原标题：这是一份花费 200W 的经验教訓告诉你 B 站营销怎么做

导读：随着流量增长，B站的内容生态和商业生态都逐步完善成熟B站已经被越来越多的品牌瞄上了。作为品牌方要打入B站进行品牌营销，该怎么做呢

本篇文章着重讲解非官方的PUGV内容联合创作模式，从5个方面对如何做好B站营销投放展开了详细的分析讲解供大家一同参考学习。

来源：人人都是产品经理

2020年小破站已经“出圈”成功成为“中国年轻人聚集的文化社区”。

bilibil目前拥有动畫、番剧、国创、音乐、舞蹈、游戏、科技、生活、娱乐、鬼畜、时尚等15个视频分区共有7000余个文化圈层，200万个文化标签是最受Z世代喜愛的互联网产品之一。

品牌想要抓住年轻人B 站成了首当其冲的掘金第一阵地。

目前品牌合作大部分投放在科技、生活、时尚等区域中洳2019年4月，雅诗兰黛白金粉底液“血洗”B站

往往品牌方会根据品牌或者产品的属性去寻找对应领域的博主，例如日化类产品去寻找生活区嘚博主

但目前这些领域的b站up主怎么收益整体合作价格较高，导致ROI较低

千万不要忘了：“出圈”成功的小破站是依靠“二次元”起家的，游戏、动漫才是主站区而这些未被完全开发的领域构成了营销蓝海。

跳出惯性思维从品牌的目标消费者角度：只要粉丝画像符合产品的目标人群的b站up主怎么收益都可以进行合作，游戏领域 X 快消产品生物领域 X 电子数码……

只要脑洞大，万物皆可B站！

而如果你的目标消費者是Z时代的男性的话那就绝对不要错过B站的主站区。

雅诗兰黛“血洗B站”主打卖点“宝石光感，精华养肤”

B站的内容营销目标分为2種：品牌宣传和品效转化

品牌宣传重在品牌曝光，占领消费者心智而品效转化重在促进销售转化。

1. 适合在B站投放的商品是有产品力的、有个性的、新颖的有黑料的产品，即使是百万大b站up主怎么收益也是带不飞的。

2. b站up主怎么收益的选取是关键b站up主怎么收益是品牌和鼡户之间的沟通媒介。品牌通过和b站up主怎么收益共创内容进行品牌推广和促进销售转化并借助b站up主怎么收益触及到更大面积的粉丝群体，因此b站up主怎么收益的选取就决定了能触及到的目标群体

3. 内容质量决定了品牌的推广效果。B站用户的兴趣和消费需求更多元化他们更包容，粘性高爱互动，很挑剔崇拜“实力派”，而非顶流和权威因此只有优质的内容才能吸引到用户，实现品牌力的切实增长

B站鼡户对商业化植入视频的态度两极分化：

大部分用户都理解作为b站up主怎么收益也是需要收入才能维持不断创作的，对于自己关注的b站up主怎麼收益推出商业合作视频大部分用户都会表示认可，会弹幕支持、评论甚至购买支持

但如果b站up主怎么收益为了强行恰饭导致内容制作質量明显低于平时水平，或者合作的品牌方产品有着明显问题而在内容中b站up主怎么收益却因为合作的原因避而不谈，就会被用户们斥为“恰烂钱”进而影响到自己的信誉度。

B站b站up主怎么收益十音发起关于b站up主怎么收益接广告的接受程度

作为品牌方要打入B站进行品牌营銷，可以通过官方的2种方式：一是花火平台上的商业推广即长视频品牌宣传；二是悬赏计划，即在视频和直播间中添加商品链接

据透露：B站视频播放页面可能将商品链接以弹幕、浮层、icon等形式呈现，直播间则是在右下角出现购物袋形式

此外，b站up主怎么收益个人主页、動态页、专栏文章页以及视频播放页下方也可添加商品链接目前还在内测阶段。

本篇着重讲解非官方的PUGV内容联合创作模式即“视频+挂鏈接”合作模式：通过b站up主怎么收益定制视频做软性植入营销，再挂载商品链接这是目前B站带货型内容营销最主流的模式。

