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创业传记-聚美优品-陈欧
创业传记―聚美优品― 陈欧 创业传记 聚美优品―-陈欧 聚美优品陈欧， 后， 80 年少时便开始创业。 2010 年 3 月创办中国最大的化妆品团购网站-聚美优品， 于 并深受用户的欢迎， 创办一年间达到了 6 亿人民币的营业额。 那么作为“官二代”的陈欧，是什么动力让他有创业的激情，而不去享受 父辈能给予他的坦途？ 陈欧： 陈欧：蚂蚁如何颠覆大象 陈欧： 陈欧：我有个人英雄主义情节 陈欧： 陈欧：我最擅长的是带兵打仗 陈欧： 陈欧：我想在阳光下证明自己 陈欧： 陈欧：我是一个柔性的独裁者 陈欧： 陈欧：我的父亲很专制很独裁 陈欧： 陈欧：我如何分配我的一天 陈欧： 陈欧：为什么只给同床共枕的人期权 陈欧：我不会通过画饼去激励别人 陈欧：我不会通过画饼去激励别人 陈欧： 陈欧：什么时候我会被董事会淘汰 陈欧： 陈欧：我希望在自己 30 岁之前上市 陈欧： 陈欧：人生永远没有后悔药 陈欧： 陈欧：徐小平投的是我这个人 陈欧： 陈欧：为什么我特别注意外在形象 陈欧： 陈欧：我们还是游击队 不能和京东硬碰 陈欧： 陈欧：聚美如何跟京东和乐蜂竞争 陈欧： 陈欧：我们不比刘强东笨 陈欧： 陈欧：聚美服务精神的秘密 陈欧： 陈欧：我的货源是怎么来的 陈欧： 陈欧：卖女性化妆品有机会做领头羊 陈欧： 陈欧：人是需要向市场低头 陈欧： 陈欧：我为什么卖化妆品 陈欧： 陈欧：为什么要走别人没走过的路 陈欧： 陈欧：必要的时候我会牺牲掉自己创业传记--陈欧（ 创业传记--陈欧（全集 1） --陈欧主持人：陈欧是这样，我采访你是在刘强东之后，你也是做电子商务，是电子商务里面的新秀。我看到沈南鹏也在微博上已经推荐你了， 我特别希望你在前面跟大家介绍一下，你现在这样一个聚美优品发展成一个什么样子？ 陈欧：有人就说也不注水了。聚美优品的公司是在去年的四月份开始做的，到现在做一年半不到的时间。现在每天的销售额，已经稳定 的超过 200 多万，每天的数据。 主持人：每天？ 陈欧：每天已经超过 200 多万，然后我们上个月高峰期达到接近 400 万。我期待就是在这个月底，化妆品的旺季来的时候，一天 300 万 应该是指日可待。 主持人：年销售今年预计是多少？ 陈欧：5、6 个亿。 主持人：5、6 个亿？ 陈欧：对，差不多。 主持人：利润率呢大概？ 陈欧：这个，这个行业是二十到三十个点。 主持人：三十个点左右。 陈欧：三十个点左右这个行业。主持人：毛利率。 陈欧：对。 主持人：那应该是很高的。 陈欧：算是不错。 主持人：怎么能做到这样子一年多？ 陈欧：我觉得运气挺好吧，踩对点了。最关键是在正确的时间，做正确的事。我们是在团购起来的时候切入了嘛，当时确实是趁着团购 的东风。而且我们团队也很不错，执行很到位。在我们做判断的时候，在执行的时候，确实没有犯什么大错误。而且是在需要资源的时 候，总是能够找到需要的资源，所以算是运气挺好。 主持人：我觉得这句话呢，一般的创业者他听起来，不会是说特别的心悦诚服，因为这是在讲理论。我今天跟你来，我特别希望你讲这 个具体的做法。 陈欧：好的。 主持人：怎么样做的？就是说比如说你现在人，你说已经到了 400 多人，你这个团队这个班子是怎么搭起来的？因为你时间非常短，其 实不止一年多。如果把团购那个网站加起来，应该是两年。 陈欧：在团购起来的时候，团购之前我做了一段时间游戏的内置广告，加上那个时间有将近接近两年了。对，因为我是 09 年 8 月份从 斯坦福回来的。 主持人：那就应该是差不多两年的时间。 陈欧：对。 主持人：你刚才讲就是说，你这个既不懂女性的化妆品体验。 陈欧：之前是。 主持人：然后又不懂这个零售，然后又不懂电子商务，然后又不懂这样一个仓储、物流。 陈欧：都不懂。 主持人：这都是电子商务，你做这一行最要命的几点。为什么你能做成行业里面的现在的第一？ 陈欧：其实我觉得 CEO 的工作，更关键是组织你需要的资源，找到你需要的人。虽然我可能不是这方面的专家，但是我知道什么样的人 是我需要的，所以用人识人是最关键的。 主持人：你怎么知道谁合适？因为如果你不是这个行业专家。比如说像我，我开始我找互联网的人就吃了很多亏。我是电视领域里面的， 不能说是专家，至少是懂一些。我一看电视里面的人，我特知道他几斤几两。 陈欧：对。 主持人：可是我看互联网的人，我就常常看走眼，你是怎么克服这一点的？ 陈欧：这样讲就是说，首先我的团队，就是我创始团队是认识多年非常了解的，执行力很强的团队。所以说在互联网上、产品上，就是 所有用户看到的前端的东西，我都会很好的解决。然后像其它像客服、仓储物流，这方面的人我们可能是通过猎头、挖人、朋友介绍找 到的。早期我们也吃过亏，可能也用过不是特合适的人。 而且我记得以前雷军雷总说过一句话，公司不入流的时候，你最多只能找三流人才，你公司入流二流的时候可以找一流人才。我们现在 可能是二流和一流之间，才有可能找一流人才，其实也是慢慢的通过朋友介绍，找了好的人。而且当志同道合，好的口碑之后，你会找 到好人才的。这个目前看来，还不是个大问题。 主持人：我还是想知道，比如说你去找这个仓储、物流、零售这些，你怎么能知道人家给你介绍的是好的？ 陈欧：早期说实话，当你不懂的时候，很容易被忽悠的。但早期当你公司比较小的时候，哪怕被忽悠了，你付出的代价不会特别大，所 以说也是试错的过程。你说第一次第一步找特别好的人是不可能的，很多人是想我创业的时候，找特别优秀的人加入我们。但如果特早 期的时候，特优秀的人就是你的合伙人了，你代价会非常昂贵。所以这个时候，我们也不指望找到特别优秀出类拔萃的行业专家，而是 很适合我们的人。而这样的人，当你公司高速发展的时候，你给他一个平台去锻炼他去培训他，他也可能和你公司一样高速发展。如果 他跟不上公司的发展步骤，你当然是可以找到更合适的人。 主持人：你拿他怎么办？ 陈欧：这个可能是一个企业的正统吧。比如说转岗，或者是有些人当自己跟不上公司的时候，他自己就离开了，因为这是没办法的事情。 像聚美优品这家公司，一年时间成长到现在的样子，他肯定是一个高速、竞争，高速发展、竞争很残酷，也是要求人学习能力很强的。 如果一个管理层，他跟不上公司的发展，他其实是很无奈的。包括我对我的创始团队，或者团队说过的，不论是我这个 CEO，还是他们 的 Co-founder 联合创始人，如果成长不起来，董事会不干掉他们，我都会把自己干掉。因为公司的发展是需要一个很强大的班子，必 要的时候我自己都要牺牲。对，因为我们这个企业文化，就导致我们所有的管理层学习能力很强，就快速跟进，就跟上公司的发展。所 以跟不上的话，他们自然就离开了。 主持人：我看到你们创始团队是三个人。陈欧：对。 主持人：有一个人是做技术的，还有一个人是做产品的。 陈欧：产品运营相关的，对。 主持人：这样的话，我们就说线上的话，就是需要一个像 CEO 的话，销售能力特别强。你是担任的这个职务吗？ 陈欧：销售您说哪方面销售？ 主持人：你做化妆品。 陈欧：你说是市场营销吗？ 主持人：对，市场营销。 陈欧：我是负责营销的 marketing。然后有很强一个团队，有人说我得瑟。您看最近我有广告是我为自己代言，那个广告牌我想过了， 姑娘们看可能觉得很新鲜的会传播，男人们可能觉得挺得瑟的他也会传播，但是总的结果都是会传播。您知道我什么意思吧。 主持人：我明白你的意思，你说你虽然没有学过，这样一个背景或专业，因为你本科是学计算机的。 陈欧：对。 主持人：你后来读商学院斯坦福又是学 MBA 的做管理。 陈欧：对。 主持人：当然营销是管理中间的题中应有之义了。 陈欧：一部分。是。 主持人：你觉得你会传播，你觉得传播的要义是什么呢？ 陈欧：传播要义我觉得，因为我不是专业的。我只能感觉上，我自己做传播和营销的时候，我觉得最关键是创新，要走一些点别人没走 过的，要特殊。而最好是能引起消费者的内心共鸣，如果这几点能做到的话，它会特有效果。比如当初凡客的广告，韩寒代言之后可能 80 后觉得这是一种状态，我就是我自己。像聚美最新的广告也说不管压力多大，我也要坚持住，为梦想奋斗。很多人可能可以感觉到， 内心的共鸣。如果一个东西真的让消费者取得共鸣之后，他会帮你去主动传播，我觉得这也是聚美现在成功的一个原因。 主持人：现在咱们还不能说成功，在成功的路上。 陈欧：就是说阶段性的有效果，成长的原因。 主持人：成长。对。 陈欧：对，这样说比较准确。 主持人：你刚才说你是要奋斗要顶住压力。 陈欧：对。 主持人：然后这些是你们的这样一个新的传播的一个理念。 陈欧：对。 主持人：我怎么觉得这个跟化妆品好像差别很大呢？ 陈欧：其实我们有句话这样说，就是说不管压力有多大，你要活出自己的色彩，做最漂亮的自己。 主持人：就是说每天去化妆去，然后需要化妆品。 陈欧：当然你肯定要说，一方面可以说是要活出自己的色彩真实，真正的跟随自己的心去奋斗去做自己想做的事情。80 后压力大，很多 人选择是一条很平稳的，但不是内心追求的道路，这是比较深层次的意义。但是浅层次你可以说是，每个人化化妆有自己的颜色色彩， 做最漂亮的自己让自己很漂亮的出门，这样子，对。主要是有双层很一的。 主持人：还带上了一点励志的一个精神。 陈欧：我们是要励志的。因为当初徐老师，我们的投资人徐小平老师跟我们说，我们三个海归回来创业，他就说了很高，很高他就说你 不止是为了发财，你其实更多的是追求梦想追求希望。就说我们三个身上，其实带有新的一代 80 后创业者的希望。他是很希望，我们 能够真正的成功，去激励我们同龄人的，一下给我们一个很重的担子，也是一个我们觉得自己的社会责任感。如果真的能做成功，能让 更多的 80 后一起创业的话，我觉得聚美的价值，就远远超过卖货了。 主持人：嗯，我不知道就这个。因为可能对于我来说，理解这样一个实实在在的商务它承担的励志精神，中间的差距是什么我还是需要 费点力的。