爱屋吉屋：273天，估值10亿美金--百度百家
爱屋吉屋：273天，估值10亿美金
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她40多岁，10年里7次创业，早就随着第一个创业项目土豆网的上市而实现了财务自由。她的创业信条是“效率、效率”，她的新项目模式是“中央集权”，而她让对手胆寒的竞争手段是“低价、低价”——邓薇和她的爱屋吉屋是如何成了房产中介行业的“公敌”的？
有一家没有门店的房产中介正在成为“行业公敌”，它在半年内成为北上两地租房成交量冠军；273天估值达到10亿美金，拿下D轮融资；今年底计划在10个城市开疆拓土——这就是爱屋吉屋。
“每次行业出现负面，有事没事大家都扯上爱屋吉屋。”爱屋吉屋联合创始人邓薇对“公敌”的身份颇为自得，“我们就是希望做一些改变行业规则的事情，如果让传统企业做出改变就是我们的成功。”
40多岁的邓薇一头短发，语速柔和，喜欢探戈，但其创业中的雷厉风行却与生活中的优雅正好相反。采访中，她不停强调创业的效率：“这是创业者最能掌控的部分。连效率都做不好，就别谈创业了。”
10年里第7次创业，爱屋吉屋，也在她设计的路线上一路狂奔。
1、创业经验：效率！效率！
2000年，邓薇毕业后进入互联网广告媒体平台好耶广告，没多久就遭遇第一次互联网泡沫破裂。
“那是一段很艰苦的时间。在没有资源、没有背景的情况下我们坚持度过了4年寒冬。也是毕业这段懵懂的时光让我增强了信心，再不惧怕任何压力。”邓薇说。
到了2004年，互联网开始回暖，蠢蠢欲动的邓薇开始了第一次创业，从此再没有停下创业的脚步。当时互联网刚有了电台媒体，而她想到了更进一步的视频，于是就有了后来与王微一起创立的土豆网。“这个名字还是我起的，当时美国还没有YouTube，我们是世界上最早的三家视频网站之一。”
创业艰辛非一般人所能想象。当时的土豆网没钱买带宽，就在每天深夜带宽资源充足下工作，渠道广告太贵，就在大学生中的DV爱好者里推广。“理想真的是很重要的。那一批DV爱好者现在都是导演级别的，这种成就感确实很让人满足。”
这第一次创业给了邓薇很多经验。“首先是钱。视频行业是个不停融资、不停烧钱的行业，这让我们见过‘很多钱’，也学会怎么花钱的节奏；另一方面，土豆后来发展有些遗憾，主要是由于大家过于理想化，在执行效率上显得不足。”
于是效率成了邓薇后来几次创业必提的原则。“如果模型不行，但执行力强，我们可以慢慢调整；但如果执行效率不足，模型再好也是白搭。”邓薇总结经验说，提高效率首先是结果导向原则，其次公司要形成平等的氛围。“我后来的创业项目不设高层title，力求扁平化跟透明。”
2011年，邓薇离开土豆，而后来几次创业则让其对“效率”有了新的诠释。
▲邓薇的三次创业经历。
离开土豆后的第一个项目是一个生鲜电商项目，这个项目坚持了8个月后夭折。因为邓薇发现这个领域产业链太长，不是一个互联网人所擅长的。“停止可能损失几百万初始资金，但坚持下去失去的是时间成本，对于当时30多岁的我，时间才是最重要的，所以选择了果断放弃。”
而后来的打车软件大黄蜂，则是错在入行决策上慢了半年。邓薇说，“不到一年，最早的滴滴、快的先后投靠了腾讯跟阿里，我们找遍VC都融不到资，只能把它卖掉。”这时的效率除了执行，还包括战略决策。
“大黄蜂是我们创始团队第一个移动互联网项目，其让我们看到这个市场10倍于PC时代的发展节奏，这对我们后面把握项目节奏的‘感觉’很重要。”邓薇表示。
2、挑战传统：“中央集权”模式
作为15年的互联网老兵，邓薇见证了互联网发展的兴衰起落，在她看来，中国互联网的发展经历了三个阶段。
▲邓薇认为的互联网经历三个阶段。
