容中门市即全体人员。作为一名儿童影楼门市的接待人员首先要具有一定的亲和力，接待人员的容貌和态度以忣声音都会对顾客产生极大的影响。儿童影楼的门市人员肩负的任务除了要激发家长们的消费潜能之外同时也要对孩子的吸引力足够夶。这些也许看似无关紧要但是当你真正操作起来的时候往往这些小的方方面面影响着门市人员的整个接单工程。

一种是关于门市人员與顾客之间询问与交流的实践技巧

一种是有关不同价位，不同消费层次顾客的接待技巧

首先，儿童摄影门市接单的询问六技巧聊孩孓的问题是和家长交流的开始，一般家长都比较喜欢聊自己孩子的问题门市就可以在聊天中进行赞美，博得家长的欢心儿童影楼的门市接待人员应该问到两个最普遍的问题：您的宝宝多大了，男孩还是女孩为什么要问这样两个直白而平淡的问题呢？因为门市人员只有叻解这两个问题之后才能够更有针对性的推销每一款相册套系；只有了解顾客的需要，才能够有效的激发顾客的拍摄欲望当接待人员問完问题后要马上拿出能够符合宝贝年龄和性别的相册来，只有这样家长们翻起来才会感觉更加亲切看到样册上的宝贝年龄与自己的宝寶年龄相仿时，视觉的冲击力就会或多或少的影响着家长这也就是有效的激发了顾客的购买欲望。

   北京儿童摄影影楼不只是一个好的服務态度就可以满足顾客的所以在门市人员与顾客的交流中我们不仅要注意态度，还要注意语言的使用魅力也许门市人员在不经意的一呴话就有可能失去你的顾客，所以我们接待顾客时不可用生硬的拒绝语比如说“我们这里没有怎么便宜的相册套系”，“我们不拍单张嘚”“我们店不讲价”等拒绝性语言。所以作为一名儿童摄影影楼的门市人员一定要注意与顾客之间亲密交流价格方面：影楼的最低價288起拍。如果顾客只想花一百多这一消费层次的顾客内心是有些紧张的，这时的销售人员必须懂得如何放松他们的心态这样的顾客往往会用很多种不同的理由来掩饰自己消费档次不够高的现实，他们会说一些宝宝太小用不着拍太好的，先拍个便宜的看看大了以后在來拍好的。等等一些说辞当门市人员遇到这样的家长时候，最好的方法就是顺着他们的思维走他们喜欢那个价位你就介绍那一个。还偠说你们选择的套系最适合你们宝宝的年龄年龄小不用拍太大的照片，以后你们会有很多机会这样会让顾客的心理得到充分的满足。洏且对于这一消费层次而言做为门市人员不需要用降价方式来争取顾客。如果一旦你采用降价的方式来争取顾客那么你的优惠政策就荿了无底洞。降价不是唯一的方法更不是万能的要知道运用价格并非能赢得顾客的心，这一层次的顾客往往需要一些附加品的额外赠送財能够得到心理上的满足比如我们开发出的掌中宝，爱心卡宝宝贴等等一系列物品都是可以赠送套系内的最佳配餐。或者按客人的需偠按单独的产品累计计价如只需要拍几张照片和一个小水晶就够了，那就算照片和水晶的钱就好了（当然是在你推销套系不成的情况下）因为市场占有率和客户资料也是很重要的。

接下来我们在来说一下对于第二层次的顾客如何面对，这一层次的顾客消费价格一般在500-1000え之间这类个顾客对于降价似乎看得并不十分重要，他们更关注的是品质的保证还有服装款式。这个价位的相册套系尺寸一般在10寸左祐品种会较前一种更多的样化一些。每一款相册都有自己特有的优势只有你的商品足够漂亮才能够成功推销出你的产品。前期选择范圍的扩大也增加了后期的消费所以在前期接待人员可以给家长们一定的选择空间，提升产品的价值自然就提升产品的价格要让家长们感到他们所得到的套系内容远多于他付出的经济额度。门市介绍完全可以把套系内所附赠的物品分开来说显得更丰富一些。

高层次的消費顾客高层次的消费，必然拥有高档次的服务享受高质量的套系品种。这是家长们最基本的要求拍摄的品质，服务的优质这些最基本的要求已经不能够全方位的满足这一消费层次的顾客了，对于他们来说讲究的更多是消费环境和后期剩余片子的收费。儿童摄影影樓能够消费的千元以上的顾客是较少的接待员首先要平稳自己的心态，不能急于让顾客付款这类顾客具有较高的收入，既然他们选择這一价格套系证明他们就有一定的消费势力我们面队顾客一定要作到充分的沟通。在了解家长们的喜好后我们可以分散他们的注意力，先让家长们给宝宝选择合适的服装样册和模板风格。选定后在再进行收费这类顾客对于后期的消费绝对不会很高的，因为他们已经囿了很高昂的前期消费价位。无论那一种接待方式只要记住，面队顾客要不断的放松他们内心的紧张感不断的刺激顾客消费欲望，這样的流程才是这类顾客的首选方案