比如说我要做一件事情，我做传媒这样的一个有利于他人，或者有利于社会，这都是显而易见的。比如说我这化妆品，我卖 到天上去了，我又怎么样呢？你刚才不是说，在这样一个承担社会责任和显示一种榜样。 陈欧：其实我觉得这个东西和化妆品没关系，和意识形态也没关系。他更多的是一群年轻人，一起从零开始。 主持人：做了一件事情。 陈欧：创业做一件事情，把它做成的过程。因为说聚美优品的团队很多人看过，他是个很年轻、很有朝气、很有激情的团队。它的主体 是 80 后、90 后，这群人可能都买不起房子，我现在还是租房住，也是买不起房子。然后可能北京被限购、被限行。但是他们仍然在努 力的奋斗和改变自己的生活，是靠双手改变命运的。所以我觉得这样的东西，其实是有正面意义的。主持人：当然任何一个商业形态的成功，就是创业甭管你卖什么，你卖茶叶蛋成功，他也承担了你刚才说的这个事情。 陈欧：其实他是个社会意义吧，当你做一件事情，媒体放大之后，他就有很强的社会意义。比如当初马云马总他做阿里巴巴的时候，阿 里巴巴的成功它是鼓舞了很多人去创业奋斗的，它是很有价值的。包括现在开复、小平做投资，李开复的创新工厂，它都是有很强的社 会意义的。我觉得这个意义，远大于他做事业，创造 GDP 和就业本身，他是很强的间接的影响社会的意义的。 主持人：一般来说，受这样一个意义强指导的人，会在商业上比较弱化。你怎么看这个？ 陈欧：我觉得是，真是这样子。你像我们现在做一件事，我们推出政策，要三十天拆封退货，然后投资人说疯了。因为他觉得消费者买 你的东西，用了可以退、过敏可以退、拆了可以退，你这生意还做不做了，不赔死。我后面也发现，有消费者一个月买 30 多次全退了， 就把东西倒出来，就瓶子寄回来退掉了了，我们也给退了。这个东西理论上来说，它确实是从商业上是很愚蠢的行为，但从价值上，我 觉得是有价值很有意义的。 因为可以第一让更多的消费者，学会网上买东西，让他们更容易信任我们；另一方面说如果我们已经拆了可以退了，消费者再不对自己 好点，不买点化妆品尝试一下，他是对自己不好。 主持人：你们以诚感人。 陈欧：以诚感人，诚信最关键嘛，对。所以我们其实不太关心赚不赚钱的，最关键是影响多少的人，让多少的人真正的被聚美优品影响 到。我现在已经看到，聚美优品影响的不止是一群爱美的女性，不止是让她们变得更漂亮。而是让更多人看到一些希望，我觉得这个价 值是有的。 主持人：比如说。 陈欧：很多人其实包括我自己有一些微博粉丝，还有一些公司的粉丝。他看到聚美的一些发展，我们的故事之后，他很想自己去创业。 很多人是现在看了我们广告之后，他会有很强的共鸣感。他可能不回来聚美买东西，但是他觉得他也要活出自己的色彩，做最漂亮的自 己，我觉得这样会达到一个效应。 我相信如果未来真的有一天，聚美更成功之后，他会感染更多人。包括徐小平老师告诉我，现在在美国可能留学生，也传诵我们的故事， 他们也希望能回国创业。他们在徐老师今年的五月份，经济论坛的时候也回来，很多人说想创业。我觉得这就是一个很有价值的东西， 当每一个人愿意去奋斗、去拼搏、去追逐自己梦想的时候，才会变更强大。不是有句话说是“人因为梦想而伟大”嘛，如果大家都没有 梦想，都不去追逐的时候，这个社会的创新力量就降低了。这是我觉得，我们身上的，除了卖货之外的其它价值。 主持人：我觉得你对这样一个，作为一个企业或者说一个人的社会价值，社会责任感这一点领悟的这个兴奋程度，好像有一点超过你对 这样一个电子商务本身的这样一个兴奋程度。 陈欧：其实您可以说我的经历，我学计算机，做的第一个企业是游戏企业。第二个东西，我做的是游戏励志广告企业。然后我转型之后， 直接做的是电子商务零售产业。其实我做三个东西是完全不搭边的，中国创业上估计像我这样转型这样不靠谱的人是很少的，就是非常 不靠谱。一个团队没变，直接从游戏就转型到电子商务，从针对男性的产业，做到针对女性的产业。从虚拟的互联网产业，做到卖货的 产业。他基本上是一个，像跳崖一样的一个转型。 其实说实话，刚开始我对电子商务，我倒没有真的很强的热情。我回国的时候，我也从没想到过自己会做电子商务。包括我的合伙人说， 如果我回国前告诉他们，是一起回国做电子商务，他们肯定不会回来。因为我们本身三个是。 主持人：你告诉他是做什么呢？ 陈欧：游戏励志广告，当时觉得是很炫、很酷的一个案例。在美国也有成功的案例，在一年时间做两亿美金。当时我们是从来没有想到， 自己会碰任何实体物流的电子商务的。因为在美国觉得，这是很累、很脏、很辛苦，而且很多环节。我们宁愿做个很炫、很酷的，互联 网上的东西去改变世界。就像很多在美国受教育的人一样，我们就把美国一个模式搬到中国来了，然后最后发现水土不服。外国的月亮 不一定是圆的，在中国不一定是，同样的路不一定走得通。然后最后决定，做一件事能够活下去。早期的想法很简单，我们得做一件事 情，让公司能够盈利能赚钱能活下去。当时想做什么呢？做电子商务是有机会的，市场很好、机遇很好，而且最大的公司不一定能把我 们灭掉。因为你也知道，在中国创业的时候，常规的问题是，如果腾讯做这个事儿，你怎么办？但电子商务我们相信，腾讯应该不会全 力的去卖化妆品的。可能拍拍上有一些店，但是他应该不会说，全力做化妆品的垂直独立 B2C，所以最后我们就选择做电子商务。 但我得承认是，做这个东西的第一天，我更多的是一个理性的分析，而不是说对这个东西的一个非常强的激情。其实在做了一年之后， 当发现越做越大之后，对这个时尚化妆品产业，激情才感觉到了。因为我们知道我们影响了更多人，这种价值这种对别人影响，让我们 觉得这个事更有价值。创业传记--陈欧（ 创业传记--陈欧（全集 2） --陈欧主持人：我觉得我对这一点还是非常的看不懂。就是说当一个人创业的时候，不是做的自己最喜欢的事情，而是根据这个指南针给指出 来的。就是说现在什么地方创业最好，电子商务、SNS 然后移动互联对吧，这三大项里面都能刨出金来。 陈欧：对。 主持人：像雷军说的这个是风口，猪在这个地方也能飞起来。 陈欧：对。 主持人：你们就恰恰是照着这个逻辑做的。 陈欧：其实我觉得很关键，因为我第一次创业做的是游戏，最喜欢的东西。如果你是一个创业者一个人，说实话你可以追逐你喜欢的东 西。但你作为一个职业的、专业的创业者一个 CEO，当你需要养一个公司，你需要向你的团队负责，你需要向你的投资人负责的时候。 你做一个负责任的人，你一定要想清楚，你现在的兴趣，是否有可能做成 10 亿美金的产业，是否有可能做大，这是很关键的。 所以在必要的时候，人是需要向市场低头的，我觉得很关键。虽然很多大佬说句话你要坚持，一定要努力要向梦想奋斗。但我觉得以前 杨明说的就很对，人坚持了是对成功的追求，而不是对某个项目的追求。 就是说一个 CEO，他一定要很好的判断，你这个事情对不对，很多兴趣，因为市场、因为环境，他是做不大的。一定要把握时事，在正 确的时间做正确的事，才有可能真正的事半功倍，做一件大事业，这是很关键的一点我觉得。 主持人：实际上这个涉及到人生的选择，因为并不是每个人一定要做个大事业的，而很多人是说，我做我喜欢的事业，而把它做的很好 做的很精。 陈欧：是。 主持人：它也是一个，同样从人生的角度来说，它也是很成功的。 陈欧：肯定是。但你说作为一个创业者，举个例子我是带两个兄弟回来。他们一个是放弃新加坡的一些股份期权，一个放弃斯坦福的学 位。他们如果信我，我得给他们一个交代，我不能只为自己的一个，自己的兴趣爱好去带一个团队，我需要的是成功。而且我是坚信的， 公司的成功公司的高速发展，可以帮你吸取大量的资源，而不是说纯粹一个看不到的梦想。 真正的梦想是公司的成功，而不是个人梦想的实现。就是说我的梦想是做一个成功的公司，但跟我一起做的人都有肉吃，这是很大的一 个梦想，就是最基本的梦想。 而不是说我从喜欢一件东西，我把这个东西变成我的事业，我做过了。游戏公司我做过了，但现在我需要对每个人负责，我需要成功。 主持人：你刚才说过职业创业者，我还从来没听说过这个概念。 陈欧：就是说责任心嘛，其实我觉得就是责任心。很多创业者，其实创业者有异构的，他会有一个自己内心的野心和一个自尊心，创业 者是不愿意承认自己的想法或方向是错误的。但实际上，大部分人想法和方向都是错误的，我是觉得大部分人想法和方向都是错误的。 那很多人会觉得自己的想法和点子是金点子，当他你让他去放弃或者承认自己的想法是错误的，基本是很困难的事情。但是我觉得一个 专业的、职业的好的创业者，你需要正视自己的错误，你需要面对自己的错误。人犯错很正常，但如果你方向已经错了，你花力气越多， 你跑的越快，你方向越偏，走的越遥远，离成功越遥远。 主持人：其实说老实话，很多人能做到这一点。就是我看到过一个人做到这一点，你比如说柳传志。他是一个典型的能够让自己的兴趣 服务于自己的选择的人。 陈欧：对。 主持人：这是一个意志力非常强的人，就是成功愿望比别人要强得多的人。 陈欧：对。 主持人：他这样做。你在这个转换的过程里面，你觉得会不会有一丝比较难过的成分，或者说自己很勉强。 陈欧：没有。 主持人：因为需要去说服自己。 陈欧：没有。我其实觉得犯错很正常，我在斯坦福就第二年没有去面试，没有找过工作。我看了 30 个项目，30 个项目是从像内磁现代 的，理疗这样的，社交软件，到生物医药相关的水的检测剂，以及到所谓的减肥的女性。然后餐具，放块肉进去，告诉你多少脂肪。这 些东西奇奇怪怪的项目我都看过，最后选一个项目出来。 其实我这个项目应该是我 30 个项目中，最靠谱的，但不代表它是最适合中国的。回国之前我就做好准备说，这个项目不靠谱我怎么办， 所以我找了一个团队。这个团队是什么仗都能打的，一个很万金油的团队。之前提到一个做技术，一个做产品、设计、运维。 主持人：对。 陈欧：还有我做 CEO 做市场营销销售。这个东西基本是我可以做手机上的，我可以做 PC 上的。 主持人：对。 陈欧：我也可以卖东西。你为什么没选择，这个移动互联呢？ 主持人：移动互联当时觉得门槛太低了。陈欧：我是觉得在中国一定要做有门槛的东西，做没门槛的东西，最后你会发现一分钱赚不到，而且大家都会死的很惨。