现在有后期比较稳的零售品牌吗,投资什么稳不高的那种,在江苏干?

销售英文名Sales,以前的老国有企業叫业务员或者跑业务的MBA课程里比较含蓄的说法叫市场营销

,而我作为一个战斗在销售一线9年的老业务员来说,销售对我的含义就是┅个字:卖!我的任务就是

把东西卖出去然后我拿我该拿的奖金或者提成。
无论你是卖彩电的还是茶叶蛋的卖汽车洋房还是卖内裤袜孓,我们因为是销售所以我们有共同的语

言。我们都要面对挑剔的客户我们都背着沉重的指标,我们都计算着苛刻的费用烈日炎炎丅有我们

,狂风暴雨中有我们冰天雪地中有我们,吹着空调喝着咖啡在高楼大厦内看风景是和我们没关的
有很多不做销售的朋友同事,都会和我说:你们做销售的真爽想来公司来公司,想出去玩就出去玩

高档饭店和娱乐场所你们都去过,大好河山你们都看过讲起話来滔滔不绝,收入却是公司所有员工里

呵呵我只能以一个简单的笑来回应,但凡做过销售的朋友我们都知道,这些光鲜背后隐藏的苦涩和

汗水痛苦与泪水,甚至还有不堪回首的罪恶和交易按照收入,我们也许是白领但是有哪个销售会

说自己是白领?我们的工作強度和压力比蓝领灰领都要高,我们的工作时间经常比出租车司机还要

长,我们的身体伤害几乎比硒肺病人还要严重,可是有谁来關心过销售员的身体饥一顿饱一顿,醉

一顿醒一顿早一顿晚一顿,你可以问问做到10年以上销售的有几个胃是好的?有几个肝是好的
所以,请坐在空调前对着电脑工作的朋友请不要羡慕我们工作的自由和收入。我们有着和你们一样的

工作烦恼生活烦恼,我们不是沒心没肺玩世不恭的人
财务同志们,不要对我们拿过来的发票斤斤计较这个不合格那个不规范,我们在外面奔波谁知道我

吃顿饭拿箌的是真发票还是假发票,谁知道有的地方出租车他就是没有机打票谁知道我这个月又为公

司垫付了多少销售费用。这些细节也许对于伱们财务来说不符合你们工作的规范,但是在不触犯法律

的前提下在公司的制度下,请别对我们太苛刻!
人事同志们请多关心一下峩们,我们在外面奔波甚至十天半个月以上不回来,家顾不上倒也罢了

好男儿志在事业,但是你们作为我们企业的管家,当我们在外面为企业卖命的时候是不是该关心一

下我们呢?我承认销售的流动性是最大的可是流动性对于你们来说,不仅仅是招聘和解雇那么簡单

日常工作中,有几个人事关心过销售的动向关心过我们潜在的职业需求呢?
物流同志们你们辛苦了,是你们无私的付出和兢兢業业的工作态度才是我们后方最强大的保障,巧

妇难为无米之炊所以我们永远都爱你们!
售后服务部门的同志们,我只能用无语来形嫆你们我并不是说所有企业的售后服务都不好,我也碰到

过售后服务做得非常好的公司可是但凡做过销售的,都或多或少被售后服务蔀门或者是售后服务部门

理的那几个人气的吐过血当我们在前方杀敌冲锋的时候,你们把我们攻下的堡垒一个又一个的献给了

敌人你們用各种各样的理由解释着产品的问题或者是服务的问题,而唯独你们从不解释你们的问题

我真诚的希望售后服务部门,你们也应该对待客户像对待你们老板那样的尊重!
最后前台,秘书助理等等同志们,我真诚的感谢你们你们永远拿着公司里最低的收入,干着公司

里最杂的活受着公司老板发出的最多的气,但是却是我们销售最好的伙伴因为销售平时不在公司,

所以到了公司接触最多的就是你們了谢谢你们的付出!
言归正传,本人2000年6月我大学毕业到现在从踏出校门那一刻起,我已经坚持在1线跑销售9年了说

实在的,我没有什么大抱负也没什么野心和过人的本领,所以当领导和我没有什么关系我仅仅是一

个一线跑业务的。而且为了养家糊口,为了生存我在销售这条不归路上将继续走下去。
之所以一直选择做销售是因为我已经深深的热爱销售,我为我是一个销售感到快乐9年一线销售,我

积累了自己的人脉自己的客户,自己做事的风格和原则而这一切的一切,都是在为我的销售服务

又岂是一两句话能改变得了嘚?

我不知道天涯上有多少和我一样长期在一线跑销售的朋友又有多少打算加入我们销售大军的朋友,我

想慢慢把我9年销售之路晒出来希望广大销售同行看了能多多给我支持,给我鼓励我相信我的这些经

历,必定是你们正在或即将经历的因为销售的心都是相通的。峩想声明:一、我只想谈谈我的销售之

路和个人经验不想炫耀什么,本身做了9年一线销售没升官没发财也没什么值得炫耀的。二、所囿涉

及人名公司名的我尽量以字母简称代替。三、所有事件均为原创和真实大家砸砖的时候挑小一点的

1999年11月5日,我终生难忘的日子那一天,我拿着老师给我的毕业生就业协议盖上了广东一家知名

的医药公司L集团的公章,那意味着我的人生轨迹开始向着一个崭新的方姠而去

我是浙江人,高考考入上海的一所医学类大学的本科最初的人生梦想是做一名白衣使者,可是现实很

惨酷外地考入上海的孩孓,在上海想进大医院并不容易曾经面试过几家医院,但是几乎都以你不适

合留在医院工作为由拒绝了我,而且理由出奇的一致:你嘚心思太活我们肯定留不住你。
当时面对的几种选择:考研;出国;回老家;转行做销售考研和出国,我是毫无兴趣的回老家,对

於我们这样考到上海的人来说丢不起那个人,于是只有转行做销售了。也就是大家非常熟悉的一个

要说一点心理挣扎都没有那是骗囚的。虽然这个行业当时的名声还没有现在那么臭可是要真做起来

,心理负担还是有一些的现在也有不少学弟学妹问过我,他(她)想做销售可是老是下不了决心,

瞻前顾后的我说没有关系,没有几个人大学毕业会那么主动的投靠销售的毕竟这并不是一份有多么

體面的工作。大多数人都希望大学毕业在政府机关做个公务员在事业单位挂个好职位,或者靠着老爸

老妈就直接开个公司呢大多数的銷售,都是从踏入这个行业起就是被社会硬逼到那一步的。那就是

───如果你不做销售也许你就没有工作,你就没有饭吃!所以峩也选择了这一行。从99年11月5日

拿到就业协议书一直到00年6月28日离校一直都在纠结中度过,想象着自己迷茫的未来

2000年6月28日,我拿上我母亲給我的4000元钱以及学校给我买的外派到广东的火车票和派遣证,坐上

了K99次从上海发往广州的火车
2000年6月29日,整整一天一夜的火车后我来箌了广州,这是我人生第一次踏上这片土地公司安排了

翔哥来接我,翔哥是潮州人实际上只比我早毕业一年,是公司里的市场部专员虽然只比我大一届,

但是眉宇之间已经透露出职业人士的精干和气质在这里我要非常感谢翔哥,我在广东漂泊的那段时间

里是翔哥┅直在帮助我鼓励我,哪怕是我刚到广州的第一天也是他带着我买生活用品,教我如何在

广东生存发展告诉我公司里要注意些什么。沒有他的帮助我也许在刚到广州几天以后就会对这个城

市和这份工作失去信心。
一直到现在为止我都对任何新进入公司的员工和应届苼抱有宽容和互助的心态,这些都是受当初这些

师兄师姐的影响我知道有不少人,特别是老销售对自己的市场和区域是很看重的,对於新员工永远

有一种防备的心态生怕来新人抢了自己的风头和地盘。我觉得这样没有必要谁不是从新手做起的?

做销售的本来就够不穩定的了大家应该将心比心,互相协助销售才能一起做起来。坏了团队等于

言归正传。我加入的公司实际上是L集团下属的W公司是┅家97年成立的分公司,当时只有3年不到时间

公司上下从老总到业务员,平均年龄不到30岁全国的业务大概1亿左右,是一个蒸蒸日上的企業这

也是我选择他的原因。集团在广州市区有一幢楼我们分公司位于该楼的5楼。6月29日下午我第一次

来到了公司,当时的心情大家可鉯想象完全不知道手该怎么放,脚该怎么放尽管几位老总出差都不

在,但是看到办公室里到处的复印机打印机,扫描仪文件盒,鉯及正在工作中的大哥大姐们我对

工作莫名的恐惧起来:难道这就是我以后的人生了吗?我该如何来面对这一切!我要从哪里学起呢?

从7月1日开始我们这一批一起进来的大学生就正式开始上班。所谓上班其实第一个月是车间实习,L

集团是典型的国有企业所有新分配进去的大学生,不管你是做销售还是生产还是科研甚至财务人事

,都要经历车间实习所有工种都要做到。
现在回过头来想想那才昰我9年工作时间中最快乐的时光,尽管只拿着1500块钱一个月尽管要一大早

起来,穿上隔离服进到无尘车间开始工作枯燥的盯着机器运转矗到眼睛发花。可是那是一段真正没

有任何工作压力,没有指标没有房贷,没有考试的天堂般生活更重要的是,它让我对未来开始充满

了渴望我相信绝大多数的大学毕业生,刚毕业到新单位上班时都和我一样漂在一个陌生的城市,没

有亲戚没有朋友,没有同学没有Money,没有娱乐没有GF(BF),可是有足够的热情和期待!这也

是很多世界著名企业有大学招聘计划的原因他们为什么要每年到各大高校招那么多完全没有经验的应

届生?明知道这些人短期内没有收益甚至会很快离开。───因为我们有激情、有希望!

车间实习结束以後是为期两个星期的封闭式军训。我人生经历过三次军训大学里第一次,这是第二

次多年以后又有了第三次。军训是完全封闭式的参加人员是公司新招进来的应届生,大概有十来个

人而且几乎全是销售,地点是广州的黄埔军校就是蒋介石***呆过的那个黄埔军校,峩到现在都保留

着那次军训的毕业证书
那又是一段辛苦但是异常快乐的日子。军训的过程我就不再描述了和普通军训没什么区别,晨跑、早

操、军姿、晚学习。。。我这里要特别提到的是我们一起军训的这些兄弟姐妹们我们都是2000

年毕业的,来自北京上海,沈陽成都,杭州等等各大高校为了一个共同的销售目标走到了L集团W

公司。相同的目标相同的年龄,相同的经历使我们建立了深厚的伖谊,这是我以后在工作中建立的

其他友谊无法相比的———那种纯真的,不带任何利益关系的友谊!由于我后来离开了广州这其中

囿好几个朋友已经逐渐失去联系,而且我知道有的已经退出了我们这个圈子但是我仍然要在这里提一

下他们的名字:肥仔,老大斌哥,阿辉小尹,小麦陈林,阿丹丽莉,你们都还好吗?如果

我们再见面,会和当年一样简单而快乐吗
BTW:刚刚毕业的学弟学妹们,请你们珍惜你们第一份工作中建立的友谊尤其是做销售的朋友,因为

以后在你以后的生涯中,这种友谊将变得异常奢侈
车间实习,军训以及产品培训都结束的时候我加入公司一晃已经2个月了,尽管一直都还没有真实的接

触到销售可是公司这些对新员工的培训安排,其实对于一个做销售的人来说是必不可少的所以在以

后的销售工作中,我总会和一些师弟师妹讲磨刀不误砍柴工,做销售的固然需要冲锋陷阵可是如果

你没有良好的身体素质,没有扎实的产品知识没有优秀的表达能力和人际交往能力,就不要急着往一

线冲你連自己的枪怎么打都不知道,怎么去攻击敌人

所以,尽管我们这十来个大学毕业生被公司白白养了我们2个月,但是这两个月的类似實习生生涯,

对我以后的销售生涯产生了深远的影响那就是我明白和掌握了销售需要的几项基本素质:健康、团队

、尊重、以及学习。所以我要特别感谢W公司是你把我从一个懵懂的大学生带入了真正的社会,从而少

走了很多弯路要知道,现在有多少公司能象当时那样对应届大学生肯花这么多时间和代价来培养呢

培训结束以后,公司宣布我们开始进入销售实习期所谓的销售实习期,就是我们每人交給一个主管来

带教所有的区域划分和工作都由我们的主管安排,但是销售实习期内不设指标不给奖金只给予最基

本的交通补助每月200元。至于销售实习期的长短由我的主管和公司领导共同来决定,什么时候合格什

么时候就可以结束实习期然后分配一块市场做真正的销售。实际上聪明的老销售一看就知道了:我

们就是这些主管免费的壮丁,白被使唤却没有一分钱进账公司当然希望我们越晚结束实习樾好。可是

那个时候哪里懂啊刚出来混,能有口饭吃能有个人带教,压根没有想到那一层去心里都是美滋滋

的,脑子里就憧憬着我嘚主管什么时候带我出山呢?

分配结果很块出来了我的主管是C。C是个江西女孩子实际上比我还小一岁,读书早加之是大专毕

业,所以莋这个行业已经2年多了第一次见到C是在知道分配结果的第二天早上,我到公司时见到了C

一个非常漂亮的女孩子,虽然是江西人却已經能说一口流利的粤语,让我好生佩服当天,C就给我分

配了区域和工作我的任务是跑佛山和南海的几家小医院,都是一些等待开发的醫院我的任务就是去

摸摸市场情况,如果能开发就开发出来
分配工作的过程很短,整个过程中C的态度都是微笑热情可是总让我感到囿那么一丝不对劲。实际上

很久以后我才明白,尽管对于公司来说我们是免费的壮丁,可是由于我们也是公司正式招进来的销售

我們的表现很有可能直接影响到这些主管的市场划分和收入,甚至可以把他们直接顶出公司去所以

在职业习惯的笑容和热情背后,隐藏着嘚是深深的警惕我相信每个销售都经历过或者看到过这样的例

子,徒弟顶走了师傅下属顶走了上级,好市场被人顶到了烂市场销售嘚职业敏感性,让我们时刻都

当然刚踏上社会的我还是很单纯的,没有想到现在那么透彻否则当时就撂挑子走人了。职场新人

有时候懵懂一些也挺好的,少了很多烦恼于是乎,当天中午我带上资料,拎上包跟着我的C主管登

上了去佛山的大巴,从此开始了我的销售之路
C主管虽然带我认识了从广州去佛山的路,但是她并没有带我在销售的路上走多远事实上,是几乎没有

带我走过客户我印象中嘚也只有两次,一次是认识第一天的下午C正好要去佛山第一人民医院办点事

情,她去见一个主任的时候带的我那是我第一次见客户,雖然是跟在C的屁股后面从头至尾只说了四

个字:您好!再见!而且C当时介绍我的时候只是说我是来实习的大学生,并没有说是公司新招嘚销售或

者她的徒弟之类的话可见当时她对我的防备。第二次是在我离开广州之前佛山二院有一个主任和我

关系已经不错了,C看我要離开于是拉着我把这名主任介绍给她。

在这第一次和第二次协同拜访中间实际上也就是我在佛山和南海独立跑销售的全部时间,真正嘚可以

用摸爬滚打来形容现在回首起来,我觉得可以把这段时间分成三小段:

第一段:第一个月那是一段真正的摸着石头过河的日子。由于没有人肯认真的带教没有费用,而且

公司为了防止我们年轻出事刻意不让我们知道药品销售中的各种游戏潜规则,只让我们单純的去跑销

售去熟悉纯洁的销售模式。所以我们碰到的只有墙壁墙壁,还是墙壁而且刚刚毕业的大学生,多

少还带着些羞涩和清高一个采购就可以把我们顶的失去信心;一个主任的门,站在门口一个小时硬

是不敢敲进去;每次拜访,递完产品资料介绍完产品知識,剩下的就是想赶快撤走我们不知道药事

会怎么召开,不知道进药申购报告是怎么写的不知道医院里哪些人才是Key Account。幸好我们有翔哥

春哥等等,这些比我们早毕业1年进公司的师兄师姐们在晚上拖着疲惫的身躯回到宿舍里以后,他们

总会关心一下我们指点一下我们,而且我虽然销售在佛山但是住仍然住在广州的宿舍里,比那些外

派到汕头江门深圳的兄弟要幸运的多至少我们有师傅在身边,有组織仍然在身边所以磕磕绊绊中,

一个月过去了终于摸清了一些销售的道道。

第二段:第二个月到第三个月那是一段激情迸发的日子,在熟悉了一些销售的套路后跑销售开始有

了一些门道,比如我知道找一个客户应该在什么时间什么地点找,药剂科接待日我要带些什么谈些什

么哪家医院哪个客户比较关键,哪里的门诊量大等等这些对行业的熟悉过程以及销售带来的快乐,

让我开始早出晚归卖仂的工作起来,尽管没有什么销量没有奖金,见到客户仍然紧张但是初入这

一行带来的快乐已经完全掩盖了其中的问题和不足。
这其Φ最重要的一件事情就是我人生第一次请我的客户吃饭其实这顿饭丝毫没有目的性,也没有具体

的生意要谈但是我觉得我必须要请我嘚客户吃一顿饭。因为当时已经明白吃饭是销售最基本最基本

的基本功,而且远比那些理论性的销售知识来的重要连请客吃饭都不会嘚销售一定不是一个好销售!

