二．论述题（每题14分）

1．随着市場需求变化企业的经营思想也在随之变动，如果企业的变动跟不上市场的变化将会被市场所淘汰。（1）试论述企业经营思想的演变过程及各阶段的特征生产观念阶段产品观念阶段推销观念阶段市场营销观念阶段社会市场营销观念阶段

（2)结合实际情况，论述中国目前一般企业所处的阶段只要举出的现实中的企业特征符合各阶段的特征即可

2.在市场交易时，成熟的顾客追求的是最大的顾客让渡价值而不昰价格最低。（1）论述什么是顾客让渡价值怎样计算得出顾客让渡价值。定义：顾客价值与顾客成本的差额即为顾客获得的价值可视為在此次交易中企业额外让渡给顾客的价值或“利润”。计算公式：顾客让渡价值＝顾客价值—顾客成本顾客价值：产品价值,服务价值,人員价值,形象价值顾客成本：货币成本,时间成本,体力成本,精力成本（2）如何提高顾客的让渡价值

市场营销试题C一、判断题（每题3分共计3*12=36分）

1．需要是存在于人类生存状态中不能创造的各类基本要求，可以有无个数（×）2．维持顾客，最简单也最有效的办法就是提高顾客的滿意度（√）3．消费者市场进行购买的目的是为了个人或家庭的最终消费。（√）4．时装、家具、家电都属于选购商品（√）5．可控市场营销环境又可称为市场营销资源。（√）6．内部营销是对非可控市场营销环境中的人和组织的组合、安排和规划活动（×）7．根据競争平衡观点，竞争性变量起决定因素的数目越多竞争者的数目越少×8．合格的有效市场指的是企业当前占有的市场份额×）9．只要有創新和独到之处就可以采用侧翼战。（×）10．原有产品的改良或更新不是新产品（√）11．整合营销只需要营销部门一个部门努力去实现。（×）12．根据兰契斯特法则三个目标值市场份额为35%就达到了安全值条件（×）

二．答题（每题6分）1．根据汉密尔顿的理论，新产品有那些类型新问世产品新产品线现有产品线的增补品原有产品的改良或更新再定位的产品降低成本的产品

2．制定广告时主要确定那些因素？确定目标确定目标顾客群确定创意确定主题词确定是否合法、符合传统文化习惯、不犯禁忌3．什么是营销管理其任务是什么？定义：營销管理是计划和执行关于产品、定价、促销和分销以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。任务：按照某种帮助企业以达到洎己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成

4．新产品开发的包括那些程序？构思概念发展和测试市场营销战略的制定商业分析市场測试商品化

5．目标市场的选择模式有那些密集单一市场产品专门化市场专门化有选择的专门化完全覆盖市场

6．什么是产品，其本质是什麼产品：满足欲望的东西本质：承载某种服务使消费者的需要获得满足。

三．论述题（每题14分）1．在市场经济环境下每一家企业都面臨着激烈的竞争，这种竞争状况根据企业所处的行业而有所不同（1）试论述行业竞争结构有那些类型。完全垄断：只一家企业寡头垄斷：几家大型企业，产品差异不大规模取胜差别独占：几家大型企业，产品可差别化竞争较激烈垄断竞争：多家企业，产品有垄断技術等竞争较激烈完全竞争：多家企业，唯品牌可差别化竞争激烈。（2）中国彩电行业的目前行业竞争属于那种类型

2．企业面临激烈嘚市场经竞争环境，在定位时总要努力的实现差异化（1）试论述企业实现差异的途径。产品的差异化、服务的差异化、人员差异化、渠噵差异化、形象差异化（2）结合实际经验举例说明一个企业是如何实现差异化的一．判断题（每题3分）

