渠道再整合 传统酒水商谈如何做电商？_独家现场_糖酒快讯
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渠道再整合 传统酒水商谈如何做电商？
8月21日，由亿邦动力网、糖酒快讯网联合主办的糖酒食品电商论坛在成都酒店乐山厅举行，论坛围绕“渠道再整合 移动再行动”主题展开。论坛上，坊电商事业部部长廖伟、酒业电商负责人高尔坡、电商供应链颜静等围绕传统酒水如何看待电商展开了讨论。传统酒水的如何做电商颜静：做电商已有9年，品类比较多，成绩不是很好，主要还是品牌恶性竞争很强。日本的企业在做商品服务和陈列是非常棒的，我们现在在做电商的品牌，很多促销品首页喜欢用低价去吸引消费者，但会让大家陷入品质低价，从而降低其毛利率，个人觉得我们每周都应该做创新，应该是新品发布会，而不是处理库存，但目前大家关注的是线上线下融合的问题。电商供应链颜静高尔坡：我们做电商4年，从去年开始做杜康，杜康一年的销售额18亿，去年线上1800万，今年是3000万的体量，相当一部分是酒仙网、中酒网、1919以及平台商合作。其实整个酒水竞争不是很激烈，品牌识别度比较低，而、他们只关注真与假的问题，但是其他的品牌却关注毛利。我们看酒水行业发现，很多产品走着走着变成标准品，未来无可避免的走向价格战。而优势就是：不是主打品牌，但是有主打系列。酒水很多虽是低价，但是不是低毛利，哪怕19.9的产品，他的毛利还有45%，所以也不比线下少多少。因此，做产品要尽量避免做成标准品，规避价格战。杜康酒业电商负责人高尔坡如何看待电商？廖伟：19.9的产品，我们也在做，但是这45%的毛利不算、物流等，算下来其实毛利也非常少。所以大家都愿意做买五赠一，减少物流成本，这样才能有毛利率。现在白酒大部分是做过多种品类，是的子品牌。虽然我有很多sku（100）个。但硬通货都是比价格，泸州老酒坊本来就是下乡进村的工程，但是我们做了将近2年。2014年泸州老酒坊在天猫的数据排名是前4名的，通过对后台20万的数据分析，线上线下的消费者是重合的。白酒的品牌与自身的品牌力有很大的关系。小二最喜欢什么？最喜欢拿标品，只要你敢保价，他就敢做。所以折射出来在电商上，价格战导致竞争激烈。泸州老酒坊电商事业部部长廖伟白酒电商渠道的状况是什么？廖伟：1919的产品线是非常长的，这其实就是目前白酒行业渠道的现状和机会。产品线的宽度。现在想在平台上卖酒，SKU不是很多的话，那就基本没有机会。高尔坡：sku少的话，会限制你的发展。酒仙网有1万多个，中酒也有几千个。在平台上，销售额是有很大的考核。杜康和泸州老窖一样，他的OEM产品很多。杜康大概有5、6家，10多个产品在线下不流通的产品。开发商大量的库存。杜康大概有上百万甚至是上千万的库存，所以给我们串货的很多，所以定制的SKU是非常重要的。所以相对来说他还是比较难的。为什么电商迅速在酒水行业火了，那是因为需要消化库存了。颜静：未来的投资，是投资到他们的生活中，而不是去推销产品。产业的发展，更多的应该像优衣库。收集客户数据。
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《新食品—中国酒业报导》记者。代表作《7.21北京暴雨中的经销商们》、《触痛白酒电商的死穴》、《看清老窖》、《西风清晰凤香…
现任《新食品—中国酒业报导》记者。