邓薇每次创业的逻辑都是找到行业发展的风口，正如生鲜电商项目是2.0时期的产物，大黄蜂跟爱屋吉屋则是其对3.0的理解。
“线下服务简单说来就是衣食住行，我们第一次选择了‘行’，因为交通是乘客与司机两端标准化的产品，无疑最适合互联网人；但后来爱屋吉屋选择了‘住’，却是最不标准化的产品，中国10年互联网都没改造成功，足见其难度之大。”
找准方向，邓薇与团队开始论证可行性。“首先是痛点，其次是解决方案。”邓薇说，房地产行业痛点十分明显，经纪人、公司与消费者三方是对立的身份，从业者地位低、收入微薄；而消费者则决策周期长，且对服务质量与价格不满，归根到底就是行业效率低下。”
▲爱屋吉屋的地推广告。
至于解决方案，爱屋吉屋的最直接方式是“去门店化”的中央集权。“地产中介所有问题的根源来自于以门店为支点的片区模式。它把整个城区的房源、经纪人队伍进行切割，同时也切割了消费者的需求。门店占用大量的人力物力，片区房源不足导致经纪人‘挑肥拣瘦’，努力推销价格虚高的房源；而消费者的选择则不是根据服务质量，而是在选择极少的情况下随机挑选。”邓薇觉得，这个问题不是传统中介搞个电商平台就能模仿的。“经纪人的收入与管理模式没有改变，电商平台解决了信息透明，却依然没有解决效率。”
3、杀手锏：低价！低价！
传统门店的“地推”最大价值是吸纳房源，爱屋吉屋的“杀手锏”则是价格：1%的二手房成交佣金及市场价50%的租房佣金。“大家现在pk服务、pk价格，‘中央集权’的战车依赖创始人与核心员工的管控力。哪怕我在北京只有4万套房源，但冲着1%客户也许就会过来看看，也许就成交了呢。”爱屋吉屋目前30%房源来自于经纪人，50%的房源来自主动委托，地推贡献依然很小。
▲爱屋吉屋现有房源来源。
其低价战略曾在去年11月遭到传统中介传统两强我爱我家与链家的投诉，以“不合理竞争”为由要求58与赶集将其房源下架。但是邓薇说，这是两个模型效率的区别。“比如说今年6月，上海二手房成交量第二名德祐用1万多个经纪人完成了2500套交易，第三名的爱屋吉屋用1000多个经纪人完成了1300多套交易，为什么我们的佣金不能更便宜呢？”
为什么爱屋吉屋效率会比旧模式高出那么多？
爱屋吉屋的经纪人是一对一模式，经纪人可以共享全城房源。与此同时，经纪人收入模式是“高底薪+固定提成+评价机制奖励”，这就避免了门店“低底薪+高提成”造成的挑肥拣瘦以及虚报价格的问题。
更重要的是其业绩考核模式。用邓薇的话说，爱屋吉屋纵向整合了生产关系，但横向切割了生产要素。爱屋吉屋把房源管理与经纪人分开，房源系统负责建立虚拟城市与更新房源，经纪人只要做好带看跟成交两件事，只对消费者负责，不对房东负责。“职能细分才能清晰的考核其KPI，而经纪人的KPI与成交量挂钩，而不是与成交额挂钩，核心任务是提高交易效率。”邓薇如是表示。
但即使是去门店模式，8000多人的爱屋吉屋依然是邓薇7个创业项目中最重的产品，占整个团队大部分人力的经纪人队伍似乎与互联网的“去中介化”精神格格不入。但邓薇则认为，地产行业不可能完全“去中介化”。
“因为房产是个极不标准的产品。纯平台无法完成交易环节，是不可能解决真实房源的问题。”这也是爱屋吉屋将房源系统分离出经纪人队伍的另一个原因。
一年时间，爱屋吉屋的模型初步被市场认可，其在上海北京两地的整租房成交量占比为33%及20%，今年3月刚上线的二手房也在6月份跻身上海成交量三甲。5月份拿到1.2亿美金的D轮融资后，邓薇暂时不考虑扩张新房、短租等更高利润的业务线，而是往更多城市进军。“目前最大的挑战是快速扩容。进入一个新城市需要3个多月时间构筑虚拟城市，组建经纪人队伍，我们今年的目标是10个城市。”
