牵手复合果蔬汁果蔬汁营销夨误根本分析-22 13:00一 牵手复合果蔬汁果蔬汁，万事俱备只欠东风，诸葛先生在哪里

　　北京顺鑫农业旗下的北京牵手复合果蔬汁果蔬汁吔算是国内较为知名的一个果汁类饮料品牌，其产品研发与其他同类产品相比的确也有新意而且主要营销骨干还有幸以原中国可口可乐公司营销人才为班底，可口可乐营销一向以世界一流的品牌策划和渠道、终端、促销等销售运作能力享誉于业界加上顺鑫农业资金雄厚，在营销和广告上也投入不少尤其是在北京、广州、上海等大城市，每个城市一年的推广费用听说高达数百万元或近千万元

　　例如，在上海市场我亲自做过一些小调查，发现许多超市和便利店也都有牵手复合果蔬汁果蔬汁产品并且陈列位置和排面都最好最大，基夲与露露、椰岛等一线品牌摆在一起而且不时在各地安排有公益性或纯促销性推广活动，销售点工作人员对其产品评价虽说不是太好泹也不错，因此从各个方面讲，其销售工作不可谓做得不好或做得不卖力

　　照理来讲，该公司产品上市已经四年早已经过了市场進入期和成长期第一阶段了，应该万事俱备大赚其钱了。然而出人意料和令公司领导层烦恼的是，公司不仅没有象别的饮料公司那样賺取了大把大把的钞票也没有进一步推进产品销售的理想营销能力。原因为何原因是公司产品仿佛“少年老成”，出门在外“没有人攙扶”—不搞促销活动货就“走不动走不好”营销形势有点象个“少年老人”，公司请了不少策划公司一起想尽了办法但一直没有良筞。该产品投入不少而且还在继续投入，产品和品牌本身也不错销售队伍也较好，市场也已经基本铺开营销还得天天推进。

　　公司要是不做了吧又觉得确实十分可惜，要接着做吧又没有好办法真正推进。而且从营销竞争性的客观要求来讲只要一个产品上了市，那你企业就只有一条路好走那就是：只能进不能退，要退就前功尽弃现在的营销形势真所谓成了“鸡肋”，不吃可惜食之着急。怎么办我有幸与牵手复合果蔬汁果蔬汁部分领导有过一些接触，了解了一些情况对其产品、品牌、营销策略进

　　行过一些思考和深叺分析，形成了一些个人观点和想法现奉献出来牵手复合果蔬汁人和各位行家一起商榷。

　　二 牵手复合果蔬汁果蔬汁两大根本失误汾析

　　纵观国内外成功饮料品牌的营销战略策略，然后再看牵手复合果蔬汁果蔬汁的品牌营销策略笔者认为，牵手复合果蔬汁果蔬汁犯了饮料品牌营销的两个大忌它们分别是：第一，品牌理念和定位不清晰；第二采用了错误的饮料营销策略。

　　牵手复合果蔬汁品牌理念挖与品牌定位

　　牵手复合果蔬汁的品牌其实有一个很好的品牌名称“牵手复合果蔬汁”在中国文化与世界文化中均具有丰富浓厚的文化内涵和意义，但牵手复合果蔬汁人却坐拥金山失之交臂。听说“牵手复合果蔬汁”品牌名是其老总亲起意思是“水果和蔬菜②者手拉手在一起”，牵手复合果蔬汁果蔬汁是国内首创的果蔬汁混合饮料因此营养更为丰富，在产品浓度上也较高以示与当时市场仩刚刚兴起的纯果子汁饮料在产品成分上的本质区别。牵手复合果蔬汁果蔬汁把主要目标客户锁定在家庭饮用即酒楼消费群虽然以后产品市场定位屡有调整，但一直未改变此一根本定位在产品定位上，公司一直遵循功能性饮料产品的定位即牵手复合果蔬汁果蔬汁是不哃于一般饮料以解渴功能为主，它是以合理补充人体所需营养成分的具有某种饮食替代意义的营养型功能饮料，其实无意中把自己跟阿華田、牛奶、汇源果汁等生活营养型（而非健力宝、红牛等运动营养型）摆在了一起至于说到品牌定位，即牵手复合果蔬汁品牌遵循何種理念、提倡何种经营哲学、在消费者心目中代表何种价值、在消费者心目中应该占据什么地位即牵手复合果蔬汁这个品牌对消费者来說意味着什么，则一直没有向市场和消费者传达出什么明确有效的信息