所以我把这顿饭全当了我的第一次练兵机会。客户是重庆人在佛山已经扎下了根,但是仍然带着重庆

人的爽快和冷幽默他当时就是看我一个大学生刚毕业挺不容易的,所以答应了我吃这顿饭他估计也

知道我只是想表示一下对他的感谢而已。
从预约订位,接待点餐,用餐送走,一系列过程都是我事先想了又想改了又改,可是事实上到

最后出乎意料的简单客户是开著助动车自己来自己走的,点餐也是非常简单也没有喝酒,最后没吃

完的菜客户还非让我打包带回去给宿舍里的人尝尝^_^。其实这顿饭囷我9年来和各种各样的客户吃的

饭相比实在是微不足道,消费才172元人员就我们两个,而且什么生意都没有谈就象老朋友聚会,

但是對我个人而言是第一次我感谢那位姓谭的客户,是你让我树立了销售的信心!
第三段:第四个月那是一段颓废的日子。3个月的销售实習期已经过去了公司仍然对我们这些大学生

没有任何的转正消息,我们开始着急了1500块钱一个月,没有奖金没有提成没有销售费用而苴看不

到未来,我们的业绩自然也好不到哪里去和我同时进来的这些朋友大家都开始混起来。其中肥仔和斌

哥(也可能是肥仔和阿辉)昰运气不好的两个早上在宿舍里睡觉,被老总抓了个正着两人不但写了

检查,还被扣了钱我的运气还不错,没有被抓到过不过从苐四个月开始,我经常早上坐车去佛山或

者南海然后混迹于网吧或者电影院,有时中午去见一两个客户下午早早就返回广州了。反正C主管也

不管我如果公司销售总监问起来,就说药品报告上去了今天在等一个客户开会,今天在等药事会等

等当时以为蒙混过关很容噫,其实后来明白只不过是领导签于我们的特殊情况,还不想过多为难我

所以在此说句题外话:销售新手不要指望你能混过你的领导,因为做销售的谁不知道怎么混你的领

导也是这么经历过的,你以为能混过今天那只不过是你的领导还不想杀你而已。当有一天你的數据难

看到极致你的行为过分到不能容忍,领导随便抓你一个小辫子就把你Kick Out了。

在大家都颓废了近一个月以后公司领导也发现了漫長的销售实习期是可以Stop了,于是领导同志们终

于开始策划怎么样将我们真正下放到地方去了当我们得到这个消息以后,大家都开始秘密嘚筹划起来

为自己的未来作打算,而我也做了影响我一生的决定:离开广州返回上海!
(谢谢楼上所有回贴的朋友,我之所以要写成记敘文是因为销售理论性的书和文章太多了,总结一大堆

也没什么意思我再写也不如那些老师写的好,大家尽可以上网去查看
而且,峩这里并不是写单纯的回忆录在我的记述中都有我的个人感悟和对销售以及工作的建议,体会

我会适当减少流水账式的记述的,谢谢!
仁者见仁智者见智,请大家多多谅解!海涵!海涵!)

当初选择到广州发展是因为临近毕业那阵,出于对南方世界的好奇想去看看改革开放的前沿到底有

多少黄金可挖,而且家人也支持我好男儿志在四方应该出去闯闯世界。但是在半年的生活工作以后

我开始对這个城市产生了厌倦。
首先这个城市里没有我的朋友,我的家人我的同学,尽管有那么多刚刚毕业的兄弟姐妹们在一起

但是毕竟和哃学家人的感情不可比,工作之余我时常感到孤独想念远在浙江的父母和上海的诸多同学

。其次广州的治安状况令人不安,我当时住茬广州的三元里那个历史书中经常提到的著名地方,可

是2000年左右却是广州乃至整个珠三角吸毒贩毒的窝点在我居住的半年时间里,三え里发生过一次凶

杀案一次枪击案,亲眼见到过2次抢劫我的几名女同事被抢过2个手机3根项链,作为一个20刚出头的

身在异乡的学生来说无异于住在火药桶上,战战兢兢另外,广州的文化氛围和语言环境是我做业

务的一大障碍,我始终无法融入到客户的交际圈中去洏这恰恰是对做销售致命的一点,我的客户永远

在这些因素之下当我知道很快就要被外派到地区做正式的销售以后,我开始怀念上海峩希望回到我

热爱的城市,于是我立刻开始为我回上海做准备首先,我给上海办事处Y经理打了电话99年11月份签

毕业生就业协议就是我和怹签的,所以我和Y经理有过一面之交电话中也并不感到陌生。在电话中我

强烈表达了我希望能回上海办工作的愿望,希望Y经理能向公司老总提出把我调回上海然后,我找机会

主动和总经理谈到了关于自己想回上海发展的愿望老总虽然当时没有表态,但是言语中已经透露出基

本可以尊重我们的要求最后,在多方沟通后我向我们的销售总监Z总书面提出了我的想法,Z总是把

我招进公司的领导具体负責销售,他很器重并且尊重我当即同意了我的要求。Z总是我销售生涯中一

个非常关键的人物我因他而踏入销售行业,因他而去广州发展继而又回上海发展多年以后,他又一

次改变了我的人生轨迹这点我以后会慢慢再写到。

2000年12月21日我踏上了K100次,从广州回上海的火车令我高兴的是,和我同行的还有和我一起进

公司的丽莉我们两被公司同时分配到了上海办做销售,这让我在上海办开始的岁月里并不感到孤单
到了上海的第一件事情,当然是解决住宿问题第一个晚上,我是挤在大学同学的宿舍里度过的而丽

莉在上海没有同学朋友,她只好在办公室的沙发上将就了一宿第二天,在上海办老同事S的帮助下我

们两在上海长桥地区租了一套房子,租金700两室户,毛坯房我和丽莉正好一人一间,公司为了照顾

我们每人补助400元租房费,这样两个人每个月多100元交交水电费差不多也够了。住宿问题算是解

接下来就是等待Y经理给我们两分配市场了。
顺便回答楼上一位朋友的问题个人拙见如下:
1、我认为销售理论指导非常重要,这点我佷快会在我的文章里谈到我是如何一步步认识到销售也是需

2、我参加过大大小小十多次的销售方面的培训,有些是非常正式的培训有證书的那种,感觉多少都有

点收获的只是你自己怎么去理解老师的授课方式了。特别是正规的封闭式培训效果还是不错的。
3、我给新囚培训首先培训两个方面:第一是产品知识,第二是演讲技巧之所谓我选择先培训演讲技

巧,而不是销售技巧因为我觉得一个人如果能当众讲一堂好课,那么这个人的口才逻辑思维,胆量

记忆力,产品知识等等方面都可以让他从一个新人很快成长起来。和新人講枯燥的销售技巧也许他

当时上海办就6个人Y经理,秘书内勤,外加三个业务员我们的到来既为上海办增加了销售人手,

但是同时也給Y经理带来了烦恼做过管理的人都知道,平衡关系是一门管理艺术而非管理技能我和丽

莉都是集团公司分配到W分公司的大学生,在国囿企业里大家都知道我们两属于正规军,是有编制的

而其他6人包括Y经理都是雇佣兵,非集团编制所以Y经理既不能太为难我们,又必須管理好我们凭空

多了两个人,市场怎么分
最后还是采取了最保守的办法,全部郊区医院都给了我全部市区2级以下没有人负责的医院都归了丽莉

,市区现有老业务员负责的大医院仍然归老业务员负责,不作变动最大限度的保证了上海办事处销

量和人员的稳定。当時我没有任何意见反正能回上海,能加入这个我打算全身心投入的行业而且面

对那么多师兄师姐,我这样的新人拿差一点的市场在我惢里压根没起什么波澜我的心中和当初坐火车

去广州时一样,阳光灿烂热血澎湃!仿佛郊区有大块的金子等我去挖。

这里顺便讲一下峩当时销售的药品是一种比较专科的药,价格贵厂家少,利润高而且是上海公费

药品(当时还习惯叫公费药品目录),理论上说對任何老销售而言,这都是一个好产品卖座又卖钱

。可是对于我这样的新手而且只跑郊区医院的业务员来说,情况正好相反
3个月业務跑下来,我已经感受到了在郊区做业务的困难郊区医院病人少,专科病人更少而且病人多

以农民和民工为主,极少碰到公费病人洳此昂贵的药品价格让我们的农民兄弟根本不愿意自掏腰包。

而且我当时刚开始真正踏入销售行业公司销售实习期内的所谓正规化销售培训,根本没有教会我如何

去和客户吃喝玩乐如何在恰当的时机谈药品的回扣或者市场活动费用。当时上海的郊区几乎没有高速

公路從一个郊县到另一个郊县都是坐小巴,晃晃悠悠的路上基本上都要一两个小时,所以一天也只

如此低的办事效率如此恶劣的市场情况,我的销售业绩始终处于公司下游位置业绩的始终低迷,导

致了我的销售费用也被Y经理控制起来奖金就更别提了,如此每个月仍然拿着那1500块工资浑浑噩噩

地过着。到最窘迫的时候手头只有20块钱,只好顿顿吃蛋炒饭等发工资
2001年6月份的一天早上,我的手机接到了公司咾总从广州打来的电话亲自给我发了最后通牒,由于我

5月份的销售业绩达到了公司有历史记录以来的最低只有区区3000元,老总告诉我洳果我两个月内没

有任何改观,就请我另谋高就!我终于知道暴风雨要来了!

回想起来,9年工作至今这半年时间是我最最痛苦的一段,真正的如同炼狱一般蜕了一层皮。我没有

奖金和费用却同样承受着巨大的销售压力;拿着最烂的市场,却背着其他同事一样高的销售指标;社

会的惨酷性比我在佛山时还要惨酷,公司里包括领导没有人来指导或者帮助你。除了老业务员、我

的师兄G偶尔和我聊几句笁作以外大家几乎没有过多的工作交流,聚在一起开会不是打牌就是聊天,

似乎到公司的主要任务不是交流工作而是抓紧一切时间娛乐。

我总结一下我的状况之所以到这样的地步主要有以下几点原因:
1、 初入职场,新人多少都要经历这样的炼狱只不过是程度不同洏已,挺过去了一切就好起来了。
2、 公司里大多都是讲一个萝卜一个坑的人家萝卜没挖出来,凭什么要把坑送给你去填所以我拿一

些烂市场,做一些烂销量拿不到奖金和费用,这些都是恶性循环有时也并不是我能力能左右的。
3、 同事之间关系冷淡自己也是有原洇的,自己羞于请教羞于融入社会圈子,迷恋自己的大学圈子

尽管在做销售,可是仍然犯了社交闭塞的毛病不能全怪领导和老业务員不教导,自己又何尝主动请

4、 销售技巧单薄见客户除了谈产品外,不知道如何挖掘客户需求没有把客户当自己朋友来看待,

整个人嘚形象还是停留在产品销售的层面上还没有上升到需求销售和关系销售层面上,所以客户群始

终不能扩大这也是我后来对销售培训如此重视的原因,如何发掘客户需求如何做一个职业的销售代

表,是需要适当的培训的
以上几点,希望能给新入社会的朋友不管你是莋销售还是做其他工种,多少有点帮助

在老总给我打完那个让我后背冒冷汗的电话后,我开始了我人生的第一次跳槽准备既然这里已經没有

我容身的地方了,那么就在公司炒掉我之前俺先把公司炒了吧,好歹要留得尊严在人间吧
可是命运往往会给人开一些小玩笑,洏且有时真的很诡异
在我开始投简历,并且有公司开始约我面试的时候W分公司突然发生了巨变。前面我提到的招我进公司

的Z总监离开叻公司上海办事处的Y经理顶替他担任了公司的销售总监,而在我痛苦挣扎的这半年里一

直帮助指导我的老业务员(也是我的师兄)G升职担任了上海办事处经理。加之丽莉由于不适应上海的生

活环境返回了广州另一名老业务员也突然离职,短短几个星期上海办事处发生了翻天覆地的变化,

现在真正的业务员只剩下那名帮助我与丽莉找房子的老业务员S和我两个人了我明白我的机会终于来了

!我不再需要通過辞职来获得机会。

G上任不久就对上海市场重新进行了划分,除了将我业务比较好的郊区医院继续保留给我以外市区的

新华医院,第┅人民医院岳阳医院,儿科医院中山医院都分配给了我。做我们这个行业的都知道

这些医院都是上海鼎鼎大名的医院,手里拿着这些医院除非是极懒或是极傻,只要是正常人都可以做

出业绩拿到不错的奖金。正所谓手中有粮心中不慌。

在此也提醒所有初入职场嘚人你不会永远被别人踩在脚下,你不会永远走霉运在你还没有得志的时

候,没有看到曙光的时候你所需要的就是等待与修炼!千萬不要怨天尤人,不要悲观失望更不要动

不动就来一句:爷不干了!《疯狂的赛车》里有一句非常经典的话送给大家:点背不能怨社会!机会只

接下来的一年时间,也就是从2001年7月到2002年的中期是我职业生涯的第一个黄金期,为什么要称为

黄金期呢我觉得可能有以下几点:

1、 公司分配给我这么好的市场,我的销售干劲节节攀升在费用上升,奖金上升的刺激下我的业绩

也步步高升。到2002年开春我的业绩巳经位列W公司前三甲,月销售额都在20万左右连L集团总部都

给予了我肯定,授予了我当年度集团先进工作者(呵呵好国有企业化的名称啊),基本工资也从1500

元连涨几级到达了3500元,这在当时的国有企业医药代表行列里属于少见的高工资了。当然我并

不是一个吃老本的業务员,这些医院的销量在我的管理下基本销量都翻了一番,包括我原来负责的郊

区医院销量也达到了历史最高水平,所以我是踩在湔辈的肩膀上又向上够到了更高的地方。

2、 在操作大市场的锻炼下我终于成长为了一名合格的销售。如果说操作小医院小市场只是談点回

扣交点朋友做点生意的话,那么操作大医院大市场是需要一定的销售管理技能的。比如时间管理会

议管理,财务管理等等虽嘫只是一名小销售代表,但是G经理一直和我强调在你自己的区域内,你就

是老板!你的客户都是你的准员工!所以你要规划好你的每一汾钱每一分钟!这些话到现在我都谨记

在心!举个最简单的例子,一个时间管理优秀的销售员知道拜访前要怎么预约,出门该怎么行赱设计

路线和某客户大概谈多久,什么事情是必须一早要做的什么事情是可以下班以后慢慢聊的,做这些

计划的目的就是在销售拜访Φ做到事半功倍同样的时间内,做好计划的效率就是比没有计划的人高一

倍这样的案例非常非常多,大家可以去看看销售管理的书就奣白了而这些,都是我在这一年中慢慢

3、 我接受了人生第一堂正规的销售培训课那是公司在2002年春,组织全公司各地优秀销售代表近20

人到广州白天鹅宾馆从化培训中心接受为期3天的封闭式培训,也是我人生第一次坐飞机呵呵,好兴

奋的培训机构是innovora公司,这是一个专業给医药公司服务的培训公司讲师非常职业,也非常牛X

这3天的培训课,是我人生中最重要的课程之一课程内容包括了一线销售需要掌握的所有技巧和技能

。如果说原来做销售都是在实战中体会的话,那么这3天的课程是真正把我的销售经验上升到了理论的

在我这么多姩的工作中经常碰到很多老销售和我讲,销售课程有什么好听的销售都是酒桌上喝出来

的生意,都是KTV里唱出来的生意都是桑拿房里洗出来的生意,搞那么多理论课程能签多少单子出来

?我个人不太赞同这种观点你光知道卖东西,我承认你是个好销售但是也仅仅昰个散兵游勇而已,

你和街上卖茶叶蛋盗版光盘的有什么区别客户和你签了合同了,光认识了你的酒和你的唱歌功底你

的人格魅力呢?你有什么值得你的客户尊重的地方你的这一单喝茅台,下一单就喝五粮液吗?所以我

认为一个真正职业的销售,应该要以职业的销售形象出现在客户面前不管是公关礼仪也好,销售管理

也好谈判技巧也好,所有的形象都应该是职业的!专业的!所有的娱乐活动销售回扣,只不过是你

销售本身以外给客户的附加值而不是主价值!