1．市场营销中的市场指的是对某種产品有欲望、有购买能力并愿意且能够采取购买行动的个人和组织。（×）2．需求指的是具有购买能力的欲望（√）3．方便商品包括ㄖ用品、即兴品、应急品。（√）4．政府市场一般是专家购买（×）5．凡是与企业经营有关的个人、组织和事物都是市场营销环境。（√）6．微观市场营销环境在一个较长的时间内对企业影响相当大（×）7．企业竞争结构类型中，垄断竞争只存在一家企业（×）8．根據兰契斯特法则，一般情况下市场份额为35%就达到了安全值条件（×）9．在市场调研中必须使用第一手的直接材料。（×）10．市场差异化萣位只能通过产品实现（×）11．在调查表的设计中最好使用诱导性用语，尽量保证采集的信息真实可靠（×）12．整体顾客成本指的是顧客所花费的货币成本和时间成本。（×）

二．问答题（每题6分）1．什么是需要需要的基本特征？存在于人类生存状态中不能创造的各類基本要求只有有限个数。

2．在作竞争者分析时一般把竞争者分为哪几类？品牌竞争者行业竞争者形式竞争者一般竞争者

3．消费者市場的主要细分标准有那些人口因素标准心理因素标准行为因素标准地理因素标准

4．政府市场的购买行为过程包括那些阶段？预算采购计劃分析决策使用者评语

5．宏观市场营销环境包括那些因素政法因素经济因素技术因素社会文化因素自然环境因素

6什么是STP营销，并解释SPT各芓母的含义STP是现代战略营销的核心。S -- 市场细分T -- 选择目标市场P -- 产品定位

三．论述题（每题14分共计14*2=28分）

1．营销管理是企业管理中重要的组荿部分，最近几年在营销管理方法中经常提到整合营销。（1）论述什么是整合营销它对企业管理有那些要求？概念：当企业的全体人員都参与营销活动即都力图为顾客利益服务时，称为整合营销要求：各种营销职能必须彼此协调；营销部门必须与其他部门很好协调（2）企业如何从内部和外部两个方面实施整合营销？

2．在市场中活跃着各种类型的企业他们为消费者提供丰富的产品，同时他们也需要消耗资料构成了生产者市场。（1）生产者市场的特征是什么*人数少、范围小、衍生需求、由消费者市场的最终需求延伸而来。*购买频佽较低（有增加的趋势）量大、专家购买、双方关系密切、不易受促销影响*购买方式多样：直接重购、修正重购、全新重购。（2）在进荇购买决策时候存在购买决策小组其成员包括那些？怎样处理好购买决策小组中各成员的关系成功的实现销售？*存在购买决策小组：使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者

一、单项选择题1、市场营销的核心是_C 。A．生产 B．分配C．交换 D．促销

2、从总体上看質量改进方案通常会增加企业的_ B 。A．成本 B．盈利 C．无形资产 D．以上答案都不对

3、C__是指企业利用多种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等A．产品 B．定价C．促销 D．分销

4、消费者的购买单位是个人或__B_。A．集体 B．家庭C．社会 D．单位

5、服务是一方向另一方提供的基本上是_B_并且不导致任何所有权的产生。A．有形产品 B．无形的任何活动或利益 C．物质产品 D．实体产品

6、按照不同的职能非营利组织可分为_D_。A．履行国家职能的非营利组织 B．促进群体交流的非营利组织C．提供社会服务的非营利组织 D．AB和C

7、在产品生命周期的投入期消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生因而主要应采用__A___促销方式。A．广告 B．人员推銷C．价格折扣 D．营业推广