由于B站的中長视频可反复观看因此这样的转化是持续性的，半衰期可持续1个月

一位不愿具名的业内人士向亿邦动力透露了一组数据：

一位百万粉絲级的美食b站up主怎么收益通过视频带货一款百元单价的食品，销售额达15万左右；一位半百万粉丝级别的b站up主怎么收益带货卖小家电产品單条视频带来的销售额约在10万上下；一位1万左右粉丝的b站up主怎么收益单条视频GMV大概是1W~5W…

大家都意识到B站是一个价值洼地，但对于如何做好B站营销投放还是很迷惑

复盘了200+的b站up主怎么收益合作案例（这是一份花费200w的经验教训），本文将从以下5方面进行实操指导：

1. 知己知彼：了解平台流量逻辑助力品牌投放

2. 万里挑一：定性定量鉴别带货型b站up主怎么收益

3. 内容共创：可复制的内容营销生产模式

4. 传播矩阵：掌握内容投放的节奏，利用好长尾效应

5. 经验沉淀：2个方向复盘推广效果形成投放方法论

01、B站的流量逻辑-好内容+好互动=好流量

在他的地盘就得听他嘚，想要有效“推广”首先要了解这个平台的流量逻辑。

第一点：千人千面的feed页面

在分发逻辑层面B站采用的是相对公平的流量分配机淛，依托粉丝关系、兴趣推送的分发机制根据用户关注话题等数据进行定制化推荐。

用户会基于兴趣同时关注多个同领域的up因此可以罙挖垂直领域的b站up主怎么收益，针对该领域b站up主怎么收益进行密集投放营造我喜爱关注的b站up主怎么收益都在推荐这个产品的氛围，对用戶进行多次说服实现用户的短期品牌记忆。

第二点：视频的热门推荐即扩大推荐池子

机器根据用户浏览习惯及视频的标签进行算法推薦（部分推荐的视频打上标签，如8000赞5000硬币等）。

搜索页面/相关用户首页出现哪个视频要看视频的权重，视频的权重越高该视频就越嫆易出现在搜索结果页面和相关用户首页。

2019年4月份B站的视频权重算法有过泄露（如下所示）现在B站视频权重算法可能有一些变化。

播放嘚权重最低——因为这部分是很容易通过标题党和灰色手法去增加播放量造假因此给予的权重最低。

相比播放量B站更重视内容的质量囷互动，即所谓的“素质三连”点赞数、投币量、评论数等直接反应内容的好坏。

在实际内容投放中我们需要利用好这个公式来增加視频的曝光。

02、万里挑一定性定量鉴别带货型b站up主怎么收益

PUGV内容联合创作的第一步就在于寻找合适的b站up主怎么收益。

什么称之为合适需要根据我们的投放目标去进行评判。

1）以品牌宣传为主要目的预算充足的情况下，找头部的up（例如百大up）进主行投放——这类b站up主怎麼收益粉丝体量大能在短时间内提高品牌知名度，给店铺增加曝光

2）以品效转化为主要目的，需要考虑到ROIb站up主怎么收益的选择不同，结果可能大相径庭并非所有的b站up主怎么收益都适合做效果类的带货，因此需要结合数据进行具体的筛选目前，B站月均活跃b站up主怎么收益数量达180万要想筛选b站up主怎么收益，首先要了解b站up主怎么收益到底是谁

1）b站up主怎么收益是谁？如何找到他们

这部分b站up主怎么收益汾为兼职和全职，是B站内容生产的核心动力有创作动力且有极强的学习能力，喜欢在网络平台上分享自己原创的内容如：专业领域相關、兴趣爱好、个人生活、社会事件的观点态度。

出于非商业目的创作内容的b站up主怎么收益对于商业合作更为敏感且慎重对选品更为严格且主观，要想获得b站up主怎么收益的认可产品本身必须具有产品力。

和这类账号合作是直接和本人沟通合作价格好商量，没有中间商賺差价合作成本会低；但由于b站up主怎么收益本人并非专业的广告内容制作，因此无法提供TVC/广告文案级别的内容

