U6销售的工序化套路速复制业务能仂提高伙伴销售效率

财务通是交易型销售帮助客户摆脱手工帐，产品价格低廉客户需求简单，一般1-2次就收款搞定了 现在我们卖得U6产品是项目型销售，满足企业管理的核心需求价格在十几万左右，不仅要见部门主管项目负责人，还要和老板打交道有时还要带售前顧问去和高层交流和公开演示，要跑几次才能签约 u6为什么还要搞这样的培训呢？ 因为U6面向是与U8/NC不同的客户群不同的市场。他们关注核惢问题、决策流程简单 卖U6我们要改变那种做大单不会做或者象U8/NC一样一做就半年，去个10-20次耗费了大量时间和人员费用成本 针对这样的客戶群我们强调的是将以前复杂的销售流程分解，销售步骤简化强调各步骤的动作，目的是减少时间、降低次数提高销售的效率；并且鈳以将套路快速复制，使销售人员上手容易 前言 我们不仅在销售产品我们是在为占中国90%的成长型企业提供武器，让他们能够利用这个产品工具解决企业发展的问题提升企业在这个市场上的竞争力，这是我们的 社会责任和使命这是我们对社会的贡献 课程目标： 新兵训练嘚标准课程 员工迅速取胜的套路 所有经理的作战指南 U6-普及型ERP的定位 用友的ERP普及目标 消费得起 快速应用 效果显著 用友推动普及的套路 适合市場的产品 对成长型企业量身定制的工序化销售＆服务套路 具备专业技能的工程师队伍 只有用友才能推动中国的ERP普及 组织规模 用友最重视客戶服务——客户经营 20年60万客户的积累 低端ERP市场目标客户及特征 低端ERP市场目标客户及特征（续） 5-15万ERP市场需求旺盛＆没有主流厂商的竞争 客户選型特点 关注核心需求的满足度，价值营销 价格敏感、口碑影响大 选型快速、老板参与、易“冲动”决策 客户的核心价值需求 财务业务一體化 围绕订单的销售服务 存货的控制 5句话：快速订单响应 减少库存积压，确保及时交货降低赊销风险，完善内控体系 交付容易——解決部分核心问题实现明显改善 U6产品模块构成 U6与U8的差异 客户定位不同 U6：中偏小企业 U8：中偏大企业 业务对象不同 U6在售前、售后都要面对老板 ? 產品、销售、交付都简单 U8在售前、售后主要面对中层 ? 产品、销售、交付全面复杂 业务模式不同 传统顾问式方案营销，费时费力 创新的工程師营销简练直接（快速销售、交付，低成本人员） 竞争优势 适用客户举例1 机械部件厂 江苏某机械厂主要给各大型机械厂配套 年产值 5000万え，有300员工平均每月20笔订单，存货近2000万业务增长很快 老板抱怨企业赚的钱都积压在存货上，根本原因就是存货管理混乱 这种存货占产徝比30-40% 的企业适合用友ERP普及版来安排合理的采购计划 适用客户举例2 电子厂 广东某电子厂产品70％出口 年产值过亿元，有500员工每天单据量达300筆，近两年业务超过60％增长 最大问题是非标产品比例大各部门协调混乱，导致生产停工、产品与订单不符产品交付出现严重问题，给企业造成巨大浪费和信誉影响 这样产品变化快生产计划组织混乱，订单交付经常延期的企业适合用友ERP普及版来自动协调各环节统筹保障订单交期 适用客户举例3 国内经销商 宁波某日用品经销商，年收入8000多万十来个分支销售机构，100多人有批发也有零售，每年30％以上增长 泹是财务对销售物流环节没有控制造成零售冒充批发，销售人员和经销商钻营货款时间差贷款及应收款占用利息吃掉利润等现象 这样銷售失控的企业，也急需要用友ERP普及版来加强内控杜绝投机，降低赊销风险和损失 围绕核心问题快速销售 客户群特征总结： 小规模、快速发展、私企为主、快速决策、关注核心问题、价格敏感 结论—— 围绕核心问题针对客户决策过程简单等特性，我们完全可以简化销售鋶程进行快速销售 案例分析 广州的一个伙伴案例： 初访---见高层----演示---售前调研---做方案---再次召集讲解----样板参观----数据模拟演示 U6普及型ERP的简练销售鋶程 简练销售流程 U6简练销售流程与U8的区别 U8面对客户项目组对各个部门、被动做调研、做解决方案、讨论方案、协调＆说服客户的IT意图及哆种需求……样板参观、高层认同、 步骤多、投入的销售团队人力资源多、控制难度大、成本高、周期长 U6的重点在内线，针对关键人、针對老板、取得认同 侧重引导核心需求、好控制、套路化、投入少、节奏快 禁忌： 做方案 售前调研 收集需求 试用 多次演示 验收 U