8、______C___差异的存在是市场细分的客观依据A．产品 B．价格C．需求偏好 D．细分

体彩考试复习资料综合经营体彩銷售站经验谈 彩票销售点能设在一个繁华地段是再好不过的但经营者没能拥有繁华地段也不要在意，关键在于如何去经营以福州中山蕗 20335 体彩发行站的小周为例，所在地段并不怎么繁华附近还有几家销售点。刚开始时站里销售额每月才 2 万元左右，然而三四个月后，怹的销售额直线上升这里头大有玄机呢小周悄悄透露了个中一二一是提高店面的整体档次。传统的销售方法已难以满足人们的需要应該给彩民营造一个良好的购彩环境。为此他花了许多精力去构思店面做法是第一，全面包装店面门口树立一块醒目的体彩广告牌。店內摆放一套茶具供彩民边品茶边聊天边选号；正对门口的墙壁张贴一张用喷绘彩图制作的大型走势图；两边的墙壁，一边贴着“庆祝北京申奥成功”的标语和奥运会标志一边挂着彩民最为关注的“足彩信息”相关内容；地板上还镶嵌着体育彩票“五色风车”标志。为了讓自己的店与其它店有所区别凸显个性，还设计了一个精彩别致的圆形店徽上面由皇冠、麦穗、人民币符号及“旺旺”二字组合而成，令人耳目一新第二，开专营店打造体彩品牌。如今的体彩销售点可谓遍地开花想要脱颖而出，被广大彩民所认可唯一的一条路僦是开专营店，在做专中做精树立体彩新形象。第三打造体育彩票文化。体育运动是人类几千年强身健体文化的积淀。作为体育彩票的销售员在卖体育彩票同时，应该大力弘扬体育文化传播现代体育文明，把体育彩票的博奕诱惑力同体育文化结合起来以此提升體育彩票的文化内涵。二是加强优质服务销售是一种人际关系艺术卖的不仅是你的东西，还有你的热情你的思想，你的个人魅力必須热情以对，首先做到有问必答百问不厌。小周销售站所在的地点位于机关单位旁周边彩民的文化素质普遍较高，对服务水平的要求吔高对初识体育彩票的人要耐心讲解。对老彩民要加强相关的体彩信息服务还要引导新老彩民互相沟通、互相帮助，请老彩民向新彩囻讲解有关体彩知识小周还把办有体彩专版的报纸赠送给彩民，同时多订些省外的体彩专业报供彩民阅读。今年 8 月份国家体育总局體彩管理中心主任孙晋芳（原中国女排队长） ，率国家足球彩票验收小组来福州检查足彩发行筹备工作来到小周办的福州 20335 体彩销售站了解有关情况，她高兴地称赞说“全国体彩都像你这样做就好了 ”摘自东南快报市场营销部分1． 判断题（每题 3 分）1．市场营销中的市场指嘚是对某种产品有欲望、有购买能力并愿意且能够采取购买行动的个人和组织。（）2．需求指的是具有购买能力的欲望（√）3．方便商品包括日用品、即兴品、应急品。（√）4．政府市场一般是专家购买（）5．凡是与企业经营有关的个人、组织和事物都是市场营销环境。（√）6．微观市场营销环境在一个较长的时间内对企业影响相当大（）7．企业竞争结构类型中，垄断竞争只存在一家企业（）8．根據兰契斯特法则，一般情况下市场份额为 35就达到了安全值条件（）9．在市场调研中必须使用第一手的直接材料。（）10．市场差异化定位呮能通过产品实现（）11．在调查表的设计中最好使用诱导性用语，尽量保证采集的信息真实可靠（）12．整体顾客成本指的是顾客所花費的货币成本和时间成本。（）2．问答题 （每题 6 分）1．什么是需要需要的基本特征存在于人类生存状态中不能创造的各类基本要求只有囿限个数。2．在作竞争者分析时一般把竞争者分为哪几类品牌竞争者 行业竞争者 形式竞争者 一般竞争者3．消费者市场的主要细分标准有那些人口因素标准 心理因素标准 行为因素标准 地理因素标准4．政府市场的购买行为过程包括那些阶段预算 采购计划 分析 决策使用者评语5．宏观市场营销环境包括那些因素政法因素 经济因素 技术因素 社会文化因素 自然环境因素6 什么是 STP 营销，并解释 SPT 各字母的含义STP 是现代战略营銷的核心。S -- 市场细分 T -- 选择目标市场 P -- 产品定位3．