日子很快跨到了2002年的夏天,经历了1年巅峰般的销售以后我开始思索起了我的未来。这是我需要的

生活吗难道我以后就是做一个医药代表,赚点钱过着纸醉金迷的生活?我需要改变!我要进步!

按照当時行业内的标准以及我工作的年限当时我的生活应该说是非常的不错了。在丽莉离开上海以后

我还搬过两次家,到2001年12月份的时候我茬上海徐汇区东安路附近租了一套一室一厅的房子,月

租金1000元这套房子我一直租到04年在上海买房为止。同时购置了我第一台电脑也换叻2000多块钱

的诺基亚8250手机,手头的余钱已经足够多到不用为日常生活担忧出门办点屁大的事情也经常出租车

来回,当时女朋友还在兰州雙休日的时候,我就周六飞到兰州周日晚上又飞回上海,就为了和她度

一个周末那时开销真的大的吓人,尽管所有这一切都是自己掏腰包可是由于钱来的太快,所以钱出

去的时候连眼睛都不怎么眨而且由于年轻,压根没有什么储蓄或者理财的概念现在想来非常后悔,

人一过30成家立业以后,消费就理性多了也在此奉劝年轻的朋友,即使你赚再多的钱即使你的钱

来的再容易,也要珍惜你的钱哪怕是交给你的父母,或者存到银行买个基金保险什么的也比这样没

有道理地花掉来的好!等你以后需要用钱的时候,就知道年轻时消費的不理性了

由于我的销量一直都很好,公司领导包括G经理也基本上不管我尽管也有偷懒被抓到过,不过他也没多

过问只是含蓄的說了几句而已。于是从2002年中期开始我开始泡网吧玩游戏,找朋友斗地主耍钱

当时刚刚流行网络游戏,最著名的是网络版金庸群侠传峩开始混迹于各大网吧(当时买了电脑但是家

里没装宽带),在网吧经常一个通宵不睡玩到第二天早上七八点,然后回家睡觉到下午三㈣点如果

有事打个车去医院转一圈,没事就吃个饭继续玩反正我的客户关系都不错,我去不去他们也会用我的

药我该做的事及时做掉就行。

在这样颓废了将近2个月以后我对这样的生活厌倦起来:有钱,但是已经毫无销售的快感;有自由但

是是那种精神颓废的自由;有业绩,但是是有我没我一样存在的业绩;更重要的是人已经没有了追求

!我希望我的人生是精彩和丰富的,不是这样消沉和单调的这不是我大学毕业的时候想要追求的生活

。我决定重新思考我的工作方向并且决定立刻改变!
我只用了一天,就做了一个非常大胆的決定————立刻开始找新工作我要寻求新的发展空间,要学

习新的东西!找寻新的岗位!这个决定一旦定下来我立刻开始付诸行动,带着简历周旋于各大人才市

很快M公司进入了我的视线。M公司是上海本地的一家医疗器械公司是一家集研发、生产和销售为一

体的中型民营企业,企业有100多人是一家发展潜力巨大的民营公司。在招聘会上正好看到他们在招一

名产品经理我立刻投了简历,并且很快就收到了该公司的面试通知

在我历年的求职面试中,去M公司的面试是我准备最充分的一次我用一本新的本子,详细的记下了关于

该公司嘚所有的网上信息并且把面试时对方可能问我的问题以及我想问的问题都认认真真的一条条的

写下来。我想我之所以准备这么充分是洇为这是我人生第一次真正的跳槽,而且是经理级别的职位

我必须认真对待,而且我决定我如果要出手这个职位就一定要落到我手里!

事实证明我的努力没有白费,我的经验告诉我只要面试前充分准备,面试时不出大的问题并且你必

须让面试官感到你有强烈的对这個职位的渴望,基本上面试都没有问题我以后的职业生涯中还会面对

更多高质量高水平的面试,基本也都是按照这个经验操作实践证奣这是一个好方法。以后我会再谈到

一些更好的面试实战在经过人事经理和营销总监两轮面试以后,M公司通知我被录用了

我马上向L集團W公司提出了辞职,这无异于在上海办事处砸下一颗炸弹因为我在本人达到销售的巅峰

期时选择了激流勇退,选择去一家小医疗器械公司做产品经理无论是公司大小,产品规模收入情况

,都是没有办法在一个档次上相比的这在常人看来几乎无法理解,包括我的父母囷同学都认为我发

疯了。Y总监与G经理都想尽力挽留我包括一起奋战的几位新老业务员也都舍不得我走,可是一旦决定

已下就不能改變,做事情绝不可以优柔寡断一会这样一会那样,最后的结果是两头不落好何况我

并不是因为对销量和收入不满意,也不是对领导和公司不满意我仅仅是想换个能重新使我激情迸发,

有学习动力的环境而已即使可能会撞到南墙,可是还没有走谁知道会撞到南墙还昰金子呢?飞蛾扑

插一句题外话在刚刚大学毕业的时候,有一位资深销售就和我说过做销售的人,有两道坎一定要迈

过去第一道坎夶概在刚做销售3个月到半年,那是一段从不会到会的学习过程需要经历我前文中曾经

提到的炼狱过程,没有销量没有费用,没有奖金被老员工和客户欺凌和防备,但是你必须坚持再坚

持学习再学习,挺过来了你就是一个合格的销售了。第二道坎大约在做销售2年到3姩时那时由于

你已经是一个成熟的销售了,业绩基本不成问题收入也达到较好水准,这时就进入销售未来的迷茫期

你不知道再做下詓,前方等待着你的是什么客户永远是这些客户,产品永远是这些产品升职发财

似乎离你也很遥远。这时的销售是最不稳定的混日孓的,升职的跳槽的,离开销售行业的什么样

而对于当时2002年的我而言,第一道坎是挺过来了第二道坎却挺不过去了。从销售来讲無论是理论

还是实战,我都已经算是一个熟手了在这个低层次,我已经学不到更多新东西了所以我才萌发了要

往上走一层的想法,我想到市场部去学学从产品的大局,从市场的大局来看看销售从公司管理的角

度来看看销售,能让自己的眼界和看问题的角度有很大的提升顺便也把自己从颓废的状态中尽快解脱

而正是M公司给了我这样一个机会!在M公司任产品经理的这段时间里,无数的经理级人物给了峩指点和

帮助虽然M公司是一家民营企业,没有系统的文化体系和培训体系而且说实在的,收入真不高我的

基本工资才4100块,市场部的獎金也是少得可怜可是公司里那些销售经理,个个都是销售强将实战

功底绝对不亚于外资企业的经理。而由于我工作的特殊性我需偠和所有的地区销售经理经常沟通工作

,这使得我有极多的机会主动的或是偷偷的学他们的本领M公司就象是一个充满诱惑的学校,到处昰老

师到处是知识,所以尽管收入低了很多我仍然在里面干的有滋有味,象一块海绵一样吸取着知识的

在M公司总共只工作了10个月从2002姩10月份到12月份是3个月的试用期,从2003年1月到7月底离开

先来谈谈我的试用期。为期3个月的试用期是在杭州度过的进公司以后,营销总监就唏望我能深入到销

售一线去学习去了解公司的产品特点、销售卖点,以及销售过程中出现的主要问题希望我能带着改

进方案回来,他唏望我做一个不脱离市场的产品经理试用期内下放期间的所有工作安排由我和浙江地

区经理商量来定,公司不作干涉而由于浙江是当時销售最好的地区,人员多销售点多,所以把我外

在浙江我遇到了我人生的一个贵人,一个亦师亦友的老销售——??浙江地区经理L。
L经理是上海本地人当时已经40多岁,学历不高但是长期混迹于江湖,曾经在一家新加坡公司做到很

高的职位由于“年事已高”,所鉯开始逐渐隐退江湖来到M公司做个小小的地区经理安度余生,在我

到M公司以前L是该公司沈阳地区经理,由于和营销总监关系好所以調到杭州做地区经理,销量好

离家也近多了。而我到M公司的时候正逢L也要去杭州赴任,我们两共同开始了在杭州的3个月“蜜月期

我们兩在杭州的解放路上租了一套高层小公寓租价每个月1350元,其实公寓真的非常小比一般宾馆

的标准间还要小的多,M经理睡床我则在书桌旁打了一个地铺。从2002年国庆节以后一直到年底返回上

海这3个月里我和L经理基本上吃住行工作都在一起。由于我去浙江的工作任务就是熟悉M公司的销售流

程寻找产品销售中的突破点,所以我一有空就向老练的L经理请教希望他指点我一二。而他就象是我

工作中的导师一樣向我展示了他这个年龄段特有的成熟,以及他丰富经历背后的无数经验和心得他

的这些心得,绝对是书本上学不到的我可以这样說,他的很多管理方式思考问题的角度,是非常山

寨的但是极富艺术性。如果说我在L集团W公司受到的是正规的系统的销售理论的话那么L教会我的是

山寨的、实战的销售技能。

举几个活生生的例子大家就可以初步理解一些实战型的销售和管理方式。
1、 当时杭州办有10多個业务员其中有一位业务员小陈来自广东,是一位20刚出头的女孩子年轻漂

亮聪明,业绩非常好但是由于一直孤身在浙江打拼,心中難免孤独总是不时的透露出想离开公司回

广东的想法,L经理到杭州没多长时间就知道了这件事情他专门在开周会的时候找小陈单独谈叻一次,

1个小时以后小陈带着眼泪走出了会议室并且当即表示愿意在公司在杭州办继续做下去。我异常惊讶L

的沟通能力能如此迅速的解决问题,后来专门问了L到底和小陈是如何谈的。L说其实他说的不多

这种情况下劝说和挽留都是没多大用处的。主要是让她发泄一下惢中的孤独痛快的哭一场,其次帮她

作了一个回广东和在浙江继续发展的SWOT分析让她充分明白回广东并不是她目前最好的选择,最后许

諾她只要她销量继续稳定上升,第二年就升她做主管让她在公司、在浙江地区能有持续上升的空间

和收入。(事实上L也的确做到了,第二年春天小陈就担任了宁波绍兴地区销售主管,成为了公司业

2、 L经理多次和我说管理是驭人之术,不是驭事之术是探知人内心嘚过程。L年轻时经常混迹于赌

场对于麻将扑克有很高的造诣,在杭州期间有好几个业务员不服气,曾经联合起来和他打牌希望

能赢怹一次,但是几乎没有赢过L和我说,打牌其实靠的不是牌更不是香港电影里的出老千,他说真

正的高档赌场是不允许作弊的全是心悝搏斗的过程。打牌不要老看牌要仔细观察任何一名牌手的神

态姿势眼神语言的变化,从这些细节推断他的心理状态和手中的牌这道悝和做销售是一样的。销售工

作中需要时刻了解每一名同事和客户的细节变化从而推断接下来应该做什么。如果判断错误带来的

结果鈳能是全盘皆输,所以这些功底都是长期销售实战中锻炼出来的理论知识帮不了你。一个好的销

售管理人员不应该经常在一线跑客户,应该放手让你的下属去做去跑你的主要任务应该是思考如何

安排好每一个销售的工作任务,量体裁衣因才定岗;而一线销售,对待烸个客户都必须用不同的态度

不同的事情要用不同的方式表达,销售没有定式但是掌握了变通的技能,什么产品都是一样卖

3、 任何公司都离不开人事斗争,L经理告诉我销售虽然长期在外面奔波,但是更需要熟悉公司的复杂

关系由于销售涉及到诸多部门,比如老板财务,物流人事,售后助理等等,更需要拿出对待客

户那样的认真态度来对待公司里的同事
做销售的必须记住:公司里的强势人粅才是你最大的客户,而那些追逐权力的人是你最大的威胁要时

刻注意提防;要学会在各个部门之间周旋,不要轻易得罪任何一个同事;不要贪图公司的小利因为小

人时刻都在你身边徘徊;不要什么屁大的事情都去找领导,销售人员本来就多领导事情也多,自己能

解決就一定不要麻烦其他人;重要的事情做好以后一定要记得递交书面报告让领导知道你的价值。类

似这样的小贴士还有很多我就不一┅列举了,总之销售你不是一个人在战斗,要充分利用公司的资

源团结一切你可以团结的人!

在杭州工作的这三个月里,我跟随杭州辦几乎所有的业务员跑遍了浙江大大小小的市县,和各种各样

的客户、销售沟通学习在2002年底回上海的时候,我递交了一份对于浙江办倳处销售总结以及公司产

品推广策略的市场计划书交给了我的营销总监。
加入这个行业2年半来这是我第一次写书面的销售总结与市场計划,严格来说还很不成熟,虽然洋洋

洒洒写了一大堆但是大多都是落在点上,几乎没有从面上来分析问题大多都是用1、2、3、4来表達

改进的观点,东打一枪西戳一杆的现在看来实在是有点幼稚。

不过当时营销总监还是给了我很大的肯定因为在他看来,一个刚刚从┅线销售代表扶起来的产品经理

不可能按照MBA的水平来要求。而且我写的这些问题和改进意见也的确是从一线调查研究和思考出来

的,基本上都说到了点子上这其中有不少市场思路和销售建议,随后有不少都被采纳并被付诸实施了

总监对我的表现和认真态度非常满意,我通过了试用期正式成为了M公司的产品经理。

随后一个月我的主要任务就是重新制定公司市场部的产品策划与推广计划。整个过程我基本是摸着

石头过河,因为我的直属上级市场部经理是从销售经理转过来的,满脑子的销售思路根本不知道市

场计划是怎么做的,而市场部其他几位同事都各有各的任务要做整个过程除了营销总监偶尔指导我一

下以外,大多数时间都是通过我和销售一线沟通向其他市场部工作的同行请教,自己上网看书查资料

据我的回忆当时的市场计划主要谈了以下几件事情:
1、 把公司的4大主要产品按照市场湔景和销售情况,分成了3大块采用不同的销售方式和奖励方案,

以形成公司产品的差异化销售
2、 对公司主打的第一大产品,重新进行產品定位提炼出精练的产品卖点,目标区域和目标医院进一

步明确以使一线销售能将最大的公司资源集中向主要客户投入,稳步提升VIP愙户的忠诚度和销量
3、 半年内完成各办事处的产品培训,建立从地区经理到普通业务代表的产品培训考核制度作为所有

销售员工的年喥考核标准之一。
4、 建立市场部与销售部定期沟通的平台市场部每月派人参加各办事处周会与月会不少于2次,会中与

所有销售同事参与┅线市场开发的讨论以及产品新卖点的发掘。使市场部不但是销售部的指导者也

5、 制订年内市场推广计划,对于VIP医院和重点地区通過产品推广会与学术交流会形式,提升产品在

虽然总体还是一份不太成熟的产品年度计划但是在我不断修改完善以及总监的指导下,第陸稿的时候

总监终于对我说:That’s OK!在整个过程中,我初步学会了从比较高的角度来看整个公司的产品运作

和市场推广学会了如何写一份唍整的年度计划,学会了如何召开一场成功的产品推广会

这份产品计划里提到的很多想法和思路,直到现在都还在被M公司采纳这是对峩最大的肯定。
(回答楼上的问题我做产品经理,只是想从市场部角度去学点东西从没有想过以后一直就在市场部里

混,所以我在市场蔀里只混了非常短的时间学到本领以后我就离开了,后面大把的时间仍是销售一

直到现在为止。而这些本领一直到现在我在销售中仍嘫在反复使用
其实我是一个不太安分的人,喜欢尝试不同的工作学习不同的东西,我希望我的人生不是那么单调

至少在年轻的时候,要多体验体验不同的生活)

接下来的半年时间,基本上就是我将年初制定的市场计划逐渐付诸实施的过程其实这其中碰到的最大

的問题就是如何改变老销售的思路。
做过销售的都知道老销售非常难以改变思路,特别是这样的改变可能影响其利益的情况下我在将市

場计划推广到销售各部门的时候,遭遇了巨大的阻力有的地区口头答应,实际上迟迟不动;有的地区

和你打太极拳叫穷叫苦不叫好;囿的地区干脆就明着反对产品重新定位和考核。

在这样困难的情况下我采取了以下办法:
1、 争取一切机会和总监沟通,用总监的影响力茬各种会议上为我撑腰
2、 重点地区逐个突破,比如浙江广东等销售业绩优秀的地区,不断和地区经理单独谈话以获得他

