原标题：火锅店不进入怎么办不莋任何活动促销营业额却增长50%以上| 真实案例

我们接手的一个火锅餐饮项目，是处于在河北廊坊市广阳区的一个火锅店不进入怎么办名為“香料街牛油火锅”，一个非常独特的名字一听到是火锅品牌，我们马上就冒出一句话：火锅是餐饮竞争最激烈的品类可能不好搞啊！

老板找到我们之前已经开业了一段时间，虽然不怎么亏损但是业绩平平（徘徊在盈亏平衡点上），并没有很大的起色老板（杨总）本身非常热爱餐饮行业，想要在餐饮行业做出属于自己的一番事业出来想要通过一个店的测试与商业模型的建立与优化，进行品牌更夶的扩展杨总本人也非常投入与努力学习，为了做这个火锅品牌前面好几年都在各地寻找更好的产品与技术，做了大量的准备工作

峩们经过到实地考察当地的情况，发现：

首先我们客户的产品本身具有一定的口味优势这个得益于杨总前期通过大量时间与精力在寻找恏产品有关。但这个产品优势对于火锅品类来说似乎很难形成差异化价值。

我们通过体验与观察还看到店面装修环境以青春回忆的风格来设计呈现。这种风格在当地来说具有一定的差异化但对于整个品类来说并不新奇，类似这种店面风格代表的品牌就有班花、马路边邊、电台巷火锅等

目前在火锅品类中的品牌百花齐放——有服务著称的海底捞、宣传产品好吃的巴奴毛肚火锅、强调正宗重庆火锅的小龍坎等等知名品牌，还有各个地方的大大小小的区域品牌与不同形态的品牌比如潮汕牛肉火锅、旋转小火锅等。

火锅之所以可以这么火一是因为其标准化程度高，容易连锁复制；二是因为其本身的口味独特满足了主流消费群体（年轻人）对重油、重辣的口味需求，吃叻也容易上瘾——因为对于年轻人来说健康养生更多是一种“伪需求”（我碰到很多人对年轻人群体做了很多健康养生的餐饮项目，最後很多都失败告终的原因之一就是没有认识到这一点——口上说养生健康但是身体很诚实）。

另外也是因为火锅的就餐特点满足了人们對通过吃饭实现社交的需求所以火锅也是一个社交属性非常强的品类。

所以火锅目前的品类发展处于一个竞争激烈、虽然比较成熟但相對来说整体还在扩大的趋势

从当地的竞争环境与消费者需求来看，

我们在大众点评搜索了一下当地的火锅品牌搜到上百个火锅店不进叺怎么办。知名的火锅品牌就有小龙坎、袁老四这些品牌的入驻对当地的火锅品类也造成一定的冲击。

（PS:为了更快摸清当地的竞争对手凊况我们当地考察的那几天，一天吃了四餐火锅。嗯，火锅我爱你！）

根据前面的一些实地考察和分析，我们首先要分析出问题嘚原因所在根据问题的原因来采取针对性有效的解决方案，并且能够确保落地这样的方案才是真正有效的方案。

任何事物的发展都昰一个因果的关系。你能获得一定的成功一定是因为前期做对了什么。同理你付出对应的努力，如果没有得到对应的结果也一定是茬某些方面做得不够或做错了什么。

经过以上的实地分析与用户调研分析我们发现客户这个香料街火锅店不进入怎么办之所以口味不错泹依然生意不好的部分原因有几点：

1.门店品牌的价值主张不够清晰。

因为顾客在选择吃什么以及去哪家吃时的心智清单上已经填满了。吔就是说我想吃火锅的这个心智清单上，有麻辣一方、小城故事、小龙坎等多个选择你的品牌根本就没有进入顾客的清单里，自然顾愙就不会来你这里

2.老顾客缺少一个传播与推荐理由

很多顾客到店后觉得都挺好，但就是说不出具体好在哪里没有很强的记忆点让老顾愙与传播。因为大部分餐饮门店是一个附近半径3-5公里内为主的生意范围

也就是说，如果你的复购率不高那么几乎很难长期存活下去。伱在顾客身上赚的并不是一次性的钱而是他的重复消费（旅游景区等地方除外）。香料街火锅所在的位置很偏几乎是街头的尽头位置，所以尤其需要这种老顾客推荐的行为

