B2B行业的新媒体营销，从哪方面入手？ - 知乎805被浏览<strong class="NumberBoard-itemValue" title="4分享邀请回答198127 条评论分享收藏感谢收起weixin.qq.com/r/zTrbwy-ETnIxrWug92-f (二维码自动识别)494 条评论分享收藏感谢收起摘要：在即将过去的2016年，对中国B2B行业来说，是日趋理性的一年。
在即将过去的2016年，对中国B2B行业来说，是日趋理性的一年。
这一年不再有行业爆发时的喧嚣，不再有资本发现新大陆式的狂欢，但更多的是创业者激情澎湃的涌入，对传统产业理性的认知，以及对电商业务深入的践行，行业正在走向它真正正确的轨道。
这一年我国B2B交易规模可达到15万亿元人民币，增速达到21%，依然占据中国电子商务交易份额的70%以上。
这一年我国B2B营收规模可达到1772亿元人民币，增速达到30%，总体收入继续保持高位增长，部分垂直行业的营业收入成为拉动整个B2B行业的主要动力。
这一年我国B2B融资事件发生可达到150起，吸金超过150亿元人民币，个别细分行业开始出现大额融资事件，资本聚拢和产业并购成为B2B业内的新资本标识。
这一年我国B2B行业的业务发展不再过多的讨论交易与流量，更多的是去思考怎样去通过第三方增值服务粘结用户的问题。
这一年我国政策更加落地了“互联网+”在各行各业的转化效应，供给侧结构性改革和消费升级成为了推动B2B电商模式稳健发挥的支柱。
托比研究团队正是基于多年积累的B2B企业数据，在中国电子商务协会B2B行业分会的指导下，推出《中国B2B行业发展报告（2016）》，旨在对行业现状进行全面整理、分析、研究，期望对行业的发展起到积极作用。
本报告在撰写的过程中，使用了以下几种信息搜集、研究方法：
①政府数据与信息
主要采用国家统计数据、海关总署数据、商务部采集数据等数据库。
②行业公开数据
主要来源于互联网和企业访谈。
③上市企业年报、季报
主要来源于各类型证券交易所披露的企业信息。
④行业资深专家观点
主要来源于公开信息或托比网访谈信息。
另外在数据的采集中，运用了问卷调查法和托比自建研究模型等科学的统计学方法。
本报告包含的所有内容的所有权归属托比网，受中国及国际版权法保护。对本报告上的内容在无托比网的授权下进行修改、发布、转发、再版、交易等行为将被禁止，如若违反将追究法律责任。但不包含数据引用、文章部分内容引用等行为。“引用”时须注明“托比网研究报告”字样。
指导：中国电子商务协会B2B行业分会
撰写：托比研究团队
主编：申飞
执笔：张旭宁
资料及整理：张继震、王怡颖、王瑜琨、张田甜、尹亚娜、任晓移、金楠、单蓓蓓、张小芳、芦文正、曹祖南、金昭延、徐曼、刘宁波
报告写作过程中，得到了行业各路专家学者的帮助，审看了部分内容。由于水平有限，数据获取艰难，本报告一定有不少纰漏之处。抛砖引玉，请行业内各位专家学者不吝赐教。
第一章& 中国电子商务行业发展环境
第一节& 电商政策环境利好，传统企业跨界互联网转型升级成趋势
第二节& B2B电商模式已成为拉动企业企业企稳回升的方案之一
第三节& 消费升级倒逼产业升级，产业互联网成为下个风口
第四节& 与计算、移动互联网、物联网、大数据等共同推动我国电子商务快速发展
第二章& 中国B2B电子商务行业发展慨况
第一节& B2B电商发展状况
第二节& B2B电商市场状况
第三节& B2B电商资本状况
第三章& 中国B2B电子商务行业发展关键要素
第一节& 物流电商平台已得到资本市场的关注，物流服务已成为B2B电商平台的客户强需求
第二节& B2B电商平台开通网上交易支付通道的意愿将突破50%，增长势头强势
第三节& 供应链金融服务已成为B2B电商平台的共识，货物质押模式成主流
第四节& SaaS正在成为B2B电商平台发展提供一定的工具、业务支撑，两者之间的结合将越来越紧密
第四章& 中国B2B电子商务行业从业人员情况
第五章& 中国B2B电子商务行业发展趋势
附录一：本年度B2B行业大事记
附录二：托比网B2B企业库分布情况
附录三：行业相关政策汇总
第一章& 中国B2B电子商务行业发展环境
本章提要：
2016年，国家为进一步推动电子商务发展，电商政策和互联网金融政策的频出为传统企业跨界互联网转型升级提供了强有力的支撑和保障。
大力发展电子商务，是党中央、国务院加快培育经济增长新动力的重要部署，在经济发展新常态下，推动电子商务发展是推进供给侧结构性改革的必然要求。
供给侧改革，实指发生在投入侧而非产出侧的改革，最终要落到结构改革上，其主旨是释放新需求，创造新供给。进入新常态的中国经济，面临一系列新的突出矛盾和问题，只有通过推进供给侧结构性改革才能破当前中国经济面临的困境，才能推动我国产业经济的发展。
《互联网金融风险专项整治工作实施方案》的出台势必会影响到B2B企业在线交易的支付功能，会把第三方支付机构完全打造成一个“代收代付”的网关形式，可以看出，国家对第三方支付机构的安全性监管将会越来越严格。
消费升级并不仅仅是着力于提升消费品的质量与标准，而且还倒逼了装备制造业升级，关联上游供应链变革已成为必然——传统的从上到下单向传播转换到了双向、互动的传播——C2B或者C2F模式成为了上游生产商重点考虑的运营方式。B2B作为一种端到端的商品流通模式，不仅仅为消费升级提供一定的交易数据支撑，同时也是达到C2F最重要的中间一环。
CIP模式是在国家“互联网+”、“大众创业 万众创新”、“中国制造2025”、“供给侧结构性改革”等一系列顶层文件下，由重庆市合川区政府在2015年提出并实践的产业互联网发展和理论框架模式。
“互联网+”理念以及“互联网+”风口推动了整个中国经济市场走向百业触网的时代。
消费互联网奠定了互联网服务的基础，这个基础经由产业链的下游消费环节向上传导，到达上游的生产环节，生产环节与互联网的紧密结合即产业互联网将会是我国传统产业、传统企业转型的最重要的法宝。
我国中小企业在互联网使用率上虽已超过90%，但是中小型企业在开展电子商务发展战略和实现企业信息化与工业化的深度融合上仍需要进一步努力。
从使用规模和普及率上来讲，中国互联网的市场机制已经成熟，由消费互联网奠定的“个性化、定制化、公平化”互联网服务基础也正在影响着上游制造企业的商业变革，这一切催生着产业互联网风口的到来。
云计算、移动互联网、大数据分析以及物联网等数据管理技术，将使中国企业在跨界互联网之时，一方面能够更好地满足消费者个性需求，另一方面也降低了整个产业供应链运营成本并提高了产品的流通附加值。
在云计算模式下，用户无需考虑终端的运算能力、存储能力、负载能力等问题，这些工作都将交给网络中超大规模的“云”来完成，从而大幅度提高网络资源的利用率，并能实现降低成本，提高运行效率的目的。“降本提效”的云计算模式将促使更多企业进入电子商务领域，进而推动企业和企业，企业和消费者间的电子商务大规模发展。
现阶段，将“云计算”运用于电子商务环境，其主流作法是电子商务软件的外包服务，利用外包服务所提供的“按需分配”能力，电子商务企业可以在需要的时候快速获得相关资源和服务，不仅为电子商务企业节省了资源并降低了成本，并能轻松实现电子商务企业和企业之间的内部共享与协作，从而提高企业的核心竞争力，最终完成商品和服务的交易。
互联网技术为企业开展电子商务提供了必要的技术支撑并改变了传统线下商业模式，移动互联网的应用则开辟了企业电子商务化的新领域。
物联网的实现，在电子商务上有着多方面的应用，主要集中在售后物流服务、产品质量监控、供应链管理等方面。
大数据作为一种非结构化或半结构化的数据，与商业行为结合之后，更是加速企业创新的利器，为企业的电子商务化带来了观念性的转变，促使企业运营服务模式的革新，推动了电子商务的精准化发展。
电子商务平台的服务内容已经不单单停留到信息展示和双方交易的阶段，而是需要更进一步的为贸易双方提供更加专业化、个性化的服务内容，依托大数据技术的精准化导向，必定会引起电商平台服务模式商业变革，助力更多的新型服务模式涌现，从而推动电子商务平台的服务模式更加成熟。
自今年年初以来，我国规模以上工业企业营业状况出现的增速企稳回升情况主要得益于以下两点：一方面与供给侧改革政策落地有着较强的关联性，另一方面也与国家大力倡导的工业制造业、流通业需跨界互联网的措施有关，或者说与B2B2.0电商模式的兴起有关。
第一节& 电商政策环境利好，传统企业跨界互联网转型升级成趋势
2015年，中国电子商务交易额17.2万亿元，其中B2B电子商务市场交易规模达到12.4万亿，B2C电子商务市场交易规模接近5万亿。托比研究预计，今年（2016）我国电子商务市场交易规模将突破20万亿元，增速为22.1%，其中B2B电商市场交易规模将继续保持高速增长，预计突破15万亿，占整个电商交易规模71.4%，仍处于主体地位。
2015年，“互联网+”上升为国家战略层面，国家顶层电商政策设计层出不断：比如《关于加快推进电子商务发展的意见》、《2015年电子商务工作要点》、《关于大力发展电子商务加快培育新经济新动力的意见》、《关于推动线上线下互动& 加快商贸流通创新发展转型升级的意见》等等。
2016年，国家为进一步推动电子商务发展，电商政策和互联网金融政策的出台也是接连不断，为我国传统企业跨界互联网转型升级提供了强有力的支撑和保障。
（一）《电子商务“十三五”发展规划》有望快速落地，我国实体行业转型升级获指引
面对我国日渐成熟的电子商务交易环境（交易规模庞大和国家政策支持），商务部部长助理王炳南在今年5月份上的“2016中国(北京)电子商务大会”上表示，商务部将积极开展电子商务法规政策标准工作，加快制定《电子商务“十三五”发展规划》。在今年9月份召开的“部际综合协调工作组”第一次会议上，发改委敦促尽快编制电子商务发展“十三五”规划，并且认为，大力发展电子商务，是党中央、国务院加快培育经济增长新动力的重要部署，并认为，在经济发展新常态下，推动电子商务发展是推进供给侧结构性改革的必然要求。
另外，为确保 “加快培育我国电子商务与实体经济发展新动力”的措施落实到位，商务部在本年度也开展了针对电子商务与实体经济发展相结合的各项重点工作，比如提出要①大力促进线上、线下互动融合发展，②推动农村电子商务发展，③促进跨境电商发展；打造电子商务示范体系等等。