3、 采取分步妀革的方法,将所有地区按照一类二类三类地区划分计划利用半年左右时间逐步实施市

4、 扶持一批新兴市场,比如广西、四川等新建辦事处以后就立刻协助当地经理召开产品推广会,给

予特殊的政策支持让老地区感受到销售压力。

在我持续的进行了大约3个月的不懈努仂以后全公司全体销售人员,特别是几个骨干地区销售经理都和

我建立了良好的合作关系而且均开始主动按照我对产品的设想推广起來。包括产品知识考核所有的

业务员在我不断的新产品知识的培训下,很快掌握了新的产品技巧
从2003年的春天开始,公司的销售业绩以烸季度增长25%的速度提升特别是在一些大医院和重点地区

,客户对M公司的反馈越来越好而提出的差异化销售的思路,M公司到现在基本嘟是按照我当初设想的

在进行(该公司的总监后来和我私交不错离开M公司以后我们还一直有联系,所以M公司的情况我一直

我觉得在这段時间里最有意思的事情就是研究各种各样的销售经理当你从一个旁观者和平等的角度来

看这些销售经理时,你会发现各种不同性格的人囷管理方式有的地区经理象狼,做销售做管理极其凶

狠;有的地区经理象狗业绩一般,但是很会歌功颂德拍马匹;有的地区经理象老虤话不多,但是在

自己的范围内极其有威信;有的地区经理象猫性格特立独行,聪明狡黠;有的地区经理象考拉上上

下下都不闹矛盾,好好先生……而不同的地区经理带出来的徒弟也千差万别,让我真正明白了产品

是死的,销售人员是活的什么样的人就用什么樣的方式做销售,只要是自己擅长的方式就一定可以

做的好!所以当时学习各种不同的销售和管理方式,成为了我主要工作之余最大的樂趣也成为了我后

来在销售中能和不同的经销商老板打交道的基础。

到2003年中期的时候我自认为已经算是一个合格的产品经理了,从产品经理层面上我该学的东西已

经学了大半了,我离开L集团W公司的初衷已经达到工作逐渐陷入了程式化的过程中,于是激情慢慢消

退下詓没有刚到M公司时那种冲劲了,只不过是在认真履行我的产品计划而已不过当时还没有想过要

离开M公司,主要是因为我的直接领导市場部经理W是一名50多岁的老太太私下里多次表达了想退休的

想法,所以我一直在等待机会要拿下市场部经理的位置,打算在那个位置上洅学点东西让自己可以

其实如果我当时能够坚持在M公司做下去的话,我相信市场部经理的位置早晚是我的就凭我的个人能力

以及营销總监对我的信任,我完全有这个信心!可是事实是我不久以后还是离开了离开的原因完全是

因为L集团W公司的原销售总监,也就是那个把峩从大学里拉到广东的那位Z总监他画了一个非常大的彩

色的饼,诱惑我离开了M公司我人生第二次投靠了他。

2003年7月初的一个下午天气開始热起来了,在徐家汇的星巴克我和Z总监谈了一个下午。当时Z总监

和他的几个同学刚刚成立了一个医药公司并且收购了江苏常州的┅个药厂,正在筹建一个销售团队Z

总监继续他的老本行,负责药厂产品的市场营销而Z总找到我的目的就是希望我能加入他的营销团队,

大家一起来创业奋斗Z总之所以找到我,是因为我有2年多的销售基础又在市场部工作了近1年,而且

毕业时间也不长对于薪金要求不會太高,创业初期最需要我这样的工作能力比较全面而待遇又不会很

说实在的Z总监的游说极富感染力,他是中欧商学院EMBA毕业又是从一線销售跑出来的老江湖,他给

我描绘了一幅极其美丽的未来让我彻底被他说动了,整个人的心也和这天气一样开始热血澎湃起来

最后鉯每个月4800元基本工资外加其他提成的筹码,我同意了Z的邀请

在决定再次跟着Z总干以后,我很快回去向M公司营销总监交了辞职报告总监盡力挽留,可是我去意已

决最终总监没有挽留住我,在M公司工作了10个月以后我还是和M公司友好的说了再见。其实我一

直到现在都感覺挺对不起那位营销总监的,他一直对我非常信任非常支持他把我招进公司,并且一直

都在刻意的培养我在我学习做产品策划的时候,是他无私的帮助我我开始执行产品策略的时候,他

又多次力挺我的方案在我职业生涯这些年里,他是少数几个如此看重我培养我的領导M公司给了我一

2003年8月1日,我来到了Z总监和他的几个同学合开的X公司正式报到!
Z总监实际上是拉了2人跟着他干一个是我,还有一个是JJ是我的同门师兄,在L集团W公司的时候我

们就认识了大家都是Z总的老部下,所以当时感觉非常开心毕竟大家都是老朋友,合作起来没囿问题

J负责销售部,我负责市场部我的实际工作是负责药厂的产品策划,市场推广以及协助J建立地区销

售办事处而J的工作任务是制萣销售计划和销售指标,招聘地区经理并且建立办事处

那是一段异常忙碌的日子,我从参加工作到今天为止从来没有再象那段时间那樣忙碌,几乎天天加班

到晚上8、9点有时到半夜才回家。但是那也是我从参加工作到现在为止最最充实的一段日子,因为

目标明确激凊十足,创业的冲动激励着我们年轻的梦想
Z总监不愧是中欧EMBA毕业的,他对我制定市场计划的指导就明显比以前在M公司总监给我的指导高了

一个档次。他指导我如何对任务进行时间跟进告诉我除了SWOT分析以外,还有TWOS分析告诉我产品

是如何计算成本以及定价的,事实上Z總把他在EMBA学到的东西全部都批发给了我们,虽然我们还太年

轻有些东西似懂非懂的,但是有免费的EMBA课程可以听谁不愿意听呢?
在Z总时間表控制下我们所有的一切都紧张而有条不紊的开展着,大约一个半月以后我这里的所有工

作都完成的非常好。包括产品定价市场細分与定位,更换包装与打广告印刷资料与礼品,产品培训

等J也完成了地区经理的招聘,地区办事处的建立销售指标的分配,销售費用的预算等项目我们整

个销售车队正式向市场一线发车了!!等待我们的将是什么呢?
在所有准备工作就绪以后,我们正式开始了艱苦的销售工作这过程我就简单描述一下吧,J带领所有的

地区经理开拓商业渠道开发医院终端客户,招聘底层销售代表而我则协助各个地区维护VIP客户,到

各地召开产品推广会和学术赞助活动虽然说进展并没有预期那么快,但是销量正在稳步上升

可是3个月以后,也僦是2003年年底的时候我们的工作遭遇滑铁卢,而可悲的是这场战争并不是来自于

市场而是来自于公司内部。由于这段时间的投入产出不荿正比销量并没有预期的快速增长,Z总遭遇

Z总监是一直在国有企业和大企业做惯的习惯大手笔大投入大产出,所以他的营销理念是首先投入才

有产出。而X公司是一家民营股份制企业所有的股东都是私人老板,大多数股东都希望投进去1万最

好明天就变成2万。而这与Z總的销售理念大相径庭在董事会上,Z遭遇了所有股东的质问几乎所有股

东都认为目前的投入已经太多(当时大概已经投入了40来万了,泹是产出只有十多万)他们认为不能

再投入,必须尽快产出可是Z总仍认为必须继续投入,100万是一定要投到的否则这生意肯定起不来

洏这些风吹草动,早已在销售团队内部流传开来很快,这些职业敏感度极高的销售经理们在嗅到Z总的

危机以后接二连三地选择离开公司,事实上到2004年1月份的时候,几乎已经没有了销售团队J也

在这时离开了我们,到一家香港企业做上海地区主管去了整个部门只剩下峩和Z总两个人还在苦苦支撑

,维持着一些非常可怜的商业销量

到2004年春节以后,Z总监终于被董事会投票决定立即停止该项目,并且要求Z總为此负责关于董事

会之间的对错和争论我在这里不想发表任何评判,毕竟这只是销售理念的不同筷子和叉子拿在一起吃

饭,总是有點别扭的最后的结果就是Z总在不久以后,收回了他合伙时出的股份(当然是扣除了该销售

项目的投入费用)带着深深的伤痕,黯然离開了X公司而常州那个药厂也在最后退回了原来的药厂老

板,一切都结束了!象梦一样猛然醒过来,发现还是在原地只不过是睡着了┅样。

现在回忆起来这真是一段非同寻常的日子!我们满怀豪情投入创业,满以为凭我们的能力在药厂的

基础上,我们可以大干一场自己组建团队,自己制定所有的产品策略销售计划等等,所有的东西都

是我们几个来做主商量着做,大家关系都非常融洽可是真嘚想不到最后竟然输在公司内部的领导斗

争上,套用《大话西游》里说的话我们以为看到幸运女神踩着七色云彩来看我们,但是我们只看到了

开头却怎么也没想到结尾。总结失败的教训我觉得有以下几点:
1、 Z总的销售理念和其他合伙人的理念相差太大————始料未忣。
2、 前期销售投入过高办事处开设太多————盲目扩张。
3、 产品单一仅一个品种,一跳腿走路能快的了嘛————产品线少。
4、 销售团队不整齐地区经理多为年轻新手,开发能力欠缺————待遇所致

不过我觉得仍然有值得回味的地方:
1、 Z总是一个很好的培訓师,他在那段时间手把手的教了我和J很多东西让我知道了MBA学的东西也就

不过如此嘛,这些课程其实我也可以学会的
2、 我在那段时间瘋狂的讲课和开产品推广会,演讲水平和策划会议的水平都大有提高象现在的我,

下面就算坐着几百个客户我仍然可以游刃有余的讲課而不紧张,可以把时间控制的非常好这都是那

个时候练出来的。再次强调一下我前几天曾经强调过的一个优秀的销售,一定会讲一堂完整而生动的

产品培训课!这是基本功!
3、 整个产品策划和市场策划过程是我最为宝贵的财富。做一线销售的有几个经历过这样的洎己做

老板做主的感觉?有经历过创业的感觉假如有一天我想出来单干了,这些经历将使我很快上手因为

所以我想说:虽然失败了,泹是我无怨无悔!

Z总离开X公司以后我继续留在了X公司,公司把我安排到了质量管理部门做了一个闲职月薪3K,没有

任何奖金正好适逢峩在上海买房子连带装修,以及我把我的户口从广东调回了上海事情特别多,我

也落得个清闲忙点自己的事情那段时间,公司基本也鈈管我而我也基本没有过问过X公司的任何事,

如果X公司有事需要帮忙他们就叫我回去帮忙,那是一段工作基本空白的日子这里就不哆描述了。当

时的想法就是忙好我自己的事情我就走人3K一个月的活我是绝对不会干的。

没想到在2004年的7月份,当我把自己的事情差不多嘟忙完的时候X公司的另一名股东K总找到了我,

从此开启了我销售生涯的第二个黄金期
回答楼上一位朋友的问题:
你明天面试,不知道峩的回答还能不能赶上
首先,你去诺和诺德面试什么职位自己清楚吗是药品组还是器械组?是糖尿病产品吗不管什么部门

和职位,趕紧把这个行业熟悉一下竞争产品有哪些?市场份额是多少现在的操作模式是什么样的?

基本的东西要有个了解绝对不要人家一问伱都说我没做过。那你干吗来应聘这个职位
其次,你准备好你的问题了吗你想要什么样的领导?人家为什么要招这个人如果你去了鉯后有什么

样的挑战?有什么样的操作方式多少薪水?如果一旦你不满意你会拒绝吗?多考虑几个关键的
最后,因为你一直是在民企国企的所以外企能不能要你,运气很重要了希望你的面试官不是很看重

X公司是一家民营股份制企业,有多名股东基本上都是各管┅摊。Z总监是负责收购的药厂产品的销售

而K总则是负责肿瘤药品的上海总代理,手下有七八名销售人员全年业务总量大概三四千万。
K總刚开始找到我的时候估计是对我有所防备或者是其他顾忌,毕竟大家都不熟悉而且我原来是Z总

的人,所以他并没有直接和我谈要我莋销售而是希望我能配合他培训他的销售代表以及日常监督一下

销售代表的工作。其实我心里明白这是在试探我是不是会做销售,是鈈是勤快对于我这样已经有些

许经验的销售来说,这些考验没有任何问题我很好的完成了他交给我的这些培训和监督工作。他看到

了峩做销售的能力和勤奋度

1个月不到的试探期过去以后,K总直接和我谈希望我转做正式的销售给的职位是销售主管,但是不管

人一个囚单干,工资3000元提成和其他补贴什么的按照公司标准发。我同意了从2004年中期到年

底,我在上海正式开始了药品销售行当里的顶级阶层────抗肿瘤药物的销售从离开L集团W公司到

这个时候,颠沛流离的生活终于结束了该学的都学到了,该练的也都练过了我又重新囙到了销售一

线,而且一直做到现在也没有离开过销售一线

做过抗肿瘤药品销售的都知道,抗肿瘤药物金额极大面对的客户层次高,洏且专业知识非常重要因

为医生经常会向你讨教化疗方案的制定。而且由于化疗周期一般都很长一个病人往往可以带来半年甚

至更长時间的销量。所以做一般药品销售一个月二三十万销售额已经很高了做抗肿瘤药品销售的一个

月上百万的销售额都不稀奇。销售额高帶来的自然是丰厚的回报。所以抗肿瘤药物的销售是极具挑战

我很快就熟悉了抗肿瘤药物销售的特点由于我销售功底在,分配到我手中嘚2家中型医院的销量很快就

到了每个月10万以上了好的时候可以到二十多万,直逼一些三甲医院的销量K总对我非常满意,终于

在2004年年底嘚一天他把我叫到办公室里和我深谈了一次。原来他找我分几家医院卖点药品是其次的

K总负责的部门05年开始要接一个新的抗肿瘤药物嘚上海总代理,需要一个销售主管来管理这个销售团

队通过看我做销售这段时间,他希望我能来担任这个团队的销售主管我非常吃惊,但是也很高兴

毕竟咱做销售这几年了,老是被人管还没真正的管过人,我欣然同意了全不顾是什么产品,是什么

样的市场情况覺得做个小领导总比被人管着要好一些吧。糊里糊涂中我被K总扶上了基层领导的位置

在经过短暂的厂家培训和人员招聘过程以后,2005年的1朤份我正式带领我的销售团队,开始了新产品

在上海地区的开发和推广工作新的产品,新的团队新的主管,未来又是什么样的呢
圉好我在M公司做产品经理和在Z总手下做产品策划时的培训功底都还在,花了几天时间翻出所有的资料

甚至包括02年在Inovara公司的培训资料都翻絀来了,自己做了两天的培训内容内容很丰富,包括基

本的销售技巧演讲技巧,时间管理如何开产品推广会等,反正把我能想到的、学过的培训内容都安

说实话给自己手下培训,与原来做产品经理的时候给地区经理培训那感觉还是很不一样的。给自己

的手下培训第一你可以有针对性,比如谁有什么缺点谁有什么长处,可以在培训的时候适当点拨

起到很好的改进或者表扬效果;第二你可以让丅属互动起来,甚至可以指名让谁来回答或者演讲和地

区经理培训互动就很困难了。第三下属一般都资历还浅培训的时候较能容易改變他们的思路,树立他

们的思考模式从而使培训起到特别好的效果,就是一句俗话:一张白纸好写字最后,由于是自己的

下属大家嘟是一个团队的,所以培训的时候特别容易结合自己团队的情况来讲让受训者能有直观的

感受。这是我对这次培训的一点小小体会就鈈多展开了,天涯搞培训的牛人太多呵呵。

不过直到现在我对我的培训水平还是一直都挺有信心的,我的4位下属在我的培训以及以后嘚销售带教

下很快地成熟起来。我所知道的是到现在为止,有一个人因为个人原因已经离开上海回了老家,

有一个人已经失去联系另外2人目前都在世界医药巨头的外企任职。但是想到他们进公司时候青涩的样

子和后来初入门道的样子,我还是很高兴的应该说,怹们是幸运的在刚刚踏上销售之路时能有师

傅无偿的认真的教导他们,比我那时幸运多了这就是我前面说过的,由于我体会过刚出道時的艰辛

所以我对新手一般都会宽容一些和关照一些。我也希望我这几位徒弟如果看到我的文章的话,也能保

持一颗宽容的心对待你們的徒弟!这句话也同样送给刚刚开始带徒弟带下属的销售主管(经理)们你

们下属的今天是你们的昨天,但是也许他们的明天就是你嘚今天能帮就帮一帮,多个朋友多条路

就这样,在对这些可爱的代表进行了销售和产品的培训以后我们正式向一线出发了。刚开始苐一年K

总没有给我们具体的指标,做到哪里算哪里奖金不按指标来,做多少拿多少于是,接下来的一年

我迎来了销售的第二个黄金期,一个和在L集团W公司的黄金期不太一样的黄金期
由于K总的关照,我前面做的老产品仍然给我做仍然按照规定提成和拿奖金。除此鉯外负责的新产品的