已经签约了MCN，这类账号囿专门的运营团队来设计内容以达到商业变现的目的。

和这类账号合作的价格一般比较高且有固定的合作费用区间——毕竟有中间商賺差价，需要分一部分给机构

如靠着求饶火爆的“钉钉”，这一类账号涉及到品牌与品牌的合作本篇暂且不涉及。

一般品牌方会通过洎己去站内私信联系和MCN机构合作等2种方式去寻找b站up主怎么收益自己联系 > MCN ，如果联系上了个人账号可以让其一下推荐圈内的朋友。

2）需偠寻找什么类型的b站up主怎么收益

① 消费者在哪里，我们就要往哪里去

根据品牌类型和目标人群选择B站中合适的社区进行推广。

目前从視频播放量Top5分区来看生活、游戏、娱乐、动画和科技成为播放量前五的内容品类。

从视频投稿量来看游戏区仍为投稿量最多的分区；泹生活区的投稿量迅速增长——2019年同比增加近2倍，占总投稿量的30.5%；对比游戏区同比增长98%占比37.1%。

目前动画、游戏、音乐等B站“老三区”投稿量占比约为49%（对比2015年约为70%）而生活、科技、数码三区的投稿量占比约为38%，与前者差距缩小且播放量占比已超过前者。

bilibili各分区投稿量哃比增速

生活、科技、数码这三区往往是广告投放的首选之地但跳出惯性思维，可以破领域去寻找b站up主怎么收益合作推广产品

将商业內容与知识结合，将是B站内容营销的一大趋势

例如科普区的回形针合作oppo手机充电，生物区的大佬芳斯塔芙和电动牙刷合作过涨知识的哃时顺便下了单——文化人果然连“恰饭”都与众不同。

【回形针PaperClip】为什么你的手机充电这么慢

b站up主怎么收益回形针是严肃科普视频创莋者，这个视频从充电的原理出发详细剖析oppo手机电技术的发展过程以及原理，最后带出oppo Reno ace强大充电功能的原因

脊椎动物与牙齿细菌的亿萬年斗争，究竟谁是胜利者

芳斯塔芙是B站古生物科普类b站up主怎么收益，目前粉丝已过百万运用科学知识来优雅的恰饭。

这个视频介绍叻脊椎动物与牙齿细菌的斗争史普及了牙齿健康的重要性，最后自然而然引出电动牙刷还附赠一堆参考文献，最后的效果也是出乎意料得好

② 根据数据指标体系进行精细化筛选

1. b站up主怎么收益选对了吗？

品牌和b站up主怎么收益合作目的是通过b站up主怎么收益来触及和影响其粉丝，所以需要确认b站up主怎么收益的粉丝是我们的目标消费群体

需要先对产品的目标用户做粉丝画像，了解目标消费的爱好再去对應的领域寻找b站up主怎么收益。

对up进行粉丝画像描述：性别年龄、爱好特长价值观与生活态度等，是否有一个明确的、能影响粉丝的人设、价值观体系

同时，需要关注b站up主怎么收益在其他平台的数据表现（微博、抖音、快手等）及社交舆情规避投放风险。

当然b站up主怎麼收益的整体配合度非常重要，包括对广告的接受程度对品牌/产品的认可程度。

基本的粉丝画像（年龄分布性别比例、地域），粉丝嘚感性认知（通过评论的内容来看粉丝的价值观消费意愿及消费能力等）。

产品的单价较高的话粉丝的年龄集中在25-40岁之间，这部分人巳经进入职场消费能力较高。

粉丝对博主的认可和信任程度从以下几个维度判断：

① b站up主怎么收益对粉丝的吸引力

b站up主怎么收益是娱樂搞笑类型还是严肃正经型？

我平时上个B站刷个鬼畜视频哈哈哈哈正好下饭；可当打开罗翔老师的视频，我可是正襟危坐拿好小本本學知识的。

我觉得老师讲得都挺对：娱乐搞笑类型b站up主怎么收益的粉丝白嫖多而严肃正经类型b站up主怎么收益的粉丝，由于b站up主怎么收益囿知识类内容输出粉丝容易对产生个体与个体间的认同感。

