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在沪江关注日语的沪友kotosun遇到了一个关于日语综合的疑惑，并悬赏50沪元，已有2人提出了自己的看法。
知识点疑惑描述：
１）はじめに
　　営業、営業技術は、会社の顔であり会社とお客様を繋ぐ窓口の接点である。
　　当社は、設備販売?技術サービス?メンテナンスサービス等を行う、中日合資公司であり、営業は当社の技術サービス部門及び各種設備製作会社の協力のもと、営利を目的に販売?各種サービス活動を実施すること。
また、今まで諸先輩が築いてきた歴史を時流にマッチさせると共に、後輩の育成に力を注ぎ、会社の未来永劫の発展に努めると共に、明るい将来を築いてゆくことを念頭に業務に邁進する事。
特に、第一線の営業マンは以下に掲げることを念頭におき、日々の努力を惜しまず営業活動に励むこと。
２）自社販売商品知識の向上
自社販売商品を良く理解し、お客様の求める商品を的確に推奨する。
? 技術者と同行の場合=>良く話を聴き次の機会に自分で実行
? 自社販売商品の状況把握=>お客様の現場を見せて頂き勉強
? 各工場でのお客様立会時=>顧客が何を求めているかを勉強　
? お客様の要望=>自社販売商品に反映させる
? お客様に教えて頂く=>常に交流を怠らず懇意なる
? 自信を持った行動=>他社には負けないという気構えで対応
３）競合先の把握と比較
　　競合先の商品を良く理解し、自社販売商品との比較検討分析を実施
? 競合先との仕様比較一覧の作成=>不利な点は事前に対策を講じる
? 競合先との価格比較一覧を作成=>販売目標を明確にした行動
４）情報の収集と発信
　　市場動向やお客様動向は一番大事な要因であり、その時点での販売方針にも大きく影響するため、情報の収集方法や収集した情報の管理を整理する。
? 情報の収集=>お客様、業界、協会、セミナー等で収集する
? 収集した情報は何時誰でも閲覧できるように保管=>情報は常に更新する
? 情報の管理=>お客様別、業界別等で整理する
? 情報の発信=>情報シートで作成=>必要関係部署へ発信する（配信）
５）お客様へのアプローチ
　　訪問は最大の武器であり、成約するための必要条件である。
　　訪問では、自分を最大限に売り込むことが大事で、責任ある行動のもとお客様の信頼を獲得し、コンサルティングセールスを通じお客様に必要となる営業を心がける。
他社より一歩でも有利な展開が図れるよう、お客との友好関係は怠らない。
以下の資料等を事前に作成した行動
　　?訪問リストの作成：訪問頻度を定め定期的な訪問をする
? 技術交流会の実施：自社販売商品のPR、お客様との友好関係構築
? 各工場見学会の実施：各社工場の案内、開発機やデモ機実演会等
? プレゼン資料の整備：差別化戦略を明記し、自社を強烈?簡潔に纏める
? メンテナンス契約の実施=>事前に契約案を纏め対応
６）引き合い
　　お客様よりの引き合いは、契約前の事前審査に基づくものであり、お客様の要望を良く理解し自社に照らし合わせた内容で見積書を作成する。
　　作成する内容は、事前のお客様との折衝過程でのポイントを外さないこと。
　　引き合いが、本命か当て馬か良く見極める。
? 価格設定：①競合はあるか？②予算に見合っているか？③値引きは
? 仕様設定：①お客様要望は考慮してあるか？②オーバースペックに
なってはいないか？