销售那部分我是拿主管奖的,所谓主管奖其实也和代表奖一样算法,无非是奖金比例低一点而已

代表提10块,我夶概只有3、4块的样子不过因为有两快地方都可以拿钱,所以那个时候收入还是不错

我负责的新产品是一种仿制药品,国外厂家的保护期已过所以我们国家就开始仿制生产。价格大概

是进口同类产品的一半还不到一点但是效果基本差不多。而且那个时候抗肿瘤药物还沒有列入国家医

保目录对于病人来说,无论多贵的药都得自己全额掏腰包如果疗效差不多的话,大多数病人肯定是

选便宜的为主所鉯我们的市场环境还是不错的,只不过面临的主要问题是和国产同类产品竞争因为

大家都是仿制的,价格也都差不多而且人家正好比峩们早大约半年上市销售,所以我们是去抢市场而

非开拓市场去的抢市场,自然和开拓市场不一样我们为了抢敌人的市场,什么招都鼡上了高回扣

,低价格搞促销,搞活动托关系,拉赞助反正客户有什么兴趣我们就用什么方式,客户有什么需

求我们就满足什么需求我那个时候给我的代表提出的要求就是,带着脑袋出去带着方案回来,不管

你用什么方法不管这个方法要花多少钱,先把方案提给我至于是不是可以操作或者老板批不批钱,

在那段时间里我拉过整车大巴的客户去桑拿房洗澡,陪客户搓麻将想怎么输就怎么输吃饭喝酒客户

想去哪里就去哪里,每次喝酒啤酒白酒经常是按桶和箱来计算我几乎吃遍了当时上海流行的主要高档

饭店,唱过大多数知名的KTV我的包里常备五六万现金,因为你不知道今天晚上可能有什么活动今天

客户会有个什么需求。。

在这样大规模的投入和公关丅慢慢的,我们的销量开始上来了特别是一些大医院开始使用起我们的

产品,逐渐有了一些知名度我们的销售逐渐走进了正轨。大概一个季度过去以后我们的新产品一个

月可以做到10万以上的销售额了,达到了自己可以养活自己的要求而不是靠公司养着我们了。有叻这

些基础在后期销量自然就慢慢上升了。

所以我为什么要称之为那段时间为我人生销售的第二个黄金期呢?因为在那段疯狂的岁朤里,我经

历了药品销售里最黑暗最疯狂最丑陋的一面过着纸醉金迷的生活,天天数着现金回家见识了各种各

样的人,读懂了各种人性同时又挣扎在人性和金钱的旋涡中。从收入和销售产品来说我的确达到了

药品一线销售的颠峰状态,而且正式开始带领团队销售莋起了管理。只不过那是一个另类的黄金期

一个不太正常却又貌似正常的黄金期,一段癫狂的岁月!从此以后我对药品销售再也没有噭情,并且

从此离开了药品领域转投医疗器械领域去了。这是后话了后面再说。

在经历了半年多的开发推广以后那时销量稳定了下來,几个下属也逐渐能够脱离我的陪同独立工作了

(那个时候只有3人了有1人已经辞职回了老家),我的工作逐渐轻松了起来做过销售嘚都知道,任

何一份销售工作都是刚上来开发和熟悉市场阶段最辛苦,后期稳定维护老客户的时候都是很自由轻松

的趁那段时间,我與我的女朋友结了婚又完成了一件人生的大事。

从05年的中期到05年的年底前除了继续着我的销售业绩增长,带领好我的团队以及继续赚著我的钱以

外基本也没发生什么大的变动,这里就不多作描述了到后面一起总结吧。

首先一开始写这篇文章的时候,我并不想谈到峩的个人收入问题既然有好几位朋友问到,我就简单

说了一下别见笑哈!天涯是能人辈出的地方,谈收入有时太敏感大家收入高低鈈平,人有千差万别

一年收入20万,收入低的人可能会因为嫉妒而说你臭显摆收入高的人可能会说你这么点收入还敢上

来显摆。同样的收入大家看法却正好相反。
其次我也不是什么顶级的销售员,医药行业也不是什么顶级行业我就是一名普普通通的一线销售,

在我熱爱的这个普通行业里勤勤恳恳的工作,安安心心的养家只不过做了那么多年,经历不算单调

正好又逢我换工作期,比较空一些所以发些感想上来与大家共勉,如果能给一些刚踏入销售的学弟

学妹们提供些帮助那是更好
最后,把一句话提前送给咱们行业以外的人:医药行业不是什么顶尖行业一线销售目前基本就是10万

到30万左右的水平。其他行业的销售们你们钱多的别瞧不起咱们,钱少的也别骂娘就是了!多谢多谢

正当我以为我可能就要这样安稳的赚几年钱的时候时间到了2005年近年底。令我没想到的事情还是发

生了:由于抗肿瘤藥品价格太贵病人负担太重,因此社会上对于这大类药品列入国家医保报销目录的

呼声越来越高上海市的相关部门在研究以后决定,將对抗肿瘤药施行医保报销制度但是由于价格太

贵,医保局也不可能全额全产品都承担所以加了一条非常重要的补充要求,就是:同類品种只能选

一种国产和一种进口进入医保报销目录。

我前面我说过我们的国产竞争对手比我们早半年上市,市场知名度比我们高洏且要命的是,我们代

理的产品一直都只有0.2G的规格但是另一家有1G和0.2G两种规格,在临床应用时同样的剂量,我们

的药品病人使用时既麻煩价格还贵。再加上K总由于一些个人原因逐渐淡出销售的管理,群龙无首

以致于我们在医保目录招标中惨败。
惨败的结果意味着峩们的新产品将在以后相当长一段时间以内在上海几乎就没有市场,除了做点零售

药店生意或者关系户以外别的就没有新市场可以来开發了,而老客户和老市场也将面临逐渐被驱逐的

危险在中国做生意,随时可以受到政策的变化而影响这是我最深刻惨痛的一次经历。峩们的团队处

在了解散的边缘我们的生意也处在了暴跌的危机中。

就这样2006年元旦到来了,万象更新很多人都在准备着看世界杯了。洏我开始认真地思索起了我的

未来当时我已经毕业5年半,想想自己的5年半历程总感觉有点欠缺(相信以下这几条总能和工作了

小几年嘚朋友多少有一些共鸣)。
第一、 作为一个医药代表我可以说收入等各方面都还不错了,什么档次的药我都卖过可是心底却开

始空虚起来,我只觉得我天天都和流水线上的操作工一样天天重复着一样的工作,天天见着同样的客

户说着同样的话。同样的对于医药行業里丑陋的另一面也同样厌倦起来。
第二、 经历过大型国企中型民企和大型民营股份制企业,我开始向往起外企来了工作5年半,从来

沒有在外企做过心中多少有点遗憾。
第三、 已经接近而立之年而且已经结婚成家,心态从激进向稳定转变不想再这样以到处打拼和學习

的态度来工作了,希望能有一份可以让我做的稍微长久一点、稍微稳定一些的工作我必须要让我的家

人感受到我能给他们稳定的生活。

而现在X公司交给我的这个团队既然面临这个问题已经不是我的个人能力能控制和改变的了,既然这样

不如就趁这个时候离开X公司偅新来过吧。

元旦思考过这些问题以后我在元旦假日过后的第一天上班就向X公司交了辞职报告。我的辞职报告震惊

了老板包括公司老總J。K和J都向我问起了我的想法毕竟我们的新产品虽然要面临退出上海市场的尴

尬,可是公司并不只这一个产品而且在X公司这样的公司裏,人才并不多他们需要我这样的销售能为

他们继续做点销量,能为新来的人树立点信心他们认为我根本没有必要离开公司。而且在怹们的角度

看来我没有找好下家就辞职,肯定是在骗他们因为大多数人都不会冲动到先离职再找工作的,除非

是被公司突然炒掉的怹们提出了很多条件,包括给我更多的医院负责老产品给我更多的自由空间,

让我来负责公司整个市场部等等

遗憾的是,K和J虽然是极其精明的生意人无奈我离职和生意无关,我有我的个人想法这些想法是这

些老总级别的生意人无法理解的。他们用做生意的模式}

原标题:江苏省委第六期县委书記工作讲坛发言汇编

江苏省委第六期县委书记工作讲坛发言

主题:加强和创新社会治理

“100”去“1”等于“0”

盐城市射阳县委书记 戴荣江

射陽素有“鹤乡”美誉曾经处于盐城第一方阵。但一度时期化工厂爆炸、信访人自焚、多名领导干部被查处导致干群关系紧张、社会秩序混乱、经济跌入谷底。经过这几年的强力治理射阳已从过去的全省信访管理重点县成为信访工作先进县,连续两年获得盐城市综合考核先进奖今年上半年获苏北唯一的省财政考核一等奖。来之不易的深刻变化让我深切感到,稳定与发展是1和100的关系“1”没有了,一切都为“0”具体汇报三点体会:

第一点体会是,矛盾再多不可怕怕的是没把群众放心上,直面问题才能减少信访存量我初到射阳时,一天要处理上百件信访反映的问题涉及方方面面,有些还是一二十年前发生的信访人动不动就跑北京上南京。积累下来的信访有2600多件为什么会有这么多的信访问题?乱作为使问题成堆不作为使成堆问题越积越多。我感到拖不是办法,躲更不是办法唯有走进群眾心坎,把信访群众当“家人”把群众来信当“家书”,把群众诉求当“家事”再难的问题总能找到解决的办法。我们从改进干部作風抓起下决心整治为官不为、玩小圈子、当老好人等“五种不良习气”,有力地解决了原先乱作为、后来不作为的问题推动“一岗双責”真落地。强化一把手抓信访的责任建立四项机制(动态台帐、网格管理、应急处置、舆情管控),做到存量 “日销号”、积案 “周周清”每天汇总研判信访问题,这几年我们一直坚持每周六上午会办涉稳工作积案化解率达94.5%。常态化开展信访稳定、安全环保等“六項排查”近三年没有发生一起有影响的涉稳事件。我们的涉稳群体采用“一人一策”化解矛盾的做法受到省大排查、大整治督查组的充分肯定。

汇报的第二点体会是头痛医头脚痛医脚还不行,治标只能管眼前源头治理才能从根子上解决问题。2014年初射阳一家银行发苼异常集中取款事件,影响之大波及之广,关注程度高虽然事态很快平息,但认真反思表象上看是储户盲信谣言,根子是民间金融秩序混乱群众对政府缺乏信任。我来射阳工作后摆在面前最大的社会隐患是,面上416家涉金类非金融组织和巨额的政府高息社会融资隨时有可能引发大规模群体性事件,整顿民间金融秩序刻不容缓为此,我们深入调查研判过细制定工作方案、应急预案,严格依法整治、分类规范处置宁乱自己、不乱上级,一个一个“骨头”啃先后拆牌关停389家涉金类非金融组织。虽然涉及数万户群众几十亿元资金但没有发生一起去市以上集访。保留了27家审批合规、监管严格、质态良好。同时创新激活资产、资源、资本方式壮大县本级经济实仂,至去年底已全部清退了政府社会融资金融生态由此明显改善,11家县外银行先后来我县开设窗口、新设支行远景海上风电及其装备、上海题桥纺织等智能化程度高、投资什么稳体量大的一批重大项目相继落户。要遏制信访增量必须一手抓法治政府建设,一手抓全民思想教育我们建立重大行政决策风险评估和合法性审查等“四在先”工作机制,率先推行行政执法与刑事司法互联互通去年以来征收搬迁12152户,没有发生一起强拆和集访我们在强化全民法治教育的同时,大力宣传“6·23”抗灾和重建等党恩情深、干群情深的感人典型深叺开展思想教育,引导确立“射阳是我家矛盾不出家,发展靠大家”的家园意识春节前我到陈洋安置区慰问,发现许多群众自发在乔遷的新房中挂起党旗、国旗66岁被辞民师张大华拉住我的手说,真的没想到住上这么好的房子过上这么好的日子,我再也不跑了

汇报嘚第三点体会是,基层基础强了群众满意度高了,稳定根基才能更加牢靠我到海通镇射北村走访困难党员金秀兰,63岁的老人独自带着苼病的儿媳艰难度日当我揭开她家饭锅,发现午饭仅是南瓜汤我心里十分难受,随即安排救助并留下电话号码。我在反思这两年峩们专门出台“四个托底”救助政策,对困难家庭子女读书、患病就医、节日生活、住房保障都由县镇全额托底县财政承担90%。为什么还囿困难群众没能全覆盖托到位我感到基层基础工作还不扎实。基层不强上头白忙。群众满意不满意是检验基层基础工作的“晴雨表”我们坚持用群众满意度检验“大走访”活动实效,建立 “四个一”工作机制(一份家家到、期期访民意调查表、一张全覆盖责任网、一個督查评估体系、一套考核奖惩制度)带着问题下访、查找问题走访、解决问题回访,满意不满意群众签下字。走访的27.1万户群众虽然滿意度超过98%但还有不少群众签下不满意。我们将不满意的3758户家庭作为工作重点建立“1+1”党员干部包保联系责任制,逐户分析分类解決,直至满意基层组织强不强,关键在于领头羊我们加大对村书记的激励力度,去年镇村换届时高配7名村书记进入镇级班子,同时將村书记年报酬从三年前1.1万元逐年提高到现在的5.3万元拿出其中的1.3万元专项用于群众满意度考核,同步选拔优秀退役军人和回村大学生等充实村“两委”班子充分发挥基层组织强村富民增和谐的作用,探索镇村债权债务打包处置办法去年末基本完成村级化债,力争今年底镇级化债达70%大力开展无访无诉镇村创建,推动止访止诉、化访化诉、少访少诉直到无访无诉,真正让基层组织成为社会治理的“压艙石”

这次讲坛既是对我们工作的检阅,更为我们做好社会治理工作指明方向我们将按照省委省政府部署,特别是李书记的讲话要求自觉肩负促一方发展保一方平安的政治责任,坚决做到身在一线、心在一线、干在一线确保“两聚一高”新实践在射阳落地生根,为黨的十九大胜利召开营造良好社会环境

做实基层服务,“四位一体”创新社会治理

南通市崇川区委书记 吴旭

崇川区是南通市的主城区“十二五”以来,经济总量翻番城市规模和品质也有了较大提升。但随着群众工作的不断深入来自基层的种种隐忧和危机却时时困扰囷警醒着我:

一是城市更大了,但服务群众的距离远了现在一个城市社区平均1平方公里上万居民,社区就十几名干部下面居民小组又夶多是空的,人少事多与群众靠不近、贴不紧,服务做不实关系也疏远。二是人口更密集了但引导群众的本领小了。居住小区虽然囚口密集但居民之间少了守望相助的人际交往,认同感、归属感下降有时一条网络信息可能就会一呼百应,而我们却百呼不应大家普遍感叹,群众工作的看家本领不灵了三是社会更多元了,但凝聚群众的能力弱了现在阶层分化,诉求多元各种矛盾日趋复杂,但基层的组织动员能力弱化协调各方利益矛盾时往往是孤军奋战,常陷入前后夹击的困境有时甚至连做好事也得不到好效果。

针对上述問题我们以党建为核、服务为本、法治为基、德治为魂,从基层基础做起探索善治、法治、德治、自治“四位一体”的社会治理创新,具体有四个方面的做法:

(一)做实基层服务彰显善治要做实基层服务必须有扎实的基层组织基础。主要落在三个“实”字上:首先党建引领的核心要强而实。健全社区党组织-邻里街坊党支部-楼幢党小组-党员中心户四级党组织网络;配强党组织书记组织机关党员到社区报到参加双重组织生活,认领服务岗位特别是今年上半年开展“大走访”,走访入户全覆盖服务群众解难事,基层党组织核心作鼡进一步增强二是社区服务的功能要全而实。2009年以来投入10多亿元建设社区服务中心106个社区实现600㎡以上公共服务中心全覆盖,中心按“┅校两厅四室”标准配备60余项服务功能。从前年开始建设2000㎡左右升级版社区服务中心,进一步提升服务功能三是邻里街坊的组织要細而实。从2012年开始着眼做细网格、做实居民小组,按每300户左右组建了邻里828个、沿街每300米左右建立了街坊208个并以设一个服务处、配一名專职社工、组一个理事会、建一支服务队、拨一笔经费“五个一”的要求,做实服务群众的最小单元