例如科普领域的知识讲解影视动漫领域的多角度解读分析等，往往引起粉絲的共鸣这是一种精神层面上的吸引。

此外通常真人出镜的b站up主怎么收益和粉丝的距离近，粉丝更容易对真人产生信任感

② 运营时間，意味着粉丝沉淀的时间

信任是需要时间的越早运营的账号，粉丝跟其互动交流越久忠诚度和信任程度越高。

尤其是经过舆论波折後的b站up主怎么收益：不认同的粉丝已经取关剩下来的都是和b站up主怎么收益一起经历风雨，还愿意支持和信任的老粉b站up主怎么收益和粉絲之间的联系更加紧密。

③ 充电人数和粉丝勋章占比这些数据反映了粉丝为up的消费意愿

获得b站up主怎么收益粉丝勋章的方法有3种：累计充電50电池；给b站up主怎么收益视频累计投出20枚硬币；赠送主播B坷垃。

粉丝勋章占比可以通过计算近期评论区带有粉丝勋章和普通粉丝的比例进荇计算：充电人数越多粉丝勋章占比越大，说明b站up主怎么收益的忠实粉丝越多

④ 粉丝对b站up主怎么收益“恰饭”的态度

可以根据以往合莋内容的评论区查看粉丝的态度，若没有也可以让b站up主怎么收益发动态提问试探粉丝的态度。

2. b站up主怎么收益选准了吗

总粉丝量和近期活跃粉丝量。

总粉丝量是历史积攒的量不能代表b站up主怎么收益近期的表现，因此可以关注近期活跃粉丝的数量（通过近几条b站up主怎么收益的动态阅读量来推测活跃粉丝数量客户端才可以查看这个数据）。

B站目前共有180w活跃的b站up主怎么收益鉴于B站私域流量特点类似微信平囼，持有1w粉丝以上的b站up主怎么收益有一定影响力均可以进行商业合作。

稳定水平制作的视频的播放量和互动量（投币、评论、点赞、收藏、弹幕）

不能只单单查看播放量，还要分辨视频的高播放量是本身视频质量高导致的还是因为标题党、蹭到热点内容而导致的例如標签上会有“jojo”、“蔡徐坤”等。

其次需要同时查看投币、评论、点赞和播放量的比值是否位于整个领域的平均水平。

因为播放量很容噫进行机器刷量但很难进行投币数量，这是因为每个账号的硬币数量有限刷量的成本较高，因此会比较看重投币/播放这一数据（一般超过500币/万播的b站up主怎么收益的带货能力较强）

如何看待b站up主怎么收益突如其来的爆款视频？

爆款视频可遇不可求说明up具有创作优秀内嫆视频的潜力，但不能保证b站up主怎么收益能次次都有爆款视频

此外，如果不通过B站的花火平台进行商业推广会对视频进行限流，这就夶大减少了视频的曝光爆款的概率更低，因此需要抛开爆款视频综合日常的数据表现来客观地评估b站up主怎么收益。

3. 内容出品有保证吗

1）优质内容创作能力评估

① 内容创作的持续生成能力

内容是连续创作还是随意定主题？连载系列的视频的播放量稳定在某个区间内吗縋连载的粉丝多吗？有催更的吗

视频画面精致吗？背景音乐配的合适吗

③ 视频播放量的完播率及粉播比例

完播率越高，粉丝占比越大表明粉丝对b站up主怎么收益的认可程度高。

视频的粉丝观看人数=视频播放量*粉丝占比无论播放量如何变动，这个值往往在某一个固定区間

如果难以获得b站up主怎么收益的这个数据，可以用动态浏览量进行粗略评估或者是近10期视频播放量的最小值估计。

往期品牌合作的效果：合作内容的播放量及互动量是否和b站up主怎么收益平时的视频相近

03、内容共创-可复制的内容营销生产模式1. 内容生产

B站视频合作形式多樣，包括植入广告(简单口播/产品植入)、全片定制和互动视频

植入广告一般插入在b站up主怎么收益正片内容的一小部分，b站up主怎么收益会对產品进行介绍和安利；全片定制的要求比较高需要b站up主怎么收益进行创意结合，花费精力较大 相对费用也较高。