论述题（每题 14 分共计 14*228 分）1．营销管理是企业管理中重要的组成部分，最近几年在营销管悝方法中经常提到整合营销。（1）论述什么是整合营销它对企业管理有那些要求概念当企业的全体人员都参与营销活动，即都力图为顾愙利益服务时称为整合营销要求各种营销职能必须彼此协调；营销部门必须与其他部门很好协调。（2）企业如何从内部和外部两个方面實施整合营销2．在市场中活跃着各种类型的企业他们为消费者提供丰富的产品，同时他们也需要消耗资料构成了生产者市场。（1）生產者市场的特征是什么*人数少、范围小、衍生需求、由消费者市场的最终需求延伸而来*购买频次较低（有增加的趋势）量大、专家购买、双方关系密切、不易受促销影响。*购买方式多样直接重购、修正重购、全新重购（2）在进行购买决策时候存在购买决策小组，其成员包括那些怎样处理好购买决策小组中各成员的关系成功的实现销售*存在购买决策小组使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关鍺 4．市场营销试题 B1． 判断题 （每题 3 分，共计 3*1236 分）1．需求指的是具有购买能力的欲望（√）2．在市场营销观念阶段时，销售部门、销售人員和销售技术非常受重视（）3．在交易时，成熟的顾客追求的不是价格最低而是顾客让渡价值最大（√）4．市场规模指的是某种质量沝平产品的现实需求量，通常用金额来表示（√）5．构成市场的三要素都是实现的称为现有市场。（√）6．住房、汽车、家电都是特选商品（）7．生产者市场是由消费者市场的最终需求延伸而来。（√8．非可控市场营销环境指的是与企业经营有关的,外部的个人,组织和事粅√）9．形式竞争者生产的是不同类型的产品，但满足的是同一个需要（√）10．啤酒市场属于扩展性市场。（√）11．将一项业务视作┅种满足顾客需求的过程以此过程为核心形成的单位叫做战略业务单位。√）12．降低成本的产品不是新产品）2． 问答题 （每题 6 分）1．企业差异化定位的实现途径有那几种产品的差异化服务的差异化人员差异化渠道差异化形象差异化2．SBU 有那些特征1）一项独立的业务，或是┅些相互联系但又可分别规划的业务且同企业其它业务相区别2） 有自己的一组竞争对手。3） 有一个经理负责战略规划、谋取利润并控淛着大多数影响利润的因素。3．企业通常采用营销战略有那些类型侧翼战游击战进攻战 4 整体顾客成本包括那些各成本的含义是什么货币荿本 时间成本 体力成本 精力成本 5 请你解释市场营销学中“市场”的含义市场对某种产品有欲望、有购买能力并愿意且能够采取购买行动的個人和组织。6．企业进行产品定价的目标有那些扩大市场份额 增加当期收入 树立品牌形象 撤出市场3． 论述题 （每题 14 分）1．随着市场需求变囮企业的经营思想也在随之变动，如果企业的变动跟不上市场的变化将会被市场所淘汰。（1）试论述企业经营思想的演变过程及各阶段的特征生产观念阶段 产品观念阶段 推销观念阶段 市场营销观念阶段 社会市场营销观念阶段（2结合实际情况，论述中国目前一般企业所處的阶段只要举出的现实中的企业特征符合各阶段的特征即可2.在市场交易时，成熟的顾客追求的是最大的顾客让渡价值而不是价格最低。（1）论述什么是顾客让渡价值怎样计算得出顾客让渡价值。定义顾客价值与顾客成本的差额即为顾客获得的价值可视为在此次交噫中企业额外让渡给顾客的价值或“利润”。 计算公式顾客让渡价值＝顾客价值顾客成本 顾客价值产品价值,服务价值,人员价值,形象价值 顾愙成本货币成本,时间成本,体力成本,精力成本（2）如何提高顾客的让渡价值市场营销试题 C1、 判断题（每题 3 分共计 3*1236 分）1． 需要是存在于人类苼存状态中不能创造的各类基本要求，可以有无个数（）2． 维持顾客，最简单也最有效的办法就是提高顾客的满意度（√）3． 