查看: 862|回复: 9
小卖家在红海手机类目中的逆袭——日销2500单
在线时间0 小时
主题帖子积分
在线时间0 小时
马上注册，可免费参加淘宝培训
才可以下载或查看，没有帐号？
　　前段时间青年因为发了关于派代官方直播的草稿，可能会对直播付费的亲们造成不公平影响，所以我还是删掉了前面的那个实操帖子，顺便也给大家抱歉哈，这里给大家解释下。以后有更多的实操也请大家可以关注以后及时收看。
　　不过如果想关注派代官方直播的可以及时关注派代的通告哦，有时间青年也会上去直播分享一下的。
　　好了，我们接下来继续今天的主题，我今天来说一下大家都是不是很愿意碰的手机壳类目。这类目一直是处于销量为王的地步，谁的销量高，那么谁的的店铺就卖得好。
　　但是真的是销量为王吗?青年觉得未必!
　　这个店铺是一个手机壳的店铺，现在这个店铺一天已经能卖2000多单了，客单价是20的。
　　当大部分优秀同行的店铺在走下坡路的时候，这个店铺依然一直坚挺着——一直保持持续缓慢的增长。
　　从去年11月包括双十一才57万一个月
　　到今年已经是日销2000多单了。
　　我们就来分析下这个店铺是怎么做起来的：
　　一.当然首先我们就是必须要选一个对的款式：
　　很多人反映手机壳难做，销量都被前面那几个KA霸占了。
　　不过天下没有难做的生意，只是没找对方法而已。
　　不过的确销量为王的手机壳类目是很难做的。
　　但是要善于分析，所以这个手机壳要做起来款式和质量最重要：
　　当全世界的手机壳都在强调我们手机壳轻薄的时候。那我们一定要紧急做生意不要盲目崇拜的原则。如果轻薄市场已经饱和了，那我们就可以试其他款式和卖点。毕竟不可能你家只会生产轻薄或者你附近的批发市场只有轻薄手机壳对吧?
　　所以当他们都做轻薄以后，你就要反其道行之，你看右边那个萌萌哒的手机壳不就是一个典型的案例吗?既然轻薄做不了，那我就做卡哇伊的，我做防摔的，我做带绳子和手扣的。。。。。都可以去做，哪个卖点竞争小就做那一个。而且目前来说不建议做轻薄，这卖点完全快被玩坏了，你没能力做到一定销量就不要去做这个卖点。
　　避重就轻就是我们做生意的原则。
　　谁说的手机壳一定要轻，一定要薄?
　　& &&&这些问题不是你们没想到，而是你被手机壳那几个KA 商家给迷惑了，而且同样道理。买家为什么都喜欢轻薄手机壳？其实并不是他们喜欢轻薄手机壳，而是他们同样被手机壳那几个KA 商家给迷惑了！
　　有时候权威会影响你自己的判断的，当你周围的人群都在说你这样做是错的时候;当你周围的人群都在说饭前要洗手的时候;当你周围的人群都在说这鹿是一匹马到时候。那么不管你做的事到底是对是错，饭前到底该不该洗手，这鹿是不是马都不重要了。重要的是你觉得周围的人都是对的。
　　这就是从众，当一个人进来买手机壳的时候，他自己也不知道到底想买什么样的手机壳，只是进来看到哇轻薄的手机壳居然卖的这么好，前面都是卖轻薄的手机壳，那么肯定是轻薄对手机壳最好了，好了那我就跟着他们选择吧，准没错，结果就是这个买家也买了这个月销量11万的手机壳。这是一个无脑从众的行为。如果没有销量排行，这11万月销量的手机壳估计不到一半的买家是真的喜欢轻薄手机壳的，大部分都是从众心理，他们会觉得群众的眼光是雪亮的。
　　这也是为什么现在淘宝和天猫会这么大费周章的来取消这个销量制度!当一个产品月销过万以后，你的详情页就是一坨屎一样烂那他一样的卖得很好，就凭这个产品是大家以销量来公认的。长此以往，以后的淘宝将不再是产品为王，而是销量为王的这种畸形发展模式，所以现在淘宝和天猫必须要忍痛砍掉。
　　可以说这次的改革对淘宝的消费观念非常大，虽然热度同样也有从众心理，但是远没有销量那么明显。
　　当然这个手机壳店铺选的是上面其中的一个卖点来做的(不是轻薄)。我这里就为店家保密哈，然后经过测款优化以后，主图的点击率还是比较合格的：
　　手机壳卖点我建议只做一个卖点，不要什么卖点都放上去，会让你的产品看起来很杂乱。让人看起来像三无产品。
　　然后我们对于直通车第一步已经做好了，当时我们图
　　所以说我们中小卖家，首先要做的第一件重要的事情就是选一个好点的款，至少不要选一个玩烂的款式，不然我宁愿不做淘宝。因为这样做淘宝下面会做的让你怀疑人生。
　　假如你实在是没卖点提炼，那么你就创造卖点。站在别人的对里面：别人卖薄的你就卖厚的，薄的轻巧时尚，厚的防摔踏实。别人卖男式的手机壳你就做女士的手机壳。
　　好了，我们有了点击率这一个非常重要的一步以后，我们就可以开始继续直通车上路了。
　　二.接下来是定价，我们很多做手机壳都是摆出一个不成功就成仁的心态，很多都去做那个3.8包邮手机壳。心理也在纳闷：为毛都没利润了，还是没人会买?