▲爱屋吉屋整租房成交量在上海、北京的占比。
成交快，蹿升快，拓展快，还包括融资快。爱屋吉屋273天的四轮融资速度让业界啧啧称奇，但邓薇觉得这是时间积累的，并没有什么秘籍。“我们有十多年的管理经验，也烧过钱，知道钱怎么花，更关键的是，我们一直坚持做‘好人’，从来没让我们的投资人亏过一分钱。”邓薇说，如果说对于初创创业者的告诫，那就是保持理想，不要贪图眼前利益。
“我在35岁之前都没有5万存款。只要你有信心，财富会自己找上门。”实际上，邓薇还不到40岁就随着其第一个创业项目土豆网的上市而财务自由了。
记者：范白
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爱屋吉屋联合创始人邓薇：完善法规 确保房产交易公开透明
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房子不仅是用来住的，也是绝大多数公民、绝大多数家庭最大的一笔财富。保证房产的交易安全、降低交易风险是我们这个行业不可回避、也必须做到的事情。因此，我们要建立社会法规和完善的企业制度，让整个交易过程在公开、透明的环境中进行。只有让交易过程公开、透明，整个中介行业反垄断、反暴利，才能让这个古老而又年轻的行业健康成长、稳健增长。做好中介，做好存量房市场，才能为蓬勃发展的中国经济注入无限的青春和活力。
房子不仅是用来住的，也是绝大多数公民、绝大多数家庭最大的一笔财富。保证房产的交易安全、降低交易风险是我们这个不可回避、也必须做到的事情。因此，我们要建立社会法规和完善的企业制度，让整个交易过程在公开、透明的环境中进行。只有让交易过程公开、透明，整个中介行业反垄断、反暴利，才能让这个古老而又年轻的行业健康成长、稳健增长。做好中介，做好市场，才能为蓬勃发展的中国经济注入无限的青春和活力。————邓薇
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48小时点击排行爱屋吉屋邓薇：跑步创业，快未必活慢一定会死
来源：搜狐财经
原标题：爱屋吉屋邓薇：跑步创业，快未必活慢一定会死
　　“在移动互联这个时代，对于创业公司而言，快未必活，但是慢一定会死！”谈及一年完成五轮融资，攻占全国十余城市的快速打法，爱屋吉屋联合创始人邓薇给出了这样的解释。
　　作为一家新兴的互联网房屋中介公司，爱屋吉屋打一诞生开始，就吸足了人们的眼球。无论是佣金降至1%，还是高于行业一倍多的经纪人薪资，抑或声势浩大的广告推广，爱屋吉屋的每一次举动，都给这个三十余年没怎么变化的传统中介市场带来巨大冲击。
　　赞赏者有之，毁谤者亦有之。不管别人怎么谈论，在市场上搏杀终究还是靠实力说话，就像武侠小说中横空出世的少年英雄，从默默无闻到扬名天下，靠的不是师出名门，而是初生牛犊的勇往直前和技高一筹的独特的打法。
图：爱屋吉屋联合创始人邓薇 
　　作为一个互联网行业和创业行业的双料老兵，邓薇有过七次创业经历。最初与王微一起创办土豆，从土豆出来以后，每隔一两年，她都会重新创业。上一次她创办的公司是互联网出行平台――大黄蜂。在上海市场，邓薇做着和滴滴打车类似的事情，但是由于平台上线比滴滴晚了一个月，后续融资遇到了问题，2013年底，大黄蜂被快的打车收购。
　　2014年初，黎勇劲、邓薇、吴铮开始谋划新的创业项目。他们仍然钟情于衣食住行领域。按照邓薇的话说，“做衣食住行这类和人们生活息息相关的大行业，一是爽，二是激烈。我们觉得上一次创业还没过够瘾，想再玩一次。”
　　一个朋友买房的挫折经历让他们将视线聚焦在“住”这件事上。于是他们走上街头，开始做大量的调查，“去街上逛、去店里逛、去跟客户谈”，越是深入到房屋中介这个行业，他们越是兴奋。