具体而言，在推动农村电商发展方面，将继续开展电子商务进农村综合示范，扩大实施范围向贫困地区的倾斜，并带动大型电商企业进入农村，推动工业品下乡、农产品进城双向流通，实现农村流通网络的第二次飞跃，重点推进农产品电商的品牌化、标准化，打造地方特色产业。在促进跨境电商发展上，商务部计划将杭州等13个地区开展跨境电商综合实验的可复制经验做法，尽快在全国推广。
（二）供给侧结构性改革引领新常态，带动我国产业经济新发展
“新常态”一词最早见于国外金融机构对全球经济危机后复苏过程的描述。目前中国经济也进入新常态，主要表现为：经济增速由高速向中高速转换；发展方式由粗放增长向集约增长转换；产业结构由中低端向中高端转换；经济增长动力由要素驱动、投资驱动向创新驱动转换；资源配置由市场起基础作用向起决定性作用转换；经济福祉由先好先富型向包容共享型转换。
日，习总书记在中央财经领导小组会议上提出供给侧结构性改革。会议上强调要“着力加强供给侧结构性改革，着力提高供给体系质量和效率，增强经济持续增长动力”、“稳定经济增长，要更加注重供给侧结构性改革”。此前，带动中国经济增长的“三驾马车”为投资、消费、出口，俗称“需求侧”，与此对应的便是“供给侧”。供给侧改革，实指发生在投入侧而非产出侧的改革，最终要落到结构改革上，其主旨是释放新需求，创造新供给。进入新常态的中国经济，面临一系列新的突出矛盾和问题，只有通过推进供给侧结构性改革才能破当前中国经济面临的困境，才能推动我国产业经济的新发展。比如，我国钢铁电商行业在今年（2016）开始取得盈利的局面也在很大程度上得益于国家供给侧改革的政策落地。
（三）互联网金融产业法律法规逐步健全，中小企业资本运作得到安全保障
2016年10月，国务院公布了《互联网金融风险专项整治工作实施方案》（国办发〔2016〕21号），该《方案》是互联网金融整治工作的牵头文件，对于包括P2P网络借贷、股权众筹、互联网保险、第三方支付、通过互联网开展资产管理及跨界从事金融业务、互联网金融领域广告在内的互金子行业明确了整治机制。《方案》的出台为互联网企业跨界金融产业的发展进一步创造了公平公正的市场环境，并且明确了业务边界和指明了互金企业的规范发展方向，从而更好的推动实体经济的健康发展。
托比研究认为，此《方案》的出台势必会影响到B2B企业在线交易的支付功能。这种做法有可能彻底取消或者是限制第三方支付机构的结算功能，实际上就是把第三方支付机构完全打造成一个“代收代付”的网关形式，表明国家对第三方支付机构的安全性监管将越来越严格。
另外，自2015年就已经密集的出台的关于“电子商务交易中金融政策”文件也为实体经济开展互联网金融业务提供了扎实的基础。
2015年5月，国务院颁布《关于大力发展电子商务加快培育经济新动力的意见》（国发〔2015〕24号），《意见》中认为，要“营造宽松发展环境”需加大金融服务支持。具体内容为：①建立健全适应电子商务发展的多元化、多渠道投融资机制。②研究鼓励符合条件的互联网企业在境内上市等相关政策。③支持商业银行、担保存货管理机构及电子商务企业开展无形资产、动产质押等多种形式的融资服务。④鼓励商业银行、商业保理机构、电子商务企业开展供应链金融、商业保理服务，进一步拓展电子商务企业融资渠道。⑤引导和推动创业投资基金，加大对电子商务初创企业的支持。2015年5月，国务院颁布《关于推进国内贸易流通现代化建设法治化营商环境的意见》（国发〔2015〕49号）中认为，为推动我国从流通大国向流通强国转变，把“完善财政金融支持政策”需要作为增强内贸流通创新的支撑能力的重要内容。2015年8月，国务院颁布《关于加快融资租赁业发展的指导意见》（国办发〔2015〕68号）中认为，近年来，我国融资租赁业在推动产业创新升级、拓宽中小微企业融资渠道、带动新兴产业发展和促进经济结构调整等方面发挥着重要作用。但总体上看，融资租赁对国民经济各行业的覆盖面和市场渗透率远低于发达国家水平。面对这些突出问题，国家分别从四大主要任务和五方面的政策措施给予了不同层面的建议和指导。其中四大任务为：改革制约融资租赁发展的体制机制；加快重点领域融资租赁发展；支持融资租赁创新发展；加强融资租赁事中事后监管。五方面政策措施为：建设法治化营商环境；完善财税政策；拓宽融资渠道；完善公共服务；加强人才队伍建设。2015年7月，由中国人民银行、工业和信息化部等十家机构颁布了《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》（银发〔号），《意见》认为，互联网金融是传统金融机构与互联网企业利用互联网技术和信息通信技术实现资金融通、支付、投资和信息中介服务的新型金融业务模式。这种商业模式在促进金融创新，提高了金融资源配置效率的同时，对促进小微企业发展和扩大就业发挥了现有金融机构难以替代的积极作用，为大众创业、万众创新打开了大门。与此同时，也存在一些问题和风险隐患。国家政府分别从 “鼓励创新，支持互联网金融稳步发展”“分类指导，明确互联网金融监管责任”“ 健全制度，规范互联网金融市场秩序”三个方面给予了意见。
（四）“消费升级”提上政策高度，上游供应链变革成必然
据国家统计局公布数据，今年（2016）前三季度，国民消费支出对中国国民生产总值增长的贡献率为71.0%，比上年同期提高13.3个百分点，成为促进今年经济增长的重要动力之一。数据表明，消费支出已经成为我国经济增长的主要支柱，那么消费升级也成为了当下最重要的事情。
2016年11月，国务院办公厅发布了《关于推动实体零售创新转型的意见》，《意见》分别从“商业结构”、“发展方式”、“跨界融合”、“发展环境”、“政策支持”等各个方面对实体零售业的创新转型给予了全方位的意见与指导。比如在“跨界融合”上，指出要促进线上线下融合，促进多领域协同发展，促进内外贸一体化。快速消费品行业作为实体零售行业的典型代表，在国家顶层文件出台后也势必会受到影响。
托比研究认为，在国家顶层文件的指导下，消费升级并不仅仅是着力于提升消费品的质量与标准，简单的满足消费者的需求，而是要倒逼上游装备制造业升级，是实施“中国制造2025”、推动“中国制造”迈向中高端、夯实工业发展根基的关键所在。B2B作为一种端到端的商品流通模式，为消费升级所需的定制化提供了交易数据支撑。总之，当消费升级已成为拉动中国经济复苏的重要直接力量时，消费升级贯彻落实的关键在于上游传统制造业的转型升级，包括企业创新商业模式的出现和企业创新生产产品的出现。其实，目前在快速消费品行业，中商惠民对全国社区超市的需求整合与上游供货厂商的对接就可以看作是消费升级的典型代表，他不仅解决了下游终端的个性化需求也为上游的生产制造商提供了精准的营销渠道，最终解决了快速消费品产业供应链的变革。
【案例】CIP模式
CIP，全称“产业集群智能互联公共服务平台（Industrial clusters Intelligent interconnect Public platform）”。该模式是在国家“互联网+”、“大众创业 万众创新”、“中国制造2025”、“供给侧结构性改革”等一系列顶层文件下，由重庆市合川区政府在2015年提出并实践的产业互联网发展和理论框架模式，旨在促进我国中小实体企业深度融合互联网的转型之路快速发展，从而成为互联网发展的新方向和拉动中国经济增长的新动力。
CIP模式已经受到重庆市政府和中国电子商务协会的充分肯定，并于今年（日在重庆国际会议中心成功举办了中国第一届CIP企业峰会，当场签约CIP企业30家，上线CIP企业16家。重庆市合川区也已经成为我国产业互联CIP模式的理论研究发源地和创新实践聚集区。
曾几何时，由于中国制造的“成本洼地”优势，中国制造业一直受到世界工业企业的垂青，也一直成为拉动我国经济增长的主要动力和产业经济主体。但随着世界经济增速的下滑和中国经济增长趋缓局面到来，以中国制造为主的中小企业在出口和内需方面都遭遇了不同程度的效益收窄瓶颈。中国制造业曾以为豪的“成本洼地”所表现的“微笑曲线”已经开始发生本质的变化：两端的设计与销售逐渐成为了关注要点，这种变化已经成为我国中小制造业企业所面临的需应对的重要课题。同样，重庆市作为我国中小企业的集聚地特别是制造业产业经济带，也难免会遭受此种影响。
重庆市合川区政府正是洞察其变化，创新性的提出CIP模式，对我国中小企业发展所面临的问题正中要害。
CIP模式主要解决了我国中小企业在商业发展和企业运营过程中有可能面对的“运行成本高、技术创新难、智能制造难、产品销售难、个性定制难、生产计划难、资源整合难、融资难以及产品质量防假冒难”等“一高八难”问题。
比如在降低企业成本方面，CIP模式中推出了一款叫做“N集先生”的商业模式。上线CIP模式的企业可以通过“N集先生”商业模式去多个维度降低企业成本。以神摩网CIP平台为例，“N集先生”模式使得平台上摩托产业链上的消费用户购买价格便宜15％左右，分销用户增加纯利17.6倍以上，总装厂商增加纯利10.6％，整个供应链上的分销用户增加纯利8.6％。神摩网CIP平台成为摩托企业产业链的救世主。
比如在协调企业生产、整合上下游资源、个性定制化方面，CIP模式在“同业同台，信息对称”的情况下，有效实现了设计、研发、采购、资金、物流、数据等资源的水平整合，同时实现了配套、总装、销售、用户的垂直整合而且还具有个性化产品订制功能业务，资源与业务的整合使CIP模式企业实现了产业链上下游的协同运作，另外利用CIP平台的市场判断和技术创新功能，企业可以及时生产满足消费用户质量需求的产品并通过诚信监管系统和C2F模式，可以有效避免假冒伪劣产品。
从中可以发现CIP模式真正的重构了传统中小企业的供应链条，也真正达到了降低成本、提高效率、保证商品源头的目的。而且通过CIP模式中下企业的交易数据能够作为一种融资信用去解决我国中小企业融资难、融资贵、融资乱的局面。
托比研究认为，从本质上来讲CIP模式也是中国B2B电商发展过程中的一种具体模式或理念，可以看做是当下B2B发展中供应链协同运作的典型代表。此种模式下，CIP本着“全链打通、产业集聚、公共服务、智能互联”核心要素，使交易关联的企业达到了纵向全链打通，横向产业集聚的效果，从而起到了促使产业资源整合最大化和企业成本最小化的目的。