　　不管你的手机壳值不值3.8毛。但是这种促销手段绝对是扰乱手机壳市场正常秩序的源头!
　　我们如何跳出这个源头?唯有用质量好的、定价远远高于3.8元的手机壳。让人一看就不止值3.8的手机壳来做，这就可以解决了。
　　所以这个店铺的选择就是跳出这个恶性循环圈。
　　其实做其他款式的手机壳还是很有做头的。选款一定要避免遇到和3.8元的或者和KA商家款式相同的款式。这是非常重要的。
　　三.然后就是直通车选词：
　　我们选词一定要多选词，去捡一些KA商家不屑一顾的那些零碎的流量入手：
　　通常这里有上千的关键词，那么你又利用了多少个呢?还不算右上角的条件查找关联词的词库。
　　够你使用了，很多人只是在里面挑选几个觉得不错的词就去开车了，童鞋这样是容易翻车的。鸡蛋不要放在一个篮子里面，所以我们多选词!
　　本的引流为主要目的的原则，去大量的低价引流。让店铺活跃起来。
　　只要你的转化率和点击率能跟上来，那么获取手淘流量都是非常简单的。
　　四.定价卡位。
　　然后是定价，一般我们定价什么位置比较适合我们低价引流的原则呢?
　　对! 一般大概就在这个位置就可以了。在手机壳类目中这个定价算是可以了，每天平均有十几个点击。一个词有这么多，那么几百个次呢?
　　好了，有些东西一点就透，青年这里不多纠结了。
　　通常我们PC端可以试着出价，如果效果不错的话可以继续保持，如果没什么效果可以出个5分钱放那就行，不用去纠结。
　　五.如何上分?
　　首先如果你要挑选一些好的词重点培养的话，那么这种词算是比较不错的
　　当然如果这个格子不是满格的话，我们也不要紧，我们根据一些操作来调控，吧分数拉上去。比如创意质量，说的就是你的车图，如果你的点击率很好的话，那么一般2-4天 你的分数就会上去的。下一个是相关性，如果你的产品属性和这个词是搭配的，一般的情况下都是满格的，不是满格的情况比较少。
　　最后是买家体验得分，这个就要看你的整体产品转化率和买家评论打分了，综合就是考验你的产品是否是优质产品。这里我们是没办法的，就看产品给不给力了吧。
　　当然做好你的详情页和评价是运营分内的事情，这个我们就不用操心了，我们做好推广本分工作就好了。
　　我们平时看流量数据的话，重点关注这几个点：
　　一般情况下来说，直通车的转化率是略低于手套搜索的，然后购物车流量一般是转化率比较高。所以如果平时出现一些意外，比如转化率过于低，你就要看下是不是店铺出现一些问题，又或者是淘宝天猫正在举行什么活动大促之类的。
　　其实这个店铺能爆起来主要有两个点，第一个点那就是选一个比较有特色的款式，最好不要去选一些烂大街的款式，然后妄想靠着神一般的详情页和促销广告去打败别人销量几万的款。在手机壳是行不通的，因为有太多的3.8元玩法了，并不是说这个方法不行，毕竟还是有很多商家抛开他们到底赚不赚钱不说，毕竟靠着这个手段都做起来了不是?但是，很多时候，当一个绝妙的点子大家都在使用的时候，它就会变得非常平庸起来。
　　要记住一句话：真正赚钱的，他们的路都是自己走出来的。当人人都去跟随走那条路的时候，那么那条路就会变成一条死路。
　　这东西让我犹然的想起十年以前的高考填志愿，有些二流学校的某些“金饭碗”专业：
　　比如土木工程，自动化机械等等等技术类的专业，在我们那时候非常吃香，或者说是在我们那时候的老人一辈的眼光中非常吃香。所以这些专业炒作起来比一些211大学的录取分数还高，真是令人嘘唏，青年当年学了一个舅舅不疼，姥姥不爱听起来十分高大上而实际上当年是毕业就等于失业的电子商务专业。
　　但是时代在变迁，三十年河东三十年河西，现在跟着马叔叔混，居然还能勉强混得风生水起，实在是叹息命运多变啊，就连我那成绩比我好的西南交大的高材生弟弟，现在也不想在他的铁路局混了，羡慕我这个做办公室的生活——他说那边整天和泥巴还有山洞打交道，像一个野人一样的活着，有时候过年都没时间回来。手机也不能玩，这样下去迟早会被社会脱节，退化成原始人。。。。。。
　　而且大山里女朋友都找不到，工资也就那样也不是很高，就冲着那工作退休了可能会有一千多的退休工资还有福利。。。汗，这工作比起坐牢也差不了多少了。毕竟我们这干淘宝的，有时间还能去吃吃饭，约约会，唱唱歌，看看电影不是?然后我弟就是学的自动化机械，现在主要工作就是负责维修铁路挖洞机器。。。。
　　好了，我们闲话不多吐槽，做生意就要有做生意的样子，这点避重就轻的原则都还是不懂的话，我觉得你还不如去踏踏实实找个工作上班了，毕竟那个稳定而且还没什么风险不是?