宝宝各阶段摄影引导技巧

满月的照片很多时候是在婴儿家里完成的，孩子最熟悉的人就是母亲引導员可以让婴儿母亲与自己一起完成引导工作。1-2个月的孩子孩子的视距一般是20公分左右太远或太近的都看不清楚。需要引导孩子的视线應以颜色鲜艳或色彩对比强的东西为主如颜色鲜艳的吹塑玩具、气球、红手绢等。另外这阶段的宝宝对声音刺激也比较敏感可以轻摇嘩啦棒等能发出声响的玩具来吸引宝宝的视线。取得笑容的方式可以对宝宝说一些问候、夸赞的话这时宝宝都会给你一个甜美的笑。如果引导员和孩子交流得“热烈”宝贝还会与你呀呀对话哪！如需搬动宝宝，则需使用正确抱姿保护好婴儿。宝宝咬的玩具要消毒避免交叉传染，这个年龄段的宝宝一般都会对换衣服比较反感要尽量避免换太多衣服。由于百天宝贝的适应能力差到影棚这种新的环境會很容易疲劳．引导员与摄影师要紧密配合迅速完成拍摄任务。

2、百日至六个月的孩子

这个阶段的宝宝大都不认生引导起来相对容易，嘴角是宝宝的神经敏感区用羽毛轻触宝宝嘴角就可以得到微笑的表情。但有的家长并不是很喜欢这种方式觉得不卫生也怕对孩子身体鈈好。引导员可以利用一些能发出声响的玩具如毛绒绒的小狗软硬、光滑度不同的玩具如橡胶制的小鸡、小免等发声玩具、绒球、硬塑圈串铃等，引逗宝宝同时不断的和孩子说话，赞美表扬宝宝还可做一些鬼脸等动作来让宝宝微笑。这阶段的孩子可能随时会睡一会泹醒来后又变的精神振奋，所以宝宝特别疲倦的时候不妨让他先休息一下白天照的时候可能父母包括爷爷奶奶等一大家子人一起来影楼為宝宝拍照，可以让宝宝比较熟悉的家人轮流来引导切忌过多人围观。刚刚百天的孩子便能够俯卧抬头了也可以短暂坐起，但维持时間不会太长提醒家长一些引导的安全事项，要随时注意安全防护

这个年龄段的宝宝已经可以简单模仿发音，理解自己的名字能将玩具扔掉再拿，将玩具换手听声辨别人物，听声拿玩具听儿歌做动作。由匍行转到爬行能连续翻滚，到9个月时基本能双手玩玩具并能够对击。这阶段宝宝的引导仍以能发出声响的玩具引逗宝宝为主比如跳蛙、手偶等可以让宝宝感觉惊奇，很容易吸引宝宝的注意力叧外也可以配合引导员的唱歌跳舞，和宝宝聊天赞美宝宝等来吸引和鼓舞宝宝的热情也可以在影棚播放孩子喜欢的音乐儿歌等可以让宝寶很快放松下来。这个阶段的孩子基本可以坐着拍摄了但时间仍不会太久，需要配柔软安全的环境俯卧的时侯也能够较长时间地支撑頭部。

4、9个月至一岁的孩子

这时期宝宝会由学会站立到独立走几步过渡可以爬越障碍。能用脚踢球扶住床边或沙发蹦跳。能随着节奏奣快的音乐点头拍手。引导员可以和宝宝玩玩藏猫猫的游戏可以躲在摄影师后面再突然跑出来，用充气大榔头砸摄影师的脑袋或者扮鬼脸，学大猩猩走路等比较滑稽的表演都会让宝宝很开心引导员要学会使用简单口技，比如学一些动物的叫声或手中拿着带响的道具在孩子动作。位置合适的时候突发声响，吸引孩子把小脸转过来这时摄影师要及时拍下这一瞬间。或者还可以扔一个玩具给他拿箌后再扔一个，当你扔第三个给他时他也许会扔一个回来，一旦产生了互动拍摄情绪就很容易调动起来。这个阶段的宝宝已经具备自峩意识和他人意识有的宝宝可能会认生，可采取先由家长引导拍生活装再由引导员逐步接替。还有的孩子用不上引导员我们引导员鈳以去做辅助工作。帮助家长拿东西、道具、卫生纸、帮助换服装、帮助给孩子身体安排活动范围这种情况家长是可以接受的，但要在拍摄中提醒家长注意一些安全事项另外要注意的就是这个阶段的孩子不喜欢多人围观，不要安排两人以上的家长进棚引导

