一个客服眼中的顾客生命周期与品牌定位
品牌定位当中除了占领心智、竞争对手、定价、命名，还有一点更重要的就是根据定位的顾客理论生命周期来做营销规划，忽视它就不可能造就一个成功的品牌。本文探讨了关于产品生命周期的问题，介绍了企业如何利用一些成熟的手段，把握好企业的生命周期，打造出长盛不衰的产品来。
　　我没有做过品牌定位的全过程，只想就顾客的理论生命周期和一个新品牌的发展说出自己的一些遇见，如有不到之处，欢迎拍砖。
　　什么是顾客的理论生命周期，这个词我也从没看过，我只是想表达的更容易理解，举个例子比如百事可乐的顾客理论生命周期应该是从可以喝可乐开始一直到老死;又比如某服装品牌定位的是25-38岁之间的白领女性，那它的顾客理论生命周期就是13年。
　　有那么一句话说：&单反穷三代，苹果毁一生&，这其实反映的及时产品及品牌的生命周期，这就是单反为什么会分机身，镜头，火山石三脚架，全景云台。苹果为什么一代一代又一代，让人欲罢不能，这些品牌做的事情其实就是在不断延长顾客的理论生命周期。
　　我认为品牌定位当中除了占领心智、竞争对手、定价、命名，还有一点更重要的就是根据定位的顾客理论生命周期来做营销规划，忽视它就不可能造就一个成功的品牌。
　　长生命周期的玩法
　　一切优质的服务都是为延长顾客生命周期服务的。
　　长生命周期的产品或品牌其实最重要的一点就是做好服务，无论你的品牌名称多么不好，竞争对手多强，有多么不会营销，只要你的产品没问题，服务超级好，那么就一定会有高的回购率，高的购买频次，这样就能延长顾客实际生命周期，从而为你赚的更多的利润。
　　这是为什么?因为顾客理论周期足够长，你就有时间等待，去沉淀老客户，随着老客户的规模越来越大，生意也会越来越好，如果你的产品对顾客来说很有粘性，你又会做营销，那么恭喜你，你发财啦!也许你没投太多广告，但是随着积累，你一定会爆发。
　　关于长生命周期我就不多说啦，很容易理解。
　　短生命周期的玩法
　　那么对于天生短生命周期的产品怎么办?那么接下来我们说说短生命周期的活法，这也是我重点想说的。
　　短生命周期的弱品牌意味着你要投入更多的营销费用，比如你的品牌定位的顾客理论生命周期只有1年，那么你每年都要投入大规模的营销费用，而且是重复的，为什么?因为1年之后你还是根本没有什么老顾客，所以你的二购率和老客户都基本是个定值，而不会形成大规模扩张。投入的营销费用基本是跟顾客生命周期是成反比的。生命周期越短，需要投入的营销费用越多。如果你的定位是顾客理论生命周期是一个月，那肯定不是脑子有问题，就是打算做一锤子买卖!
　　顾客生命周期与老客户规模成正比，这个很好理解，就是顾客生命周期越短，积累的老客户规模越小，越长则越大。我想大家一定没见过一个可乐品牌定位是18岁喝的可乐，也不会见过一个服装品牌定位为25-26岁美女穿的服装吧。
　　所谓的年龄定位的本质不只区别于其他品牌，而要考虑的是顾客的生命周期!试问整个中国有多少定位为25-38岁的女装品牌，当年在女装之都虎门，做过一个调查，全镇300多个女装品牌，有80个是定位这个年龄段的，是一模一样的，我怀疑是大家一起开会抄的吧。所以年龄根本不能细分市场，只有风格才能，如裂帛，阿卡，才是细分市场，你定位为25-38岁白领女性淑女风就不是细分市场，全国多了去啦。我认为裂帛做的是蓝海，女装啊，竞争那么激烈，怎么可能是蓝海?竞争链上裂帛的设计风格是很多人不能比的，有很多人相比也没办法比啊，自己不是设计师，有的还请不起设计师，你怎么跟裂帛拼设计呢，即使拼上啦，你愿意跟裂帛做一样的风格，还是另外一个够独特的风格呢?我想基本会选择后者吧，再次扯远，SORRY!
