自动售货机火了，行业老大却还只能靠广告盈利|界面新闻 · JMedia在需求和技术驱动下，近几年中国自动售货机行业发展提速，但市场仍处在启动期，潜在增长空间巨大。友宝是智能售货机行业龙头，具备点位资源优势，但商品销售业务仍在亏损，盈利依靠广告，未来将通过加盟扩张规模，运营效率和成本结构有望优化。预计2017年友宝自动售货机业务净利润1.33-1.52亿元，估值30.5-37.9亿元。
指导：张扬
撰写：黄勇
自动售货机早已不是新鲜事物。作为一种自助式零售终端，它的点位分布灵活，可以渗透到楼道、地铁站等门店难以进入的空间，满足即时便利和随机性的消费需求，且无需人力值守，可24小时营业，具备独特的渠道价值。
日本是自动售货机业态最发达的国家。根据日本自动贩卖机行业协会数据，2016年，日本共有494万台自动售货机，大约每26人就拥有一台，实现销售额折合人民币约2,930亿元。其中，常规的饮料售货机只占一半，其他类型售货机售卖的商品包括香烟、杂志、雨伞、丝袜等，从日用杂货到电子产品，几乎无所不包。此外，日本的自动售货机不局限在室内空间，也密集分布在室外街道。
相比之下，自动售货机在中国市场的境遇要差很多。从90年代进入中国以来，由于消费习惯不成熟和运营维护成本等因素制约，自动售货机行业发展缓慢，设备主要分布在工厂和学校，受众面较小。
2010年开始，以友宝为代表的运营商推动了自动售货机的智能化升级，农夫山泉、娃哈哈等快消品制造商也开始入场，行业进入快速发展期。
根据凯度零售咨询的数据，中国自动售货机保有量从2011年不到2万台增长到了2016年的20多万台。与日本相比，中国的自动售货机市场仍处在启动期，潜在市场空间巨大。
沉寂已久的自动售货机，为什么开始迎来好时代？
从零售行业的视角来看，随着线上流量红利的衰退，线下流量的价值得到重新审视，但线下门店业态也面临着人力和租金成本上升的压力。
根据中国连锁经营协会发布的报告，2016年，便利店的租金成本上升了7%，人工成本上升了6.5%。因此，去人力成本、占地面积小的自动售货机成为关注热点。自助果汁机、自助咖啡机、生鲜售卖机等新设备的出现，更让这个业态展现出无限可能。
从需求端来看，随着收入水平的提升，人们对即时便利性消费的需求在增加，自动售货机的消费环境日益成熟。一般认为，人均GDP达到 1万美元时，消费者对自动售货机的需求将迎来爆发。2016年，中国已有9个省市的人均GDP达到这一水平。此外，随着城市化进程持续推进，人口在不断集中，适合自动售货机铺设的写字楼、地铁站等公共空间面积在不断增加。
智能化技术升级和移动支付时代的到来，也是自动售货机行业开始崛起重要驱动因素。
自动售货机的智能化，主要是指在设备上搭载智能联网系统和显示屏。连接网络的自动售货机，运营效率得以提升，在业务模式上也有了更大的想象空间。
智能售货机的后台管理系统，可以实时监控商品库存和运营状况。有了后台数据，运营人员可以更有计划性地进行补货和设备维护，从而降低运营成本。通过销售数据分析，可以优化售货机的点位和商品结构。用户还可以通过APP查询附近售货机的位置和商品并直接购买，实现线上导流。加上补货更加及时，单机销售额得以提升。
智能售货机搭载的显示屏，除了能更好地与用户进行交互以外，也具备可观的广告价值。自动售货机本身就分布在人流量大的区域，是天然的广告位资源，显示屏广告进一步挖掘了线下流量的价值，拓展了自动售货机的盈利模式。
移动支付时代的到来，让自动售货机完成又一次进化。传统售货机要用特定面额纸币和硬币支付，机器找零，容易出现卡币、缺币等故障，带来额外运营维护成本，且严重影响用户体验。2013年，微信支付推出，友宝是第一批线下合作伙伴之一。移动支付的接入，极大改善了用户的购买体验，进一步降低了运营成本。
随着市场和技术的日益成熟，除了智能化趋势以外，未来自动售货机将会呈现更加多元化的形态，涵盖更多的消费品类，并拓展到自助服务。运营主体上，以饮料商为主的品牌商会参与其中，把自动售货机作为自有零售渠道，或委托运营商管理，降低渠道成本。日本的大部分自动售货机是由品牌商运营的。
友宝：亏钱卖货，广告收入是主要盈利点
友宝成立于2010年，2016年2月挂牌新三板，是中国最大的自动售货机运营商。友宝通过自主研发售货机的联网工控设备、智能显示屏和后台管理系统，再委托制造商定制生产，率先推出互联网化的智能售货机。