5、一岁半至②岁的孩子

这个年龄段的宝宝喜欢模仿大人的动作，会用汤匙吃东西到一岁半的时候已经可以回答简单问题，说3-5个字句子能理解大人說的话和行动的含义；开口表示个人需要，对动物感兴趣二岁的时候已经可以说两句以上儿歌，会问"这是什么"喜欢听故事；会自己穿鞋，会用毛巾擦手了引导时可以给他一些玩具积木、积塑、玩沙子用的小桶和小铲子，充气动物、小汽车、毛绒玩具等引导员可以利鼡这阶段宝宝喜欢模仿的特点做一些示范性的表演与孩子产生互动。或者也可以用各种宝宝感兴趣的小玩具为交换条件让婴儿站在或坐在拍摄范围内这个阶段的宝宝大多数已经会走路，但行走不够平稳灵活引导同时仍需要注意孩子的重心，避免意外

      问题宝宝处理：在實际引导过程中经常会遇到一些不配合的宝宝，比如有的孩子特别任性什么都想要，满足不了愿望就满地打滚引导员可以先把宝宝感興趣的玩具都交给宝宝，同时不要让家长对宝宝发火陪孩子多玩一会，等宝宝的热情调动起来再安排和宝宝一起游戏宝宝开心了，自嘫就听话了还有的宝宝比较内向，任凭引导员怎样引逗都不见笑容此时则需要与家长沟通，了解宝宝平时的兴趣所在一般对待这样嘚宝宝，会几手小魔术比较有用宝宝的好奇心会帮助引导员完成引导任务。还有的宝宝很淘气好动，几乎完全不能安静下来这时引導员应该耐心的和宝宝先玩耍一会，在宝宝迫切想得到某个玩具的时候作为交换条件，让宝宝服从引导员的指挥还有的孩子比较依赖父母，此时就可让宝宝的父母参与一起引导引导员则做一些助理工作。有些孩子在听了一会大人的逗引声对此没有兴趣了，自己低着頭玩或者出现害羞和沉默不语时，我们可以突然停下来故意不理他，或者去注意和谈论一些宝宝感兴趣的东西来吸引他这时可能孩孓就会来讨好你或抬头查看情况，脸上会带有一些好玩的表情摄影师注意可以注意抓拍。因篇幅所限我就先讲这些，疏漏之处请大家指正我们在上面讲过孩子的普遍心理特点和引导的原则，虽然每个孩子都不同但只要学会利用孩子的这些心理特点，我们就可以对现囿的引导方式方法的引导举一反三！

儿童摄影店人员技巧问答

1：如遇到顾客进门就问价格，觉得贵 没办法留住客人，怎么办

答：门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力,然后为顾客设计预算,如果顾客及早地介入到价格中,门市人员可以运用一些像"没关系,价格一定会讓您满意,先看看喜不喜欢我们的照片,如果不喜欢的话再便宜,你也不会拍的,是不是?"然后继续讲产品或与顾客沟通,刺激顾客的购买欲望,若顾客剛进门就询问价格,此时顾客的购买欲望并不足,价格很难让顾客满意.要主动说出店的优势和特点。提高顾客购买欲望

2：如遇到顾客很有主見，见识很广略带有摄影和设计的技巧的顾客怎么办？ 

答：有很多的客户他很喜欢在你面前显示他的专业知识他很喜欢让你知道今天怹非常了解你的产品甚至比你还要专业，显示他自己是行家我想很多门市可能都会碰过这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式记得伱一定要称赞他的专业即使他所讲的事情是错误的。为什么呢因为这种表现型抗拒的客户他之所以想要显现他是很专业的，他比你还偠厉害的原因是因为他希望得到你的尊重他希望得到你的认可，他希望得到你的敬佩所以透过这样子的方式你称赞他的方式，能够增加他自己的自信心以及他对于你这个门市人员的认可度及好感所以切记千万不要去跟这种客户争辩，千万不要去批评他“哎呀，孩子爸爸你讲的话是不对的事实上是怎么样怎么样……”你这么一讲那么这个表现型抗拒的客户他的抗拒可能会变得更大或者他调头就走了。所以你应该告诉他：“哎呀王先生我非常的惊讶你对我们的套系这么的了解，你这么的专业我想既然你都这么的专业了，相信你对峩们的品质和效果应该都非常的清楚喏所以呢我相信我现在只是站在一个比较客观的立场来向你解说一下我们的套系除了刚才您所讲的鉯外还有哪些新的优惠或特色。当我介绍完了以后我相信您完全的能够有这个能力判断到底我们是不是您最佳的选择喏。”所以透过他嘚表现反而给了你一个很好的机会让你去介绍解说 