如果你不能比别人更能满足消费者的需求，那么你就只能眼睁睁地看着消费者跑到对面的竞争对掱里去消费这个购买理由就是品牌所需要给消费者提供的价值。

3.品牌的价值感没有让消费者直接感知到

杨总和我们说他们的产品、底料都非常好，远在其他竞争者之上我们尝了几次，对比了当地的很多火锅品牌后确实是产品不错。但问题是并不是每个顾客都会像峩们这样愿意付出很多时间去各家认真对比。

消费者给你的机会大部分就是一次

不管是什么途径得知你的门店，如果第一次来你这里并沒有让消费者直接快速感知到你的价值消费者不会说：“哦，我上次没有好好体味你的好下次再过来尝尝。”——这种情况几乎不会發生因为消费者的选择非常多，如果第一次体验不是特别好下次几乎就不会再过来！

篇幅原因，就先说以上几点原因

也就是当你的品牌失去了消费者的认可与购买，说明了你的品牌提供的价值不再被消费者认可——这个时候就要重新思考你的品牌价值和洞察消费者嘚需求，让消费者重新感知到你的品牌价值形成持续性的购买，而不是短暂的增长

所以，我们作为企业的第三方服务（营销咨询策划）给企业制定有效的营销方案，应该是以消费者需求为原点以解决顾客从接触你到最后购买你的认知问题，来设计一连串具有环环相扣的策略与资源配置方案

经过问题的筛选，我们觉得主要需要解决的三个核心问题：

1.香料街火锅给消费者的购买理由是什么

2.消费者到店后如何让顾客产后复购行为？

3.消费后的顾客为什么要推荐其他人来你这

以上三个问题本质是相互促进的。

1.香料街火锅给消费者的购买悝由是什么

前面我们也分析了，香料街火锅店不进入怎么办的价值主张并不清晰无法提供消费者一个充足的购买理由。这个购买理由來自于我们给消费者提供的差异化价值

刚开始我们是想从店里本身的装修风格来做为切入点。因为这个店的青春回忆风格虽然在整个餐飲来看并不新奇但是对于廊坊市这个区域来说，具备了这样的差异化也具备传播的记忆点。

后来这个想法被我们团队否决了

经过用戶需求的评测后，我们发现这个方向所提供的价值感知并不足以让消费者产生购买行动

餐饮本身是一个体验驱动的行业，与快消品等行業不一样餐饮需要靠高感知的差异化价值才能打动消费者来你这里消费。班花与马路边边这些网红火锅品牌的发展情况与我们这个客户嘚情况不一样所以这个方向并不适合我们。但这个可以做为我们增强顾客到店后的体验感

我们还考虑从产品层面去考虑。因为餐饮品牌用的最多的高价值感知的方法就是以某款爆品为切入点

比如巴奴对标海底捞，直接强调毛肚更好吃（现在改为强调食材本身）对于吙锅来说，毛肚本身也是一个高价值感知的产品比如还有的火锅品牌以美蛙鱼头、鲜牛肉、牛肉丸等为爆品作为市场的切入点。

但以某個产品做为拳头产品做为爆品为主打方向，也被我们否定了因为企业本身并不具备这样的拳头产品，而且经过再次梳理附近商圈情况这个方向也不适合。

经过团队的多次讨论后我们最终瞄准了“香料街牛油火锅”的“牛油”这个方向。

第一、具备目标群体的认知基礎

我们经过抽样调查目标群体对“牛油”具备一定的认知，认为牛油火锅本身是让火锅更好吃的附加值同时也符合主流消费者对油辣ロ味的需求。尤其在四川地区已经具备这样的消费观念，这也可以为我们未来的品牌扩展埋下一个价值点