还有一个原因 是移动互联网，现在中国很多公司都被挤压到应用层上。虽然有成功的案例，但大部分人说实话，你是没有很强的话语权的。 我是觉得在一个产业链上，一定要强大到有足够的话语权，你才能做好。但是做应用的公司，可能他是没有话语权的。举个例子，在苹 果上做 apple store，但是苹果是绝对强大话语权，如果他真的要掐掉你太容易了。 主持人：对，你们也可以做一个愤怒的小鸟在上面，你又有工程师，你又有产品设计。 陈欧：说实话我觉得这是，我难听点说这是个阴谋。他上面会宣传一个成功企业，肯定有成功企业的。成功企业会获得大量的资源支持， 大量的媒体曝光，会告诉你一个创业成功的故事。但是这个成功企业，背后有将近一千个企业是失败的，一将功成万骨枯。就像马总马 云马总淘宝店，上面有一些店是很成功的，但是没人知道后面有多少资源支持。这个店他确实成功了，是说草根创业者，还有淘宝店年 销售上亿。但是有多少真是靠自己，没有任何资源支持做起来的呢？我相信很多是因为淘宝的关系，可能也比较好。 但是这种故事，他会激励很多人去，冲进去。但实际上在这个整个生意链条里面，整个淘宝店的海洋中。大部分创业者，他是红海竞争， 是没有任何门槛的，是很难做大的。 主持人：你是说无论是 apple store 也好还是淘宝店上那样一些，非常红的那个创业者也好。都是他们作为那个平台所有者，他们为了 激励更多的人。 陈欧：我不说但是有这个可能性，我不发表这种言论。 主持人：一种可能性吧。 陈欧：可能性，对。因为说实话，如果我是平台的经营者，我肯定希望说扶植几个案例，吸引更多人进来的，这永远是一个生态链条的 简化。但平台是有话语权的，所以说一定要有话语权。 主持人：即便如此，你也可以争取那个被扶植的这样一个。 陈欧：可以。是可以的，当然是可以，但是对我来讲，我更愿意做一个，通过时间我可以积累一些门槛的一些事情。比如说我现在做化 妆品这个东西，我经过一年之后，我的规模、我的量、我的品牌，帮我变成了门槛。这个门槛可以让我在这个方面，我觉得更踏实。做 一个我觉得特别红海，特别没门槛的东西，我就觉得很怕，心里会觉得不踏实。 主持人：基于这样一个原则的话，你也没有选择现在的社交网站。 陈欧：没有选择。 主持人：因为你们的团队也有可能做成这个。 陈欧：其实都可以做的。 主持人：你这三个核心的，你可以做刚才说的那个。 陈欧：是。 主持人：也可以做这个，为什么没有选 SNS 这种模式？ 陈欧：一样的东西觉得太飘、太轻了，我做过类似的东西，我做过媒体做过游戏。原先还觉得，我得做一个很累、很辛苦，很苦哈哈很 重的东西，这样才可以避免掉，避免我直接被什么腾讯、百度、阿里巴巴被灭掉。 主持人：不是。你现在你始终没有提到京东。 陈欧：京东，对。 主持人：其实你做的，如果京东卖化妆品怎么样？你老提，老提的是腾讯。 陈欧：我相信京东也在做，但是像电子商务有个区别就是说，它是比较百花争鸣是百家齐放的。它不像纯粹互联网上，谁是第一名控制 用户，因为网络效应，就可以真正把对方全部吃掉。 在电子商务的历史上，还是各家不同的，部分做品牌，机会是多很多的。你看淘宝上很多店，都是做的还可以。B2C 超过一亿月销售的 也有很多家，他不是一家通吃。第一名会占取更多的份额像京东。但是在互联网上，社交网络上，很可能第一名人人网、新浪微博，把 很多的用户全抢过去了，而产生个很强大的网络效应，让别人跟不上你。 但是说移动互联网做游戏，当然说也是一个机会很多的。我不否认这是有机会的，但是我个人觉得不踏实。 主持人：我还是觉得非常有意思的是，你们三个 80 后男性创业者，偏技术的男性创业者。 陈欧：对。 主持人：竟然选一个跟你们没有什么关系的女性化妆品。 陈欧：还有一个原因就是，常规的 80 后男性创业者，都会选择 SNS 或者是移动互联网的游戏。当别人不选的产业，我们觉得如果我们 很聪明我们能学，我们是有机会的。就是说我选择的是两条路中，看起来比较窄的，树林中的林荫道。我绕开竞争，做一件别人不愿意 或者不好意思做的事，最后把它做成了。 主持人：谁的主意？ 陈欧：我的主意。 主持人：是通过什么样的罗盘和方向，找到这样一个女性化妆品。因为女性的东西还是很多的是吧，女性的时装是吧。陈欧：对。纪元巧合吧，其实当时我们是做了是游戏励志广告。做励志广告的时候，我们也发过一些帖子，做过一些营销的东西，公司 得活下来。当时发一个帖子，里面是帮别人去营销化妆品，发现这个帖子收益挺高的。然后就当是注意到了，化妆品电子商务应该是一 个离钱比较近的，真正能够做成事业的生意。 然后我们又发现，姑娘们没有一个真正的够大、品牌够好，够负责任的一个化妆品领先品牌。你比如说买书就要去当当，买电器去京东， 买化妆品去哪里？ 主持人：就去 你这个聚美。 陈欧：早期是没有聚美的。 主持人：对。 陈欧：消费者不知道去哪里，而且是严重的缺乏信任。也没有一家是真正负责的，所以发现这里是有个机会，做领头羊的。所以说女性 化妆品，我们就选定这个区域。当然女性服装之类为什么没做，是觉得这个严重不懂。化妆品我们觉得我们还能做，至少说什么化妆品 好卖，我们可以通过一些网上的数据去查到。 主持人：服装也一样。 陈欧：服装也涉及到款式你不知道什么好卖。 主持人：包。女性最喜欢包你知道吧。 陈欧：我知道。 主持人：女性对化妆品的谈论的多，多的程度包远远超过化妆品。 陈欧：应该是这样子。但当时也是因为觉得化妆品，我们至少知道什么牌子比较大，它什么是明星产品，什么是口碑产品，淘宝上有什 么东西卖的比较好， 我们还是知道的。所以数据还是。 主持人：其它的包你们不太清楚是吧。 陈欧：当时确实不清楚，也是因为这个状态我们选择了化妆品这个品类。对。 主持人：其实当时反正对它的决定是怎么切的，第一步切电子商务，是发展速度很快，离钱也比较近。门槛还是有门槛，能做起来还是 有机会。而且想过，做电子商务也很累。现在很累，哪怕我做不起来我锻炼我的团队，我锻炼我的管理能力，我们团队能够吸收能够成 长，他也不是浪费的。 但你可能做一个纯粹的互联网的产品，做完了之后失败了，你学不着东西。这样你的管理能力上，你没有得到很大的一个提升。所以当 时决定做电子商务，做累的东西，累的生意，然后做女性。因为男性都玩游戏去了，那女性是电商的消费主体。那服装、箱包、化妆品， 就是化妆品是有机会的。服装也有凡客也有很多淘宝店，有机会但是竞争非常红海。化妆品还没有一家做特别大的，我们觉得是一个很 好的一个机会，我们切进来。其实还是有一个逻辑的。 主持人：是。但是你当时切进这个化妆品的时候，实际上你切进了电子商务这样一个产业链聚成的这样一个产业。 陈欧：是。对。 主持人：可以说你们三个人的知识结构和过去的经验里面，只是覆盖了互联网的上半部分。 陈欧：您说的非常对。 主持人：你下面都是空的。 陈欧：对。我们连打包都没打包过。 主持人：你心里这个，就是还是不落地吧这个感觉。 陈欧：光脚的不怕穿鞋的，其实我这个团队。因为我是个水瓶座的人，水瓶座有时候会有一个特点叫做不靠谱。就是说我是完全光脚不 怕穿鞋的，很愿意去尝试，比如说这个 idea 确定下来了，我不会说先搭一个很强大的团队，然后每个部门放几个人开始去做。我第一 件事是让人花两天时间，做一个网站出来，这两天时间。可能支付宝或者其它的支付下单的东西，这些支付系统都没有对接进去，就有 一个按钮，我给你发网上去做营销。我看一下有消费者会不会过来点。 主持人：也不做宣传。 陈欧：不做宣传。我会做一些简单的发发帖。 主持人：有吗？当时有吗？ 陈欧：当时就发了一点小帖，发帖看消费者点过来之后，到我这个页面，有没有人会感兴趣去点购买按钮。第一天发有人会感兴趣购买 按钮，证明说我这个新网站能卖东西出去，就特兴奋。虽然他点了之后显示是页面错误，这证明说还是有人愿意尝试来下单，给我这个 信息。然后我后面再进行优化，每个环节每个细节，把其它需要的人加上。 比如早期发货、打包，就像我行政打包。实在不行我自己给创始人打包，然后把所有需要的功能接上。然后找货的话，实在不行专柜买 点货，或者找一些专门做供应商的朋友，捎点货过来，所以很容易就做起来了。所以说我们没有花太多精力去思考这个方向，到底是否 值得集全公司的精力去做。而我们花很快的时间去试错、去尝试，去验证这个商业模式是消费者喜欢的。 主持人：就三个人。陈欧：三个人。 主持人：就你们三个人在那做。 陈欧：三个人加个行政。 主持人：这个模式持续了多长时间？ 陈欧：你是说试错吗？ 主持人：对，就这四个人吧。 陈欧：三个人试错，其实我们是三月底开始上的线，然后真正觉得全公司发力大概是 6 月份。 主持人：哦，那就是弄了三个月就这么着。 陈欧：四月份、五月份左右吧，因为当时我们还有原来的业务没有完成，还帮助做一些广告营销类的一些小单子、小生意。还有原来的 事业也要完全关掉，还涉及一些人，我们得小心怎么去做。 但是大概在四月份、 五月份我们就很确定要这样做了， 而且我也知道电商是需要钱的。 当时我们三个人只是需要 20 万到 30 万人民币的。 主持人：都是三个人出的钱？ 陈欧：这是徐老师徐小平老师投的钱，被烧的差不多了。我当时想着公司得活下来对吧。因为当时其实最开始做聚美优品的初衷，我不 是希望这个公司，这个项目能够稍微有一些现金流，让公司能活的更久点，那么做原来的游戏广告项目。做了之后发现，怎么越做越靠 谱，发现这事我们原来不是很看好的东西，它越来越靠谱。就是说投资人越多，觉得市场这个猜想是对的，当我们验证自己的猜想是对 的时候，越来越有信心之后。我们就融资、做大、招人，一步把它执行到位。 当时我发现一件事，我们虽然有创新力，但我创新出来一些东西，市场不接受，它是不靠谱的。所以当时总结出来，如果市场不认可你 的 idea，市场不认可你的想法，你再聪明，执行力再强都没用。 但是我认为化妆品电子商务这个东西，市场是认可的。 消费者是愿意来买的，他是愿意来传播来看的，我们验证这点之后，我们就义 无反顾的举全公司之力，投入做化妆品电子商务。 