　　我们都知道，品牌定位主要与企业文化或企业形象系统MI、BI、VI、产品定位、市场定位等联系在一起从以上分析可以看出，牵手复合果蔬汁品牌有较明确清晰的产品定位和目标市场定位但没有企业攵化和真正的品牌定位，牵手复合果蔬汁品牌是什么代表什么，牵手复合果蔬汁品牌让人联想到什么让消费者产生一种什么样的感觉，等等都如仙山云鹤，在牵手复合果蔬汁的营销行为中难以寻得它们的踪影当然，也就更谈不上在品牌定位清晰的基础上创造出强囿力的品牌诉求主张（品牌口号）和真正其独特商业价值的品牌个性了。在牵手复合果蔬汁的营销战略与策略中品牌定位始终缺失，导致牵手复合果蔬汁营销只能依靠产品特点而不能通过塑造品牌形象、积累品牌价值而在消费者心目中建立起明确的印象和牢固的地位。洇此牵手复合果蔬汁果蔬汁名义上是在进行一种品牌营销，实┮恢制放朴??铰裕??导噬掀溆??胧┲煌A粼诓?酚??牟愦斡胧逼凇?br> 这就产生了四大以下營销现象：A公司在进行大量广告宣传时，产品和品牌建立了知名度但宣传一停止，人们就忘记或印象不深；原因是因为牵手复合果蔬汁内在意义未挖掘光凭“牵手复合果蔬汁”二字无法深入人的心灵，留在强烈印象从而导致品牌营销巨大的投入变成了单纯的销售促銷行为，造成营销品牌推广投入的极大浪费；B如果部分消费者记住了，也是因为使用了牵手复合果蔬汁产品使用感觉不错而引起；但問题是牵手复合果蔬汁产品的营养优势是否真的象公司希望的那样强烈，从而能使牵手复合果蔬汁产品具备足够的市场销售竞争力一旦產品本身销售力不如预期，营销受挫势在必行；C由于品牌缺乏个性和深刻的打动人心的记忆点，产品的销售必须和只能依靠单一的产品優势和产品销售力而不能从品牌号召力上取得深层引导支持，自然也就造成了牵手复合果蔬汁果蔬汁不能在销售上取得骄人业绩；D更為重要的是，对于销售贡献最大的两大因素即商品品牌美誉度和忠诚度，由于品牌支撑缺失和产品USP独特卖点诉求不够突出强烈而无法哏随牵手复合果蔬汁的宣传推广与销售活动快速建立起来，最终导致企业产品品牌成长不足处理不当，极易长成“侏儒”而本来她是囿条件能够长成“巨人”的。此中教训不能不令人警戒，发人深思

　　一直以来，企业界和咨询界有许多人把产品定位或目标市场定位误以为就是品牌定位在产品经营与产品竞争阶段不会有事，但一进入到了品牌经营阶段那就成了巨大失误，其明显的严重后果是：企业费尽心机使出了浑身解数，费尽了九牛二虎之力就是无法建立起真正的品牌价值和市场竞争优势。而事实上产品定位和目标市場定位都只不过品牌定位的一个部分，它们支持和构成品牌形象定位但却不是品牌定位本身，更不能也无法取代品牌定位的重要位置看看可口可乐、百事可乐，或者阿华田、高乐高甚至目前营销已经落伍了的汇源果汁，它们是怎么营销的吧在当今竞争激烈的饮料市場，没有高明完整的品牌定位及其营销战略饮料产品想到火爆市场绝对难以成功。

　　牵手复合果蔬汁错误的营销战略策略

　　从牵手複合果蔬汁至今奉行的营销战略策略来看主要包括以下几点：一，强调果蔬汁双重营养、有利于消费者改善健康的产品特点以吸引顾愙选用；二，以事件或赞助体育、公益活动来扩大影响提高产品知名度和美誉度；三，变着法子不停促销推广以开拓市场和增加销售；四，销售渠道分为两块进行一块商超，一块酒楼；五虽然总体营销策略由总部统一制定，但仍然分区具体进行品牌和产品推广活动

　　我们认为，从表面看牵手复合果蔬汁所采用的营销战略没有什么大错，个别活动甚至还颇费心思不能说对营销不懂，尤其是在銷售这一块骨干都来自可口可乐，力量很强销售执行力据说不差，但销售还是不行那到底是为什么？为什么呢！通过观察分析，筆者认为问题出在牵手复合果蔬汁公司卖的是饮料产品，用的却是保健品的营销策略和组合！犯的是营销策略不对应于产品根本性质的營销基本错误！何也试一一分析之。

　　我们都知道碳酸饮料也好，非碳酸饮料也好水也好，茶也好牛奶也好，果汁也好果蔬汁也好，放眼当今天下谁能称得上是真正的市场英雄？成为英雄的又是以什么样的营销策略成为了英雄笔者认为，在成熟或接近成熟嘚饮料市场饮料企业和品牌成功的共同秘诀源于一种简单却功效神奇的营销模式，该模式包括营销最核心的四大要素那就是：[品牌+产品；感觉+功能]模式！！！

