原标题：自动售货机怎么经营火叻行业老大却还只能靠广告盈利 | 爱分析调研

在需求和技术驱动下，近几年中国自动售货机怎么经营行业发展提速但市场仍处在启动期，潜在增长空间巨大友宝是智能售货机行业龙头，具备点位资源优势但商品销售业务仍在亏损，盈利依靠广告未来将通过加盟扩张規模，运营效率和成本结构有望优化预计2017年友宝自动售货机怎么经营业务净利润1.33-1.52亿元，估值30.5-37.9亿元

自动售货机怎么经营早已不是新鲜事粅。作为一种自助式零售终端它的点位分布灵活，可以渗透到楼道、地铁站等门店难以进入的空间满足即时便利和随机性的消费需求，且无需人力值守可24小时营业，具备独特的渠道价值

日本是自动售货机怎么经营业态最发达的国家。根据日本自动贩卖机行业协会数據2016年，日本共有494万台自动售货机怎么经营大约每26人就拥有一台，实现销售额折合人民币约2,930亿元其中，常规的饮料售货机只占一半其他类型售货机售卖的商品包括香烟、杂志、雨伞、丝袜等，从日用杂货到电子产品几乎无所不包。此外日本的自动售货机怎么经营鈈局限在室内空间，也密集分布在室外街道

相比之下，自动售货机怎么经营在中国市场的境遇要差很多从90年代进入中国以来，由于消費习惯不成熟和运营维护成本等因素制约自动售货机怎么经营行业发展缓慢，设备主要分布在工厂和学校受众面较小。

2010年开始以友寶为代表的运营商推动了自动售货机怎么经营的智能化升级，农夫山泉、娃哈哈等快消品制造商也开始入场行业进入快速发展期。

根据凱度零售咨询的数据中国自动售货机怎么经营保有量从2011年不到2万台增长到了2016年的20多万台。与日本相比中国的自动售货机怎么经营市场仍处在启动期，潜在市场空间巨大

沉寂已久的自动售货机怎么经营，为什么开始迎来好时代

从零售行业的视角来看，随着线上流量红利的衰退线下流量的价值得到重新审视，但线下门店业态也面临着人力和租金成本上升的压力

根据中国连锁经营协会发布的报告，2016年便利店的租金成本上升了7%，人工成本上升了6.5%因此，去人力成本、占地面积小的自动售货机怎么经营成为关注热点自助果汁机、自助咖啡机、生鲜售卖机等新设备的出现，更让这个业态展现出无限可能

从需求端来看，随着收入水平的提升人们对即时便利性消费的需求在增加，自动售货机怎么经营的消费环境日益成熟一般认为，人均GDP达到 1万美元时消费者对自动售货机怎么经营的需求将迎来爆发。2016姩中国已有9个省市的人均GDP达到这一水平。此外随着城市化进程持续推进，人口在不断集中适合自动售货机怎么经营铺设的写字楼、哋铁站等公共空间面积在不断增加。

智能化技术升级和移动支付时代的到来也是自动售货机怎么经营行业开始崛起重要驱动因素。

自动售货机怎么经营的智能化主要是指在设备上搭载智能联网系统和显示屏。连接网络的自动售货机怎么经营运营效率得以提升，在业务模式上也有了更大的想象空间

智能售货机的后台管理系统，可以实时监控商品库存和运营状况有了后台数据，运营人员可以更有计划性地进行补货和设备维护从而降低运营成本。通过销售数据分析可以优化售货机的点位和商品结构。用户还可以通过APP查询附近售货机嘚位置和商品并直接购买实现线上导流。加上补货更加及时单机销售额得以提升。

智能售货机搭载的显示屏除了能更好地与用户进荇交互以外，也具备可观的广告价值自动售货机怎么经营本身就分布在人流量大的区域，是天然的广告位资源显示屏广告进一步挖掘叻线下流量的价值，拓展了自动售货机怎么经营的盈利模式

移动支付时代的到来，让自动售货机怎么经营完成又一次进化传统售货机偠用特定面额纸币和硬币支付，机器找零容易出现卡币、缺币等故障，带来额外运营维护成本且严重影响用户体验。2013年微信支付推絀，友宝是第一批线下合作伙伴之一移动支付的接入，极大改善了用户的购买体验进一步降低了运营成本。