在资本助推下，友宝不断扩张规模，抢占市场。从2013年到2016年，其运营的售货机数量从1.5万台增加到5.7万台，营收也从3.8亿元增长到15.7亿元，并实现扭亏为盈。
友宝的营收来自商品销售、广告陈列以及售货机销售和租赁。其中，商品销售收入是友宝的主要营收来源，商品以饮料和休闲食品为主，货源直接向统一、可口可乐等厂商采购。
2016年，友宝在实现了2.9亿元广告陈列收入的前提下，只有7000多万元营业利润，可见商品销售收入还不能覆盖自动售货机的点位租金、运营人员和设备折旧等成本。
从商品销售业务的财务模型来看，自动售货机是微缩版的便利店，销售毛利减去各项费用就是利润。
2016年，友宝自营售货机平均数量约3.1万台，商品销售收入11.5亿元，单机月均销售额约为3,100元。按当年37.27%的商品销售毛利率计算，单机月均毛利约为1,155元。而计入销售费用的市场推广、点位租金、运营人员经费、折旧摊销及业务经费等合计4.7亿元，分摊到单机的月均成本约为1,263元。
因此，即便不考虑管理费用，商品销售业务也是微亏的，自动售货机光靠卖货还无法盈利。
此外，在设备折旧上，根据年报中的机器设备计提折旧金额计算，在残值率5%的基础上，友宝设定的售货机年折旧率约为12%，折旧年限为8-9年。我们认为，售货机的实际使用寿命很难达到8年，而且技术升级会带来设备更新换代的风险，4-5年是更合适的折旧年限。如果计提折旧增加，亏损还会进一步扩大。
友宝的商品毛利率在35%-40%之间，高于大部分超市和便利店，可提升空间不大。要改善经营状况，主要发力点还在于提升销售额和降低运营成本。
从销售额来看，自动售货机的劣势在于可容纳的商品SKU太少，且以单价较低的快消食品和饮料为主，用户基本上是单件购买，因此客单价较低。按客单价3-5元计算，3,100元的月均销售额，意味着日均购买人次只有20-35，还有很大的提升空间。
从客流量转化的角度，可以在运营数据分析的基础上，去掉销售状况不佳的点位，增加重点区域的售货机数量，不断优化点位布局。同时，可以考虑增加部分单价较高的优质商品，以提升客单价。
在成本当中，租金是最大的变数。与其他线下零售业态相同，自动售货机的经营状况对点位很依赖，因为点位直接决定了客流量。受渠道方性质、点位稀缺性等因素影响，不同点位的租金水平差别很大。根据年报披露，友宝在北京地铁站内单个售货机点位的租金有1.6万元/年和2.6万元/年两档，而在格力电器厂区的单点位租金只需1,800元/年。
随着竞争者的进入，这些点位存在租金成本上升和到期不续租的风险。友宝作为先进入者，可以采取长租方式锁定成本，在点位续租上也有一定优势。
相对租金成本而言，运营成本优化的空间更大。2016年，友宝的运营人员数量为1,133人，占总员工数量的一半以上，每人运营的售货机数量不到30台。随着经营规模的扩大和智能运营系统的优化，运营成本还有下降的空间。
虽然商品销售业务亏损，但几乎纯利的广告收入是友宝的盈利点，且占比在持续提升。智能联网和显示屏，使友宝的广告业务区别于传统售货机运营商，广告媒体资源更加丰富，包括机身广告、显示屏广告、商品陈列广告以及手机支付页面广告等，还可以开展积分兑换商品等营销活动。除了怡宝等饮料品牌商以外，友宝的广告客户还包括微博、中国移动等。
推出加盟业务，向轻资产、平台化转型
2015年，友宝面向个人和中小运营商推出了开放加盟业务。加盟方通过租赁、购买和设备改造的方式，获得友宝的智能售货机，经营商品销售业务。友宝提供后台运营管理和商品批发服务，并收取50元/月的服务费。加盟设备的广告业务仍由友宝运营，加盟方可获得广告利润分成。
截至2016年底，友宝的加盟设备已累计投放约2.5万台，来自售货机销售和租赁的收入达到1.3亿元，而自营售货机保有量只增加了2000台。可以看出，加盟业务已成为友宝主推的业务模式。
友宝推出加盟业务，一方面是为了借助广大中小运营商的力量，加速占领存量点位和开拓市场，降低市场成本。另一方面，也是友宝从重资产的自营模式向轻资产、平台化转型的方式。