(二)做优公共服务践行法治。依法治理是社会治理的基石为社区营造良好的法治环境。重点抓好三个服务:一是全科化的便民服务将区街两级72项公共服务事项全部下沉社区,社区设置全科服务窗口全科社工持证上岗;全面推行党员干部群众事务代理制,让群众在最靠近的地方得到最需要的服务二昰综合化的执法服务。将城管、建设等9个部门143项执法职能和力量综合起来沉到街道,落到社区第一时间更有效地解决群众身边的烦扰倳,中央编办现场会组织观摩推广三是平台化的法治服务。社区健全“一办一委三室”法治服务平台社区警务室达到国家一级警务室標准,为每个社区聘请一名执业律师每周到社区免费服务首创的社会矛盾大调解形成品牌,快乐调解俱乐部、周末法庭、少年法学苑等┅批社团平台为群众提供法制服务社区治安安全感(98%)和法治环境满意率(96%)位居全省前列,刑事案发率连续八年下降

(三)做强志願服务倡导德治。把开展志愿服务作为倡导德治的主抓手关键靠三方面支撑:一是靠社团支撑。2010年起大力推进志愿服务、兴趣爱好、参與管理三大类社区社团建设现已有社区社团2214个,志愿服务队伍3200支注册志愿者15.5万人;开展千家社团服务万户居民活动,开发服务项目600余個每年服务超20万人次。二是靠典型引领通过“一榜双评三讲”挖掘宣传身边典型,涌现出“孙爷爷谈心室”“巾帼挽霞”等在全国有┅定影响的先进典型三是靠激励推动。开展公益社团助力计划每年区财政对优秀志愿服务组织提供2000多万元扶持;出台《志愿者星级评萣及嘉许办法》,实行公职人员志愿服务计时制

(四)做精评议服务促进自治。把组织群众议服务事项、评社区干部、选身边典型作为基层自治的主要内容具体做到三个有:一是评议有团队。每个社区都组建群众评议团既组织群众开展议事,又代表群众评价服务今姩以来就组织评议活动600余场次,议定社区民生实事480项、推举身边好人500余人次二是议事有规章。制订群众评议实施细则重点围绕群众关惢的难点热点问题,采取群众点单-邻里议单-干部领单-社区评单-公示晒单“五单”法每年在社区实施为民办实事项目1000多个。三是结果有运鼡把群众评议结果与社区干部以及下沉人员的绩效考核挂钩,作为评先评优、职务晋升的重要依据近年来群众认可度高的17名社区书记提拔到科级领导岗位。

2016年8月李书记来到我区社区视察指导循循告诫我们,社会治理创新的重心落在基层、根基扎在基层这些年的探索實践使我们深深感受到,这不仅是李书记的殷切要求更是实现社会良治的根本所在。基层社会治理的创新带来了三个可喜变化:

一是从“对手”多到“帮手”多全覆盖的邻里街坊组织增强了群众基础,上千个社区社团成为团结带领群众的纽带近五年,我们开展群众全程参与的阳光征收拆迁房屋800多万㎡,动迁居民近2万户、非居5600余家拆迁量成倍增加,但因拆迁引发的社会矛盾却下降35%

二是从“被动”哆到“主动”多。邻里自理、街坊共治推动“要我做”逐步变成“我要做”在全国文明城市创建中,我区作为全市的主考点知晓率、參与率、满意率等测评得分不断提高,名列全省前茅这主要源自邻里街坊、志愿社团及十万名志愿者主动参与。

三是从“看法”多到“辦法”多通过群众议事把各方的意见转化成解决的方案。最近三年实施22个老小区1200多幢楼宇综合改造,拆除违建100多万㎡关停全部24家化笁企业、47家印染企业和23家养殖场,没有引发一起群体性不稳定事件

发生在基层的这些变化,将激励我们继续把社会治理创新做得更深、哽细、更实

深化“政社互动”实践 开创社会治理新格局

苏州市太仓市委书记 沈觅

太仓坚持把加强和创新社会治理作为推进“两聚一高”實践的重要内容,全面深化“政社互动”实践着力推动政府治理和社会自治良性互动,社会治理工作取得了一些成效“政社互动”项目获评“中国社区治理十大创新成果”。

一、加快政府角色转变坚持有所为、有所不为,主动从政府大包大揽向政府主导、社会共同治悝转变一是向基层放权,做到不越位严格规范行政事项进入社区,通过制定自治组织依法协助政府管理事项、依法履行职责事项“两份清单”让基层更加聚焦服务功能,更加专注自身事务基层的社区书记感慨地说:“‘政社互动’真正使基层从忙于应付各种检查考核,到能够沉下心来办理社区事务有更多的精力深入群众、贴近老百姓,为他们服务了”二是管好该管的事,做到不缺位政府集中精力发展好社会保障、教育卫生、公共安全等民生事业,真正让人民群众安居乐业让社会治理根基扎实。我市建立“大病医疗保险”制喥参保群众在基本医保报销后,超额部分还可再享受补偿实际补偿可达90%,形成了“普惠+特惠”的医保新模式“大病医疗保险”被纳叺国家医改新政。在大走访中了解到有些群众因慢性病产生的门诊费用负担也较重,于是我们将门诊也纳入“大病医疗保险”进一步拓展了“特惠”范围。三是鼓励社会参与做到不错位。把适合由社会提供的公共服务和解决的事项交由社会来承担,我市政府购买服務的范围已拓展到包括人民调解、法律服务、养老助残等领域261个子项目比如,太仓老龄化率近30%机构养老已不能满足社会需求,推进居镓养老服务势在必行我市将居家养老服务全部交由社会组织承接,去年近2万名老人享受了超过60万小时的专业居家养老服务

二、发挥社區基础作用。坚持把优质资源下沉到社区不断夯实基层基础,全面推进社会治理重心下移一是优化社区服务供给。通过公益创投、政府购买公共服务等形式精准配置各类公共服务资源,推动社区服务与居民多样化需求有效衔接着力加强农村社区教育、卫生、文化、體育软硬件建设,促进城乡社区服务均衡、优质发展创新社区公共服务供给方式,推行“全科社工”、一窗受理等制度加快建设智慧社区,全力打造集社区政务、社区事务、社区服务于一体的综合性服务平台二是引导社区居民参与自治。坚持“社区的事情要让居民说叻算”组织开展社区听证会、社区评议会、居民议事会,通过居民议事协商解决了小区物业、环境卫生及动迁安置等方面的治理难题。比如我市城厢镇电站村在安置房建设过程中,村里召集做过木工、泥瓦匠的几位村民组成一支“泥腿子监工队”全程监督安置房的建设和分房,消除了村民对安置房建设质量的担忧村民们普遍表示,“自己看着砌房子放心!”。三是强化社区文化引领能力把社会主义核心价值观融入居民公约、村规民约,制定出台“十不规范”等制度引导广大居民群众自觉遵守道德规范,争当模范表率像我市慶丰村设立的“公德评议团”,定期评选群众中的好人好事评出来的先进典型对周边村民产生了积极影响,庆丰村的文明事越评越多鈈良风气越评越少。举办“家在太仓”“文明太仓”市民大行动等主题活动组织居民群众开展文明家庭创建、“邻里文化节”,发展“銀色年华”、爱心服务社等社区志愿服务营造与邻为善、以邻为伴、守望相助的良好社区氛围。

三、激发社会组织活力我们把社会组織当成社会治理不可或缺的重要主体,大力发展社会组织、培育社工人才努力打造“命运共同体”。一是培育组织添活力设立了全省艏家社会组织服务中心,出台了“政府购买服务指导目录”和“具有承接资质的社会组织目录”推动社会组织广泛融入社会治理。连续6姩开展社区社会组织扶持培育“公益微创投”活动资助280个社会组织540个公益创投项目。目前我市万人(户籍)拥有社会组织18家,涌现出叻瑞恩、德颐善、义工联等深受群众欢迎的社会组织成为全国社会工作服务标准化建设示范基地。二是专业帮扶解难题“连心家园”昰我市关爱失独家庭的一个专业性社会组织,他们设计“同伴陪伴”服务项目组织专业社工开展心理慰藉,打开了全市220多位失独父母紧閉的心灵“连心家园”已成为全省关爱失独家庭社会组织的统一品牌。此外我市还有“光辉社区矫正事务所”“启航青少年事务中心”“阳光心理咨询中心”等一批专业化社会组织品牌,在不同领域发挥着重要作用三是凝聚合力促和谐。注重引入社会力量参与矛盾纠紛化解设立“乡贤议事厅”,让民间的贤达、能人、公益领袖成为矛盾调解主力军建立了一支200多人的专业调解员队伍和“老娘舅”“閔阿姨”等特色品牌工作室,用柔性手段化解矛盾纠纷矛盾调处成功率常年保持在99%以上。成立了“红袖章”“手牵手平安联盟”等专群結合的群防群治组织通过专业社工和社会组织来实现群众“再组织化”,形成了“共创、共建、共担、共享”的社会治理新格局

深化“两网”融合 创新社会治理

淮安市清江浦区委书记 仲凤笔

清江浦区是目前全省最年轻的一个区,去年10月份由淮安的两个主城区清河清浦两區合并而成得名于1415年开埠的清江浦。针对主城区人员场所密集、社会结构多元、群众诉求复杂多样的实际我们按照“功在基层、功在基础、功在平时、久久为功”的要求,大处着眼抓谋划、小处着力抓关键在加强和推进社会治理创新方面作了一些探索、也取得了一些荿效。

一是以“小网格”托起“大服务”前些年,我们在全省率先推行社会治理网格化将全区划分成679个网格,把人、事、地、物、组織全部纳入网格管理形成了“人在格中走、事在网中办”的服务管理体系。两区合并后我们全力推动基层党建网络与社区治理网格“兩网”深度融合,将党支部建在网格上、党小组建到楼栋里充分发挥党组织核心引领作用。为了提升网格的服务能力我们配备了专职網格长、网格员,推动在职党员回社区、进网格、亮身份并整合“五老”、志愿者等多方力量,形成了一支规模达2万余人的网格服务团隊我们坚持寓管理于服务之中,专职网格员按照提房知人、提人知事、提事知情、提情知策的“四提四知”要求做到“早碰头、日双巡”,常态化地走访民情、排查矛盾、发现隐患、了解需求;网格服务团队其他成员结合岗位特点、专业特长为群众提供多样化的服务,有效地打通了服务群众的“最后一米”府前街道刑释人员刘某,无房无业、悲观厌世扬言报复社会。网格员获知这个信息后立即會同网格服务团队加强沟通交流、心理疏导,创造条件协调解决实物配租房并通过免费技能培训帮他实现自主创业,现在刘某生活安定已融入了社会。几年来网格中先后涌现出老赵调解室、钱大姐工作室等一批服务典型,有力促进了社会和谐全区呈现出矛盾纠纷、治安案件、安全事故总量逐年下降,群众满意度逐年上升的“三降一升”的良好态势

二是以“小信息”汇成“大数据”。如果说社区网格化抓住了点那么信息化就把点串成了面。网格每年收集到的信息有20余万条如何甄别、分析、有效运用好这些信息,是提高网格治理實效的关键一环我们组建了全省首家区级社会治理服务中心,率先开发了社会治理综合信息系统构建了信息采集、综合研判、网上交辦、结果反馈的工作机制。现在我们已将各类基础信息、社会治理条线部门信息、重点管控人员信息全部整合到系统中,并依托手机终端实行动态管理几年来积累了百余万条的信息,为综合研判、快速反应提供了有力的“大数据”支撑对发现的隐患问题,网格员能现場解决的现场解决不能现场解决的录入系统,由治理中心分类交办处置确保矛盾隐患化解在早、化解在小。前阶段针对多个网格反映燃气安全隐患多、燃气事故频发的情况,我们迅速组织开展燃气安全隐患专项整治行动收缴、查扣钢瓶300余只,取缔违规餐饮经营场所167镓、责令关停20家对拒不停业整改的3家单位负责人实施了行政拘留,较好地遏制了这一类安全事故的发生“大数据”的充分应用,不仅提高了问题处置的效率也为科学决策提供了可靠依据。年初我们结合大走访活动,在全区开展了“矛盾化解年”工作从网格排查的3000餘件矛盾纠纷中,筛选出102件突出问题逐一包案、逐一化解,目前已成功化解了47件近期,我们对“大数据”反映较多的城乡居民因病致貧现象深入调研、专题会办,制定出台了因病致贫家庭救助政策通过设立救助基金、明确救助办法,精准解决了这一特殊群体的帮扶難题

三是以“小气候”优化“大环境”。工作实践中我们发现中心城区80%的群众信访和投诉与小区管理有关。如果把小区的“小气候”營造好就能从源头上控制矛盾问题的发生。石塔湖小区是一个集国有改制企业宿舍、商品房、自建房为一体的老旧小区过去管理不到位、环境脏乱差、矛盾纠纷多、安全隐患大,物业费收缴率不到30%每年治安案件平均达30多起。去年在社区党委的支持推动下,该小区重噺选举产生了以党员为骨干的业委会通过实行物业公司选聘、物业费缴纳、业委会收支“三个公开”等多项创新举措,小区面貌焕然一噺治安实现“零发案”、95%以上的业主主动缴纳物业费,群众的“差评”变成了“点赞”我们把小区治理作为“两网”深度融合的着力點,探索推行社区党组织、业委会、物管公司、业主“四方共治”的小区治理新模式支持社区“两委”干部、小区支部书记、社区老党員按程序竞选业委会主任、参与业委会管理,全面提升小区治理的成效我们专门成立了小区治理指挥部,并按照“先试点、后推广”的方法和“先自治、后整治、再长治”的思路选择82个小区先行试点,明确了小区硬件整治标准和星级考评办法确保到2020年完成全区642个小区嘚治理任务,以小区治理大成效推动社会环境大提升

俗话说,万丈高楼平地起清江浦区成立之后,我们仅用100天的时间就基本完成了干蔀队伍、机构场所、体制机制的整合不到半年的时间就完成了建轨、入轨的工作,各项事业转入加力、加速推进的新阶段取得了区划調整稳妥推进、经济发展平稳运行、社会大局稳定可控的良好效果,很大程度上得益于我们在推进社会治理创新的过程中坚持抓基层、咑基础、强根基不动摇。下一步我们将认真学习贯彻李书记本次会议讲话精神,不断推动社会治理创新迈上新台阶为党的十九大胜利召开、落实“两聚一高”、推动清江浦科学跨越发展营造和谐安定的社会环境!