? 納期設定：①お客様の要望に見合っているか？
? そ の 他：①支払条件 ②検収条件 ③受渡条件 ④見積有効期間等の確認
? 添付書類：①カタログ②見積仕様書③必要有れば参考図面
７）契約へのアプローチ
　 営業が一番満足できる瞬間で最も大きな仕事である。
契約の過程では、お客様との折衝において今までアプローチしてきた成果を
充分引き出した折衝を心がける。
? お客様の情況と競合先を意識=>妥協点を見出す折衝術
? 引き合い時点での事前の折衝=>一番大事=>常に相手を意識した折衝術
最近の傾向は、価格最優先が前提で難折衝が予測できるので、事前に契約金額の想定を協議し、悔いの残らない折衝を心掛ける。
お客様の立場と自社の情況を良く理解した行動を心がける。
契約必要条項…お客様より契約書(P/O)発行時
? 金額設定：契約金額、支払通貨の決定
? 見積範囲、仕様確認：添付見積仕様書で確認
? 納期設定：契約書発効後の出荷日等調整と決定
? 受渡条件設定：運搬、荷造、荷卸、据付、現地立会い等確認
? 支払条件設定：前途金、中間金、検収時点での個々の支払額設定
? 検収条件設定：工場立会検収時、現地搬入時、現地試運転時等の確認
8）製作?納入?検収?入金
　 契約が完了した時点で、営業は製作通知書を発効し各製作場所へ指示を行う。
　 製作時点での注意点
? 契約金がある場合：請求書作成=>お客様提出=>入金確認
? 製作仕様書、製作図面の作成依頼=>各製作場所=>お客様提出
? 製作工程把握=>各製作場所依頼=>お客様提出…定期的に進展確認
? 工場立会日程調整=>各製作場所=>お客様へ連絡…日程調整
　　搬入時点での注意点
? 出荷日設定=>お客様都合を確認のうえ受入日を決定
? 納入日設定=>お客様へ連絡
検収時点での注意点
? 検収条件に照らし、お客様立会のもと確認
? 検収完了書発行=>お客様に捺印して頂く
代金の請求
?請求書発行=>支払条件に照らしお客様へ提出
※代金入金の確認=>一番大事であり、入金して初めて本JOBが完了する
9）アフターサービス及びクレーム対応
アフターサービスは大事な要素で、次回も設備を購入して頂くためには欠かせない要因である。
? お客様を定期的に訪問し、納入した設備の使用状況は常に状況を把握
? ある程度期間が経った時点では、サービスマンを同行し使用状況を把握
? 定期メンテナンス契約=>事前に作成した定期メンテナンス案を奨励
クレームの対応
クレームが発生した場合、営業は直ちにお客様を訪問し謝罪のもと、陣頭指揮を行うことが大事。…お客様に安心して設備を使用して頂く必要条件
? クレームの内容を把握し的確な指示を出すことを心掛ける
? お客様と修復作業の日程を調整する
? クレームの内容によってはトップも活用する
10）その他
顧客様とは定期的な交流を重ね、情報の交換や収集に努め、常により良い関係を築いておくこと。
また、お互いトップ同志の交流会を通じ「強い絆を」を作るよう心掛ける。
以下是我翻的中文
营业，营业技术，是代表公司与公司连接顾客窗口的切点．
本公司，是实行设备销售?技术服务?支持服务等，中日合资公司．营业是本公司的技术服务部门及各种设备制造公司的合作的基础，把营利做为目的实施销售?各种服务活动的工作.
同时，把到现在诸前辈建立了的历史让时代的潮流调和的同时，为晚辈的培养注入力量，致力于公司的永远的发展的同时，建立明亮的将来来作为重要业务.