主持人：你那个三个月到六个月，你们四个人就是一直在试错。这个时候货在哪儿去买的？ 陈欧：货从朋友那买，我们有朋友专门做化妆品电子商务的供应商。也可以从专柜去买，因为你早期只是验证这个商业模式，实在不行 到专柜落点货过来，而且量也不大。因为最开始量不大，我们只是尝试。 主持人：那个价格是怎么定的呢？ 陈欧：大概就是淘宝店卖什么价格，我们就便宜点。 主持人：这样。 陈欧：当时这样定的，当时没有一个很明确的模式只尝试。就是说确实是公司很迷惘，原来方向可能有问题，那寻找一个新方向，是这 样的过程。 主持人：那三个月实际上是没有什么挣钱的？ 陈欧：其实我们还是不错的，我们是四月份有十万的收入，三月底只有九块九一天很悲剧。 主持人：那个时候那个整个的用的快递是用的哪儿？ 陈欧：当时运达最便宜的快递当时。 主持人：这样。 陈欧：对，当时是所有成本降到最低。所有东西降到最低，只是尝商业模式，快速试错，其实同时我们在试错几个相同的企业都要尝试。 你尝试一些很天马行空开发的想法，但最后发现总结出来，我们这群人更擅长的是执行，而不是说去创新。尤其是没有市场支持的创新 都是伪创新，所以决定还是说，与其这样的话不如做微创新。就是把以团购的方式，去坚持卖化妆品。 对，当时一个很大的原因，也是因为团购起来了。团购起来了，比如像美团他们做的也不错。我说咱们也以团购的方式卖卖化妆品吧， 试一下。反正说成本做网站也花不了多少时间。创业传记--陈欧（ 创业传记--陈欧（全集 3） --陈欧主持人：其实团购一般是把那个线下的，那样一些服务行业的来团购。 陈欧：对。 主持人：你们这个实际上是团购的实物。 陈欧：对。团购的实物。其实我们是伪团购嘛。 主持人：对。陈欧：很早以前我说过我们是披着团购皮的电子商务公司，因为从第一天我就自己打包发货。在当时我看的很清楚，当所有的团购公司， 为冲量冲上去的时候，肯定是野蛮生长。野蛮生长的结果是大家的服务都没法保证，大多做销量、做业绩、圈钱。所以这样想的话，如 果有一家可以踏踏实实把货品的质量和服务做好，那肯定是有希望的。 所以当时他们别人是让第三方发货我们就自己发货，当别人是假货消息满天飞的时候，我们的消费者口碑不错。这样的话就把差异化做 出来了，我就一天一天的把品牌口碑就积累下来，就越做越大。这个也很关键。 主持人：你这个阶段的话，实际上有一个做的特别棒的一件事情，从我的自己的创业经历里面来看的话。就是你开始在试错的时候，是 一支非常小规模的团队，没有用很多的人。 陈欧：对。 主持人：这样的话你没有失血，你没有就是浪费很多的钱。 陈欧：是。 主持人：我现在特别想听听后来，就是 6 月份的时候，你不是觉得这个电子商务这个方向很可行。 陈欧：对。 主持人：然后你这个公司是怎么样一点点建起来的，你上半部分我都不担心，做过网站。 陈欧：对。 主持人：把那个网站优化的特别像个样子，你们三个人都很会。你到哪儿去找货，你这样一个物流怎么解决，然后跟顾客的服务这都是 你以前没有碰到过的。 陈欧：其实当你公司到一定规模的时候，你可以通过像猎头挖人的方式找到合适的人。比如说货应该找一些知名公司的采购，像京东、 红孩子、乐风，他的采购你可以找一些朋友介绍，找他们加盟你们。因为当你平台做大的时候，他们是愿意加盟你去做事的。仓储、物 流的话也通过。 主持人：你们当时不大平台，你们当时六个月刚刚开始从四个人，变成一家要扩大的这个公司。 陈欧：对。 主持人：就从那个时候说起。 陈欧：讲故事。虽然我们当时不大。 主持人：不，我要把故事回原到那个点上去。 陈欧：比如说我们四月份做十万，五月份做五十万，六月份做一百万。他其实成长速度还是不错的，这个成长速度你可能要说讲故事。 最早可能是靠一些朋友，专柜买货这种渠道来做的。因为我们有朋友是后面竞争对手，然后后面有并购成为我们合作伙伴。他也做化妆 品的，也做好几年，是对货有一些了解，就是找他去调一些货。最开始肯定是你没有很强的和品牌直接谈判能力的，越到后面你越强， 谈判能力越强。 反倒是最早人才是最稀缺的。 主持人：对。 陈欧：仓储管理也好、克服也好，然后说像其他的采购也好都是缺人的严重缺人的。然后我们很幸运当时找到好的采购，然后说仓储管 理要换好几任负责人才把它做好。索性的是早期我们是量很小，而且是可能一天用几十单、几百单，而且发的货都是一样的。最早的时 候，我们一天只卖一个东西。 主持人：哦，要不然多了很麻烦。 陈欧：发不过来，我们没有系统，没有条码。其实我们常说，有些电子商的会议，叫我们过去说要分享一些干货，我们都不好意思。因 为我是做三千单一单的时候，我们都没有条码系统。就是说别人可能是做电子商务网站，先招个很大的团队，然后说开发一个系统一个 ERP 半年上线。然后再招个很大的团队，采购几万个 SQ 的产品堆上去，上线了。可一年时间准备再上线，然后营销发现一些东西卖不出 去。我们是从来没有东西卖不出去问题，我们是一直缺货没货，货很少。 但是因为我们这个选择，我们早期在别人投实力去做系统，做硬功做很多牌照的时候。我们就集中精力，以点打面，真正找一些特别好 口碑产品，爆炸开，做成一定规模。我是单品上价格好，货品也好，保真，服务好。虽然我卖的东西不多，但是这些特点，让我足够去 战胜对手把它做起来。 主持人：谁是寻找这样一个单点上，能突破产品的专家呢？怎么能找到的呢？ 陈欧：其实这也是为什么当初我们选择化妆品，很大原因是化妆品什么东西好卖，还有它真的不是个秘密。尤其是一些大众品牌，在淘 宝上，比如看到一些东西销售数据你是看到的。淘宝的数据，或者是一些化妆品社区的数据，可以帮你判断，什么东西它的人气高，它 是比较标准化的，它是很容易看到的。 主持人：然后你就去进货。 陈欧：就是找货，找真实的货。从香港也好，从国外也好，倒腾一些真的货开始卖。 主持人：所以你现在你们的那个货品都基本上是真的。陈欧：全真的。 主持人：全真的。 陈欧：我们可以保真的，而且我们有个政策叫三十天拆封退货。就是如果卖假的，或者消费者觉得不好的可以直接退，我们亏死，退了 之后你又残品。直接的净损失，还损失来回的运费。 主持人：现在你们的货源是怎么来的呢？ 陈欧：现在的货源是像国内的品牌，全都是一些厂家。然后说多少钱也有厂家和代理都有的。国际一线的话还有一部分是通过供应商的 方式，当然还有一些是从国外进关进来的。 主持人：为什么会比别人便宜的原因，就是因为你不需要这个商店开店的这部分钱。 陈欧：对。 主持人：把渠道商给省了。 陈欧：其实我常说聚美优品的价格不算最便宜的，它是合适的便宜。就我价格真的卖不了最便宜，因为我进货价格放这，我量这么大， 有些店比我便宜，我不可能跟高仿比吧，是这样的。就是说我们比专柜的便宜，但是也不是业界最便宜的。但是我们的服务是业界最好 的，也是真的是使用后可退的。 主持人：但是你过去从事这个创业经历里面，没有什么所谓的服务。你这个服务后来是怎么理解的？怎么把服务团队建上去的？ 陈欧：其实我觉得我虽然以前做服务，但我是急性子，我是完美主义者。我是看很多东西看不下去的，我会看了不顺眼的东西。就是消 费者不开心的我就觉得特急不爽，所以我会要求我的每个人去把细节做好。 举个例子，以前像徐小平老师说句话，消费者永远是上帝，永远是对的，永远不要跟消费者较真。我就觉得说的很对，然后我让每个基 层客服，他都有直接免单的退货权利。每个基层客服，他可以直接给消费者返 4、50 块钱的代金券。我会把这些权利，下放到下面每一 个人，就学习海底捞的一些理念。 海底捞也是说你每个基层的服务员都可以免单送菜，我会把这些东西，让我的基层客服去做。而且我很清楚，当他们做一件事情，是超 过了用户的期待，那用户肯定会说你好，会表扬你。当你做的事，没达到他的期望值的话，他就会说你特糟糕。 就包括有时候消费者对我们货物可能有一些质疑，他真的有一些想不清楚的时候。我们第一给他退货，他要退货我直接退给他没问题， 钱直接到他账上；第二，我们会亲自买一个他完完全全没有质疑的货，他说什么样子，我们寄给他，而且我们不告诉他给他一个惊喜。 对，我会不停的用惊喜的方式，让消费者去认可我们。 主持人：好，这是你建立的这个服务的这样一个整个的一个方式。 陈欧：对。 主持人：实际上是你用心去学着别人，然后这样来建的。以前别人不这么做是不是？ 陈欧：对。其实我做很多创新的。 主持人：可以这样说。 陈欧：我们有很多是我们自己创新的，包括我们第一天我们就叫嚣是 30 天无条件退货。但是当时就是说你拆了之后，就用了就不能退， 现在是用了还能退。 主持人：凡客也是这样。 陈欧：凡客他是衣服，衣服你是可以再二次销售。但我们来说，你拆了之后，其实不能二次销售的，我们是直接就任栽任赔了。 主持人：这样的人多吗？就比如说把那个化妆品买了倒出来，然后把盒子退回来，现在越来越少吧应该是。 陈欧：这些东西其实大部分消费者不会的，是极少数人。可能有人会这样做，但是从比例上我们觉得，大部分的消费者是善良的是真是 来买东西的。对，而且对我们自己的货品有信心，也是一个质量保证有信心。 最大的问题是，很多店早期都说假一赔三，但是说需要你去专柜或者什么质监总局开个证明。我们本来早期要这样做的，然后觉得这事 不靠谱。为什么不靠谱，消费者。 主持人：他不可能到质监总局去。 陈欧：对。他觉得这些消费者，他不可能去质监总局。而且他觉得这个很麻烦，花的时间成本也很高。所以我站在消费的角度上，他需 要什么？其实他需要的只是退货，需要还他的钱。就是真实的消费者，他不会给你闹事的，他只是说比如对你有些货不信任，不信任很 正常。 因为化妆品这个品类，可能是一个很特殊的品类，他可能因为说觉得，和他想象不一样。气味和他想象的不一样，就会怀疑你。就是当 你的公司做大，有品牌之前，他肯定是有一个信任度的危机，信任度的问题的。所以这样想的话，我会把消费者所有的风险，我们来抗 着。不给消费者任何风险让他们去抗，这样时间长了，公道自在人心。就真正的买过你的消费者多了，他说你好传播开之后，所有的负 面所有的质疑都会迎刃而解的。 