　　短顾客生命周期产品的服务只能相对扩大老客户的规模，而不能绝对提升，为什么?因为有很多客户很快就过期啦。
　　那该怎么玩，接下来聊聊。
　　领跑玩法
　　如果你的产品是短生命周期的，那么最佳玩法就是成为行业领跑者占领顾客心智。例如纸尿裤的生命周期短吧，我想最长也不会超过2年吧，但是一提到纸尿裤我就能想到花王，好奇，没办法广告看多啦。还有一点要注意的是，你还不能只占领目标客户的心智，还得占领潜在目标顾客的心智，所以你觉得花王玩的是老客户吗?能玩多久啊，其实基本这个行业就是1年的顾客理论生命周期，宝宝大了你不用了吧，他给你玩售后服务吗?你有没有接到过尿布品牌上给你回访的电话，市场调查没有吧，他给你玩沉睡客户激活吗?不会的，发现你半年之内没有回头购买，会给你发短信吗?不会，如果那样做就是在浪费成本啊，这种玩法就是占领全国人民的心智，不过这种玩法费用大啊，一般人也玩不起啊，不过呢，卖你尿不湿的一般都是超市，母婴店，他们会回访，会发短信的，因为他们还有更多东西等你买啊。这里又涉及到多渠道玩法，后面一点再说。
　　多品类玩法
　　说道这个玩法就要算点账了，假设你的顾客生命周期是1年，给店铺引来一个成交顾客的成本是100元(固定成本+营销费用/成交用户数)，那么你就得想办法1年之内从每个顾客身上平均赚到100元净利润，才能收支平衡啊。算下来其实很吓人啊，如果你20000个成交顾客你就得从他们身上挣回来200万以上才能活下来，那如果是2年怎么算，那就2年从他们身上挣100元，越长确实是约有利的，本来就是那么短怎么啊?那就像办法增加品类啊，我卖尿不湿，卖童装，卖毛巾，卖婴儿车，卖奶瓶等等，让你多买，多次买，一站式购买，这样挣的就快的多啊，所以这也是短顾客生命周期的玩法之一，也是不错的玩法。
　　延长顾客生命周期玩法
　　延长顾客生命周期一般有品牌扩展和跨品类延伸两种，品牌延伸：如绿盒子，珍妮贝尔定位3-6岁女童，摩登小姐定位6-12岁女童，这就有个衔接啦，顾客生命周期从4年延长10年，比如我做尿不湿也卖童装，卖0-1岁的童装，也卖1-3岁的童装，这样是不是就把1年的顾客生命周期延长到了4年啦。这样玩的好也能玩的精彩。
　　多渠道玩法
　　单品品类短生命周期除了上面几个还有多渠道玩法，试问你有没有见过哪个尿不湿品牌在线下开个旗舰店，专卖自己品牌尿不湿的。一定是超市，母婴店，等等多渠道经营的。当然电子商务也有多渠道，京东，当当，红孩子，天猫我都上，当然知名品牌也可以开个天猫旗舰店，我不上其他平台也能活的还行，如果是个弱品牌呢，你不玩多品类，不延长顾客生命周期，还玩单品类，单一销售渠道，那么摆在你面前的还有两条路可以走，要么死和要么死!
　　高利润玩法
　　这个就不是个玩法，除非就你自己做这个行业，不然不会有太高的利润，超乎寻常的高利润不存在，尤其是在短生命周期的弱品牌，本来就弱势，你还打算比别人的利润高很多。提出这个想法还是依据，假设顾客生命周期为1年，经营的还是单一品类，新客成本还是100元，也不段算延长顾客生命周期，那么你得1年内从每个顾客身上挣回来100元，那就得其高的利润支撑啊，可惜基本不存在这个玩法。
　　试问京东为什么敢玩价格战，敢自建物流，干预面对鲜血直流的亏损，本质就是顾客生命周期无限长，品类足够丰富，成为了B2C行业的领跑者。京东从3C转百货不是为了贪心，而是不扩充品类达不到行业领跑者的规模，分摊不起前期大规模的亏损。如果不转百货还是那么大的新客固定成本，那就会加速自己的死亡，所以我认为京东是组合的玩法。
　　这就是我对定位的一些片面了解，希望对小品类及短顾客理论生命周期的运营者们有一点点启发。在电商行业鲜有顾客理论生命周期短于2年，单品类运营，仅靠营销成功的案例，希望创立品牌初始就一定先想清楚自己的玩法，竞争对手不多并不是蓝海，也有可能是小红海啊!蓝海一定整个消费链，整个竞争链的差别，千万别走误区啊!