运营菜鸟, 积分 18, 距离下一级还需 32 积分
在线时间9 小时
主题帖子积分
运营菜鸟, 积分 18, 距离下一级还需 32 积分
运营菜鸟, 积分 18, 距离下一级还需 32 积分
在线时间9 小时
思路清晰。
运营菜鸟, 积分 18, 距离下一级还需 32 积分
在线时间6 小时
主题帖子积分
运营菜鸟, 积分 18, 距离下一级还需 32 积分
运营菜鸟, 积分 18, 距离下一级还需 32 积分
在线时间6 小时
都是小店新开者 一起加油努力吧
一 后悔没有早看到，新店铺如何做好广告
&&新开店铺不管是实体还是淘宝，首先我们都需要多多少少有广告语，因为这样会是吸引眼球的一部分，什么样的广告语也要结合自己产品的本质还有整个店铺所经验的范畴，也不能太过，下面 我说介绍的主要还是淘宝类别的，希望能帮助大家
二& &如何修炼成电商运营高手
&&现在很多做电商的朋友，其实水平都特菜，很多时候不知道应该从何下手，每天忙活过来忙活过去的，也没有多少的生意，到各个论坛，逛所谓的大神的帖子指导什么的，最后也发现对自己没什么用，到网上找各种各样的教程学，结果觉得很散，好不容易学明白了，结果玩法又变了，老坑爹了所以如果你真心的想让自己在电商这个行业有一番作为，让自己的店铺起死回生，你可以来这个群学习，开头是：三七五，中间的部分是：二二三，最后的三位数字是：七九零，按照顺序组合起来，你就能找到一个学习的新大陆。不想学习的混日子的就别来了，这里不欢迎奥。
三 很多网店为什么做的那么痛苦
&&电商行业的状况，是江湖上流传着太多的不可言说，也就吸引着太多的不明不白。
商业零售本是一个细腻的系统工程，太多人想要用一把尺子和一杆秤去测量商业的尺寸和重量，把显微镜搬出来了的也大有人在，但是，这些都没用。因为，好多年了，你还是那么痛苦。
商业零售既是科学，也是艺术。不走心的买卖，终究是没法逆袭。所谓的秘诀和机遇，能帮你获得一顿早饭，想要顿顿都凭好运气，无异于天方夜谭。
你，为什么那么痛苦呢？继续碎碎念：
1丶认为大卖家是靠运气，所以你也去找运气。运气是能找的么，能找到的不叫运气。
机遇却是可能遇见的，但是机遇不常常出现，有些机遇只出现一次，就不再出现。比如，早期的集市的草莽阶段（标志就是店铺丑），店铺形象和气质是无所谓的，因为大家都是丑的，认真攒下人品的，活了下来，并且活得很好。
现阶段再整一个丑陋的店铺出来，只会让你痛苦不堪。
就一般而言，称王称霸的店铺，基本都是对得起买家的审美情趣的。别去学特例，学不来的，也复制不了。那个阶段已经一去不复返了。
2丶认为大卖家是靠关系，所以你也去找关系。实际情况是因为业务有竞争力才有资源照顾，不是因为资源照顾才有了业务。鸡生蛋蛋生鸡这话题其实是绕不明白。这个世界相对还是很公平的。
3丶认为活动资源才是王道，可是一个弱势店铺拿到的几率几乎为0，平台这么干其实是对的。
4丶以为抢到豆腐块就万事大吉了。排名这事儿吧，也是科学和艺术。科学的部分负责让消费者尽可能优先看见最受买家欢迎的产品和店铺，没有一定水准的店铺，光靠技术是不可能站稳豆腐块的。好一点的店铺根本不用抢自然就有豆腐块；艺术这部分负责给市场提供无限的可能，也给所有卖家提供可能，这是随机的，排上了那是运气，这就是为什么不管多小的店流量都不可能是0的原因所在，平台是极为聪明的。那么问题来了，你准备一辈子都去抢豆腐块么？
5丶绝大多数的大店铺，其首页是比较有深度的。他们的首页1米8的高挑个，你的首页1米不到，气场就输了。你的店30款产品，大店有300款，你又气短了。
6丶在买家的眼里，除了比个头，还在比气质。你相信店铺也有气质么？
7丶你不知道如何把控供应链，仓库里压着一大堆的货，然后开始以库存指导销售，这是一个十分需要勇气和智慧去解决的死结。产品储备二八开，这是谁也挑战不了的铁律。
8丶推广就能推广出一个大店铺么？有些人上一次春晚就红了，有些人年年上春晚也还是红不了。大把的钱钱，打了水漂。关键，还是气质！
9丶玩过战略亏损么？战略亏损得多大的理想的企业才能玩的啊。你昨天19块有人买，今天29块他们就都不会理你了。
10丶低价丶低价丶再低价，等等，你都跪下来了，买家如何会尊重你。
11丶最核心的20%买家群体创造了80%的交易额，流量的绝对值没啥用，流量的质量特别关键。其实呢，这些人会想“我可不愿意将就着用最差的产品”，于是，你会发现他们捧起了那些价格没有优势的大店铺。去交易纪律看一看吧，钻级买家哗哗哗的，一定要看得见啊。
12丶没有团队，但是目标又很大，不痛苦也是不可能的。
13丶电商门槛高了，是因为同行越来越高大上了，也越来越高富帅了，再也不是草根集群了，所以，钱这东西越来越重要，不然周转不开。