当然，CIP模式作为一种新兴的产业互联网具体的发展举措，虽得到了政府和电商协会的支持，但是要想平稳的将此良好举措实现从合川到重庆再到全国的推广，还需各级政府的积极支持，也正是于此，合川区政府已经探索建立了一套专业化、制度化、系统化的CIP服务体系和具体的措施。比如政府鼓励CIP企业的发展，应该重点解决人才队伍、资金投入和生态环境建设的三个关键要素等。也正是在这个三个关键要素之上，为进一步使CIP模式的星星之火可以燎原，合川区政府进一步形成了政府智力扶持模式、公共财政投资模式、发展生态共享模式。
第二节& B2B电商模式已成为拉动企业业绩企稳回升的方案之一
据国家统计局公布的近五年来全国规模以上工业企业各月累积的主营业务收入和利润总额的同比增速来看，自2013年开始，处于供应链上游的工业企业的营业状况（主营收入和利润额）总体上来说出现了一路缓慢下滑的局面，并在2015年期间，规模以上工业企业利润总额的增速始终处在负增长的状态。直到今年（2016）年初，我国规模以上的企业工业的营业状况才出现了企稳回升的态势，预计到今年年底我国规模以上的工业企业主营业务收入的增速可到达4.2%，利润总额增速达到9.1%。
图1.1:.10月期间全国规模以上工业企业各月累计主营业务收入与利润总额同比增速情况
托比研究认为，自今年年初以来，规模以上工业企业营业状况出现增速企稳回升情况主要得益于以下两点：一方面与供给侧改革的政策落地有着较强的关联性（具体情况在政策一节中已经阐述），另一方面也与国家大力倡导的工业制造业、流通业需跨界互联网的措施有关，或者说与B2B2.0电商模式的兴起有关。因为，B2B2.0电商模式的兴起要义就在于改造传统供应链结构和商业流程再造，具体来讲是改造了我国传统工业企业在生产、制造、流通等各个供应链环节，使产业上下游企业在协同效率和分销环节上均有所突破，最终为企业成本节省和利润增加提供了解决方案。
第三节& 消费升级倒逼产业升级，产业互联网成为下个风口
在中国互联网发展进程中，随着IT技术的不断完善和互联网使用民众数的快速增长，我国实体经济特别是围绕人们“衣、食、住、行”的消费型经济已经实现了与互联网技术的密切融合，特别是以BAT为代表的消费型互联网经济已经在中国的各行各业都有所布局。“互联网+”理念以及“互联网+”风口推动了整个中国经济市场走向了百业触网的时代。由消费互联网奠定的“个性化、定制化、公平化”的互联网服务基础也正在影响着上游制造企业的商业模式变革，这一切催生着产业互联网的风口的到来。
（一）消费互联网环境已成熟，互联网服务理念渗透生活
截止到2016年6月，我国网民规模达到7.1亿人次，普及率达51.7%，并随着“宽带中国”战略的深化，中国各地光纤网络覆盖家庭数已超过50%，网民规模还会进一步的持续增长。在网民数量如此庞大的基础上，据CNNIC显示，即时通信、搜索引擎、网络认知与娱乐（新闻、视频、音乐）、网上支付、网络购物、网络游戏等生活消费型的网络使用率均超过了整个网民使用率的50%。
图1.2：16.6中国网民规模和互联网普及率
中国的消费互联网环境已经成熟，由消费互联网环境所培养的中国民众已经完全习惯于借助互联网来进行日常生活消费。托比研究认为，消费互联网奠定了互联网服务的基础，这个基础经由产业链下游消费环节向上传导，到达上游生产环节，生产环节与互联网的紧密结合即产业互联网将会是我国传统产业、传统企业转型的最重要法宝。
（二）中小型企业信息化建设已全面普及，但企业互联网化转型尚处起步期
在国家政策推动方面，党的十六大（2002年）把“大力推进信息化”作为本世纪前20年经济建设和改革开放的主要任务之一，提出“以信息化带动工业化，以工业化促进信息化，走新型工业化道路”指导方针。为推动中国中小企业信息化发展，2004年年底政府出台了《关于加快电子商务发展的若干意见》，“意见”明确指出“支持中小企业电子商务应用”。今年上半年，国务院等相关部委相继出台“互联网+流通”、“互联网+制造业”等指导意见，推动互联网与各行业的融合。另外随着市场中的消费互联网的成熟应用，互联网对于中小企业的价值不断提升，互联网中市场机会不断增加，这些不断增加的市场机会，牵引着中国中小企业纷纷加快对互联网利用的步伐。
图1.3:年中国中小企业计算机及互联网使用情况
据《年中国中小型企业计算机及互联网使用情况》显示，2015年我国中小型企业在互联网的使用情况上已经接近90%，预计截止到今年年底，我国中小企业互联网普及率将会达到96%左右，说明我国中小型企业在信息化的建设上已经全面普及，这一现象的出现与国家政策支持和消费互联网经济的成熟密不可分。
但是根据CNNIC发布的《中国企业预期互联网解决问题的能力》图表显示，企业对于“互联网+”将在传统产业中所发挥的作用目前来讲主要集中在“互联网+”在市场经济环境、行业前景、采购、销售、人才等方面的认可度上（强+中超过了80%），然而在企业的上游制造端、产品研发端、经营制度方面相对较弱，然而这些部分正是我国中小型企业在面对GDP增速持续放缓，出口持续收窄的状态下需要寻求创新制造的重要发力点。
图1.4:年中国中小型企业计算机及互联网使用情况
当然造成这一结果出现的原因也于我国中小企业自身先天不足有关，中小企业的经营规模较小，资金、业务能力有限，多数企业将精力主要放在主营业务方面，缺少针对性的电商业务模式、盈利模式、和风险把控能力等战略架构指导模式。
以上情况表明，虽然中小企业在互联网使用率上已经超过90%，但是推进中小型企业在开展电子商务发展战略和实现企业信息化与工业化的深度融合上仍需要进一步努力。并且根据今年1月份发布的《中国企业互联网指数报告白皮书》得知，目前我国企业互联网化转型尚处起步阶段，2015年中国企业互联网化指数为30.8，发展水平无论是从地域分布、行业布局还是企业规模来讲，其发展水平并不平衡。同时调研表明，中国企业有10％希望现在就做‘互联网＋’，20％表示没有任何时间计划做‘互联网＋’，70％的企业感兴趣，但是还没有行动。中国企业在互联网化方面还是落后的（邬贺铨& 第十四届中国企业发展高层论坛）。
托比研究认为，中国互联网发展从使用规模和普及率上来讲，整个市场机制已经成熟，由消费互联网奠定的“个性化、定制化、公平化”互联网服务基础也正在影响着上游制造企业的商业变革，这一切催生着产业互联网风口的到来。正如《产业互联网》（2016年出版）一书所指出的那样：过去20年，消费互联网已经渗透至人们生活的每个领域并逐渐走向顶峰。然而，更多的市场机会和更大的市场空间，在于传统产业的互联网再造。未来20年，中国传统产业将发生一场巨大的变革，会诞生一批新的BAT。
第四节& 云计算、移动互联网、物联网、大数据等共同推动我国电子商务快速发展
“中国制造2025”和“互联网+”行动计划明确了未来十年中国企业将通过采用最前沿的信息通信技术、先进制造和自动化技术提高传统产业的生产效率，向全球价值链高端攀升的路线图。
图1.5：中国企业对新技术的认知与采用（2015）
电子商务就是指交易双方依托计算机网络，按照一定的规则或标准进行包括商务信息、商务管理和商品交易在内的全部商务活动，并根据交易双方主体的不同大致划分为B2B（Business to Business）和B2C（Business to Customer）两种商业模式。随着Internet技术不断发展，电子商务借助Internet在时间上迅速和空间上跨越的优势，已成为企业发展的大势所在。诸如云计算、移动互联网、大数据分析以及“物联网”等数据管理技术，将使中国企业在跨界互联网之时，一方面能够更好地满足消费者个性需求，另一方面也降低了整个产业供应链运营成本并提高了产品的流通附加值。
（一）云计算促使更多企业进入电子商务领域
云计算（cloud computing）的关键定义在于“云”，“云”指的是一组数量众多并互联一起的计算机。目前行业内一致认为，云计算是以公开的标准和服务为基础，以互联网为中心，提供安全、快速、便捷的数据存储和网络计算服务，云的互连使更多终端设备的数据共享成为可能。
在云计算模式下，用户无需考虑终端的运算能力、存储能力、负载能力等问题，这些工作都将交给网络中超大规模的“云”来完成，从而大幅度提高网络资源的利用率，并能实现降低成本，提高运行效率的目的。“降本提效”的云计算模式将促使更多企业进入电子商务领域，进而推动企业和企业，企业和消费者间的电子商务大规模发展。另外，由于电子商务的发展将会对交易信息的存储、检索、安全等提出更高的要求，云计算所提供的安全、快速、便捷的数据存储也必然会对电子商务的发展产生深刻的影响。
目前，“云计算”的三种主流商业模式为：平台即服务（Paas），基础架构即服务（Iaas），软件即服务（SaaS）。
图1.6：NIST云计算参考模型
IaaS为用户提供计算机和网络硬件设备等基础资源，用户可以按需要量申请和释放硬件资源，并且按照使用量付费，主要面向企业用户。PaaS为用户提供运行应用程序的环境，用户必须使用特定的编程环境并遵照特定的编程模型，自行开发需要的应用程序，适用于用户解决特定的计算问题，主要面向程序开发人员。SaaS为用户提供特定的应用软件功能，用户无需开发应用程序， 由SaaS为用户提供专门的应用服务。
就目前来讲，基于“云计算”的电子商务模式的构建大致可以分为，基于“供应链云”的全程电子商务模式构建和基于“移动云”的移动电子商务模式构建。在“供应链云”的全程电子商务模式下，利用“云计算”提供安全可靠的数据存储服务和运算处理，极大降低对客户终端设备的要求，轻松实现所有用户的数据共享和资源合理分配，并能在客户有需要时，及时提供几乎无限多空间和服务，而这些优势，都将为全程电子商务实现资源整合、提供优质服务打下决定性的基石。在“移动云”的移动电子商务模式下，电子商务企业自身也无需搭建复杂的移动电子商务平台，而只需向云计算服务提供商申请租赁，就可以获取相应的“云服务”，从而快速实现其功能。“移动云”快捷高效的存储、计算、处理、共享能力，为移动电子商务的发展提供了全新的发展空间。