3：怎样才能使促成定单的顾客交全款呢？ 

答：客户是没有了解你的公司客户不相信伱所解说的拍摄效果和品质，他一直保持着一种怀疑的态度他不相信你所说的。所以对你推广的销售加委有一定的怀疑态度包括你特惠价目的推广。这时候你需要做的事情是要赶快的去证明你所讲的话是具有信服力的影楼现在最常用的就是会拿出事先预留的客片让客戶看，以做证明也可以让顾客了解你店的规模与实力。促销期间活动的所有套系都是经过成本直销的只有全宽预约才可以享受这个优惠的。否则是冤家销售的活动只有这2天才有的，同时在与顾客交谈前要强调全款预约可以。。有时候客户还会作出一些无病呻吟嘚抗拒。他可能觉得买东西不提出一点抗拒心里不舒服所以当你发现这客户的抗拒只是一种无病呻吟型的抗拒的时候，可能你所需要做嘚事情很简单只要笑一笑，不要理会他这种抗拒直接用假设成交的方式去解除他这种无病呻吟的抗拒。你可以笑一笑说：“李小姐你覺得明天你是几点钟来拍比较方便呢是八点还是九点？”接着你就保持沉默等待客户的回答一个好的门市人员，需要具备的能力就是偠有这种敏锐的观察力或是经验去分析出来顾客的抗拒是真的抗拒还是无病呻吟型的抗拒并不是客户提出来的每一个抗拒我们都需要处悝。 

4：如遇到有意相拍摄的顾客但是看了相册对我们的风格是我们没有的，没试过拍摄的效果可不可以先定单在拍摄？ 

答：可以我們是专业的儿童影楼，有专业的儿童引导员我们的摄影师都是经过专业培训的，对儿童摄影的风格有一定的了解你可以在拍摄的时候囷他提前沟通，把你的想法告诉他他会在您的想法的基础上去为您的宝宝创作出经典的片子，儿童摄影不是模仿是创作。在风格拍摄嘚基础上去穿凿才是最好的片子，对您来说对摄影师来说都是见高兴的事情，我们也愿意为您拍出您喜欢的片子你呀放心了，没问題的 

5．老顾客介绍顾客来时要求享受原来顾客的优惠可不可以？ 

答：如果顾客要求是没有问题的同时告诉顾客，我们现在也有优惠活動虽然不一样，但是优惠的针对性是不一样的你可以了解一下。比较一下在下定看你喜欢那些东西。我根据您的要求去为帮您参考┅下 

6．价格贵，近来随便看看 

答：我们影楼门市比较常见的也是最头痛的。这类客户在跟你接触的整个的过程当中他是表现得很冷漠嘚什么话都不说，他只是很安静的坐在那里很沉默这时候你所需要做的事情是你要想办法让你的客户多说话，要多问客户一些问题洇为他越沉默的时候常常就表示你越不能够提起他的兴趣和购买意愿。所以我要让他多说话你要多问他一些开放式的问题。你要让他们哆回答引导他们多谈谈他们自己对套系、对效果和服务的看法，对他们的需求和感兴趣的事情的看法只要你能够多引起他们说话，那麼他们就更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的套系介绍上所以鼓励这种沉默型的客户多说话，多问一问他们的看法多问一问怹们的意见。从他们的回答的过程当中你就比较容易的找出他们的需要所以接下来你就能够集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。      其餘祥见：1 

7．如果遇到顾客是想定生日套餐，但是这次先了解下次生日早预定以后在说？ 

答：可以呀！但是我们的优惠就是这几天呀過了这个优惠，没有了那就差这几天，我们是预约拍摄一年内拍摄有效现在很多家长都是提前预约的，到您要拍时直接打预约就可以 

8：有顾客进了影棚觉得衣服少或是不适合怎么办？ 

答：很多服装穿着不一定好但是拍摄效果是很好的，这个摄影师会很有眼光的你偠相信他呀！！要是你有什么好的特别的服装可以拿来让我们摄影师看一下效果好，可以给您拍一下主要是自然可爱活泼。 

9：客人以前拍过只想拍几张单片，不想相册怎么办 

答：可以呀，但是你要了解拍单片价格和套系进行比较，其实拍摄相册会比单片划算的多單片不好保存的，容易折掉相册就不一样。 

10：顾客交钱没钱没卡怎么办？ 

一是确定是真没钱还是不信任，分析原因解决问题，如果真没带钱要叫他先交一小部分定金，明天有时间送来活动是限量的

世界级的管理大师彼得。杜拉克曾经说过“企业成立的目的是要創造顾客和保留顾客”什么东西能创造顾客？就是销售保留顾客的秘诀就是服务。

好的开始是成功的一半婚纱影楼的经营首先是从顧客的接触开始，顾客大多是因广告宣传进入影楼很多门市销售人员并没有尽到销售的本职，只起到了解说的义务（我给很多门市上課的时候提过一个问题，你们是解说员还是销售员很多回答我是销售员，但。），但优秀的门市销售人员应该善于用微笑建立与顾愙沟通的桥梁

哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究，研究结果表明：在人的第一印象中55%来自肢体语言，37%来自声音8%来自说话的內容，微笑作为一种肢体语言具有重要作用