14丶你认识多少个TOP店铺老板，我说的是各个类目TOP1丶2丶3级别的，如果你真的认识他们，你会发现他们几乎都是温和丶表达清晰丶逻辑严密丶敏感丶理解能力超群的人，并且很多都是“文艺青年”。多找机会去接触他们，多去一寸一寸的拆他们的店铺进行思考。
15丶优胜劣汰，这四个字不要忘记。前提不是如何生存，而是如何“优”。
16丶如果不求规模，专注做小类别的产品，也不建大的团队，这个时候你需要的耐心，慢慢来，将买家好好圈起来，加好友，打电话，怎么顺手怎么来，长期的坚持下去。吃饭是没有任何问题的。成交过的，交朋友更容易一些。
17丶归根结底，卖一盘好货一定是必须条件。
18丶网店的核心，在于信任，在于说服力。要探讨这些东西，十天半个月估计都探讨不完。想法要完整，做法要细腻。没有捷径可走。
运营菜鸟, 积分 19, 距离下一级还需 31 积分
在线时间9 小时
主题帖子积分
运营菜鸟, 积分 19, 距离下一级还需 31 积分
运营菜鸟, 积分 19, 距离下一级还需 31 积分
在线时间9 小时
好多知识，学习了，谢谢！
运营菜鸟, 积分 19, 距离下一级还需 31 积分
在线时间6 小时
主题帖子积分
运营菜鸟, 积分 19, 距离下一级还需 31 积分
运营菜鸟, 积分 19, 距离下一级还需 31 积分
在线时间6 小时
努力加油，祝你成功。
运营菜鸟, 积分 19, 距离下一级还需 31 积分
在线时间6 小时
主题帖子积分
运营菜鸟, 积分 19, 距离下一级还需 31 积分
运营菜鸟, 积分 19, 距离下一级还需 31 积分
在线时间6 小时
珍爱生命，果断回帖。
运营菜鸟, 积分 17, 距离下一级还需 33 积分
在线时间1 小时
主题帖子积分
运营菜鸟, 积分 17, 距离下一级还需 33 积分
运营菜鸟, 积分 17, 距离下一级还需 33 积分
在线时间1 小时
本店也是刚开业不久，不管怎的宣传，还是没有流量
运营菜鸟, 积分 18, 距离下一级还需 32 积分
在线时间7 小时
主题帖子积分
运营菜鸟, 积分 18, 距离下一级还需 32 积分
运营菜鸟, 积分 18, 距离下一级还需 32 积分
在线时间7 小时
讲得仔细& & 不错
运营菜鸟, 积分 19, 距离下一级还需 31 积分
在线时间1 小时
主题帖子积分
运营菜鸟, 积分 19, 距离下一级还需 31 积分
运营菜鸟, 积分 19, 距离下一级还需 31 积分
在线时间1 小时
学习了，新手目前正在疯狂烧油，疯狂学习中
小黑哥直通车培训第11期 /2
1、7天引爆手淘搜索10000+通用打法
2、点击率100%飙升3倍车图打造绝密技术
3、“3天爆权压价法”3天内100%降到2毛
1、4天引爆手淘首页10000+流量新技术
2、直通车人群终级玩法,玩爆点击率ROI
3、“极速暴力拖价法”3天拖到行业一半
Powered by红海战略_百度百科
声明：百科词条人人可编辑，词条创建和修改均免费，绝不存在官方及代理商付费代编，请勿上当受骗。
本词条缺少名片图，补充相关内容使词条更完整，还能快速升级，赶紧来吧！
红海战略是指在现有的市场空间中竞争，是在价格中或者在推销中作降价竞争，他们是在争取效率，然而增加了销售成本或是减少了利润。而蓝海战略是开创无人争抢的市场空间，超越竞争的思想范围，开创新的市场需求，开创新的市场空间，经由来获得新的空间。
红海战略战略概论
虽然蓝色海洋无比美好令人向往，但我们别无选择的，生存在一片黑色海洋中，无论是个人还是组织，我们只能选择。
所谓的黑色战略，就是简单的两个字：生存。黑海中，完
全没有方向（战略），没有阳光（社会主流文化），只有流星划过，只有浮光掠影，真真假假，敌我难辨。黑海的游戏规则是没有规则。在这样的世界，我们只能在沉默中吸收力量，在无所作为中期待转机。当咬紧牙关熬过最黑暗、最漫长的时期，如果我们发现自己还活着，恭喜你，渡过了黑海时代。
下一步进入勇敢者的战场：红海。红海是血腥的，红海的游戏规则就是弱肉强食，讲究的是一剑封喉。如果说在黑海中你根本连亮剑的机会都没有，在红海中，你不仅要现剑，而且还要打造出一把最锋利的剑。剑多也许不是好事，就算你满身别着飞刀，如果没有最锋利的一把，你一样会被更强的对手淘汰出局。在红海中，最重要的一个战略，就是专业化，也就是你的飞刀，抑或宝剑，一定要锐利无比，要无坚不摧。
从黑海中过来的人，很容易犯一个毛病：追求大而全，追求完美。因为在黑海中，一切危险都有可能，一切防卫都不属多余，就象小公司一样，可能什么生意都敢做，因为公司要活着；就象求职者，什么证书都想拿，因为不知道到哪个证书最有用。