托比研究认为，基于云计算的电子商务模式就是云计算与企业经营架构中的金融、管理、行政、产销等领域的交叉和碰撞，致使企业的组织形式、盈利模式、营运模式等发生重大变革的电子商务活动新模式。现阶段，将“云计算”运用于电子商务环境，其主流作法是电子商务软件的外包服务，利用外包服务所提供的“按需分配”能力，电子商务企业可以在需要的时候快速获得相关资源和服务，不仅为电子商务企业节省了资源并降低了成本，并能轻松实现电子商务企业和企业之间的内部共享与协作，从而提高企业的核心竞争力，最终完成商品和服务交易的贸易形式。
（二）移动互联网的应用开辟了电子商务市场的新领域
CNNIC发布的《第37次中国互联网络发展状况统计报告》中指出，“截止2015年底，在开展互联网营销企业中，其中有35.5%的企业通过移动互联网进行了营销推广”，并进一步认为，“随着用户行为全面向移动端转移，移动营销将成为企业推广的重要渠道”。
其实无论在B2B还是B2C电商领域，移动端的使用都会进一步拓宽企业在线商务活动的渠道，比如与我们密切相关的消费型经济触网衍生出的各类生活APP应用端，这些移动端的应用设备不仅仅符合了我们的便捷性消费习惯而且也增强了商家与消费者的粘性度；在B2B端也未尝不是，企业在线交易技术的普及打破了企业与企业之间合作的时空障碍，虽拓宽企业采销渠道的同时也带来了碎片化的信息冗余，而移动应用端的使用将会为企业更及时、更有效捕捉交易信息提供了保障，比如在生产制造行业，上游的中小型制造商在进行原料的采购时由于互联网的介入，将会扩大采购范围从而获得较为合适的供应商，但移动端的便捷应用才能真正保证了所需标的信息的及时捕捉，另外对于某些行业来讲，移动应用端的使用则更符合工作场景，比如说布坯批发行业，传统线下的布坯批发工作场景往往集中在档口式的格子铺中，此时移动端的应用则解决了物理空间狭小所带了问题。可以认为，互联网技术为企业开展电子商务提供了必要的技术支撑和改变了传统的线下商业模式，移动互联网的应用则开辟了企业电子商务化的新领域。
（三）物联网助力产品与物流管理的智能化
物联网（Internet of Thing，简称IOT）主要指“物物相连的互联网”，通过射频识别（RFID）、红外感应器、全球定位系统、激光扫描器等信息传感设备，按约定的协议，把任何物品与互联网连接起来，进行信息交换和通讯，再通过开放性的计算机网络实现信息交换和共享，实现对物品管理的透明化和智能化。它被认为是继计算机、互联网、移动通信网之后信息产业的又一重大里程碑。
物联网的实现，在电子商务上有着多方面的应用，主要集中在售后物流服务、产品质量监控、供应链管理等方面。首先可以提升物流服务质量：物联网通过对包裹进行统一的EPC编码，并在包裹中嵌入EPC标签，在物流途中通过RFID技术读取EPC编码信息，并传输到处理中心供企业和消费者查询，实现对物流过程的实时监控，通过此种方式，企业或者消费者就能实现对包裹的实时跟踪，以便及时发现物流过程中出现的问题，有效提高物流服务质量，切实增强消费者网络购物的满意程度；其次可以完善产品质量的监控：在产品中嵌入EPC标签，可以对产品进行原产地溯源，记录产品生产、流通的整个环节；最终还可以改善供应链管理：通过物联网，企业可以实现对每一件产品的实时监控，对物流体系进行管理，不仅可对产品在供应链中的流通过程进行监督和信息共享，还可对产品在供应链各阶段的信息进行分析和预测。
（四）大数据促使企业运营服务模式革新，推动电子商务的精准化发展
大数据处理技术已被认为是继云计算、 物联网之后IT产业又一次颠覆性的技术变革。因为传统的 IT 基础设施难以对电子商务系统中日益增长的数据进行有效管理及利用，大数据处理技术便应运而生。
如今，大数据分析已经成为行业研究的热点，被美国政府定义为 “未来的新石油”，大数据正在以多种方式创造着巨大的价值。1980年，美国未来学家阿尔文·托夫勒在《第三次浪潮》一书中，将大数据热情地赞颂为“第三次浪潮的华彩乐章”。2011年，麦肯锡在关于大数据的报告上指出：大数据已经渗透到每一个行业和业务职能领域，逐渐成为重要的生产因素，而人们对海量数据的运用将预示着一波新的生产率和消费者盈余增长的到来。在中国，大数据也上升为政策层面。2015年7月，国务院办公厅发布《关于运用大数据加强对市场主体服务和监管的若干意见》（国办51号文）就指出，要充分运用大数据的技术，改进经济运行监测预测和风险预警，并及时向社会发布相关信息，合理引导市场预期。
大数据作为一种非结构化或半结构化的数据，与商业行为结合之后，成为了加速企业创新的利器，为企业的电子商务化带来了观念性的转变，促使企业运营服务模式的革新，推动电子商务的精准化发展。对于企业内部来讲，无论是前期的采购、中期的营销还是后期的财务核算和商品分销均可以可利用数据视图进行管理，提升了企业各业务节点的效率。比如，企业可以借助海量的数据去挖掘用户的需求点，再针对用户的特性进行个性化、精确化和智能化的增值服务，同时企业也可以通过对大数据的挖掘与分析，去开发新产品和新服务用来增加用户粘性，从而降低运营成本。伴随着大数据产生的经济效益日趋明显，各大电商企业也开展了许多关于数据的业务，比如数据分析服务，数据可视化服务等等。
因此，基于大数据分析技术的第三方电商平台在分析和使用爆炸式增长的有效交易数据同时，除了为供需各方提供了有效的商业服务，也为自身的服务模式的创新提供了巨大的市场机会。正如麦肯锡研究在 《大数据：下一个创新、竞争和生产率的前沿》中所言：“在全球经济的很多领域，大数据在以很多方式创造价值。事实上，研究表明：“随着消费者、公司、各个经济领域不断挖掘大数据的潜力，我们正处在一个巨大浪潮的尖峰，这个浪潮，就是大数据驱动的创新、生产率提高、经济增长以及新的竞争形式和新的价值的产生。”
托比研究认为，大数据对现有电子商务的服务模式有着巨大的影响。电子商务平台的服务内容已经不单单停留到信息展示和双方交易阶段，而是需要更进一步的为贸易双方提供更加专业化、个性化的服务内容，大数据技术的精准化导向，必定会引起电商平台服务模式的商业变革，助力更多的新型服务模式涌现，从而推动电子商务平台的服务模式更加成熟。
第二章& 中国B2B电子商务行业发展慨况
本章提要：
B2B重新定义了传统产业的流通模式，在一定程度上成为了新产业经济体的落地形式，从而影响了整个社会经济运行方式。
B2B2.0阶段的最大特征是交易型商业模式的运用，并延续和深入了1.0阶段所出现的行业垂直化，从垂直行业的信息提供平台正在着重转向全产业链服务平台。
B2B2.0平台的兴起并不只是简单的对1.0平台的系统迭代，更不能简单的理解为从信息到交易的彻底转变，虽然交易属性已经成为B2B1.0与2.0的分水岭，但就目前B2B平台的发展状况而言，2.0平台与1.0平台的商业模式将会出现持续性的共生相融局面。
如果说供给侧结构性改革为中国经济的回暖指明了方向，成为目前拉动经济的重要手段，则基于交易型的B2B电商模式则成为中国经济改革的重要推手和坚毅执行者。
B2B电商市场交易规模预计今年底将突破15万亿，同比增速20.8%。
继2015年政府提出“互联网+”并上升为国家战略高度后，我国实体经济与互联网的结合便在国家顶层设计的指导下，出现了各行各业主动去跨界、融合互联网的局面。
B2B电商市场营收规模预计今年达到1772.21亿元，同比增长30.0%，总体运行继续保持高位增长。部分垂直细分行业的营业收入继续保持高位增长，并且成为拉动我国整个B2B行业营收规模上升的主要动力。
2016年全年B2B交易平台的融资事件预计达到150起左右，同比下降26.8%。
从资本层面上来讲，我国B2B的发展在受到资本市场的热捧甚至不理性追逐之后，对业务运营的理解力已经深入心中，接下来的是资本市场将会更加理性的去进入B2B赛道，理性投资趋势有望生成，与此同时在此前热捧非理性举动下豢养出来的2VC的 B2B企业会面对艰难的生存局面，正是在这种双向力量下， B2B行业将会迎来一个良性发展期。
本年度，农业、快消、汽车后B2B行业的融资事件均达到了15起以上，成为本年度资本方对B2B行业的投资焦点。
个别细分行业内开始出现资本聚拢现象。该现象表明：一方面表明该行业内个别企业的商业模式已经得到了资本机构的认可或者说阶段性的认可，并且这些企业可以为该行业内的其他B2B企业成长提供参考作用，当然在另一方面，如若细分行业中资本市场一旦出现倒向性风投，那么对于创业企业或者融资处在前期阶段的企业都会受到资本不易进入的影响。
本年度，托比研究追踪到的交易型B2B平台的获投情况有69.2%家处于前期阶段，有20.3%的平台处在成长阶段，（注：托比研究分别把“种子轮—A+轮”放在“前期阶段”，“Pre-B轮—D轮”放在“成长阶段”，“E轮及上市”放在“成熟阶段”。）
第一节& B2B电商发展状况
电子商务作为网上交易的电子化过程，最初起源于20世纪60年代末贸易领域通过增至网络（VAN）产生的电子数据交换（EDI）技术。经过20多年的发展，基于EDI技术在电子商务上的成熟应用，许多发达国家的企业已经利用该技术大大提高了工作效率，企业内部电子商务（Intranet）模式也迅速铺开。其后随着上世纪末全球互联网浪潮出现，电子商务这一概念于1996年也正式提出。
当时按照电子商务交易主体类别去划分的主要商业模式也逐渐清晰，大致分为B2B、B2C、C2C三种。此时的电子商务交易并不仅仅只提高了企业内外的工作效率，而且在降低了交易成本的同时加强和扩大了企业贸易伙伴之间的合作关系。电子商务B2B重新定义了传统产业的流通模式，在一定程度上成为了新产业经济体的落地形式，从而影响了整个社会经济运行的方式。
图2.1：中国B2B行业发展历程
在中国，行业内人士达成一致观点：B2B电子商务模式的发展先后经历了商情发布的B2B1.0阶段和商品交易的B2B2.0阶段。
B2B1.0阶段的发展时间大致可以用阿里巴巴的创立和香港退市（1999年—2012年）作为始末，在这十多年的时间内，中国诞生的这类B2B平台在行业类别划分上“综合型和垂直型”均有涉及，而这里需要指出的是，业界部分人士认为：垂直型B2B平台的出现早于B2B2.0阶段的看法显然是有所不妥，因为这种看法是混同了2.0阶段所特指的具有交易功能的垂直行业电商平台，比如1997年中国化工网的成立就已说明垂直B2B行业平台早已出现。