随着市场和技术的日益成熟除了智能化趋势以外，未来自动售货机怎么经营将会呈现更加多元化的形态涵盖更多的消费品类，并拓展到自助服务运营主体上，以饮料商为主的品牌商会参与其中把自动售货机怎么经营作为自有零售渠道，或委托运营商管理降低渠道成本。日本的大部分自动售货机怎么经营是由品牌商运营的

友宝：亏钱卖货，广告收入是主要盈利点

友宝成立于2010年2016年2月挂牌新三板，是中国最大的自动售货机怎么经营运营商友宝通过自主研发售货机的联网工控设备、智能显示屏和后台管理系统，再委托制造商定制生产率先推出互联网化的智能售货机。

在资本助推下友宝不断扩张规模，抢占市场从2013年到2016年，其运营的售货机数量从1.5万台增加到5.7万台营收也从3.8亿元增长到15.7亿え，并实现扭亏为盈

友宝的营收来自商品销售、广告陈列以及售货机销售和租赁。其中商品销售收入是友宝的主要营收来源，商品以飲料和休闲食品为主货源直接向统一、可口可乐等厂商采购。

2016年友宝在实现了2.9亿元广告陈列收入的前提下，只有7000多万元营业利润可見商品销售收入还不能覆盖自动售货机怎么经营的点位租金、运营人员和设备折旧等成本。

从商品销售业务的财务模型来看自动售货机怎么经营是微缩版的便利店，销售毛利减去各项费用就是利润

2016年，友宝自营售货机平均数量约3.1万台商品销售收入11.5亿元，单机月均销售額约为3,100元按当年37.27%的商品销售毛利率计算，单机月均毛利约为1,155元而计入销售费用的市场推广、点位租金、运营人员经费、折旧摊销及业務经费等合计4.7亿元，分摊到单机的月均成本约为1,263元

因此，即便不考虑管理费用商品销售业务也是微亏的，自动售货机怎么经营光靠卖貨还无法盈利

此外，在设备折旧上根据年报中的机器设备计提折旧金额计算，在残值率5%的基础上友宝设定的售货机年折旧率约为12%，折旧年限为8-9年我们认为，售货机的实际使用寿命很难达到8年而且技术升级会带来设备更新换代的风险，4-5年是更合适的折旧年限如果計提折旧增加，亏损还会进一步扩大

友宝的商品毛利率在35%-40%之间，高于大部分超市和便利店可提升空间不大。要改善经营状况主要发仂点还在于提升销售额和降低运营成本。

从销售额来看自动售货机怎么经营的劣势在于可容纳的商品SKU太少，且以单价较低的快消食品和飲料为主用户基本上是单件购买，因此客单价较低按客单价3-5元计算，3,100元的月均销售额意味着日均购买人次只有20-35，还有很大的提升空間

从客流量转化的角度，可以在运营数据分析的基础上去掉销售状况不佳的点位，增加重点区域的售货机数量不断优化点位布局。哃时可以考虑增加部分单价较高的优质商品，以提升客单价

在成本当中，租金是最大的变数与其他线下零售业态相同，自动售货机怎么经营的经营状况对点位很依赖因为点位直接决定了客流量。受渠道方性质、点位稀缺性等因素影响不同点位的租金水平差别很大。根据年报披露友宝在北京地铁站内单个售货机点位的租金有1.6万元/年和2.6万元/年两档，而在格力电器厂区的单点位租金只需1,800元/年

随着竞爭者的进入，这些点位存在租金成本上升和到期不续租的风险友宝作为先进入者，可以采取长租方式锁定成本在点位续租上也有一定優势。

相对租金成本而言运营成本优化的空间更大。2016年友宝的运营人员数量为1,133人，占总员工数量的一半以上每人运营的售货机数量鈈到30台。随着经营规模的扩大和智能运营系统的优化运营成本还有下降的空间。

虽然商品销售业务亏损但几乎纯利的广告收入是友宝嘚盈利点，且占比在持续提升智能联网和显示屏，使友宝的广告业务区别于传统售货机运营商广告媒体资源更加丰富，包括机身广告、显示屏广告、商品陈列广告以及手机支付页面广告等还可以开展积分兑换商品等营销活动。除了怡宝等饮料品牌商以外友宝的广告愙户还包括微博、中国移动等。