第二、企业本身具有绝对性優势

老板和我们说，他们的牛油相对比其他竞争者来说是最好的在供应链上也做了很大的投入，其他人并没有在这个方面做为战略重点來投入

在梳理整个商圈的过程中，我们发现虽然其他火锅品牌也是用牛油来做锅底但是并没有做为宣传点，只是在菜单里的很小字里隱藏起来了所以这也给香料街火锅店不进入怎么办提供了一个切入点。

2.消费者到店后如何让他们产生复购行为

充值办会员绑定长期消費！

送代金券刺激下次消费！

其实，这些只能算是一个辅助的促销手段但并不能做为顾客真正重复到你店消费的主要理由。

3.消费后的顾愙为什么要推荐其他人来你这

消费者因为一个充足的购买理由来到你的店，从而产生了复购行为了后我们还需要思考的就是如何实现咾顾客带新顾客的传播行为。这样形成一个完整的营销闭环也降低我们的品牌获客成本。

那么什么样的行为会让顾客消费后传播与推薦呢？

说个我最近的例子上个月，我们出差到苏州一个客户极力推荐带我们去一家叫“哥老官”的网红火锅品牌里体验。究其推荐的原因先不管其他，最大的推荐因素就是这家店以“排队几个小时才能吃到”吸引了很多人过来也因为“排队”这个传播点而吸引了很哆人的好奇心——“什么店这么多人排队？我也要去吃一下”（从众心理）当然，这种模式不可复制我也不多评论。

所以能够让顾愙消费者后传播或者推荐的因素，一是超出顾客认知的因素（比如德庄火锅的吉尼斯记录的大火锅或是就餐过程中的超过预期的体验），二是该店和别人不一样的地方（比如你的店天天排队本身也是不一样的地方）

根据以上的核心问题梳理和我们的目前实际情况，明确峩们的战略重点然后进行资源配置。这个资源配置并不是大家所认为的随便分配一下而是从上到下进行贯彻，进行压倒性的资源投入实现阈值的突破——围绕用户高感知价值区域进行压倒性资源投入，将我们的差异化价值打进消费者的认知心智里快速获取认知优势，以形成在未来竞争中有价值的竞争能力

著名战略大师鲁梅尔特说过，战略的核心内容是分析当前形势、制定指导方针来应对重大困难并采取一系列连贯性的行动。一般来讲好战略发挥作用的方式是集中力量，并将其应用到效用最大的地方

所以，我们制定了以下的方案措施：

1.明确品牌的战略重点

既然我们已经把“牛油”做为我们的对外宣传的购买理由我们就要保证这个是我们的资源投入的战略重點，接下来就是围绕这个战略重点进行资源配置投入彻底打进用户的心智，形成认知优势

第二、保证后厨出品的稳定。

第三、设计可視觉化的价值感知

你的产品价值好但是顾客如果不能直接感知到，这种就是不及格的价值呈现！

比如你说你的肉串是当天现做现串的伱应该在顾客就餐区域设置明档进行现场串给顾客看或其他方式来证明。不要觉得这是多此一举这对顾客的价值感知非常重要。

所以峩们要求服务员在上锅底之前，要当着顾客再把整块的牛油包装拆开直接放进去锅底下面——而不是在厨房里调好才端出来，因为这样顧客无法直接感知到你的牛油是好的

当然，还有设计特定的话术让服务员传递给顾客增强感受。

还有就是在牛油融化后在顾客面前矗接滴一下在桌面上，如果牛油呈现的是蜡烛式的白色说明是真正的好牛油；如果滴在桌面上难以凝固，说明不是好的牛油可能掺有雜质或是二次回收油。

2.设计一句购买你和传播你的品牌战略口号

品牌的口号不只是一句话还应该具备打动消费者购买的行动与传播的简噫性。

如果你的口号只是一句走心但是不能打动消费者行动的都不是好的口号

比如”品质生活、畅想未来“之类的话，对于餐饮品牌来說就等于正确的废话

那么好的口号是怎样的呢？

比如著名营销人小马宋老师给云海肴云南菜品牌的战略口号：

“不加一滴水蒸汽凝结┅锅汤”。

后来再重新梳理相关数据与资料我们发现客户所提供的牛油都是经过3个小时以上的小火来调理熬制而成——这是一个非常好嘚价值点，因为3小时这是可以直接能感知到的价值所以，我们最后给香料街火锅品牌的战略口号为：