B2B1.0阶段平台的主营业务基本集中在为平台上所入驻的企业提供建立商铺、宣传推广、商情发布及搜索、会务培训等服务，营业收入主要来源于会员费，广告费等。代表性的企业有中国制造网（1998年成立）、阿里巴巴（1999年成立）、环球资源网（2007年11月推出中文内贸网）、慧聪网（1992年成立，2004年推出会员产品“买卖通”标志着从线下商情发布成功转型B2B）等等。
在阿里巴巴香港退市的2012年，以撮合交易为主要运营模式的找钢网诞生，其后中国以交易为主的B2B2.0阶段开启。B2B2.0阶段的最大特征则是交易型商业模式落地，并延续和深入了1.0阶段所出现的行业垂直化，从垂直行业的信息提供平台正在着重转向全产业链的服务平台。此时的理论界及创业者针对B2B平台的讨论则更多的是集中在交易之上的“撮合模式与自营模式”、“交易闭环怎样解决”“供应链金融、支付、物流仓储如何建设”等问题上。此后，B2B2.0阶段由此拉开帷幕，并在2015年达到了爆发顶峰。
以钢铁交易平台为例，这类平台的盈利模式除了延续1.0平台的信息服务、会员佣金等收费外，伴随交易而产生的仓储、物流、加工、金融、物流、等生产性服务业成为了平台的主要盈利触发点。B2B2.0阶段代表性的企业有科通芯城、钢银电商、中商惠民、土流网以及一批以找钢网为模仿对象的“找字辈”企业和各类垂直行业交易型B2B平台。
托比研究根据各个行业的融资状况和实际企业调查综合分析后，认为本年度（2016）钢铁行业由于大额融资和出现盈利等因素已经处在B2B行业发展阶段的爬坡期，外贸货代、建筑建材相对来说虽处于萌芽期但发展速度较快有望明年达到膨胀期，同样旅游行业由于接连不断出现跑路现象，则处于谷底期。
图2.2:2016年B2B细分行业发展概况
托比研究认为，B2B2.0平台的兴起并不只是简单的对1.0平台系统迭代，更不能简单的理解为从信息到交易的彻底转变，虽然交易已经成为B2B1.0与2.0的分水岭，但就目前B2B平台的发展状况而言，2.0平台与1.0平台的商业模式将会出现持续性的共生相融局面。
另外作为我国B2B发展总体趋势中的一份子或者叫做阶段性现象——无论是B2B1.0还是B2B2.0——都曾推动或正在推动我国实体经济特别是产业经济的良性发展。特别是最近几年，随着国内外经济的增速逐步放缓，我国传统实体产业也迎来了供给侧改革的攻坚大战，如果说供给侧改革为中国经济的回暖指明了方向，成为目前拉动经济的重要手段，则基于交易型的B2B电商模式则成为改革的重要推手和忠实的落地执行者。
图2.3：2016年中国B2B行业发展图谱
第二节& B2B电商市场状况
（一）B2B电商市场交易规模预计突破15万亿，同比增速20.8%
随着互联网普及率不断攀升，以此为基础的电子商务也得到了急速发展，2013年我国电子商务市场交易规模突破10万亿元人民币，占据当年国内生产总值18.3%，增速（30.0%）是国内生产总值增速（7.7%）的3.9倍。近几年，随着我国经济新常态局面的不断推进，中国电子商务市场的交易规模增速也受到了影响，整体上有所放缓，但增速（从2013年到2015年）仍保持年均复合增长率25%以上，托比研究预计今年我国电子商务市场交易规模将突破20万亿元，增速为22.1%，与我国GDP增速相比较仍处于高速增长状态。
图2.4：年中国电子商务市场交易规模
电子商务已经成为这个时代商品交易的主要方式，更成为带动中国经济发展的主要动力。比如，以服务业为主的第三产业是率先受到电子商务影响最深的产业，据国家统计局数字披露，第三产业的占比已经超过了整个产业结构的50%，我国三大产业结构占比发生了本质性的变化。以互联网为基础所创新的电子商务模式正在成为稳定我国经济增长，推动我国社会就业，调整我国产业结构的重要动力之一。
B2B和B2C作为两种不同的电子商务模式，无论从交易规模还是所关联的产业链结构占比来看，但B2B始终占据着主体位置。从交易规模上来讲，B2B一直在整个电子商务市场交易规模的占比始终保持在70%以上，比如2014年当我国电子商务规模达到13.3万亿元时候，B2B市场交易规模达到9.8万亿元，占比74.0%；从产业链结构上来讲，B2C处在产业链的最下游，只关联与末端消费者的最后一环，而B2B则始终处于从上游原材料采购到生产制造再到流通分销的各个环节，B2B是实体经济与互联网结合的最佳载体。
B2B作为中小企业运用电子商务交易的一种电商模式，在促进实体经济与网络经济融合发展的同时，对传统中小企业的转型升级，对实体经济的创新发展，均起到了助推作用。在B2B电商模式的助推下，我国传统企业，特别是一些传统行业，也加快了进入电商领域的步伐，从而带动了我国B2B电子商务市场的交易规模持续性增长。
托比研究监测，2015年中国B2B电商市场的交易规模达到了12.41万亿元，占据中国整个电商市场交易规模的72.2%，同比增速高达26.5%。预计今年我国B2B电商市场交易规模将继续高速增长预计突破15万亿，其增速达到20.8%，占据我国整个电商交易规模71.4%，仍处于主体地位。
图2.5：年中国B2B电子商务市场交易规模
2016年B2B电商继续保持高位增长，大致有以下几个原因合力导致：
首先，继2015年政府提出“互联网+”并上升为国家经济发展的战略高度后，我国实体经济与互联网的结合便在国家顶层设计的指导下，出现了各行各业主动去跨界、融合互联网的局面。比如“互联网+农业”、“钢铁电商”、“跨境电商”、“供应链金融”等名词一时间成为谈及行业、企业绕不过的话题。国家在《关于推进线上线下互动加快商贸流通创新发展转型升级的意见》中也明确指出，“鼓励传统商品交易市场利用互联网做强交易撮合、商品集散、价格发现和信息交互等传统功能”“鼓励传统批发企业应用互联网技术建设供应链协同平台，向生产、零售环节延伸，实现由商品批发向供应链管理服务的转变”。
其次，“供给侧结构性改革”为B2B电商模式的发展提供新动力。供给侧结构性改革是对我国上游“供给侧”的产品及流通的结构性调整。产品从以往的供给不足出现的耗能型、同质化制造调整到个性化、智能化制造，流通从以往的供不应求的产能过剩局面调整到按需生产、高效流通。B2B电商模式的要义就是缩短供应链、提高流通效率、快速准确对接产需双方的需求。
另外，B2B电商平台商业模式逐渐清晰。如果说2015年是B2B电商平台爆发元年的衡量标准在于B2B平台数量爆发式增长（可参考托比研究出版的关于“农业”“快消”“汽配”“建材”“化工”等行业B2B报告中关于“该行业B2B平台成长数量的情况”一节）和越发重视的B2B2.0交易属性，那么今年B2B电商平台则是更多的把交易作为企业入驻平台的基本入口，此时平台更多的是把生产性服务业—物流仓储、金融、支付—作为平台粘结客户的重要手段。
（二）B2B电商市场营收规模预计今年达到1772.21亿元，同比增长30.0%
图2.6：年中国B2B电子商务市场营收规模
2015年以来，我国B2B电子商务市场营收规模呈高位增长态势，这与B2B2.0交易电商平台所开展的自营、寄售等业务模式息息相关。2015年我国B2B电子商务市场营收规模达到了1363亿元，随着我国B2B2.0商业模式的不断发展与成熟，2016年我国B2B电子商务市场营收规模也将持续增长，有望达到1772.21亿元，同比增长速度为30.0%。（注：从2015年开始，中国B2B电子商务市场营收规模开始包含平台自营收入而且以上海钢联、找钢网为代表的大宗交易平台也进入统计范畴。）
托比研究认为，这种高位增长态势主要是得益于以下两方面原因：
第一，部分垂直细分行业的营业收入继续保持高位增长，并且成为拉动我国整个B2B行业营收规模上升的主要动力。比如在钢铁行业，上海钢联在2015年全年营业收入213.6亿元人民币，同比增幅182.61%，并且根据2016年上海钢联披露的第三季度财报显示，前三季度营业收入就已经达到了268.87亿元人民币。比如在IC元器件行业，科通芯城在2015年全年营业收入94.53亿元人民币，同比增长38%，并且根据2016年科通芯城披露的第三季度财报显示，前三季度营业收入就已经达到了91.05亿元，预计全年营收可超121亿元人民币。作为我国主要的B2B上市企业，这种高位增长的营业收入无疑大幅拉高了我国整体的B2B营收规模。
第二，B2B2.0爆发后的反应出现。经过近几年B2B2.0平台不断出现和业务进展，特别是继2015年我国B2B2.0平台大爆发后，B2B电商交易平台已经成为中国新经济下的新产业经济模式，平台在商业模式上开始注重整合供应链资源，挖掘新的盈利模式，这一切使得中小企业已经得到收益，从而加大中下企业对平台的认可度，这无疑将增加了平台业务的营收规模。
第三节& B2B电商资本状况
（一）投资增速迎来新拐点，资本热度渐趋理性
图2.7：中国B2B2.0平台投融资事件
在对我国B2B2.0平台的融资事件进行长期追踪统计之后，托比研究发现，我国B2B2.0平台的获投事件源头可暂定为2006年由凯鹏华盈向敦煌网（外贸跨境B2B电商交易平台）进行的200万美元A轮融资。此后自2006年到2012年的近七年时间内，平台的获投事件并不多，据现有资料记载大致有10起左右。但有意思的是，自2012年作为B2B1.0平台阿里退市以及其后代表B2B2.0“找字辈”平台找钢网的成立为其标志，2013年我国交易型B2B融资事件就达到了13起，此后2014年发生66起，2015年发生205起，2016年截止到11月15日就达到了143起，托比研究预计，2016年全年B2B交易平台的融资事件也会达到150起左右。
（二）大农业、快消、汽车行业成为本年度资本市场关注焦点，细分行业已出现资本聚拢现象
图2.8：2016年我国B2B平台所属行业获投融资事件占比情况
在托比研究追踪到的143起（截止到日）融资事件中，涉及企业共132家，其中大农业和快消、汽车B2B行业的融资事件均达到了15起以上，位列资本关注度的TOP3，俨然已成为本年度资本方对我国B2B行业的投资焦点。