在红海中，这样的思路会把你逼到困境。正确的方法是：寻求专业领域的突破。公司要树立主业的优势，个人要发挥技能特长。组织是一个程序化的机械，稳定第一，创新第二，在各个岗位，都要求最强的人胜任。对个人而言，浑身是刀，不如专心打造最厉害的一把刀。
因为在红海里，生存不再是唯一的目的，更重要的目标是：打败对手。自己身子骨长不大没有关系，但一定不能让对手长大了，就象一条小鱼儿，块头不大，但牙齿一定要锋利。在红海中，每一天都充满战斗，每挺过一天，就离成功更近了一步。在红海中，连睡觉都是不安稳的，因为你敌人会乘你最虚弱的时候来攻击你。你可以选择友善，但你的对手不会。
我们知道有一个“破窗理论”，在一个秩序良好的环境中，如果有少数人打破秩序而且获得好处，其他人一定坐不住了。这种受益的逆反者的榜样力量，是无穷的。
因此社会对红海规则约束，一定要严刑立法，对违规者重处。如果连这样的规则都没有，这个社会便不是红海，而是黑海了。
所以红海中的最强者，就是那群懂得利用规则，甚至能制订规则的人了。企业做大了，要想方设法成为行业领袖，就要制定行业标准。做人到一定层次，整个社会都会以之为楷模。“财上平如水，人中直似衡”，社会标准的力量是无穷的。
所以。红海虽然打打杀杀，但绝不是见人就杀。从无规则到有规则，就有从黑海到红海的巨大进步。
红海战略变量因素
红海战略主要是在已有已知的市场空间竞争，在这里你相对于你对手是成本比他低，或是比他更加可以达到差异化的战略两者取其一，游戏规则是已经定好的，按照这个游戏规则，进行针锋相对的竞争，你所要分析的就是竞争态势和已有产业的条件，这是红海战略需要研究的变量和因素。
红海战略战略人物
红海战略W·钱·金
W·钱·金（W. Chan Kim）
达沃斯世界经济论坛会员
顾问、新加坡政府顾问、马来西亚政府顾问、巴西政府顾问
欧洲、美国和亚洲若干著名跨国公司的董事会成员或顾问
“波士顿咨询集团布鲁斯·D·韩德森战略与国际管理教席”教授
W·钱·金的《》一书于2005年2月由出版社出版，先后成为《华尔街日报》畅销书、《商业周刊》、美国全国畅销书、全球畅销书，打破哈佛商学院出版社国际版权销售的历史纪录。该书简体中文版由商务印书馆出版，迄今为止已经被译成24种语言，发行
W·钱·金（左）和勒妮·莫博涅（右）
四十余万册，连续两年名列全国图书畅销书行列。
蓝海战略思想的提出，不仅轰动了学术界、企业界，甚至引起了许多国家和地区的政治领导人的高度重视。在2005年11月底于纽约举行的《财富》年会上，金教授应邀作开幕演讲，向到会的包括所有的财富500强企业的老总在内的850名嘉宾宣讲“蓝海战略”。
红海战略勒妮·莫博涅
勒妮·莫博涅（Renee Mauborgne）
欧洲工商管理学院的杰出学者，战略和管理学教授。她也是世界经济论坛的会员。
金和莫博涅作为合作伙伴，在《管理学会期刊》 、 《管理科学》 、 《组织科学》 、 《战略管理期刊》 、 《行政管理学季刊》 、 《国际商业研究期刊》 、 《哈佛商业评论》、《斯隆管理评论》等专业期刊上共同发表了为数众多的有关战略和跨国公司管理的文章。他们在《哈佛商业评论》上发表的文章成为全球畅销文章，先后重印了50万份。他们还为《金融时报》 、 《华尔街日报》 、 《华尔街日报欧洲版》 、 《亚洲华尔街日报》 、《纽约时报》 、《南华早报》等报纸撰写文章。他们曾获得由国际商业学会和埃尔德里奇·海恩斯纪念基金颁发的埃尔德里奇·海恩斯奖，以表彰他们在国际商业领域的最佳原创性论文。金教授和莫博涅教授都是价值创新网络(Value Innovation Network，VIN)的缔造者，这个网络是由价值创新系列感念的实践者组成的全球社团。他们也是设在新加坡的价值创新行动库(ValueInnovation Action Tank，VIAT)的董事会成员。
红海战略对比蓝海
所谓蓝海战略，就是企业突破红海的残酷竞争，不把主要精力放在打败竞争对手上，而主要放在全力为买方与企业自身创造价值飞跃上，并由此开创新的“无人竞争”的市场空间、彻底甩脱竞争，开创属于自己的一片蓝海。 而基于竞争的红海战略假设产业的结构条件是给定不变的，企业则被迫在其间互相竞争。这
红海战略对比蓝海理论