主持人：那现在你的整个的进货渠道，扩展到了多少？ 陈欧：最近没看数据但是非常多了，我们的供应商也越来越多了。主持人：我去上你们的网站去看的时候，有很多各种各样的化妆品。 陈欧：对。 主持人：但是国际一线大品牌的还不是特别多。 陈欧：其实说实话，我们最近的思路要尝试推荐一些，真正的性价比很高。 主持人：很好的产品。 陈欧：很好的产品，而不是只卖贵的产品。因为我既然说已经无条件退货了，然后国际性品牌你也知道贵，买了之后和期待不一样，消 费者可能就觉得很不爽想退货。所以我卖他一些二线的东西，可能期望值不是特别高，用了之后觉得特别好，他反而不会退货了，这是 一个点。 因为化妆品这个品类， 不知道您能不能了解， 它是一个市场费用占非常高额度的。 他很多的广告营销费用全到电视上去了， 可能一个 SK-II 和一个玉兰油，它的成本是一样的。可能一个十块钱的东西，包装一圈就卖两三百块钱了。这个行业其实是个暴利行业，对我们来讲的 话，与其把一些很贵的，别人卖的好的产品，推荐给消费者，不如我们真正的卖一些性价比好，给消费者的东西给消费者。 必须说我们贩卖的不是名牌，贩卖的是美丽。我们卖出去希望，我们是希望消费者每一次和我们接触，都带来快乐开心。这也是为什么 我们会尝试研发一些自由的品牌， 比如说我们昨天终于开始卖那个聚美优品自己品牌的化妆刷， 卖几千个。 因为我知道没有好的化妆刷， 我们自己做质量又很好又便宜，可能比牙刷还便宜，消费者买了之后他只有开心没有不开心，他开心就好。所以我们货品的种类就做调 整了。 主持人：就是说以后除了进别人的货，你自己也会做一些货。那这个战线拉的很长。 陈欧：我们会做一些补充的货，举个例子，像什么美白的水，这种东西做的比较少。我们会做一些像，举个例子像化妆刷，因为可能市 面上没有特别好的化妆刷，特别好的又特别贵。当然我们一次 18 支化妆刷 99 块钱，消费者会觉得特实惠特便宜。买到手之后，他觉得 超过他的期待，我们会做这样的，辅助类的边缘产品。而不会做什么都做，不会说兰蔻做什么我们做什么。 主持人：现在你们是说，消费者在这个网上订了货，然后你去找，就是找相应的货呢，还是说你把货先进来然后再卖？ 陈欧：先进来，买断。先进来再卖。 主持人：你这个仓储的时间是多少？ 陈欧：我们其实一个星期到两个星期的货。 主持人：都能卖完？ 陈欧：对。我们从来是缺货，没有卖不掉的情况。我们很多好卖的东西，都是在凌晨一点就卖光了。 主持人：其实这里面有一个蛮大的一个就是疑问在于，就是你看你那个货，你是网站上全国各地的人都可以买对不对。 陈欧：对。 主持人：你是怎么送货呢全国各地？ 陈欧：像北京我们是有自建物流的，自建的一个团队。比如说穿聚美优品的衣服送货，然后外地的话，基本上是第三方外包。原来是通 过四通一达这种比较大的权威公司。 主持人：对，他到哪儿去取货呢？你的取货点有那么多吗？ 陈欧：在北京，我只有北京，我现在只有一个仓库。 主持人：对。那这样的话，势必是说，你比如说广西的，他要到北京取货，然后再运到广西去，那这个时间周期会非常长。 陈欧：所以说我们现在的下半年，我们也打算做自建仓储物流，到一定规模的时候会去做，我们现在一天两万单，一天两万单我们就可 以很好的规划这些事情。 主持人：可是我采访完刘强东之后，我深深感到一个最大的感受就是说，电子商务其实竞争就在于，整个无缝链接的管理，以及仓储点 的设定。因为最后消费者他一定是说，我要这个东西要马上要，或者说我要最快的要。这个就比的就是你整个无缝的管理，就是说你不 能错，你不能买了个甲送了个乙。 陈欧：对。 主持人：还有就是说我三天要到的东西，你不能七天到。 陈欧：肯定是，对。 主持人：如果现在刘强东就开了这样一个，就是女性化妆品，或者他服装、包全部一整套这样。你凭什么跟他竞争呢？他有全国性的仓 储点。 陈欧：如果是服装或者箱包的话，我不好说，但化妆品我们做了一年之后我们发现，这个供应链水是非常深的。真货、假货、高仿、过 期什么问题都有。你对化妆品的货源不懂不了解的话，他肯定是做不好的。 主持人：我也详细问过他这样一个问题，就是说他进入任何一个门类比如说书。进入这个李国庆的书的这个行业，他们是做了整整的一 年多的这样一个准备，是一个非常大的团队。他可以也建造一个团队，来做女性化妆品的这样一个。既然你说是 30%以上的利润，那是 一个很可观，它比书厉害多了。陈欧：其实不能讲就是说，京东很早就做化妆品了。他有这个品类的，而且做的也可以，做的也挺不错的。毕竟京东用户量是在那放着 的。但化妆品这个东西，它确实需要一定专业性的，它不像书它是完完全全标准化的。我在京东买、当当买，只要京东便宜就行。在化 妆品，说实话我觉得聚美优品的专业性还是行业内最强的。 主持人：你的专业也是你后期雇人来来组建成的对不对？ 陈欧：就这样讲吧，我们这群人我们不比刘强东笨，我们可能也很聪明，我们花了所有精力，集中做一个品类上。当他花很多精力什么 都做的时候，他不可能说在单个品类上，倾注足够多的心血，这是一个区别。 主持人：我觉得还有一个问题就是说，就是说假设你们的智商是差不多的。 陈欧：对。 主持人：就是你像你中有我我中有你的那样学习，就是他可以其实建一个团队，这个团队里面，也去有你们所找来的那些专家，他当然 能找得到。 陈欧：其实这样讲，就是说他的团队是接近你的。接近的人的想法是我能卖出就行了，但对于我们来讲，我们是把每一个货品的真假， 当成我们的一个生命力。 主持人：他的团队已经基本上绝大部分都是创业者了。 陈欧：我是说，举个例子就是说，聚美优品我自己站出来为公司代言，为公司的品质打保证。所以对我来说，你觉得他会比我更关心， 货品真假用户体验吗？不会。因为我基本上是把自己推到最前台，我们所有人是，每天最关心的是货品质量、货品渠道。但是对其它的 话，他们是可以变成数据考核的，他们退货。因为有很多 B2C 很早以前，我们不是第一次卖化妆品的。以前当当也卖过，卓越也卖过， 乐风也卖过，红孩子也卖过。很早以前他们就卖这个品类的，更别说其它的像什么 NO.5 很早就在卖了。 其实最后你会发现，他们连验货都不会验。聚美优品是每批货都要认认真真验的。我们有一个验货团队，哪怕是厂家的货我们都要验。 验了之后，验货团队是和我们采购团队是对冲的。验出任何一瓶货有问题的话，采购这边直接发奖金给验货团队，我们这样做的。 主持人：这些制度性的建设，我相信任何一个大的电子商务公司，他也能够做到这些。 陈欧：可以的。 主持人：所不同的是说，你比他更认真、更负责。但是这个“更”背后，就是他没有物流的全国性支撑，和点上的陪送系统。因为你只 有北京一个，就是说如果消费者，如果我是消费者，我会觉得说，你看我的化妆品用完了，三天之后我一定要送到。这个时候，京东能 做到，你做不到。 陈欧：我觉得也不会这么差，说实话我觉得我们陪送也非常好。我们陪送就是说，速度也算非常快，优化比北京，比如说你上午下班下 午就到了，我们也有这种实力，而且会越来越好。 另外，消费者最关心的应该是货品的质量。你一方面是货品的质量，一方面说你的服务，这方面我们细节优化的肯定是比京东更好。因 为京东毕竟说，他卖几十万个 SKU，他做每个品类的做法应该是类似的。而且是化妆品确实是很特殊的品类，为什么一直没人做的起来， 也是因为说它的信任度可能建立起来。货品的渠道特别乱，水很深也是一种原因。 主持人：他需要更加的细、更加用心、更加认真。 陈欧：一不小心就翻船的。 主持人：但是电子商务说到底，还是货物的仓储点和这个陪送。但是你想想，你会做。如果我以前我没有这么深入的采访过他，我觉得 这句话我就放过去了，我就没有那么深的印象。你刚才说，你在北京的竞争，你在北京都未免能够竞争过他，他在北京有好几个点。 陈欧：对。 主持人：你在北京只有一个点。 陈欧：对。 主持人：因为这是物理上的点，你是跃不过的。 陈欧：其实说实话，像京东一直打法就是仓储、物流。他投入做仓储做物流。 主持人：对，是几个亿在这个地方。 陈欧：应该是渠道，他投入这个方面比我们多，我们肯定很难说在这方面和他们竞争。但举个例子，我们可以在媒体属性上去竞争，我 们可以在自有产品上去竞争，我们可以在专业性上去竞争。我相信我们比他更专业，这点是完全相信的。因为京东是个大而全的沃尔玛， 一个亚马逊的打法。而我们的打法是一个最专业的化妆品渠道。所以说，你挑战你的，你选择你竞争的点和他不一样就是有机会的。创业传记--陈欧（ 创业传记--陈欧（全集 4） --陈欧第四集： 主持人：你后面说的这几点，是拿这样几点的东西，在竞争它的硬性条件，仓储和送货点。 陈欧：对。因为像他的硬性条件，像京东的仓储送货，他投入是非常多的。主持人：十几个亿。 陈欧：十几个亿，而且全国都要拼命投入。 主持人：对。 陈欧：他打这个仗。你如果和他打一样方法的话，你等于说是用京东的游戏，他的规则去玩你的游戏。但实际上你的资源并没有他多。 主持人：对。 陈欧：这样的话肯定是会失策的。如果你没有差异化竞争，肯定会出问题的。我知道短期内，我们做这么久的经验，我们是知道化妆品 这个品类，还是非常复杂的，它还是水很深的。就是说，不是说你随随便便找几个采购，就可以把它搞定的。 主持人：其实从你们这样，成立的一个公司来看的话，你们三个人都没有化妆品的行业经验。也都没有做电子商务的经验，你一年多能 做到把这个水深的东西做到这样的话，人家也能做到。这并不是这个门槛有多么高。就是说我非常期待在于什么呢？在于你在一直提竞 争对手的时候，是你没有提京东，而是在提这个和你不是太相干系的这样一个腾讯，我不知道这是为什么。 陈欧：其实我没有把腾讯当竞争对手，京东他绝对是一个可敬可尊敬的竞争对手，他绝对是个品牌优势。他做的优势大家都知道，一方 面是他的物流仓储体系，另一方面是现在的用户群，他的用户量特别大，他绝对是值得尊敬的。但我觉得化妆品这个垂直品类，也肯定 是有机会的。包括自由品牌的建立，举个例子，京东他不一定是我们的对手，未来我们可以做一些自由品牌的东西，甚至可以放到京东 卖。它永远是你中有我，我中有你的。 