根据披露的135起融资额度中，从百万到过亿元人民币额度不一，其中融资过亿的平台41家，所属行业涉及到的有快消、大农业、汽车、旅游、钢铁、化工、物流、印刷、纺织、MICE、工业、医疗等，较为分散。但是单就对这些融资额度过亿的平台按照所属的细分行业进行资本额度比对的话，会发现个别行业中已经出现了部分平台在获得融资上有着绝对的资金占比优势。比如在快消行业，本年度融资额度超过亿元及以上人民币的B2B企业7家，其中中商惠民以B轮13亿元人民币的数据成为本年度该行业中的融资翘楚，并且还远高于与紧跟其后的易酒批9亿元及以上人民币（本年度三轮累积融资额）的融资和掌合天下被上市企业收购所用的75600万元资本额度；再比如钢铁行业的找钢网在年初所发生的11亿元人民币E轮融资事件；农业中美菜网的D轮2亿元美金事件；印刷行业的阳光印网以3.5亿元的C轮融资成为印刷行业唯一进入亿元及以上的融资企业等等。
托比研究认为，个别细分行业内开始出现资本聚拢现象，一方面表明该行业内个别企业的商业模式已经得到了资本机构的认可或者说阶段性认可，并且这些企业可以为该行业内的其他B2B企业的成长提供参考作用，当然在另一方面，如若在细分行业中资本市场一旦出现倒向性风投，那么对于创业企业或者融资处在前期的企业都会受到资本不易进入的影响。总之，B2B商业模式所引起的中国产业的互联网化的发展，已经走过了萌芽阶段，现在正在处于成长阶段，在通往成熟的道路上难免会遭遇挫折，或资金链断裂或商业模式受到质疑，在这块必定要诞生下一个BAT的领域，也必定会出现一批批倒下与新生、拼搏与成功的企业。商业市场的不稳定性和前景的光明吸引的不仅仅是创投者也包括了上市企业的目光。
（三）近70%的B2B获投企业仍处在前期轮次阶段，融资需求缺口或将进一步加大
图2.9：2016年我国B2B平台获投轮次情况
在获投轮次的划分上，托比研究分别把“种子轮—A+轮”放在“前期阶段”，“Pre-B轮—D轮”放在“成长阶段”，“E轮及上市”放在“成熟阶段”。按照以上的轮次划分，本年度，托比研究追踪到的交易型B2B平台的获投阶段有69.2%家处于前期阶段，有20.3%的平台处在成长阶段，共计近90%的获投企业仍处在非成熟阶段，说明我国B2B企业的商业模式运营还处在探索阶段。
托比研究进一步对以上追踪到的获投企业的轮次分布进行研究发现，今年首次获投企业共计32家，与上年首次获投企业88家相比，同比下降超过了一半，如果对2015年获投的88家天使轮企业进行跟踪发现，其中有72家B2B企业在2016年整整一年内并无任何资本新动作。然而，根据前文所描述的“细分行业已出现的资本聚拢现象或可导致资本机构倒向风投的出现”情况推测，截止到本年度末，这些近百家处在前期阶段的B2B平台在融资需求度上或将会迎来“融资难”的局面，整个B2B行业的融资需求的缺口或将进一步加大。
第三章& 中国B2B电子商务行业发展关键要素
本章提要：
l& 当下中国B2B电商正处在“始于交易、旨在供应链协同运作、终于生态建构”的商业贸易局面。
l& 物流业不仅聚焦了非物流企业的主营业务生产精力，而且提高了产品分销效率，更为企业间供应链协作管理提供了基础。
l& 第三方物流指的是企业将物流活动以合同方式委托给专业的物流服务机构，专业的物流服务机构会自身自建仓储与分销体系来对生产企业进行商品的仓储、运输服务，在此场景下，签约的企业（包括生产制造业企业和经销商）可以通过信息系统与第三方物流企业保持紧密联系，已达到对物流全程的控制，从而会大大提高产品的流通效率。
l& 供应链协同管理服务实际上是提供一整套商品流通的解决方案，涉及整个供应链条中供应商、生产商、流通商及终端客户的各个环节，达到从商品的原材料采购到产品生产再到终端需求的全过程实现最优化的控制。
l& 从整个物流电商平台的获投数量来看，我国物流电商平台的发展已经得到了风投注意，但是从整个获投平台的轮次格局来看，物流电商平台基本上还处在生长发育阶段，整个物流电商市场的格局还未形成，物流电商的市场还处在窗口期。
l& 物流服务已成为我国现阶段交易型B2B平台上入驻客户的强需求。
l& B2B电商平台开通网上交易支付通道的意愿将突破50%，且增长势头强劲。
l& “付款与发货的先后顺序”一直成为横亘在交易双方特别是陌生的交易双方之间一直需要首先解决的问题，但解决出路不外乎是双方信任的建立，建立信任则需要第三方类信用中介的存在，无疑作为第三方B2B电商交易平台成为了解决问题的最佳方案者。
l& 供应链金融2.0模式即线上供应链金融服务由此诞生，在解决了效率作业之外，并由此所衍生的模式，简单的可以理解为从“1+N”到“N+1+N”，从最初的借助线下核心企业的交易数据以及信用担保所产生的单项授信融资演变成了在电子商务核心平台的存在下，有资金瓶颈的上下游企业均可通过第三方平台的担保进行融资，并且这种基于第三方的信用的建立，公信力则更强。
l& 在货物质押模式下，B2B电商平台去开展供应链金融服务的商业逻辑是买家通过平台向卖家购货，但由于资金出现缺口，此时需要金融服务的介入，买家通过B2B电商平台使用金融机构和平台共同开发的一套供应链金融产品，从而获得金融服务。
l& 在账期保理模式下的供应链金融服务，B2B交易平台所起到的作用是规模聚客效应，特别针对银行机构而言，银行作为金融机构并不能深层次的介入到各行业的内部，并不了解行业企业的发展状况和融资需求，只有通过B2B平台才能批量的查看到有融资需求的中小企业，才能将款项借给符合标准的企业，从而降低了银行与有融资需求企业的沟通成本。
l& 供应链金融中的授信业务模式的风控逻辑是建立在由稳定供应链基础前提下，去考察企业的生产经营状况，并去换回等同的信用评价而产生。
l& 供应链金融服务必定为B2B平台未来服务发展方向之一，而信用融资则可能成为B2B平台的供应链金融服务的大方向。因为信用融资是基于供应链体系下理想融资模型，虽然目前阶段这种基于信用体系的供应链金融模式还不太成熟，未来发展拭目以待。
l& 自2014年以后，我国B2B2.0时代开启，与此同时SaaS也正在经历高速发展期，SaaS的发展与B2B交易市场的发展出现了叠加，产生了共振。
l& 三方交易B2B电商平台开展个性化的SaaS服务的确是平台的又一个重要抓手。
l& 伴随着我国企业级SaaS发展进入高速期，我国B2B电商发展也正在步入高速成长阶段，并且不断成熟的企业级SaaS将会为我国B2B电商平台的发展提供一定的工具、业务支持，我国B2B电商的发展也将会为企业级SaaS的推广提供更加广阔的空间，两者之间的结合将会越来越紧密。
B2B作为电子商务模式的一种，与B2C电子商务相比，先于发生却滞后发展，当下中国消费互联网经济成熟于产业互联网经济、消费升级倒逼产业升级的现象就是最好的佐证。作为专注服务于企业的第三方B2B电子商务平台，从业务运营角度来讲，先后经历了信息发布和实体交易两个阶段，其中在实体交易阶段也并未离开对平台商入驻的企业进行包括商业推广、商情发布、竞价排名等信息服务，并且在交易基础上，物流仓储、支付结算、供应链金融、SaaS系统服务已经成为三方平台所关注的重要关键点。事实上当下中国B2B电商正处在“始于交易、旨在供应链协同运作、终于生态建构”的商业贸易局面。
第一节& 物流电商平台已得到资本市场的关注，物流服务已成为B2B电商平台的客户强需求
物流业（仓储与运输）作为企业间贸易的连通器，无论是对传统商业贸易还是电子商务行业的发展都起到了至关重要的作用。它不仅聚焦了非物流企业的主营业务生产精力，而且提高了产品分销效率，更为企业间供应链协作管理提供了基础。
物流业最初起于制造业企业为自身商品分销所建构的物流仓储管理业务，俗称第一方物流（1PL）。但是此时的物流业务并非制造企业的主营业务，所以在人员配备和业务生产上均占据了制造业企业大量的生产精力；第二方物流（2PL）主要是指产品生产商的物流组织（1PL）移接到中游分销商的仓储物流的建构上（2PL），此举动在根本上为生产方提供了业务专注，但却增加了分销商的分销成本从而会直接推高到产品的流通价格，也会间接造成社会物流资源的浪费（比如仓库重复性的建设、物流车队的闲置等），正是由于以上原因，第三方物流企业应运而生。
图3.1：年我国第三方物流收入及物流外包状况
第三方物流（3PL）指的是企业将物流活动以合同方式委托给专业的物流服务机构，专业的物流服务机构会自身自建仓储与分销体系来对生产企业进行商品的仓储、运输服务，并且签约的企业（包括生产制造业企业和经销商）可以通过信息系统与第三方物流企业保持紧密联系，已达到对物流全程的控制，从而会大大提高产品的流通效率。
随着第三方物流的业务模式不断发展，企业间进行采购、运输等方式的协作需求也在不断的提出，于是基于物流服务的供应链协同管理服务也逐渐成为各个企业的需求点。所谓供应链协同管理服务实际上是提供一套商品流通的解决方案，涉及整个供应链条中供应商、生产商、流通商及终端客户的各个环节，从而达到从商品的原材料采购到产品生产再到终端需求的全过程实现最优化的控制。这类代表性的企业有怡亚通、香港利丰集团等等。总而言之，这种以外包形式出现的物流模式已经成为我国企业间贸易流通的最佳桥梁。下文讨论的对象主要集中在物流电商交易B2B平台和物流SaaS服务商，不包括物流企业。
（一）第三方物流货代平台已得到资本市场的关注，市场仍在窗口期
托比企业库录得我国物流货代电商平台共40余家，多以交易型平台为主，也会有物流行业的信息提供平台（比如运哪儿和锦程物流网）以及物流仓储系统服务商（比如点觉物流和EBS供应链协同云平台）。这些平台的业务范围在国内同城、城际和国际跨境都有所分布且上线时间多集中在年。从资本市场的进入情况来看，托比研究追踪到共19家物流电商平台获得融资，融资跨度在天使轮到C轮不等。
图3.2：物流电商B2B平台最新获投轮次格局
在目前获投的19家物流货代B2B电商平台中，其中天使轮6家，占比31.6%；A轮8家，占比42.1%，两者占比超70%，另外B轮共4家，C轮1家，两者占比相对较小。托比研究认为，从整个物流电商平台的获投数量来看，物流电商平台的发展已经得到了风投的注意，但是从整个获投平台的轮次格局来看，物流电商平台基本上还处在生长发育阶段，整个物流电商市场的格局还未形成，物流电商的市场还处在窗口期。