一台自动售货机的购置成本为两三万元，如果以自营模式大规模铺开市场，需要巨额固定资本投入，对现金流的压力很大，短期难以回本。即使采用融资租赁等方式缓解压力，也需要面临设备折旧风险。此前，友宝通过多轮融资实现了规模上的初步扩张，但并未实现盈利。
在加盟业务的平台模式下，友宝为加盟商输出技术和管理换来市场，以广告业务和设备销售租赁获得收益，而把盈利状况不佳的商品销售业务交给加盟商来做，从而改善成本结构。
问题在于，既然友宝自营的商品销售业务是亏损的，如何保证加盟商实现盈利？相比友宝自营，加盟方的设备和商品采购成本都更高。可能的盈利点在于，加盟方多为中小运营商，更了解区域消费人群习惯，经营更加自主灵活，一般在当地具备点位资源优势，租金成本更低。
业态创新性强，盈利空间有望提升
基于爱分析对零售企业的评价模型，我们从业态、供应链、运营、规模四个维度对友宝进行评价。
在业态方面，相比传统线下零售的衰落，自动售货机行业正处在快速发展期，潜在市场前景广阔。此外，基于较强的研发能力，友宝在运营智能售货机的基础上，多元化布局新型自助设备，包括&友唱&迷你KTV、自助便利柜、自动售酒机、自助冰淇淋机等创新业态。
在供应链方面，目前友宝销售的商品种类较为单一，主要向品牌商直接采购，供应链比较简单。未来，随着商品种类的多元化和业务规模的增长，友宝的商品供应链能力将受到挑战。此外，友宝收购了自动售货机生产商青岛易触，在设备供应端有所布局。
相对其他业态，自动售货机应当在运营成本上具备优势。但友宝还处在快速扩张期，在售货机点位优化、运营效率提升方面还有很大空间，现阶段的目标，是通过精细运营实现商品销售业务的盈亏平衡。
由于零售企业在供应链、点位资源和运营成本等方面存在规模效应，经营规模和市场占有率对企业竞争力至关重要。友宝是自动售货机行业龙头，凭借市场先发优势，占据了机场、地铁、学校等大量优质点位资源，为后续发展建立了较强的竞争壁垒。依靠加盟模式增加自动售货机数量，具备快速扩张的能力。
自动售货机的市场空间较大，我们预计2017年友宝的自动售货机经营规模将继续保持增长。其中，自动售货机数量增加主要依靠加盟，因此商品销售收入增速较低，广告收入增速与经营规模增速一致，营收占比将继续提升。
由于规模效应和加盟占比提升，友宝的运营效率和成本结构有望优化，从而提升净利率。我们预计2017年友宝自动售货机业务的净利润为1.33-1.52亿元，给予其23-25倍PE倍数，对应估值为30.5-37.9亿元。
值得一提的是，2016年下半年，友宝控股子公司厦门前沿推出了&友唱&迷你KTV设备，实现约100万元收入。日，友宝发布公告，拟通过子公司深圳友宝收购厦门前沿20%的股权，收购完成后将持有厦门前沿100%的股权。
友宝计划在2017年集中发展迷你KTV业务，目标是设备铺设规模达到4万台，实现6.9亿元营收和1亿元净利润。这部分业务，将对友宝的整体营收和估值作出重要贡献。
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相关文章您至少需输入5个字评论()成人用品自动售货机在市场上有发展前途吗
& & & &从现阶段来看，成人用品可谓暴利行业，所谓高暴利就伴随着高风险，毕竟成人用品类产品不被大多数人接受，而正当的市场渠道对这一灰色地带也始终没有开启绿灯。尤其在网络营销方面，这一行业更是有大量隐晦词汇，比较不容易做推广，所以它的价值才被抬起来。
& & & &不知大家发现没有，现在在一些街边或店面，出现了成人用品自动售货机。据考察，这些成人用品自动售货机的拥有者大多为个体个户或者个体商户，他们做这一行业的目的就是看重了这方面的市场和利润。可见，归属于消费电子类的自动售货机，是有一定市场的。而对于成人用品这类产品，明显比餐饮类或者饮料类的自动售货机更加的有市场。
& & & &不过，做这一行业也不是傻子都能赚钱的，也要经过深思熟虑，也要有一定的经济头脑和管理能力。比如引进成人用品自动售货机的渠道、科技质量、售后服务等都要考虑清楚;再者就是产品的质量，进货的渠道，进货种类，不能以次充好，打破市场建立起来的平衡;后就是选址的重要性，有些人做这个就赚钱，有些人就不赚，选址的关键性是为主要的。这个要依据当地情况而定，例如你在一个人山人海的地方放一个成人用品自动售货机，虽然你的人流量是很庞大的，但是谁会在人流量这么大的地方平淡自然的去买情趣用品呢？中国的性开放程度毕竟还没有达到那么高的高度。或者你在一个隐蔽的地方放了一台成人用品自动售货机，是方便顾客购买了，可是人流量不大啊，这些都是要考虑的因素。所以说选址也需要学问，甚至需要一段时间的实际贩卖与考察。因为有需求的客户都希望在四下无人的情况下去购买情趣用品，所以可以选择一些人流相对少的角落（只是相对少，不是穷乡僻壤），然后利用一些推广方式，品牌营销，来吸引下一批客户。