主持人：如果说自由品牌的，我们看到李静的乐蜂网。 陈欧：对。她做的挺好的。 主持人：李静的乐蜂网的话，自由品牌，应该说跟你们相比的话，她这个竞争优势，是不是会更大一些。 陈欧：肯定是。 主持人：因为李静她本身就是个名人。 陈欧：对。 主持人：大家很簇拥她，然后就会买她的香水，熏衣草的什么东西。 陈欧：是。 主持人：你这个是不是又和她产生了正面竞争呢？ 陈欧：其实说实话，比如说一线明星之间是没有竞争的。韩庚有他的粉丝，刘德华有他的粉丝，李静也有她的拥簇。我们也有自己的拥 簇，聚美优品有自己的拥簇，其实是这样子的。他有他的产品，我们有自己的产品，其实每个品牌之间，其实是没有太大竞争的。只要 你定位不一样，肯定是没有太大竞争的。 其实仗肯定会越打越多，像现在京东和当当的仗，确实已经打的非常的水深火热。你看到就是说，基本上互相抢生意，对我们来讲，如 果我们再大的一天，肯定会和京东有可能会出现一个冲突。但是我觉得，如果我不是个纯粹渠道，如果我不止是个纯粹渠道的话，我们 不一定说会输的很惨。因为现在战争才刚刚开始，京东有很强的物流陪送体系，但我们是目前对化妆品的渠道更了解。在未来他对别的 货，怎么找货更清楚的时候。我们可能会对怎么制造货，就更清楚了。 我们不停的说，在我们这个垂直领域，去做更专业、更懂，积累更多经验，把服务做的更好。我们可以这样去做，所以说京东可以做很 大，但是我觉得京东会挤压淘宝店，不是每家淘宝店都会挂掉的。他会 Winner-Take-Small 可能说京东会从我们这抢到新用户。但不代 表说，我们会死的很惨，死无葬身之地。毕竟市场目前还是跑马圈地，是高速发展是个红利期没有进入淘汰期。如果这个市场进入淘汰 期的时候，这个事儿可能就变的比较严重了。 主持人：我们其实在谈话一个本质性的问题。 陈欧：对。 主持人：就是说当一个市场有一匹大象的时候，那个小蚂蚁靠什么生存？ 陈欧：靠什么生存？其实我觉得最关键是差异化竞争。你一定不要按照他的规则玩你的游戏，举个例子，最开始团购起来的时候，我们 没有做线下生活服务。因为线下生活服务，他的规则是我找寻 BD、商务拓展，到处做销售。这个东西我觉得不是我们的游戏，不是我们 的特长。所以我们改变我们规则，当别人是野蛮生长的时候，我们是自建物流自建仓储，把货买过来之后再卖。所以说在团购用户中， 他会觉得聚美优品的货是最正的，是服务最好，送货最快的。 当别的团购站，要下单之后七天才发货，我们当天就到了。消费者就会因为这个横向对比，他就觉得我们特别好，就信赖我们积累下来。 所以当有一天，当我们从团购转型到化妆品 B2C 的时候，当我们和京东是竞争的时候。他的优势是仓储物流，那么仓储物流不比他差多 少的时候，包括在媒体和自由品牌上，去和他打。然后如果和乐风打的话，可能乐风的优势在做品牌，那我就在我的渠道这块打。可能 每家之间，你有你自己的优势，以己之长，搏己之短，我觉得是应该是有机会的。 主持人：就是说你做一个这个，你比刘强东多一点这个，比李静多一点那个。 陈欧：只能这样，对。 主持人：在那个地方少一点，在这个地方多一点，然后做一个组合拳的东西。陈欧：差异化。 主持人：来形成你们自己的东西。 陈欧：对。 主持人：但你刚才说，说在竞争渠道上不比刘强东差，那可不是差一点，那差的很多。 陈欧：送货，这个肯定是投入没他多，这块。 主持人：他这个巨大的仓储，巨大的物流系统。这个几乎占了他现在的整个的投资额的绝大部分。 陈欧：这是他的战略，因为刘强东的战略是全国布点做仓储物流，对。 主持人：可是电子商务你逃不过这一点，你们也会做这么大吗？ 陈欧：如果真有一天到这么大的时候，投入是另一回事。因为毕竟我们现在，规模比京东要小很多，这个肯定是。他是一个战略化的东 西，但是毕竟聚美优品是一个新的企业，做有一年出头。所以说很多东西，可能现在想太遥远，但总的来说我不觉得我们的未来重点是， 不是说铺很多仓库，以仓库送货速度取胜。我们目前的重点是以服务，以我们的货的正品取胜。 主持人：送货是服务中间的最大的一环。你比如说现在我是一个海南的用户，我买你们的商品，你怎么能跟京东比呢？比什么？你的服 务能好到哪里去，你就给我举一个例子，我不在北京，你别拿北京比。 陈欧：就是说如果是以这种特别偏的像广西、海南、新疆的用户，可能说目前我们送货的速度，肯定是比不上京东的。 主持人：你们送吗？ 陈欧：我们送。 主持人：也送。 陈欧：而且 EMS，我们是只收用户五块钱或不收运费。 主持人：其它的就补。 陈欧：我们全补我们自己补。就是说目前从这个体系上，因为投入毕竟没他们多，积累没他们长，我们肯定是在送货速度，针对某些偏 远地区，肯定是有一定的差距的。但对大部分地区，我们差距不是特明显，因为说从零做到八十分，和八十分做到一百分那是两回事。 主持人：对。 陈欧：京东现在的投入，更多是用八十分做一百分。 主持人：对。 陈欧：但您做八十分很多用户是愿意去接受的他知道。 主持人：可是你别忘了，你是要做一个非常大的成功的企业。你是不是说按照我的梦想，有一份很好的，很舒适的一个生活就可以的人。 陈欧：对。 主持人：你是有着和刘强东一样梦想的人。 陈欧：对。 主持人：你势必是要走到那样一个全国范围那种大竞争的地方的。 陈欧：对。 主持人：所以你说你现在做不做呢，就是像那样的仓储。因为其实电子商务，最后其实我当然也许得的结论不是太正确的。因为我毕竟 不是做电子商务的，就是说我最后听下来的话，实际上电子商务就是竞争的一个物流服务，就是这么个东西。 陈欧：其实说实话这是刘强东的一个理论，他说的也对，尤其像你有大量资本的时候。如果你有五十个亿，一百个亿的时候，是这样打 的。但是说如果你要通过小蚂蚁撼动大象，当你的资源不是特别多的时候，当你手里可能只有几百万几千万的时候，你怎么去竞争他。 你不能拿你有限的资源去拼无限的资源，比如在竞争的差异化上，打出优势。 举个例子，再过几年聚美优品规模更大的时候，有可能说仓储物流是我们非常重大的一个话题。因为当这个规模的时候，我们仓储物流， 他对整体战略的提升，就有很多价值。有可能当时聚美不止是化妆品，有可能有服装、箱包、饰品。 主持人：对。 陈欧：甚至做品牌、媒体全都会做起来。在不同的阶段你的战略是不一样的，而且你的资源也会决定你的战略。现在给我十个亿美金， 那么我会讲一样的话，我需要很强的仓储物流，因为我得把钱花出去，而且我得告诉媒体，告诉我的竞争对手，这十亿美金建仓储物流 是我的门槛和壁垒，你不要进来了。但是对新生的选手的话，你怎么和别人去玩的话，你不能按别人的规则去玩。京东的规则就是要建 仓储物流，他的体系是这样子。他的规则是，花很多钱，把仓储物流体验从八十分做到一百分。 而我们要做的事情是，在资源有限的时候，满足八十分的体验，同时把其它东西做到一百分，在另一个纬度，我们可能做好纬度，在短 期内，或一段时间内形成竞争力。这样通过竞争力，获取用户。当我们用户量达到那个程度之后我们再做一些战略上的调整，当我们资 源不一样的时候，再做调整。我觉得这点是很关键的，你的判断当时你的资源，和你当时的优势。 主持人：就是精通电子商务行业的人说，就是说现在电子商务非常的热闹，其实再过两三年的话，死的会非常惨。 陈欧：肯定是。主持人：当然就是说像你这样，就是说把服务这么精到，然后去打组合拳，然后去竞争那样一些大象身上没有的东西的这样一个用心非 常良苦的人，可能不在死的行列。但是，他有一个特别大的坎是需要越过的。 陈欧：我同意就是说，其实说实话我今天觉得最开心的一件事，就是说您拿我们和刘强东和京东对比。因为毕竟是说，像京东他是做很 多年的、很成功的，是非常大的前辈企业。像我们毕竟只做一年左右的时间，就是对比同样的，做一年多的企业，我们是做的非常快的。 这点肯定是，在我们成长到一定程度的时候，有可能是没法避免，和京东他们的正面战争。在这个时候，可能说什么投机取巧，绕开打 就不行了。 主持人：对。 陈欧：你需要正面战争。 主持人：因为一个行业里面，只容许一种游戏规则。 陈欧：对。 主持人：一个逻辑，不会容许你出现两个逻辑的。 陈欧：再举个例子，到一定阶段我们发现，京东的优势是货特别多，有可能是他是 SQ 特别多什么都卖。 主持人：对。 陈欧：他也是中国的亚马逊。 主持人：对。 陈欧：我们的目标不一定是中国的亚马逊，但我可以是个品牌。比如聚美优品有一天，我是类似屈臣氏一样，我里面卖的有别人的品牌， 有自己的品牌。我有积累下最多的一些用户评论，用户口碑信息，我是最专业的一个社区类的电子商务网站，我就积累信息，至少可以 让我在化妆品的专业性上，还是有很强大的优势。而且有些东西是只有我有，他没有的。 主持人：什么地方你有他没有呢？ 陈欧：我举个例子比如说自有品牌，有些东西我自己做出来的，就聚美有的牌子，可能京东没有，我通过这个方式竞争。 主持人：化妆品它可能是没有，自有品牌他现在卖稻米也是自有品牌。 陈欧：对。就是说我举例子是可以差异化的，不用和他卖一样的东西。你一定要差异化，不能按他的规则玩游戏。越早按他的规则玩游 戏，越早把自己玩死。我现在得建立我自己的规则，举个例子当所有的 B2C，化妆品 B2C 就是啥都卖的时候，我只卖一件东西。这个就 是一个颠覆行业规则，打法不一样的。卖一个东西，但我这个货是最详细、最专业、花最多时间准备，而且是很便宜的，而且送货很快 的，我就把这个东西。当这个东西对别人产生信任的时候，就是当时那点，我这个产品是有我的竞争力的。就是我在某个点上、某个方 面，我针对大象我是有自己优势的。 主持人：你这个刚才讲了就是说，在一定程度上你可能加强互联网的优势，我觉得眼前一亮，这可能是你的优势。因为你们，你知道就 是说，虽然你说就是说，你的创业是拿着罗盘针，然后说哪个地方出水最多，这样来打的井。但其实创业创到最后的话，都是一定要作 出自己的 DNA。 陈欧：对。 主持人：如果你在 这个行业里面，没有你自己的 DNA 你最后是玩不过别人的。 陈欧：对，这点我同意就是说，举个例子，我觉得聚美优品这个公司有很强的媒体属性。针对其它的电商公司。 