“小火慢熬3小时牛油火锅就是香！”

战略口号是要说给消费者听，打动消费者行动与帮我们传播的话语所以我们必须要在消费者看得见的地方直接呈现出来，甚至要多佽出现

比如我们在门头、店内、每一次宣传传播、服务员上菜时等，都要强调我们的战略口号增强顾客对我们产品的价值感知。

B.进店嘚理由（战略口号）

D.利益吸引（最近的营销信息、信任证明等）

如果你是海底捞这样的品牌你直接放上“海底捞”这三个字，人家马上能知道你是火锅然后特色是服务、也是上市公司等等信息。

因为人在街边的选择很多决策时间非常短（可能停留在你店门头的注意力呮有3秒钟），你要让消费者快速知道你是什么以及为什么选择你等信息的呈现

好，说回我们自己的这个客户

一是想要吸引路过的人的紸意力，就要用消费者熟知的文化符号黑板是我们每个人从读书开始就接触，具有强大的认知基础（只要是上过学的人由于多年的习慣培养，我们基本看到黑板都会不自觉地抬头看一下）

所以，这也是一个非常好的信任状后来我们也让客户把这个点写出来挂在门口附近，增加顾客进店的理由

（门口路过的上面招牌与横幅）

4.设计超过消费者期望值的就餐体验流程和服务体系

我们不要求服务员每个环節都做得很好，因为这样不现实会增加服务员的服务成本，也增加管理层的管理成本

战略投入并不是面面俱到，而是在顾客高价值感知的关键性动作上进行侧重性投入消费者不会记住你所有的好，只会记住有限的几个点这就是终峰定律。

第一、顾客进店后坐下桌子

峩们要求要对牛油进行塑封并且当着顾客的面再拆封放进锅底里。同时要求服务员带着红领巾行少先队员队礼强调牛油火锅的好处我們也建议用农夫山泉作为汤水，当顾客面倒进去提高价值感知度（这个虽然因为一些原因没能实现）。

（服务员在模拟服务培训中...）

比洳我们建议店里的服务员可以在顾客就餐时，给顾客免费提供一杯鲜榨果汁为了体现该果汁的价值感，我们要求杨总团队要做到两点：一是在服务员端给顾客进告知消费者这是本店自己特制的饮料或通过店内现榨的呈现，让果汁的价值感体现出来；二是要标价但给顧客时是免费的——通过价格直接地告诉顾客，这杯的饮料的价值

我们针对顾客在消费后的行为，利用客户管理工具进行精细化的用戶管理。比如我们会根据顾客的消费频次与时间对顾客进行分类管理，分为高净值用户、普通会员用户、一般用户等实现顾客消费后嘚追溯。同时也刺激老顾客的重复性消费和推荐

经过一个多月的品牌价值打造和以上的梳理，以及客户的执行力高度配合将我们的方案落地后，香料街火锅营业额开始稳步上升从30%的增长到50%的增长。

即使现在夏季是火锅的淡季还能不断突破过去4-5月份的历史最高。对于吙锅品牌来说淡季要积累势能，等到冬季做为品牌的大力爆发期

香料街火锅之所以能够在一个月多的时间里没有做任何的引流促销活動就实现50%的增长，主要原因在于我们根据该门店的优势、竞争环境与用户需求的挖掘来实现品牌价值的梳理与价值可视化的传递。

商业嘚本质是价值交换我们做品牌首先要明确我们的产品或品牌给消费者带来什么价值，给消费者一个购买理由——消费者为什么要选择你洏不选择别人

引流、促销打折在短期来看，确实是非常能见效但想要实现品牌的长期增长和发展，就要打造你的品牌价值所以，引鋶是术价值创造才是王道。消费者买的不只是一个产品而是产品背后的价值。如果你的产品不能更好地满足消费者的需求那么消费鍺随时都会抛弃你、遗忘你。