（二）物流服务已成为B2B电商平台的客户强需求
以上情况表明，物流电商平台的发展空间还很大并未形成火热竞争的局面，托比研究正是基于这种研究结果又进一步调查了“我国B2B电商交易平台在开展物流服务时的关联性”，包括：“B2B平台是否需要为客户提供物流服务”、“B2B平台提供物流服务所依托对象”、“B2B平台合作物流服务商情况”。三个板块分别收到B2B电商平台样板分别为283份、311份、236份。调查结果基本上反映了我国现阶段开展B2B电商平台的过程中对物流仓储建设的主流方向。
图3.3：B2B平台开展物流服务情况
托比研究对第三方B2B电商平台的物流服务调查发现，大部分B2B电商平台都有意愿开展物流仓储服务，意愿度达到了93%，基本上可以断定物流服务已成为我国现阶段交易型B2B平台上入驻客户的强需求；B2B电商平台在开展物流服务的过程中其中自建仓储、社会化第三方物流企业合作基本上各持一半，但不同的是，如果与第三方物流企业合作的话，基本上还是与传统的线下物流服务商合作较多，另外在于第三方物流服务商合作的话，排名较为靠前的是云鸟科技、中铁物流、运东西。
当然，各行业B2B交易平台由于所属行业的特殊性，对物流服务的要求差异也较大，并且部分行业在开展物流服务时也存在一定的难点，比如说农业生鲜的配送行业为了保证运输菜品、肉类的的新鲜程度以及配送的及时性，就需要平台在开展物流业务时，需要有健全的冷链或者恒温运输设备；再比如在危险品交易行业特别是化学品类，在物流服务时就需要取得危险品运输许可证才能进行物流服务等等。
图3.4：B2B平台合作物流服务商调查情况
第二节& B2B电商平台开通网上交易支付通道的意愿将突破50%，增长势头强劲
在B2B 1.0时代，B2B电商解决的是企业信息传递、商品信息发布的问题，2.0时代，随着线上交易的条件不断成熟，在线交易支付已经成为B2B2.0平台交易中的关键一环。
在线交易支付主要指交易双方企业在网上达成商品交易协议即下单完成之后，买卖双方之间发生的打款、收款的行为，为保障款项安全，买卖双方会把货品金额先打到第三方账户中，直到货物交易成功，支付金额才能回款到卖方账户中，从而完成整个网上交易流程，所以讨论B2B电商交易支付问题的核心是去梳理和发现支付机构与B2B2.0电商平台的关联性。
谈B2B平台的在线支付问题，还得从传统线下企业双方交易支付说起。众所周知，在传统线下企业之间进行货款贸易时，“付款与发货的先后顺序”一直成为横亘在交易双方特别是陌生的交易双方之间首要解决的问题，但解决出路不外乎是双方信任的建立，建立信任则需要第三方类信用中介的存在，无疑作为第三方B2B电商交易平台成为了解决问题的最佳方案者。
作为大宗电商咨询与交易B2B电商平台金银岛在2006年提出了“硬信用”概念，这是一种类似于在国际企业贸易间所认可的“银行信用证体系”，金银岛在自身平台上把银行引进到买卖双方的交易中（实际上当时金银岛做的是期货，走的是大宗产品中远期，它涉及的是资金流但并不走物流不发生交割），银行给买家开一个信用授权，双方依据信用授权顺利完成资金流转，这是最初关于支付方面在B2B平台上的尝试，至此B2B在线交易平台就解决了陌生买卖双方信任问题，当然也打破了传统线下交易的时空障碍，大幅度提高了交易双方的效率。就这样第三方网上支付机构的出现推动了传统线下支付方式的变革。目前来讲，第三方网上支付机构主要分为两类：一类为银行，一类为非银行类支付机构，其中非银机构的大量参与已经成为占据了网上支付业务的重要地位。
B2B平台作为第三方实体交易平台在支付通道的开通上，则需要满足以下三个条件之一：自身申请或拥有第三方网络支付牌照；与银行金融机构合作；与第三方拥有网络支付牌照的支付机构合作。
目前来讲，国家发放第三方支付牌照的审核机制进入了非常严格的时期，根据《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》（日）和《互联网金融风险专项整治工作实施方案》（日）指引下，近期，央行与中宣部等14部委联合发布了《非银行支付机构风险专项整治工作实施方案》，在具体的整治措施中明确提出“整治期内，一般情况下不批新牌”。这无疑增加了B2B电商平台去申请第三方支付牌照的难度，并且随着支付牌照发放难度的加大，收购牌照的天价也随之而出。那么对于B2B电商平台来讲，去合作拥有支付牌照的第三方支付机构或者银行机构就成了目前较为主流的作法。
目前来说，B2B电商交易平台在选择与银行和第三方支付机构的合作上，选择第三方支付机构的较多，其根本原因在于银行作为金融流通机构虽在安全性和稳定性上以及发票的开取等问题上都有着良好的解决对策，但是目前银行对平台接入系统的硬件设施要求以及银行天然的跨行结账收取手续费的问题从而造成的不便捷性也是最大的影响因素。
B2B电商交易平台与第三方支付机构进行合作时，支付通道一般可分为网关体系支付和虚拟账户体系支付（监管体系支付）两种。
网关体系支付相当于第三方支付机构是一条链接买卖双方资金交易的通道并不提供资金结算功能，只起到代收代付功能。虚拟账户体系支付与网关体系支付最大的不同是，虚拟账户体系支付需要开发出一套虚拟账户体系，并给每一个虚拟账户都做个标识，并提供资金结算功能。通过对网关体系支付和虚拟账户体系支付的简单比对可以发现，代收代付的网关体系支付因为不提供资金结算功能，所以是不搜集任何关于平台上贸易双方的交易数据，起到了平台自身交易数据的保密作用，但是由于网关支付体系只是起到一个通道的作用，便捷性较强但是风险也较大，如果一旦平台的交易系统、第三方支付系统、抑或银行系统中其一发生故障，则买方的款项流通情况将无从查起，所以网关支付其实并未起到一定的监管作用，长期以来把它作为监管体系相当于概念偏差。虚拟账户体系支付，显著标志是一个充值账户，比如支付宝、微信等，由于监管账户体系所具有的结算功能，那么对于平台来讲，买卖双方的交易数据就外泄给了第三方支付机构，但是却为为平台的数据流通安全性提供了保障。很明显在监管账户体系下的支付合作，对于撮合型轻模式的B2B电商平台来讲，益处并不大。
在这里我们可以认为，当B2B平台选择网关体系支付作为合作的支付方式后，首先考虑到的自然是支付安全性问题，也就是支付机构的品牌，其实这也是代表着平台上的客户对支付通道的认可度。倘若平台选择一个名不见经传的第三方支付机构或许会节省一大笔手续费，但是需要对平台上的交易客户进行线上支付教育，其成本比着直接用大的第三方支付机构会增加很多，这也就解释了在下文我们经过对B2B平台进行选择合作支付机构对象的排名上支付宝和微信处于前两名的原因。
其实无论是何种支付方式与平台进行合作，买卖双方的资金沉淀在第三方支付机构给平台开的虚拟账户内，从法理意义上来说，钱款相当于第三方支付机构，第三方支付机构可以与银行谈合作和收益，这就是为何第三方支付机构在选择与B2B交易平台合作时，往往会更加注重B2B平台交易流水和沉淀资金池。当然以上便是从第三方支付机构的角度出发，来看交易双方形成的交易资金流闭环化的价值。倘若从平台的角度出发，开通网上支付功能的最大好处就是可以得到交易双方的交易数据，这些积累的交易数据可以用来去做供应链金融、物流仓储等增值服务。因为基于过程的交易永远并不能产生新的价值，而通过交易产生的数据将会带来想象空间。
面对以上背景，托比研究对我国B2B电商交易平台是否在开通支付通道的意愿上进行了问卷调查，共搜集样本278份，其中表示有意愿开通支付通道的平台135家，占据整个调查对象的48.6%，没有意愿开通支付通道的平台143家，情况如下图所示：
图3.5：B2B电商交易平台开通网上支付通道意愿调查
托比研究认为，虽然在上文我们讨论了平台在开通支付通道的各种益处，但根据调查显示我国B2B电商交易平台去开通网上支付通道的意愿只达到了48.6%并未过半。原因则有可能有以下三点所致：
第一，发展时间还处在初级阶段。我国交易型的B2B即B2B2.0爆发于2015年，从时间的维度上来看，基于网络的企业交易也刚刚开始，从B2B1.0的信息黄页到B2B2.0的交易平台的爆发有10多年的时间，从交易平台的爆发到交易平台开通支付通道的意愿达50%，却用了不到几年时间，可见增长势头强劲。
第二，交易场景的问题。某些大宗行业比如钢铁则很难做到完全闭环，由于交易双方的资金额度较大往往需要账期，所以从这一点上来讲，此类主营业务并不支持线上交易的资金流完全闭环。
第三，自营B2B平台也未必更需要线上交易闭环化。自营B2B平台的交易完全可以走传统模式，进行银行汇款，汇票同样代表着交易数据的真实性和完整性。
托比研究又对合作的银行排名和第三方支付机构的排名进行了调查。在进行银行排名的调查中，托比研究共收到460份有效样本，样本显示，与B2B交易平台开展支付通道的合作银行前五名是中信银行、平安银行、建设银行、招商银行、工商银行、民生银行、中国银行等。根据投票排名的占比情况来看，投票前五的银行差距并不是太大而且以中信银行、平安银行为代表的商业银行较为靠前，另外托比后台录入的“其它”项中，浦发银行投票数接近25票，是紧跟前五名之后。
关于对‘与B2B平台开展支付通道的合作’调查上，托比研究也考察了第三方支付机构的投票排名情况，收集有效投票共550票，据网络投票结果显示：支付宝、微信支付分别以票数192票和161票遥遥领先，占据着一、二位置，紧跟其后的是易极付（68票），易宝支付（68票），再往其后分别为Ping++聚合支付（37票），中金支付（37票）、易付宝（24票）、宝付支付（11票）。作为与B2B电商交易平台合作的支付机构，从投票的活跃度可以看出，第三方非银机构在与B2B电商交易平台的支付通道的合作趋势已经超过银行机构（其中搜集银行机构的数据为482份，搜集非银机构的数据为598份）。
图3.6：与B2B平台开展支付通道的合作银行机构排名调查
托比研究认为，目前我国B2B平台在支付通道的建设合作上之所以会出现以上局面，大致有两点原因：其一，银行对申请支付对接的B2B平台开通支付通道硬件设施要求上相对较高；其二，B2B平台即使开通与银行机构的支付对接通道，但由于B2B平台在进行货物交易时本就具有大额贸易属性至使银行在跨行结算上并不能提供相对流畅的服务体验。当然，银行作为正统的资金流通机构/渠道，天然的金融属性和资金安全性成为了将自身支付业务与B2B平台支付需求搭桥的先天优势。