& & & &当然这些也不是的，每个地区我想也不一样，包括风俗习惯等等。有些自动售货机打造的相当完美，简直可以说成是一个无人售货店，而对于这样的无人售货店，我相信对于有需求的客户，势必会强烈的吸引到他们，而且这也能避免直接面对民众眼光的尴尬。如果两个人一起去买，这点仅存的尴尬也就荡然无存了。
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中研网讯：　　导读：对生活在京、沪、穗等大都市的人们来讲，自动售货机并不陌生。1999年，它开始进人中国市场。如今，在机场、地、商场、公园等客流较大的场所，不难发现自动售货机的身影。顾客只要插人5元、10元的纸币或硬币，就可以方便地买到诸如、等小东西。作为一种前卫的方式，自动售货机受到了喜欢追逐时尚的年轻人的欢迎。　　自动售货机在国内市场惨淡但三年来，被称为“永不下班的超级营业员”的自动售货机并未在中国得到普及。目前，中国的自动售货机拥有量约为2万台，相对于13亿的人口大国，这个数字微不足道。而在日本，平均每25人就拥有一台自动售货机，美国是每50——60人一台，欧洲则是每50——120人一台。中国自动售货业的发展比较缓慢，原因是多方面的。其中，最大的障碍是中国消费者对自动售货机的可靠性、易操作性有疑虑。此外，自动售货机出售的商品比较单一，价格一般高于超市、便利店的同类商品，只能接收硬币和小额纸币，也影响到消费者的选择。　　据世界最大的自动售货机营运商——日本饮料公司前高级执行副总裁望月建树介绍，作为世界上最大的自动售货市场，日本拥有423万台自动售货机，通过自动售货机出售的商品多达6000余种，包括饮料、
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　　香烟、杂志、甚至等大件商品。去年，仅饮料的销售额相当于1593亿元人民币。日本的自动售货业何以如此发达？MEI公司亚太区市场部经理小川浩孝解释，日本的劳动力成本很高，人们的工作时间又不固定，使得昼夜、占地面积少、灵活方便的自动售货机备受青睐。　　据了解，在，自动售货机出售的商品一般比超市、便利店的贵。但在美国、日本这些自动售货业已经十分发达的国家，自动售货机出售商品的价格是浮动的，跟机器所处位置、周边环境相关。在美国，自动售货机的竞争对手主要是便利店，与便利店为邻的自动售货机出售的商品往往以价格便宜取胜。　　未来可发展空间巨大　　目前，我国许多大中城市已经成为自动售货机的新兴市场，未来潜力及发展方向必将日益为有关厂商关注。前些年引入这一业态尽管没有取得预期的成效，但对于市场的培育却起着相当重要的作用。目前无论从人们的观念以及接受度，还是市场积累的经验看，都应该是进入中国自动售卖机行业的最佳时机。为此，全新的自动售卖机和服务模式已经来临。通过打造智能自动售卖平台，传统的自动售货机现在可以支持多种交易支付模式，如现金、卡、储值卡、代金卡等，并能实现较大金额的支付和交易结算，从而使消费过程更加安全和便利。　　根据国外发展经验，中国内地售货机应用市场启动期至少应布机10万台，年生产总值在10亿元人民币，到发展期至少应布机50万台，年生产总值应达到100亿元人民币，而到成熟期将达到300万台，年生产总值将达到600亿元之巨，届时中国的自动售货机将发展成为一个巨大的产业，中国的自动售货机产业将实现快速增长，初步估计届时自动售货机的年投放量将达到10万到20万台，年产值增长20-40亿元人民币，按照这个速度，中国自动售货机市场很快将进入发展期。专家预测，未来几年中国市场上的自动售货机将每年增加5——10万台。中国沿海比较富裕的地区，将大约有3.5亿人口经常使用自动售货机。
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