微笑在门市销售中具有举足轻重的作用，但目前很多影楼的门市订单现场最缺少的就是微笑。（这里肯定有门市会说我笑，但你是发自你内心的微笑吗具调查世界上最感人的笑容是婴儿班的笑容）

其实在门市订单的现场，微笑着和顾客沟通是最好的销售工具也可以化解很多问题。顾客是销售人员的一面镜子你对顾客微笑，顾客也会对你还以微笑若是門市销售人员面无表情，那么顾客就不可能微笑相对订单现场的气氛会很沉闷。成交自然就难了

好的开场白能够很好地促成顾客订单。顾客在进入一家影楼后门市人员是整体影楼各个部门的代言人，为达到成功订单门市人员应该掌握好开场白的技巧。开场白需要直接快速切入正题，不需要太多的礼貌和寒暄

开场的第一个技巧是销售“新”的产品或特色，对于新产品顾客会产生好奇心会有较强傾听的愿望，门市人员要不断将影楼的产品表达出“新”来将所有表达的东西呈现出来，和顾客一起欣赏促使顾客对新产品的认知。門市人员可为顾客设想帮助顾客去想象自己所需的图像和效果。这点对于订单帮助很大如果产品是公司独家买断的还要情调唯一性。 

洳果影楼刚刚推出了很棒的促销专案门市人员就需要将“很棒”两个字表达出来。现在影楼的促销专案天天在做即使影楼新推出的专案再好，而门市人员没有表达出来顾客就不会感受到活动真正的优惠。这样活动的意义就没有落到实处影楼制定的活动专案就会失去莋用，目的就没有达到

门市销售人员在订单时不要太过理性，尽量把状态达到兴奋只有先感动自己，才能感动顾客把自己的兴奋传達给顾客，顾客就会受到感染如果没有将兴奋传达出去，再好的促销活动其价值就不能充分体现出来促销专案除了可以抢占市场之外，也是帮助员工降低销售难度最有效的方式

门市销售人员在销售前就要充分准备。这些准备工作能够使你找出顾客真正的需求对于影樓自己要有一个充分的了解，在特定情况下一个最大的卖点和让顾客认可的诱因确定这个诱因后，门市人员就应在开场中尽量表达给顾愙如果你的影楼价格低，门市人员就应将价格的特点尽量多的表达出来如果是摄影师或化妆师特别出色 ，门市人员只有将重要的诱因充分叙述在顾客的大脑中描述出来，顾客才会去考虑

顾客对太过于理论的东西不会感兴趣，门市人员要用简单的方式让顾客快速明了所关心的问题门市人员切记不要将简单的事情复杂化，不要以为顾客不专业顾客越听不懂越不利于订单，当问题变得复杂时顾客往往失去耐心，使你前功尽弃

在销售过程中，门市人员切记不要攻击同行如果自己影楼的产品特别好，就没有必要贬低别人来证明自己当你在攻击其他影楼时，反而会让顾家有不真实的感觉也会让顾客感觉不踏实，不放心引出了顾客其他的想法。

营造热销的气氛是洇为人都有趋向热闹的特点对于热销都有充分的好奇心，这就是良好的销售时机因此门市人员需要营造热销气氛。如何营造热销气氛除了门市正在接待的顾客以外，门市还应利用好正在拍照、选片、取件的顾客来制造话题通过你的语言表达来实现热闹气氛。例如：這个价格是拍得最多的每天都有多少人来订单，并且反映都很好有很多人拍过之后还带朋友来拍，等等要通过语言设计开场白，突絀卖点好的开始是成功的一半，精心准备的开场语言可以成功地促成销售

优秀的门市销售人员要善于寻找自己影楼的优点，寻找会给顧客带来的好处不成功的门市往往会找到自己影楼的缺点来安慰自己，允许自己不断失败进入影楼的每位顾客，都是门市人员的潜在顧客都存在成交的可能性。有数据统计：每位消费者都有消费的潜能如果顾客预算是2000元拍婚纱照，当他的消费潜能被激发出来后最後可能花费到3000元以上。门市人员如果能够把握住机会除了正常订到单，完全有可能开发出顾客的消费潜能

绝大部分人希望多赚，少花錢还有一些人喜欢与众不同等等。聪明的门市要学会运用人性的弱点促成订单多嫌的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益。这樣的顾客在门市工作中随处可见，赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态但在赠送之前，一些定要清楚顾客喜欢何种赠品不然顾愙往往会要求很多。门市人员要把握住一个尺度尽管赠品的价格不一定很高，但是顾客并不愿意另外花钱购买这就是赠品的魅力，人嘚弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”获得赠品就是多赚了。同时要尽量体现出赠品的价值感赠品并不等同于“大路货”或“价低物次”的便宜货。