主持人：为什么你说有媒体属性，而不是互联网属性？ 陈欧：就是媒体互联网属性，就是说，针对其它的互联网公司，我们是第一次更有创造力的。就是针对其它的电商公司吧，他们电商公 司只是知道把货卖好，进货比较枯燥，但我们是在创新这些活动上，社区性媒体宣传上，我们会有自己更强的一些烙印。 主持人：你说在媒体，媒体宣传上，你提到好几次，你是自己作为聚美的代言人，为什么要这么做呢？ 陈欧：其实就是这个样子，像您问我这个问题的时候，其实已经达到效果了。就是说因为您关注这事儿是很有趣的事，当每一个人都请 明星的时候，你请明星已经没有差异性了。 主持人：是。 陈欧：所以就是差异化竞争嘛。 主持人：可是我看到你们还是在请明星，韩庚不是你们的代言人吗？ 陈欧：是。还是请明星，但是和明星一起出席，CEO 和明星一起出席这招，我相信电商企业中，能打这招的不多。别人也不会跟我们打 法，就是说这是差异化，聚美优品从第一天，不停的根据市场环境去打差异化的牌。别人卖一万个东西的时候我卖一个，别人卖生活服 务的时候，我卖实物，别人是野蛮生长，我做好服务。当有一天的时候，当我差异化没价值的时候，我没法通过绕开打的方式的时候， 我就会踏踏实实的打正面战。当时就是什么，他建仓库我也建仓库。不过现在我觉得不是那个时候，我们现在还是游击队的时候，还和 京东没有太大的正面竞争的时候。我在这个品类，我还是先把我自己的服务做好，做好我的优势。 主持人：当时这个也是谁的主意？就是说让你自己出来做品牌代言，这是你自己想的吗？陈欧：各种原因吧，董事会也想了想，然后自己也想了一下。自己出来肯定是有风险的，但是我觉得他也是有价值的。他更多是一个实 验营销，我说过吗。有人会说我得瑟，有人会说我特别有效果，有人会成为我粉丝，有人会被我感动，也有些人会不屑一顾。但不管怎 样的话，当你讨论这件事情的时候，它已经实现很强的一个品牌传播的东西。 而且从营销的角度上，我个人觉得一定要创新，你没有创新没有新的点，没人会记住你。成功的营销，往往是有可能把公司带入一个新 的一个高度的，不光是以前的凡客韩寒代言，还是赶集找姚晨代言，都是一次成功的营销，把企业托到一个新的高度。我觉得这个很关 键的，尤其是在电商公司都拼命烧钱的时候，拼命请明星，拼命打广告的时候。谁在营销上能够做的更好，他就能够走的更远。 主持人：我采访这么多创业人士，没有一个人是说主动要求化妆。而所有的人都说我们要求跟他化妆的时候，他显得极为不耐烦。因为 创业者他只关心他自己的眼前的事情，而你是说，哎，你看我这样行不行，我那样行不行，非常注意自己的形象，真的你是第一个。 陈欧：也不算吧。 主持人：第一个。这是第一个，我十几个都是互联网领域里面的创业者。就是你以前没有说，要和聚美优品这样一个营销连接起来的时 候，你是这样的吗？ 陈欧：不是。其实我是这样的，我是一个骨子里面一个很强的 IT 氛围的人，在公司里面上班的时候，我是不怎么收拾自己的，就是随 随便便的，就是早上洗个脸就上班去了。一直要到面对媒体，面对很多采访，面对公司的时候，面对大众的时候。才可能考虑说，头发 弄一下，衣服穿好点，要不要稍微遮遮眼袋之类的，就平时不怎么管的。 主持人：现在就关系眼袋了。 陈欧：其实原因很简单，因为有几次被投资人说，说陈欧你不能在大众面前，还非常非常随便。觉得这样可能会影响公司的估值，同时 有一些做时尚圈的朋友告诉我说，陈欧你还是得对自己好一点。工作压力很大，完全再不顾自己的话是不对的。从时尚的角度上，你永 远不知道你今天会预见谁，永远不知道今天会预见谁。所以说对自己好，也对别人好，尊重别人的态度的话，不说化妆吧，至少说得倒 持你自己。 主持人：那你现在每天出门都要倒持一下？ 陈欧：不倒持。上班我也不倒持。 主持人：哦，那遇到谁怎么办呢？ 陈欧：所以这是一个比较尴尬的话题。对，就是说因为骨子里其实我是一个 IT 创业者，因为学 IT 学 MBA。而且说实话我又不是特爱美 的人，就是说在面对一些公众媒体做节目的时候，才会让化妆师帮我倒持一下头发之类的。 主持人：你准备代言聚美优品，是以什么样的一个宣传方式呢？除了和明星一起共同出场，然后接受媒体的访问，还有一些别的什么想 法？ 陈欧：其实说实话，我觉得更多不是说我代言聚美优品，我说了我的词儿是我为自己代言。其实我代言的是一种创业者和团队的代言， 就是说我们是个团队，我是为团队站出来，而不是为一个品牌站出来。聚美优品的品牌代言是韩庚，而我是自己的代言人。就是更多的 是，并非说要到处去宣传各方面，更多的是把一种我们的价值观传递出来。让别人说看到希望，因为像韩庚的更多是告诉别人说聚美优 品是干嘛的，而我的这个广告，更多的是告诉别人说，作为一个年轻人为自己代言，勇敢的活出自己的色彩，更多是这个概念。 其实我觉得不需要太多宣传，消费者会帮你主动宣传。凡是所有观众觉得有共鸣的东西，他都会帮你主动去传播。就包括微博上这条广 告，当时就好几千条转发的，效果是非常好的，评论也非常非常多。 主持人：你们当时为什么选韩庚呢？因为你们卖的是女性化妆品，为什么一定都要选男的？ 陈欧：所以您不是第一个问我这个问题的人。你问这个问题，证明说你关注了。关注证明说我们营销是有效果，而且韩庚说实话他的形 象也非常好，非常阳光、非常清新。他的粉丝也是我们受众，所以是有一定价值的。当然有很多原因，包括他的形象、品牌，也是有很 多原因。 主持人：还会不会选一个女性来代言呢？ 陈欧：我们随时有可能走一步别人看不懂的棋。就是如果您看聚美优品我们创业故事，每一步都是别人看不懂，都是创新性很多的。从 我们是传播方式卖化妆品，每天卖一款。和每一个抉择，都是打不一样的差异化的牌。从我们选代言人，包括我自己代言。包括广告、 挂牌，这些东西都是前无古人后无来者，没人去学习的。但是我相信，我们做的每一步，都是让别人关注到聚美优品知道我们，它起到 它的效果的。 主持人：居然是每一步都是说不是在某些规则，和既有的经验里面去找到的。 陈欧：对。 主持人：那你根据什么东西说，你要去做那个那个呢？ 陈欧：用直觉。 主持人：你的直觉。 陈欧：我的直觉。 主持人：你的直觉通常是怎么样发生的。陈欧：其实当我判断这个事是对的，我觉得是对的，它的风险可控，第二效果是有可能会爆发的，我会去做。举个例子，我自己出来代 言我也想过，抛头露面有可能会各种负面，有可能很多讨论，效果怎样不知道。但我想，最坏最坏的结果的话，形成一个事件，它也是 有价值的。而且我想过和韩庚一起代言这个事儿，打出一张广告牌，我相信业内能够跟我们的没有，别人是没法去跟我们的。就是说想 跟是跟不了的，想复制是没价值的，是没效果的。而且哪怕是复制，别人也会说身上有我们的影子。就包括很多广告，别人也会说有凡 客的影子，学习凡客体。所以是帮凡客去强化他的印象。 凡客找韩寒做代言人是非常成功的，在后面企业找代言人效果大部分是失败的，大部分是没效果的。是没有形成一个品牌口碑的，但我 们这种做法，至少是形成了一个品牌口碑。它的证明就是说，今天您问了我为什么。对，这是一个事件点。因为我觉得好的营销，永远 是个事件。而不是靠媒体纯粹的去推送，它是个事件，别人去关注别人送传播，才是真正好的营销。创业传记--陈欧（ 创业传记--陈欧（全集 5） --陈欧第五集： 主持人：你现在就是这个公司，已经吸纳了就是上千万美元的投资。 陈欧：对。 主持人：就是说你是创业有一定经验的人。我特别想听听你和投资人打交道的这个过程。 陈欧：投资人打交道的过程对吧。早期天使投资，说实话是非常快的。因为和徐小平老师，多年也是朋友。当时是一起和杯茶，其实他 也没听清楚我们是干嘛的。但是觉得我们这个团队还算比较靠谱，就投钱了。然后后面和。 主持人：他投了多少钱？ 陈欧：十八万美金，现在估计翻了一百倍吧。一年多的时间翻一百倍。 主持人：他都没听清楚。 陈欧：对，徐老师是个投人的人吧，他觉得我是一个做事，能做成的人。他看我过去经历，就是很早就创业，游戏公司卖掉了。然后说 最年轻的斯坦福 MBA，只是履历，还有我们的兄弟们、同事们，联合创始人都是放弃斯坦福学位回来的，放弃新加坡的期权回来的。觉 得这个团队至少说是，不是说成功吧，够疯。 就是说像泰坦尼克一样，说我们真的敢跳。我们是真的是对创业是有激情，愿意去奉献去牺牲的。所以他也很愿意投我们当时，而且也 是多年的信任。后面和基金沟通的话更简单了，因为说实话我没有写过什么 EP，没有写过商业计划书。 主持人：没写过？ 陈欧：没写过。我觉得最关键的，与其你花很多经历去忽悠别人，说服别人。还不如说你真正把业绩做出来。其实我在投融资，融资上 花的精力不多。我跟你们接触一下，我告诉别人说，我现在真实属于多少，我过去多少，我未来做多少。然后当我不停的，超越我的成 绩的时候。基金自然会对我感兴趣，因为最终所有的投资人，都不是雪中送炭的，都是锦上添花的。当你作出成绩的时候，他觉得自己 的钱能增值的时候，他会和你合作把钱给你，这是我的理念。 所以说与其追着投资人后面去忽悠他们，让他们对你产生印象，写出很漂亮的 EP，还不如踏踏实实的把事儿做好，把公司做好，把所有 的东西让你成为行业里面，顶尖的出类拔萃的公司。这个时候，投资人自然而然会把钱给你。 主持人：就是当时徐小平 18 万美金烧完了的时候，你们有没有把自己的钱给拿出来？ 陈欧：其实没烧完我们就转型了。 主持人：当时有没有害怕，就是要烧完了怎么办呢？如果烧完了方向又没找到。 陈欧：那就“杯具”了，要自己拿钱。其实当时因为我很早以前做过一个公司也卖掉了。其实当时我们也不是缺早期启动的钱，更多的 是要徐老师帮我们备个输。比如说找学生的时候，你说我们是徐小平投的公司，靠谱吧加入我们吧，更多是这个概念。 但是，因为过去的经验，确实没有失败的案例，我也不希望说，自己做一次创业的失败创业。所以对我来讲，我最关心的，不是说我选 择第一个方向，而是说这个公司得成，相信我的人能继续信我能成，所以我公司能转型继续做。 主持人：你以前那个创业是一个什么样的情况？有没有犯很多错误？ 