　　找准传统中介行业的“五大痛点”
　　邓薇他们发现，传统的房屋中介行业已经告别了暴利年代，进入发展的瓶颈期，主要体现在五方面。
　　第一，无法实现规模效益。要扩大规模就要不断开店，但是门店成本不断上升，挤压利润空间。以北京为例，一个门店一年的成本大概在220万元左右，包含房租和人力成本。因而，楼市好房屋中介就大量开店，楼市不好就大量关店裁员，这种发展模型已经走到了尽头。
　　第二，中介公司内部资源浪费，多做无用功。对于客户而言，一辈子可能只买一两次房子，所以不可能只看一处房子，一个片区。但是对于任何一家门店而言，无论客户需要什么样的房子，都只能想办法把该门店所代理的房子推荐给客户。双方需求难以很好的匹配，客户很难满意。即使客户只在一个中介公司选房，每次服务他的也是不同的门店的经纪人，这些人彼此之间是竞争的，也会带来内部效率折损。
　　第三， 经纪人与客户利益不一致，客户投诉率居高不下。对于经纪人而言，收入来源于佣金提成，只有买掉房子才能实现利益最大化，而客户自身的利益、服务水平这些和收入并不挂钩。所以会出现经纪人过度承诺，欺骗、忽悠客户等情况。比如，会为了达成交易，故意掩饰房屋的缺陷，比如漏水、噪音、附近垃圾场气味等因素。
　　第四， 经纪人收入低，幸福指数低，职业发展空间受限，因此行业招聘到的人才越来越底端，陷入恶性循环。目前房屋中介行业的一般底薪是元左右，而大多数经纪人都是三个月、半年左右才能成交一套房子，即使算上佣金收入，在北上广深大城市生存仍成问题，所以人员流动大，几乎吸引不到高端人才，员工整体受教育程度低，管理困难。
　　第五， 交易佣金高，客户负担重。如果有途径，大多数人都不愿意通过中介买房，因为行业整体的交易佣金水平是2.7%左右，所以避开房屋中介跳单的情况也越来越多，尤其是在租房市场，双方经过中介签订第一次租房合同以后，之后的续租都会避开中介。
　　“不解决这些问题，创业就没有意义。”邓薇和创始团队希望通过互联网的方式帮助房屋交易实现“又快、又好、又便宜”，而讨论最最激烈的环节，就是要不要保留传统的经纪人团队。
　　“我们是做互联网的，没兴趣做一家人员特别密集的公司，但是要解决行业目前的痛点，我们怎么讨论都绕不过这道坎。因为这个时间点，单纯做平台已经没有机会了。于是我们还是做了个很重的模型。我们讨论了一个多月，然后在黑板上画了一个蓝图，春节之后，我们就按照设定的这个模型开始干了。”邓薇说。
图：爱屋吉屋联合创始人邓薇
　　“跑步创业”，快速验证商业模型
　　在爱屋吉屋的网站上，记者发现可以同时看到城市内所有房源信息，有视频和图文以及基本情况介绍。如果有感兴趣的房子，客户可以约经纪人带自己看房，一天之中看分布在城市各个地方的多处房子都是有可能的。而且，整个过程可以由一个经纪人来对接服务。这大大提高了购房的效率，因为有了更多的选择和比较，交易往往也能迅速达成。
　　虽然爱屋吉屋取消了门店，但是在一些写字楼里，他们设立了服务中心，一方面方便与客户谈交易，一方面做房屋交易的后续服务，比如法律、税收等手续。
　　此外，最令人惊叹的是，爱屋吉屋将佣金降至1%。这是赤裸裸的让利，从中得到了真切实惠的买房者回报给爱屋吉屋的是亮眼的成绩，传统中介却对这一打破市场惯例的举动愤怒不已。在种种质疑、鞭挞之后，认清现实的一些传统中介开始低调下调佣金比例，行业长期固守的高佣金惯例自此打破。
　　邓薇解释称，“进入市场肯定是简单粗暴的方法最容易让人看到，而且我们没有一味地烧钱，1%的佣金也可以让我们保持合理的利润。因为我们的效率更高、更规模，我们每个经纪人的客单量都是几倍于同行。”