个假设的基础是学术界所说的结构主义观点(the structuralist view)或环境决定论(environmental determinism)。25与之相反，价值创新所依据的观点则认为，市场界限及产业结构并不是给定不变的，而是可以为企业个体的行动和信仰所重新建造。我们把这种观点称为重建主义(the reconstructionist view)。在红海中，企业在同样的“最佳实践”规则下竞争，要想追求“差异化”，成本必然增加。因此，企业的战略选择，要么是寻求差异化，要么是追求。而在重建主义的世界里，战略目标是打破现有的价值与成本之间的权衡取舍关系，开创蓝海，从而创造新的最佳实践的规则。
太阳马戏团打破了马戏业的最佳实践规则，跨越产业边界重组各种元素，从而同时实现了差异化和低成本两项目标。那么太阳马戏，在经过一系列的剔除、减少、增加、创造的举措后，还是不是马戏呢？也许该算戏剧？如果是戏剧的话，又属于哪类--是百老汇舞台剧，还是歌剧，或是，没人说得清。太阳马戏跨越种种的演出形式，重构了演出的元素，最后，它跟哪个都有点像，又都不完全像。它开创了蓝海，创造了崭新的、无人争抢的市场空间，而在这里，新产业该叫什么名字，人们还无定论。
一、红海战略一竞争一随需应变
在红海中，产业边界是明晰和确定的，竞争规则是已知的。身处红海的企业试图表现得超过竞争对手，以攫取已知需求下的更大。因此，竞争是红海战略永恒的主题。公司提升市场份额的典型方式，就是努力维持和扩大现有客户群。而这通常引发对客户偏好的进一步细分，以便提供量身定做的产品。通过对变化的追踪来提升自己的应变能力，这可以被称为“随需应变”。
迈克尔-波特于1980年出版了《竞争战略》一书，从产业结构视角提出为了获得可持续竞争优势，企业必须从三种策略中选择一种，即、与集中战略。三种战略具有内部一致性，即要求企业要么把到比竞争对手更低的程度，要么提供与竞争对手不同的产品或服务，或专心致力于某一特定的细分市场或产品种类。他还同时提出了产业竞争模型，用于分析产业，指出产业竞争存在五种基本力量，这五种力量的状况及其综合强度决定着行业的竞争激烈程度，同时决定了行业的最终获利能力，即行业吸引力。五种基本力量分别为：行业内对手的竞争、讨价还价能力、购买者讨价还价能力、的威胁、替代产品的威胁。这个模型也被称作行业吸引力模型。
二、蓝海战略一一创造需求。
蓝海意味着未开垦的、需求的创造以及利润高速增长的机会。在蓝海中，竞争并不存在，因为游戏规则还没有建立。价值创新是蓝海战略的基础，价值创新力图使客户和企业的价值都出现飞跃，由此开辟一个全新的、非竞争性的市场空间。蓝海战略者认为市场的边界并不存在，所以思维方式不会受到既存市场结构的限制。他们认为市场中一定会有尚未开发的需求，问题是如何发现这些需求。因此，着眼点就应该从供给转向需求，从竞争转向发现新需求的价值创造。
以竞争为导向的使得红海中的企业先将行业分为有吸引力和没有吸引力两类，然后决定是不是要进入该行业。而在蓝海们看来，市场从本质上没有吸引和不吸引之分，因为这些是可以通过企业自身的努力和再造加以改变的，市场的结构可以改变，市场博弈的规则也可以改变。原来博弈规则中的竞争可以变得无关，通过刺激需求，以及通过的战略，市场可以扩大，可以被创造出来。价值可以通过创新来获得，而不是通过竞争来获得。
红海中的创新与蓝海中的价值创新任何企业都不会只满足于现状，而是不懈地追求自身的可持续发展。
企业持续发展的阶段性表现为实现不断的，而阶跃的支撑在于企业能够不断地创新。因此可以说实现可持续发展的一个显著特征就是以创新为平台，创新是企业的生命。红海中的企业十分重视贯穿于企业所有经营活动之中的创新行为。认为：
“创新主要是指建立一种新的生产函数，即实现生产要素和生产条件的‘一种新组合’，它包括5个方面：(1)引进新产品；(2)开辟新市场；(3)引进新技术、采用新的生产方法；(4)引用新的原材料、控制原材料新的供应来源；(5)实现企业本身的新组合。”以创新的效益来说，过去的创新意味着创造，但是附加价值已经不能满足消费者，也就是说今日的创新必须创造出“新价值”。
的重点既在于“价值”，又在于“创新”。在没有创新的背景下，价值的焦点是规模扩张型的“价值创造”，它提供了价值，但并不足以使企业超越市场。在缺乏价值的背景下，创新往往是技术拉动型、市场推广型的，或者是理想主义的，即忽略了客户是否愿意接受并支付相应的价格。在此意义上，把价值创新与“技术创新”及“市场推广”加以区分是十分必要的。只有在企业把创新与效用、价格和成本进行有机结合的时候，价值创新才可能发生。不像传统的，价值创新是建立在购买者、公司和社会各方共赢的基础上的。价值创新是开创蓝海、突破竞争的战略思考和战略执行的新途径。
三、和在红海中的对立与在蓝海中的统一。