陈欧：犯很多错误，走很多弯路，啥都不懂，什么资源都没有。 主持人：我很想听听那一段。 陈欧：好的。 主持人：就是因为我们的大多数创业者，想创业的人，可能都还在这个阶段。 陈欧：其实是这样，我以前在新加坡读的本科。 主持人：对。 主持人：然后 05 年毕业学计算机，当时是大四的时候。新加坡是一个非常不鼓励也的地方，也不鼓励当程序员，很多都是做金融的。 但我对金融是什么兴趣都没有，当时想与其当一个程序员，还不如真正踏踏实实的以双手创业呢。而且当时觉得，自己还年轻，创业两年哪怕什么没学会，自己编程序学到技术，可以帮我去找一份非常好的工作，我也不担心，我输得起我啥都不怕。当时想的也很简单， 同时自己以前在学校里面玩游戏比赛，竞技游戏比赛玩的特别好。在新加坡也拿了很多奖金，挣了不少小钱，有些这方面资源，就决定 在自己兴趣爱好方面创业了。当时真的是围绕着自己的兴趣爱好创业的，去做一个游戏对战平台。大四的时候开始做，找几个师弟一起 做的。就是我是先投，后面几个师弟帮我做一些事情，结果把它越做越大，后面通过口碑营销，口碑传播方式。做现在应该是中国之外 最大的游戏品牌之一。 主持人：为什么没有继续做下去？ 陈欧：当时很纠结，因为做两年之后考上斯坦福 MBA，一不小心考上了斯坦福的 MBA，当时 24 岁非常年轻。家里一定要我去读，当时觉 得一方面是我的事业做的很不错。另一方面是一个顶级的 MBA 学位，觉得非常纠结。24 岁的时候，对我是非常纠结的。最后作出了一个 非常艰难的决定，还是决定去读书了，先远程管理。管理之后发现，哪怕你是创始人，你离开企业一段时间之后。 主持人：不行。 陈欧：是不行的。你的话语权也没了，企业可能里面有政治了，你不开心了。这是觉得与其很郁闷的回去，还不如说开始一个新的产业。 我就卖掉我的股份，开始二次创业。 主持人：那个公司还在？ 陈欧：还在。腾讯前段时间投了一千万美金进去叫 Garena，做的其是很不错的。 主持人：如果当时不读这个斯坦福的这个学位，然后直接做这个游戏平台怎么爱？ 陈欧：这事永远是马后炮了，即使我留着，也可能做很大。因为出去读书现在想一下，损失是千万美金级别的。其实损失了很多股份， 损失了很多。但是，人生永远没有后悔药，永远是跟随自己的心去选择的，内心的选择是最真实的。就是我做了任何选择，我就觉得我 不想后悔。 主持人：你在那个公司里是就是第一。 陈欧：我是创始人。 主持人：犯的什么样的错误？ 陈欧：也没有犯什么错误，我觉得更多是因为没经验走很多弯路。就是说像就是成长速度会比较慢，像你开发产品，很多细节没有资源 没人教我，只能慢慢去摸索。什么都不懂，也不懂管理，资源获取也不懂，就是这样的错误吧。我觉得没有什么大的致命错误。除非是 用人，我后面引进人是会引进一些不合适，会导致自己最后离开这样的。 主持人：你后来在斯坦福读的这个 MBA，对你现在的这个管理，起到了一些什么样的作用？ 陈欧：还是起到非常大的作用的，就是说你整个人的 business 商业思维会好很多很多，你会知道什么是关键。而且说，毕竟说看很多 猪跑了，财报的人看了，市场的一些理念也懂了。很多基础的东西都懂了，还是帮助很大的我觉得。 而且并且说你品牌上升了，刚回来的时候你啥都没有的时候，你会不停的强调，我是斯坦福的 MBA。这有很多同学一样，一个名片上把 斯坦福 MBA 写的特别大。 主持人：你写了吗？ 陈欧：我倒没有。但我会故意强调，我是斯坦福回来的。因为这是我当时一个金子招牌，我需要通过这个招牌去吸引别人注意我，愿意 和我交流给我资源。就是说这个品牌肯定是在投资人眼中是有帮助的，至少说别人要写个商业计划书，你可以直接打电话，可以愿意和 你聊聊。虽然只有 15 分钟的时候，对你笑的人，觉得你的事儿没听懂，但别人知道是愿意跟你去聊的，这个品牌是有帮助的。包括你 吸引人才的时候，也是有一定帮助的。但是说现在，我说我是聚美优品的创始人，肯定比我说我是斯坦福 MBA 的陈欧，它的价值会更大 了。 主持人：对。 陈欧：因为平台更高了。 主持人：你们公司的三年计划是怎么做的？ 陈欧：你说从 09 年。 主持人：没有。就是从现在到未来的。 陈欧：其实我真的希望。 主持人：你们没做。 陈欧：我是希望明年年底能上市的原来。 主持人：明年年底上市？ 陈欧：我原来算今年做五个亿，明年做十五个亿，然后如果后年做四十个亿五十个亿，明年年底就是纳斯达克上了。因为我有个情结， 我现在 28 岁，我希望自己能在 30 岁之前就能够上市，我一直有这个情结的。 主持人：为什么呢？这个情结怎么来的？陈欧：说起来你不要笑我，有点搞笑。我想 30 岁之前上市我可以说我是 20 多岁就做出上市公司的人。如果 30 岁之后，我得说自己是 个 40 岁之前才做到上市公司的人，感觉上差别挺大。其实以前是我自己开个玩笑，更多是一个内心的一个不理性的一个，带有完美主 义情结的一个冲动。 但实际上现在资本市场有点差，所以说从资本市场理性的角度上，肯定是在一个市场比较合适的时候，才实现上市和资本推出。但是我 觉得，至少要在 30 岁之前，让这个公司成为一个行业里面，有上市能力和资本的公司，这是很关键的。 主持人：你这样一个想法大家都同意吗？因为上市不是你一个人说了算的事情。 陈欧：对。我就是说嘛，从内心的一个完美主义情结是希望早上市，30 岁之前能上市。但从理性和资本的角度，从一个 MBA 的角度，和 公司的职业化 CEO。 主持人：对。 陈欧：和一个董事的角度的话，肯定是要资本市场最合适的时候它的推出。而且说实话我现在不关心公司到底什么时候上市，最关心的 是怎样把公司做大做强，在行业里面有话语权。毕竟前面还有京东，还有很厉害的对手，很厉害的老大哥在前面。还是踏踏实实把工作 做好，而且也很可能在未来，我们的战略还会再次变化，弄不好有一天，我们觉得我们是需要进入新的品类。可能需要聚合一段时间， 需要让上市时间退后都很正常的我觉得。 主持人：对。 陈欧：我觉得一个好的一个 CEO，应该是可以根据市场和竞争环境，去调节你的战略的。那某种意义上，我觉得我应该是一个非常灵活 的 CEO，因为我是一个可以把游戏公司，带来做化妆品电子商务的人，应该是比较灵活的。所以未来竞争会很多，但我相信所有的竞争 都可以迎刃而解的，我打不过我可以绕开。 主持人：你觉得一个好的 CEO 的，最要命的素质是什么？ 陈欧：最关键的素质我觉得是看准方向，很关键也就是说，CEO 如果我开始给您争论就是说，是为梦想还是看罗盘。CEO 如果你方向看 不清楚的话，你队伍越大你的方向错的越多，这是很关键的，你得把方向，大方向、趋势看清楚，才是最关键的。 主持人：那一般来说，你看趋势是怎么看的呢？其实方向是很难看清楚的。 陈欧：其实我觉得我更相信自己的直觉，我确实很相信自己的直觉。 主持人：那就整个公司的方向，都在跟着你的直觉走。 陈欧：是。 主持人：这是很不靠谱的。 陈欧：确实不靠谱。就是我会判断，当然我会有自己理性的思维去分析，周围市场的变化，但更多的是，确实我的现在很多判断，不是 通过数字而给出来的。我的运维的数据，我是通过数字给出来的，但是公司怎么走，每一步怎么去做，该做什么，怎么去营销，我都是 根据自己的直觉去走的，没人教我，我得根据自己的直觉。就包括的为自己代言，广告营销，各种怎么做，什么叫投广告。我不是一个 说有市场经验，投放经验的人。但我可以说，至少我现在看到的，电商行业里面，我们公司的广告投放，绝对是出类拔萃的，我可以说 这样一句话，也是根据自己的直觉去走的。但是说直觉走了之后，我会根据数据分析，做的对不对。直觉去做一步猜测，根据数据去做 反馈，我是这样做的。 主持人：你的那两个创始人，他跟你的这个关系，好像比较默契。因为原来是从做游戏的时候一块的。 陈欧：对，一个是我做游戏的时候我的师弟，另一个是我斯坦福的师弟，关系都非常好，都是非常聪明的年轻人。 主持人：你现在的公司做大了，会有新的团队，很重要的职位的人进来。怎么样就是说建立一个新的平衡关系？而不是有重有轻，有好 有偏。 陈欧：其实很简单，在我公司有强调一句话，我常常说我的管理，有时候是简单、直接、粗暴的。我关心的是，谁能够把事儿做好，能 把目标达成，不管是新进来的，还是老进来的，你能把事儿做成，我就服你，你就是公司的爷。因为说公司就是靠一群做事，作出成绩 的人推动的，而不是靠一群恼人。包括我和我的创始两小兄弟说，我们第一天建立一个公司的时候，公司可能价值是 200 美金。你这个 时候是 200 美金的联合创始人，但公司两个亿的时候，你如果成长不成两个亿的时候的一个副总，你能力成长不上去的时候，你会被淘 汰。如果 20 亿的时候，成长不上去，你还是会被淘汰。你会被淘汰，我也会被淘汰，我是你兄弟，我带你一起创业。但是从公司的角 度上我是个 CEO，CEO 如果没法保证公司高速发展，我自己也会被董事会淘汰。 主持人：你做好的心理准备了吗？ 陈欧：做好准备。所以说你只要做好业绩没问题。 主持人：如果你被淘汰了，你会做什么呢？你当然还是一个股东。 陈欧：我没有考虑这个问题，我觉得就是说因为在以前做励志公司的时候，为公司做好我是让出自己很多股份，当时甚至把股份卖掉一 部分，其实是牺牲，当时给兄弟们讲我就说，我知道我这个东西，我自己损失很大，但我这个举动，会让公司更好，至少说让现有的既 得利益者会更愿意去投入精力去做公司，而不是政治斗争。如果有一天我觉得我个人能力，已经没法把公司带到一个新的地步的时候，请一个更加职业的好的 CEO，我觉得是很正常的。这是非常 正常的，因为人不能只是为自己，以一个我自己的野心，自己的自尊心而活着。人得需要看的，大家的方向换位思考。毕竟说后面是一 群员工一群同事，是你的股东，是你的消费者，是你的所有联合创始人。当大家好，公司大才是最好的。而不是自己坐在位置上，做不 出成绩，这样和投资人斗来斗去没什么价值。 而且我相信一点，如果我的能力够强，如果我成长的够快，如果我做的公司我代公司发展很好，没有人可能要淘汰我。如果真正的我被 淘汰，是因为说我能力跟不上了，我能力跟}