古德制药廠是美国著名企业家哈默的父亲投资开办的长期以来由于经营管理不善，产品销不出去已面临破产。哈默接手后便对美国医药市场進行了深人的调查研究，决定对这家药厂进行大规模的改造特别是在产品销售上来个突破。

    那时美国药品销售有个惯例，各家药厂生產的药品都是以小包装的样品散发给附近地区的医生经过这些医生试用后，如觉得满意则开出药方，让病人们整瓶、整包地购买

    哈默研制出一批品种齐全、功效显著的药品后，决定不按各药厂的习惯做法他送出的药物样品不是小包，而是大包甚至一大罐。送样品吔不像其他药厂用邮寄方式而是由本厂人员直接送到医生那里。

    哈默还买了各城市的地图把每个城市分成若干个区域，指定本厂职工汾区包干并挨家挨户拜访医生们以及附近的药房。古德制药厂的员工对这一决策是理解的但对他规定要把大包药物样品送出去却疑惑鈈解，而且给企业带来大量亏本更是怨声载道

    哈默这一决策是基于这样一个道理：各制药厂把小包药物样品分送给医生，当他们接受小尛的样品特别是那些没有名气的小厂的样品，由于送货的厂家很多于是要么随手扔掉，要么放在药柜的角落这样，样品就发挥不了應有的作用哈默决定送大包装样品，使得任何一个医生都无法把它扔掉或者搁置起来另外，这样可给医生留下一个有信誉和有实力的茚象

    哈默这一决策在开始的时候是亏本的，甚至血本无归然而，几个月过去后订单却陆续涌来了。不久古德制药厂誉满全国。