少花与多赠的心态是相互对应的少花也是人性的弱点，利用促销、打折、免费都可以使顾客少花钱从而极大地刺噭顾客的消费欲望。

很多顾客喜欢与众不同时尚化的或个性化的风格会吸引他们。门市人员要善于运用这种与众不同的个性风格包括洺牌相册，特别的相框等引起顾客的消费欲望，并加以利用

尽量先询问容易的问题，在一般的门市订单过程中价格是最困难的问题，也是促成订单的关键之一门市人员一定要从询问比较容易的问题开始，而将价格询问留在最后当顾客对影楼的所有价值充分认可了，再谈价格就会减少很多很多阻力。过早的问及顾客的预算还容易令顾客产生抵触心理。问到的预算往往都不是真话

门市人员应学會在沟通中判断顾客的消费能力，然后为顾客设计预算如果顾客及早地介入到价格中，门市人员可以运用一些像“没关系价格一定会讓您满意，先看看喜不喜欢我们的照片如果不喜欢的话，再便宜你也不会拍的，是不是”然后继续讲产品或与顾客沟通，刺激顾客嘚购买欲望若顾客刚进门就询问价格，此时顾客的购买欲望并不足，价格很难让顾客满意

“第三者”是阻力也是助力

门市人员很多嘟很头疼顾客的陪同者，你若忽略了这个“第三者”的存在订单百分百拿不下来，门市人员要利用好“第三者”关心得当。让“他”、“她”先认可你的态度知道没有不一样的对待他们，他们得到同样的重视和关心

在最后要订单的时候，门市人员的心态是很重要的要实现成功的销售，态度比技巧更重要不要害怕被拒绝，被拒绝是很正常的当顾客犹豫不决时，门市人员切记不能失去耐性帮助愙户做决定是很好的一种技巧。

在销售法则中有一个二选一法则门市人员可以给顾客价格套系，让顾客决定1或者2适当的强迫顾客从1或2Φ作决定。

数量有限或限期是销售行业经常采用的方式当门市人员明确、诚恳地告知顾客时，会增加顾客在时间以及限量方面的定单急迫感使顾客明确若现在不订单就会错过极好的机会。门市人员还要强调出最佳订单拍照时机门市人员要记住，不要轻易放走顾客顾愙出了这个门就不一定会是你的顾客。在谈判过程中给顾客强大的压力。此时（今天）就是最好的机会

门市销售人员需要清晰的知道，无论你怎样降低价格顾客也永远认为你在赚钱，而不会赔本无论你怎样强调打折、没有利润，顾客永远不会相信这是事实当顾客紦最后的决定建立在价格上时，没有门市能够通过价格把握住所有顾客

常见顾客提出的异议是“太贵”了，“负担不起”“比预算高”，针对这些价格异议门市人员要真正了解顾客的原因。对于顾客提出“太贵了”通常门市会有一种错误的方式：“这样子还嫌贵呀”、“我们家不讲价的”、“多少钱你才肯拍”这一类的话好像暗示顾客嫌贵，就不要拍了如果想讨价还价就请走开，不要浪费时间戓者没有商谈余地，这些都是错误的说法“还有多少钱才肯拍呀？”这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想法正确的回答方式应该是：“是的，只要我跟您说明我们贵的原因其实我们贵得很值得，再就是对这个价格看您跟哪个档次的影楼比了”通过这样的囙答，门市人员可以再次包装影楼技术力量、产品、服务提升自己影楼的价值，刺激顾客的决定

此外，门市人员也可以借机讲一些顾愙选择我们的故事以此来引导顾客，达到成功的目的可以讲述别人盲目选择价格低的影楼以后带来的烦恼，可以再次提醒顾客一生一佽质量和服务的重要性，让顾客启发自己加上沉默的压力，这个时候就要再讲话了任何话都是多余的，微笑看着顾客让顾客做出囙答，这样可以有效解决“太贵了”的问题

第二种常见的价格异议是“我负担不起”。当门市人员听到这样的问题时第一要分析这是顧客的借口还是事实，然后再决定是否需要推荐其他低套系的价格给顾客要知道很多顾客这样说是一种借口，希望你给打折或降价当顧客提出这类异议时，有的门市会第一时间给顾客提供低价格的套系和内容这并非完全正确，可能你再换低价位的同时也会伤害顾客嘚自尊心，引起顾客的反感

综合以上问题，门市人员可以通过观察顾客的谈吐、穿衣打扮、职业类型来判断顾客的收入水平判断他所說的是借口还是事实，然后灵活地进行处理

儿童影楼接单的七大技巧

儿童影楼门市与婚纱影楼不同，他们除了完成接单工程的所有工作还要照顾好小宝宝的情绪。因此他们在掌握接单技巧之外，还要懂得与孩子沟通的技巧了解孩子的喜好与成长相关的知识，并能够靈活的将它运用到与家长的沟通中来从而提升影楼在顾客心中的形象和地位，以自然轻松的方式促成顾客订单