托比研究认为，未来银行与平台结合上也会渐渐的增多，一方面银行一旦解决了跨行问题和硬件便捷性问题时，第三方支付机构也将会面临重大的压力。另一方面是国家的政策引导，近期国家出台的《互联网金融风险专项整治工作方案》中指出：“人民银行或商业银行不向非银行支付机构备付金账户计付利息”“非银行支付机构不得连接多家银行系统，变相开展跨行清算业务”等措施的实施，将直接会影响到有结算功能的虚拟账户体系支付通道。业内人士评价到，这种做法说明国家对第三方支付机构的风险和安全性的越来越严的管理，想彻底取消或者是限制第三方支付机构的结算功能，实际上就是把第三方支付机构完全打造成一个“代收代付”的网关形式，让整个支付机构变成支付通道。以上的变化对于B2B平台开展支付功能的影响也是直接的，如若接上银行的支付系统，平台也会降低交易的成本，而且银行对平台所提供的信任度也增加了用户的交易粘性。
第三节& 供应链金融服务已成为B2B电商平台的共识，货物质押模式成主流
在B2B 2.0电子商务发展中，资金的流通现象不仅发生在企业与企业之间进行货物交易时的支付环节，同时也发生在以第三方平台与金融机构联合之后，为上下游企业提供供应链金融服务的场景。
供应链亦称企业供应链/供应链管理（SCM），是指核心企业对上下游交易相关联企业的信息流、物流、资金流的控制。从参与者角度来讲，该供应链链条主要是由供应商、制造商、分销商、零售商、最终用户组成的一个具有功能性网链结构；从产品角度来讲，包括了原材料的供应、中间产品的生成、分销等环节，并且伴随着供应链上加工、包装、运输等不同环节的工程运作，物料也不断的增加其价值，并给相关企业带来收益。
供应链金融概念发端于20世纪80年代，起因在于世界级企业巨头在寻求成本最小化冲动下所采取的全球性外采和业务外包活动，此时供应链管理的概念应运而生。这之后，供应链管理一直集中在物流和信息流层面。直到20世纪末，离岸外包活动导致的供应链整体融资成本上升问题，以及部分节点资金流瓶颈带来“木桶短板”效应，这一切抵消了生产的“洼地成本”配置所带来的成本节约。由此，财务供应链管理的价值发现过程开始深化，供应链金融的概念浮出水面（参考《供应链金融 新经济下的新金融》P11）。
通过梳理供应链金融概念的浮出历史，可以认为，在整个供应链管理中，核心企业（世界级企业巨头）为寻求生产成本的最小化，于是就采用全球性外采和业务外包服务，其中这些外采的对象和进行外包服务的对象均是中小型企业。其作业过程为，被指定的外采对象和进行外包服务的中小企业在与核心企业发生的整个商品从原材料采购、加工到流通的各个环节，均通过核心企业的协调形成相互之间的交易。所以可以肯定的是，供应链金融服务的是中小企业，最大收益者是核心企业。
通常情况下，这种供应链金融的模式就是我们业界所认为的供应链金融1.0模式，即线下“1+N”模式：“1”代表的是核心企业，“N”代表的是上下游中小企业，“其逻辑在于，利用‘1’与供应链其他成员利益关联及其在供应链中的强势谈判地位，引入‘1’的信用开展对‘N’的金融服务”。这种模式最早的实践者是2001年下半年，深圳发展银行在广州和佛山两家分行开始试点存货融资业务，并在2006年该行率先推出“供应链金融”品牌。托比研究认为，此模式的最大创新点就是“信用”的引入，而“信用”建立基础就是“1”和“N”在进行交易之后的数据沉淀，但是必须指出的是，此时的数据沉淀形成的信用记录则是由强势的核心企业提供，但其自身也是交易方之一，那么就会在逻辑上出现一个漏洞：非第三方且涉交易的企业能否提供完整的真实的交易数据？除此之外，由于供应链金融服务是一项劳动密集型作业，这种传统线下的供应链金融1.0模式在实际的操作过程中避免不了发生诸如“出账、文件传递、出货、应收账款确认”等繁琐的流程，自然会降低供应链金融的服务体验。鉴于以上两点原因，并随着互联网应用技术的不断成熟以及互联网金融业的不断发展，供应链金融2.0模式即线上供应链金融服务由此诞生，在解决了效率作业之外，并由此所衍生的模式，简单的可以理解为从“1+N”到“N+1+N”，从最初的借助线下核心企业的交易数据以及信用担保所产生的单项授信融资演变成了在电子商务核心平台的存在下，有资金瓶颈的上下游企业均可通过第三方平台的担保进行融资，并且这种基于第三方信用的建立，公信力会更强。这种模式概念的落地执行者便是今天我们谈及的产业互联网即B2B电商模式，并且此种模式最早的实践者是大宗电商平台金银岛与中国建设银行之间开展的合作。
那么，两端有交易需求的N类企业如何通过核心平台或者说B2B电商平台取得供应链金融服务呢？托比研究观察到，关于B2B平台如何开展供应链金融服务的讨论众说纷纭，但其深究不外乎由“信用”和“抵押物”两种方式展开。
“抵押物”方式主要讲的是货物质押模式和账期保理模式，作为供应链金融服务模式的种类，与下文所讲到的“信用”方式下的授信业务模式相比，前两种模式均源于传统的金融服务。
在货物质押模式下，B2B电商平台去开展供应链金融服务的商业逻辑是买家通过平台向卖家购货，但由于资金出现缺口，此时需要金融服务的介入，买家通过B2B电商平台使用金融机构和平台共同开发的一套供应链金融产品，从而获得金融服务。
托比研究认为，在此类融资模式下的供应链金融服务中，第三方电商平台发挥其两大作用：信用评介能力和货品预期变现能力。具体情况是，买家会在第三方平台的信用担保下得到来自于金融机构的贷款额度，当然在获得金融额度之前会受到银行对买卖双方在平台上的订单合同（电子合同）审查，在审核通过后，买家（借款方）得到的最大金融额度只占交易货物价格的七到八成，另外二到三成由买家补齐。在额度审核的过程中，银行为防止买卖双方串通交易、虚报物价，金融机构则需要第三方平台对此类货物进行合理估价，之后买家虽成功获得金融服务但这笔钱并不进入买家账户而是直接进入卖家的账户中，此时买卖双方的货物则会直接进入由金融机构指定的监管仓中，此时货物的所有权和使用权隶属于金融机构，保证了贷款额度的专款专用，需要说明的是这些货物一定是可估值的、有形的且方便变现的，因为一旦买家经营不佳无法偿还账款，则金融机构则会依托B2B电商平台把货物变现。这里面会涉及“指定监管仓”的问题，“指定仓”一定是金融机构认可的而且有标准出入的仓管理制度，一般来说还会有标准的系统，包括与平台有指令性的对接系统。其中所涉及的仓储管理费和监管费，这个成本多数情况下由借款方出，少数情况下平台有可能出，相当于补贴。
在此种供应链金融服务下，平台的收益模式一般通过与非银借贷机构的合作向下游买家赚利差，这里面借款方需要付出的成本由金融机构利息、监管成本、平台收费等组成，如果平台引入的是银行机构则会降低金融服务成本，因为银行有规定禁止中介利差返点，这种情况下降低了平台引进资金成本，提高了平台的利润空间，买家的还贷成本也会降低，这也就是为何平台在开展供应链金融服务时虽然在与银行机构开展合作面临银行风控监管严格且不易形成但还更愿意合作。据托比研究调查，目前来说，国内B2B平台的开展供应链融资服务还是较多采用这种货物质押模式，并且国内B2B电商交易平台最早开展的供应链融资服务-金银岛与建设银行开展的“一单通”服务（仓单质押贷款）就是一个纯粹的仓单质押模式-就是这种模式。以上便是货物质押模式下的供应链融资。
另外一种是账期保理模式。这种模式实际上也是一种较为传统的商业金融模式，主要是指把应收账款即未来预期的收款权作为一种抵押物，抵给银行后得到贷款。比如拿生产制造业来说，如果一家淀粉生产企业的下游大型采购商下了一笔大额巨款的生产材料采购订单，并且在资金的回款上出现了账期即应收账款，则必然会导致这家上游的淀粉生产企业短期内没有资金去进行生产淀粉的原材料采购金额，此时淀粉生产企业会获得由大型采购商的信用背书并向银行或者非银机构进行借贷。但这里面有一个最重要的前提条件是金融机构所认可的应收账款一定来自于大中型企业的信用背书，同样金融机构主要审核的对象就是那些有能力进行开具应收账款的大中型企业，从而确定应收账款的真实性和避免坏账的可能性。
托比研究认为，在账期保理模式下的供应链金融服务，B2B交易平台所起到的作用是规模聚客效应，特别针对银行机构而言，银行作为金融机构并不能深层次的介入到各行业的内部，并不了解行业中小企业的发展状况和融资需求，只有通过B2B平台才能批量查看到有融资需求的中小企业，才能将款项借给符合标准的企业，从而降低了银行与有融资需求企业的沟通成本。
不过从B2B平台的商业模式发展来看，有两个问题需要关注：其一，如果把“交易闭环”标签为B2B电商平台成熟标志之一的话，那么基于账期保理所开展的供应链金融服务则与B2B平台的未来发展有所冲突。因为账期保理中的“应收账款”是无法作为一种债权（非现金流形式）绑定在交易平台，此时交易平台便不能形成闭环，所以账期保理是一种无可奈何情况下的供应链融资模式；但是如果从自营角度去看，账期保理模式则比较适合自营B2B交易平台去开展供应链金融服务，因为自营模式的B2B电商平台相当于传统的大经销商互联网化，自身平台的话语权较高，可以对上游供应商形成账期，从而能向下游需求商提供金融服务，这便是需要关注的第二个问题。
总而言之，账期保理模式与闭环化的B2B的交易本身是有冲突的，B2B交易平台本身为了“信息流、物流、资金流” 闭环，主要导向是去掉账期或弥补账期解决交易双方资金瓶颈问题，所以以上原因也导致了目前国内B2B平台真正开展账期保理模式下的供应链金融服务并不多见，但是随着行业内对B2B平台“自营模式”运作方式的探讨热度不断上升以及自营平台的实践比重在增多，我们是否能判断：自营B2B平台去进行“账期保理”的融资服务将会有更大的发展空间，托比研究也会将持续不断的进行时时调查与发现。
“信用”方式主要讲的是供应链金融中的授信业务模式，其授信方为第三方交易平台即B2B电商交易平台，并且根据平台所提供供应链金融服务模式的轻重不同，依次可扮演为信息提供方、数据提供方、金融风控方、金融担保方、资金提供方等。但无论在哪种模式下，其授信所依靠的数据来源均为交易供需双方企业}