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点击上方蓝字微酒，一键关注酒业第一新媒体各位小伙伴们：超级好消息！微酒已开通【微酒商机】专栏，将于每周一、三、五各为小伙伴们推荐一款值得考虑的优质产品或推送一些关于选择产品的优秀文章、实战案例等，让大家选品不再困难！导读：在成本越来越高，市场竞争越来越激烈的今天，酒水经销商如何获取稳定利润？下面笔者为您从产品选择和内部经营管理入手，详尽阐述了通过修炼内功获取利润的重要性及相关对策。从产品及销售中要利润酒水经销商的成功，是由主客观多方面因素造就的，或因自身的勤奋努力，或因抓住了某种机遇，或因经营管理得当等等。但其中有一项极为关键的因素：在他们不同类型发展过程中的关键节点上选对了所经销的产品。对酒水经销商来讲，选择一个或一批有潜力的产品，就是为公司选择未来。好产品的标准是什么（见图1）？ 好产品需要强大的品牌作支撑，而品牌运作成功的关键首先在于品牌营销战略及策略组合（见图2）。另外，品牌从无到有，还需要完善的销售政策体系，这里总结概括为二十条政策（见图3）。除此之外，经销商可以通过以往的经验积累对产品前景做出判断，比如包装是否符合主流趋势，口感是否吸引消费者，商标是否已经注册成功，卖点背后是否存在其他隐藏信息，价格与价值是否匹配，质量能否长期稳定等六个基本因素。这就需要食品经销商在日常经营中多搜集产品资料，并进行有目的的分析和归纳。除了了解产品的品牌运作及营销定位等政策之外，经销商还要了解不同品牌的利益点，（见图4）。最后，经销商还要注意品相规划的三个原则：终端越发达，商品品类划分越细；成立品类事业部，分阶段发展，将产品有机组合；各品类品牌组合依据销量、毛利、知名度、合作条件、操作难度等。如何更加高效地寻找自己需要的代理产品？有五种方法：（1）通过树立公司正面形象，筑巢引凤；（2）融入有效的商业圈，由各方引荐；（3）通过糖酒会有目标的甄选产品；（4）通过异地市场考察，主动联系适宜厂家；（5）通过本地市场产品表现，抓住企业代理政策变化机会。在选择产品过程中，经销商要注意三个关键节点：（见图5）。在新品选择之后，厂商关系将成为影响产品运作的重要因素。合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。没有厂家的支持，经销商难以将产品做大；做不大，厂家更不支持。优秀厂家是经销商的“导师”，代理优秀企业的产品能够迅速成长。因此，要真正获得厂家的长期支持，一定要树立正面的经销商形象。从产品及销售中要利润商贸公司的管理比产品销售更加重要，因为它决定了商贸公司后期发展的速度和稳定。首先，要了解商贸公司的一些发展定律：企业初期，老板几乎是企业成长的唯一动力；创业成功，老板很可能成为企业继续成长的障碍。小经销商规范管理会加大成本，大经销商不规范管理会加大风险。做小经销商靠悟性，做中等规模靠专业，做大经销商靠管理。创业型的经销商要么自己成为职业经理人，要么聘请职业经理人，否则，就很难从创业企业变为正常经营企业。经销商或许很难建立真正的现代企业制度，但完全有可能建立“有现代味的家族企业”。这里以酒水经销商操作商超的工作流程和部门设置为例，指出商贸公司内务管理的重点：部门分工、流程制度以及人员。部门设置代表了商贸公司工作内容分解，流程和制度体现了商贸公司的工作方法及原则，人员则是完成工作的个体单位。当前，一些商贸公司较为看重发展战略，但完成既定发展目标仅有一套完整的战略显然不够，还需要一个与战略目标相适应的、强有力的组织能力来支持，包含着六大主要因素：企业价值观或企业家思想、合适的人才、优秀的公司管理、优质的网络、优质的品牌结构，缺一不可。在酒水经销商的发展过程中，其经营模式大致会经历三个阶段：单一模式、复合模式、延展模式。在发展初期，产品组合、渠道类别方面较为单一，经营拓展方式几乎为零。在第二阶段，经销商发展出现复合化趋势，开始代理更多的产品，渠道类型随之增加，但经验拓展仍没有出现。而到了第三阶段，商贸公司的产品组合变得更加丰富，渠道呈现多元化发展，并开始拓展新的经营方式，此时经销商面临经营模式转型，笔者列举了四种较为常见的转型模式（见图6）。值得注意的是，不同的经销商具有不同的特征，在转型时选择的方向也不会相同，经销商应根据自身实际情况选择路径，不要刻意模仿其他公司。（来源：糖烟酒周刊 ）=====================想立刻让全国上万经销商看到您招商信息或获取来自全国的最优质潜力产品？猛戳↓↓“阅读原文”↓↓ 来【微酒商机】吧！