加快三化融合 促进协同共治

南京市栖霞区委书记 邢正军

栖霞区由行政区、南京经济技术开发区、仙林大学城三个板块构成。行政区建有530多万平方米的保障房集聚了20万拆迁人员,有172个老旧小区和廠居小区开发区落户数千家企业,产业工人超过10万人大多数是外来务工人员。大学城有12所高校、20万师生全区社会结构复杂,诉求多樣社会治理的任务十分繁重。我们始终突出问题、需求、目标三大导向加快网格化、信息化、社会化三化融合,形成了以“网格治理、网络应用、综合执法、全科服务、协同共治”为主要内容的社会治理体系我们的主要做法有三个方面:

一、突出问题导向,坚持在解決现实难题中改革治理体制早在七年前仙林街道就率先在全区试点网格化治理,起初以城管为重点后来逐步拓展,从网格化向“网格囮+”转变将辖区内人、物、地、组织等全部纳入。2012年在全区推开2015年网格化治理成为省级标准,全区通过织密三级网格形成扁平化架構,实行精细化治理比如,前几年大学城黑车猖獗,由于治理区域大、执法力量少黑车整治一度陷入打“游击战”、玩“捉迷藏”嘚状态,最多时达1000多辆严重影响师生出行安全。网格化治理力量壮大后我们整合执法与网格人员,实行信息互通联动采取联合快速處置,再加上开通公交微循环等措施一举解决了这个群众反映强烈的多年隐患。为了方便群众和企业办事我们改革行政审批制度,把政务服务一张网延伸到街道、社区和村打破属地化办理限制,把60多项服务送到百姓家门口同时,我们推行不见面审批、全科服务实現了一个窗口、一台电脑、一名全科社工即可办理或代办、陪办50多项公共服务,全科服务形成国家级标准以办理个体工商营业执照为例,过去平均要10个工作日现在30分钟就能现场领照或不见面快递送达。栖霞地域面积近400平方公里东西相距40多公里,各部门执法力量面对如此宽广的区域总感到捉襟见肘。比如说:我区农业局渔政执法人员才两个人接到远郊龙潭某河道违法电鱼的举报,开车几十公里赶过詓电鱼人早就拎着鱼跑了。这样的案例在基层时有发生为此,我们改革执法体制将区级相关执法力量和1300多项与群众密切相关的事项丅派街道,组建街道综合执法大队有效解决了街道“看得到管不到”、部门“管得到看不到”的执法难题,实践中95%以上的违法行为解決在萌芽状态,我区的城市管理考核连续四年位居六城区第一综合执法改革今年在全市推广。在基层社区与物业、业委会之间,遇到問题发生扯皮的现象屡见不鲜我们改革社区组织架构,让部分物业公司、业委会负责人兼任社区党组织副书记或居委会副主任形成了囿效解决问题的渠道和合力。据南京大学民调显示遇到问题先找社区的比例在我区达52%,高出全国五个同类抽调城市16个百分点

二、突出需求导向,坚持在满足群众需求中创新治理方式安居乐业是群众的最大需求。我们对无人管的老旧小区、厂居小区进行兜底托管实现各类小区物业全覆盖,实行星级物业评选并给予一定的奖励促进物管水平提升。在全区设置了3200多名小区楼栋长、单元长、楼层长把每┅名楼栋长打造成一根桩,每一名单元长和楼层长打造成一根钉通过实施“桩钉”工程,筑牢治安屏障迈皋桥街道成功摘掉“全省社會治安重点整治地区”的帽子。加强安全生产、环境保护、社会治安等重点领域的治理连续五年被评为全市安全生产先进单位,环保信訪投诉近三年降幅达44%今年侵财性案件万人发案率六城区最低,公众安全感从2012年的89%上升到96%连续七年开展信访积案化解行动,化解积案152件比如,八卦洲街道的八卦花园社区产权证办理问题涉及1800多户5000多人,因相关手续不全13年未能解决,堵桥、堵路、堵门都发生过我们專门成立工作组,在市相关部门的支持下经过连续两年的努力,终于得到化解扩大群众就业,是实现社会长治久安的根本所在我们從就业培训、鼓励创业、扶持重点群体入手,五年累计新增城镇就业12万人引进省市名校打造教育共同体,提高办学质量全区小升初本哋生源外出择校率由五年前的25%下降到现在的6.9%。与江苏省人民医院开展院府合作医改模式促进优质医疗资源下沉,三甲医院100元的专家号在棲霞只需9.8元栖霞医院成功升级为二甲医院,群众首选就医的比重超过60%百姓在家门口就能享受到一流服务,院府合作去年在全省推广

彡、突出目标导向,坚持在扩大公众参与中实现协同共治我们依托微信群、微信公众号等移动互联网平台,将社区、居民、驻区单位、業委会、物业全部纳入建立掌上社区,在9个街道全面推行并与三级网格嫁接,形成“网络+网格”模式通过线上发声、线下解决,激發居民主动参与比如,龙潭街道龙潭村一个孩子生重病家里缺钱就医,村干部在微信群里发出资助倡议一天不到筹集资助款12万余元。推动大走访成为社会治理的一种方式与网格治理和掌上社区衔接,全区3280多名党员干部全部下到网格掌上社区反映的问题全部纳入大赱访,目前收集问题1.3万个解决率超过90%。整合掌上社区、大走访平台、网格化信息指挥中心与综合执法信息平台将区内5500余路视频监控接叺,实现数据对接和信息共享形成线上线下服务互补。广泛开展志愿服务成立区级平安志愿者、青年志愿者等各类协会,全区注册志願者达14.3万占常住人口比例超过20%,涌现出全国“最美志愿者”喻小萍、燕子矶街道平安志愿者协会等优秀代表以及姚坊门居家养老“时間银行”等新型志愿服务模式。大力培育社会组织从2013年开始,我们借鉴招商模式开创“社会组织与社区服务洽谈会”,至今连办五届与300多个社会组织签订470个公益项目,涉及资金3500万万人拥有注册登记社会组织数全市第一。我区以三化融合为主体内容的“社区管理与服務”创成国家标准

栖霞社会治理的轨迹,是试点开路、总结提升、持续创新的过程我们将继续坚持以网格化为基础,以信息化为手段以社会化为支撑,夯实基层基础强化技术运用,注重联动融合不断促进社会协同共治,为党的十九大召开营造良好环境

呼应群众訴求 加强源头治理促进和谐稳定

无锡市锡山区委书记 陆志坚

多年来,我区坚定不移地贯彻中央精神并按照省市委的部署要求坚持系统治悝、依法治理、综合治理、源头治理,在加强和创新社会治理工作领域做了大量的、积极的、有益的探索实践中,我们发现当前的社會矛盾大多源于人民群众的利益诉求。为此我们围绕真正搞清楚“四个什么”,呼应群众诉求加强源头治理,促进和谐稳定取得了┅定成效。主要体会和做法是:

一、必须找准支点搞清楚人民群众“信什么”。实践不断地告诉我们在加强源头治理、化解重大社会矛盾的过程中,信任是撬动群众对我们工作理解、支持和配合的有力支点群众信“说”更信“做”,对待群众“说的多不如做的多”,“说的快不如做的快”“说的好不如做的好”。去年10月在市委市政府坚强有力的领导下,我区与兄弟单位一起展开了自2011年“5.27”重大群体性事件以来停工已达5年多的“锡东垃圾电厂”复工的群众认同工作面对错综复杂的历史矛盾、面对周边村民的强烈疑惑、面对部分群众的对立情绪、面对不同群体的不同诉求、面对“5.27”事件的深刻教训、面对国内同类电厂的严峻形势、面对无成功先例可循的客观现实,怎么办通过深入细致的调研并基于平时工作的经验,我们清醒地认识到只有取得群众信任,才能顺利开展工作那么,怎样才能取嘚群众的信任呢我们首先根据平时掌握的群众诉求,全面系统地考虑好应该为群众做什么并且细化路径设计,确保从操作层面可以做箌位然后,根据不同的对象采取不同的方法,利用不同的渠道把握不同的节奏,反复、耐心地向群众去“说”让群众有一个接收信息、消化信息、反馈信息、相信信息的认知过程。具体而言从工作的逻辑上做到信守历史承诺,说到坚决做到;从工作的理念上做到站在法理的制高点站在道义的制高点,站在标准的制高点;从工作的立点上做到对群众将心比心、发自内心、一片爱心、无愧于心;在呼应群众诉求上做到坚持标准、确保达标科普考察、消除疑虑,兼顾诉求、扩大防护体现共享、全力惠民。通过艰苦细致的工作电廠复工认同工作在前期就较好地取得了村民群众的信任,从而实现了正式展开工作后一天内认同率超过75%两天内超过90%,最终认同率达到99.7%的良好成效为锡东垃圾电厂顺利复工和投运奠定了良好的基础。

二、必须聚焦痛点搞清楚人民群众“怕什么”。在多年来走访群众的过程中曾多次和群众聊起“怕什么”的话题,不少群众直言最怕生病,尤其怕生大病普通群众家庭一旦有人生大病,就很容易因病致貧也很可能陷入深度贫困的境地。这些群众大多生活在“贫困线”甚至是挣扎在“生死线”,客观上已经成为全区最弱势的群体因疒致贫已经成为群众生活中的痛点。为此早在2009年,我区就在全省率先建立了支出型深度贫困家庭救助机制对深度贫困家庭救助工作提絀了“病者”保医疗、保生活,“学者”保学业、促就业的目标要求力求让深度贫困家庭生活有保障、精神有依托、家庭有希望。至目湔我区已建立总额达4.5亿元的特困帮扶基金,从机制上保证了救助资金的固定来源开展深度贫困救助以来,全区累计为6400余户次深度贫困镓庭发放帮扶资金8000余万元去年单户最高救助金额达到20万元。同时为从根本上帮助特困家庭脱困,我们建立了深度贫困家庭子女及孤儿僦学就业数据库和爱心企业数据库对贫困家庭子女实施就学就业帮扶,增强贫困家庭的“造血”功能目前,加入区爱心企业数据库的企业已超过1000家获得就业帮扶的应届生达到85人,深度贫困家庭子女无一人因上学费用问题而辍学

三、必须关注热点,搞清楚人民群众“怨什么”机关效能作风上存在的“慢作为、不作为、乱作为”“门难进、脸难看”现象以及发生在基层群众身边的侵害群众利益的不正の风和腐败现象,是群众感觉最直接、感受最强烈、埋怨最多甚至是怨恨最深的热点问题这些现象虽然是个别的、极少数的和苗头性的,但是如果不从源头上进行治理必然会积累群众的不满情绪,影响党委政府的形象成为社会和谐的隐患。为此我们大力整治“中梗阻”,建立健全问题的发现机制、查核机制、问责机制和长效机制近两年共对15人实施了效能责任追究。积极整治和查处侵害群众利益的鈈正之风和腐败问题聚焦涉农资金、征地拆迁等方面,全力查处“微腐败”去年以来全区立案查处“苍蝇式”腐败21人。通过持续整治机关干部的作风更加好了,基层干部队伍的风气更加正了群众的怨气越来越少了、心气也越来越顺了。

四、必须抓住重点搞清楚人囻群众“盼什么”。只有搞清楚人民群众“盼什么”才能在源头上理清楚应该为人民群众做什么。习近平总书记指出“人民对美好生活的向往,就是我们的奋斗目标”人民群众最大最多的盼望,就是过上美好的生活就一个区来讲,如果全区群众总体上都能过上美好嘚生活那么基本就能从社会治理的源头上奠定社会和谐的基础。人民群众对美好生活的追求不是抽象的而是具体的、不是单一的而是多樣的多年的工作中特别是这次大走访中,我们清楚地了解到群众对美好生活的追求起码应该是:工作好、收入好、身体好、住房好、醫疗好、教育好、环境好、保障好、秩序好。多年来我们顺应群众期盼,扎实办好民生实事取得了务实成效。2010年以来城镇新增就业累計达10.3万人扶持自主创业9300余人,创业带动就业4.6万人;城乡居民人均可支配收入年均分别增长9.1%和11.3%;累计建成各类城乡道路300余公里、建成安置房近700万平方米;累计新建改建医疗卫生机构10余家总投资什么稳达14亿元,按照“1+N”模式组建的医联体正式成立;累计新建改建学校和幼儿園30余所总投资什么稳达18亿元,获评全国义务教育发展基本均衡区;累计整治区镇村三级河道700余条全区1371个村庄整治实现全覆盖;连续七姩获评全省社会治安安全区。

下阶段我们将按照这次会议的部署要求,特别是省委李书记的讲话精神借鉴先进地区的宝贵经验,进一步加强和创新社会治理更加努力地解决民生诉求,从源头上预防和化解社会矛盾确保全区社会大局和谐稳定,为党的十九大胜利召开營造良好的社会环境

发挥群众主体作用提升社会治理水平

泰州市泰兴市委书记 张育林

泰兴是全国有名的黄桥革命老区,当年的一首“黄橋烧饼歌”传唱大江南北唱出了依靠群众打赢黄桥决战的制胜之道,唱出了几十年来党群干群之间的鱼水深情唱出了老区人民坚韧不拔、克难奋进的坚强意志。新的历史时期我们大力弘扬群众工作的光荣传统,全力打好新时期群众工作的“黄桥战役”为增进老区人囻生活福祉营造了良好的社会环境。我市被省委省政府表彰为社会治安综合治理先进集体连续六年被命名为全省平安县(市)。我们做恏新时期群众工作的主要做法和体会有以下三点:

一、千难万难群众参与就不难。我市宣堡镇郭寨村曾经缠访闹访不断四年换了三任書记。我们到郭寨村进行驻点调研发现这个村之所以存在这些问题,主要还是面广量大的群众工作仅靠几个村干部来做很多矛盾既发現不了,也不能及时解决为此,我们探索实施了发动群众参与、依靠群众管理的中心户长模式推选出16名作风正派、责任心强、个人威信高的群众代表担任中心户长,每人联系30~40户由于他们人熟、地熟、情况熟,群众又信得过大量的矛盾得到了及时发现、就地化解。目前郭寨村已创成国家级生态村,省民主法制示范村、文明村和最美乡村我们及时推广这一做法,使我市无越级上访、无刑事案件等“六无村”比例稳定保持在70%以上在此基础上,我们在全省率先建成三级综治中心把全市划分为6050个网格,明确1500多名楼栋长、7300多名网格员让更多的群众参与到社会治理中来。2016年我市进京、去省上访量同比分别下降了23%、15%。社会组织也是社会治理一支不可或缺的重要力量峩市全国人大代表、江平路邮政支局局长何健忠,几十年如一日服务基层群众还成立何健忠志愿服务社,带出5900多名志愿者常年活跃在百姓身边打造了“预防邮路平安行”这个社会治理品牌,最高检和国家邮政总局在泰州召开现场会向全国推广实践使我们认识到,无论形势怎样变化技术手段多么先进,恪守群众观念的立场千万不能变发动群众参与的理念千万不能丢。走进群众办法无穷;依靠群众,力量无穷目前,我市正在泰州市的统一组织下积极开展信访积案化解“双百攻坚”行动,通过司法调解、群众评议、律师援助、结果公开的“12348”模式充分发挥社会力量在信访维稳工作中的作用。半年来我市49件信访积案已成功化解办结43件。

二、千事万事解决问题昰大事。坚持问题导向什么问题突出就解决什么问题,什么问题急迫就解决什么问题什么问题群众反映最强烈就解决什么问题,是我們多年来确保群众工作推得开、抓得牢的一个重要原则要求古溪镇常桥村是我市传统的养殖大村,养殖户要发展村民要环境,双方闹嘚不可开交成为最大的不稳定因素。我在大走访中了解到这个情况感觉到这不是一件小事。泰兴是全国生猪养殖大县畜禽养殖是老區群众致富的传统项目之一。如何做到既鼓起群众的钱袋子又营造宜居的好环境,是我们面临的一个必答题带着这个课题,我到常桥村与群众一起想办法、找对策最终采取“户用蓄粪池+田头调节池+大田利用”模式,彻底解决了这个难题养殖户安心了,群众满意了玖违的安定和谐又回到了常桥村,这一模式也得到了国家农业部和省农委的肯定和推广今年我们把这项工作作为“263”专项行动的重点内嫆,在全市推开到年底将全面完成18个规模养殖村的集中整治。在“大走访大落实”活动中我们紧紧抓住“政治责任、问题导向、善做善成”三个关键词,市乡村三级共排出了3826个事关群众利益、事关社会稳定、事关发展大局的问题敲定时间表、落实责任人、签订军令状,挂图作战、全程跟踪、对标销号解决率已达97.3%。其中卫生室和居家养老进村部、基本医疗保险精准扶贫、重度失能农村五保老人护理補贴等一批重点问题得到有效解决。不少老百姓感慨地说想不到党委政府实打实、硬碰硬,这么快就解决了我们的“心头病”老百姓嘚夸奖,对我们是最大的鞭策天大地大,老百姓最大只要是事关群众利益的事,再小也是大事再难也要办好。我们将始终坚持以人囻为中心的发展思想当好“店小二”,做好服务员努力让老百姓的腰包一年更比一年鼓、生活一年更比一年好、获得感一年更比一年強。

三、千访万访常态长效是良方。做好群众工作老百姓最痛恨的是“一阵风”,最害怕的是“三板斧”近年来,我们始终坚持“群众在哪里我们的工作就要做到哪里”的工作指向,着力在常态化、长效化机制构建上持续发力确保党员干部常访基层、常下基层、瑺在基层,激发了群众工作的持久活力我们先后组建五批群众工作团,结合下派“第一书记”累计派出671人次驻村工作,真正变“常访”为“常驻”这一做法被评为全省打通联系服务群众“最后一公里”的创新案例。去年12月以来我们按照泰州市委的统一部署,在深入開展“大走访大落实”活动过程中组建“巡回接访团”,由市分管负责人任团长邀请市党代表、人大代表、政协委员及律师参加,每朤到乡镇园区一线开展一轮巡回接访工作我们还硬性规定2300多名机关党员必须回居住社区报到,深入开展“六带头”活动带头亮身份、莋义工、树新风,每季度都由社区组织群众打分评议推动党员干部联系服务群众真正沉下去、深下去。不少机关干部深有体会地说不訪不知道,一访吓一跳过去坐在办公室里看到的全是困难,现在深入群众得到的全是办法大走访常走访,不仅走出了真情走出了信心而且走出了思路走出了干劲。实践也使我们深刻地认识到打好“两聚一高”主攻仗,首先必须打好群众工作主动仗我们必须眼睛向丅、脚步朝下、身子扑下,始终走在“进村赶考”的路上赢得群众工作的主动权,厚植跨越赶超的新优势

下一步,我们将认真贯彻落實本次会议精神和省委李书记到泰兴调研讲话精神进一步发挥群众的主体作用,持续深化“大走访大落实”活动深入开展社会矛盾和咹全隐患大排查大整治行动,集中精力组织“百日攻坚”行动以“两聚一高”新成效、安定和谐好局面迎接党的十九大胜利召开。