　　据了解，在房地产中介二手房交易领域，一个经纪人平均每个月成交二手房0.4单，而在爱屋吉屋，普通的经纪人一个月通常都能做到1-3单，最优秀的经纪人甚至做到了一个月7连单。
　　邓薇坦言，“我们在最初也和很多传统中介的人聊，但是往往聊一两个小时下来，双方始终是两条平行线上。看到我们1%佣金设定，以及给出的底薪水平和不设门店的模型，他们都觉得我们疯了，认为我们完全不懂房屋中介。现在信我们的人越来越多了，因为数据会说话，市场会认可。”
　　上一次创业留给邓薇最深刻的体会就是慢了半步，所以这一次，他们吸取教训，以跑步前进的姿态开始创业。
　　“爱屋吉屋的模型需要快速去验证，无论是投资人、竞争对手，还是市场都不允许我们慢慢的去试。所以我们必须全力以赴。现在我们创业三个月相当于过去的一年，我们做了一年多，相当于PC互联网时代创业了五年。因为，在移动互联这个时代，对于创业公司而言，快未必活，但是慢一定会死！”
　　从租房市场切入，小试牛刀
　　2014年3月，爱屋吉屋开始招人。4月，房源管理系统上线，并在上海地推。5月，拓展北京市场。7月，爱屋吉屋招聘了第一批经纪人，总共100人，开始小试牛刀。
　　8月，爱屋吉屋网站和APP同步上线。最初，爱屋吉屋从租房业务切入。邓薇解释说：“一方面，我们缺乏做大宗生意的经验；另一方面，租房业务没人愿意做，因为不赚钱。但是租房业务却能让我们验证自己的商业模型，并能迅速摸透市场。”
　　9月，爱屋吉屋开始疯狂打广告，在北京打出了“只收取租户半个月租金为佣金”的口号，这对租房中介市场无益于一记重拳。业务开始迅速增长。按照爱屋吉屋规定的流程动作，经纪人一周就能租出去两套房子，出租七八套房子的情况也并不罕见。
　　到了12月，爱屋吉屋租房业务已经占到了上海市场份额的28%。
　　“模型初步验证成功，这个效率可行。于是我们开始准备二手房。我们差不多是一个月研发一个环节，一个月就上路，然后再研发一个环节，再上路。”邓薇坦承，“这个节奏确实有点疯狂！”
　　“攻城略地”，倒逼传统中介转型
　　2015年3月，爱屋吉屋正式推出二手房业务。之后他们一路攻城略地，以凌厉的态势在二手房中介领域掀起一次次波澜。
　　根据北京市住建委发布的网签排名数据，2015年4月，爱屋吉屋就闯入了北京二手房市场前十名；到6月，二手房网签量排名已跃至京城第四位，与链家、我爱我家、麦田房产三家机构一起跻身北京二手房市场第一梯队；7月数据显示，爱屋吉屋已与以千单业绩排名第三的麦田房产近在咫尺；及至8月，二手房市场进入淡季，整体成交量开始下滑，北京二手住宅网签量环比下降11.1%，而爱屋吉屋却逆势上扬，环比增长9%；十月的时候，爱屋吉屋实现弯道超车，坐上了北京市场的第三把交椅。
　　顺畅进军之路不只是在北京，半年之内，爱屋吉屋在上海、广州、天津、成都、武汉全部进入前三，业务城市覆盖国内十大重点城市且全面盛开。而公司员工也由最初3人，迅速扩展到16000人。
　　“我们的销售业绩是惊人的。行业对我们的评价就是：2015年天上掉下来了爱屋吉屋！以前所未有的速度，特别野蛮地出现了。”邓薇用了一个形象的比喻，“我们是用互联网飞机大炮的方式挑战传统房地产中介的刀耕火种。”
　　在爱屋吉屋的冲击下，传统中介也被迫走上了转型之路，开始打造线上与线下的融合。世联行收购了Q房网，链家搭建了线上平台并试水新房业务，中原地产亦计划用三年时间打造IT网络平台&&房屋中介行业似乎开始由夕阳行业，变成了人人争抢的朝阳产业。
　　“爱屋吉屋对我们来说是一次创业，但是对整合房屋中介行业来说却是一次变革。”按照邓薇的分析，传统二手房中介大量开店的重资产模式已经不合时宜，国内二手房市场需要结合互联网探索出一套全新的商业模式，在这方面，爱屋吉屋走在了前面，也给行业打造了一个发展模版。