在红海中，低成本和差异化是三大中的两种。一般来说，不能同时采用这两种战略，因为它们有着不同的和开发重点，有着不同的企业经营结构，反映了不同的市场观念。在同一市场的演进过程中，经常会出现这两种竞争战略循环变换的现象。一般来讲，为了竞争及生存的需要，企业往往以打头，使整个市场的需求动向发生变化，随后其他企业纷纷效仿跟进，使差异化产品逐渐丧失了，最后变为标准产品，此时企业只有采用低成本战略，努力，使产品产量达到规模经济，提高市场占有率来获得利润。这时候市场也发展成熟，企业之间竞争趋于激烈，企业要维持竞争优势，就必须通过新品开发等途径寻求产品差异化， 开始新一轮战略循环。
四、蓝海的探索者们却同时追求差异化和低成本。
蓝海的创造是在降低成本的同时为客户创造价值，从而获得2007年8月：FI i(总第238期)企业价值和客户价值的同步提升。由于客户价值来源于企业以较低的价格向客户提供更高的效用，而企业的价值取决于价格和成本结构，因此只有在整个企业的效用、价格和行为正确地整合为一体的时候才可能发生。成本节约通过取消或压缩某些竞争因素而发生，而随着时间的推移，由价值创造所带来的规模效应会进一步促进成本下降，即同时实现低成本和差异化。
五、红海存在的与蓝海开创的必要性。
红海是客观存在的。因为只要企业在行业中能够获取超过平均水平的，行业就会被认为是有吸引力的，因而会招致大量进入，从而引发行业内的竞争。从某种意义上来说，只要市场上需求大于供给，行业未达到成熟阶段，行业内的各个企业都有较大空间制定“随需应变”的策略。由此可见，红海一直存在，并将始终是现实商业社会的一部分。
但是不可否认的是，红海正呈现出缩小的趋势。有需求才有市场，所以当由技术进步、产品丰富、情报公开、人口减少等因素引起了既存市场中的需求减少时，企业竞争的目的所在一市场也随之收缩。当越来越多的行业出现供大于求的现象时，对的竞争虽然必要，但已不足以维持良好的业绩增长。企业若要获得新的利润和增长机会，就必须超越竞争、开创蓝海。
六、红海与蓝海的关系。
“价值曲线”是建立蓝海战略的诊断框架和分析框架，它通过图形的方式，描绘出一家企业在行业竞争各要素上表现的相对强弱。横轴显示行业内竞争和投资所注重的各项因素；纵轴显示了在所有这些竞争要素方面，购买者得到了多少，数值越高表明企业为购买者提供的效用高，在该因素上的投资也较多。通过价值曲线可以了解企业的战略轮廓。
红海中的企业在价值曲线上有很大的趋同性，结果将会是比照竞争对手，在相同的元素上给予顾客多一点或少一点，并希望因此在竞争中胜出。
蓝海战略需要在原有的价值曲线基础上通过“剔除、减少、增加、创造”四步动作创造出新的价值曲线以避开竞争，另辟蹊径。通过价值曲线可以看出，有效的蓝海战略必须具备三个互为补充的特征：重点突出、与众不同、以及令人信服的宣传主题。
尽管有些蓝海是在现有的红海领域之外创造出来的，但绝大多数蓝海是通过扩展已经存在的产业边界而形成的。蓝海战略适用于各种行业以及行业生命周期的各个阶段。蓝海战略的意义在于创造需求、开辟市场、消灭竞争、避免形成红海的趋势。但是任何成功的企业都无法避免来自其他企业的模仿跟进，当一家企业的价值曲线和竞争对手趋同时，该企业就有陷入竞争激烈的红海之中的危险。所以关注价值曲线，在趋同趋势出现之时采取措施，积极创造新的蓝海，即新需求和新市场，才能使企业达到可持续发展的目的，永立不败之地。
从以上论述可以看出，红海和蓝海并不是互相取代以及非此即彼的关系，而是并存和可以相互转化的。企业需要根据行业、市场、企业内外环境的变化和趋势，审时度势地制定自己的战略，搏击于红海的同时把握时机，积极开创蓝海。
红海战略观念差异
从硬碰硬的竞争到开创蓝海，使用六条路径重建市场边界。
1、产业：跨越他择产业看市场
红海思维：人云亦云为产业定界，并一心成为其中最优。
蓝海观点：一家企业不仅与自身产业对手竞争，而且与他择（Alternatives）产品或服务的产业对手竞争。
实例：日本电信运营商NTT DoCoMo于1999年推出i-mode手机一键上网，将只使用语音服务的顾客变为使用语音和数据服务（音乐、图片、资讯）的顾客。
2、：跨越产业内不同的战略集团看市场
红海思维：受制广为接受的战略集团概念（例如豪华车、经济型车、家庭车），并努力在集团中技压群雄。
蓝海观点：突破狭窄视野，搞清楚什么因素决定顾客选择，例如高档和低档消费品的选择。
实例：曲线美健身俱乐部专为女性服务，剔除奢华设施，小型化社区布点，会员依次使用一组器械，每周三次，每次半小时完成，每月只需30美元。
3、买方群体：重新界定产业的买方群体
红海思维：只关注单一买方，不关注最终用户。
蓝海观点：买方是由购买者、使用者和施加影响者共同组成的买方链条。