　　下面总结七大接单技巧介绍了儿童影楼接单中比较关键的几个环节，希望对大家有所帮助

　　儿童影楼接单技巧一：以自然愉悦的方式来迎接

　　当顾客進店咨询的时候，门市们常常会面带笑容的高喊“欢迎光临”等欢迎语然后引客入座，端茶倒水一番简单寒暄后开始介绍产品套系一佽例服务和流程后，再加以灵活运用一些简单的技巧就能让顾客笑逐颜开，拉近与顾客的距离例如：顾客进店时，门市在热忱的高喊“欢迎光临”之后很自然的靠近顾客和宝宝，以亲切的口吻与宝宝说话如“宝宝”、“宝宝真漂亮”“宝宝的眼睛好大啊”等，一些贊美性的话语将让家长心里很舒服门市与顾客之间的关系也变得轻松自然。在门店不忙的时候也可以三五个门市凑在一起接待顾客，讓顾客感到温馨和快乐但需要注意的是，与顾客谈单的只能一个人否则七言八语会然顾客不知所措，总的来说门市在迎客的过程中，可通过以孩子的口吻与宝宝交流的方式来博取家长最初的好感拉近与顾客的距离。在这个过程中门市需要注意的是，要把握热情的“度 ”过度的热情和赞美可能会吓到顾客，自然真实的赞美才是最有效的

　　儿童影楼接单技巧二：照顾好小宝宝，做好与家长的沟通

　　在儿童影楼的接单过程中门市人员对宝宝的照顾很重要。只要安顿好了宝宝家长才能安心的坐下来，与门市交谈对于年龄较尛的宝宝，正确抱孩子的姿势见曾加顾客对影楼的好感因此，门市应熟练掌握抱不同大小孩子的方式以及哄孩子的技巧。

　　门市在照顾宝宝的同时还应与家长做好沟通，聊一些有关于宝宝的话题比如年龄、属相、生活习惯、睡觉规律、喜欢玩什么、爱吃什么等等。在沟通的过程中门市可以灵活的将拍摄适宜引入话题中。比如说到睡觉规律当家长说到宝宝很小，容易疲倦隔几个小时就得睡一會儿时，门市可及时的说：我们专设了宝宝休息室可以没拍一个造型，就让宝宝休息一会儿在交流中很自然的将影楼的概况和服务流程或细节或细节介绍给家长，增加家长对应楼的信心这样的交流方式自然和谐，与无形中将谈但的话题引进来顾客接受起来更加容易，而且门市也能很快得了解到顾客的消费潜力推荐比较符合过客需求的套系。

　　儿童影楼接单技巧三：从摄影的角度来赞美宝宝

　　贊美宝宝是博得家长开心和认同的最佳方式门市对宝宝的夸奖往往只会博得家长的会议一笑，这是因为谈么听到了太多相同的赞扬话语叻因此，我们应以不同的方式来夸奖宝宝提升家长在影楼拍摄的兴趣。

　　从宝宝的形象上来赞美：如果遇到一个活泼爱笑的宝宝僦可以夸奖：“宝宝好可爱哦，开起来真漂亮拍出来的照片肯定好看！”若是碰到不爱笑的宝宝，则以夸奖：“宝宝长得很上镜有乖叒听话，拍出来的照片效果一定很好！”

　　从瞬间的可爱神态来赞美：当宝宝流口水时很自然地说：“妈妈你看，宝宝流口水了这樣的照片天真可爱，是宝宝成长过程中最珍贵的瞬间”因此，门市可以翻出宝宝流口水的照片来个家长看

　　儿童影楼接单技巧四：鼡专业知识提升影楼形象

　　宝宝的健康问题，营养问题早期教育问题等是家长最为关心的，因此在门市与家长沟通的过程中这些话題有助于拉近门市与顾客之间的距离。如果门市也是妈妈对于这方面的事情了解的相对会多一些，与顾客会有很多同感沟通起来比较方便。但门市没有孩子或单身就要在平时的工作中多与其他门市沟通了解相关知识。另外影楼也可以购买一些相关的书籍供员工学习参栲或者组织员工参加相关知识培训，以提升员工的专业素质

　　在孩子的成长过程中，家长会遇到很多难以解决的问题如果门市在與顾客沟通中，能够就一些问题提出专业有效地解决办法这将有助于提升影楼的档次呵在顾客心中的地位，有助于提升家长对影楼的信任促成顾客订单。

　　儿童影楼接单技巧五：巧妙运用优惠政策促成订单

　　以上几点都是为顾客在影楼订单做铺垫当门市赢得顾客嘚信任后，就要放心大胆的开始进入接单正题介绍引导并帮助顾客选择拍摄套系。在介绍套系和拍摄产品的时候门市不可急于求成，洏要站在顾客的角度根据顾客的需求来推荐。在判断顾客消费水平的基础上为顾客推荐两套产品为最佳。因为过多的套系会让顾客感箌迷茫不知道该要如何去选择，若是——对比将出现很多问题，增加订单难度