图：爱屋吉屋联合创始人邓薇与爱屋吉屋CEO黎勇劲
　　从“最会花钱的公司”变成“最能赚钱的公司”
　　如此大踏步前进，少不了资本的支持。邓薇却表示，“其实，爱屋吉屋的融资我们没怎么花精力，模式设计出来了，投资人会看数据，看市场反馈。他们给我们投钱，让我们迅速的去验证，我们做到了，后续的融资很自然的就来了。”
　　日，爱屋吉屋完成了E轮融资。此轮融资由淡马锡、高瓴领投，晨兴、高榕、顺为、GGV再次跟投，总金额1.5亿美金。仅仅一年零三个月，爱屋吉屋完成了五轮融资，累计融资额达到3.5亿美金。这也让爱屋吉屋成了名副其实的“最能花钱的创业公司”。
　　但是邓薇却表示，爱屋吉屋不是“最能花钱的公司”，而是“最会花钱的公司”。“因为我们做的事耗资巨大。打广告需要钱，抬高竞争门槛需要钱，研发系统、产品也需要钱。一年时间，我们高效的完成了全国焦点城市的战略布局，我们也验证了商业模型是0K的，我们推动了整个行业向更有效率的方向发展。接下来的2016年，我们要从最会花钱的公司变成最会赚钱的公司。”
　　2016年是大公司与大公司的对决
　　其实，“2016年，爱屋吉屋要做的事情还有很多。”据邓薇介绍，接下来，爱屋吉屋会继续保持现在的效率，并不断提升服务。
　　“在培训方面我们加大力度，全面提升经纪人的专业服务水平。在激励机制和薪酬体系设计上，我们会不断完善：一方面，让公司、经纪人与客户的利益一致，只有这样，服务体验才能真的变好。一方面，将懒人挤出公司，吸引优秀的人才加入，让经纪人多劳多得。此外，我们还会推出金融产品，比如消费费信贷、保险等产品，为消费者提供增值服务。我们的目标是做效率和服务第一的公司。”
　　对于未来的市场格局，邓薇说，“我们没有看太远，我只看最近两年，“我觉得，2016年是大公司与大公司的对决。今年，已经形成了大公司对战大公司的格局，今后，小公司会越来越难做，之后两年就是这几家大公司的正面的对决了。”（文/搜狐财经 魏矗
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(责任编辑：魏 UF023)
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对话爱屋吉屋邓薇：不设门店的互联网二手房中介怎么搞？
财智专访来源：钛媒体 责任编辑：yinpeipei
自去年宣布进入房产中介的租房市场后，不到一年，爱屋吉屋又宣布进入市场。其实，从1月开始，爱屋吉屋就从线下接一些二手房订单进来，2月28日正式上线。对于爱屋吉屋来说，这是最快速度的上线。
爱屋吉屋选择在此时进入二手房市场，不但使本就打的热火朝天的二手房市场，如火上浇油，更是让许多人产生了疑问：一家只有1岁、不设门店、自称是公司的房产中介，是如何想的，如何做的？又将给已有的二手房市场带来什么样的变化？媒体记者近日采访了爱屋吉屋的合伙人邓薇，通过对话，我们试图理解这个行业：
钛媒体：为什么选择此时进入二手房市场？
邓薇：我们一直在创业，创业是需要天时、地利和人和的。去年整个市场都比较惨，但在我们看来，最坏的时候也是变革最强烈的时候，这是一个特别好的转折时间点。从战略层面，爱屋吉屋在此时进入，是一个很重要的选择。进入二手房市场后，我们发现，除了限购没放松外，银根和贷款都放松了，2015年的二手房市场要比2014年好，是一个不错的进入时间点。
钛媒体：作为一家互联网公司做二手房市场，您有何体会？