特别是在第一线的营业人员对于以下列出的事项要放在心上，每天努力的做营业活动．
２）本公司的销售商品知识的提高
很好地理解本公司的销售商品，正确推荐顾客寻求的商品。
?和技术人员同行的情况=>认真的听，在以后的机会自己实行
?本公司销售商品状况的把握=>顾客的现场学习
?在各工厂顾客立会的时候=>学习顾客正在寻求什么
?顾客的要求=>对本公司销售商品的反映
?请告诉顾客的=>经常恳切的交流，增加好感
?满怀信心的工作=>以不输其他公司这样的精神来对应
３）竞争对手的把握和比较
很好地了解竞争对手的商品，进行与本公司销售商品的比较讨论分析
?和竞争对手的方法比较一览的作成=>对不利点事前采取对策
?和竞争对手得价格比较一览的作成=>明确销售目标
４）信息的收集与发信
市场走向和顾客动向是最重要的主要原因，很大地影响在那个时刻的销售方针，整理信息的收集方法和收集了的信息的管理。
? 信息的收集=>顾客，业界，协会，研讨会等的收集
? 收集了的信息任何时候任何人都能阅览的方式来保管=>信息要时常更新
? 信息的管理=>按顾客，业界等整理
? 信息的发信=>信息纸张的作成=>必要关系部门发行(送信)
５）接近客户
访问是最大的武器，是签订合同的必要条件。
访问是最大限度销售自己，以有责任工作的行动为基础获得顾客的信赖，通过对客户指导推销为必要的营业．
比起其他公司一步也有利的展开能图谋的那样，客人的友好关系不懈怠慢。
事前制作了以下的资料等的行动
定期访问名单的作成:访问频度设定进行定期性的访问
?技术交流会的实施:本公司销售商品的PR，构造和顾客的友好关系
?参观各工厂的实施:各社工厂的向导，开发机和演示机的当场演示会等
?介绍用的资料的整备:差异化战略，把本公司做为强烈?简洁的总结
?支持契约的实施=>事前契约方案对应
　根据顾客的交易，基于契约前的事前审查，详细的了解顾客的要求核对了本公司的内容制作估价单。
制作的内容，不避开在跟事前的顾客的交涉过程的点的事。
交易可以很好地看清优胜候补者
价格设定:①有竞争吗？②与预算相符吗？③需要降价？
?方法设定:①顾客要求考虑了吗？②设定有无超过机械性能
?交货期设定:①和客户的要求相符吗？
?其他:①支付条件②检收条件③受付条件④预算有效期等的确认
?添加文件:①商品说明书②估价单③有必要的话参考图纸
7)契约的方法
契约对于营业市最大满足瞬间的工作
契约的过程，充分拉近了在与顾客的交涉到现在的成果
?在找到顾客的状况和竞争对手意识=>找到妥协点的交涉策略
最佳知识点讲解
知识点相关讲解
長すぎ～　
今天没有時間，翻了一小段，供参考！
营业和营业技术代表着公司的形象，是公司与客戸之間溝通的橋梁．
本公司提供设备销售?技术服务?保養維護等服务，是中日合资公司．营业是本公司的技术服务部门及各种设备制造公司間合作的基础，是以营利为目的，進行销售並提供各种支持服务的活动．
在把諸多前辈累積的历史経験与时代潮流调和的同时，着力于后輩的培养．致力于公司的長足发展的同时，也建設自己的美好未来，以此為念，向前方邁進．
特别是身処第一线的营业人员，对于以下列出的事项要瑾記在心，堅持每日努力不懈地開展营业活动．
—— aaoo77cn
部分译文修改（仅供参考）
楼主的中文译文已经翻译得不错，可以再花点精力梳理（通顺）一下就可以。
营业，营业技术，是代表公司与公司连接顾客窗口的切点．
jianghujp译文：
营业、营业技术是公司的面孔，是公司与顾客相连接的通气窗。
本公司是实行设备销售?技术服务?支持服务等，中日合资公司．
jianghujp译文：
本公司是一家从事设备销售?技术服务?支持服务等的中日合资公司，
营业是本公司的技术服务部门及各种设备制造公司的合作的基础，把营利做为目的实施销售?各种服务活动的工作.
jianghujp译文：
营业是在本公司技术服务部门以及各种设备制作公司的协作下，以营利为目的而实施的销售?各项服务活动。
同时，把到现在诸前辈建立了的历史让时代的潮流调和的同时，为晚辈的培养注入力量，致力于公司的永远的发展的同时，建立明亮的将来来作为重要业务.
jianghujp译文：
同时，使诸前辈至今所构筑的历史与时人相融合，并且把致力于后辈的培养、为公司未来的永恒发展而努力、创建明亮的未来之任务铭记心头，向业务迈进。
很难抱歉，文章太长，若是营利目的的话，建议花点钱请人校正。
—— jianghujp
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第A15版：来来网网
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“穿越水墨画”开脑洞：张飞开挖掘机 仕女忙自拍
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