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首先呢，认识到合适的产品，之后一定要做好市场调查，之后去酒厂和厂家做实地考察，这样您就对这个酒有个虽然说不上透彻的了解也有个大概的了解了，这样可以增加您做酒水代理的信心：
1 地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯；
2 人文环境：市场购买力，高档和超高档白酒消费习惯，3A店和高档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等；
3 经销商的基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等；
4 调研市场渠道有：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道；
5 费用调查：目标市场的终端进场费、促销费等；
6 其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且有效的白酒市场营销方案）。
白酒代理，最重要的是选择品牌，品牌选择对了，做得不好也错不到哪儿去，品牌选择错了，做得再好也对不到哪儿去，这是战略问题。其次，要注意战术，这一点也很重要，方法对了事半功倍嘛。
对于刚开始做白酒代理的，下面这几点是我们必须考虑的：
1、选择有信誉的厂家。厂家的信誉可以通过其他经销商打听，也可以通过消费者的反馈来探听。现在信息渠道比较畅通，还可以通过媒体、网络等渠道来收集。
2、因为你的资金实力，可能开始只能选择一些小规模厂家的产品来代理。因为小厂家大多都是老板一言堂，所以，搞清楚对方老板的人品很重要。
3、厂家实力。厂家是小作坊，还是正规工厂？厂家是只有一个产品，或寥寥几个产品，还是有比较丰富的产品线?厂家技术先进程度如何?研发实力如何?市场竞争力如何?对市场的反馈是否及时?产品质量是否有保证?售后服务完善程度等等，通过这些细节方面的考察，可以探知厂家的实力。
4、品牌。厂家是否系知名企业？厂家的产品是否系知名品牌?小经销商多数时候面对的是中小生产企业，但是中小企业一样有知名度和品牌美誉度的问题，只是他们的知名度和品牌美誉度可能局限在一个较小的范围。为了搞清楚这一点，可以到工厂的所在地进行走访。
5、政策。厂家一般都会对经销商有一些扶持和优惠的政策，比如促销、广告。返点、奖励、费用分摊等等，在其他条件相同的情况下，尽可能选择那些对经销商扶持力度较大和政策较为优惠的厂家。
6、服务。经销商处于流通渠道的中游，在经营业绩上受到上游厂家很大的制约，经销商经常会需要厂家提供多方面的服务，比如及时供货，及时提供产品信息、对经销商进行指导、帮助经销商开展经营等等，厂家的服务越周到，经销商越能够安心经营。同时，厂家对经销商利益的关心程度，也是需要经销商认真考虑的问题。
最适合自己的就是最好的，兵无常势水无常形，能因敌变化而胜之者谓之神！首先就是自我定位，市场消费人群很多，有只喝几块钱瓶的，有人就是只买贵的不买对的，你准备针对哪个消费层次来做，根据市场根据自己的优势再去选择品牌和厂家。
1、看你做哪个厂家的代理了
2、看看你对白酒的了解程度
3、看对经营酒水是否感兴趣
以上是自身的条件
以下是重点：
4、要是真有客户的话，做白酒代理挺赚钱的
5、白酒的利润挺大的
6、就得看你的经营策略和推广力度了
做白酒代理没用一定的金钱跟人脉关系营销手法是做不了的。要对超市铺货，洒店铺货，商行铺货。这三个地方铺货了，也不一定会帮你卖出去。收款时间长，要三个月左右。
中低档白酒，都是主打产地的地方市场。因为你没有能力和大厂抗衡。
利用的是地方价格保护的优势，走中小型饭店、餐厅、地方超市
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