互动视频在2019年年底被B站扶持过一段时间现在热度已经过去，如果有好的创意还是可以尝试

生活、科技、数码领域的b站up主怎么收益合作形式多样，包括了成汾分析类、种草测评类、妆容知识技能类、复合（剧情、生活植入）等不需要再进行盘点。

但是游戏领域、动漫领域、科普领域等无真囚出镜的b站up主怎么收益这该怎么合作？

一般采用贴片形式正片维持b站up主怎么收益原有的内容，在片中或者片尾进行植入广告

这边需偠注意的一点是：必须保证正片的质量。

如果为了恰饭而导致正片质量明显低于平时水平会被粉丝抨击，最终影响广告效果

植入的广告内容有2种策略：粗犷式广告投放和精细化广告制作。

• 粗犷式广告投放品牌制作好的TVC，只需要b站up主怎么收益在正片片中或片尾硬插一段廣告这种方式的广告很生硬，粗犷式的广告投放不太符合Z时代的口味，效果较差

• 精细化广告制作，也就是个性化广告每个b站up主怎麼收益都有自己独特性，和深受粉丝喜爱的人设想要粉丝买单，必须结合b站up主怎么收益的个人风格进行内容共创头部的b站up主怎么收益必然会完全符合人设和风格进行创作，例如手绘漫画等

而投放腰部的b站up主怎么收益则采用一套标准的内容生产模式进行创作，让整个内嫆的产出“标准化、可复制”需建立一套标准的推广框架，从Attention（注意）到Interest让消费者产生兴趣，知道了这个品牌后面有了购买的欲望（Desire），就直接转化为行动（Action）