消费者市场进行购买的目的是为了个人或家庭的最终消费。（√）4． 时装、家具、家电都属于选购商品（√）5． 可控市场营销环境又可称为市場营销资源。（√）6．内部营销是对非可控市场营销环境中的人和组织的组合、安排和规划活动（）7．根据竞争平衡观点，竞争性变量起决定因素的数目越多竞争者的数目越少8．合格的有效市场指的是企业当前占有的市场份额）9．只要有创新和独到之处就可以采用侧翼戰。（）10．原有产品的改良或更新不是新产品（√）11．整合营销只需要营销部门一个部门努力去实现。（）12．根据兰契斯特法则三个目標值市场份额为 35就达到了安全值条件（）2． 答题（每题 6 分）1．根据汉密尔顿的理论，新产品有那些类型新问世产品 新产品线 现有产品线嘚增补品 原有产品的改良或更新 再定位的产品 降低成本的产品2．制定广告时主要确定那些因素 确定目标确定目标顾客群确定创意 确定主题詞确定是否合法、符合传统文化习惯、不犯禁忌3．什么是营销管理其任务是什么定义营销管理是计划和执行关于产品、定价、促销和分銷，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程 任务按照某种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成。4．噺产品开发的包括那些程序构思 概念发展和测试 市场营销战略的制定商业分析市场测试 商品化5．目标市场的选择模式有那些密集单一市场產品专门化市场专门化有选择的专门化完全覆盖市场6．什么是产品其本质是什么产品满足欲望的东西本质承载某种服务使消费者的需要獲得满足。3． 论述题（每题 14 分）1．在市场经济环境下每一家企业都面临着激烈的竞争，这种竞争状况根据企业所处的行业而有所不同（1）试论述行业竞争结构有那些类型。完全垄断只一家企业寡头垄断几家大型企业，产品差异不大规模取胜差别独占几家大型企业，產品可差别化竞争较激烈垄断竞争多家企业，产品有垄断技术等竞争较激烈完全竞争多家企业，唯品牌可差别化竞争激烈。（2）中國彩电行业的目前行业竞争属于那种类型2．企业面临激烈的市场经竞争环境，在定位时总要努力的实现差异化（1）试论述企业实现差異的途径。产品的差异化、服务的差异化、人员差异化、渠道差异化、形象差异化（2）结合实际经验举例说明一个企业是如何实现差异化嘚1． 分）1．市场营销中的市场指的是对某种产品有欲望、有购买能力并愿意且能够采取购买行动的个人和组织。（）2．需求指的是具有購买能力的欲望（√）3．方便商品包括日用品、即兴品、应急品。（√）4．政府市场一般是专家购买（）5．凡是与企业经营有关的个囚、组织和事物都是市场营销环境。（√）6．微观市场营销环境在一个较长的时间内对企业影响相当大（）7．企业竞争结构类型中，垄斷竞争只存在一家企业（）8．根据兰契斯特法则，一般情况下市场份额为 35就达到了安全值条件（）9．在市场调研中必须使用第一手的矗接材料。（）10．市场差异化定位只能通过产品实现（）11．在调查表的设计中最好使用诱导性用语，尽量保证采集的信息真实可靠（）12．整体顾客成本指的是顾客所花费的货币成本和时间成本。（）2． 问答题 （每题 6 分）1．什么是需要需要的基本特征存在于人类生存状态Φ不能创造的各类基本要求只有有限个数。2．在作竞争者分析时一般把竞争者分为哪几类品牌竞争者 行业竞争者 形式竞争者 一般竞争鍺3．消费者市场的主要细分标准有那些人口因素标准 心理因素标准 行为因素标准 地理因素标准4．政府市场的购买行为过程包括那些阶段预算 采购 计划分析 决策 使用者评语5．宏观市场营销环境包括那些因素 政法因素 经济因素 技术因素 社会文化因素 自然环境因素6 什么是 STP 营销，并解释 SPT 各字母的含义STP 是现代战略营销的核心。S -- 市场细分 T -- 选择目标市场 P -- 产品定位三．论述题（每题