邓薇：爱屋吉屋到现在只有一年。说实话，这一年里我们没想太多。我们有一个“空中楼阁”——理想模型。模型是从用户开始的，就是把用户作为第一的考虑要素，先不管这个事难做不难做。如果对用户来说是合理的，我们就会从模型的一点开始往回推：房源应该怎么做，客源应该怎么来，公司里面的业务流程到底应该设计成什么样。
自去年8月上线到当年10月，的租房业绩成长很好，我们赶紧来招人、布点。到10月时，我们验证了这个模型在中介行业里头行得通，同时，这也意味着除了地域的扩张以外，我们要开始准备下一个业务。
去年8月到今年3月，爱屋吉屋开始开发产品做房源，这段时间一直做房源。也就是从去年大约10月开始，我们又开始准备下一个产品——二手房。今年1月，开始做实验、跑流程，购房怎么做，贷款怎么做，交易中心怎么设，二手房业务到底和租房的业务有什么样的区别……说实话，如果爱屋吉屋做的事情和互联网没关系，我们也不敢进这个行业，因为剩下的事我们都需要学。
一个数据是，爱屋吉屋的二手房产品2月18日上线，到3月13日，已经100多单了。无论政策怎么样，买房是一个刚性的需求。去年二手房市场低谷，是由于大家都在看，今年形势比较清楚，所以成交速度都快过我们的想象。不像以前先看房半年到一年，最后再买。
钛媒体：二手房市场竞争非常厉害，在爱屋吉屋买二手房有何不同处？
邓薇：在产品方面，我们新推出了全中国仅有的二手房视频看房，这是爱屋吉屋行业首创，相较于此前二手房图片预览，视频看房真实、直观，让购房人省时省力。
目前，爱屋吉屋的10万多套房子里，有20%的房子可以通过视频看房，这是我们的经纪人拍的，虽然视频只有一分多钟，但却可以让购房者看清楚里面的格局，对想买的这个小区的房型、朝向等等有一个判断。
从一开始，爱屋吉屋整体模型的搭建就是一个互联网公司，我们是第一家不设门店的专业互联网二手房买卖中介。
我们认为，随着互联网尤其是时代的来临，门店模式即将落幕。现在的用户往往在互联网上找好信息，然后去现场看房；而房东也往往住在城市的另一个地方，即便住在附近，也没有走下楼、找个门店发布房屋信息的习惯了。所以，一开始我们的目标，就是要去真正建设一个全城统一的房源体系。在这个体系里，购房者可以按地铁的路线筛选，可以按照公交的路线筛选，也可以按照是不是学区房筛选。
二手房的房源数量和真实性是非常重要的，在上海，爱屋吉屋已经是房源第一多的一家中介公司，在北京我们现在也进中介公司的前三名了。截止到3月13日，爱屋吉屋搜集到的房源上海有66415套，这个房源基本上是上海整个二手房市场95%，北京有4万多套，现在这个数字每天都在增加。
爱屋吉屋的二手房业务，都是围绕客户进行的。比如爱屋吉屋的App客户、房东都喜欢用，因为以前客户挂出一套房子，就得每一个中介去问一下：应该卖多少，应该租多少。现在不用了，爱屋吉屋的App网站，一眼就能看出邻居在租多少，多大的房子，什么样的装修；旁边的小区都在租什么样的房子，价格如何，我的房子是好租的还是不好租等等。
互联网做的事情，就是让信息的传递更加公开、透明。当买方和卖方都拥有完整信息的时候，大家都会倾向于去做更理性的决定和更理性的选择。而当大家都理性了后，整个的交易流程其实就快了。
与租房相比，二手房整个的交易流程相对来说更长，租房用户在我们这，平均是大概看1.8次就会成交，而二手房平均一周是一个成交的周期结点。
钛媒体：爱屋吉屋的北京二手房佣金，是向房客收1%。这个1是怎么定的？
邓薇：北京规定，二手房佣金是2%；爱屋吉屋在北京和上海的租房都是半佣，沿着这个目标，我们把2%砍了一半就是1%。
首先，爱屋吉屋不会免费，因为就是不收钱，用户也不会多买一套，也不会少买一套，我们不赔本赚吆喝。但爱屋吉屋也不会把佣金定高，作为有着互联网基因的公司，爱屋吉屋的成本结构和整体效率要比一些传统房产中介好很多，而一个便宜的价格可以提高成交速度。