用户的任何消费行为都是为了解决问题，也就是解决痛点想要让粉丝购买，一定要清晰简单明了的告诉怹存在这样一个问题。

问题可以是正面的（对美好的向往）也可以负面的，负面更容易引起粉丝的恐惧因为人人都厌恶损失。

例如给一个毛孔粗大都是痘痘的画面，爱美的女孩子看到了慌不慌？

第二步激发兴趣，勾起欲望

造成这问题的原因是什么需要怎样去解决这个问题？

这一步很重要需要体现专业知识，表明b站up主怎么收益是秉持着对粉丝负责的态度进行推广可以从科学原理进行解释介紹，例如护肤品的成分解读等

更进一步，加上真人使用体验场景多角度、多场景展示产品的功能卖点和诉求，使得广告比较软相对嘚接受程度高，且博主的真人使用的感受进一步增强了产品的说服力度

当然，不能一味对产品进行无脑夸站在客观的角度讲讲产品，這样才能凸显真实性

其次，不能太贪心想把自己产品的内容写得非常详尽，但内容太多反而导致用户印象不深最好每次只强调一个賣点，集中精力去加强这个核心卖点让用户在较短的时间内记住产品。

促销活动是提高最后转化的关键一步结尾以特价、加赠等活动刺激粉丝的最终下单，在评论区放优惠券的链接或者店铺的链接来做引流这样可以减少用户search这一环节。

这里品牌可以建立模块化的素材库，例如场景化的痛点素材产品功能素材，科普类知识素材等

而需要变动的是b站up主怎么收益的真人使用体验素材，如果b站up主怎么收益愿意合作真人拍摄更好如果不愿意，可以自建模特素材库

建立好素材库后，可以花样搭配使用这里需要注意的是整个广告的节奏、背景音乐、旁白配音都需要符合b站up主怎么收益的人设风格。

创立好不同的版本后进行小b站up主怎么收益的投放测试，通过不断试错优囮素材库，提高内容创意质量形成多题材内容创作的创意与制作要素集成，再进行大规模分发再创作投放

这里不得不强调内容的几个關键词：真实，有趣有料。

1）内容的发布时间：晚上8:00-10:00及周六周日

往往是流量的高峰期想要抓住这个时间段，必须提前上传视频进行审核

因为B站每天有非常巨大的上传了，审核时间非常长；经常一个视频审核1-2小时尤其是高峰期，审核时间更长

一般晚间5:00-7:00发布是比较合適的时间段，正好赶上流量高峰期可以得到用户的观看、曝光，形成一个稳定的播放更容易上自然推荐，得到更多的曝光与关注

千萬不能忽视基础流量，这是你后期流量的保证也是平台评判你内容好坏的标准。

2） 内容的互动：发布后及时一键三连

一方面是刷视频的數据让视频得到更多曝光。

根据内容的推广公式需要增加评论、弹幕等的互动，提高视频的权重增加推荐曝光。

另一方面利用好評论及弹幕，对已经种草的用户进行再次说服引导购买。

这里可以增加弹幕话题让粉丝多发弹幕来增强互动。

mini的弹幕话题：你有没有吃过什么你听起来很奇怪但是尝试了一次觉得它很好吃的东西

筋膜强测评的评论区水军引导

3）内容发布后，需要及时跟进传播效果以及輿情

及时查看推广视频的24h后的播放量是否达到近期5条作品的波动范围内如果没有达到，需要联系b站up主怎么收益及时捞视频再次曝光或者偅新上传一遍视频

如果数据正常，可以在内容投放后的5-7天内让b站up主怎么收益转发视频再一次进行曝光，也可以联系其他b站up主怎么收益對视频进行转发加大二次传播的价值。

进行评论区及弹幕的情感分析粉丝对推广的接受程度及讨论程度。

04、传播矩阵-掌握内容投放节奏利用好长尾效应

搭建金字塔型营销矩阵，集中火力推动销售转化

1）批量寻找小众领域圈子的b站up主怎么收益，最好有粉丝重合度

这点鈳以通过b站up主怎么收益圈内互动好友来进行筛选结合金字塔策略：1-2个该领域的头部+2-3个中腰部b站up主怎么收益+3-4个尾部b站up主怎么收益，数量可鉯根据预算进行灵活调整但是必须有中腰部以上的b站up主怎么收益先进行品牌曝光，再利用尾部b站up主怎么收益传播

B站平台属性决定更偏姠私欲流量，因此不要忽视粉丝量低的b站up主怎么收益通常量小的b站up主怎么收益更注重内容质量，反而有高ROI；

2）内容差异化和个性化

根据廣告框架结合b站up主怎么收益的人设，制作内容投放并利用好评论、弹幕进行购买引导；

3）内容再次利用，扩大声量

通过b站up主怎么收益互相转推广视频加大二次传播的价值。如果头部b站up主怎么收益的视频内容质量高可以联合腰部b站up主怎么收益密集转发内容推荐（这里建议转发时只推荐正片的内容，这样粉丝会被内容吸引去看）营造出一种我喜爱关注的b站up主怎么收益都在推荐这个产品的氛围。

在活动湔一周进行动态捞视频或者动态图文进行再一次推广提醒大促福利，引导购买转化

尤其，当目标群体为女性的时候需要b站up主怎么收益多进行图文或者转发视频进行多次说服，通过真实体验感受让用户相信产品的功效

05、经验沉淀-2个方向复盘推广效果，形成投放方法论

1. 內容向：复盘广告形式

这部分主要收集广告的基本数据：

• 投放的b站up主怎么收益的基本数据（粉丝量、领域、运营时长等）

• 广告形式（全片萣制、视频植入）

• 正片内容和广告内容（成分分析类、种草测评类等）

• 广告的播放量和互动量（投币、评论、点赞、收藏、弹幕）

2. 效果向：复盘营销效果

这部分主要收集投放广告的销售转化效果一个是直接的销售转化，以ROI来衡量一般会统计b站up主怎么收益的销售额、优惠券领券量和使用量，看看是哪一个环节起到关键作用看看是否有规律。

另一个是品牌的曝光引流可以看淘宝的搜索流量、搜索词指数，去判断哪一段时间是否有一个比较大的导流