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纸牌命理名词解读：生命牌
　　我们的生命牌
　　在纸牌系统中，一年中的每一天都对应着52张牌里的一张。实际上是53张，因为12月31日属于小丑。我们在这里不过多讨论小丑牌，由于很多原因，这张牌与其他牌神秘地分开了，不能像其他牌一样使用。如果你有兴趣了解更多，后面有关于小丑牌的内容讨论。余下的生日，按不规则的方式分配，每一天都有一张牌守护。查看《爱情之书》最后一页的“生命牌与出生日期对应表”，你会很快找到你的生命牌。你也会看到好像没有任何一个可定义的系统，能用来决定哪张牌对应哪一天。例如，方片和梅花的生日大概是红心和黑桃生日的两倍。另外，有些牌比如K♠和A♥只有一个生日，而其他的牌比如K♣和A♦却有12个。事实上，在背后存在一个非常特殊的系统和逻辑决定了哪张牌落在哪一天，但这些内容将在其他书中讨论。现在，让我们从查看你认识的人的生命牌开始吧。
　　生命牌也可以叫作太阳牌，很像是占星中的太阳星座。它是在我们出生那天守护我们行星的牌。出生在同一张牌的守护关系下的人都共有某种显著的特质，虽然这些特质会以多种多样的方式表现出来。我相信是我们自己选择了要出生的日子。选择一张特定的生命牌可以看作是一种限制，有点像个盒子，我们把自己的整个一生都放了进去。有些人可能不喜欢这个说法，但不管你喜不喜欢，它每天都在影响你。生活中的每一个选择都可以看作是一个限制，因为不管我们做出什么选择，都自动地排除了其他的选择。
　　生命牌是代表我们在这一世是谁的最强烈和最重要的象征。我们还会谈到其他的牌，但是要知道你的生命牌是最重要的。永远不要忘了这一点。仅仅通过研究一个人的生命牌，你就可以得到大量的信息。生命牌是我们灵魂的本质。这张牌是我们最鲜明的身份特征。例如，所有的Q，都把自己看作是这样或那样的母亲。他们总是充满母爱，在一生中都给予他人滋养。这是他们最核心的一种特质。读一下你自己的生命牌，看看你是否能识别出自己的那一部分。每张牌都有高层次和低层次的表现。虽然你可能选择表现生命牌的最高特质，但最低特质仍然在你身上存在。我们是我们生命牌的整体总和，不仅仅只拥有它的某一面。要将哪一面呈现给这个世界，这是我们自己的选择。后面，通过牌的方式，你会发现那些与你有重要关系的人都是你的镜子。在这些情况下，伴侣往往会表现出同一张牌所表示的相反特质。现在，开放地看待生命牌说明中所呈现的关于你的信息，最好在了解全面之后再做判断。
　　生命牌的说明每四张分为一组。所有的A在一起，之后是2，以此类推。在每一组牌之前有一页或两页讨论这一组牌的共性。不要错过这一部分，它将有助于你对自己有更多的洞察，有些内容或许是在你生命牌的具体说明中所没有的。
　　在《爱情之书》中，每一张生命牌都配有一篇说明及一篇剖析文章，详细地描述了这张牌的天性。在了解你的生命牌时，一定要阅读这张牌的说明。
　　摘自《生命之书》 《爱情之书》 罗伯特-李-坎普著，邵莹译
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#命运纸牌解读#&黄奕梅花J
连夜看到黄奕和富二代老公吵架的事，本来想睡觉的，结果都不肯睡了。我原本不喜欢用纸牌看这些事，好像要揭人短处似的，谁家里都有不容易的时候。我们这些局外人学习后就默默散了吧。
黄奕生于&&&
日，生命牌 梅花J，行星守护牌 方片9；
黄毅清生于（80后）1月19日，生命牌 方片8，行星守护牌 黑桃10。
很明显两个人有日月联结，黄奕是太阳，黄毅清是月亮。他们还是有夫妻缘的。