其实，1%是爱屋吉屋是自己算出来的，是可以长期坚持的一个价格。因为按照我们的计算，爱屋吉屋每天的成交达到一定规模，以1%的价格水平，我们就是可以盈利的。
当然，1%的佣金要做到盈利，就必须使得爱屋吉屋比链家、中原等房产中介的成本结构要更好，比他们效率更高，才可以盈利。
传统的中介公司（不包括门店）是一个六层的人管人管理结构，这样的一层管一层的结构，在以前互联网没有很强大的时候，有其合理性，也使得总部的力量更强，但也造成了公司的灵活度不够，模式也很难在其他的城市复制。
听说，某公司刚到外地开张，一个月1.8亿元的资本就花出去了。这样的管理结构，使得某房产中介公司前端经纪人和后端总部的人员配比至少是3.2：1，高的成本自然决定了其佣金会比较高。而爱屋吉屋是三级的管理结构，这一比例是10:1，以后会更高。
钛媒体：现在的二手房市场竞争很激烈，围绕房产经纪人更是展开了争夺战。爱屋吉屋如何吸引经纪人？
邓薇：爱屋吉屋的经纪人不盯房，只带客户。为了把行业的人才吸引过来，我们提供全行业最好的底薪和最高的佣金。佣金的计算算法每个月都在变，但是不管怎么变，都是全行业最高。
传统的门店下，因为有门店，客户如果想找房子，想要买A小区要找中介A，要想找B小区要同样一家中介的B门店。在爱屋吉屋，我们圈定了4个地铁站的范围，一位经纪人就可以全部服务完。理论上，爱屋吉屋的每一个经纪人是可以带看全北京的房子的。现在两周已经成交100多单了。上海也是这个速度。
现在，北京和上海爱屋吉屋二手房经纪人总计在800多人，北京400多人，这些数字每天都在增加。现在，爱屋吉屋已经有3000多人了，今年上半年预计6000多人，到年底就上万人。
钛媒体：如何保证房源的更新？
邓薇：许多人对爱屋吉屋的房源有两个感觉，一是觉得爱屋吉屋的房子贵，二是信息变化快。
在爱屋吉屋，房源是一个单独的体系。在经纪人带客看房前，会联系房东，房东说这个房子租出去了，他就帮着他下掉，但这是经纪人附带的工作，不是主力的工作。
主力的工作是客服中心负责的，按照一天一次、两天一次、三天一次的频率去问，“这个房子租没租出去”，而不管是谁家租出去的，只要租出去了马上就下下来。房东的房子不像股票市场，与爱屋吉屋中心连网，爱屋吉屋只能通过客服中心的流程、通过大家的投诉，不断去计算——每天排出来，哪套房子今天是要打一次电话，哪个房子马上要开租了，因为所有的房东起止的时间都在我们的系统里面。比如如果某套房子8月15日开租，我们7月中旬就开始联系房东，问这个房子还会不会出租。
这是一个核实的过程，而爱屋吉屋后台的这个算法也在不断优化。经纪人越多，成交单越多，对信息的更新也能够更快。
钛媒体：爱屋吉屋对吃差价怎么控制？
邓薇：从公司的角度上来说，是没有差价空间的。我刚来北京的时候，有人问，“我能见得着房东吗？”我都听傻了，我说“为什么见不着房东”。爱屋吉屋只做中间人，没有中间加价、阻止房东和房客见面这样的业务。
一些人认为，我们爱屋吉屋狂。事实上，房产中介市场的许多改变就是因为有了这些互联网基因的房产中介公司。原来行业的旧模型真的是走到尽头了。对于一个的公司来说，要“自宫”改革基本上不可能，因为原有的权力结构和业务领域的范畴已经渗透到公司的每一个细胞。
而由不懂房地产却敢来做的这么一些互联网人，来引发这一系列的变动，这个行业就有了一个变革的动力，同时用户有了选择，对于用户来说，这些不同的选择，总是比较好的。（记者潇棋）
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