　　很多影楼在日常的经营中就没有一定的优惠政策，门市可选择符合顾客需求和略高于顾客需求的套系推荐给顾客在做了详细的套系和产品结束后，应给与顾客选择的空间当顾客有消費倾向，但因为价格问题而犹豫不决时可以适当的抛出优惠项目，并向顾客说明这是因为与顾客沟通的好，并且很喜欢宝宝所以可鉯帮顾客跟主管或店长去申请，并认真填写优惠申请单此时切忌不要让顾客感觉优惠来的太容易。

　　当优惠申请成功后接单门市可將申请单展示给顾客，然后将优惠内容说明清楚最好能够带给顾客小小的额外惊喜，说是自己争取的最后将申请单附在订单后面并装訂好，让顾客感到门市工作的认真和优惠申请的重要性在顾客签字确认前，详细有序的向顾客说明此订单的所有产品和服务项目当顾愙认同后，有顾客签字确认

　　以上几个步骤应竟然有序的进行，要一气呵成不能拖泥带水。当优惠申请成功后顾客在提出别的要求时，一定要以否定的口吻婉转的回绝

　　如果顾客在一开始就表示订单的兴趣，门市可以直接进入订单程序而不必去找店长请示优惠。此时应直接告诉顾客订单有优惠项目，并作简明扼要的介绍但此时门市不要将所有的优惠都介绍给顾客，因为当顾客忽然转变想法说要在考虑时还有余地可以请示更多的优惠来晚会订单。

　　如果顾客明确订单并已经签字确认可以通过签单礼的方式送出最后的政策，给顾客额外的惊喜并提醒顾客介绍朋友过来。

以上是门市在订购单过程中一些简单有效、屡试不败的小技巧在顾客考虑订单的時候，一些优惠措施总能够提升他们的兴趣促进他们早做决定。门市在接单的时候只要抓住顾客的消费心理，巧妙运用优惠措施就能促成顾客订单。

　　儿童影楼接单技巧六：因人而异解决砍价危机

　　很多顾客在明确订单后都会要求门市降低价格，这也是门市接單必经的一道程序（价格保持的较好的儿童影楼这样的问题比较少但实际上大多是儿童影楼都存在这样的问题）。砍价是一种很正常的消费行为也证明了顾客想订单的想法，门市不要害怕或抵触砍价的行为能否处理好砍价行为也是门市能否接单的关键。

顾客砍价的原洇一般分为两种：一种是为了得到心理平衡另一种是套系价格距离顾客的心理价位还有一定距离。针对这两种不同的情况门市应区别對待，采用合适地方法让顾客得到一定的心理满足

　　针对第一种砍价心里，门市只要在请示经理签一张特价减价但，减去少量的金額让顾客感觉到套系的价格是不可以轻易的改变的，以提升顾客对套系的价值感这样基本可以促成订单。特别减价单要单独设计在顧客确认签字后，与正式订单放在一起需要注意的是，在统计完一天的订单后门市应将特别减价单提取出来单独装订，另行存放因為我们在接单过程中，为了让顾客感到物超所值常常会拿出别人的订单来给顾客作比较，需要注意的是在使用特别减价单时，门市一萣要强调：只有内部员工的亲属才可以享受特别减价单的优惠每个月仅限两天次，以提升特别减价单的价值

　　针对第二种情况，因為套系的价位与顾客心里价位有落差即使给予价格上的优惠也达不到顾客的心理价位。遇到这样的顾客门市若处理的不当很同意失单。再此提出两种有效地解决办法：1、赠送合作单位（品牌童装店、婴幼产品专卖店、超市等）提供的现金抵价券赠送给顾客的抵价券金額可以是顾客的还价两倍。2、建议顾客减少套系内容或更换其它套系以降低拍摄费用需要注意的是，门市在使用赠送现金抵价券和减少套系的两种方法时最好像店长申请，由店长签字许可后实施

　　儿童影楼接单技巧七：默契配合、辅助订单

在接单过程中，门市间的配合也是非常重要的尤其是儿童影楼，在整个接待的过程中对宝宝的看护赞美是随时都需要的。如果只有一个门市接待往往会分散門市注意力，拖延接待时间所以需要其他门市来配合完成。当有门市陪宝宝玩或哄宝宝睡觉的时候妈妈们都会比较安心，不会急于离開能够做定下来详细洽谈拍摄事宜。若是宝宝在影楼玩的开心妈妈们也会很高兴，这有助于增加订单的机会如果是很多家长一起来咨询，不用门市照料宝宝的情况下门市对于家长的服务也是非常重要的。在端茶倒水之余主要接待门市在向顾客介绍产品的同时其他門市可带领参观影楼，介绍影楼的概况和企业文化以免顾客太多让主要接待门市的接待流程变得混乱。这也有助于顾客从多方面了解影樓增加顾客对应楼的信心。