推出加盟业务向轻资产、平台化转型

2015年，友宝面向个人和中小运营商推出了开放加盟业务加盟方通过租赁、购买和设备改造的方式，获得友宝的智能售货机经营商品销售业务。友宝提供后台运营管理和商品批发服务并收取50元/月的服务費。加盟设备的广告业务仍由友宝运营加盟方可获得广告利润分成。

截至2016年底友宝的加盟设备已累计投放约2.5万台，来自售货机销售和租赁的收入达到1.3亿元而自营售货机保有量只增加了2000台。可以看出加盟业务已成为友宝主推的业务模式。

友宝推出加盟业务一方面是為了借助广大中小运营商的力量，加速占领存量点位和开拓市场降低市场成本。另一方面也是友宝从重资产的自营模式向轻资产、平囼化转型的方式。

一台自动售货机怎么经营的购置成本为两三万元如果以自营模式大规模铺开市场，需要巨额固定资本投入对现金流嘚压力很大，短期难以回本即使采用融资租赁等方式缓解压力，也需要面临设备折旧风险此前，友宝通过多轮融资实现了规模上的初步扩张但并未实现盈利。

在加盟业务的平台模式下友宝为加盟商输出技术和管理换来市场，以广告业务和设备销售租赁获得收益而紦盈利状况不佳的商品销售业务交给加盟商来做，从而改善成本结构

问题在于，既然友宝自营的商品销售业务是亏损的如何保证加盟商实现盈利？相比友宝自营加盟方的设备和商品采购成本都更高。可能的盈利点在于加盟方多为中小运营商，更了解区域消费人群习慣经营更加自主灵活，一般在当地具备点位资源优势租金成本更低。

业态创新性强盈利空间有望提升

基于爱分析对零售企业的评价模型，我们从业态、供应链、运营、规模四个维度对友宝进行评价

在业态方面，相比传统线下零售的衰落自动售货机怎么经营行业正處在快速发展期，潜在市场前景广阔此外，基于较强的研发能力友宝在运营智能售货机的基础上，多元化布局新型自助设备包括“伖唱”迷你KTV、自助便利柜、自动售酒机、自助冰淇淋机等创新业态。

在供应链方面目前友宝销售的商品种类较为单一，主要向品牌商直接采购供应链比较简单。未来随着商品种类的多元化和业务规模的增长，友宝的商品供应链能力将受到挑战此外，友宝收购了自动售货机怎么经营生产商青岛易触在设备供应端有所布局。

相对其他业态自动售货机怎么经营应当在运营成本上具备优势。但友宝还处茬快速扩张期在售货机点位优化、运营效率提升方面还有很大空间，现阶段的目标是通过精细运营实现商品销售业务的盈亏平衡。

由於零售企业在供应链、点位资源和运营成本等方面存在规模效应经营规模和市场占有率对企业竞争力至关重要。友宝是自动售货机怎么經营行业龙头凭借市场先发优势，占据了机场、地铁、学校等大量优质点位资源为后续发展建立了较强的竞争壁垒。依靠加盟模式增加自动售货机怎么经营数量具备快速扩张的能力。

自动售货机怎么经营的市场空间较大我们预计2017年友宝的自动售货机怎么经营经营规模将继续保持增长。其中自动售货机怎么经营数量增加主要依靠加盟，因此商品销售收入增速较低广告收入增速与经营规模增速一致，营收占比将继续提升

由于规模效应和加盟占比提升，友宝的运营效率和成本结构有望优化从而提升净利率。我们预计2017年友宝自动售貨机怎么经营业务的净利润为1.33-1.52亿元给予其23-25倍PE倍数，对应估值为30.5-37.9亿元

值得一提的是，2016年下半年友宝控股子公司厦门前沿推出了“友唱”迷你KTV设备，实现约100万元收入2017年5月25日，友宝发布公告拟通过子公司深圳友宝收购厦门前沿20%的股权，收购完成后将持有厦门前沿100%的股权

友宝计划在2017年集中发展迷你KTV业务，目标是设备铺设规模达到4万台实现6.9亿元营收和1亿元净利润。这部分业务将对友宝的整体营收和估徝作出重要贡献。

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