梅花J生命牌的特质，了解过纸牌的同学大概都知道，他们聪明、浪漫、爱玩、不愿负责任，其中还有一条突出的特质就是喜欢争辩。他们永远都能找出你的不是，而且丝毫不会忍让，杰克是王子，身上有王室家族成员的傲慢。
所以，骂战中，黄毅清对黄奕的指责，虽然听起来不太“爷们”，但我相信多半是事实。天性爱玩、自由、浪漫的梅花J人面对婚姻是有很大压力的。
另外，作为关系中的太阳角色，黄奕应当为这个关系的现状和走向承担更多的责任。女性作为关系中的主导是我们现在这个时代的潮流，这种日月联结经常可以看得到。过去一直习惯了做月亮角色的女性，在新时代里要改为承担太阳-领导的角色，无疑是有挑战的。尤其是面对黄毅清-方片8，这样一个充满阳性能量的人。关于女性如何承担领导角色，这是个非常重要的问题，留待以后探讨。
看一下梅花J
32岁的流年，金星里有一个红心4，咳咳，说过了，金星里的红心4，这是结婚的强烈信号之一，她老公的牌方片8出现在当年的冥王星牌位置——正是她所渴望的人，耶，纸牌准的好吓人。她在那年生日前奉子成婚，2012年8月。
梅花J的第一张业力牌和土星都是方片J，这可以是黄毅清的身份牌。如《爱情之书》中所言“女性梅花J与所有的方片男性之间都有业力纽带”，黄奕选择与一位方片男士结婚，就是选择了不少业力功课。尤其是当她自己在价值观方面不甚清楚或存在问题的时候，关系非常容易呈现负面的一面。
《生命之书》286页，梅花J的流年牌阵
今年的流年里（34岁），黄奕的老公出现在天王星和海王星的位置，以及火星位（方片J是他的身份牌，也是黄奕人生牌阵里的土星牌和业力牌），两人容易出现意料之外的火爆场面。根源是黄奕在金钱、价值方面存在的固有问题所导致的。今年流年中的土星是一张红心6，情感的债务今年需要清偿。这是有点沉重的业力。但最终，相信会帮助她打开视野，有所成长，如果她能够从中反思自己并承担起责任。梅花J都很聪明而灵活。
黄奕当前处在金星时期，是一张梅花7，原本是个好机会提升与伴侣之间的沟通，用积极、感激、信任的方式。可惜两个人都表现了比较低层次的一面。
黄奕今年的主题是梅花Q，发生的许多事情都将围绕着她作为母亲的角色。承担起责任，弄清楚自己真正想要什么，什么是生活中最重要的东西，将会带来稳定。
J的长相中都带着聪颖和年轻的感觉
从牌阵上看，两个人之间的纠纷，恐怕要一直持续到明年9月中旬，黄奕生日之前才会逐渐尘埃落地。再下一年她的日子可能也不太好过，却是个好机会转化和放下过去的想法。——这世界上没有什么完全不好的事。
所谓业力就是这样，生活给我们提供了许多机会学习和提升，但如果我们毫无觉知和觉察，一味地把问题和责任怪到别人头上，就会使矛盾升级，问题加剧，直至兵戈相见的地步。纸牌的牌阵是固定的，早已写好，这是命运的轨迹，但具体如何在现实中演绎和呈现，完全取决于个人。
【你 创 造 了 你 的 命 运——命 运 纸 牌】
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邵莹（Shine），灵性知识老师，国内首个专业的纸牌咨询师，《爱情之书》和《生命之书》的译者。她第一个将纸牌系统带入国内，现在致力于纸牌科学的研究与咨询。
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“生活中所有的痛苦与挫折都是为了使我成长和转化，让我变得更加真实、宽广、平等。”Shine将教你从一个全新的角度看待世界和我们生活中发生的事，发掘出自己内在的力量，成为你自己的老师！
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六分之一乘于六分之一再乘于三,应该是十二分之一}