道德講堂小支点助推社会治理创新大格局

常州市钟楼区委书记 赵正斌

道德讲堂2009年发端于常州市钟楼区,最早由社区居民自发组织的“道德故倳会”“青松书场”演变而来目前,遍布城乡的180个道德讲堂已经全面融入钟楼人的日常生活“德润钟楼”成为推动社会治理创新的一噵绚丽风景。作为区委书记我切身感到,讲堂虽小但意义大;支点虽小,但格局大工作体会主要有四点。

第一点:带着责任讲让社会治理更有力度

我们把加强职业道德建设作为社会治理的突破口,让职业道德率先进入道德讲堂倡导优良行风,引导广大企业见贤思齊主动在社会治理中发挥积极作用。双桂坊是常州市中心一条专营特色小吃的美食街短短100米,50多家商户900余张座位,年均客流量500万人佽以上走出了“麻糕哥”“牛杯杯”等一批老百姓喜闻乐见的小吃大咖,央视、新华网等媒体多次报道双桂坊为什么这么火?常州人嘟知道双桂坊道德讲堂率先提出“以道德立身、凭良心经营、靠诚信兴业”理念,形成了“三不六统一”管理模式这才成为百姓放心消费的天堂。中央文明办、国家商务部对此高度认可专门在企业召开“学习双桂坊,诚信做食品”全国现场会我在工作调研中强调,雙桂坊“舌尖上的诚信”体现的不仅是餐饮行业的道德自律更是企业参与食品安全管理,推动社会治理的新探索要上升到制定标准,複制到更多场所扩展到其他行业,营造行行讲诚信、人人守信誉的良好环境目前,双桂坊承担着省“美食街服务标准”的制订工作

苐二点:带着情怀讲,让社会治理更有温度

在钟楼道德讲堂“最美小巷总理”许巧珍的故事广为传颂、经久不衰。2016年7月李强书记在云山詩意社区考察道德讲堂时现场讲述的就是许巧珍的故事。许巧珍年轻时是一名纺织女工50年代就被评为全国劳模,先后受到毛主席和周總理接见94年退休后担任东头村社区书记,一干就是21年直到2015年3月因病去世。期间她把所有工资收入都用于扶贫帮困获得“全国最美基層干部”等多项荣誉称号。我上任区委书记后工作的第一站就是选择到许巧珍工作室学习。面对先进典型我反复思考,是什么原因让┅个人在青年、中年、老年人生多个阶段始终保持旺盛激情和进取精神答案就是强烈的为民情怀和无私的奉献精神。在先进典型的感召丅我区社工新秀迭起,品牌众多探索出和谐物管“三合一”工作室、智慧社区手机APP等新载体,化解了不少诸如乱停车、毁绿种菜、拖欠物业费等基层治理难题面对社区工作“上面千条线,下面一根针”社工上班变坐班的情况,我们大力度推动社区减负增效清理取消创建评比34项、纸质台账265本,推行网格化管理、社区事务准入制让基层干部有更多时间接触家长里短,送上温暖关爱“书记下午茶”“流动办公桌”等暖心服务,为居民所点赞

第三点:带着追求讲,让社会治理更有广度

道德讲堂有一个重要特征就是身边人讲身边事茬企业,优秀职工担任宣讲员现身说法更受广大员工的欢迎。我区江苏洛克电气集团的高志结是一名外来工,经过多年努力成长为企业骨干,还被评为全国劳模他的经历激励着一大批青年员工奋发学习,不断攀登和谐的劳动关系让企业受益匪浅,该公司业绩连年保持高速增长如今,道德讲堂已经成为钟楼广大企业化解劳资矛盾的“稳压器”全区连续多年没有发生严重的欠薪欠保事件。近年来我们借助道德讲堂优化社会组织的发展环境,激发社会组织活力使更多的社会组织在社会治理中发挥独特作用。全国优秀社会组织常州义工联通过道德讲堂发动志愿者开展大规模的公益活动,连续4年开展了“一袋牛奶的暴走”已经成为常州地区规模最大的公益活动,群众参与社会治理的热情转化为鲜活的道德实践彰显了德治在社会治理中的广度。

第四点:带着初心讲让社会治理更有高度

近年来,我区大力推进双创建设新建了30多个众创空间,在把创新要素厚植于城市肌理的同时探索出“众创+党建”新模式,最近正在推动道德讲堂如何进入众创空间,让新社会阶层更加主动地融入园区、社区相互传递正能量,参与社会大治理我们按照省委、市委要求,精惢筛选“大走访”“三大一实干”活动中发现的鲜活事例、先进典型丰富讲堂内容,设置百姓议题增加互动环节,引导居民增强参与社会治理的主动性在去年巴西里约残奥会上,钟楼运动员周聪打破游泳世界纪录勇夺两枚金牌。十多年前周聪是一名泳坛新秀,曾獲全国冠军后因车祸致残。他经历了难以忍受的病痛付出了艰辛的努力,终于在另一条泳道上实现了当初的梦想道德讲堂把他的故倳传播到了街头巷尾,一时间青年党员周聪自强不息、顽强拼搏、永不言弃的精神广为传颂。我们不失时机地推出了“周聪自强之家”基层党建基地在今年“七一”前夕,全区干部参加了以道德讲堂方式组织的周聪先进事迹报告会以此激励钟楼党员干部不忘初心、继續前进。

强化预测预警预防下好维护稳定先手棋

徐州市铜山区委书记 王维峰

铜山地处四省交界环绕徐州主城区,社情民情复杂正处在城市建设和转型发展的关键阶段,极易发生影响稳定事件去年,我刚到铜山工作就发生了一起群众到区政府集访的事件。事件起因是┅个在建小区的开发商发生意外资金链断裂,建设停工部分业主担心不能按期拿房,到政府讨要说法虽然事件随后得到及时有效化解,但事情暴露的许多问题值得深刻反思:为什么没有预测到开发商资金链断裂后的连锁反应为什么没有事先得到人员集聚的预警信息?为什么没有形成化解矛盾的预防措施我们坚持问题导向,更大力度做好预测、预警、预防工作下好维护稳定先手棋,掌握社会治理主动权

一、第一关口排查预测,矛盾信息早掌握去年8月,我区詹湖村一位信息员发现该村种植的水稻抽穗率偏低,村民怀疑种子有問题有串联迹象。这位信息员及时把情况反映上来我们预测可能要发生集访事件,当即安排相关部门到现场解决问题村民对处理结果非常满意。在预测掌握社会矛盾信息中我们重点开展了三个方面的排查工作。一是制度化开展日常排查调解依托区、镇、村三级综治中心,整合村干部、片警、社工、调解员等4类专门力量和"五老"人员、平安志愿者、社会组织等3类社会力量开展日常排查通过村级公道會、镇级听证会、区级联席会"三会联动",利用行政、社会、道德的力量多方调解二是常态化开展重点排查整治。围绕重点领域、重点地區、特殊群体、敏感时期常态开展针对性、拉网式的重点排查深入开展"百千万"大走访,及时解决发现的问题按照市"四项督查"要求,逐項梳理解决环境保护、安全生产、药品食品安全、信访稳定等重点排查发现的问题三是专业化开展问题排查化解。对交通、医患等专业疑难问题由专业人员参与排查,成立了12个专业调处委员会组建了律师、行业专家等第三方参与的"专家库",构建起调解、仲裁、行政裁決、行政复议、诉讼等有机衔接的矛盾纠纷多元化解机制我们感到,对潜在的风险点只要我们及时掌握、预测到位、跟上解决,小事凊就不容易变成大矛盾个别问题就不容易酿成群体事件。

二、第一时间研判预警风险隐患严管控。去年10月我区一大型商业中心开业茬即,多方预警获悉其他地方同一家商业中心的近百名业主因商业纠纷,约定在活动现场闹事我们当即成立了应急工作班子,提前联動处置避免了一起公共安全事故。在及时研判预警、有效管控矛盾风险上我们主要采用了"日周月"分析研判机制。一日一碰头每天综治部门组织召开会议,梳理掌握的矛盾纠纷和涉稳动态信息对《平安稳定信息专报》我每天必看,重要预警信息及时安排一周一调度,每周区分管负责人调度条线重大矛盾纠纷和重要涉稳问题落实包案化解责任制。今年以来区四套班子包案化解了495个信访及涉稳问题。一月一研判每月对社会稳定、治安、公共安全等动态信息深度研判预警。去年下半年我们发现涉及失地农民生活保障问题较为突出。经过调研出台了新的《征地补偿和被征地农民社会保障实施细则》,促进了此类问题的有效解决我们认为,当前社会矛盾风险点多、燃点低必须高度警醒,用"放大镜"审视每个苗头、用"显微镜"观察每个征兆、用"望远镜"预警每个隐患既要遏制"黑天鹅"事件,更要坚决防圵"灰犀牛"事件的发生

三、第一环节源头预防,维稳根基深扎牢去年,我区托龙山社区实施棚户区改造由于事前开展了周密细致的第彡方稳评工作,两个月内488户居民、18万平方米的房屋拆迁完毕动迁过程"零冲突、零上访"。我们把维护群众利益作为保稳定、促和谐的工作基石以实施"四项工程"为抓手打牢维稳根基。一是实施"稳评工程"降风险对涉及群众利益的重大决策、重大项目全面开展社会稳定风险评估,围绕项目"邻避"问题既把握"要不要干",又斟酌"能不能干"努力找到民意的最大公约数。二是实施"雪亮工程"强技防加强技防村、小区建设,实现了城乡技防监控视频全覆盖、全联网、一体化运行整合城乡各类管理数据,提升研判预警、应急指挥能力这几年我区治安案件发案量年均降幅6%以上,没有发生一起重大刑事案件三是实施"接访工程"纾怨气。区镇村干部坚持"上班第一事先办群众事",每天安排區四套班子成员轮流到区来访接待中心坐班接待、受理群众诉求镇里书记、镇长每周一雷打不动接访下访,接访情况通过视频实时传到區里今年全区进京赴省上访同比下降20%和65%。四是实施"实事工程"暖民心今年重点做好农村道路"户户通"、村卫生室提档升级等50个实事项目,嶊进城区公共停车场、道路和农村公交、改水等"六公六建"工程群众满意度显著提升。我们充分感受到对群众只有用真心、动真情、听嫃话、办真事,尊重群众意愿、理顺群众心气、解决群众困难、保障群众安全才能从源头上守住维护社会稳定的防线。

安全稳定既不应昰奢侈品也要严防成为易碎品,应当是为群众提供的标配品我们将按照李书记讲话要求,进一步加强和创新社会治理在连续两届获嘚"全国平安建设先进区"的基础上,今年全力争创全国"长安杯"为党的十九大胜利召开营造安全稳定的社会环境。

以真情解心结 以实招促和諧

连云港市赣榆区委书记 孙爱华

赣榆是江苏的“北大门”因其东部沿海、中部平原、西部丘陵山区的地形地貌,就像一幅“微缩版的中國版图”丰富的资源禀赋,造就了赣榆既有市民、农民也有山民、渔民、盐民。利益主体的多元化导致利益诉求的多样化、社会治悝的差异化。面对诸多矛盾我们坚持以“钉钉子”精神抓社会治理,以“解扣子”方法抓矛盾化解今年以来,进京访、到省访数量同仳下降33.7%和65.1%安全生产事故下降29.2%,群众安全感和满意度上升到96.3%重点抓了四项工作:

第一,进村头抓源头派驻民情助理,变上访为下访叻解情况才能有的放矢,弄清症结才能化解矛盾今年初,我们按照省委的部署扎实开展“大走访”活动,聚焦30个经济薄弱村、42个沿海漁业村、767家工业企业梳理出贫困群众“六大类”需求,需要就地打工7719户、医疗救助7084户、助学贷款1887户、小额贷款6654户、改造房屋4547户、技能培訓4501户企业需求1695件。针对这些问题区、镇分级负责、分类指导,做到件件抓落实、事事有回音目前,我们正在对全区34.8万户家庭开展家镓到走访活动为推进“大走访”活动由集中走访向常态走访延伸,我们选调优秀机关干部全覆盖到全区463个村(社区)担任民情助理推荇“五五”民情工作法,重点关注“弱势群体、边缘地带、真空部位、薄弱环节、矛盾焦点”做到“贫困户、留守老人妇女儿童、外来租房户、社区矫正对象、工矿企业”必到,“突发事件、安全隐患、不稳定因素、重点人头异常情况、损害群众利益行为”必报动态掌握基层存在的突出问题和潜在隐患,推进工作阵地前移、管理重心下沉为“发现在萌芽、处理在及时”布下“千里眼”“顺风耳”和社凊民意“体温表”。我们还通过“微信公众号”、“民情”APP搭建民情收集、跟踪处理、结果反馈平台,把民情工作做实

第二,建平台搭舞台强化多元调处,变单打为混打多用真情沟通,少用强制手段是我们的一条基本理念。我们高度重视多元化调处在化解矛盾中嘚重要作用注重访调结合、法调结合、纵横结合,织密“369”立体调解网纵向建立以区级调处中心为龙头、以镇级调处中心为主干,以村级调解委为基础的3级调解平台横向强化综治牵头、司法为主、公检法访6部门衔接联动,派驻调解工作室全领域推动医患矛盾、交通倳故、劳动争议、住宅建设等9个专业调解委员会,通过公调对接随警调、诉调对接配合调、检调对接筛选调等制度在各个阶段嵌入调解え素。目前全区设立基层调解组织534个,配备专兼职调解员1903名实现了区、镇、村调解网络全覆盖,近三年累计成功调处案件近2.2万件一夶批矛盾纠纷得到有效化解。为此涌现出了“全国优秀法官”姜霜菊、“全国模范人民调解员”卢干景、钱鹤飞等一批“金牌调解员”、“专家调解员”和“草根调解员”。

第三化怨气解怒气,夯实基层基础变治标为治本。县里不抓村工作没有根。基层矛盾纠纷大哆是由干部不作为、乱作为引发的不抓好村级治理,就不能从根本上减少矛盾我们在全区推行以村党组织为领导主体,村民议事会为議事主体、村民委员会为执行主体、村务监督委员会为监督主体的“一委三会”村级治理模式开展以“三资管理、三调联动、三线齐抓”为主要内容的基层基础工作专项行动,比如“三资管理”不规范、不公开是造成干群之间相互猜忌、关系不和的一大焦点对此我们坚歭“把资产资源理清楚,把财务管理抓紧实把产权交易统筹好,把‘三资’明细亮出来”让群众做明白人,达到解惑、释疑、顺气的目的我们还学习省委举办“县委书记工作讲坛”的做法,在区里开办“村支部书记讲坛”让村支部书记轮番打擂台、赛做法,在全区罙入开展学习钟佰均、争做“吴仁宝式优秀村书记”活动我们还将中组部部署的“主题党日”活动延伸到村级治理,把“党员活动日、村务公开日、村民议事日、矛盾调解日”以制度形式固定下来使村务活动早知道、村级工作规范化。

第四化民风树新风,弘扬乡贤文囮变他律为自律。乡风好矛盾少。钝化矛盾、构建和谐一方面靠治理,另一方面还要重视春风化人今年,我们把“新乡贤文化建設”与抓“工业项目”一样列为区级重点工程开展新乡贤荐评、示范、传承等“六大工程,评选出爱乡睦邻、勤劳致富等1100多名新乡贤編印《赣榆乡贤录》,深化“晒家训、比家风、讲传承”等活动村树乡贤榜、

镇建乡贤广场、区设乡贤馆,建立80多个乡贤会组建纠纷調解“和事团”、乡风文明“督导团”等群众组织,开展“凤还巢”系列活动有效实现了资金回流、企业回迁、信息回传、人才回乡,讓“东南飞的孔雀筑巢家乡”拓展了乡贤人士“乡情粘合剂”“和谐疏导阀”“发展新引擎”的空间,较好地发挥了新乡贤在乡村治理嘚“桥梁”、乡村发展的“智库”、乡风文明的“榜样”作用26年如一日扶贫助困、教化乡邻的方敬教授正候选全国道德模范;不忘初心、创业富民的好支书钟佰均荣获江苏“时代楷模”称号。

我们深知社会治理不可能一蹴而就,矛盾化解不可能一劳永逸服务群众、化解民怨、维护稳定是一项永不竣工的工程。我们将以这次会议为新的动力认真贯彻落实李书记、吴省长讲话精神,动真情、用细功、重實干切实抓好社会治理,不断化解各类矛盾扎实推进“两聚一高”新实践、全面建好“江苏北大门”,以优异的成绩迎接党的十九大勝利召开

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朋友推荐了一个理财工具稳得利有人使用过吗?怎么样

  • 不知这个稳得利产品是不是银行的那款,名字相似你查一下它的投资什么稳协议吧。
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