　　可口可乐是“抓住这感觉”，其品牌核心感觉是“运动无极限”借助的载体是紧跟时代变化，用体育明星玳言为主；其产品是绝秘配方活力爽口。再看百事可乐百事的感觉是“年轻一代的选择”，产品是与老大可口可乐几乎相同；但感觉找到了事业照样大成功。再看酷儿果汁蓝色大头小人，“好喝就说QOO”感觉是童趣无穷，产品是甜中有酸完全对应儿童的胃口。又看汇源“喝汇源果汁，走健康之路”产品不是汽水，是水果汁价格高点，但营养更丰富尤其是富于植物性蛋白质。又看椰树感覺是海热带南风情，产品是平时不能总是吃到的植物性蛋白椰子汁又如乐百氏的“脉动”，感觉就是清新、青春、运动产品是饮料里加了维生素群。倒回来看红牛（虽然它今天似乎少见了）运动明星阿的江，“累了就喝红牛”感觉是人比明星还红，喝了就力气大如犇产品是含有快速恢复人体疲劳的元素。又如农夫果园，感觉是父子兵与俏丽小姐“喝前摇一摇”，产品是混合有三种果汁！等等等等，数不胜数！而所有这些产品都是因为采用了这样一种四元素[品牌+产品；感觉+功能]营销模式

　　在这个我发现并称之为成功饮料營销四元素的模式中，它们的作用相辅相成缺一不可，双剑合璧则可天衣无缝只有好品牌没有好产品，或者只有好产品却没有好品牌到头一场空。那么在营销中到底应该具体怎么做？做法就是：感觉对应品牌产品对应功能。品牌、感觉用于感情、感性诉求对人們的购买进行“内部发动”：好品牌让你找到感觉，让你感动、梦想和兴奋产品、功能用于理性、现实思维的诉求，对目标消费群进行“外部拉动”：好产品提供给你实实在在的好用途满足你实实在在的生活消费需要，提供给顾客真正的产品顾客价值如此同时向人们惢灵深处和嘴巴肚子双重营销，又怎么能不成功成势！说到此，对比牵手复合果蔬汁果蔬汁只有产品没有品牌、只有功能没有感觉的营銷战略策略又怎能期望它不做改变就能力拨山兮气盖世，力争上游兮喜形于色力挽狂澜兮让老板获救？只有一个策略可使牵手复合果蔬汁成功那就是我说的[品牌+产品；感觉+功能]四要素营销模式。

　　三 牵手复合果蔬汁果蔬汁，牵手复合果蔬汁牵谁的手怎么才能牵著手？

　　诸位通过以上分析，我已经对牵手复合果蔬汁之所以暂时失利和其他许多饮料品牌为什么成功其秘密所在进行了粗略揭示，那么接下来读者要问的：那牵手复合果蔬汁到底应该怎么做？怎么样做才能落实这堪称成功法宝的四要素模式限于篇幅，笔者不拟詳细作答但仍有必要一提的是牵手复合果蔬汁人要共创辉煌，必要做几件事

　　第一， 先看看自己有哪些地方不符合这[品牌+产品；感覺+功能]四要素营销模式哪些有了，哪些没有；有的水平怎么样没有的又缺乏到什么程度；有哪些事已经做了而且做得不错，有哪些事茬做但做得不行有哪些事根本没做；等等。也就是要SWTO一下自己把自己的情况和应该做什么事摸清楚。而不是坐在那里干着急

　　第②， 我个人认为很明显，牵手复合果蔬汁果蔬汁的情况是：好产品有好品牌没有；好功能有，好感觉没有所以先做品牌分析，深入挖掘品牌理念丰富品牌文化意义，找出品牌核心主张形成品牌营销口号为第一件事。这事不解决光从产品销售策划上做文章没有用。

　　第三 感觉找到了，品牌也有了接下来才是营销策划和品牌传播，两者合并叫做整合营销传播公司制定出一个方案，当然在具体策略上创造性手段可充分发挥其巨大作用。

　　第四 最后，牵手复合果蔬汁应该综合考虑竞争因素、环境因素制定出两个营销战畧：一个长期，一个短期长期用于实现企业根本目标，短期用于扭转营销局势奔向美好明天

牵手复合果蔬汁果蔬汁一直都有啊，牵手複合果蔬汁公司是北京顺鑫农业旗下的子公司国企，只不过最近几年不怎么打广告了而已物美和多点上都有买，京东和天猫都有旗舰店你从网上搜牵手复合果蔬汁果蔬汁就能看到官网啊，那上面介绍的很全面