实例：诺和诺德公司是一家胰岛素厂商，将和注射笔整合创造出NovoLet注射装置，便于病人随身携带使用。
4、产品或服务范围：跨越互补性产品和服务看市场
红海思维：雷同方式为产品服务的范围定界。
蓝海观点：互补性产品或服务蕴含着未经发掘的需求，简单方法是分析顾客在使用产品之前、之中、之后都有哪些需要。
实例：北客公司发现市政府并非关注公交车本身价格而是维护费用，通过使用玻璃纤维车身，提高车价却降低维护成本，创造了与市政府的双赢。
5、功能情感导向：跨越针对卖方的产业功能与情感导向
红海思维：接受现有产业固化的功能情感导向。
蓝海观点：市场调查反馈的往往是产业教育的结果，企业挑战现有功能与情感导向能发现新空间，如果在情感层竞争，可否去除哪些元素使之功能化？反之亦然。
实例：快美发屋针对男性，取消按摩、饮料等情感元素，以“气洗”替代“水洗”，专注剪发，使理发时间减到10分钟，费用从3000降到1000日元。
6、时间：跨越时间参与塑造外部潮流
红海思维：制定战略只关注现阶段的竞争威胁。
蓝海观点：从商业角度洞悉技术与政策潮流如何改变顾客获取的价值，如何影响商业模式。
实例：通过iPod和iTunes提供正版音乐下载服务，提高海量音乐库、高音质、单曲下载及低费用（0.99美元/首）。
红海战略案例分析
两位管理学大师，《蓝海战略》的作者W·钱·金和勒妮·莫博涅精彩的全球巡回演讲，演释了他们15年来的研究成果，深刻揭示了企业竞争的最高境界是最终进入没有竞争的状态。两位大师指出：三星和索尼这两个世界级品牌2004年产值的巨大落差正是源于的，而价值创新恰恰是蓝海战略的核心理论基石。 理论研究表明，基于的红海战略是对行业边界已经被设定好的前提下的产业分析、竞争分析和市场定位，最终形成产业内的游戏规则，在这种已有的市场格局下，表现出特定的企业行为就是三种竞争战略的选择，即、和。身陷红海中的企业在这种竞争策略的支持下大都产生了目标错觉，竞争的直接目标不再是关注怎样最好地满足顾客的需求，而是想方设法挫败竞争对手。
所处的家电业正是一个红海战略下的各种企业行为表现最为明显的一个产业，“刺刀里见红”、“冒着敌人的炮火前进”是这个产业竞争格局里面最生动的特征描述。基于自身企业所具备的竞争优势，格兰仕一直以总成本领先战略作为的：相同产品，价格更低；相同价格，品质更优。秉承这一理念，格兰仕在过去的发展历程中取得了巨大的成功。
格兰仕家电
国内家电企业在国际竞争中所拥有的在这个竞争过程中已经被发挥到极致，成就了我们今天看到的一系列品牌。但也正因为这样，当成本优势不能继续发挥作用时如何继续？产业发展的路径何在？必然也正在成为这些企业进一步发展的关键问题。大部分企业在这个问题的回答上都选择了扩大产业或者产品范围：于是我们看到了美的进入汽车行业，看到了海信急于扩大产业链条，而甚至直接把产业扩大的步伐迈向了国际市场。格兰仕在产业扩大的过程中也选择了空调。那么成熟产业的突破口究竟在什么地方呢？蓝海战略可以说为我们提供了一种观念、思路和方法。
蓝海战略不是以竞争对手为标杆，是全心全意为顾客创造具有质的飞跃的价值，即，“价值”和“创新”同样重要。价值创新的“创新”，鼓舞企业要攀登新的高峰，使得企业不仅抛弃对手产生“替代”效应，更能对消费者产生“另类选择”。执行总裁一直以来提倡的企业文化“伟大，在于创造”在这个意义上正好契合了蓝海战略的精髓。
有时候蓝海是在全新的一片市场天地中开辟的，但是很多时候蓝海可以在红海中开辟。创建蓝海成败关键并非尖端科技的创新，也不是“进入市场的时机”，而是“创新”和“实用”、“”和“成本”两组的密切配合。因此，凡是与众不同的、前所少见的、贴近顾客的、足以诱发欲望的、甚至违反“常理”的“行动”、“过程”，都可以泛称在运用“蓝海战略”。值得强调的是：“”的“价值”是指：能对顾客提出价格较以前为低的产品；能对顾客提出新的效用与满足；能激发出顾客新的需要。
分析至此，大家都可以看到，光从战略理念意义上讲，格兰仕两代领路人一直提倡的“努力，让顾客感动”，“伟大，在于创造”相结合起来其实就是蓝海思维。在降低成本的同时为客户创造价值，从而获得企业价值和客户价值的同步提升，这一直以来都是格兰仕的经营理念。格兰仕两代领路人在战略选择的探索实践中已经在下意识地不断从红海向蓝海靠近。
需要注意的是，只有在整个企业效用、价格和成本行为正确地整合为一体时才可能发生，蓝海战略必须贯彻于企业的各个职能部门和操作部门才能够实施。
而立足于家电行业企业竞争的现实格局，蓝海给格兰仕提供的不仅仅是企业文化的契合，而是企业战略选择的一种现实出路，相信格兰仕一以贯之的低成本领先战略和价值创新相结合必然会产生令人艳羡的未来。}